如何做好產(chǎn)品分享銷(xiāo)售（如何做好產(chǎn)品分享銷(xiāo)售技巧）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于如何做好產(chǎn)品分享銷(xiāo)售的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、怎樣推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品

• 2、怎樣才能做好銷(xiāo)售，把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去？

• 3、如何把產(chǎn)品更好的推銷(xiāo)出去？

• 4、怎樣才能做好銷(xiāo)售，把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去

一、怎樣推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品

◆熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。\x0d\x0a◆推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，\x0d\x0a人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。公式1：成功=知識(shí)\+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力\x0d\x0a◆推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要\x0d\x0a◆不斷的派發(fā)名片\x0d\x0a◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶(hù)信心的保證\x0d\x0a◆客戶(hù)不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。\x0d\x0a◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作\x0d\x0a◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶(hù)安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)（潛在的客戶(hù)在哪里），短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。\x0d\x0a◆作好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況，作好客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄，隨時(shí)掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。作好客戶(hù)記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶(hù)的信息。\x0d\x0a◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題。\x0d\x0a◆學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻?hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶(hù)，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。有的客戶(hù)實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息\x0d\x0a◆要懂得人情世故。對(duì)客戶(hù)的有些不合理要求，也要容忍和考慮。\x0d\x0a◆要懂得老客戶(hù)的重要性。保持老客戶(hù)在行銷(xiāo)的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶(hù)有用的多。同時(shí)，老客戶(hù)本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。\x0d\x0a◆銷(xiāo)售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。\x0d\x0a◆銷(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷(xiāo)售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。\x0d\x0a◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線(xiàn)進(jìn)攻。\x0d\x0a◆良好的形象出現(xiàn)在客戶(hù)面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶(hù)良好的第一印象。要有本事拉近與客戶(hù)的心理和感情距離。\x0d\x0a◆當(dāng)與客戶(hù)產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類(lèi)型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶(hù)產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶(hù)付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶(hù)不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿(mǎn)意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）\x0d\x0a◆平時(shí)要多注意向成功的銷(xiāo)售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。\x0d\x0a◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。\x0d\x0a◆注意一點(diǎn)，銷(xiāo)售中的市場(chǎng)信息很重要有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷(xiāo)售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

二、怎樣才能做好銷(xiāo)售，把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去？

一個(gè)良好的業(yè)務(wù)人員，首先要有一顆同情心，能同情和理解顧客的弱點(diǎn)，理解顧客希望減價(jià)的心理。當(dāng)然，做生意也要獲得合理的利潤(rùn)，但對(duì)顧客表示同情，他自然也會(huì)同情你，那么交易就更容易成功。

當(dāng)顧客對(duì)商品不滿(mǎn)意時(shí)，你首先要了解他的目的。如果他真是嫌質(zhì)量不好，而你有更好的產(chǎn)品不妨拿出來(lái)，有些顧客不在乎價(jià)高，只想要質(zhì)量好的產(chǎn)品。如果沒(méi)有更好的，你不妨同情地說(shuō):“這質(zhì)量確實(shí)不太好， 因?yàn)楹蒙唐愤M(jìn)價(jià)也高，所以只好進(jìn)這種貨了。不過(guò)這種產(chǎn)品也能用得下去。”這樣顧客就沒(méi)什么好說(shuō)的了，因?yàn)槟阋殉姓J(rèn)了他的眼力不差，如果他沒(méi)有非買(mǎi)更好的不可時(shí)，這筆交易很有把握成功。

三、如何把產(chǎn)品更好的推銷(xiāo)出去？

這有些珍藏的銷(xiāo)售技巧和例子，看了你一定有收獲一、拜訪(fǎng)客戶(hù)

根據(jù)客戶(hù)對(duì)象的不同，如時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合。注意自己的形象設(shè)計(jì)、交談方式，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是穿著打扮要適合其推銷(xiāo)產(chǎn)品，不要奇裝異服，刻意夸大產(chǎn)品的功能。

1．走近客戶(hù)

推銷(xiāo)從“進(jìn)門(mén)”開(kāi)始，推銷(xiāo)人員工作時(shí)能否保持心情暢快，并非天生本能，只有經(jīng)過(guò)不斷推銷(xiāo)過(guò)程鍛煉，才可大方得體隨時(shí)隨地愉悅相迎。進(jìn)入客戶(hù)門(mén)前推銷(xiāo)時(shí)，作為一新人需要克服怯場(chǎng)心態(tài)，相信自己的工作是高尚的，相信你的作為和產(chǎn)品都能幫助到對(duì)方，輕松地面對(duì)客戶(hù)。學(xué)習(xí)優(yōu)秀推銷(xiāo)員經(jīng)驗(yàn)，獲得有經(jīng)驗(yàn)推銷(xiāo)員和主管的指導(dǎo)和支持，也是推銷(xiāo)新手提高自己的最好捷徑。

這是講述兩新保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的故事。

深圳某保險(xiǎn)公司的分支公司，招聘了一批業(yè)務(wù)員，主要工作是聯(lián)系客戶(hù)推銷(xiāo)保險(xiǎn)。其中有一上進(jìn)青年A君，覺(jué)得保險(xiǎn)業(yè)是一份很有前途的工作，希望長(zhǎng)期干下去，而B(niǎo)君卻是找不到工作抱著暫且試試看態(tài)度。兩人性格較內(nèi)向，面皮較簿。因此，經(jīng)過(guò)幾天理論培訓(xùn)之后，這女營(yíng)業(yè)主任帶領(lǐng)A、B君去寫(xiě)字樓聯(lián)系業(yè)務(wù)。當(dāng)走到某辦公室關(guān)閉的門(mén)口前，女主任要A君敲門(mén)進(jìn)去，A君行到門(mén)前，舉手不定，遲疑不敢敲門(mén)，女主任見(jiàn)狀，行前用右手輕叩三下門(mén)，然后擰開(kāi)門(mén)把開(kāi)掩半邊門(mén)，走到A君身后，一腳踢A屁股，A君幾乎是沖門(mén)而入，面色頓時(shí)變紅起來(lái)?！?/p>

以上情景，說(shuō)明女主任和新人的溝通有問(wèn)題，其結(jié)果是A君受不了這面子，辭職不做了；B君卻為女主任的“一腳”倒有點(diǎn)刮目相看，覺(jué)得女主任膽色過(guò)人，并努力模仿她推銷(xiāo)的方式，不斷總結(jié)自己的方法，四個(gè)月后，工作業(yè)績(jī)不錯(cuò)，收入可觀，成為該女主任的得力干將，并且B君竟開(kāi)始熱愛(ài)保險(xiǎn)業(yè)這份工作了。

我們先不討論這女主任的是非功過(guò)，但從A、B君的身上卻看到不同的結(jié)果，想好好做的沒(méi)有做，混混看的卻愛(ài)上這職業(yè)。推銷(xiāo)工作需要不斷磨練，一時(shí)的挫折和面子并非是一件很大的事情，靠著理想過(guò)日子是很難成功的，只有通過(guò)不斷努力和自我反省，務(wù)實(shí)地工作，從中吸收教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，才能改變自己的缺陷，更好地迎接新挑戰(zhàn)。

2．熟悉客戶(hù)

用直接介紹法或迂回介紹進(jìn)入客戶(hù)處后，盡快記住顧客姓氏，熱情禮貌稱(chēng)呼。例：

“我是某某化妝品公司的直銷(xiāo)員，現(xiàn)有些化妝品系列想介紹給您，請(qǐng)您看看?！弊员砻魃矸葑约菏峭其N(xiāo)員直接介紹法。

迂回介紹法例：

推銷(xiāo)員敲門(mén)，房主開(kāi)門(mén)，是位女士。

　 “大姐，您好，我是化妝品做市場(chǎng)調(diào)查的，這里有張表希望您看看，提些建議?！边f表格給房主，“真不好意思，我可以進(jìn)去坐嗎？”

　推銷(xiāo)員充滿(mǎn)誠(chéng)意，房主或許會(huì)意外，卻往往不好拒絕，禮貌性地說(shuō)：“噢！好的?！被颉翱梢??！?/p>

　坐下后，在房主看表時(shí)，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，拿出推銷(xiāo)用的化妝品宣傳圖案或?qū)嵨镯樒渥匀坏亟榻B并開(kāi)始進(jìn)行推銷(xiāo)工作。

　 “麻煩您了,大姐，我姓李，您貴姓？”

　 “姓吳?！边€是禮貌性地回答。

　 “吳大姐，我這里有些化妝品和圖片，效果反應(yīng)不錯(cuò)，給您看看?！薄?/p>

3．客戶(hù)分類(lèi)

客戶(hù)的類(lèi)型多種多樣，作為推銷(xiāo)員應(yīng)該有隨機(jī)應(yīng)變，處之泰然，不急不燥的工作態(tài)度。應(yīng)該謹(jǐn)記是：客戶(hù)大小都是客。

社交型：好像要買(mǎi)的樣子，夸夸而談和滔滔不絕地表態(tài)，卻又理智地提防和拒絕你的推銷(xiāo)。對(duì)這類(lèi)人要有忍耐、謙虛的態(tài)度，跟他同步思維，理解客戶(hù)真正含義。

非社交型：不愿表明自己的目的，看起來(lái)很冷漠，推銷(xiāo)時(shí)要熱情，并認(rèn)真細(xì)致地觀察顧客的表情舉止。

慎重型：喜歡對(duì)商品進(jìn)行比較，推銷(xiāo)這類(lèi)顧客，注意顧客提的每條問(wèn)題，小心回答，認(rèn)真傾聽(tīng)，盡量把客戶(hù)的思路引向自己的目的地。

直率型：直接拒絕的顧客。不要心急，留下好印象，拜訪(fǎng)多幾次，熟悉后，相信態(tài)度有所改變。

果斷型：無(wú)視他人意見(jiàn)者，自以為是型。要認(rèn)真傾聽(tīng)，對(duì)答要考慮清楚，根據(jù)自己的實(shí)際能力進(jìn)行商談。

優(yōu)柔寡斷型：對(duì)人和產(chǎn)品都沒(méi)有拒絕的意思，但對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)又不果斷，對(duì)這類(lèi)顧客用攀比心態(tài)替他拿定注意。如：“這產(chǎn)品是不錯(cuò)，價(jià)格又實(shí)惠，某某店都訂貨了，您就拿兩箱吧。”

實(shí)踐推銷(xiāo)上，各類(lèi)型的顧客隨著你和其熟悉程度，表現(xiàn)態(tài)度也許會(huì)互相轉(zhuǎn)變，甚至顧客本身就是多重性格。因此推銷(xiāo)時(shí)不可一本通書(shū)讀到老，按書(shū)本子辦事，應(yīng)多動(dòng)腦筋，在不同的時(shí)間、地點(diǎn)、人物，要多層次多角度考慮問(wèn)題，解決問(wèn)題。

二、購(gòu)買(mǎi)心理、條件和欲望

推銷(xiāo)員在初開(kāi)展工作時(shí)，要考慮顧客對(duì)推銷(xiāo)員的心態(tài)變化，作為順利成交的客戶(hù)基本條件，用什么辦法誘發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。這都是推銷(xiāo)人員必須了解的基礎(chǔ)。

〈一〉購(gòu)買(mǎi)心理

1、警惕、戒備心理：準(zhǔn)備拒人于千里的狀態(tài)。有上當(dāng)受騙的經(jīng)驗(yàn)，會(huì)提出一些諸如“你的產(chǎn)品是不是假的？”、“你的公司在哪里？”、“質(zhì)量不知好不好？”、“價(jià)格給我是不是比別人高？”等話(huà)。

2、拒絕心理：推銷(xiāo)員推銷(xiāo)時(shí)，第一次到客戶(hù)處往往會(huì)受到客戶(hù)的斷然拒絕，所表現(xiàn)的態(tài)度是對(duì)推銷(xiāo)員的不信任，因?yàn)榭蛻?hù)根本就沒(méi)有去了解產(chǎn)品。

3、厭惡心理：有些客戶(hù)雖然對(duì)產(chǎn)品有好奇心態(tài)，但由于不喜歡直接上門(mén)式推銷(xiāo)，寧愿自己去批發(fā)商拿貨。

以上三種是需要推銷(xiāo)員不斷拜訪(fǎng)和誠(chéng)意去打動(dòng)顧客，單憑推銷(xiāo)技巧沒(méi)有誠(chéng)意，是得不到客戶(hù)信任。即使購(gòu)買(mǎi)了第一次，客戶(hù)也未必盡力介紹產(chǎn)品?？蛻?hù)的信任是推銷(xiāo)活力的源泉。

4、有興趣想買(mǎi)心理：對(duì)產(chǎn)品有一定認(rèn)識(shí)，用技巧，一般容易推銷(xiāo)成交。

5、占有心理：不一定熟悉產(chǎn)品，抱著人有我有心態(tài)，較易接受推銷(xiāo)員的產(chǎn)品。

另有營(yíng)銷(xiāo)理論也有購(gòu)買(mǎi)心理分為七大階段：

〈1〉注意；〈2〉興趣；〈3〉聯(lián)想；〈4〉欲望；〈5〉比較；〈6〉確實(shí)；〈7〉決定。

以上論述中，并非獨(dú)立，而是聯(lián)系或同時(shí)產(chǎn)生的，推銷(xiāo)過(guò)程是千變?nèi)f化的，不要被書(shū)本理論套住，只有臨場(chǎng)注意觀察、發(fā)揮、隨機(jī)應(yīng)變把握機(jī)會(huì)，才能靈活促成交易。

<二> 購(gòu)買(mǎi)條件

1．對(duì)方是否有錢(qián)

顧客的財(cái)力如何，是推銷(xiāo)產(chǎn)品資金回籠的保證。一個(gè)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶(hù)，處理不好就會(huì)成為難于追討的爛帳。

2．對(duì)方是否具有購(gòu)買(mǎi)權(quán)利

推銷(xiāo)時(shí)能找到購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人進(jìn)行洽談，可避免許多不必要的波折，節(jié)約時(shí)間和少浪費(fèi)精力，而且較易成交。推銷(xiāo)員要提高工作效率，學(xué)會(huì)分辯誰(shuí)是業(yè)務(wù)話(huà)事人，是推銷(xiāo)綜合能力中較重要的一環(huán)。

3．對(duì)方是否有購(gòu)買(mǎi)需要

明白客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需要，對(duì)癥下藥才容易促成交易。如客戶(hù)需要的是產(chǎn)品的功能、價(jià)格、還是其售后服務(wù)等。

<三> 誘發(fā)欲望

推銷(xiāo)前要有相信客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力的信心，一次的拒絕并不等于永遠(yuǎn)拒絕，拒絕的因素可能是對(duì)人有成見(jiàn)，或產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)跟不上等等，要成功地把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，就要想辦法引起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，如營(yíng)造氣氛，通過(guò)商談技巧讓客戶(hù)順著自己的思路順暢交談，完成交易。

跟顧客介紹時(shí)，盡量使用通俗易懂的說(shuō)明，適當(dāng)時(shí)機(jī)，不妨贊美奉承客戶(hù)，婉轉(zhuǎn)的贊美能讓顧客開(kāi)心，使對(duì)方強(qiáng)硬拒絕的態(tài)度軟化，消除戒心。在價(jià)格年，讓顧客相信最實(shí)在的價(jià)錢(qián)，推銷(xiāo)過(guò)程中，可用一些東西做道具，如產(chǎn)品介紹或?qū)嵨?、香煙等，洽談中出現(xiàn)僵局時(shí)，利用小道具調(diào)節(jié)，引開(kāi)話(huà)題或視線(xiàn)，多些時(shí)間思考，說(shuō)話(huà)時(shí)要用充滿(mǎn)自信的身體語(yǔ)言和語(yǔ)氣感染客戶(hù)，使顧客能感受到熱情和對(duì)產(chǎn)品的信心。有時(shí)可通過(guò)攀比心理激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。如：

“這價(jià)格已經(jīng)是最低的了。”雙目注視著客戶(hù)表情。“張老板，您附近的鴻發(fā)商店剛訂了兩箱貨，已經(jīng)是第二次拿貨，時(shí)間沒(méi)多久鴻發(fā)商店就賣(mài)完了?！?/p>

條件許可的話(huà)，能給客戶(hù)看其他顧客的訂貨單或送貨單，則更能打動(dòng)顧客的心。

“不會(huì)吧？”張老板半信半疑。

“張老板，我騙您有什么好處呢?！蓖其N(xiāo)員微笑看著張老板，“您看，這是鴻發(fā)的送貨單，另外幾張訂單是其它商鋪的，您的鋪面比鴻發(fā)要大，如果早拿貨，應(yīng)該比鴻發(fā)商店的生意好很多?！?/p>

張老板有些動(dòng)心，猶豫。

“這樣吧，您是剛開(kāi)始試銷(xiāo)這產(chǎn)品，拿一箱先試試，好銷(xiāo)了，再拿多幾箱?！?/p>

準(zhǔn)備開(kāi)單。

“好吧，就拿一箱賣(mài)，……”成功了。

經(jīng)過(guò)暗示不買(mǎi)吃虧少賺錢(qián)法，絕對(duì)要買(mǎi)的商談方法，誘發(fā)客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)的需要，替客戶(hù)下決策，果斷地使客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

三、拒絕與反拒絕

推銷(xiāo)由拒絕開(kāi)始，推銷(xiāo)人員進(jìn)行推銷(xiāo)工作時(shí)，要清楚知道拒絕就像空氣阻力一樣，平常得很。就似我們生活中每天要正常地刷牙洗臉一樣。

1．如何判斷拒絕

拒絕是購(gòu)買(mǎi)的前兆。客戶(hù)的拒絕理由是多種多樣的。有理性的拒絕，如對(duì)該產(chǎn)品的不熟悉、推銷(xiāo)員的不信任等而拒絕；情緒化的拒絕，客戶(hù)因種種原因無(wú)心情洽談，從而拒絕，純粹是借口的拒絕，無(wú)心要貨，找出種種理由推搪或故意出難題刁難推銷(xiāo)員達(dá)到拒絕目的；充分理由的拒絕，對(duì)于這類(lèi)顧客，承認(rèn)與給予對(duì)方優(yōu)越感，顧客是上帝的原則，多與贊美說(shuō)話(huà)，避免從正面沖突，強(qiáng)硬推銷(xiāo)，通過(guò)理性的解釋?zhuān)尶蛻?hù)多對(duì)商品的認(rèn)識(shí)和你工作的了解，達(dá)到信任，互相溝通，完成推銷(xiāo)目的。沒(méi)有正確判斷客戶(hù)是否拒絕之前，推銷(xiāo)人員應(yīng)揣測(cè)客戶(hù)真正的內(nèi)涵。推銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)于不同的客戶(hù)應(yīng)自制說(shuō)話(huà)技巧和對(duì)產(chǎn)品的演示。以下有兩個(gè)小故事和推銷(xiāo)有著一定的啟迪。

有一年輕的神父被派往一鄉(xiāng)村教堂去傳教。在第一次的聚會(huì)前，年輕的神父準(zhǔn)備了一篇長(zhǎng)達(dá)一小時(shí)的講道詞。令神父驚奇的是，竟然只有一位老農(nóng)來(lái)了聚會(huì)。于是，年輕的神父對(duì)那位老農(nóng)說(shuō)：“我真不知道該怎么辦，為了這次聚會(huì)，我準(zhǔn)備好了一篇很長(zhǎng)的講道詞，但是只有你一個(gè)人來(lái)，是不是還是應(yīng)該講給你聽(tīng)呢？”

老農(nóng)夫如一位鄉(xiāng)紳、哲者的態(tài)度，恭敬地答道：“神父?。∧阒?，我只不過(guò)是個(gè)種田的粗人罷了，對(duì)講道可是一竅不通；牛和草料才是我唯一在行的；假如我有一大車(chē)的草料要喂牛的話(huà)，不管有一百頭牛或是只有一頭牛，我都要喂它的?！?/p>

農(nóng)夫的意思，聽(tīng)起來(lái)是想聽(tīng)傳道。于是年輕的神父開(kāi)講那篇絢麗而長(zhǎng)達(dá)一小時(shí)的長(zhǎng)篇大論。講完后，神父驕傲地問(wèn)那位老農(nóng)：“你覺(jué)得我說(shuō)得如何？”

農(nóng)夫平靜地答道：“神父??！你知道，我只不過(guò)是種田的粗人罷了，對(duì)講道可是一竅不通，牛和草料才是我唯一在行的；假如我有一大車(chē)的草料要喂牛，而只有一頭牛來(lái)吃的話(huà)，我不會(huì)將這一套車(chē)的草料通通倒給這頭畜牲的”。

第一故事是說(shuō)的，第二故事則是演示的。

文化大革命時(shí)，有一小提琴家下鄉(xiāng)演出。演出前有許多人圍著看熱鬧，準(zhǔn)備聽(tīng)小提琴家演奏。小提琴家開(kāi)始拉起世界名曲，拉著拉著，小提琴家發(fā)現(xiàn)圍觀的人群，一個(gè)個(gè)逐漸離去，最后只剩下一個(gè)老太太。小提琴家有些感動(dòng)起來(lái)，更加落力、認(rèn)真地表演。完畢，小提琴家問(wèn)老太太：“阿婆，你這么長(zhǎng)時(shí)間的聽(tīng)，是否感覺(jué)好聽(tīng)嗎？”

老太太回答說(shuō)：“??？不知道，不過(guò)我在等你拉完之后拿回我家的凳子。”提琴家聽(tīng)罷愕然。

推銷(xiāo)能否順利成功，對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)和了解非常重要，對(duì)懂行的多講些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，以顯示對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)非行家，用些通俗的說(shuō)明希望多明白，講多些所關(guān)心的價(jià)格和服務(wù)等?？蛻?hù)了解越多，拒絕的機(jī)會(huì)就逐漸減弱。

2．如何避免拒絕

推銷(xiāo)過(guò)程中，不要說(shuō)出有暗示性和引誘對(duì)方拒絕性的說(shuō)話(huà)，如“你認(rèn)為怎么樣？”“這產(chǎn)品不錯(cuò)，考慮再答復(fù)”等，迅速找出顧客拒絕的真正理由，誘發(fā)顧客從“不需要”到“無(wú)法買(mǎi)”。

廣州某牌子蒸餾水在東莞銷(xiāo)售，推銷(xiāo)員去到一間小商店和個(gè)體老板進(jìn)行推銷(xiāo)。

“老板，要這蒸餾水嗎？”業(yè)務(wù)員把蒸餾水樣遞給店主。

“不要?！崩习逭f(shuō)，手不接蒸餾水。

“看看吧，水很清透沒(méi)雜質(zhì)。”推銷(xiāo)員把蒸餾水瓶反過(guò)來(lái)演示給老板看，“只有9塊錢(qián)一箱，一瓶算起來(lái)才6角，很經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。”

“我這里還有貨，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)。”……

推銷(xiāo)員成功地把客戶(hù)從“不要”松口到“沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)，”走近了第一步。

在推銷(xiāo)過(guò)程中推銷(xiāo)員要不斷地下決斷。以斷定的提議進(jìn)攻。客戶(hù)絕對(duì)要買(mǎi)的，一定要買(mǎi),不久后必須買(mǎi)的精神。對(duì)自己有鍥而不舍的要求向顧客進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售。當(dāng)然，推銷(xiāo)中要注意形式和方法，不要令人產(chǎn)生厭惡感，作為推銷(xiāo)員應(yīng)該時(shí)刻發(fā)掘顧客隱藏的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。雖然顧客會(huì)因?yàn)榕匀说挠绊懚?gòu)買(mǎi)，但很難保證是否重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。因此，如何激發(fā)真購(gòu)買(mǎi)欲是非常重要。只有讓客戶(hù)真正感到受惠，如質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、送貨及時(shí)、服務(wù)態(tài)度好、工作人員以誠(chéng)待人等，才能使客戶(hù)擁護(hù)該產(chǎn)品。

“老板，您太會(huì)說(shuō)笑了?！蓖其N(xiāo)員微笑對(duì)著老板說(shuō)。“十箱的貨款也不過(guò)是九十塊錢(qián)，現(xiàn)在生意難做，誰(shuí)都不愿存貨太多，您的商鋪位置也很旺，這蒸餾水價(jià)格在同其它牌子來(lái)說(shuō)很有競(jìng)爭(zhēng)力，您就拿個(gè)十箱八箱也能賣(mài)得出，利潤(rùn)也會(huì)多些呢。”

推銷(xiāo)過(guò)程不能總是與顧客“同步效益”，而設(shè)法替客戶(hù)下決心。假設(shè)客戶(hù)的訂貨量和銷(xiāo)售量，需付出的貨款和估計(jì)出客戶(hù)的承受能力，引發(fā)客戶(hù)接受您的條件，并開(kāi)始訂貨。

老板開(kāi)始考慮?！耙幌涫嵌嗌僦?？”

“一箱十五支，每支6角，剛好9塊?！?/p>

“可以便宜些嗎？”店老板有些意思買(mǎi)了。

“這是出廠(chǎng)價(jià)，已經(jīng)是最低的了，現(xiàn)在市道不怎么好，誰(shuí)還敢亂開(kāi)價(jià)呢。”推銷(xiāo)員看起來(lái)態(tài)度誠(chéng)懇，準(zhǔn)備填寫(xiě)訂貨單，“現(xiàn)在拿多少箱呢，十箱夠了吧?！?/p>

“不要這么多，新牌子很少人喝的，先拿兩、三箱試試看，好賣(mài)了再拿多些。”

“這樣吧，就五箱，反正錢(qián)也不算太多，現(xiàn)在天氣也熱，應(yīng)該很好賣(mài)的。”

“那就五箱吧。”終于訂貨了。

“多謝老板?！蓖其N(xiāo)員把訂貨單讓老板簽字后，“蒸餾水在這一兩天內(nèi)給您送到。生意興?。　薄?/p>

推銷(xiāo)完成交易后，預(yù)防顧客取消訂購(gòu)。應(yīng)盡快離開(kāi)，并暗示貨物很快到，質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題，并以致謝，正所謂禮多人不怪。

在客戶(hù)的多次拒絕后，經(jīng)過(guò)估計(jì)斷定其銷(xiāo)售量和價(jià)值后，認(rèn)為無(wú)必要糾纏，就應(yīng)該把它忘掉，尋找新客戶(hù)去。

推銷(xiāo)不同的產(chǎn)品，推銷(xiāo)形式也有很大區(qū)別，一般消費(fèi)品，日用品類(lèi)推銷(xiāo)時(shí)，可能用技巧甚至連名片、宣傳圖片、報(bào)價(jià)單都沒(méi)給客戶(hù)就已經(jīng)成交了。而工業(yè)用品相對(duì)就難度高些，拒絕與反拒絕的過(guò)程中，除了簡(jiǎn)單的價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量，還有相應(yīng)的技術(shù)咨詢(xún)等售后服務(wù)延續(xù)著銷(xiāo)售產(chǎn)品。因此，推銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，書(shū)本上的理論既然要懂，但不可拘泥于形式，在實(shí)踐推銷(xiāo)中不斷總結(jié)不同的推銷(xiāo)方法和結(jié)果，熟悉產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品分類(lèi)用相適應(yīng)的銷(xiāo)售方法向顧客推廣，會(huì)取得事半功倍的效果。

四、怎樣才能做好銷(xiāo)售，把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去

銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)是兩個(gè)不同的概念，銷(xiāo)售應(yīng)該含蓋在營(yíng)銷(xiāo)里面，是營(yíng)銷(xiāo)的一部分。營(yíng)銷(xiāo)是指“經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售”，在一個(gè)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，有兩個(gè)因素缺一不可，那就是“營(yíng)銷(xiāo)”和“公關(guān)”，就好比鳥(niǎo)的一雙翅膀，缺少任何一個(gè)都飛不起來(lái)!在營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)概念里面，“經(jīng)營(yíng)”更多涉及的是管理，而且趨向于企業(yè)內(nèi)部的管理；而銷(xiāo)售則更多的是對(duì)外：就是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)，如何使我們的產(chǎn)品順利流通到消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。如何管理好我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，充分激發(fā)潛能，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)力量最大值；如何構(gòu)建我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；如何維護(hù)管理好我們的客戶(hù)，這都是銷(xiāo)售工作含蓋的內(nèi)容。因此，銷(xiāo)售也離不開(kāi)管理，沒(méi)有好的管理就好的銷(xiāo)售。

現(xiàn)在的很多企業(yè)當(dāng)中，懂得經(jīng)營(yíng)的不一定精通銷(xiāo)售，而一個(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)家也不一定是一位的管理者，這樣既懂得管理又懂得銷(xiāo)售的人才奇缺。

例如：巨人集團(tuán)的史玉柱，腦黃金的奇跡眾人皆知，他雖懂銷(xiāo)售但管理跟不上，巨人大廈消失了；IT行業(yè)的實(shí)達(dá)電腦，曾創(chuàng)造了從16個(gè)人到16個(gè)億神話(huà)，卻也終因有一群只懂管理而不懂市場(chǎng)的人而在IT行業(yè)消失；海爾總裁張瑞敏，之所以有海爾今天的輝煌，位居家電業(yè)榜首，就是他即懂得管理又懂得銷(xiāo)售。所以大家千萬(wàn)別只顧埋頭苦干，應(yīng)該學(xué)學(xué)管理之道，機(jī)會(huì)對(duì)于我們每個(gè)人都存在，只要大家都準(zhǔn)備好，沒(méi)準(zhǔn)有一天一位生物制品的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家在我們“瑞爾盟”誕生了呢!

那么如何能做好銷(xiāo)售呢？

這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷(xiāo)售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問(wèn)題我還不敢談。二是銷(xiāo)售人員如何做好銷(xiāo)售。今天作為一名基層的銷(xiāo)售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何做好銷(xiāo)售。

愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：“銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話(huà)都有道理，從這三句話(huà)可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？

那如何做好銷(xiāo)售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà)：“一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”。這句話(huà)講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶(hù)面前，才能贏得客戶(hù)的依賴(lài)。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專(zhuān)家門(mén)診”，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專(zhuān)家、九牧王---西褲專(zhuān)家、方太---廚房專(zhuān)家。我們的客戶(hù)也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶(hù)聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話(huà)題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行管理。客戶(hù)是什么，是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就上去了。

二、勤拜訪(fǎng)。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話(huà)，滔滔不絕；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話(huà)雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說(shuō)了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶(hù)有問(wèn)題了，打電話(huà)給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話(huà)，我們就已敲門(mén)了。勤拜訪(fǎng)的好處是與客戶(hù)關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話(huà)給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線(xiàn)，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶(hù)表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪(fǎng)。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。

人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷(xiāo)售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。

1．與客戶(hù)談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶(hù)生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶(hù)由開(kāi)始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠(chǎng)家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)。

3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話(huà)，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽(tīng)有人要買(mǎi)，可能就會(huì)進(jìn)貨。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶(hù)形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶(hù)交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段：

一、拜訪(fǎng)前：

1．要做好訪(fǎng)前計(jì)劃。

(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。

2．前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪(fǎng)時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶(hù)吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪(fǎng)的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪(fǎng)你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶(hù)進(jìn)貨。

(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。

二、拜訪(fǎng)中：

1．要從客戶(hù)角度去看待我們的銷(xiāo)售行為。如從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪(fǎng)的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶(hù)的角度來(lái)看，就是把客戶(hù)當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?

2．拜訪(fǎng)的目的重點(diǎn)放在與客戶(hù)溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶(hù)帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶(hù)在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶(hù)需求是不一樣的。每個(gè)客戶(hù)的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L(fǎng)前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶(hù)的心。從銷(xiāo)售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶(hù)一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶(hù)，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶(hù)關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的心。

三、拜訪(fǎng)后：

1．一定要做訪(fǎng)后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪(fǎng)后的結(jié)果和訪(fǎng)前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)達(dá)成。

(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶(hù)的立場(chǎng)重新想一想拜訪(fǎng)時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪(fǎng)過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶(hù)有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕與排斥的客戶(hù)，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。

參考文獻(xiàn)：怎么樣才可以做好銷(xiāo)售 作者：瞿惠軍

以上就是小編對(duì)于如何做好產(chǎn)品分享銷(xiāo)售問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話(huà)，或添加微信。

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