預制菜餐飲品牌設計方案

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• 為一家食品企業(yè)新出的預制菜設計營銷渠道可以選擇哪些中間商

為一家食品企業(yè)新出的預制菜設計營銷渠道可以選擇哪些中間商

預制菜的主要銷售渠道目前預制菜的銷售渠道基本覆蓋了所有的食品銷售渠道，如餐飲、商超、農貿市場、便利店、電商、專業(yè)外賣市場、一般流通。在這些渠道中，預制菜表現(xiàn)較為搶眼的是餐飲、商超、農貿市場，與餐桌消費密切相關的購物場所。圖 13：預制菜的銷售渠道餐飲企業(yè)是預制菜的最主要銷售渠道。日本預制菜市場，toB 端和 toC 端占比比例是 6:4，而中國預制菜市場，目前 toB 和 toC 占比比例大概在 8:2 的階段。雖然B 端和 C 端兩大市場都在高速成長期，但 toB 端的餐飲渠道占大頭。toB 模式下， 最核心的底層邏輯是通過專業(yè)分工盡可能做到規(guī)模效應最大化和成本最低。餐飲企業(yè)，一方面，菜制品需求量大而集中，另一方面，菜品消費多為葷菜，附加值高，也易冷凍儲存，中間加工環(huán)節(jié)繁雜，用預制菜替代更有效率。此外，根據日歐經驗，商超、便利店也會成為預制菜重要渠道，熟食一直是便利店重要盈利利點，以 7-11 便利店為例，目前 7-11 便利店的餐飲銷售客約占總銷售額的 30%左右，毛*率*達 30-50%，而且比起生鮮電商和外賣平臺，便利店也有一定的“最后一公里”優(yōu)勢。
近年來，電子商務的發(fā)展也正在培育成為預制菜新的銷售渠道。2019 年，全國電商交易規(guī)模額達 34.81 萬億元，同比增長 6.7%，2019 年全國快遞業(yè)務量和業(yè)務收入分別完成 630 億件和 7450 億元，同比分別增長 24%和 23%。同時，物流行業(yè)經過飛速發(fā)展后競爭愈發(fā)激烈，生鮮物流成為了新的增長點，未來生鮮物流成本將進一步降低，為預制菜（半成品菜）互聯(lián)網銷售創(chuàng)造了更加有利的環(huán)境。電子商務深入地影響了我國消費者的消費方式，雖然現(xiàn)有預制菜（半成品菜）以線下銷售為主，但電商平臺日益豐富的預制菜（半成品菜）產品也將吸引越來越多的消費者。我國預制菜區(qū)域化分散化小規(guī)模化特征明顯20 世紀 90 年代后期，隨著麥當勞、肯德基等快餐店的進入，我國開始出現(xiàn)凈菜加工配送工廠，北京、上海、廣州等大型城市相繼發(fā)展凈菜加工配送產業(yè)。2000 年前后，我國陸續(xù)出現(xiàn)了預制菜（半成品菜）生產企業(yè)，通過對肉禽和水產等原材料的進一步加工，提供了比凈菜更加豐富的產品種類并進一步精簡了客戶的烹飪環(huán)節(jié)。但從目前市場競爭格局來看，國內預制菜行業(yè)整體上仍以中小規(guī)模企業(yè)為主，市場集中程度較低，區(qū)域性特征明顯，行業(yè)中各企業(yè)市場份額有限，大規(guī)模全國化經營企業(yè)數量較少。典型的行業(yè)特征體現(xiàn)在：圖 14：我國預制菜行業(yè)的特征一是地域特征明顯。由于我國幅員遼闊、人口眾多，地區(qū)之間物產種類、豐足程度不一，導致各地居民飲食習慣及口味不一致。預制菜產品依賴冷鏈運輸，物流成本及產品新鮮程度要求限制了單個企業(yè)產品配送半徑。目前預制菜企業(yè)通常只能覆蓋一定地區(qū)，尚未出現(xiàn)全國性的預制菜龍頭企業(yè)。二是集中度低，規(guī)?；髽I(yè)較少。全國范圍內預制菜生產商數量眾多，其中多數依然停留于作坊式生產加工模式，達到規(guī)模以上生產水平的企業(yè)較少。作坊式加工商只供應少量客戶，產品單一、標準化程度較低，食品安全及品質難以保證。目前，
部分企業(yè)已開始采購自動化設備實現(xiàn)規(guī)?；a，具備一定區(qū)域知名度。三是渠道競爭逐步轉化為品牌競爭。預制菜企業(yè)主要客戶是區(qū)域內各加盟商，包括生鮮食品店、農貿市場攤販、超市等，少部分產品直接銷售給餐廳、終端消費者。由于加盟商的零售性質，其覆蓋范圍較小，對產品推廣力度有限。目前，行業(yè)內企業(yè)開始重視品牌建設，通過投放廣告、舉辦推廣活動、聘請代言人等方式提升品牌知名度。目前區(qū)域市場上有相對知名度的預制菜品牌公司參考如下：（1）廣州蒸燴煮食品有限公司，占地近 300 畝，專業(yè)生產調理包的中餐標準化企業(yè)；（2）蘇州市好得睞食品科技有限責任公司，成立于 1999 年，專注預制菜的生產與銷售 20 年，現(xiàn)開發(fā)有牛肉類、水產類、家禽、豬肉類、什錦類、煲湯類六大系列，產品 300 余種；（3）河北福成五豐食品公司，成立于 2007 年，是國內較早專注于速凍調理食品研發(fā)、生產、物流配送及技術服務的現(xiàn)代化速凍食品企業(yè)。旗下有“鮮到家”、“黑椒牛排”、“三椒水煮魚”等知名品牌。（4）深圳市方面食品有限公司，專注于常溫料理行業(yè)，打造了集生產、零售、批發(fā)、品牌、加盟、餐飲管理、服務咨詢于一體的全產業(yè)鏈系統(tǒng)。（5）上海盤點食品科技有限公司，公司擁有專業(yè)中式菜肴研發(fā)團隊與一流的標準化生產線，形成以畜肉類、禽肉類、水產類和豆制品類四大系列為主的各類中式菜肴體系，為大中型餐飲連鎖企業(yè)提供全方位綜合解決方案。（6）廈門如意三煲食品有限公司，公司創(chuàng)立于 2009 年，專注于速凍調理食品， 特別是豬、牛、羊類產品。（7）福建海文銘海洋科技發(fā)展有限公司。公司位于福建省福州市，是一家致力于鮑魚全產業(yè)鏈及相關聯(lián)產品研發(fā)、生產、銷售和推廣的海洋科技型企業(yè)，專注中高端食材深加工。（8）湖北新美香食品有限公司，公司生產和銷售“新美香”即食湯、料理包、凍干水果、脫水海鮮、肉類、蔬菜等多種產品。（9）廣州樂優(yōu)谷食品有限公司，廣州樂優(yōu)谷食品有限公司是專業(yè)生產批發(fā)、零售豬、牛、羊、雞、鴨、鵝、魚、海鮮類、豚骨湯類料理包和扒類、湯類、西餐醬汁類料理包的公司。
（10）四川王家渡食品有限公司，四川王家渡食品有限公司系眉州東坡餐飲集團全資子公司，速凍方便菜系列產品用途廣泛，適合多種餐飲形式。
國內預制菜上市公司整體經營能力較強雖然，目前預制菜行業(yè)整體上還是呈現(xiàn)區(qū)域化、分散化、小規(guī)?；卣鳌５鄬Χ?，能在 A 股上市的企業(yè)，整體規(guī)模、銷售增速和盈利能力都比較強，如以速凍火鍋料制品為主營業(yè)務的安井食品，以速凍調理制品為主營業(yè)務的已過會企業(yè)蘇州味知香公司，整體業(yè)績增速、盈利能力都保持較高的水平。
圖 15：安井食品歷年來收入及增速情況 圖 16：安井食品歷年來凈利潤及增速情況
圖 17：味知香歷年來收入及增速情況 圖 18：味知香歷年來凈利潤及增速情況
圖 19：安井食品盈利能力水平情況 圖 20：味知香盈利能力水平情況
與國際預制菜企業(yè)相比，國內預制菜上市公司由于業(yè)務結構（以生產制造為主）、產品結構（以高附加值的肉類蛋白為主）的差異以及市場發(fā)展尚處在藍海階段， 整體盈利能力和增長水平都顯著高出很多。國內比較大的預制菜企業(yè)，除了蜀海既有生產制造又有專業(yè)配送業(yè)務，大部分預制菜企業(yè)都是生產制造型企業(yè)，相較于美國 Sysco，以食材配送為核心主業(yè)，日本神戶物產兼生產制造與零售批發(fā)（預制菜品中包含很多低附加值生鮮凈菜），日冷公司兼速凍食品生產、冷鏈物流與不動產，在業(yè)務結構（以食品生產制造為主， 在價值鏈最高端環(huán)節(jié)）和產品結構（以高附加值肉類蛋白為主）上更能體現(xiàn)高附加值，同時，目前尚處在藍海競爭，市場在持續(xù)擴容，競爭相對緩和。因此，更高的銷售增速和更高的盈利能力也在情理之中。
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預制菜行業(yè)主要銷售渠道及企業(yè)盈利能力分析(2021年)
預制菜的主要銷售渠道
目前預制菜的銷售渠道基本覆蓋了所有的食品銷售渠道，如餐飲、商超、農貿市場、便利店、電商、專業(yè)外賣市場、一般流通。在這些渠道中，預制菜表現(xiàn)較為搶眼的是餐飲、商超、農貿市場，與餐桌消費密切相關的購物場所。
圖 13：預制菜的銷售渠道
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餐飲企業(yè)是預制菜的最主要銷售渠道。日本預制菜市場，toB 端和 toC 端占比比例是 6:4，而中國預制菜市場，目前 toB 和 toC 占比比例大概在 8:2 的階段。雖然
B 端和 C 端兩大市場都在高速成長期，但 toB 端的餐飲渠道占大頭。toB 模式下， 最核心的底層邏輯是通過專業(yè)分工盡可能做到規(guī)模效應最大化和成本最低。餐飲企業(yè)，一方面，菜制品需求量大而集中，另一方面，菜品消費多為葷菜，附加值高，也易冷凍儲存，中間加工環(huán)節(jié)繁雜，用預制菜替代更有效率。
此外，根據日歐經驗，商超、便利店也會成為預制菜重要渠道，熟食一直是便利店重要盈利利點，以 7-11 便利店為例，目前 7-11 便利店的餐飲銷售客約占總銷售額的 30%左右，毛*率*達 30-50%，而且比起生鮮電商和外賣平臺，便利店也有一定的“最后一公里”優(yōu)勢。

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