銷售是一個(gè)公司的靈魂（銷售是一個(gè)企業(yè)的靈魂）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售是一個(gè)公司的靈魂的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、美業(yè)銷售五個(gè)維度

• 2、一個(gè)公司是如何貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷理念的

• 3、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售和推銷三者之間有什么關(guān)系

• 4、如何打造以銷售為主導(dǎo)的企業(yè)文化？企業(yè)文化包括哪些方面？

一、美業(yè)銷售五個(gè)維度

對(duì)于踏入美業(yè)的銷售者，或者打算從事美業(yè)的人，遇到顧客不知如何去溝通，沒有方法比較迷茫，以上這篇文章可以給予靈感和思路。

我們做為服務(wù)人員，在與顧客初次見面時(shí)，必須給對(duì)方良好的印象，讓對(duì)方感覺舒服，得到對(duì)方的信任，銷售的前提是“信任”。

第一，引導(dǎo)顧客上一個(gè)項(xiàng)目的效果

比如，顧客操作某個(gè)項(xiàng)目是否滿意，不斷反問自己，滿意的點(diǎn)在哪里，不滿意的點(diǎn)又在哪里，顧客是否清晰操作產(chǎn)品的效果及儀器原理，不斷深入剖析原因。

第二，塑造企業(yè)文化

企業(yè)文化是公司的靈魂，是一個(gè)公司賴以生存的條件，企業(yè)文化在促成大單中至關(guān)重要，顧客消費(fèi)高額項(xiàng)目，不是買個(gè)人感情單，而是信任這個(gè)公司，其次，利用“造神文化”包裝公司的產(chǎn)品，服務(wù)人員，技術(shù)手法等等，去每個(gè)月手法進(jìn)行嚴(yán)格考核，晉升機(jī)制。

第三，洗觀念

首先懂得分析顧客缺的是消費(fèi)觀還是社會(huì)觀，如缺消費(fèi)觀，不斷給顧客分享故事，其她顧客是如何消費(fèi)的，我們服務(wù)的客戶群體是如何的，最好分享于顧客同頻的故事，如缺社會(huì)觀，講時(shí)代變化，名人效應(yīng)、社會(huì)發(fā)展故事。

第四，公司整體項(xiàng)目的方向

如面部分為三大板塊，保養(yǎng)型～日常護(hù)理(基礎(chǔ)面部補(bǔ)水)，改善型～逆生長(zhǎng)，抗哀老(高科技儀器)，改變型～立竿見效果(微整)。

如身體分為兩大板塊，健康養(yǎng)生型(店內(nèi)養(yǎng)生項(xiàng)目)，型體管理(身材打造和體重減肥)。

第五，找當(dāng)下急需需求

顧客當(dāng)下最想解決的問題，需求分為隱性需求和顯性需求，顯性需求是顯而易見的問題，是當(dāng)下最想解決的問題，隱性需求需要我們不斷引導(dǎo)，深剖、挖掘，隱性需求需要我們不斷與顧客核對(duì)的。

針對(duì)以上五個(gè)維度，需要我們?nèi)シ治鲱櫩彤?dāng)前欠缺某個(gè)維度，進(jìn)行溝通。

其實(shí)，銷售沒有我們想象中的那么難，需要時(shí)間及經(jīng)驗(yàn)的累積，銷售就是“激情語言+富有感染力+表達(dá)能力清晰+邏輯思維”僅此而已。

二、一個(gè)公司是如何貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷理念的

一、樹立企業(yè)整體的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：

而在企業(yè)中真正實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷行為，必須硬件軟件兩手抓，既要貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，同時(shí)也必須建立一個(gè)高效率并且各部門配合良好的營(yíng)銷組織

1、首先談到的是制備軟件系統(tǒng)，即如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念管理，要實(shí)現(xiàn)良好的觀念管理，企業(yè)必須從兩個(gè)方面著手：

一方面是觀念管理的“外在層面”，即如何實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的觀念管理。在市場(chǎng)銷售中，如果要讓目標(biāo)顧客購買你的產(chǎn)品，你就必須把這個(gè)產(chǎn)品定位于他們所需之物，并且控制他們的觀念，讓他們意識(shí)到自己的需求，滿意于自己的消費(fèi)，即創(chuàng)造需求——滿足需求。從這個(gè)意義上講，對(duì)客戶的觀念管理已經(jīng)超越了傳統(tǒng)意義上的銷售或促銷的內(nèi)涵，它實(shí)質(zhì)上是一種有目的、整體性的安排。這要求企業(yè)認(rèn)真研究客戶的觀念和需要，并科學(xué)地進(jìn)行營(yíng)銷觀念的定位，努力通過一體化的企業(yè)形象設(shè)計(jì)和品牌宣傳，向客戶傳遞企業(yè)的營(yíng)銷理念，從而完成復(fù)雜的溝通目標(biāo)。顯然、對(duì)客戶的觀念管理不是一種急功近利的行為，它是一種追求，一種文化，一種需要耗費(fèi)心智并不懈努力的過程。具體到醫(yī)藥行業(yè)，就需要與臨床形成更加緊密的合作，牢牢把握醫(yī)學(xué)發(fā)展的方向。

另一方面是觀念管理的“內(nèi)在層面”，即如何實(shí)現(xiàn)對(duì)員工的觀念管理。顯而易見，現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)需要依靠具有現(xiàn)代營(yíng)銷素質(zhì)的員工去實(shí)現(xiàn)，而具有現(xiàn)代營(yíng)銷素質(zhì)的員工，對(duì)每個(gè)企業(yè)來講都不是現(xiàn)成的，它需要企業(yè)去發(fā)掘、去培養(yǎng)。對(duì)于我國(guó)大多數(shù)企業(yè)來說，員工的觀念管理還是一項(xiàng)十分艱巨的工作，這不僅表現(xiàn)在我們需要把企業(yè)所確立的營(yíng)銷理念灌輸?shù)絾T工的頭腦中去，讓他們認(rèn)識(shí)到企業(yè)理念的精神和實(shí)質(zhì)，并努力落實(shí)到自己的行動(dòng)上去；而且還意味著我們需要做大量的基礎(chǔ)性工作，即向他們宣傳現(xiàn)代營(yíng)銷的基本思想，諸如客戶第一的觀念、整體營(yíng)銷的原則、現(xiàn)代服務(wù)的價(jià)值、顧客滿意的意義等。我們需要補(bǔ)觀念更新這一課，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)理念都是依據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷的基本原則而闡發(fā)的，如果沒有掌握現(xiàn)代營(yíng)銷的基本思想，也就難以真正理解企業(yè)所確立的經(jīng)營(yíng)理念。因此，進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)，是必不可少的。

以上實(shí)際上揭示了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的兩個(gè)基本領(lǐng)域：內(nèi)在的層面是基礎(chǔ)，是條件；外在的層面是目標(biāo)，是方向。然而，市場(chǎng)營(yíng)銷是協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)，內(nèi)部的管理與外部的營(yíng)銷必須有機(jī)地統(tǒng)一起來，才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)的最佳效益。它要求企業(yè)必須自覺地提升觀念的價(jià)值，徹底摒棄傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，從而使企業(yè)能夠站在更高的層次上來看待市場(chǎng)營(yíng)銷，并迎接市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

2、搞好企業(yè)的觀念管理工作，要抓好以下幾個(gè)基本的環(huán)節(jié)：

⑴一是觀念的測(cè)評(píng)。這要求企業(yè)能夠從內(nèi)、外兩個(gè)層面著手。從內(nèi)在層面看，要求企業(yè)了解員工目前處于什么樣的觀念狀態(tài)：他們是如何評(píng)價(jià)自己的企業(yè)的�又是如何看待自己的工作的�他們是否掌握了現(xiàn)代營(yíng)銷的基本觀念和技術(shù)等等。從外在層面來看，顧客追求的普遍價(jià)值是什么�他們有哪些抱怨或委屈�顧客對(duì)企業(yè)的態(tài)度、產(chǎn)品的態(tài)度是什么，有那些反饋的意見和建議等等。通過對(duì)這些現(xiàn)實(shí)觀念的測(cè)評(píng)，企業(yè)要能夠?qū)?nèi)、外兩種觀念狀態(tài)作出實(shí)事求是的評(píng)估，這是觀念管理工作的前提。

⑵是觀念的定位。這是企業(yè)在現(xiàn)代營(yíng)銷思想的指導(dǎo)下，通過認(rèn)真的評(píng)估和選擇，從而確立企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的過程。企業(yè)理念的定位既不能過高過寬，也不能過低過窄，要有利于開發(fā)顧客的需求，體現(xiàn)企業(yè)員工的共同利益，并指明企業(yè)發(fā)展的方向。良好的經(jīng)營(yíng)理念不僅能夠激勵(lì)企業(yè)的員工，促使企業(yè)員工把自己的工作和社會(huì)的價(jià)值聯(lián)系起來，還能夠增加顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，從而鞏固企業(yè)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

⑶是溝通與宣傳。在觀念管理中，企業(yè)不能僅提出一種動(dòng)聽的口號(hào)，要善于把經(jīng)營(yíng)的理念內(nèi)化到企業(yè)的傳播手段和行動(dòng)過程中去，使企業(yè)理念擁有一個(gè)可靠的載體，以增加企業(yè)理念的可感知性和可接受性，從而使其更易于獲得企業(yè)內(nèi)外的認(rèn)同。企業(yè)要制定溝通與宣傳的基本計(jì)劃，包括消費(fèi)者教育、廣告活動(dòng)、內(nèi)部宣傳與員工培訓(xùn)等，并且把這些活動(dòng)有條不紊地持續(xù)下去。

⑷是評(píng)價(jià)與提升。觀念的管理對(duì)于任何企業(yè)來講都不是一蹴而就的事情。環(huán)境在變化，企業(yè)在發(fā)展，觀念在更新，只有在變化中求發(fā)展，觀念的管理才能賦有生命力。因此，對(duì)于企業(yè)來講，重要的不是滿足現(xiàn)狀，而是不懈地努力，不斷地對(duì)企業(yè)的內(nèi)外觀念進(jìn)行評(píng)估，發(fā)現(xiàn)自己的差距，并逐步提升觀念的價(jià)值。這正是觀念管理的本質(zhì)。

3、在抓觀念的同時(shí)，硬件設(shè)施也是必不可少的，要真正的貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷，需要建立起一只各部門協(xié)作良好高效率的營(yíng)銷組織。

企業(yè)的營(yíng)銷組織在不同發(fā)展時(shí)期具有不同的特點(diǎn)。起步期單一產(chǎn)品市場(chǎng),以個(gè)人能力為主導(dǎo)，組織處于初級(jí)階段；增長(zhǎng)期產(chǎn)品和市場(chǎng)開始多元化,組織是集權(quán)型的，體系以功能為主導(dǎo)運(yùn)轉(zhuǎn)；成熟期權(quán)力相對(duì)分散，以事業(yè)部為主導(dǎo)，系統(tǒng)秩序被重新創(chuàng)造；衰退期產(chǎn)品和市場(chǎng)已經(jīng)國(guó)際化, 企業(yè)失去活力，組織結(jié)構(gòu)需要重新優(yōu)化，鼓勵(lì)創(chuàng)新。

企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)運(yùn)作都必須以組織架構(gòu)的調(diào)整為基礎(chǔ)，如果企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)已不能完全支持，就會(huì)開始制約企業(yè)發(fā)展。成功的企業(yè)采取“推拉”結(jié)合銷售，注重市場(chǎng)，以市場(chǎng)帶動(dòng)銷售，通過市場(chǎng)營(yíng)銷、投資，建立強(qiáng)大的品牌，使服務(wù)與銷售掛鉤，公司文化形象深入人心，與產(chǎn)品服務(wù)劃上等號(hào)。

以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司結(jié)構(gòu)比較靈活，對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)更快，衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)關(guān)注客戶的滿意度,公司根據(jù)服務(wù)和客戶滿意度衡量他們的成功，同時(shí)也考慮公司的財(cái)務(wù)狀況。完善的市場(chǎng)部門,公司意識(shí)到讓市場(chǎng)部門參與生產(chǎn)計(jì)劃討論的必要性,一些公司開始建立全功能的市場(chǎng)部門。

成功的公司更加關(guān)注客戶的滿意度并以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在所有的市場(chǎng)和銷售活動(dòng)中，總是一直考慮著客戶的需要，優(yōu)先滿足大客戶的需要，不斷加強(qiáng)和表彰有助于提高客戶滿意度的人員及其思路、建議，根據(jù)客戶提供的信息設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，使他們滿足客戶的需要，根據(jù)客戶調(diào)查得到的信息來處理產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)問題，確定公司在銷售以外的方面的差距和解決辦法，運(yùn)用革新的衡量標(biāo)準(zhǔn)來衡量客戶的滿意度、客戶的保留率、質(zhì)量、客戶的不滿意度，并運(yùn)用新的綜合計(jì)分法來衡量客戶滿意度的各個(gè)方面，設(shè)計(jì)并運(yùn)用正式的和非正式的客戶滿意度跟蹤系統(tǒng)。這是企業(yè)使客戶忠實(shí)的基礎(chǔ)，使盈利性銷售不斷增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，企業(yè)應(yīng)該確定對(duì)每一個(gè)客戶的期待和他們的優(yōu)先權(quán)，對(duì)開始的地方和需要關(guān)注的地方達(dá)成一致，采用開發(fā)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品的方法，一直保持較高的服務(wù)水平，不斷自我改進(jìn)，更好的理解客戶需求，建立并逐步完善獲取反饋信息的機(jī)制。

營(yíng)銷部門在許多企業(yè)起著至關(guān)重要的作用，但很多公司的市場(chǎng)功能很弱。營(yíng)銷部門應(yīng)起到核心和支持的作用，通過系統(tǒng)化方法收集深入的市場(chǎng)需求，各部門要緊密合作，互相不斷交流。但是弱化的市場(chǎng)功能使得組織架構(gòu)缺乏對(duì)新品開發(fā)的集中規(guī)劃功能，造成企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)缺少集中規(guī)劃和支持，以及與市場(chǎng)營(yíng)銷部門的交流，研發(fā)部門無法及時(shí)準(zhǔn)確地得到市場(chǎng)需求信息，影響及時(shí)開發(fā)適合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。

在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷功能將成為整個(gè)公司的“靈魂”；基于對(duì)市場(chǎng)的深入研究，為其它各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展提供戰(zhàn)略性指導(dǎo)，從而有助于帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)組織建立起現(xiàn)代營(yíng)銷理念?；A(chǔ)性市場(chǎng)研究，市場(chǎng)需求規(guī)模及其區(qū)域特征的研究，消費(fèi)者行為、購買價(jià)值及其區(qū)域特征的研究，渠道發(fā)展趨勢(shì)基礎(chǔ)性研究，向渠道營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷人員溝通基礎(chǔ)性研究結(jié)果，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售與物資等功能部門提供研究結(jié)果。

渠道營(yíng)銷深入研究渠道發(fā)展特點(diǎn)，深入研究不同渠道的主要消費(fèi)群特征及其區(qū)域特征，制定渠道營(yíng)銷的總體策略，制定并執(zhí)行年度渠道營(yíng)銷計(jì)劃，與銷售部門的通路行銷、預(yù)測(cè)管理負(fù)責(zé)人員討論年度渠道營(yíng)銷計(jì)劃并在必要時(shí)為通路行銷人員提供幫助。

制定全年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃(包括促銷活動(dòng)計(jì)劃、廣告與促銷費(fèi)用計(jì)劃以及初步的新品推廣計(jì)劃)時(shí)，要協(xié)同產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門制定新品開發(fā)計(jì)劃以及具體的新品推廣計(jì)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行，制定產(chǎn)品價(jià)格，與銷售部門的預(yù)測(cè)管理人員討論市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

為了加強(qiáng)不同渠道的專業(yè)化營(yíng)銷管理，需建立針對(duì)不同渠道的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍；當(dāng)逐步趨于成熟的多品牌發(fā)展階段時(shí)，還應(yīng)建立專業(yè)化的多品牌營(yíng)銷隊(duì)伍，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，與市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門緊密配合，采取“推拉”結(jié)合的銷售方式，從而保證正確的產(chǎn)品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶。

預(yù)測(cè)管理，組織各分公司/市場(chǎng)部制定銷售計(jì)劃，并進(jìn)行匯總與協(xié)調(diào)，最終結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與渠道營(yíng)銷計(jì)劃制定總體年度銷售計(jì)劃與銷售指標(biāo)，定期組織各分公司/市場(chǎng)部制定銷售預(yù)測(cè)，并進(jìn)行匯總與協(xié)調(diào)；通路行銷指導(dǎo)各分公司/市場(chǎng)部執(zhí)行年度渠道營(yíng)銷計(jì)劃，并進(jìn)行考核，協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷部門的渠道營(yíng)銷負(fù)責(zé)人員組織全國(guó)性的渠道營(yíng)銷活動(dòng)；銷售行政制定銷售政策、訂單處理、大客戶服務(wù)，針對(duì)渠道客戶與少量消費(fèi)者的售后服務(wù)，分公司/市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)績(jī)效考核(包括銷售額、銷售效率、效率利潤(rùn)率等一系列指標(biāo)考核)。

物資管理應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，與市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門緊密配合，采取“推拉”結(jié)合的銷售方式，從而保證正確的產(chǎn)品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶。

物資供應(yīng)管理采購計(jì)劃的制定、執(zhí)行與監(jiān)控，生產(chǎn)計(jì)劃的制定以及生產(chǎn)進(jìn)度的監(jiān)控，與銷售部門及時(shí)溝通物資供應(yīng)情況，共同商討制定應(yīng)急措施。倉儲(chǔ)與配送管理制定庫存計(jì)劃，定期進(jìn)行庫存分析，調(diào)整分銷與運(yùn)輸計(jì)劃，與物資管理人員溝通庫存分析結(jié)果以調(diào)整采購計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃，倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，分銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行，運(yùn)輸計(jì)劃的制定與執(zhí)行。

財(cái)務(wù)作為共享職能部門，為各業(yè)務(wù)部門(如銷售部門、物資管理部門)提供專業(yè)的財(cái)務(wù)支持，參與各項(xiàng)業(yè)務(wù)決策活動(dòng)，從財(cái)務(wù)角度提供決策支持。人力資源管理的要旨在于激發(fā)員工的主動(dòng)性、培養(yǎng)員工的業(yè)務(wù)能力，是實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)功能優(yōu)化的重要保障。

成功的組織機(jī)構(gòu)重組不但依賴于一個(gè)有效的組織架構(gòu)，還需要許多“軟件”，需要確立共同的企業(yè)策略與遠(yuǎn)景規(guī)劃，需要就組織未來發(fā)展方向達(dá)成共識(shí)管理層的絕對(duì)投入，運(yùn)用系統(tǒng)的方法論，對(duì)各項(xiàng)組織要素進(jìn)行評(píng)估、改進(jìn)與實(shí)施；主要包括組織架構(gòu)、主要業(yè)務(wù)管理流程、崗位職責(zé)、匯報(bào)關(guān)系與技能要求、績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制。設(shè)計(jì)組織架構(gòu)只是重組的第一步，管理流程、崗位職責(zé)以及績(jī)效管理體系的設(shè)計(jì)與實(shí)施才是最艱巨的任務(wù)。由此，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念始終具有前瞻性，只有這樣企業(yè)才能立于不敗之地。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售和推銷三者之間有什么關(guān)系

營(yíng)銷是pull your client， 推銷是push your product or service。

營(yíng)銷觀念代表企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的哲學(xué)和理念，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的靈魂和核心，也是影響企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的主要因素之一。從一定意義上說，企業(yè)成長(zhǎng)的極限不是資金，不是技術(shù)，也不是人才，而是觀念的僵化與落后。我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步形成，為企業(yè)發(fā)展提供了機(jī)遇。突出的問題是，需要企業(yè)全面深入地掌握現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理理論、思想，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步結(jié)合我國(guó)實(shí)際，去靈活地駕馭、運(yùn)用。尤其是在營(yíng)銷觀念上，適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的需要，在實(shí)踐中不斷發(fā)展、創(chuàng)新。

當(dāng)今是“以消費(fèi)者為中心”的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念風(fēng)行的時(shí)代，其本質(zhì)是一種以滿足消費(fèi)者（顧客）的需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)。為此，企業(yè)需要深入市場(chǎng)，調(diào)查了解消費(fèi)者的需要和欲望，分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及市場(chǎng)狀況，結(jié)合自身?xiàng)l件，正確確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，集中企業(yè)的一切資源和力量，運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略，滿足目標(biāo)顧客的需要，從而獲取利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。在此過程中，企業(yè)還應(yīng)注重兼顧消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)整體利益的滿足。“以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)者的需要”，這一觀念是西方國(guó)家50年代以來隨著買方市場(chǎng)的出現(xiàn)應(yīng)運(yùn)而生的。我國(guó)經(jīng)過十幾年的改革開放，市場(chǎng)發(fā)展速度很快。據(jù)權(quán)威部門的測(cè)算（《現(xiàn)代企業(yè)導(dǎo)刊》1996．10），我國(guó)生活資料消費(fèi)品工業(yè)供給增長(zhǎng)速度約高于需求增長(zhǎng)速度7個(gè)百分點(diǎn)，生產(chǎn)資料消費(fèi)品供給增長(zhǎng)約高于需求增長(zhǎng)1個(gè)百分點(diǎn)。這一情況表明，我國(guó)市場(chǎng)供求的總體格局正發(fā)生由生產(chǎn)約束型向市場(chǎng)約束型的根本性轉(zhuǎn)變，即買方市場(chǎng)時(shí)代已經(jīng)到來。因此，企業(yè)應(yīng)樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，以其作為立身市場(chǎng)之本，這也應(yīng)是當(dāng)代企業(yè)最基本的營(yíng)銷觀念。

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念形成之后，并非一成不變。40多年來隨著企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展，服務(wù)營(yíng)銷觀念、整體營(yíng)銷觀念等新的營(yíng)銷觀念在發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家層出不窮。但其實(shí)質(zhì)仍是“以消費(fèi)者為中心”，目的是更好地滿足消費(fèi)者的需要，是對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的深化和發(fā)展。這些觀念的產(chǎn)生，順應(yīng)了營(yíng)銷環(huán)境的變化，適應(yīng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的需要，更能切合不同企業(yè)的產(chǎn)品及市場(chǎng)實(shí)際。下述幾種新型營(yíng)銷觀念，對(duì)我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，具有一定的借鑒意義。

.

推銷觀念即推銷導(dǎo)向，是一種以推銷為中心的營(yíng)銷觀念，它是在第一次世界大戰(zhàn)與第二次世界大戰(zhàn)之間普遍流行的觀念。當(dāng)時(shí)之所以此觀念較為流行，其社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景是生產(chǎn)力發(fā)展了，產(chǎn)品豐富了，其直接原因是這時(shí)的西方發(fā)達(dá)國(guó)家大多處于嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，尤其是1929～1933年那場(chǎng)深刻的經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷了整個(gè)資本主義世界，這種危機(jī)的直接表現(xiàn)就是產(chǎn)品相對(duì)過剩，很多企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊下倒閉，所以資本主義所面臨的直接問題已不再僅僅是擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品銷售已顯得同樣重要。在這種形勢(shì)下，各企業(yè)開始重視推銷工作，紛紛成立推銷機(jī)構(gòu)，組建推銷隊(duì)伍，培訓(xùn)推銷人員。企業(yè)界已開始認(rèn)識(shí)到：很多情況下，消費(fèi)者不會(huì)自動(dòng)來購買商品，須推銷員去說服、感化和剌激；企業(yè)只注重生產(chǎn)還不行，應(yīng)將企業(yè)的人力、物力和財(cái)力轉(zhuǎn)移一部分出來用于銷售。很多企業(yè)大勢(shì)進(jìn)行廣告宣傳，形成一種“高壓推銷”或“強(qiáng)力推銷”的局面。他們的口號(hào)也由過去的“待客上門”變成“送貨上門”。為了滿足實(shí)踐的需要，一些理論工作者也加入到“推銷術(shù)”和“廣告術(shù)”的研究行列中來，一些研究成果在實(shí)踐中得到了應(yīng)用.

四、如何打造以銷售為主導(dǎo)的企業(yè)文化？企業(yè)文化包括哪些方面？

同心動(dòng)力認(rèn)為：企業(yè)文化是企業(yè)為解決生存和發(fā)展的問題的而樹立形成的，被組織成員認(rèn)為有效而共享，并共同遵循的基本信念和認(rèn)知。 企業(yè)文化集中體現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心主張，以及由此產(chǎn)生的組織行為。

“企業(yè)文化”，就是企業(yè)成員共同的價(jià)值觀念和行為規(guī)范。講通俗點(diǎn)，就是每一位員工都明白怎樣做是對(duì)企業(yè)有利的，而且都自覺自愿地這樣做，久而久之便形成了一種習(xí)慣；再經(jīng)過一定時(shí)間的積淀，習(xí)慣成了自然，成了人們頭腦里一種牢固的“觀念”，而這種“觀念”一旦形成，又會(huì)反作用于(約束)大家的行為，逐漸以規(guī)章制度、道德公允的形式成為眾人的“行為規(guī)范”。

1. 企業(yè)文化是企業(yè)在解決生存和發(fā)展的問題的過程中形成的基本游戲規(guī)則，所以始終會(huì)以“解決問題”做為自己的宗旨。

2. 企業(yè)文化是被大家認(rèn)為有效的而共享，并共同遵循并自覺維護(hù)的；

3. 企業(yè)文化是習(xí)得的

4. 企業(yè)文化是維系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的。

5. 企業(yè)文化集中反映了企業(yè)的關(guān)鍵價(jià)值。

廣義上說，文化是人類社會(huì)歷史實(shí)踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富與精神財(cái)富的總和；狹義上說，文化是社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)與制度。而企業(yè)文化是企業(yè)內(nèi)全體成員的意志、特性、習(xí)慣和科學(xué)文化水平等因素相互作用的結(jié)果。它與文教、科研、軍事等組織的文化性質(zhì)是不同的。

企業(yè)文化依附于企業(yè)，隨企業(yè)產(chǎn)生，隨企業(yè)消亡而消亡。即使沒有總結(jié)或提出外在表現(xiàn)形式，企業(yè)文化依然是存在的。

企業(yè)文化的內(nèi)在本質(zhì)內(nèi)容與外在表現(xiàn)形式有很大的偏差。第一，外在表現(xiàn)形式通常表現(xiàn)為一句話或幾個(gè)詞，不是內(nèi)在本質(zhì)內(nèi)容的全部；第二，企業(yè)文化中實(shí)際存在的糟粕是肯定不會(huì)出現(xiàn)在外在表現(xiàn)形式中的；第三，外在表現(xiàn)形式通常比較穩(wěn)定，不會(huì)頻繁更改，企業(yè)文化的本質(zhì)內(nèi)容卻因各種因素的時(shí)刻變化而處在時(shí)刻變化之中。

企業(yè)文化在與員工的相互作用中處于主要地位，一個(gè)人被一家企業(yè)錄用而成為這家企業(yè)的新員工，這個(gè)時(shí)候的企業(yè)文化代表著是大多數(shù)老員工相互作用的結(jié)果，一個(gè)人與一個(gè)整體的相互作用，其結(jié)果自然是新員工被同化。至于小概率事件，不具有普遍代表性，不說也罷。

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。它包含著非常豐富的內(nèi)容，其核心是企業(yè)的精神和價(jià)值觀。這里的價(jià)值觀不是泛指企業(yè)管理中的各種文化現(xiàn)象，而是企業(yè)或企業(yè)中的員工在從事商品生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)中所持有的價(jià)值觀念。

企業(yè)文化是一個(gè)由核心層、中間層和外圍層構(gòu)成的多層次的生態(tài)系統(tǒng)，根據(jù)內(nèi)容大致可以分為理念層、制度層、行為層、物質(zhì)層，企業(yè)文化的各個(gè)層面是和諧統(tǒng)一、相互滲透的。根據(jù)企業(yè)文化的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，柏明頓咨詢給出了企業(yè)文化構(gòu)建的HOME（History-Oneness-Membership-Exchange）模型。

企業(yè)文化，或者確切的說是組織文化（Corporate Culture或Organisational Culture）用國(guó)際君友會(huì)給的概念是：一個(gè)組織由其價(jià)值觀、信念、儀式、符號(hào)、處事方式等組成的其特有的文化形象。廣義說來，大至聯(lián)合國(guó)、一個(gè)國(guó)家、民族、地方政府、政黨、工會(huì)、學(xué)生會(huì)、小至家庭、朋友等，其實(shí)都稱為“組織”。 但是大部分情況下這個(gè)概念應(yīng)用于形容企業(yè)，或各種非營(yíng)利組織的文化形象。

在現(xiàn)代管理學(xué)里，這是一種通過一系列活動(dòng)主動(dòng)塑造的文化形態(tài)，當(dāng)這種文化被建立起來后，會(huì)成為塑造內(nèi)部員工行為和關(guān)系的規(guī)范，是企業(yè)內(nèi)部所有人共同遵循的價(jià)值觀，對(duì)維系企業(yè)成員的統(tǒng)一性和凝聚力起很大的作用，這種新型管理理論得到了現(xiàn)代企業(yè)的廣泛重視。

[編輯本段]企業(yè)文化建設(shè)內(nèi)容

Yintl（鷹騰咨詢）認(rèn)為，企業(yè)文化建設(shè)內(nèi)容應(yīng)包含以下方面（Yintl同時(shí)也提高以下方面的企業(yè)文化咨詢服務(wù)）：

企業(yè)文化體系

1、企業(yè)文化體系

2、企業(yè)文化診斷與評(píng)估

3、企業(yè)文化理念體系提煉與提升

4、企業(yè)與企業(yè)人行為規(guī)范體系設(shè)計(jì)

5、企業(yè)視覺識(shí)別體系設(shè)計(jì)

6、企業(yè)文化推進(jìn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)

7、企業(yè)文化建設(shè)戰(zhàn)略規(guī)劃

8、企業(yè)文化培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)

9、企業(yè)家個(gè)人品牌建設(shè)

品牌與文化整合

1、品牌梳理

2、文化梳理

3、品牌與文化整合傳播定位

4、品牌與文化整合傳播規(guī)劃

文化變革

1、企業(yè)文化診斷與評(píng)估

2、文化變革策略規(guī)劃

跨文化管理

企業(yè)跨文化管理診斷/融合

并購文化整合

企業(yè)并購中的文化評(píng)估/整合

集團(tuán)文化與亞文化整合

集團(tuán)企業(yè)主文化與亞文化診斷/建設(shè)

一、企業(yè)文化的功能

（一）企業(yè)文化具有導(dǎo)向功能

所謂導(dǎo)向功能就是通過它對(duì)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和職工起引導(dǎo)作用。企業(yè)文化的導(dǎo)向功能主要體現(xiàn)在以下二個(gè)方面。

1.經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和價(jià)值觀念的指導(dǎo)

經(jīng)營(yíng)哲學(xué)決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思維方式和處理問題的法則，這些方式和法則指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行正確的決策，指導(dǎo)員工采用科學(xué)的方法從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)共同的價(jià)值觀念規(guī)定了企業(yè)的價(jià)值取向，使員工對(duì)事物的評(píng)判形成共識(shí)，有著共同的價(jià)值目標(biāo)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工為著他們所認(rèn)定的價(jià)值目標(biāo)去行動(dòng)。美國(guó)學(xué)者托馬斯·彼得斯和小羅伯特·沃特曼在《追求卓越》一書中指出“我們研究的所有優(yōu)秀公司都很清楚他們的主張是什么，并認(rèn)真建立和形成了公司的價(jià)值準(zhǔn)則。事實(shí)上，一個(gè)公司缺乏明確的價(jià)值準(zhǔn)則或價(jià)值觀念不正確，我們則懷疑它是否有可能獲得經(jīng)營(yíng)上的成功?！?

2.企業(yè)目標(biāo)的指引

企業(yè)目標(biāo)代表著企業(yè)發(fā)展的方向，沒有正確的目標(biāo)就等于迷失了方向。完美的企業(yè)文化會(huì)從實(shí)際出發(fā)，以科學(xué)的態(tài)度去制立企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，這種目標(biāo)一定具有可行性和科學(xué)性。企業(yè)員工就是在這一目標(biāo)的指導(dǎo)下從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

（二）企業(yè)文化的約束功能

企業(yè)文化的約束功能主要是通過完善管理制度和道德規(guī)范來實(shí)現(xiàn)。

1.有效規(guī)章制度的約束

企業(yè)制度是企業(yè)文化的內(nèi)容之一。企業(yè)制度是企業(yè)內(nèi)部的法規(guī)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和企業(yè)職工必須遵守和執(zhí)行，從而形成約束力。

2.道德規(guī)范的約束

道德規(guī)范是從倫理關(guān)系的角度來約束企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和職工的行為。如果人們違背了道德規(guī)范的要求，就會(huì)受到輿論的遣責(zé)，心理上會(huì)感到內(nèi)疚。同仁堂藥店“濟(jì)世養(yǎng)生、精益求精、童叟無欺、一視同仁”的道德規(guī)范約束著全體員工必須嚴(yán)格按工藝規(guī)程操作，嚴(yán)格質(zhì)量管理，嚴(yán)格執(zhí)行紀(jì)律。

（三）企業(yè)文化的凝聚功能

企業(yè)文化以人為本，尊重人的感情，從而在企業(yè)中造成了一種團(tuán)結(jié)友愛、相互信任的和睦氣氛，強(qiáng)化了團(tuán)體意識(shí)，使企業(yè)職工之間形成強(qiáng)大的凝聚力和向心力。共同的價(jià)值觀念形成了共同的目標(biāo)和理想，職工把企業(yè)看成是一個(gè)命運(yùn)共同體，把本職工作看成是實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的重要組成部分，整個(gè)企業(yè)步調(diào)一致，形成統(tǒng)一的整體。這時(shí)，“廠興我榮，廠衰我恥”成為職工發(fā)自內(nèi)心的真摯感情，“愛廠如家”就會(huì)變成他們的實(shí)際行動(dòng)。

（四）企業(yè)文化的激勵(lì)功能

共同的價(jià)值觀念使每個(gè)職工都感到自己存在和行為的價(jià)值，自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是人的最高精神需求的一種滿足，這種滿足必將形成強(qiáng)大的激勵(lì)。在以人為本的企業(yè)文化氛圍中，領(lǐng)導(dǎo)與職工、職工與職工之間互相關(guān)心，互相支持。特別是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)職工的關(guān)心，職工會(huì)感到受人尊重，自然會(huì)振奮精神，努力工作。另外，企業(yè)精神和企業(yè)形象對(duì)企業(yè)職工有著極大的鼓舞作用，特別是企業(yè)文化建設(shè)取得成功，在社會(huì)上產(chǎn)生影響時(shí)，企業(yè)職工會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的榮譽(yù)感和自豪感，他們會(huì)加倍努力，用自己的實(shí)際行動(dòng)去維護(hù)企業(yè)的榮譽(yù)和形象。

（五）調(diào)適功能

調(diào)適就是調(diào)整和適應(yīng)。企業(yè)各部門之間、職工之間，由于各種原因難免會(huì)產(chǎn)生一些矛盾，解決這些矛盾需要各自進(jìn)行自我調(diào)節(jié)；企業(yè)與環(huán)境、與顧客、與企業(yè)、與國(guó)家、與社會(huì)之間都會(huì)存在不協(xié)調(diào)、不適應(yīng)之處，這也需要進(jìn)行調(diào)整和適應(yīng)。企業(yè)哲學(xué)和企業(yè)道德規(guī)范使經(jīng)營(yíng)者和普通員工能科學(xué)地處理這些矛盾，自覺地約束自己。完美的企業(yè)形象就是進(jìn)行這些調(diào)節(jié)的結(jié)果。調(diào)適功能實(shí)際也是企業(yè)能動(dòng)作用的一種表現(xiàn)。

（六）輻射功能

文化力不止在企業(yè)起作用，它也能通過各種渠道對(duì)社會(huì)產(chǎn)生影響。文化力輻射的渠道很多，主要包括傳播媒體，公共關(guān)系活動(dòng)等。

[編輯本段]企業(yè)文化的發(fā)展規(guī)律

社會(huì)學(xué)家、《工會(huì)博覽》雜志副主編艾君認(rèn)為，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、自由經(jīng)濟(jì)和有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)，所表現(xiàn)出來的企業(yè)文化現(xiàn)象是不同的?？梢赃@樣理解，自由經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)文化是建立在追求物質(zhì)財(cái)富的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的；在以政治為綱的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)文化往往帶有意識(shí)主導(dǎo)物質(zhì)的發(fā)展痕跡；而有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)文化實(shí)際是建立在物質(zhì)決定意識(shí)的基礎(chǔ)前提下，同時(shí)又會(huì)受到來自上層建筑這種意識(shí)的制約的企業(yè)文化現(xiàn)象……

縱觀人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的模式，他認(rèn)為，主要表現(xiàn)在以下幾種模式：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和有計(jì)劃的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。因此，企業(yè)文化建設(shè)也難免帶有在這種經(jīng)濟(jì)社會(huì)模式下的運(yùn)行規(guī)律。他指出，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、自由經(jīng)濟(jì)和有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)，所表現(xiàn)出來的企業(yè)文化現(xiàn)象是不同的。可以這樣理解，自由經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)文化是建立在追求物質(zhì)財(cái)富的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的；而在以政治為綱的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)文化往往帶有意識(shí)主導(dǎo)物質(zhì)的發(fā)展痕跡；而有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)，即，強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)作用，同時(shí)又注重宏觀調(diào)控對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)作用，所以有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)文化實(shí)際是建立在物質(zhì)決定意識(shí)的基礎(chǔ)上，追求物質(zhì)生產(chǎn)力快速發(fā)展，同時(shí)又強(qiáng)調(diào)上層建筑在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)中的促進(jìn)作用情況下，受到來自上層建筑這種意識(shí)的制約的情況下發(fā)展起來的一種特殊的企業(yè)文化現(xiàn)象。他認(rèn)為，企業(yè)文化是企業(yè)在特定的歷史背景下、特定的人文環(huán)境、社會(huì)道德、文化價(jià)值觀、社會(huì)關(guān)系中自然形成并總結(jié)出的本企業(yè)在社會(huì)群體中體現(xiàn)出來的一種文化現(xiàn)象，不是企業(yè)在起步初期就讓人給設(shè)計(jì)出來的一種固有的文化發(fā)展模式，也并非是企業(yè)用金錢打造出來的一種灌輸給社會(huì)群體的一種文化現(xiàn)象。企業(yè)文化起源于某企業(yè)，但其表現(xiàn)在社會(huì)公眾中，并會(huì)影響著社會(huì)某一群體的思維、生活和工作。(選自中央黨校理論研究：《“六論”市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展期的企業(yè)文化現(xiàn)象》)

商品流通企業(yè)文化的特點(diǎn)

商品流通企業(yè)與生產(chǎn)制造企業(yè)相比，其企業(yè)文化具有如下兩個(gè)方面的特點(diǎn)：

1．商品流通企業(yè)文化以營(yíng)銷行為文化為中心

文化以人為載體，一個(gè)企業(yè)的文化特點(diǎn)必然內(nèi)化到每一個(gè)員工的內(nèi)心深處，并通過他們的行為表現(xiàn)出來，包括語言、動(dòng)作、表情、禮節(jié)等。這是企業(yè)文化在員工身上的外化，稱為行為文化。商品流通企業(yè)以營(yíng)銷活動(dòng)為中心，而且營(yíng)銷活動(dòng)直接形成了企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品，因此通過營(yíng)銷活動(dòng)表現(xiàn)出來的營(yíng)銷行為文化處于重要地位，是企業(yè)文化的中心。

首先，顧客需要優(yōu)秀的營(yíng)銷行為文化。顧客到商店，既需要商品，也需要服務(wù)，而且優(yōu)質(zhì)服務(wù)會(huì)促進(jìn)顧客購買商品。生產(chǎn)企業(yè)主要以產(chǎn)品顯示它的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，流通企業(yè)主要是通過服務(wù)來吸引顧客。流通企業(yè)“服務(wù)第一”、“用戶至上”、“用戶就是上帝”等經(jīng)營(yíng)理念都要通過具體的營(yíng)銷行為才能實(shí)現(xiàn)。熱情的態(tài)度、規(guī)范的操作、文明的商業(yè)用語、相互尊重的禮節(jié)等都是顧客所需要的，這些會(huì)給顧客留下深刻的印象，是形成流通企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面。

其次，營(yíng)銷行為文化是商品流通企業(yè)文化傳播的窗口。企業(yè)文化所形成的企業(yè)特色，提高了企業(yè)的知名度和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但這是建立在用戶認(rèn)可的基礎(chǔ)上的。所以企業(yè)文化需要傳播，只有傳播才能提高企業(yè)的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力。人的任何社會(huì)行為都具有文化含義，是一種文化符號(hào)。商品流通企業(yè)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷行為是本企業(yè)價(jià)值觀念、企業(yè)精神和制度體系等文化內(nèi)容的體現(xiàn)。這是由于企業(yè)文化具有導(dǎo)向、約束、激勵(lì)等功能，在這些功能的作用下，使得企業(yè)員工的營(yíng)銷行為必然表現(xiàn)出本企業(yè)的文化特色，用戶和顧客就是根據(jù)他們的行為感知并認(rèn)可企業(yè)的文化特色，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)文化的傳播。

2．購物環(huán)境文化是企業(yè)文化的重要組成部分

企業(yè)文化的三層次結(jié)構(gòu)中，環(huán)境文化屬物質(zhì)文化層次，是精神文化的表現(xiàn)形式。企業(yè)物質(zhì)文化包括產(chǎn)品、技術(shù)條件、工藝設(shè)備、建筑設(shè)施和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境等物質(zhì)要素表現(xiàn)出來的文化特征。流通企業(yè)由于不生產(chǎn)制造產(chǎn)品，它的物質(zhì)文化主要是指購物環(huán)境文化。購物環(huán)境包括商場(chǎng)建筑物、鋪面、招牌、賣場(chǎng)裝飾、商品陳列、休息場(chǎng)所以及計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)等。購物環(huán)境是商場(chǎng)建設(shè)的總體表現(xiàn)，是企業(yè)的外在形象，它反映了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、精神面貌和管理水平。購物環(huán)境是商品流通企業(yè)必需的條件，特別是對(duì)經(jīng)營(yíng)生活資料的商場(chǎng)，購物環(huán)境會(huì)直接影響顧客的購物情緒。色彩溫馨、醒目的招牌使人們過目而不忘，獨(dú)具特色的門面和整潔、舒適的鋪面環(huán)境（包括商品陳列）給顧客以美的感受，快速準(zhǔn)確的收銀設(shè)施使顧客感到方便可靠，等等。優(yōu)雅的購物環(huán)境給顧客以巨大的吸引力。不同類型的流通企業(yè)，顧客對(duì)購物環(huán)境的要求也不完全相同，經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)資料的物資企業(yè)，由于許多商品并不陳列在現(xiàn)場(chǎng)，用戶需要有提供商品信息的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)；在大型百貨商場(chǎng)，顧客對(duì)品種豐富、陳列多樣化的要求較高；對(duì)超級(jí)市場(chǎng)、顧客更注重“開放式和容易進(jìn)出”。日本的專家曾就這個(gè)問題做過一個(gè)調(diào)查。調(diào)查選在一個(gè)有5.2萬人的商圈內(nèi)進(jìn)行，共發(fā)出了2000張問卷，在回收的1600張有效問卷中，所得出的結(jié)果如圖10-1所示。該結(jié)果也說明，從顧客關(guān)心的角度看，商品流通企業(yè)的購物環(huán)境處于重要位置，環(huán)境文化是商品流通企業(yè)文化的重要組成部分。

（一）企業(yè)文化建設(shè)的一般原則

1.強(qiáng)化以人為中心。

文化應(yīng)以人為載體，人是文化生成與承載的第一要素。企業(yè)文化中的人不僅僅是指企業(yè)家、管理者，也體現(xiàn)于企業(yè)的全體職工。企業(yè)文化建設(shè)中要強(qiáng)調(diào)關(guān)心人、尊重人、理解人和信任人。企業(yè)團(tuán)體意識(shí)的形成，首先是企業(yè)的全體成員有共同的價(jià)值觀念，有一致的奮斗目標(biāo)，才能形成向心力，才能成為一個(gè)具有戰(zhàn)斗力的整體。

2.表里一致，切忌形式主義。

企業(yè)文化屬意識(shí)形態(tài)的范疇，但它又要通過企業(yè)或職工的行為和外部形態(tài)表現(xiàn)出來，這就容易形成表里不一致的現(xiàn)象。建設(shè)企業(yè)文化必須首先從職工的思想觀念入手，樹立正確的價(jià)值觀念和哲學(xué)思想，在此基礎(chǔ)上形成企業(yè)精神和企業(yè)形象，防止搞形式主義，言行不一。形式主義不僅不能建設(shè)好企業(yè)文化，而且是對(duì)企業(yè)文化概念的歪曲。

3.注重個(gè)異性。

個(gè)異性是企業(yè)文化的一個(gè)重要特征。文化本來就是在本身組織發(fā)展的歷史過程中形成的。每個(gè)企業(yè)都有自己的歷史傳統(tǒng)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，企業(yè)文化建設(shè)要充分利用這一點(diǎn)，建設(shè)具有自己特色的文化。企業(yè)有了自己的特色，而且被顧客所公認(rèn)，才能在企業(yè)之林中獨(dú)樹一幟，才有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

4.不能忽視經(jīng)濟(jì)性。

企業(yè)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織，企業(yè)文化是一個(gè)微觀經(jīng)濟(jì)組織文化，應(yīng)具有經(jīng)濟(jì)性。所謂經(jīng)濟(jì)性，是指企業(yè)文化必須為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)服務(wù)，要有利于提高企業(yè)生產(chǎn)力和經(jīng)濟(jì)效益，有利于企業(yè)的生存和發(fā)展。前面討論的關(guān)于企業(yè)文化的各項(xiàng)內(nèi)容中，雖然并不涉及“經(jīng)濟(jì)”二字，但建設(shè)和實(shí)施這些內(nèi)容，最終目的都不會(huì)離開企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和謀求企業(yè)的生存和發(fā)展。所以，企業(yè)文化建設(shè)實(shí)際是一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略問題，稱文化戰(zhàn)略。

5．繼承傳統(tǒng)文化的精華

馬克思主義認(rèn)為：“人們自己創(chuàng)造自己的歷史，但他們并不是隨心所欲地創(chuàng)造，而是在直接碰到的從過去繼承下來的條件下創(chuàng)造。”（《馬克思恩格斯選集》第1卷，第603頁）中國(guó)企業(yè)文化建設(shè)也是這樣，它應(yīng)該是在傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上進(jìn)行增值開發(fā)，否則企業(yè)文化就會(huì)失去存在的基礎(chǔ)，也就沒有生命力。增值開發(fā)就是對(duì)傳統(tǒng)文化進(jìn)行借鑒，棄其糟粕，取其精華。我國(guó)傳統(tǒng)文化中的民本思想、平等思想、務(wù)實(shí)思想等都是值得增值開發(fā)的內(nèi)容。中國(guó)民本思想自古以來就相當(dāng)強(qiáng)烈，并在一定程度上制約著專制行為。社會(huì)主義企業(yè)中，勞動(dòng)者是企業(yè)的主人，企業(yè)文化建設(shè)自然要以民本思想為重要的思想來源，并通過這一思想的開發(fā)利用，使職工群眾產(chǎn)生強(qiáng)烈的主人翁意識(shí)，自覺地參與企業(yè)的民主管理。中國(guó)民族堅(jiān)持人的平等性，認(rèn)為“人皆為堯舜”，這正是過去中國(guó)革命的思想基礎(chǔ)。這種思想的增值開發(fā)并用于現(xiàn)代企業(yè)的文化建設(shè)，將為企業(yè)職工提供平等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，有利于倡導(dǎo)按勞分配，同工同酬的運(yùn)行機(jī)制。務(wù)實(shí)精神要求人們實(shí)事求是、謙虛謹(jǐn)慎、戒驕戒躁、刻苦努力、奮發(fā)向上。對(duì)此如能發(fā)揚(yáng)光大，必將形成艱苦創(chuàng)業(yè)、勇于創(chuàng)新的企業(yè)精神。大慶“三老四嚴(yán)”的“鐵人精神”就是這種民族精神增值開發(fā)的結(jié)果。

（二）培育共同價(jià)值的觀念

作為企業(yè)文化核心的價(jià)值觀念的培養(yǎng)，是企業(yè)文化建設(shè)的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。企業(yè)組織中的每個(gè)成員都有自己的價(jià)值觀念，但由于他們的資歷不同、生活環(huán)境不一樣、受教育的程度也不相同等原因，使得他們的價(jià)值觀念千差萬別。企業(yè)價(jià)值觀念的培育是通過教育、倡導(dǎo)和模范人物的宣傳感召等方式，使企業(yè)職工揚(yáng)棄傳統(tǒng)落后的價(jià)值觀念，樹立正確的、有利于企業(yè)生存發(fā)展的價(jià)值觀念，并形成共識(shí)，成為全體職工思想和行為的準(zhǔn)則。企業(yè)價(jià)值觀念的培育是一個(gè)由服從，經(jīng)過認(rèn)同，最后達(dá)到內(nèi)化的過程。服從是在培育的初期，通過某種外部作用（如人生觀教育）使企業(yè)中的成員被動(dòng)地接受某種價(jià)值觀念，并以此來約束自己的思想和行為；認(rèn)同是受外界影響（如模范人物的感召）而自覺地接受某種價(jià)值觀念，但對(duì)這一觀念未能真正地理解和接受；內(nèi)化不僅是自愿地接受某種價(jià)值觀念，而且對(duì)它的正確性有真正的理解，并按照這一價(jià)值觀念自覺地約束自己的思想和行為。

企業(yè)價(jià)值觀念的培育是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。在這個(gè)過程中，企業(yè)組織中個(gè)體成員價(jià)值觀念的轉(zhuǎn)變還可能由于環(huán)境因素的影響而出現(xiàn)反復(fù)，這更增加了價(jià)值觀念培育的復(fù)雜性。價(jià)值觀念的培育，需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)深入細(xì)致的思想工作，善于把高度抽象的思維邏輯變成員工可以接受的基本觀點(diǎn)。這其中，思想政治工作十分重要，它能喚起職工對(duì)自己生活和工作意義的深思，對(duì)自己事業(yè)的信念和追求。

由于企業(yè)價(jià)值觀念是由多個(gè)要素構(gòu)成的價(jià)值體系，因此在培育中要注意多元要素的組合，即既要考慮國(guó)家、企業(yè)價(jià)值目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，又要照顧職工需求的滿足。但首先考慮的還應(yīng)是國(guó)家和民族的利益。日本松下公司的七條價(jià)值觀念中，第一條就是“工業(yè)報(bào)國(guó)”，我國(guó)老一代企業(yè)家盧作學(xué)（民生輸船公司創(chuàng)始人）倡導(dǎo)的“民生精神”，就是基于“服務(wù)社會(huì)，便利人群，開發(fā)產(chǎn)業(yè)，富裕國(guó)家”這一為國(guó)為民的價(jià)值觀念。

（三）構(gòu)塑企業(yè)精神

企業(yè)精神構(gòu)塑是在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的倡導(dǎo)下，根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)、任務(wù)和發(fā)展走向，使建立在企業(yè)價(jià)值觀念基礎(chǔ)上的內(nèi)在的信念和追求，通過企業(yè)群體行為和外部表象而外化，形成企業(yè)的精神狀態(tài)。

企業(yè)精神與企業(yè)價(jià)值觀是既有區(qū)別，又密切相關(guān)的兩個(gè)概念，價(jià)值觀是企業(yè)精神的前提，企業(yè)精神是價(jià)值觀的集中體現(xiàn)。價(jià)值觀具有分散性和內(nèi)隱性，如存在的價(jià)值、工作價(jià)值、質(zhì)量?jī)r(jià)值等，它是人們的信念和追求。但企業(yè)精神則不同，它比較外露，容易被人們所感覺。企業(yè)價(jià)值觀和企業(yè)精神共同構(gòu)成了企業(yè)文化的核心。

流通企業(yè)精神構(gòu)塑，首先要根據(jù)商品流通的行業(yè)特點(diǎn)，確定和強(qiáng)化企業(yè)的個(gè)性與經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，通過這種確定和強(qiáng)化喚起職工的認(rèn)同感，增強(qiáng)職工奮發(fā)向上的信心和決心，形成企業(yè)的向心力、凝聚力和發(fā)展動(dòng)力；二是以營(yíng)銷服務(wù)為中心，引導(dǎo)和培育企業(yè)職工創(chuàng)名牌、爭(zhēng)一流、上水平的意識(shí)和顧客第一、服務(wù)至上的經(jīng)營(yíng)風(fēng)尚，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地；三是大力提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作精神，使企業(yè)形成一個(gè)精誠合作的群體，建立和諧的人際關(guān)系；四是發(fā)揚(yáng)民主，貫徹以人為本，造就尊重人、關(guān)心人、理解人的文化氛圍，激勵(lì)職工參與意識(shí)，使他們把自己與企業(yè)視為一體，積極為企業(yè)的興旺發(fā)達(dá)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策；五是提煉升華，將企業(yè)精神歸納為簡(jiǎn)練明確、富有感召力的文字表達(dá)，便于職工理解和銘記在心，對(duì)外形成特色加強(qiáng)印象。 企業(yè)精神的形成具有人為性，這就需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)企業(yè)的廠情、任務(wù)、發(fā)展走向有意識(shí)地倡導(dǎo)，親手培育而成。在構(gòu)塑企業(yè)精神的過程中，特別應(yīng)將個(gè)別的、分散的好人好事從整體上進(jìn)行概括、提煉、推廣和培育，使之形成具有代表性的企業(yè)精神。北京王府井百貨大樓的“一團(tuán)火”精神就是以普通售貨員張秉貴的事跡為代表概括提練而成。

（四）確立正確的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方法論原則的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是企業(yè)一切行為的邏輯起點(diǎn)。因此，確立正確的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是企業(yè)文化建設(shè)的一項(xiàng)重要任務(wù)。商品流通企業(yè)確立經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，雖有某些共同的方法論要素，如“服務(wù)為本”、“用戶第一”等，但各企業(yè)由于人、財(cái)、物的狀況不同、所處的環(huán)境不同，每個(gè)企業(yè)選擇具有本企業(yè)特色的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是可能的。確立企業(yè)哲學(xué)，需要經(jīng)營(yíng)者對(duì)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和特點(diǎn)進(jìn)行全面的調(diào)查，運(yùn)用某些哲學(xué)觀念分析研究企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)途徑，在此基礎(chǔ)上形成自己的經(jīng)營(yíng)理念，并將其深透到員工的思想深處，變成員工處理經(jīng)營(yíng)問題的共同思維方式。企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)通常應(yīng)在代表企業(yè)精神的文字中體現(xiàn)，這不僅有利于內(nèi)部滲透，而且也便于顧客識(shí)別。例如，北京王府井百貨大樓“一團(tuán)火”精神的表敘，既反映了企業(yè)員工奉獻(xiàn)服務(wù)的精神實(shí)質(zhì)，也體現(xiàn)出企業(yè)強(qiáng)調(diào)通過內(nèi)部員工之間、企業(yè)與顧客之間、本企業(yè)與其他企業(yè)之間建立平等互助、團(tuán)結(jié)友愛的新型人際關(guān)系，堅(jiān)持全心全意為人民服務(wù)的辦店宗旨和經(jīng)營(yíng)方針，以此贏得顧客和市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的確立，關(guān)鍵是要有創(chuàng)新意識(shí)，創(chuàng)建有個(gè)異性的經(jīng)營(yíng)思想和方法。英國(guó)盈利能力最強(qiáng)的零售集團(tuán)——馬獅百貨公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，就是創(chuàng)立了“沒有工廠的制造商”，按自己的要求讓別人生產(chǎn)產(chǎn)品，并打上自己的“圣米高”牌商標(biāo)，取得了成功。武商集團(tuán)的創(chuàng)新策略是，把商品經(jīng)營(yíng)、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和資本經(jīng)營(yíng)融為一體，跳出傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式的束縛，在全國(guó)零售行業(yè)中創(chuàng)造了利潤(rùn)總額四連貫的佳績(jī)。

（五）企業(yè)形象設(shè)計(jì)

商品流通企業(yè)進(jìn)行形象設(shè)計(jì)，首先是提供貨真價(jià)實(shí)的商品，在品種、檔次、價(jià)格、款式、包裝等方面應(yīng)有自己的特色；其次是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，要通過營(yíng)業(yè)人員的營(yíng)銷行為文化給顧客留下深刻的印象；第三是設(shè)計(jì)優(yōu)美舒適的購物環(huán)境，這一方面有利于優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平能充分發(fā)揮，重要的是刺激顧客的購買欲望和產(chǎn)生強(qiáng)烈的好感；第四是店鋪門面設(shè)計(jì)，店面裝飾應(yīng)體現(xiàn)行業(yè)特點(diǎn)，招牌應(yīng)做到新穎、醒目、反映經(jīng)營(yíng)特色，有利于引客進(jìn)店和給顧客留下深刻印象，櫥窗設(shè)計(jì)應(yīng)與店鋪建筑物協(xié)調(diào)，形成店面的整體美。企業(yè)形象設(shè)計(jì)一般經(jīng)過形象調(diào)查、形象定位和形象傳播三個(gè)階段。形象調(diào)查是了解公眾對(duì)本企業(yè)的認(rèn)識(shí)、態(tài)度與印象等方面的情況，為企業(yè)形象設(shè)計(jì)提供信息。形象定位是在形象調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際狀況，用知名度和美譽(yù)度的高低程度對(duì)企業(yè)形象進(jìn)行定位。形象傳播是以廣告或公關(guān)方式，將企業(yè)形象的有關(guān)信息向社會(huì)傳播，讓更多的顧客認(rèn)識(shí)和接受，從而提高企業(yè)形象。

企業(yè)文化的誤區(qū)

在企業(yè)文化建設(shè)的過程中，仍然有很多企業(yè)不得要領(lǐng)，常見的誤區(qū)有以下幾種：

誤區(qū)一：建立之時(shí)盲目移植

誤區(qū)二：建立過程言行不一

誤區(qū)三：推行方式不能持續(xù)

誤區(qū)四：僵化守舊不知發(fā)展

以上就是關(guān)于銷售是一個(gè)公司的靈魂相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

推薦閱讀：

你們買房子睡過銷售嗎（杜蕾斯持久套能延時(shí)多久）

排隊(duì)叫號(hào)一體機(jī)廠家（電話銷售外呼軟件）

微信銷售好做嗎

營(yíng)銷號(hào)有多惡心

市場(chǎng)營(yíng)銷比較好寫的論文題目（市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文5000字）