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分銷渠道的作用是什么（分銷渠道的作用是什么意思）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-07 13:57:06 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 392 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于分銷渠道的作用是什么的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、什么是分銷渠道以及職能
2、分銷渠道戰(zhàn)略的作用
3、分銷是什么？好處有哪些
4、金融營(yíng)銷分銷渠道有哪些功能？

分銷渠道的作用是什么（分銷渠道的作用是什么意思）

一、什么是分銷渠道以及職能

1.分銷渠道的概念和職能

所謂分銷渠道是指商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所有取得商品所有權(quán)或協(xié)助商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的組織和個(gè)人。分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者和用戶。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的社會(huì)里，大多數(shù)商品不是由生產(chǎn)者直接供應(yīng)給消費(fèi)者和用戶。生產(chǎn)者往往是迫不得已將對(duì)流通環(huán)節(jié)的控制權(quán)交給中間商，因?yàn)橛善浣?jīng)營(yíng)銷售環(huán)節(jié)存在著經(jīng)驗(yàn)不足，效率不高、資金不夠等現(xiàn)象。

分銷渠道的主要職能是：市場(chǎng)調(diào)研、促進(jìn)銷售、開拓市場(chǎng)、編配分裝、洽談生意、實(shí)體儲(chǔ)運(yùn)、資金融通和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等八大職能。

2.分銷渠道的類型

（1）分銷渠道的層次

分銷渠道可根據(jù)中間商的數(shù)目來(lái)分類。商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶的轉(zhuǎn)移過(guò)程中，產(chǎn)品每經(jīng)過(guò)一個(gè)直接或間接轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)中間層次。在商品分銷過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)或?qū)哟卧蕉啵涝介L(zhǎng)；反之，渠道越短。

零層渠道，也稱直接分銷渠道，是指商品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)。一層渠道含有一層中間環(huán)節(jié)，如在消費(fèi)者市場(chǎng)，通常是零售商；在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，則通常是銷售代理商和傭金商。二層渠道含有二層中間環(huán)節(jié)，在消費(fèi)者市場(chǎng)，通常是批發(fā)商和零售商；在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，則通常是銷售代理商和批發(fā)商。三層渠道含有三層中間環(huán)節(jié)，以此類推。但較少見(jiàn)更長(zhǎng)的渠道。因?yàn)榍涝介L(zhǎng)，將大大增加生產(chǎn)者控制分銷過(guò)程和獲得市場(chǎng)信息的難度，并可能導(dǎo)致流通過(guò)程中加價(jià)過(guò)高。

（2）分銷渠道的寬度

分銷渠道的寬度是指渠道中每一層次使用同類型中間商數(shù)目的多少。即同一層次的中間商越多，則分銷渠道越寬，反之，越窄。有關(guān)企業(yè)分銷渠道的寬度策略通常有三種：密集分銷，選擇分銷和獨(dú)家分銷。

所謂密集分銷是指生產(chǎn)者運(yùn)用盡可能多的中間商分銷其產(chǎn)品，使渠道盡可能加寬。消費(fèi)品中的便利品和工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)品，適于采取這種分銷形式，以提供購(gòu)買上的最大便利。

所謂選擇分銷是指在某一地區(qū)有條件地選擇少數(shù)幾個(gè)中間商分銷其產(chǎn)品。選擇分銷適合于所有產(chǎn)品。但相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品最宜于采取選擇分銷。

所謂獨(dú)家分銷是指生產(chǎn)者在某一地區(qū)只選定一家中間商分銷其產(chǎn)品，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。獨(dú)家分銷是最窄的分銷渠道，通常只對(duì)某些技術(shù)性強(qiáng)的耐用消費(fèi)品或名牌。采用獨(dú)家分銷方式時(shí)，產(chǎn)銷雙方通常要簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)可以控制中間商，提高其經(jīng)營(yíng)水平，加強(qiáng)產(chǎn)品形象。但這種形式有一定風(fēng)險(xiǎn)，如果這一家中間商經(jīng)營(yíng)不善或發(fā)生意外，生產(chǎn)企業(yè)將蒙受損失。

3.影響分銷渠道的因素

（1）顧客特性

企業(yè)渠道設(shè)計(jì)受到顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買頻率、購(gòu)買數(shù)量以及對(duì)不同營(yíng)銷方式的敏感性等因素的影響。當(dāng)顧客人數(shù)多、地理分布廣、購(gòu)買頻率高、購(gòu)買數(shù)量少時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)適宜采取長(zhǎng)與寬的渠道。

（2）產(chǎn)品特性

鮮活易腐產(chǎn)品、技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品、單位體積大或重量大的產(chǎn)品、單價(jià)比較高或有特色的產(chǎn)品易于采用比較短的分銷渠道，盡量不通過(guò)中間環(huán)節(jié)。

（3）中間商的特性

由于中間商在執(zhí)行運(yùn)輸、儲(chǔ)存、促銷等方面，以及信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率等方面都具有不同的特點(diǎn)和要求，也影響著分銷渠道的選擇。

（4）競(jìng)爭(zhēng)特性

企業(yè)分銷渠道的選擇與競(jìng)爭(zhēng)者的策略有一定關(guān)系，這和企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇相關(guān)。

（5）企業(yè)特性

企業(yè)者本身的總體規(guī)模、能力和商譽(yù)影響著渠道的選擇。這涉及到生產(chǎn)者能否控制分銷渠道以及中間商是否愿意承擔(dān)分銷的職能。企業(yè)的產(chǎn)品組合和過(guò)去的渠道經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷政策也會(huì)影響到渠道的選擇。

（6）環(huán)境特性

企業(yè)分銷渠道的選擇，受到宏觀環(huán)境的影響。國(guó)家的政策法律、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化都會(huì)影響到企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)。

二、分銷渠道戰(zhàn)略的作用

一、什么是分銷渠道：分銷渠道(Distribution Channel)，也譯為分配渠道、配銷通路，是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切取得所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個(gè)體。在日本稱為"商流"，即商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)起來(lái)形成的一條渠道。二、什么是戰(zhàn)略; “戰(zhàn)略”源于古代兵法，屬軍事術(shù)語(yǔ)，意譯于希臘一詞“Strategos”，其含義是“將軍”，詞義是指揮軍隊(duì)的藝術(shù)和科學(xué)，也意指基于對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)全局的分析而作出的謀劃。在軍事上，“戰(zhàn)”通常是指戰(zhàn)爭(zhēng)、戰(zhàn)役，“略”通常是指籌劃、謀略，聯(lián)合取意，“戰(zhàn)略”是指對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)、戰(zhàn)役的總體籌劃與部署。戰(zhàn)略管理大師邁克爾�6�1波特認(rèn)為，戰(zhàn)略的本質(zhì)是抉擇、權(quán)衡和各適其位。他說(shuō)，“戰(zhàn)略”一是“創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的定位”，二是“在競(jìng)爭(zhēng)中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情”，三是“在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)之間建立一種配稱”. 三、分銷渠道戰(zhàn)略：1、分銷渠道只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，可以影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果，但卻不足以決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)大局。所以分銷渠道對(duì)企業(yè)而言談不上戰(zhàn)略，只是企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中的一種策略。2、分銷渠道策略的作用：分銷渠道執(zhí)行的工作是把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里。它彌合了產(chǎn)品或服務(wù)與其使用者之間的缺口，這個(gè)缺口主要包括時(shí)間、地點(diǎn)和持有段等。渠道成員執(zhí)行了以下一系列重要功能：

調(diào)研：為計(jì)劃和促進(jìn)交換收集有關(guān)信息。

促銷：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說(shuō)服力的信息。

聯(lián)系：尋找潛在購(gòu)買者，并與其進(jìn)行溝通。

匹配：按買者的要求調(diào)整供應(yīng)物。它包括諸如制造、分等、分類和包裝等活動(dòng)。

談判：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其它條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

實(shí)體分配：運(yùn)輸和儲(chǔ)藏商品。

財(cái)務(wù)：收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)渠道工作所需費(fèi)用。

承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過(guò)程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

三、分銷是什么？好處有哪些

好處有很多。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展使工商企業(yè)的經(jīng)濟(jì)協(xié)作和專業(yè)化分工水平不斷提高，面對(duì)眾多消費(fèi)者群體，生產(chǎn)廠商既要生產(chǎn)或提供滿足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品和服務(wù)，又要以適當(dāng)?shù)某杀究焖俚貙a(chǎn)品銷售出去。說(shuō)起銷量，不可謂不提分銷系統(tǒng)軟件了，到現(xiàn)在為止，多少企業(yè)都利用了分銷管理軟件達(dá)到一個(gè)企業(yè)銷量的一個(gè)高峰。

1、提高運(yùn)作效率

全自動(dòng)化訂單處理，減少了信息記錄、訂單處理和上下級(jí)傳達(dá)時(shí)間，大大提高效率，節(jié)約人力成本，分銷管理系統(tǒng)消除了上下級(jí)之間異地溝通的障礙，沒(méi)有地域上的信息壁壘，支持企業(yè)內(nèi)部的信息共享，提高商城整體效率，對(duì)客戶和市場(chǎng)需求快速反應(yīng)，縮短業(yè)務(wù)周期，最大限度的增加企業(yè)運(yùn)作效率。

2、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)管理的優(yōu)劣直接決定于公司的盈利成敗。在短交期、高品質(zhì)、低成本的競(jìng)爭(zhēng)壓力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，通過(guò)分銷管理系統(tǒng)就能建立一個(gè)快速反應(yīng)、有彈性、精細(xì)化的管理平臺(tái)，不僅能夠幫助企業(yè)減低成本、也是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最有效方法。

3、分銷渠道的增多

分銷渠道對(duì)產(chǎn)品的作用越來(lái)越大，尤其對(duì)于在全國(guó)范圍內(nèi)的分銷，大多數(shù)渠道不僅僅起到銷售的作用，還兼具售后服務(wù)、品牌推廣等職責(zé)。先有成熟廠商，才有成熟運(yùn)作的渠道，也才有成熟健康的市場(chǎng)環(huán)境。一旦規(guī)范好了渠道，就可以通過(guò)渠道去建設(shè)這個(gè)市場(chǎng)，從而最終贏得市場(chǎng);憑借良好的市場(chǎng)環(huán)境，從而形成了市場(chǎng)的良性循環(huán)。

分銷渠道對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳播給消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品或服務(wù)與使用者之間的差距。在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上，風(fēng)險(xiǎn)與收益總是結(jié)伴而生，高風(fēng)險(xiǎn)、大投入、收益不確定的經(jīng)營(yíng)模式與傳統(tǒng)企業(yè)穩(wěn)健原則顯然相背離，但傳統(tǒng)企業(yè)想要生存下去，就需要跟上市場(chǎng)的步伐。

四、金融營(yíng)銷分銷渠道有哪些功能？

金融營(yíng)銷分銷渠道的功能：金融營(yíng)銷分銷渠道的基本功能是根據(jù)客戶的不同需求，更新改進(jìn)金融產(chǎn)品，將金融產(chǎn)品進(jìn)行有效的組織和傳送，從而轉(zhuǎn)換成有意義的產(chǎn)品組合。其主要職能是：研究——收集制訂營(yíng)銷計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息。銷售——對(duì)金融機(jī)構(gòu)所供應(yīng)的金融產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行銷售。

接洽——尋找可能的購(gòu)買者并進(jìn)行說(shuō)服性溝通。配合——對(duì)金融機(jī)構(gòu)所供應(yīng)的金融產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行符合客戶必要性的評(píng)分，包括促銷活動(dòng)。

融資——為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得和支用。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)——承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。談判——對(duì)金融企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的金融產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。金融營(yíng)銷分銷渠道可以在為客戶提供方便的同時(shí)充分滿足客戶需求，金融機(jī)構(gòu)可借助分銷渠道減少分支機(jī)構(gòu)的數(shù)量，節(jié)約營(yíng)銷費(fèi)用，提高經(jīng)營(yíng)效率。

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