市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀（市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀論文）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、想問一下現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷人才的供求狀況？

• 2、國(guó)內(nèi)外企業(yè)發(fā)展綠色食品營(yíng)銷策略國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀

• 3、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)現(xiàn)狀

• 4、市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品策略的國(guó)內(nèi)研究進(jìn)展要怎么寫

一、想問一下現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷人才的供求狀況？

經(jīng)過20多年的發(fā)展，據(jù)教育部高等學(xué)校工商管理類學(xué)科專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)的統(tǒng)計(jì)，截至2010年，我國(guó)設(shè)置有市場(chǎng)營(yíng)銷本科專業(yè)的高校共有591所。在供需問題在數(shù)量矛盾基本解決后，供需結(jié)構(gòu)上的矛盾還比較尖銳，對(duì)本科市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生的需求巨大且品種繁多。在這種背景下各高校思索本校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的定位和專業(yè)特色就成為必然。

湖北省是全國(guó)高教大省但還不是高教強(qiáng)省，眾多服務(wù)于地方經(jīng)濟(jì)的省屬高校是地方市場(chǎng)營(yíng)銷人才供給的主渠道。筆者查閱了國(guó)內(nèi)眾多文獻(xiàn)，雖然有相當(dāng)多的文獻(xiàn)研究了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才素質(zhì)與能力的要求和人才供需現(xiàn)狀，但直接研究湖北地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷人才供需的文獻(xiàn)較少，基于前述市場(chǎng)環(huán)境的變化和企業(yè)營(yíng)銷職能的發(fā)展，湖北企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求發(fā)生了哪些變化？整體上湖北地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷人才供需的狀況如何？存在哪些問題？只有了解了這些基本信息后，湖北地方高校才可能按需要制訂符合市場(chǎng)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方案。

本文通過調(diào)查問卷的形式對(duì)湖北地區(qū)15家企業(yè)進(jìn)行了調(diào)研，涉及教育咨詢行業(yè)3家、激光制造行業(yè)2家、金融行業(yè)2家、網(wǎng)絡(luò)行業(yè)2家、通信行業(yè)1家、醫(yī)藥行業(yè)1家、化工行業(yè)1家、汽車制造行業(yè)1家、消費(fèi)行業(yè)1家、計(jì)算機(jī)行業(yè)1家。由筆者設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，通過實(shí)習(xí)學(xué)生和畢業(yè)生在工作單位尋找合乎條件的被訪者作答，被訪者要求是營(yíng)銷中高級(jí)管理人員、人力資源經(jīng)理、企業(yè)副總以上高管人員，以保證問卷研究的有效性。

一、湖北地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的供需現(xiàn)狀

1.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的規(guī)格要求

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷職能在短短的二十年時(shí)間里經(jīng)歷了西方企業(yè)用一百年時(shí)間走過的路，從簡(jiǎn)單的銷售部門階段到現(xiàn)代的營(yíng)銷組織，對(duì)應(yīng)著營(yíng)銷職能的變化，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的要求越來(lái)越高。湖北企業(yè)正經(jīng)歷著哪些變化？我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，單從學(xué)歷來(lái)看，要求本科以上學(xué)歷的有4家企業(yè)，占全部被調(diào)查企業(yè)的26.7%，其中有1家企業(yè)還要求碩士以上學(xué)歷，要求專科以上學(xué)歷的有11家，占全部被調(diào)查企業(yè)的66.7%，要求高中以上學(xué)歷的有1家，占0.7%。高職高專畢業(yè)生是湖北企業(yè)營(yíng)銷人員后備人才庫(kù)的主體，表明目前湖北企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的定位還是一種注重操作性的人才，但與五年前相比，大多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷人員為高中、技校畢業(yè)生，大專以上文化程度的只占營(yíng)銷人員的12.7%，[6]情況已發(fā)生了重大變化，五年時(shí)間學(xué)歷層次提高了一個(gè)檔次。

從企業(yè)需求的營(yíng)銷崗位來(lái)看，銷售（包括售前、集中和售后）、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)研究是目前企業(yè)營(yíng)銷的三大主要職能，分別有89.7%、61.5%和46.2%的被訪選擇。渠道支持、公共關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷緊隨其后，營(yíng)銷崗位的多樣性要求營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)的多樣性。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷崗位（職能）的需求分布

在問及“貴公司目前最需要什么樣的營(yíng)銷人員？”，從崗位類別角度回答“銷售與營(yíng)銷管理人員”頻率為56.4%，排第一，表明企業(yè)最缺中高級(jí)營(yíng)銷管理人員，排第二的是“一線銷售人員”，頻率為51.3%，表明初級(jí)營(yíng)銷人才仍然有較大的需求，“營(yíng)銷策劃人員”和“市場(chǎng)研究人員”以41%和25.6%列第三和第四位，表明企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的“技術(shù)”含量有持續(xù)的需求。從營(yíng)銷人員專業(yè)、態(tài)度特征分析，湖北企業(yè)回答最需要“有行業(yè)背景的營(yíng)銷人員”頻率為74.3%，回答需要“復(fù)合型知識(shí)的營(yíng)銷人員”頻率為61.5%，回答需要“有一定經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員”頻率為56.4%，排前三位。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的來(lái)源

從專業(yè)培養(yǎng)的角度看，從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的人并不一定是市場(chǎng)營(yíng)銷科班出身，這已被行業(yè)人士觀察了解，一所學(xué)校培養(yǎng)的畢業(yè)生也不一定服務(wù)于學(xué)校所在地的企業(yè)，所以要想得到某個(gè)時(shí)期湖北地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的總供給量有難度，研究和了解湖北企業(yè)引進(jìn)營(yíng)銷人員的主要渠道可以大致了解湖北企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的大致來(lái)源，可間接地推測(cè)湖北地方高校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的供給水平。從調(diào)查來(lái)看，56%的湖北企業(yè)從全國(guó)招聘，36%的企業(yè)從本地招聘，只有8%的企業(yè)從內(nèi)部招聘，招聘渠道包括人才招聘會(huì)、大中專畢業(yè)生招聘會(huì)、媒體廣告招聘、熟人推薦介紹、獵頭公司招聘等。

從企業(yè)營(yíng)銷人員所學(xué)專業(yè)情況來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)出現(xiàn)的頻率最高為64.1%，其次為經(jīng)濟(jì)類專業(yè)，為53.8%，第三為工商管理類和工程技術(shù)類專業(yè)，均為38.5%，可見企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的專業(yè)背景相當(dāng)復(fù)雜，這說(shuō)明非市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生是企業(yè)營(yíng)銷人員重要的來(lái)源。我們?cè)诳紤]市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方案時(shí)一方面要考慮同類專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，努力構(gòu)建專業(yè)特色，同時(shí)還要考慮不同類別專業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，確立專業(yè)不可替代性優(yōu)勢(shì)。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷人才供給的數(shù)量、質(zhì)量及結(jié)構(gòu)問題

有52%的被訪認(rèn)為“市場(chǎng)營(yíng)銷人才數(shù)量基本能滿足要求”，33%的被訪認(rèn)為“數(shù)量不能滿足要求”，10%的被訪認(rèn)為“數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足要求”，只有5%的被訪認(rèn)為“略有富余”。

38%的被訪認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷人才質(zhì)量較好，認(rèn)為質(zhì)量一般的占62%。在回答“你認(rèn)為目前市場(chǎng)營(yíng)銷人才供給的主要問題是什么？”時(shí)，有74%的被訪認(rèn)為是“專業(yè)技能和能力不能滿足要求”，21%的被訪認(rèn)為“營(yíng)銷人才品種結(jié)構(gòu)不能滿足要求”，只有5%的被訪認(rèn)為“人才數(shù)量不能滿足要求”。

二、基于能力素質(zhì)模型的營(yíng)銷人員素質(zhì)要求分析

能力素質(zhì)模型是指擔(dān)任某一特定的角色或達(dá)成某一績(jī)效目標(biāo)的一系列勝任特征素質(zhì)的組合，又稱為勝任力模型。筆者利用國(guó)內(nèi)外對(duì)營(yíng)銷人員能力素質(zhì)模型的研究成果，圍繞知識(shí)、素質(zhì)和能力三個(gè)方面設(shè)計(jì)了題目請(qǐng)被調(diào)查者回答。

1.湖北企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員知識(shí)素質(zhì)的要求

被訪回答營(yíng)銷人員最需要的知識(shí)素質(zhì)按頻率排序依次為“行業(yè)知識(shí)”（74.3%）、“營(yíng)銷知識(shí)”（66.7%）、“競(jìng)爭(zhēng)和客戶知識(shí)”（48.7%）、“商品知識(shí)”（46.2%）、“商務(wù)及禮儀知識(shí)”（28.2%）、“財(cái)務(wù)知識(shí)”（17.9%）、“法律知識(shí)”（15.4%）、“管理知識(shí)”（10.3%）、“計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)知識(shí)”（5.1%）、“貿(mào)易知識(shí)”（2.6%）。

2.湖北企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員技能素質(zhì)的要求

被訪回答營(yíng)銷人員最需要的技能素質(zhì)按頻率排序依次為“市場(chǎng)調(diào)查與分析的技能”（76.9%）、“營(yíng)銷策劃技能”（69.2%）、“商務(wù)談判技能”（56.4%）、“推銷技能”（53.8%）、“口頭表達(dá)技能”（46.1%）、“文字表達(dá)技能”（17.9%）、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技能”（15.3%）、“利用計(jì)算機(jī)處理信息的技能”（12.8%）、“英語(yǔ)交際技能”（10.3%）、“其他技能”（5.1%）。從以上被訪回答來(lái)看，市場(chǎng)調(diào)查與分析的技能、營(yíng)銷策劃技能、商務(wù)談判技能、推銷技能是企業(yè)營(yíng)銷人員最需要掌握的技能。

3.湖北企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員能力素質(zhì)的要求

被訪回答營(yíng)銷人員最需要的能力素質(zhì)按頻率排序依次為“溝通能力”（79.5%）、“交際能力”（51.3%）、“商業(yè)判斷力”（51.3%）、“創(chuàng)新能力”（46.2%）、“抗壓能力”（41%）、“邏輯思維能力”（28.2%）、“組織管理能力”（28.2%）。

三、湖北地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷人才供需方面存在的主要問題

1.供需問題在數(shù)量矛盾基本解決后，供需結(jié)構(gòu)上的矛盾仍較尖銳

從前面的調(diào)查分析可知，從總量上看，營(yíng)銷人才供需基本平衡，按崗位層次劃分，企業(yè)最缺銷售和營(yíng)銷管理人員，按崗位內(nèi)容劃分企業(yè)最缺銷售人員，按崗位特征劃分企業(yè)最缺有行業(yè)背景的銷售人員和復(fù)合型知識(shí)的銷售人員。高校市場(chǎng)營(yíng)銷本科生大學(xué)畢業(yè)后經(jīng)過若干年的企業(yè)實(shí)踐歷練，才可能成為企業(yè)營(yíng)銷管理干部，所以，市場(chǎng)上最缺的銷售和營(yíng)銷管理人員不大可能直接從高校畢業(yè)生中直接錄用，因此，解決湖北地區(qū)營(yíng)銷人才供需結(jié)構(gòu)上的矛盾更多的要依靠企業(yè)自己解決，這個(gè)矛盾可能長(zhǎng)期存在，企業(yè)要有清晰的認(rèn)知。

2.市場(chǎng)急需的有行業(yè)背景的市場(chǎng)營(yíng)銷人才缺乏，各高校培養(yǎng)的營(yíng)銷人才趨同

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有高達(dá)43.6%的被訪認(rèn)為各高校培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生沒有差異性，還有43.6%的人對(duì)這個(gè)問題的回答是“不清楚”，只有12.8%認(rèn)為“有差異”，說(shuō)明當(dāng)前各高校培養(yǎng)的人才特色不鮮明，定位不清晰。以服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)為己任的省屬高校很多本身就是行業(yè)院校，如武漢工程大學(xué)是以化工為學(xué)校特色，湖北省化工企業(yè)80%的企業(yè)老總畢業(yè)于該校，三峽大學(xué)以水力電力為學(xué)校特色，武漢紡織大學(xué)以紡織為學(xué)校特色，長(zhǎng)江大學(xué)以石油為學(xué)校特色，湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院以金融為特色等。這些學(xué)校只有面向行業(yè)，突出行業(yè)特色，服務(wù)行業(yè)，才能在與眾多地方高校競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有立錐之地。

3.人才質(zhì)量及類別市場(chǎng)認(rèn)可度不高，企業(yè)不得不花大力氣自己培養(yǎng)

這次調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，有高達(dá)74%的受調(diào)查者認(rèn)為湖北地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的專業(yè)技能和能力不能滿足企業(yè)的需要，其中，在學(xué)校應(yīng)該解決的知識(shí)素質(zhì)層面，認(rèn)為學(xué)校培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生最缺的依次是行業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)者和客戶知識(shí)、商品知識(shí)和商務(wù)禮儀知識(shí)；技能素質(zhì)方面最缺的依次是商務(wù)談判技能、營(yíng)銷策劃技能、市場(chǎng)調(diào)查與分析的技能和口頭表達(dá)的技能。在回答“你如何看待企業(yè)所需要營(yíng)銷人才的培養(yǎng)途徑”問題時(shí)，有46.2%的人認(rèn)為“主要通過企業(yè)自己培養(yǎng)與所學(xué)專業(yè)關(guān)系不大”，認(rèn)為“主要通過高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)再加上企業(yè)實(shí)踐鍛煉”的只有43.6%，另有7.6%的人認(rèn)為“主要靠員工的悟性與興趣成長(zhǎng)，沒法培養(yǎng)”。這表明，學(xué)校培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才與社會(huì)需求還有相當(dāng)?shù)木嚯x。

4.企業(yè)營(yíng)銷崗位仍較為單一，減弱了對(duì)高層次營(yíng)銷人才的吸引力

這次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，15家湖北企業(yè)的營(yíng)銷涉及了包括從銷售到特許經(jīng)營(yíng)等7個(gè)不同的職能，但就某個(gè)具體企業(yè)的營(yíng)銷職能而言，大多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷只意味著銷售和營(yíng)銷策劃。市場(chǎng)研究、渠道支持、公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等職能被提及的均不到50%。營(yíng)銷職能的單一性使得營(yíng)銷工作對(duì)那些具有復(fù)雜知識(shí)結(jié)構(gòu)的人和懷有不同就業(yè)期望的畢業(yè)生失去了吸引力。筆者所在的高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科畢業(yè)生，很多人是不愿意一輩子從事他們看來(lái)“技術(shù)含量”較低的銷售工作，即使銷售工作并非如此。

5.企業(yè)營(yíng)銷對(duì)計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)使用較少，使現(xiàn)有營(yíng)銷人員知識(shí)和技能老化

在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，無(wú)論是市場(chǎng)調(diào)查與分析、營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，甚至銷售都會(huì)大量運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)和信息技術(shù)，但從這次調(diào)查來(lái)看，只有2家企業(yè)設(shè)有電子商務(wù)崗位，在企業(yè)營(yíng)銷崗位最需要的11類知識(shí)選項(xiàng)中，“計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)知識(shí)”排在倒數(shù)第二位，在企業(yè)營(yíng)銷崗位最需要的11個(gè)技能素質(zhì)選項(xiàng)中，“利用計(jì)算機(jī)處理信息的技能”排在倒數(shù)第4位，這有點(diǎn)出乎我們的意料，反映出湖北企業(yè)營(yíng)銷對(duì)計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)使用較少，長(zhǎng)此以往，必然使企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷人員的知識(shí)和技能老化，無(wú)法適應(yīng)全球化營(yíng)銷人才的競(jìng)爭(zhēng)，從而降低湖北企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。

二、國(guó)內(nèi)外企業(yè)發(fā)展綠色食品營(yíng)銷策略國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀

綠色食品的價(jià)格允許比一般食品高，是因?yàn)槠髽I(yè)在生產(chǎn)中承擔(dān)了一部分改善環(huán)境的成本。因此，在綠色食品定價(jià)上可以實(shí)行一定的加價(jià)率，企業(yè)在生產(chǎn)中要嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)。

1．對(duì)一些綠色食品實(shí)行新產(chǎn)品定價(jià)策略

許多綠色食品可以作為新產(chǎn)品看待，而有的綠色食品本身就是新產(chǎn)品，為此這些產(chǎn)品可以采用新產(chǎn)品定價(jià)策略。

2．滿意定價(jià)策略

根據(jù)市場(chǎng)出現(xiàn)的相同或相似的綠色食品的價(jià)格水平定價(jià)，所謂隨行就市定價(jià)策略。

3．目標(biāo)價(jià)格策略

根據(jù)企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)收益，結(jié)合市揚(yáng)對(duì)本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費(fèi)用，來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格策略。

4.心理定價(jià)策略

很多情況下，綠色食品可以滿足消費(fèi)者的某種心理需求，如自然、安全或趕時(shí)尚等，這就為綠色食品進(jìn)行心理定價(jià)提供了依據(jù)。

品牌戰(zhàn)略（Brand Stratagem）

用品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場(chǎng) 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，品牌就是價(jià)值，品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個(gè)關(guān)鍵因素，也是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段。實(shí)踐證明，只有企業(yè)走聯(lián)營(yíng)聯(lián)合之路，打造一批能在國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的航空母艦，形成拳頭產(chǎn)品，才能盡快的走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，才能有一定的競(jìng)爭(zhēng)能力，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。但在構(gòu)造綠色食品品牌時(shí)，應(yīng)注意把握以下三條原則：一是要堅(jiān)持按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造品牌的原則；二是要堅(jiān)持用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系構(gòu)造品牌的原則；三要堅(jiān)持用產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的方式構(gòu)造品牌的原則。

品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來(lái)的，而是通過消費(fèi)者不斷認(rèn)知并長(zhǎng)久忠誠(chéng)形成的。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制，關(guān)注消費(fèi)者的反應(yīng)。著眼消費(fèi)者，不斷地培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌價(jià)值觀，并依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行各項(xiàng)策略的擬訂，并有效地組合成一個(gè)整體，透過品牌傳達(dá)齊一的品牌個(gè)性，不斷的創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制，來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而鞏固市場(chǎng)的地位。

1. 緊緊盯住消費(fèi)者來(lái)制訂品牌戰(zhàn)略。

2. 為好的產(chǎn)品制訂科學(xué)系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

3. 目標(biāo)不僅是銷售好的產(chǎn)品，而且創(chuàng)造好的品牌。

4. 給品牌注入生命和靈魂，不斷地演繹品牌策略。

5. 建立信賴比獲取市場(chǎng)占有率更重要。

6. 建立長(zhǎng)期的關(guān)系比短期內(nèi)增加利潤(rùn)更重要。

7. 建立整齊一致的品牌個(gè)性，并統(tǒng)一傳播。

8. 現(xiàn)代企業(yè)的行銷活動(dòng)，必須透過品牌，保持統(tǒng)一形象。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一個(gè)創(chuàng)新時(shí)代。無(wú)形資產(chǎn)決定企業(yè)價(jià)值，新經(jīng)濟(jì)在向企業(yè)展示其無(wú)窮魅力的同時(shí)，也對(duì)企業(yè)提出了更高的要求。因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場(chǎng)、商場(chǎng)，而是同在相互不謀面的全球性網(wǎng)絡(luò)。用戶對(duì)你認(rèn)可還是否定都在瞬間完成，而起決定性作用的是品牌的美譽(yù)度。這些無(wú)形資產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值要遠(yuǎn)大于其有形資產(chǎn)，其巨大的產(chǎn)權(quán)份量增強(qiáng)了企業(yè)發(fā)展的后勁，也是公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力的體現(xiàn)。豐力公司目前的拳頭產(chǎn)品是冷凍淡水產(chǎn)品和綠色果蔬，需要發(fā)揮產(chǎn)品特色，盡快打出品牌。

整合食品銷售網(wǎng)絡(luò)

食品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境在不斷變化，食品企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)也必須不斷改變，才能把握新銷售機(jī)會(huì)，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性。根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場(chǎng)變化狀況，食品企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足需求，是否需要開發(fā)新的渠道，或增加渠道中的個(gè)別經(jīng)銷商，乃至調(diào)整整個(gè)銷售渠道等。

食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)按以下四個(gè)步驟循序而進(jìn)：

步驟一：明確銷售渠道的目標(biāo)

1�提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由120家擴(kuò)充為280家。

2�開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)新的銷售渠道。

3�確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競(jìng)爭(zhēng)策略等，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25％，超級(jí)市場(chǎng)40％，量販店15％，特殊銷售渠道20％。

4�提高經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo)。

5�確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財(cái)務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場(chǎng)營(yíng)銷所不能接受的，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷售渠道的一項(xiàng)重要目標(biāo)，例如配送的速度是食品營(yíng)銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運(yùn)輸費(fèi)用也是必要的。

6�確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標(biāo)。

7�確定不同銷售渠道的投資報(bào)酬目標(biāo)。

8�確定流通信息化的建立目標(biāo)。

步驟二：找出目前食品銷售渠道的問題

1�食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：

（1）業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營(yíng)式，或重點(diǎn)地區(qū)直營(yíng)其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨(dú)家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。

（2）評(píng)估地區(qū)的覆蓋率，即評(píng)估業(yè)界在各地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率。

（3）評(píng)估客戶的實(shí)力，如各個(gè)銷售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點(diǎn)、是否專賣、客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等。

2�與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。

3.目前銷售渠道中存在的問題：

（1）企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點(diǎn)推銷本企業(yè)的產(chǎn)品、沒有及時(shí)反饋市場(chǎng)信息等；而經(jīng)銷商則抱怨利潤(rùn)不高、價(jià)格混亂、廠家直接開設(shè)零售店等。

（2）經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭(zhēng)奪客戶、低價(jià)傾銷、跨區(qū)銷售等。

（3）要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨(dú)家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點(diǎn)，也都可能產(chǎn)生問題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么。

步驟三：提出創(chuàng)造性的解決問題策略

解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時(shí)知道自己的客戶(使用者及購(gòu)買者)是誰(shuí)?他們?cè)谀睦?何時(shí)會(huì)購(gòu)買?為什么會(huì)購(gòu)買?對(duì)客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)銷售渠道的目標(biāo)。

食品銷售渠道中的問題及應(yīng)對(duì)策略如下：

1�經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視。針對(duì)這一問題可采?。禾峁╀N售獎(jiǎng)勵(lì)辦法；協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)；對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售知識(shí)培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫(kù)存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。

2�食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的沖突，否則，這種沖突會(huì)毀掉市場(chǎng)。

3�向前整合/向后整合策略。

向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷售點(diǎn)，全權(quán)掌握下游的銷售渠道，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國(guó)建立1000家雙匯產(chǎn)品專賣店，五糧液集團(tuán)在全國(guó)設(shè)置的五糧液專賣店等；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設(shè)立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營(yíng)運(yùn)效率及能力。

4�競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開辟了哪些新的渠道，實(shí)施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況提出應(yīng)對(duì)之策。

5�食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個(gè)重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場(chǎng)信息。

6�開發(fā)新的食品銷售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場(chǎng)客戶，把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擁有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

7 加強(qiáng)深度分銷。以提高鋪貨率和提升在專營(yíng)店的表現(xiàn)，減少通路沖突，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

步驟四：費(fèi)用預(yù)估及評(píng)估。

不同的食品銷售渠道會(huì)產(chǎn)生不同的費(fèi)用，而銷售費(fèi)用往往影響著企業(yè)的獲利率及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)能力，食品銷售渠道策略一旦制定，將會(huì)長(zhǎng)期影響企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須從長(zhǎng)期出發(fā)評(píng)估銷售渠道策略。

渠道需要溝通。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑。分銷商衡量企業(yè)的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)是短期有利可圖，長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況，短期來(lái)說(shuō)是要看經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這種標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)道底是一種利益標(biāo)準(zhǔn)，所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷商利益的溝通。如何進(jìn)行利益溝通，許多跨國(guó)公司如寶潔、聯(lián)合利華常常采用一種溝通工具：ROI分析，即投資回報(bào)率分析。

總之，根據(jù)產(chǎn)品系列和生產(chǎn)能力，綠色食品銷售銷售應(yīng)走兩個(gè)市場(chǎng)：國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開拓的首要任務(wù)是銷售通路建設(shè)。綠色食品須保鮮、易變質(zhì)，較宜采用短通路。以下是四種消費(fèi)品銷售通路，我的看法是：在本地區(qū)及中小城市應(yīng)走（一）、（二），在密集型消費(fèi)的大城市?。ㄋ模?，縣城地區(qū)取（三）。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)現(xiàn)狀

【市場(chǎng)營(yíng)銷】專業(yè)相對(duì)需求比較大、選擇空間比較寬松、多種崗位可供選擇、就業(yè)前景自然廣闊了許多。畢業(yè)生適應(yīng)于多類企、事業(yè)單位的需要。歷年平均就業(yè)率達(dá)97.6%左右。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)近幾年來(lái)就業(yè)率都是非常高的。 一、市場(chǎng)營(yíng)銷就業(yè)優(yōu)劣及其社會(huì)背景分析我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)滲入到各種各樣的企業(yè)里，不僅是外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)，國(guó)有企業(yè)也都在講市場(chǎng)營(yíng)銷。人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念也將有更深的認(rèn)識(shí)，所以對(duì)這方面人才的需求將繼續(xù)看好，并有繼續(xù)升溫的可能。并且，隨著我國(guó)住房制度的商品化發(fā)展和商品房信貸業(yè)務(wù)的日益紅火，購(gòu)買商品房已成為絕大多數(shù)國(guó)人的首選投資，房產(chǎn)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，其中最有效的促銷手段就是聘用房產(chǎn)推銷員。而隨著小轎車的大幅降價(jià)及國(guó)民收入的逐年增加，小轎車在21世紀(jì)進(jìn)入中國(guó)三分之一以上家庭已不再是神話，因此，汽車營(yíng)銷人員也將走俏職場(chǎng)。再有保險(xiǎn)推銷人員在經(jīng)歷了20世紀(jì)90年代的"艱苦創(chuàng)業(yè)"之后，也將成為21世紀(jì)的熱門職業(yè)。所以，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的整體需求會(huì)增大。 但是，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷的特殊性，做市場(chǎng)營(yíng)銷需要各種能力，不是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的人就適合做市場(chǎng)營(yíng)銷，專業(yè)知識(shí)反而變得不是很重要，很多低文憑的人愿意付出更大的勞動(dòng)獲得更多的回報(bào)，形成了營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的強(qiáng)勁的對(duì)手，給畢業(yè)生造成了一定的壓力。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品策略的國(guó)內(nèi)研究進(jìn)展要怎么寫

答復(fù)：分為兩個(gè)方面去分析這個(gè)案例？

第一個(gè)方面：如何在銷售過程中提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)？

作為銷售員以真誠(chéng)和友善來(lái)感動(dòng)客戶，來(lái)傳遞對(duì)待客戶的信任度，以客戶中心思想為承諾，以鑄就產(chǎn)品的高品質(zhì)，讓客戶認(rèn)同于產(chǎn)品的質(zhì)量和相關(guān)的要求，以營(yíng)銷管理人員決策市場(chǎng)調(diào)研出成果，從而提高產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售全方位體系的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃管理的流程與體系，以不斷研究產(chǎn)品的新概念營(yíng)銷方式，以不斷開拓市場(chǎng)高端的利好局面，全心全意為市場(chǎng)產(chǎn)品的售后服務(wù)保駕護(hù)航，全心全力以產(chǎn)品市場(chǎng)終端為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

第二個(gè)方面：如何在銷售過程中提升產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？

作為產(chǎn)商研發(fā)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研途徑和發(fā)展方向，以產(chǎn)品的市場(chǎng)定位為發(fā)展趨勢(shì)，以產(chǎn)品品牌拓展延伸方案為營(yíng)銷策略，以適合產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展路徑，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的改進(jìn)方案及控制的措施，在產(chǎn)品投入市場(chǎng)過程中，以不斷吸取市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和借鑒方法，以不斷創(chuàng)造市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的先決條件，傾力打造產(chǎn)品的精品路線，為市場(chǎng)產(chǎn)品榮獲占有率的提升，以積極探索和實(shí)踐市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略布局，為產(chǎn)品的銷售渠道打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

個(gè)人總結(jié)提論：

通過營(yíng)銷部門系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和研討案例分析，以決策部署為質(zhì)量的品質(zhì)達(dá)到優(yōu)化概率，以產(chǎn)品調(diào)研途徑做到精益求精，以營(yíng)銷整合資源達(dá)到綜合效益，以體現(xiàn)營(yíng)銷研究團(tuán)隊(duì)的整體與協(xié)作的能力，以精準(zhǔn)施策來(lái)提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精英的業(yè)績(jī)與成果，和協(xié)作與共贏的共同努力。

謝謝！

以上就是關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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