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    對(duì)分銷渠道應(yīng)從哪些方面進(jìn)行管理(對(duì)分銷渠道應(yīng)從哪些方面進(jìn)行管理呢)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-27 02:52:58     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 980        問(wèn)大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于對(duì)分銷渠道應(yīng)從哪些方面進(jìn)行管理的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。

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    本文目錄:

    對(duì)分銷渠道應(yīng)從哪些方面進(jìn)行管理(對(duì)分銷渠道應(yīng)從哪些方面進(jìn)行管理呢)

    一、什么是渠道管理渠道管理的方法

    渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間,公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng),其意義在于共同謀求最大化的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。那么你對(duì)渠道管理了解多少呢?以下是由我整理關(guān)于什么是渠道管理的內(nèi)容,希望大家喜歡!

    渠道管理的必要性

    1 企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)變

    2 企業(yè)發(fā)展了一個(gè)新的產(chǎn)品或產(chǎn)品線

    3 現(xiàn)有的產(chǎn)品要瞄準(zhǔn)一個(gè)新的目標(biāo)市場(chǎng)

    4 將已有的產(chǎn)品投放到新定位的目標(biāo)市場(chǎng)

    5 營(yíng)銷組合中的其它內(nèi)容進(jìn)行大幅度改變

    6 營(yíng)銷渠道檢查和評(píng)估結(jié)果需要改進(jìn)渠道設(shè)計(jì)

    渠道管理的方法

    高度控制

    生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷中介型別、數(shù)目和地理分布,并且能夠支配這些營(yíng)銷中介的銷售政策和價(jià)格政策,這樣的控制稱為高度控制。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品性質(zhì),絕對(duì)控制在某些情況下是可以實(shí)現(xiàn)的。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè),往往能夠做到對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)路的絕對(duì)控制。日本豐田汽車公司專門把東京市場(chǎng)劃分為若干區(qū)域,每——區(qū)域都有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理專門負(fù)責(zé),業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于本區(qū)域內(nèi)的分銷商非常熟悉,對(duì)每一中間商的資料都詳細(xì)掌握。通過(guò)與中間商的緊密聯(lián)絡(luò)關(guān)注市場(chǎng)變化,及時(shí)反饋使用者意見(jiàn),保證中間商不斷努力。絕對(duì)控制對(duì)某些型別的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處,對(duì)特種商品來(lái)說(shuō),利用絕對(duì)控制維持高價(jià)格可以維護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)形象,因?yàn)槿绻a(chǎn)品價(jià)格過(guò)低,會(huì)使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品品質(zhì)低劣或即將淘汰。另外,即使對(duì)一般產(chǎn)品,絕對(duì)控制也可以防止價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),保證良好的經(jīng)濟(jì)效益。

    商務(wù)通可以說(shuō)是近年在中國(guó)市場(chǎng)通路大獲全勝的奇跡。自從1999年入市以來(lái),采用小區(qū)獨(dú)家代理制,終端市場(chǎng)區(qū)域密耕細(xì)作,嚴(yán)格控制銷售區(qū)域和終端價(jià)格,對(duì)促銷員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)和管理,不斷淘汰不合格的代理商,只用半年時(shí)間,在全國(guó)縣級(jí)市場(chǎng)鋪開(kāi),銷售點(diǎn)達(dá)3000多個(gè)。

    低度控制

    如果生產(chǎn)企業(yè)無(wú)力或不需要對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行絕對(duì)控制,企業(yè)往往可以通過(guò)對(duì)中間商提供具體支援協(xié)助來(lái)影響營(yíng)銷中介,這種控制的程度是較低的,大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。

    低度控制又可稱為影響控制。這種控制包括如下一些內(nèi)容:

    1向中間商派駐代表。

    大型企業(yè)一般都派駐代表到經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品的營(yíng)銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售。生產(chǎn)企業(yè)人員也會(huì)給渠道成員提供一些具體幫助,如幫助中間商訓(xùn)練銷售人員,組織銷售活動(dòng)和設(shè)計(jì)廣告等,通過(guò)這些活動(dòng)來(lái)掌握他們的銷售動(dòng)態(tài)。生產(chǎn)企業(yè)也可以直接派人支援中間商,比如目前流行的廠家專柜銷售、店中店等形式,多數(shù)是由企業(yè)派人開(kāi)設(shè)的。

    2與中間商多方式合作。

    企業(yè)可以利用多種方法激勵(lì)營(yíng)銷中介網(wǎng)員宣傳商品,如與中介網(wǎng)員聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳,并由生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)部分費(fèi)用;支援中介網(wǎng)員開(kāi)展?fàn)I業(yè)推廣、公關(guān)活動(dòng);對(duì)業(yè)績(jī)突出的中介網(wǎng)員給予價(jià)格、交易條件上的優(yōu)惠,對(duì)中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識(shí),提高其經(jīng)營(yíng)水平。通過(guò)這些辦法,調(diào)動(dòng)營(yíng)銷中介成員推銷產(chǎn)品的積極性,達(dá)到控制網(wǎng)路的目的。

    首先制造商必須在整個(gè)市場(chǎng)上塑造自己產(chǎn)品的形象,提高品牌的知名度,也就是必須對(duì)分銷商提供強(qiáng)大的服務(wù)、廣告支援。另外,分銷商在自己區(qū)域內(nèi)執(zhí)行制造商的服務(wù)、廣告策略時(shí),制造商還應(yīng)給予支援。為分銷商提供各種補(bǔ)貼措施,比如,焦點(diǎn)廣告補(bǔ)貼、存貨補(bǔ)貼,以換取他們的支援與合作,達(dá)成利益的統(tǒng)一體。這一點(diǎn)很重要,制造商必須制定詳細(xì)的措施,因地制宜地實(shí)施各種策略,爭(zhēng)取分銷商的廣泛參與、積極協(xié)作。這既提高了自身品牌的知名度,又幫助分銷商賺取利潤(rùn),激發(fā)他們的熱情,引導(dǎo)他們正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),從而減少各種沖突,實(shí)現(xiàn)制造商與分銷商的雙贏。

    二、分銷渠道管理

    分類: 商業(yè)/理財(cái) >> 企業(yè)管理

    問(wèn)題描述:

    在消費(fèi)品市場(chǎng)上,“柔性”垂直渠道組織是比較普遍的;而在生產(chǎn)資料市場(chǎng)上,常見(jiàn)的則是“剛性”一體化組織模式。之所以出現(xiàn)這種差異,你認(rèn)為原因是什么?什么是根本性的原因?

    請(qǐng)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)回答,回答得好,追加200分。

    解析:

    暈,這個(gè)問(wèn)題。

    先弄清楚剛性和柔性管理的概念

    管理模式,是指比較穩(wěn)定的管理方式。對(duì)人的管理模式,一般可分為三類:一是剛性管理模式;二是柔性管理模式;三是剛?cè)嵯酀?jì)管理模式。

    剛性管理模式,是指運(yùn)用一定的組織紀(jì)律、行政措施、規(guī)章制度來(lái)約束、規(guī)范和調(diào)整人們行為習(xí)慣的一種方式。它發(fā)源于美國(guó)。

    柔性管理模式,是現(xiàn)代企業(yè)的一種靈活管理模式,是相對(duì)剛性模式而言的。用柔性管理模式來(lái)管理人,就是沖破剛性管理模式的有形界限,不依賴于固定的組織結(jié)構(gòu)、穩(wěn)定的規(guī)章制度進(jìn)行管理,而是隨著時(shí)間、外部環(huán)境等客觀條件的變化而變化,在研究人們心理和行為規(guī)律的基礎(chǔ)上,采用非強(qiáng)制性方式,在人們心目中產(chǎn)生一種潛在的說(shuō)服力,從而把組織意志變?yōu)槿藗兊淖杂X(jué)行動(dòng)。這是一種充分理性的人格化管理模式。它的最大特點(diǎn),在于它主要不是依靠外力(如上級(jí)的發(fā)號(hào)施令),而是依靠人性解放、權(quán)利平等、民主管理,從內(nèi)心深處來(lái)激發(fā)每個(gè)人的內(nèi)在潛力、主動(dòng)性和創(chuàng)造精神。它是把促進(jìn)人的自由全面發(fā)展放在首位的管理模式。

    通過(guò)分析,我認(rèn)為根本性原因就是。

    生產(chǎn)質(zhì)量面對(duì)的對(duì)象是物!

    消費(fèi)市場(chǎng)面對(duì)的對(duì)象是人!

    生產(chǎn)質(zhì)量考核是以固定標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考核的,當(dāng)然用用剛性的

    銷售面對(duì)的是各種不同的人,能用一種固定的模塊去做嗎

    三、中渠渠道管控做的是哪些方面的管控?

    一、流程管理

    渠道的流程是指渠道成員們順序地執(zhí)行的一系列職能, 正是這一系列的流程將渠道中所有的組織成員聯(lián)系在了一起。最基本的有六項(xiàng)流程:所有權(quán)流程,談判流程,產(chǎn)品流程,產(chǎn)品實(shí)體流程,資金流程,信息流程和促銷流程。

    二、成員管理

    1. 選擇渠道成員。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo),各企業(yè)都須招募合格的中間商來(lái)從事渠道分銷活動(dòng)。從而成為企業(yè)產(chǎn)品渠道的一個(gè)成員。不同的企業(yè),其招募能力也不相同,有些企業(yè)可以毫不費(fèi)勁地找到特定的商店加入其渠道之中,而有些企業(yè)必須費(fèi)盡心思才能招到期望數(shù)量的中間商。但不論生產(chǎn)者在招募中間商方面容易還是困難,他們都必須決定哪些特性可體現(xiàn)出中間商的優(yōu)劣。他們需要評(píng)估中間商經(jīng)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短,增長(zhǎng)記錄,償還能力,合作意愿及其聲望。如果中間商準(zhǔn)備給予某家百貨公司獨(dú)家經(jīng)銷權(quán),則生產(chǎn)者需評(píng)估該商店的位置,未來(lái)的發(fā)展?jié)摿敖?jīng)常光顧的顧客類型。其中,在選擇中間商時(shí),不僅要考慮配置中間商的層次結(jié)構(gòu),而且還要考慮選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)。

    2. 培訓(xùn)渠道成員。在執(zhí)行渠道是地,應(yīng)對(duì)中間商進(jìn)行培訓(xùn),將他們看作公司的最終用戶,才能確保渠道成員幫助公司完成既定目標(biāo)。

    3. 激勵(lì)渠道成員。中間商需要激勵(lì)以盡其職,使他們加入渠道的因素和條件已構(gòu)成部分的激勵(lì)因素,但尚需生產(chǎn)者不斷地督導(dǎo)與鼓勵(lì)。生產(chǎn)者在處理與經(jīng)銷商的關(guān)系時(shí),往往采取不同的方式,主要有合作,合伙,分銷規(guī)劃三種。分銷規(guī)劃是指建立一套有計(jì)劃,專業(yè)化管理的垂直就市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng),把制造商及經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來(lái)。制造商在市場(chǎng)營(yíng)銷部門下成立一個(gè)專門的部門,即分銷關(guān)系規(guī)劃處,主要工作為確認(rèn)經(jīng)銷商的需要,制訂交易計(jì)劃及方案,以幫助經(jīng)銷商能以最適當(dāng)?shù)姆绞浇?jīng)營(yíng)。

    4. 評(píng)估渠道成員。生產(chǎn)者必須定期評(píng)估中間商的績(jī)效是否已達(dá)到某些標(biāo)準(zhǔn)。如果中間商績(jī)效低于標(biāo)準(zhǔn),則應(yīng)考慮造成的原因及補(bǔ)救的方法。生產(chǎn)者有時(shí)必須容忍這些令人不滿的績(jī)效,因?yàn)槿魯嘟^與該中間關(guān)系或以其他中間商取代可能造成更嚴(yán)重的后果。如果生產(chǎn)者及渠道成員能事先就績(jī)效及制裁標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議,則可避免許多失誤。并且生產(chǎn)者經(jīng)常以制定銷售配額來(lái)代替一些情況下,它卻代表嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。有些生產(chǎn)者在銷售期間結(jié)束后,列出各中間商的銷售量并加以評(píng)分,這種作法是希望激勵(lì)那些名列榜尾的中間商為了自尊而努力上進(jìn),而使名列前茅的中間商為了榮譽(yù)而保持其良好表現(xiàn)。

    三、關(guān)系管理

    渠道成員管理的核心內(nèi)容使各渠道成員形成平等的關(guān)系,結(jié)成渠道的聯(lián)盟。只有一個(gè)關(guān)系和諧的營(yíng)銷渠道,成員之間才會(huì)擁有共同的目標(biāo),協(xié)調(diào)工作,保證渠道的效率性和有效性。

    渠道成員依層次分為垂直關(guān)系,水平關(guān)系和交叉關(guān)系。在這些關(guān)系上,渠道成員有著合作,沖突和競(jìng)爭(zhēng)三種不同的關(guān)系狀態(tài)。渠道合作是同一渠道中各成員之間的通常作為,渠道實(shí)際上由各企業(yè)基于相互利益結(jié)合而成,制造商,批發(fā)商和零售商彼此間的各種需求,各成員由于相互合作而獲得的利益,要比自己?jiǎn)为?dú)從事分銷工作所獲得的利益大得多。渠道合作是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下的必然產(chǎn)物,這種合作有利于各企業(yè)更好地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。

    四、目前汽車行業(yè)有哪些分銷渠道管理方式?組織形式及其職能各是?

    中國(guó)汽車分銷渠道的演變歷程

    1985年以前,我國(guó)汽車流通渠道基本上是被國(guó)家控制著。汽車作為國(guó)家的統(tǒng)配物資,實(shí)行計(jì)劃分配,所以國(guó)家的物資部門就擔(dān)當(dāng)了流通渠道的功能。但是到了1995年前后,隨著中國(guó)市場(chǎng)化程度的提高,汽車計(jì)劃分配的比例已經(jīng)很低。95%以上的汽車直接進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行流通。中國(guó)汽車分銷渠道的模式,在中國(guó)所特有的國(guó)情下,經(jīng)歷了從不選擇渠道到選擇渠道,從單渠道模式到多渠道模式的發(fā)展歷程,并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步走向了成熟。概括起來(lái),中國(guó)的汽車分銷渠道模式總共分四個(gè)階段,這四個(gè)階段及其特點(diǎn)分別是:

    (1)完全計(jì)劃的分配渠道

    時(shí)間段是1953年-1979年,汽車由國(guó)家統(tǒng)一下達(dá)指令性計(jì)劃,各汽車制造廠生產(chǎn)以后,全部由國(guó)家物資部門按照國(guó)家計(jì)委下達(dá)的分配計(jì)劃進(jìn)行分配,其用戶全部是國(guó)家政府和軍警系統(tǒng)的單位。以天汽集團(tuán)為例,那時(shí)還是天津汽車制造廠,還只是生產(chǎn)吉普車和拖拉機(jī),生產(chǎn)的產(chǎn)品基本上由天津市物資局進(jìn)行分配。

    其特點(diǎn):沒(méi)有市場(chǎng)觀念,也沒(méi)有通常意義上的汽車分銷渠道,汽車只是國(guó)家重要的生產(chǎn)資料,汽車市場(chǎng)管理的高度集權(quán),國(guó)家對(duì)汽車資源進(jìn)行集中統(tǒng)一的分配,其生產(chǎn)與流通渠道分離,相對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷階段來(lái)說(shuō),應(yīng)處于生產(chǎn)與產(chǎn)品觀念。

    (2)計(jì)劃分配雙軌制渠道階段

    時(shí)間為1979年-1985年。汽車?yán)^續(xù)在國(guó)家計(jì)委下達(dá)指令性計(jì)劃的指導(dǎo)下由汽車生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn),生產(chǎn)以后的汽車大部分由國(guó)家物資部門按計(jì)劃進(jìn)行分配;同時(shí)由于汽車需求在中國(guó)進(jìn)行改革開(kāi)放的大環(huán)境下被激發(fā)出來(lái)后而遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給,雖然政府消費(fèi)依然是主流,但部分企事業(yè)單位在國(guó)家沒(méi)有給分配計(jì)劃指標(biāo)的情況下,通過(guò)各方面的"關(guān)系"而搞到計(jì)劃外的指標(biāo),從而買到一部分汽車,即汽車企業(yè)在計(jì)劃外生產(chǎn)一部分汽車,銷售或進(jìn)貢給某些關(guān)鍵性的單位或部門。以天津汽車制造廠為例,在完成國(guó)家指令性計(jì)劃生產(chǎn)任務(wù)的前提下,會(huì)計(jì)劃外生產(chǎn)一定數(shù)量的汽車供天津市政府有關(guān)部門及其它重要關(guān)系單位購(gòu)買。

    其特點(diǎn)是:計(jì)劃分配渠道逐步松動(dòng),但計(jì)劃分配渠道仍然占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位,一少部分汽車經(jīng)過(guò)各種批條成"關(guān)系"渠道銷售出去。汽車的產(chǎn)銷管理權(quán)轉(zhuǎn)入指導(dǎo)性計(jì)劃和市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合的運(yùn)行體制,資源配置實(shí)行"國(guó)家調(diào)節(jié)市場(chǎng)、市場(chǎng)指導(dǎo)企業(yè)"的模式。

    (3)汽貿(mào)分銷渠道與機(jī)電設(shè)備分銷渠道

    時(shí)間為1985年-1997年。隨著中國(guó)改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入,中國(guó)汽車分銷渠道也發(fā)生了深刻的變化,這一階段,中國(guó)也由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期逐漸向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期過(guò)渡。在這種轉(zhuǎn)型期間,原來(lái)是國(guó)家物資行政部門的一些機(jī)關(guān)也逐漸演變成具有獨(dú)立法人地位的中央和各省市所屬的公司。應(yīng)運(yùn)而生的中國(guó)汽車貿(mào)易總公司系統(tǒng)及中國(guó)機(jī)電設(shè)備總公司系統(tǒng)就是例證。他們憑借一部分計(jì)劃內(nèi)分配指標(biāo)的壟斷權(quán)力、雄厚的資金實(shí)力、政府機(jī)關(guān)部門的全力支持、員工大多與國(guó)家政府實(shí)權(quán)部門有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系及遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),在中國(guó)汽車分銷渠道中占據(jù)了絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位,屬于渠道首領(lǐng)的范疇,承擔(dān)了中國(guó)國(guó)內(nèi)大部分國(guó)產(chǎn)汽車與進(jìn)口汽車的銷售任務(wù)。這一階段;汽車生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)觀念仍然不強(qiáng),沒(méi)有建立自已的分銷渠道,生產(chǎn)與流通仍然是分離的。

    其特點(diǎn)是:?jiǎn)我唤?jīng)銷渠道一統(tǒng)天下,廠家與渠道之間的關(guān)系僅僅是互相利用,半是商業(yè)往來(lái),半是行政關(guān)系的往來(lái),無(wú)品牌經(jīng)營(yíng),特別是市場(chǎng)化時(shí)期,經(jīng)銷商多,市場(chǎng)混亂,層層批發(fā),市場(chǎng)堅(jiān)挺時(shí)一哄而起,爭(zhēng)奪資源;市場(chǎng)疲軟時(shí),壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

    (4)多種渠道模式并存、此消彼長(zhǎng)、混合發(fā)展階段

    時(shí)期為1997年以后。由于中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,中國(guó)汽車市場(chǎng)化逐步深入,中國(guó)汽車分銷渠道進(jìn)行著巨大變革的階段,尤其是各汽車生產(chǎn)企業(yè)在國(guó)家汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策的指導(dǎo)下,大力發(fā)展各自的生產(chǎn)能力,追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng),導(dǎo)致生產(chǎn)能力的超速發(fā)展,嚴(yán)重超過(guò)市場(chǎng)需求的總規(guī)模,使部分企業(yè)的庫(kù)存連續(xù)居高不下,又由于整個(gè)社會(huì)環(huán)境也發(fā)生了巨大變化,在中國(guó)汽車市場(chǎng)內(nèi)涌現(xiàn)了很多汽車分銷渠道的模式,例如:中國(guó)汽貿(mào)和機(jī)電設(shè)備分銷渠道、企業(yè)自銷渠道、代理渠道,汽車交易市場(chǎng)式渠道、專賣店分銷渠道、類似北京亞飛汽車連鎖總店這樣的汽車連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)等等,呈現(xiàn)了多種渠道模式混雜,各有優(yōu)劣、群雄割據(jù)的局面。

    其特點(diǎn)是:汽車品牌林立,渠道犬牙交錯(cuò),多種渠道模式層出不窮,各有優(yōu)劣,沒(méi)有一種渠道模式占據(jù)主導(dǎo)地位,變革很大。

    中國(guó)汽車分銷渠道的發(fā)展演變經(jīng)歷了以上四個(gè)階段,那么,中國(guó)為什么會(huì)出現(xiàn)這四個(gè)階段呢?

    這主要是因?yàn)橹袊?guó)特殊的國(guó)情及中國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的不平衡。中國(guó)是一個(gè)社會(huì)主義國(guó)家,國(guó)家經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了由完全計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)渡,中國(guó)的汽車工業(yè)經(jīng)歷了從無(wú)到有的過(guò)程,在短短的五十年時(shí)間內(nèi)經(jīng)歷了很多轉(zhuǎn)折,再加上國(guó)家地域遼闊、地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡及中國(guó)從半殖民地半封建社會(huì)轉(zhuǎn)變而帶來(lái)的地方保護(hù)主義的影響等等,也導(dǎo)致中國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的不平衡,中國(guó)汽車分銷渠道的發(fā)展因此而經(jīng)歷了四個(gè)階段。

    2.2.2國(guó)內(nèi)幾種主流的汽車分銷渠道模式

    在中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的過(guò)程中,物資流通企業(yè)遇到了市場(chǎng)的嚴(yán)重挑戰(zhàn),以至于企業(yè)的生存也遇到了問(wèn)題。主要原因不是市場(chǎng)因素,而是銷售渠道發(fā)生了巨大的變化。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期,傳統(tǒng)的經(jīng)銷商對(duì)資源有壟斷權(quán),可以包銷企業(yè)的產(chǎn)品。如今,汽車流通的市場(chǎng)化程度已經(jīng)大大提高,汽車資源在新形勢(shì)下變得非常緊俏,傳統(tǒng)的大型流通企業(yè)通過(guò)買斷后批發(fā)銷售的形式已經(jīng)不適應(yīng)變化了的形勢(shì),多品牌混合銷售形式受到的沖擊越來(lái)越大。而品牌專賣企業(yè)通過(guò)合同形式訂購(gòu)汽車銷售,正在成為新的廠商關(guān)系模式。

    經(jīng)過(guò)多年的演變,目前中國(guó)汽車分銷渠道可以歸結(jié)為以下五種模式:

    (1)直銷。由汽車制造商及其下設(shè)的各地的銷售機(jī)構(gòu),直接向最終用戶銷售汽車。

    (2)總代理制。渠道模式可表述為制造商→總代理→區(qū)域代理→下級(jí)代理商→顧客。進(jìn)口汽車主要采用這種模式。

    (3)區(qū)域代理制。渠道模式可表述為制造商→區(qū)域總代理→下級(jí)代理商→顧客。這是汽車渠道最早采用的模式,目前使用這種模式的廠商已較少。

    (4)特許經(jīng)銷制。渠道模式可表述為制造商→特許經(jīng)銷商→顧客。區(qū)域代理制實(shí)施一段時(shí)間后,汽車制造商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進(jìn)行規(guī)范,市場(chǎng)價(jià)格體系混亂,1996年后,汽車渠道逐漸向特許經(jīng)銷制轉(zhuǎn)變。

    (5)品牌專賣制。渠道模式可表述為制造商→專賣店→最終用戶。品牌專賣制是1999年發(fā)展起來(lái)的渠道模式。主要以三位一體(包括整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù))專賣店和四位一體(整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋)專賣店為表現(xiàn)形式。

    目前,特許經(jīng)銷制和品牌專賣制是汽車渠道的主流模式,二者的區(qū)別主要有以下幾點(diǎn):

    (1)對(duì)經(jīng)銷商的要求不同:特許經(jīng)銷制下,制造商一般只能就經(jīng)銷商的地理位置、銷售能力等進(jìn)行考察,不能對(duì)申請(qǐng)?zhí)卦S經(jīng)銷的代理商有過(guò)多的軟硬件要求,比如店面的大小、裝修水平、售后服務(wù)方面,而品牌專賣制下,制造商不僅注重專賣店的位置和銷售,同時(shí)對(duì)專賣店的硬件有著嚴(yán)格的規(guī)定,有的甚至連裝修材料的采購(gòu)地點(diǎn)都有明確的規(guī)定,四位一體的專賣店還特別強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)、信息反饋功能。

    (2)管理力度不同:制造商對(duì)特許經(jīng)銷商的銷售管理和培訓(xùn)方面支持較少,而品牌專賣制下,制造商對(duì)專賣店有著嚴(yán)格的管理,在店面管理、銷售管理、員工培訓(xùn)等方面都有統(tǒng)一的管理措施。

    (3)展示的形象不同:特許經(jīng)銷制下,經(jīng)銷商不能打制造商的品牌形象;而品牌專賣制下,專賣店可以打制造商的牌子,注重展示制造商的形象。

    (4)經(jīng)營(yíng)品牌的數(shù)量不同:特許經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)汽車的品牌數(shù)量不是惟一的,制造商也不能對(duì)此進(jìn)行控制,而品牌專賣店則只能經(jīng)營(yíng)單一的汽車品牌。

    從面對(duì)客戶的渠道終端來(lái)看,汽車銷售渠道的表現(xiàn)形式體現(xiàn)為大型的汽車交易市場(chǎng)(如北京的亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)、廣東汽車交易市場(chǎng)、三鷹汽車城、廣州汽車博覽中心、華南汽車貿(mào)易城、浙江的康橋汽車銷售集團(tuán)等)、汽車制造商設(shè)立的品牌專賣店、汽車交易市場(chǎng)外的非汽車廠商直營(yíng)的專賣店(如授權(quán)銷售服務(wù)中心、特約銷售服務(wù)店等)、從事汽車單一服務(wù)的行業(yè),如汽車維修廠、汽車俱樂(lè)部等。

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