門(mén)店零售三要素（門(mén)店零售三要素是什么）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于門(mén)店零售三要素的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、新零售模式是什么?

• 2、網(wǎng)絡(luò)零售三要素中的流量是指？

• 3、零售行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

• 4、門(mén)店?duì)I銷的門(mén)店?duì)I銷策略

一、新零售模式是什么?

新零售模式，是以信息技術(shù)（大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、AI等）為驅(qū)動(dòng)，以消費(fèi)者體驗(yàn)（滿足消費(fèi)者各種各樣需求的購(gòu)物場(chǎng)景）為核心，將線上、線下的人、貨、場(chǎng)三要素重構(gòu)，形成“商品通、會(huì)員通、支付通”的全新商業(yè)形態(tài)。

創(chuàng)建新零售，滿足以下需求：

1. 域名

2. 云平臺(tái)

3. 云市場(chǎng)

4. 全域營(yíng)銷

新零售VS傳統(tǒng)零售VS傳統(tǒng)電商：

傳統(tǒng)零售： 門(mén)店運(yùn)營(yíng)受時(shí)刻、空間約束，無(wú)法滿足客戶隨時(shí)購(gòu)物，運(yùn)營(yíng)本錢(qián)過(guò)高，開(kāi)展受限。

傳統(tǒng)電商： 線上無(wú)法供給滿足的用戶體會(huì)，快遞時(shí)刻長(zhǎng)，本錢(qián)高。

新零售：線上線下無(wú)縫聯(lián)系，線上訂單主動(dòng)分配就近門(mén)店發(fā)貨，下降快遞本錢(qián)，極速達(dá)，花費(fèi)者體會(huì)大大進(jìn)步

二、網(wǎng)絡(luò)零售三要素中的流量是指？

網(wǎng)絡(luò)零售三要素中的流量是指一定時(shí)期內(nèi)發(fā)生的某種經(jīng)濟(jì)變量變動(dòng)的數(shù)值，在一定的時(shí)期內(nèi)測(cè)度的，其大小有時(shí)間維度。

從供應(yīng)鏈角度來(lái)看，渠道結(jié)構(gòu)被網(wǎng)絡(luò)零售拉薄。傳統(tǒng)零售渠道天然的被空間距離隔開(kāi)，因此可以形成總代、區(qū)域代理層層向下的金字塔狀多級(jí)代理結(jié)構(gòu)。網(wǎng)絡(luò)渠道的興起，首先為所謂的區(qū)域“竄貨”提供可能。

此外，一些網(wǎng)商從誕生之初，就形成了“前店后廠”的模式，拋去了中間的各級(jí)代理。總體看來(lái)網(wǎng)商零售對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的改造降低了零售業(yè)的渠道成本。

從商品類型來(lái)看，小眾需求在網(wǎng)絡(luò)渠道受到尊重。網(wǎng)絡(luò)提供了足夠?qū)拸V且廉價(jià)的零售平臺(tái)，使得原本“小眾”到難以支撐起一個(gè)實(shí)體零售網(wǎng)點(diǎn)或進(jìn)入實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)銷售的需求，在網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)上得以滿足，并且這些零散卻數(shù)量巨大的小眾需求帶來(lái)的銷售總額并不亞于暢銷商品。

擴(kuò)展資料

網(wǎng)絡(luò)零售特點(diǎn)：

1、行政管理和服務(wù)落后，新形態(tài)的經(jīng)營(yíng)主體遇到行政規(guī)制障礙，導(dǎo)致企業(yè)行政溝通成本增加。

2、產(chǎn)業(yè)增加值向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、技術(shù)、現(xiàn)代物流、網(wǎng)絡(luò)金融、數(shù)據(jù)等現(xiàn)代服務(wù)升級(jí)。

3、跨境網(wǎng)絡(luò)零售提出配套條件完善需求。

4、網(wǎng)絡(luò)零售掀起產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)升級(jí)序幕。

三、零售行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

零售業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在什么地方呢？在以下三點(diǎn)：1）以最少成本，使得客戶能夠在正確的地點(diǎn)取得正確的產(chǎn)品；2）讓存貨降到最低，但仍舊能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；3）縮短產(chǎn)品庫(kù)存，周轉(zhuǎn)以及生命周期，以應(yīng)付快速的市場(chǎng)環(huán)境變化。大家可以發(fā)現(xiàn)，這三點(diǎn)，事實(shí)上是AMR定義的SCM的核心三要素。因此，我可以簡(jiǎn)單得說(shuō)，零售業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于SCM（供應(yīng)鏈管理）。這也是沃爾瑪?shù)囊猿晒Φ囊兀譅柆敁碛羞h(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他任何傳統(tǒng)零售企業(yè)的SCM能力，所以它才有今天的地位。（亞馬遜我尚未有資料進(jìn)行研究對(duì)比，不做結(jié)論）。從我們專業(yè)的角度，放眼整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，沃爾瑪?shù)腟CM的水平依然超過(guò)其他對(duì)比樣本至少一個(gè)級(jí)別。不像產(chǎn)業(yè)鏈上的其他企業(yè)，例如制造企業(yè)，制造企業(yè)本身的成功還取決于其產(chǎn)品（例如產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品制造工藝等等），零售企業(yè)作為一個(gè)通道企業(yè)，供應(yīng)鏈幾乎可以成為他的全部，事實(shí)上，沒(méi)有什么商品不可以賣，不可以賣好，只要在正確的地點(diǎn)，向正確的客戶以正確的價(jià)格出售，那就可以賣好。也許有人會(huì)說(shuō)，營(yíng)銷和品牌也是重要因素，沒(méi)錯(cuò)，是重要，但是這些一來(lái)是更取決于體外資源，二來(lái)更多作用于短期時(shí)間也許有人會(huì)說(shuō)業(yè)態(tài)（例如@林海 所說(shuō)的連鎖）或者渠道覆蓋（例如@MJ勺子 馬珺 所言的渠道覆蓋），但是這些需要區(qū)分銷售品類分別看待，簡(jiǎn)單舉個(gè)極端的例子，一個(gè)具有特色的，旅游紀(jì)念品零售商絕對(duì)是和連鎖或者所謂的渠道覆蓋完全絕緣的。（你會(huì)到一個(gè)連鎖的，到處都有的旅游紀(jì)念品商店去買(mǎi)東西么？絕對(duì)不會(huì)?。┲劣谑裁促Y本地產(chǎn)之類，這完全不可能是零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。單就資本而言，優(yōu)秀的供應(yīng)鏈管理和差勁的供應(yīng)鏈管理，在運(yùn)作同樣規(guī)模的零售業(yè)務(wù)時(shí)，占用的資本可能會(huì)差出好幾個(gè)數(shù)量級(jí)。至于房地產(chǎn)。。。這個(gè)我無(wú)力吐槽了?？催^(guò)幾篇?jiǎng)?qiáng)東以及蘇寧的訪談文章，文章標(biāo)題都在拿物流說(shuō)事，其實(shí)觀其內(nèi)容，談的都是供應(yīng)鏈管理優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為成本和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，鑒于很多財(cái)經(jīng)記者并非專業(yè)人士，錯(cuò)誤得把供應(yīng)鏈管理簡(jiǎn)單得對(duì)應(yīng)到物流這樣的概念上，我覺(jué)得是可以理解的，但是如果作為專業(yè)性的分析報(bào)告來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是貽笑大方的。那么問(wèn)題補(bǔ)充說(shuō)明中所說(shuō)的原來(lái)理解的三個(gè)要素“品牌，供應(yīng)鏈和數(shù)據(jù)分析”怎么來(lái)看呢？1.品牌：事實(shí)上，品牌一直也是零售行業(yè)的重要競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源之一，但是是否作為核心競(jìng)爭(zhēng)力看待，一直有爭(zhēng)議，為什么呢？因?yàn)槠放剖强梢运茉斓?，甚至可以快速塑造。在互?lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天，信息傳播爆炸性的今天，品牌的塑造，其速度越來(lái)越快，手段也越來(lái)越多，很難再將其作為核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)看。其實(shí)大家留意一下身邊的不斷鵲起的新品牌就不難理解。2.供應(yīng)鏈，我就不多說(shuō)了，上面已經(jīng)展開(kāi)了3. 數(shù)據(jù)分析：其實(shí)數(shù)據(jù)分析，本身就是供應(yīng)鏈管理中最核心的工具和手段，屬于供應(yīng)鏈管理的一部分那么為什么提問(wèn)題的人會(huì)說(shuō)感覺(jué)是連鎖呢？我想原因無(wú)非有兩種：1. 供應(yīng)鏈管理本身即是一門(mén)在不斷飛速發(fā)展的科學(xué)，而連鎖業(yè)態(tài)，恰好在特定品類，特定時(shí)期，體現(xiàn)了某些供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)（這個(gè)就不展開(kāi)了，事實(shí)上關(guān)于連鎖這種業(yè)態(tài)的研究，已經(jīng)是一門(mén)有著數(shù)十年歷史的成熟學(xué)科了。連鎖所具有優(yōu)劣勢(shì)分析，可以找到很多好的書(shū)或者文章）連鎖并非一個(gè)放之四海皆準(zhǔn)的優(yōu)勢(shì)業(yè)態(tài)，其弊端也是很多的。但是簡(jiǎn)單得說(shuō)，連鎖業(yè)態(tài)是需要一個(gè)強(qiáng)壯的供應(yīng)鏈管理來(lái)支撐的，到位的供應(yīng)鏈管理才能造就成功的連鎖，KFC，麥當(dāng)勞莫不如此。國(guó)內(nèi)很多曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的連鎖企業(yè)，最終大多都倒在了供應(yīng)鏈管理這個(gè)檻上，有的摔死，有的摔傷瘦身。2. 這問(wèn)題是@林海 自問(wèn)自答，我想也許是他有許多關(guān)于連鎖的識(shí)見(jiàn)和心得期望與大家分享，但是把連鎖歸結(jié)于零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)疑是極其不合適的。那么既然上面談到了供應(yīng)鏈管理本身就是一個(gè)在飛速發(fā)展的領(lǐng)域，所以說(shuō)，這方面的科學(xué)，理論和實(shí)踐也在發(fā)生的日新月異的變化，在這個(gè)方面，沃爾瑪是圈內(nèi)公認(rèn)的領(lǐng)先者和前沿者，優(yōu)衣庫(kù)也是典范的成功案例。甚至來(lái)說(shuō)，在很多供應(yīng)鏈管理的前沿領(lǐng)域，是沃爾瑪在推動(dòng)著整個(gè)學(xué)界向前，例如多層次現(xiàn)實(shí)和實(shí)際協(xié)同預(yù)測(cè)（N-tier realistic and practical collaborative forecast），多層次價(jià)值鏈的、實(shí)時(shí)的、廣延的庫(kù)存控制和庫(kù)存緩沖的優(yōu)化（N-tier value chain wide inventory buffer optimization），實(shí)效控制規(guī)劃，解決“牛鞭”效應(yīng)問(wèn)題（長(zhǎng)鞭效應(yīng)，又稱“FORRESTER效應(yīng)”）等等領(lǐng)域。供應(yīng)鏈管理的核心要素沒(méi)有改變，基本框架沒(méi)有改變，也就是說(shuō)骨頭沒(méi)變，但是，供應(yīng)鏈管理的“血肉”的改變是非常快的。這也就意味著，雖然我們說(shuō)供應(yīng)鏈管理是零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們也能說(shuō)出本答案開(kāi)頭的1，2，3要素來(lái)，但其中豐富的內(nèi)涵，是不斷發(fā)生著變化的。例如：由于消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)加強(qiáng)且核心產(chǎn)品的生命周期縮短，迫使企業(yè)愈來(lái)愈著重管理效率的提升，使市場(chǎng)環(huán)境由傳統(tǒng)將商品銷售至客戶手中的「推式」模式，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榕浜舷M(fèi)者實(shí)際需求，而由顧客主導(dǎo)所需產(chǎn)品功能的「拉式」模式，或稱為需求引導(dǎo)模式。 此可由需求鏈管理中銷售過(guò)程的一系列演進(jìn)變革來(lái)說(shuō)明，早期，庫(kù)存生產(chǎn)演變?yōu)楫a(chǎn)銷過(guò)程為「依預(yù)測(cè)生產(chǎn)」（Build to Forecast，BTF），之后，漸漸轉(zhuǎn)變成「接單后生產(chǎn)」（Build to Order，BTO），近期，因?yàn)橐话泐櫩团c零售商皆要求產(chǎn)品須具多樣性和個(gè)性化，促使制造商注重市場(chǎng)時(shí)效性的營(yíng)運(yùn)、降低單位制造成本以及持續(xù)推出新產(chǎn)品，因而更強(qiáng)調(diào)制造業(yè)者的市場(chǎng)化的「大規(guī)?？蛻舳ㄖ苹a(chǎn)」（Mass Custom Manufacturing, Configuration to Order，CTO）模式（這也算是團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)和商業(yè)模式可行性的理論依據(jù)之一）。 要達(dá)到有效率的客戶定制化生產(chǎn)，供貨商、制造商與客戶之間的信息交流一定要再加強(qiáng)，所以，需求鏈和拉式供應(yīng)鏈就變成廠商必須思考的新觀念。此時(shí)，企業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)擴(kuò)展型企業(yè)模式。擴(kuò)展型企業(yè)的特點(diǎn)，主要就是：企業(yè)為提高企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略靈活性和高增長(zhǎng)利潤(rùn)回報(bào)，不斷要求企業(yè)為提高市場(chǎng)反應(yīng)效率、庫(kù)存控制優(yōu)化、和財(cái)務(wù)穩(wěn)健而建立一個(gè)的企業(yè)間更廣泛的、廣延的、擴(kuò)展的合作關(guān)系模式。這關(guān)系模式是基于企業(yè)的多層次的合作者，包括客戶、銷售流通服務(wù)商、供應(yīng)商，的復(fù)雜和多變合作關(guān)系上，建立一個(gè)企業(yè)內(nèi)部部門(mén)和企業(yè)外部合作者之間信息處理和決策優(yōu)化組合的封閉自動(dòng)控制的運(yùn)行系統(tǒng)。規(guī)劃過(guò)程中，企業(yè)可利用分銷需求規(guī)劃（DRP）、銷售商庫(kù)存管理（VMI），與持續(xù)補(bǔ)貨規(guī)劃（CRP）等工具，來(lái)有效整合訂單，并可形成企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估，從此也將協(xié)助顧客調(diào)整需求，使庫(kù)存水平合理，不致過(guò)多或不足。 這樣一來(lái)，庫(kù)存控制成為需求鏈和供應(yīng)鏈管理核心之一。隨著對(duì)庫(kù)存控制的要求提高，即1）庫(kù)存信息的透明化；2）庫(kù)存信息的及時(shí)性和實(shí)時(shí)性；3）多層次庫(kù)存系統(tǒng)的封閉性。這樣才能讓供應(yīng)鏈的整體運(yùn)作達(dá)至最佳化境界，換言之，透過(guò)系統(tǒng)將訂單管理、原物料采購(gòu)、制造以及分銷整合在一起時(shí)，才能提高需求/供應(yīng)鏈的一致性與協(xié)調(diào)性。所以在現(xiàn)階段，與其將物流一詞硬拉去和供應(yīng)鏈管理在一起，不如庫(kù)存一詞更實(shí)在，當(dāng)然，物流一詞更具熱點(diǎn)效益?；跀U(kuò)展型企業(yè)的數(shù)據(jù)模型，多層次的供應(yīng)商管理庫(kù)存，是一個(gè)基于該模型的復(fù)雜庫(kù)存控制系統(tǒng)，對(duì)需求/供應(yīng)鏈上一個(gè)VMI單元來(lái)將，存在第一層VMI關(guān)系中的客戶需求和供應(yīng)關(guān)系，也考慮第二、三、、、層的需求量干擾。

四、門(mén)店?duì)I銷的門(mén)店?duì)I銷策略

一、門(mén)店?duì)I銷是爭(zhēng)奪顧客的前沿陣地

絕大多數(shù)企業(yè)尤其是中小企業(yè)一聽(tīng)廣告就頭暈，不但貴得驚人，而且浪費(fèi)得離奇。如何巧做廣告，把錢(qián)用在刀刃上，如何把這50%重拾過(guò)來(lái)，是中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者孜孜以求的課題。

成功=50%的廣告+50%的終端陳列。為搶占終端，綠箭總是不計(jì)成本有求必應(yīng)向零售商、經(jīng)銷商贈(zèng)送陳列架。

從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)習(xí)慣而言，許多消費(fèi)者是在商場(chǎng)“觸景生情”而決定買(mǎi)賣，尤其是在如今，大賣場(chǎng)、連鎖超市、倉(cāng)儲(chǔ)店、專賣場(chǎng)所大量興起，琳瑯滿目的商品，刺激炫目的促銷，更會(huì)讓消費(fèi)者一時(shí)沖動(dòng)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。不少人進(jìn)商場(chǎng)是隨便逛逛，83.6%的消費(fèi)者是沒(méi)計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)，91.6%的消費(fèi)者是在店頭才決定購(gòu)買(mǎi)商品。

雖然廣告作用不可低估，但在更多的日用品、小宗低價(jià)的貨品購(gòu)買(mǎi)行為中，普通家庭并不是根據(jù)廠家廣告而做預(yù)算支出的。即使大宗貴重的商品，在購(gòu)買(mǎi)前已自覺(jué)不自覺(jué)地在大腦中被灌輸、累積相當(dāng)豐厚的信息，通常也只有看到貨真價(jià)實(shí)的商品后才會(huì)最后做出決定。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入五顏六色、眼花繚亂的商品海洋中，可能早已把從平日大眾媒體如電視、報(bào)紙、廣播等所得的信息忘了。這時(shí)，廠家在此如果設(shè)有門(mén)店?duì)I銷，就會(huì)給迷亂在商品海洋中的消費(fèi)者安插一個(gè)指南針，從而“搞定”消費(fèi)者，起到奇兵制勝的效果。

由此不難看出，終端制勝，終端為王。門(mén)店?duì)I銷有時(shí)常常會(huì)比電視報(bào)紙的廣告更能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。進(jìn)一步而言，配合電視、報(bào)刊廣告，以門(mén)店?duì)I銷為樞紐，就可取得“1+1>2”的整合營(yíng)銷效果。門(mén)店?duì)I銷就如戰(zhàn)場(chǎng)爭(zhēng)奪的前沿陣地，是結(jié)束戰(zhàn)斗的最后肉搏戰(zhàn)。

二、生動(dòng)、立體、有效的門(mén)店?duì)I銷必能贏得顧客

產(chǎn)品展列——獲取“第一眼”

產(chǎn)品的展示陳列是終端生動(dòng)化的第一要素。在展列上又有“展列三要素”：即展列位、展列量和展列面。產(chǎn)品展列一般表現(xiàn)在貨架擺放上，“重頭戲”則在產(chǎn)品堆頭（放）上。

門(mén)店廣告——營(yíng)造濃烈氛圍

在銷售現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)運(yùn)用售點(diǎn)廣告POP、DM（傳單）營(yíng)造一個(gè)熱烈生動(dòng)的售點(diǎn)氛圍。通過(guò)售點(diǎn)廣告凸顯產(chǎn)品、品牌性能、使用價(jià)值、美譽(yù)形象和服務(wù)等。這里門(mén)店廣告常指店頭廣告和燈箱廣告。

展銷工具助力擺售

展銷工具主要是為了滿足某些產(chǎn)品（如食品、酒類、飲料）的特殊性和貯存要求而必備的設(shè)備，另一方面也是為了更好地展示產(chǎn)品。因此展銷工具本身就是促銷工具，如速凍柜、冰柜、自動(dòng)售貨機(jī)、飲料現(xiàn)調(diào)機(jī)和演示工具。一般在其上都貼有廠家及其產(chǎn)品的廣告，這些工具不少是由廠家免費(fèi)贈(zèng)送的。

售點(diǎn)信息——聚焦人氣

售點(diǎn)信息指在產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者充分傳達(dá)促銷信息的方式、手段，如折扣價(jià)簽，特賣牌、贈(zèng)品展示、買(mǎi)贈(zèng)捆綁包裝、現(xiàn)場(chǎng)藝演和賣場(chǎng)廣播等。如在其中能加入“色、香、味”等因素，效果更佳。

售點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)——實(shí)現(xiàn)購(gòu)物攔截

導(dǎo)購(gòu)服務(wù)即為王婆賣瓜法，主要在產(chǎn)品賣場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的口播和現(xiàn)身說(shuō)法，如講解、推介和演示等，淋漓盡致地展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，吸引眼球，激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。

總之，門(mén)店?duì)I銷必須具備四種特性，才能算是運(yùn)作成功。一是創(chuàng)新，不斷推出新的促銷經(jīng)營(yíng)手段；二是鼓召性，即煽動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)人們的購(gòu)買(mǎi)欲；三是規(guī)模性，即宏大，盛氣凌人彰顯實(shí)力；四是時(shí)代性，即站在潮流前沿。

三、門(mén)店?duì)I銷亦需招攬零售商

一個(gè)成功的門(mén)店?duì)I銷不單要面對(duì)廣大消費(fèi)者，也要面對(duì)眾多的零售商。因?yàn)榱闶凵蹋ㄓ绕涫侵髁鞔筚u場(chǎng)、超市的零售商）是廠家和消費(fèi)者的橋梁。如果廠家舉行的門(mén)店?duì)I銷得不到零售商的配合和支持，其效果可想而知。因此，如何吸引零售商積極參與廠家的門(mén)店?duì)I銷，通過(guò)與賣場(chǎng)的互動(dòng)吸引消費(fèi)者參與， 最終實(shí)現(xiàn)雙贏，是廠家面臨的一個(gè)現(xiàn)實(shí)而重要的問(wèn)題。

堆頭陳列競(jìng)賽

零售業(yè)容易受經(jīng)濟(jì)、政治等因素影響，如果經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，便會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)低迷，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿普遍放緩，因此生產(chǎn)商除了舉辦推廣活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)外，還可通過(guò)與零售商合作舉行售點(diǎn)商品展售的陳列比賽以助長(zhǎng)聲勢(shì)，吸引更多消費(fèi)者的眼球。

壓倉(cāng)式獎(jiǎng)勵(lì)

零售業(yè)每年不可避免要遭遇淡季，屆時(shí)銷售量大幅下降，上架貨少，陳列面小，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)卻攀升，這時(shí)廠家除了做好宣傳、搞好促銷外，還有一個(gè)重要的任務(wù)就是如何最大程度地提高零售商積極性，加大進(jìn)貨量，擴(kuò)大陳列量，增加上柜率，放大銷售量?？煞植浇Y(jié)合采取如下做法：①漲價(jià)性“壓倉(cāng)”，即進(jìn)行漲 價(jià)預(yù)告，零售商為賺更多價(jià)格利差，會(huì)一反常態(tài)加大進(jìn)貨量，擴(kuò)大展列面。此招對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌特別管用。②翻單式“壓倉(cāng)”。就是淡季期間把壓貨和擴(kuò)大陳列面分兩步進(jìn)行：第一階段，給每個(gè)零售商在陳列面、銷貨量方面分別設(shè)定一個(gè)較低的目標(biāo)，并提高廠家提供的展示工具（如速凍柜、冰柜、自動(dòng)售貨機(jī)、飲料現(xiàn)調(diào)機(jī)）的最大使用率，同時(shí)承諾若能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把目標(biāo)貨物全部消費(fèi)完畢即給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)；第二階段，在淡季后期再給各零售商設(shè)定一個(gè)較高的目標(biāo)，同樣要求其在規(guī)定的展示面、規(guī)定時(shí)間內(nèi) 銷完一定量后給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)；當(dāng)兩個(gè)階段目標(biāo)都實(shí)現(xiàn)時(shí)再給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，以此刺激他們不但要做好展示、促銷和進(jìn)貨壓庫(kù)，而且想辦法提高商品認(rèn)知度并盡快銷完。

售點(diǎn)培訓(xùn)支持

目前我國(guó)還有為數(shù)不少的中小零售店，在經(jīng)營(yíng)上存在相當(dāng)?shù)拿c(diǎn)和誤區(qū)，亟須提高營(yíng)銷水平。因此，廠家可充分運(yùn)用自己豐富的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能以及良好的情感策略，給零售商提供專業(yè)性指導(dǎo)，包括設(shè)計(jì)零售商培訓(xùn)計(jì)劃、零售終端工作制度、市場(chǎng)政策信息傳遞系統(tǒng)、意見(jiàn)處理反饋機(jī)制等。提高零售商終端銷售技巧，提高門(mén)店?duì)I銷效率，增強(qiáng)零售商尤其是中小零售商對(duì)自己的信任度、依賴度。在提供專業(yè)性指導(dǎo)，改善零售商經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平的同時(shí)，還可以情做商，比如有目的有計(jì)劃地把廠家聯(lián)誼會(huì)、零售商慶功會(huì)等情感策略作為企業(yè)營(yíng)銷策略的一部分，這是有效贏得零售商感情、爭(zhēng)取零售陳列空間的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。這些計(jì)劃具體還可細(xì)化到包括制定零售商拜訪計(jì)劃、禮品贈(zèng)送計(jì)劃以及零售業(yè)主生日祝賀計(jì)劃等。

銳利的門(mén)店?duì)I銷，完勝終端，贏得市場(chǎng)。

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