家居銷售的技巧和話術(shù)（家居銷售的技巧和話術(shù)培訓(xùn)）

反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？

有深色的嗎？

反問：您喜歡深色的嗎？

多快能到貨??？

反問：您希望我們在什么時候到最合適？

回答價錢不能接受的方法：

①多少錢？

多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉(zhuǎn)移焦點)

②太貴了

a、太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

b、反問：您認(rèn)為什么樣的價格叫不貴。

c、您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？

d、塑造價值,從生產(chǎn)流程上講來之不易，說明產(chǎn)品本身貴

e、以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)

2、肯定認(rèn)同的技巧：

①您說的很有道理,我理解您的心情。

②我了解您的意思,感謝您的建議

③我認(rèn)同您的觀點,您這個問題問的很好。

這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。

3、成交的語言信號：

a、注意力集中在一件商品上時，并且詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時。

b、開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時，有問題可包換等。

除此之外還有一些問話信號：

a、這種家具銷量怎么樣？最低折扣是多少？b、你們將如何進行售后服務(wù)？現(xiàn)在有促銷嗎？有贈品嗎？

c、還有更詳細的資料嗎？訂貨什么時候可以送貨？d、我想問一下家人的意見？

成交的行為信號：

a、顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

b、突然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

c、幾個產(chǎn)品比較時，顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時。

d、仔細看使用手冊，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。

e、顧客非常注重導(dǎo)購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。

成交的方法和技巧：

a、大膽成交(反正不會死)

b、問成交

c、遞單法(點頭、微笑、閉嘴)

d、沉默法(關(guān)鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定)

e、成交后，轉(zhuǎn)移話題。

定制家具營銷話術(shù)技巧 篇2

一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

打電話時即使沒有人看見你,也要表現(xiàn)出自信的樣子,這是很重要的、---夏目志郎穿西裝打電話給顧客的故事

你的自我形象也好,你就越有可能顯示出銷售所需要的信心、

端正的姿勢對你的精神和聲音都有所裨益、---想象下躺在床上和坐在凳子上打電話聲音有什么不同

體現(xiàn)”我能做”的態(tài)度

(1)具備”我不能做”態(tài)度的人思維消極,感覺無力、

無能為力的想法:我怎么會這么傻

我這次吹牛了,我是個傻瓜

我的老板是個討厭的家伙

她對我怎么這么冷漠

(2)具有”我能做”態(tài)度的人思維積極,時刻準(zhǔn)備著接受挑戰(zhàn)

有能力的想法:我犯錯了,但我能從中吸取教訓(xùn)

下次我會……

我應(yīng)該更加明確老板的要求

如何跟她相處是個挑戰(zhàn),我要……

帶上你的笑容說話

當(dāng)你微笑著說話,你的自信、你的熱情、你的友好就會自然而然地體現(xiàn)在你的語音中、

二、確立目標(biāo)---讓你有明確的方向

1、你要打的電話次數(shù)

2、你與決策者聯(lián)系的次數(shù)

3、你的銷售次數(shù)

4、其他

工作效率高低的影響因素:

每個電話需要的時間多長

你銷售的是什么產(chǎn)品

與一個客戶建立關(guān)系的難易程度如何

你聯(lián)系客戶的數(shù)目是多少

你使用的是什么樣的通訊器材

你的客戶名單是怎么樣得到的

三、安排你的工作環(huán)境

1、我有一個沒有環(huán)境噪音干擾的工作地點

2、我有一種在我跟顧客談話的時候免受干擾的方法

3、我估計了我在一個地方可呆的時間長短,并且訓(xùn)練自己在這段時間內(nèi)撥打多少個電話

4、有個顯眼處的鐘表,合理地利用好時間

5、有必要的顧客服務(wù)、技術(shù)部門的電話和相關(guān)人員的名單

6、備好用品以記錄打電話所獲得的`信息

7、有必要的產(chǎn)品或服務(wù)信息,以便回答問題時使用

8、把需要隨訪的信息存檔

9、有相關(guān)的設(shè)施使工作更容易進行

四、掌握產(chǎn)品知識

1、產(chǎn)品出廠方面的知識

2、產(chǎn)品安全性方面的知識

3、產(chǎn)品效用方面的知識

4、廠家義務(wù)支持方面的知識

五、了解客戶

1、以前的帳目卷宗

2、其他的銷售代表

3、行業(yè)出版社

4、報紙的商務(wù)欄目

5、股票的價格

6、競爭對手

7、使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的情況

六、準(zhǔn)備傳遞的信息

1、介紹你自己

2、認(rèn)定或再認(rèn)定你的顧客

3、正在介紹的產(chǎn)品特性或利益要符合顧客的需要

4、準(zhǔn)備好應(yīng)對異議

5、懂得何時設(shè)法結(jié)束談話

6、保證說話不離題

定制家具營銷話術(shù)技巧 篇3

一、要克服自己的內(nèi)心障礙

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個：

(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。

(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3) 每天抽一點時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負責(zé)人，就要想辦法獲得負責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：

1、有潛在或者明顯的需求;

2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品;

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

四、前臺或者總機溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：

1、在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。

2、多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

3、隨便轉(zhuǎn)一個分機再問(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

4、如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5、以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6、不知道負責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”

7、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負責(zé)人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話營銷開場白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰，我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶的目的是什么?

3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，李總，我是早上XX公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

定制家具營銷話術(shù)技巧 篇4

必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。

做好電話登記工作，即時跟進。

電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

定制家具營銷話術(shù)技巧 篇5

問候客戶，做自我介紹的電話營銷技巧 。

接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個機會和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您5分鐘做個電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

寒暄贊美并說明意圖的電話銷售技巧 。

如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時間跟您談?wù)?？?/p>

拒絕處理。

當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕的電話銷售技巧 ：

（1）“不行，那時我會不在?！?/p>

電話銷售技巧 應(yīng)對：不好意思，也許我選了一個不恰當(dāng)?shù)臅r間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？

（2）“我對網(wǎng)絡(luò)沒有興趣。”

電話銷售技巧 應(yīng)對：因為您對互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。

（3）“我很忙，沒有時間?！?/p>

電話銷售技巧 應(yīng)對：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。

（4）“你把資料寄過來，讓我先看看再說?！?/p>

電話銷售技巧 應(yīng)對：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。 您看是（明天）或（后天）比較合適。

（5）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。”

電話銷售技巧 應(yīng)對：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識一下，做個朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。

（6）“我有個朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司。”

電話銷售技巧 應(yīng)對：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計出最好的互聯(lián)網(wǎng)計劃，給我一個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？

面談邀約的電話銷售技巧 。

電話銷售不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：還是見面談！

二、家具導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)?家具如何賣的好？

要做一名優(yōu)秀的家具導(dǎo)購人員，除了樓上同行介紹的以外我再補充些自己的觀點。

一、首先你要先了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎(chǔ)知識是導(dǎo)購必須掌握的！并且是倒背如流，張口就來的，否則顧客問你個價格、尺寸你還去看看價格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對你的第一印象就是不專業(yè)了，后面你的說服力就大打折扣了！然后你要記住不要犯現(xiàn)在家具導(dǎo)購經(jīng)常犯的大忌！只會介紹材料、工藝。

我認(rèn)為一開始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等產(chǎn)品特點是很低級的銷售模式了，現(xiàn)在家家都在這樣介紹。你記住一個核心理念！顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是家具，是生活用具，是生活方式！試想賣LV包的導(dǎo)購去介紹那塊人造革，那包還能賣幾千上萬嗎？

二、建議你學(xué)習(xí)顧問式銷售技術(shù)來賣家具，這是一個非常專業(yè)的銷售工具，在這里我只能簡單的告訴你幾個步驟。傳統(tǒng)銷售理念是在買產(chǎn)品，而顧問銷售技術(shù)是在為顧客提供解決問題的方案！1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點，要用簡單精辟的幾句話先吸引住顧客。2、向顧客提問，發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點（這點很關(guān)鍵，你要通過提問了解顧客以前使用家具時遇到的問題，新選購家具時的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等情況）3、分析這些問題的大小4、幫助客戶下決心解決5、輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識6、輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)7、輔導(dǎo)客戶選擇方案8、引導(dǎo)客戶成交以上這些只是框架，銷售是有章法的！要學(xué)好顧問銷售需要一個時間過程，希望你成功。采用普通銷售方式的人占90%，而銷售成功率是30%；采用顧問式銷售方式的人占10%，而銷售成功率是70%。補充下！

三、有個你做家具銷售必須時時記住的要點就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業(yè)、負責(zé)的意見。千萬不能為賣家具而買家具，不要只會推薦些貴的，只會拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會滿意，才會為你推薦更多的親朋好友來購買。

三、家具門店銷售技巧和話術(shù)：抓住客戶的5個心理特征

做銷售很重要的一點就是研究消費者，只有把消費者的購買習(xí)慣摸清楚了，才能更好的使用銷售動作。下面我以門店銷售為例，說說客戶在購物過程中的5個心理階段：

1、疑，這是什么？

這是客戶被吸引的階段，客戶感到好奇，自發(fā)地朝商品走過去的心理過程。比如大家看到很多人扎堆圍在一起時，都會好奇走過去看看發(fā)生了什么事情。

只要客戶產(chǎn)生了需求，我們就有機會把產(chǎn)品賣給他。所以在-門-店-銷售中，把客戶吸引過來，就等于成功了一半。

2、哦，然后呢？

這是客戶想聽產(chǎn)品介紹的階段，客戶想知道產(chǎn)品的相關(guān)屬性。

我們要用簡單的一兩句話來對產(chǎn)品進行介紹，以此來勾引客戶更大的欲望，爭取更多的溝通時間。

3、啊，原來如此。

這是客戶心里接受產(chǎn)品后，開始覺得自己“好像有必要買”，“不錯，真想買”的階段。

這是轉(zhuǎn)折點，需求銷售人員通過產(chǎn)品展示，將產(chǎn)品故事等方法來刺激客戶，徹底激發(fā)客戶的需求點。

4、嗯，買還是不買呢？

這是客戶思考和衡量的階段，雖然想買也不會立刻出手，頭腦里會出現(xiàn)“這個貴嗎？”、“回去在想想？” 之類的問題。

這個時候，就需要銷售在旁邊燒一把-火，簡單來說，就是拿走客戶心里的顧慮。

5、好，我買了。

這是客戶下決心購買的階段，一錘定音。

在-門-店-銷售中，我們要做的就是讓客戶順著這個心理階段一步一步走下去，只要沒偏差，就是一個完美的銷售過程。好，那我們要如何做好每一個階段呢？后面有機會，我們再慢慢探討哦。

最近看了一本書《我把一切告訴你》，作者是藍小雨，里面的銷售案例很實用。如果大家想學(xué)習(xí)更多的銷售技巧或者有好的方法分享，歡迎加入我們一起交流學(xué)習(xí)，群310632081，備注136。里面都是些有問必答銷售高手，還有很多他們的經(jīng)驗分享案例，大家一起交流，一起進步。君羊管理比較嚴(yán)格，望填好備注。

四、家具電話營銷話術(shù)

銷售話術(shù)，是銷售人員與客戶溝通的范文資料，視銷售行業(yè)類別而定。下面就是我整理的家具電話營銷話術(shù)范本，一起來看一下吧。

首先，家具導(dǎo)購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢？

因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。

所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”?！?其次，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術(shù)！

技巧學(xué)起來！

成章法定

一、迅速的建立信任：

①態(tài)度誠懇，用心聆聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記，讓客戶看到。

③眼神注視對方鼻尖和前額，不打斷，不打岔。

④不要發(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)，重新確認(rèn)客戶所講的

⑤不明白追問，不要搶答

⑥停頓3～5秒，然后開始說話。

贊美顧客，加強信任

經(jīng)典語句：

您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同;我很佩服您;

二、問問題的方法

①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？買了多長時間？對那套家具滿意嗎？

②在購買那套家具之前是否對家具做過了解？現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？

問問題的頂尖話術(shù)舉例：

①您怎么稱呼？您房子買哪里？

②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結(jié)婚？

③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢础?/p>

⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。

⑥您是看沙發(fā)還是看床？⑦您是自己用還是給家里其他人用？

問問題的步驟：

①問一些簡單容易回答的問題；問YES的問題；問二選一的問題；能用問的盡量少說。

②事先想好答案。

最全的家具銷售技巧和話術(shù)

三、顧客異議通常表現(xiàn)的幾個方面：

①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)

②家具的功能

③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)，保證及保障。

請記?。河肋h不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

做個頂尖的銷售

1、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)

有先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。動作上時刻保持點頭，微笑。

處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

熱詞： 我很了解(理解)┈┈同時┈┈我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

我很同意(認(rèn)同)┈┈其實┈┈

冷詞： 但是、就是、可是。

反問技巧練習(xí)：

這套家具多少錢啊？

反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？

有深色的嗎？

反問：您喜歡深色的嗎？

多快能到貨??？

反問：您希望我們在什么時候到最合適？

回答價錢不能接受的方法：

①多少錢？

多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的`價格。(轉(zhuǎn)移焦點)

②太貴了

a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

b.反問：您認(rèn)為什么樣的價格叫不貴。

c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？

d.塑造價值,從生產(chǎn)流程上講來之不易，說明產(chǎn)品本身貴

e.以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)

2、肯定認(rèn)同的技巧：

①您說的很有道理,我理解您的心情。

②我了解您的意思,感謝您的建議

③我認(rèn)同您的觀點,您這個問題問的很好。

這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。

3、成交的語言信號：

a.注意力集中在一件商品上時，并且詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時。

b.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時，有問題可包換等。

除此之外還有一些問話信號：

a.這種家具銷量怎么樣？最低折扣是多少？b.你們將如何進行售后服務(wù)？現(xiàn)在有促銷嗎？有贈品嗎？

c.還有更詳細的資料嗎？訂貨什么時候可以送貨？d.我想問一下家人的意見？

成交的行為信號：

a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

b.突然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

c.幾個產(chǎn)品比較時，顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時。

d.仔細看使用手冊，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。

e.顧客非常注重導(dǎo)購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。

成交的方法和技巧：

a.大膽成交(反正不會死)

b.問成交

c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)

d.沉默法(關(guān)鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定)

e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。

以上就是關(guān)于家居銷售的技巧和話術(shù)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008（同微信）進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

推薦閱讀：

第六空間大都會現(xiàn)代館（第六空間大都會家居發(fā)展有限公司）

家居建材活動主題名稱（家居建材活動主題名稱有哪些）

如何做好家居類抖音賬號運營（運營策略有哪些）

管理大類有哪些專業(yè)（經(jīng)濟管理大類有哪些專業(yè)）

浙江待遇好的十大國企（浙江待遇好的十大國企有哪些）