華與華很厲害嗎（華與華是干嘛的）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于華與華很厲害嗎的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、華與華簡史【8】華與華價值觀。2018-08-28

• 2、華與華為什么是方法而不是理論

• 3、上海比較出色的互聯(lián)網(wǎng)營銷公司有哪些？

• 4、為什么你看到這條內(nèi)褲只是覺得有點貴？

一、華與華簡史【8】華與華價值觀。2018-08-28

華與華的價值觀，基本上都是儒家價值觀，基本原理，就是時間積累。在華與華辦公室企業(yè)展廳墻上寫著：

經(jīng)營使命：讓企業(yè)少走彎路。

核心價值觀：不騙人、不貪心、不夸大。

企業(yè)精神：真人真心真本事。

經(jīng)營理念：悅近來遠。

這四條，都是儒家思想。其中經(jīng)營使命和核心價值觀的表述，看起來是“消極的”，經(jīng)營使命是“讓企業(yè)少走彎路”，不是一飛沖天，征服世界；核心價值觀首要的是“不騙人”，不是開拓、進取、創(chuàng)新、奮進之類。這種表述，本身就是我們關(guān)于價值觀的價值觀，那就是——價值觀是一個最低標(biāo)準(zhǔn)的底線，不是立一個高標(biāo)準(zhǔn)的追求。當(dāng)你對這個底線認(rèn)真起來，你會發(fā)現(xiàn)要守住這個底線，并不容易。就像google要守住“不作惡”的底線，容易嗎？

關(guān)于讓企業(yè)少走彎路，是有針對性的，因為千百年來，人性的弱點貪巧求速，想要捷徑，想要“不走尋常路”。所以《論語》里孔子說：“誰能出不由戶，何莫由斯道也？”難道人們都不是從大門出來的嗎？為什么大道上沒人走呢？人們嘴上都會說：“大道至簡”，但都不能知行合一，不懂得走簡單的大道，總覺得可以一蹴而就，總想要另辟蹊徑，就會走入王陽明說的“斷蹊僻徑”，就會走彎路。

最高的效率是不返工，最快的進步是不退步，只管扎扎實實的去做，不要“將迎意必”，“期必”，一心盼望著有成果一定會怎樣，而是只問耕耘，不問收獲，勿忘勿助，勿忘，是每一天都不要忘了下功夫，勿助，是不要拔苗助長。你以為你跑得快，其實都是給自己挖坑埋雷，今天的中國見得太多了。

客戶來找咨詢公司，往往本身就有貪巧求速的心態(tài)，覺得你那么多成功案例，幫我們也搞到像某某那樣成功吧！或者遇到了什么問題，希望你馬上給他解決。這時候，咨詢公司如果利用他的一廂情愿和僥幸心理，很容易吸引他下注，下注給咨詢公司，再下注到市場。咨詢公司也很容易用客戶的身家，下自己的賭注，賭贏了，咨詢公司揚名立萬；賭輸了，那客戶他自己銷聲匿跡，因為沒有一個輸家會站出來控訴咨詢公司的，那是丟自己臉的事。

在咨詢公司和客戶的這個合作關(guān)系中，咨詢公司天生有這樣的優(yōu)勢，就像醫(yī)生治療生男生女，成功率怎么算也有50%，就算無效退款，也能發(fā)財。所以咨詢公司會騙人，會貪心，會夸大，把過去的成功案例，貪天之功以為己有，吹噓得天花亂墜。手里再拿著一瓶靈丹妙藥，鼓動客戶下注，而客戶一旦下注，就進入人性的第二個弱點——人們會在他已經(jīng)下注的地方繼續(xù)下注。等到損失巨大終于死了心，好幾年過去了。

我們的立場，就像我在《華杉講透孫子兵法》里說的：“兵法不是戰(zhàn)法，是不戰(zhàn)之法；不是戰(zhàn)勝之法，是不敗之法?！蔽覀冏非蟮牟皇谴螳@全勝，而是立于不敗之地。因為企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)是永續(xù)，是永遠，我們經(jīng)歷過太多的成功失敗和起起落落，知道“成功”不算個啥，基業(yè)長青才是王道。企業(yè)家必須把自己的征服欲降下來，使命感提上去，寧靜以致遠?？戳宋覀兊摹俺晒Π咐眮淼?，我要告訴他那是別人的成功，別人能成功，不等于你跟華與華合作能成功。咨詢公司要和客戶的“成功”保持距離，成敗都是他的事，我們也只是盡自己的本分，做好自己本職工作而已。有時候客戶會問：“我付你那么多錢，你能給我?guī)砩叮俊边@個問題很危險，背后是將迎意必的心思，就是“期必”，期待一個必然的結(jié)果，這不是好的做事的心態(tài)，正好到胸脯拍得最響的公司那里去下注。在華與華，我們對這個問題的標(biāo)準(zhǔn)回答是：“你就當(dāng)這錢打了水漂您也認(rèn)，您就來！”

話都說到這個份了，我就可以保證我做到了“不騙人，不貪心，不夸大?！?/p>

言過其實為恥，行勝于言為善，這樣做，本身也是讓華與華自己少走彎路。孟子說，要“集義而生”，不要“義襲而取”。集義而生，就是滴水穿石，一天天攢出來的。義襲而取，就是一把搞一個大的。

《孟子》又說：“原泉混混，不舍晝夜。盈科而后進，放乎四海，有本者如是，是之取爾。茍為無本，七八月間雨集，溝澮皆盈，其涸也，可立而待也。故聲聞過情，君子恥之?！蹦怯性粗瑵L滾流出，晝夜不停。盈科而后進，把溝坎注滿，再繼續(xù)往下流，漸進而流入江河，注入大海。有本有源的事物，就是這樣子?？鬃泳唾澰S它這一點罷了。假如沒有本源，就像那七八月間的驟雨，一下起來，嘩啦嘩啦，大小溝渠都滿了，但是一會兒就干涸了。所以名聲超過了實際的，君子引以為恥。

人呢，實勝于名為善，名勝于實為恥，如果道德才能都本不足稱，卻獲得了超過實際的虛名，雖然一時可以掩飾，時間長了必然敗露，就像暴雨后的大水退去一樣，之前的聲名，都成了一場事先張揚的丟臉事件。

君子重本，得不到不往前面湊，往自己身上找，反身修德，養(yǎng)深而蓄厚，然后實大聲宏，而名譽隨之，有本有源，漸進不已，取之不盡，用之不竭，不管他有多高的聲名，他都還有更大實力在后面！

《中庸》說：“詩曰：‘衣錦尚絅?！瘣浩湮恼轮病９示又?，暗然而日章。小人之道，的然而日亡。”錦，是五彩織成的衣服。絅，是禪衣。尚。是加。暗然，是韜晦不露。的然，是用意表現(xiàn)。《詩經(jīng)》說衣錦尚絅，什么意思呢，穿著錦繡的衣服，卻在外面套一件樸素的禪意罩著，為什么呢，因為錦衣文采太露，所以遮蓋一下，外面雖然尚絅，暗然韜晦，但畢竟里面有錦衣，實德、實力都在其中，自然不能藏露，所以日漸彰顯。小人之道呢，出發(fā)點就是動人視聽，惑人心志，所以專事文飾，外面雖用意表現(xiàn)，但虛偽無實，里面的實德、實力卻無法支撐，時間一長，他就撐不住了，所以日見消亡矣。

真人真心真本事，就是衣錦，不騙人，不貪心，不夸大，就是尚綗，衣錦尚綗，就能闇然而日章，就能少走彎路，就是大道。

華與華的企業(yè)精神，我還經(jīng)常引用朱熹的一句話，叫“存天理，滅人欲?！庇械娜寺牭竭@句話，反應(yīng)很激烈，以為不讓他過性生活了。朱熹這話到底什么意思呢，朱熹說：“吃飯是天理，美食是人欲?！边@個標(biāo)準(zhǔn)太高了，我們可以調(diào)低一點——美食是天理，管不住嘴吃多了，吃出肥胖三高，就是人欲。這樣，你每一頓都可以修行“存天理，滅人欲”了。在我們的工作中，什么是天理，什么是人欲呢？為客戶創(chuàng)造價值，就是天理；想要和客戶合作關(guān)系穩(wěn)定，繼續(xù)續(xù)約，就是人欲。如此存天理，滅人欲，你就不會猜客戶想要什么，不會投其所好，而是能該怎樣就怎樣，發(fā)揮出你最大的價值，給客戶他所需要的，不是他自己想當(dāng)然想要的，這就是真人真心真本事。如果客戶不識貨，不接受，那就是“用之則行，舍之則藏”，這就是孔孟的態(tài)度，你用我，我就行道于天下，不用我，我一身本事，卷而懷之，藏之山林，也不患得患失。

華與華的價值觀，就是徹底的杜絕患得患失，絕不有利必趨，有害必避，一切只憑著良知，憑著大是大非去做。能這樣存天理，滅人欲，自然就做到不騙人，不貪心，不夸大。

真人真心真本事，我后面還有一句話，叫“良師益友父母心”。咨詢公司，當(dāng)然是客戶的良師益友，而且是最重要的良師益友。良師益友的理念，最重要的就是父母心。你要把自己當(dāng)客戶的父母。當(dāng)父母，不是把自己輩分抬高了。我的司機曾經(jīng)開車在路上跟別的車斗氣，我說你對我要有父母心，如果后面坐的是你的孩子，你就不會跟他斗氣了。從此他再也沒有跟人開過斗氣車。醫(yī)院的醫(yī)生，如果有父母心，就不會給病人亂開檢查單子亂開藥，生產(chǎn)奶粉的企業(yè)，如果有父母心，還需要擔(dān)心奶粉質(zhì)量嗎？所以父母心是個寶。很多人以為找客戶難，殊不知甲方找一個靠譜的乙方，比乙方找到一個靠譜的甲方，不知道難多少倍！你真正能有“真人真心真本事，良師益友父母心?！焙枚嗳诉€是看得到的。

不過這也真的是很難的修行。但人生什么樣的修行不難呢？扎扎實實去做，就能做到最后一條，華與華的經(jīng)營理念，悅近來遠，這話也是《論語》里的，葉公問政，孔子說：“近者悅，遠者來。”就是說，客戶啊，你也不用去外面找，把在這兒的服務(wù)好了，近處的喜悅了，遠方的人，他自己就來了。這就叫近悅遠來，如何能做到近悅遠來呢，就叫悅近來遠。你出去找，你要多少人，多少精力，多少投入?。∷约簛?，你就沒有成本。

近悅遠來，就是流量成本為0.

流量成本為0，就是孟子說的王道。

實現(xiàn)流量成本為0的王道，就靠價值觀，靠時間，不將迎意必，不期必，不貪巧求速，不拔苗助長，只問耕耘，不問收獲，勿忘勿助，日日不斷，滴水穿石，集義而生，仁者不憂，知者不惑，勇者不懼，志有定向，至誠無息，止于至善，活在他人想象之外！

二、華與華為什么是方法而不是理論

1、任何個事物都只有一個本質(zhì)

我先講三個詞，本質(zhì)、常識和本能。

華與華方法的核心應(yīng)該就是這三個：抓住本質(zhì)，依靠常識，發(fā)揮本能。

什么叫本質(zhì)，我們說每一個事物都只有一個本質(zhì)，你抓住了這個本質(zhì)，你就能解決這個問題。

我先講一句話叫做“問題即答案”。

我們孜孜以求答案，是因為我們不知道問題在哪里，當(dāng)你找到了這個問題的時候，答案就在這個問題的背面。

第二個，我為什么要強調(diào)常識，常識是最高的真理，你怎么樣去認(rèn)識消費，怎么樣去認(rèn)識這個人，怎么買東西，我還拿地產(chǎn)來講話，我做這個地產(chǎn)項目的時候，我們有一次取得了一個很大的”突破”，什么很大的突破呢，就是我們在每一期的報紙廣告上面，我們賣房子，我們都放上了那個房子的照片，并且標(biāo)上了這個房子賣多少錢，大家說這是不是常識？這是常識，大家想想，我們看到的多數(shù)的房地產(chǎn)廣告，他都不放房子，都不寫那個房子賣多少錢，因為他覺得，如果這樣干了，就顯得太沒創(chuàng)意了，顯得我不是在做品牌。

從常識來看，我們每一個人現(xiàn)在可以想一想，你買房子，或者說你買車子，你第一個想的是什么？剛才誰說的是價格？不是性價比，第一個想的是價格，我要買一個200萬的房子，我要買一個30萬的車子，我們第一個想的是價格。但是，你看到有幾個房地產(chǎn)廣告把價格打在最主要的位置。所以說，抓住常識，常識是什么樣的，我們就怎么樣來，這樣我們的方法就輕松了。

第三，發(fā)揮本能，發(fā)揮什么本能，發(fā)揮人和事物的本能。什么叫做本能？或者說我們說它叫做直覺，本能這個詞，在工業(yè)設(shè)計里面是用得最多的，什么叫最好的產(chǎn)品設(shè)計，誰能回答？依靠人體工程學(xué)的，這個說得對，但是說得還不夠簡單，簡單的說法就是，不用說明書的設(shè)計就是最好的設(shè)計。我們誰愿意研究說明書，我家里電器只要用說明書的，全部讓我老婆管，我不管，不要說明書的設(shè)計，或者說我們設(shè)計網(wǎng)站，打開這個界面，自己就會進去，就能找，很多人批評我華與華的網(wǎng)站，你的網(wǎng)站都不像一個搞品牌的公司的，我說什么叫搞品牌的公司？他說你一看某某公司的網(wǎng)站，那是最好的。我就上去看，因為它是國際廣告公司，看了它的這個網(wǎng)站。后來他們問我，我說那個網(wǎng)站是垃圾。為什么？因為它很多的創(chuàng)意是鉛筆，一直轉(zhuǎn)，你都不知道往哪兒點，確實做得很漂亮，而我們的網(wǎng)站進去，就是一張菜單，就像一個飯館的菜單一樣，一目了然，非常地清楚，所以我們能夠懂得發(fā)揮出本能，特別是按照搜索引擎來講，你如果在你的網(wǎng)站前面做了很多的動畫，這個效果，這個搜索引擎是搜索不到你這個網(wǎng)站里面的，所以說，永遠都要抓住本質(zhì)，永遠不要離開常識，而且記住本能是最大的力量。你的產(chǎn)品，剛才大家問一個問題，想不想讓消費者買我的東西，大家說，想。你怎么樣能夠讓消費者都買你的東西，就是他本能就買你的東西，本能意味著什么，本能意味著成本最低，我要去讀說明書才能用這個東西，我的成本就很高的，如果我上去就會用，我的成本就降低了，這個成本這個詞，也是我們今天要講的一個關(guān)鍵詞。

2、理論的本質(zhì)是人人能懂會用，而不是“正確而無用”

好了，我們講了本質(zhì)，現(xiàn)在我們講幾個本質(zhì)。第一個問題，品牌是什么？有人說品牌就是你的商品和消費者的關(guān)系，品牌是商品和消費者關(guān)系的總和，這個算是一個理論。也有人說，品牌是一個承諾，我想說我們平時大家學(xué)的絕大多數(shù)的東西都是屬于什么樣的東西呢？屬于正確而無用的東西，沒有用，你說得很對，但是沒有用。它沒有能夠成為方法，這就不是真正的理論。

有一句話我現(xiàn)在先給大家打一個預(yù)防針，如果一會有人沖上來，像我經(jīng)常碰到的那樣說，華總，你是真正的實戰(zhàn)派，不像那些理論家，我就很討厭你了，因為這是對我最大的貶低，和對我理論成就的最大的否定，今天是專門來給大家講理論的，不是來講實戰(zhàn)的。

“正確而無用”是偽理論，不是真理論。我記得我原來的朋友他說過一句話，他說，你要說這個家伙沒用，你還真不敢說，人家整套理論都很完整，講得都挺好，你要說它有用，放哪兒用呢？放哪兒也用不上，我想大家平時一些學(xué)習(xí)都有這樣的感覺，所以說，我們做任何東西，包括你要做一個廣告的口號，都要人們隨時能想起，并且能運用的東西，這才是有價值的東西，話一說，人家隨時都能想到你這塊，而且馬上就能用上去。

3、品牌的本質(zhì)是降低成本

好了，我們要講品牌的本質(zhì)是什么。品牌的本質(zhì)是什么？是成本。我想大家可能比較新鮮，從來沒有說過品牌的本質(zhì)是成本，我們今天的一切，所有的一切，我們都要講成本，大家都是生意人，我最煩人家說我是文化人，或者說我是什么廣告人，我是生意人。做任何一個生意，如果成本不成立，這事你不能干。我就跟他說這個話，我常跟客戶說：你是做生意的，你知道一個東西它好到天上去，如果成本不成立，這事你干不了，這個廣告，這個創(chuàng)意，它的本質(zhì)也是成本，傳播成本，有的創(chuàng)意成本低，有的創(chuàng)意成本高，但是這個成本你不懂算，我懂算，你看不出這個方案的成本的高低，我看得出這個方案的成本的高低。

品牌的本質(zhì)是什么？就是為了降低成本。降低三個成本，第一個成本是什么，降低企業(yè)的營銷成本。第二個是什么，降低消費者的選擇成本。第三是什么，降低社會的監(jiān)督成本。

我為什么需要一個品牌，我是為了降低我們的成本，這時候大家經(jīng)常會看到很多廣告做完是提高成本的，而不是把成本降低了，降低消費者的選擇成本，很容易理解，剛才大家都知道，“送長輩、黃金酒”，還有那個腦白金的“今年過年不送禮、送禮只送腦白金”，它降低了什么？降低了消費者的選擇成本。當(dāng)然，每個人都有這個體會，我到走親訪友的時候，我去買了一個什么，大家買東西送禮的時候，你站在超市的時候你在想，我送他個什么，這個時候腦子里面想起了“送禮就送腦白金，送禮就送腦白金”，你想，腦白金天天的廣告，還有面子，這也就是十年長盛不衰的原因。

現(xiàn)在我有一個朋友，也是廣告公司里面做創(chuàng)意總監(jiān)，他很看不懂我們做的東西，他那天問我，他說你們那個黃金酒，消費人群到底是誰，誰買你們那個東西，我說就是你，你還以為是誰。他說你說別人，你可以有話語權(quán)，你說我，我自己有話語權(quán)，我到底買不買你的東西。我說今年過來回沒回家？他回家了，我說回家有沒有給親戚長輩送點東西？他說送了。我說你送了什么？他說送了酒。我說你送了什么酒？他說我告訴你，我是這么做的，我想著送酒送老人，然后，我就到了那個賣酒的店里面，就問那個店主，說咱們這兒什么酒最有名，然后我把我所有的20多家親戚朋友給了個清單、地址給他，然后你照這個地址，每家給我送兩瓶。我說那你買了什么酒？他說我真的忘了。我說那你有沒有可能買“黃金酒”，他說確實是有可能。也就是說，你不要以為這個東西跟你沒關(guān)系，當(dāng)你進入那個場景的時候，你自然就會不假思索地來選擇，因為選擇這個，你的成本最低，否則你怎么給20家親戚，叔叔、伯伯、阿姨的去采購這20多個禮品，他作為一個在上海的廣告公司的總監(jiān)，中國最有品位的人，那么他付出的，他仍然是要選當(dāng)?shù)刈钣忻倪@個東西，這才是真正的品味。

第三個，什么叫做降低的社會的監(jiān)督成本。這三個成本是相輔相成的，你有品牌，你出了事大家馬上就抓你，大家要監(jiān)督蒙牛不就很容易，就給它逮出來了，如果它沒有品牌，逮它就很難。由于社會監(jiān)督你的成本低，那么消費者更放心了，他更容易選擇你，他認(rèn)為你是被監(jiān)督的。所以，你營銷的成本也低。所以，品牌的問題，是一個成本的問題。

有一次有一個學(xué)員問我，說華老師，你說單品牌戰(zhàn)略好，還是雙品牌戰(zhàn)略好。我說你怎么會提這個問題呢，他說你看，蒙牛，出事了，那如果我有兩個品牌的話，我馬上拿那個品牌還可以做，我就不怕這個品牌出事了。

你看這哥們他的腦子里面想的本質(zhì)什么，他想提高社會的監(jiān)督成本！

你把那個給我逮住了，我拿這個還來，他想提高社會的監(jiān)督成本，這是他腦子里面的本質(zhì)，還是個成本問題。

我反問一個問題，我說你說的那好像也是有道理的，我反問一個問題，是有一套房子好，還是有兩套房子好？當(dāng)然是有兩套房子好，有十套才好呢！

但是兩套房子和一套房子有什么區(qū)別？區(qū)別是兩套房子要花兩套房子的錢去買。所以說，有兩套房子是最好的，但是，現(xiàn)在我們一套房子的首期都還沒湊夠，我怎么能有兩套房子，所以你說單品牌戰(zhàn)略好還是多品牌戰(zhàn)略好，你得付出那個成本，你得有那個錢，所以，我們盡量地都是單品牌，一般來說，我們盡量都單品牌。比如我以前看見娃哈哈的資料，它還有做方便面，娃哈哈也有方便面，叫什么牌子我忘了，他也沒有做成功。我就想，他如果不起那個新牌子，它就叫“娃哈哈方便面”，一分錢的廣告不用打，它不也能賣嗎。所以，我們更愿意一套房子，然后咱把陽臺封了，再住一個人，最好我再搭建，搭一個閣樓，再住一個人，盡量在這一個房子這邊解決更多的這個問題，這就是我說的，一切都是成本的問題。所以說，品牌的本質(zhì)是什么？品牌是為了干什么的？馬克思說，自從資本來到世間，每一個毛孔都流著骯臟的血液。自從品牌來到世間，它的毛孔里面流的是什么血液？不是道德的血液，是成本的血液，它是為了降低成本，所以說，這個企業(yè)的成本降低了，消費者的成本也降低了，社會的成本也降低了，現(xiàn)在我們的iPad，成本就低了。原來說選三星，還是諾基亞，還是多普達，很多選擇，現(xiàn)在不用去討論，不用去看，iPad完事，iPhone4，降低了選擇的成本，也降低了監(jiān)督的成本。好了，這是品牌。

4、產(chǎn)品的本質(zhì)是購買理由

那我們一個公司最核心的東西到底是什么？你可以沒有品牌，沒關(guān)系的，但是你不可以沒有產(chǎn)品，永遠的產(chǎn)品，產(chǎn)品才是我們真正的核心。

你說蘋果不就是靠品牌嗎，不是，品牌是第二位，它弄出了這個產(chǎn)品，產(chǎn)品才是核心。大家今天既然聽了我的課，回去每天都要學(xué)習(xí)華與華營銷博客。

前兩天我博客里面，我寫了一篇文章，寫這個沃爾沃的。怎么回事？李書福董事長跟沃爾沃的高層在來回斗爭里面他有點受不了了，他要把車加長，沃爾沃說我們安全環(huán)保，我們不能把車加長。他就在兩會期間，中央電視臺二套采訪他的時候，他說了這么一段話，大家在網(wǎng)上可以看到視頻。他說我認(rèn)為中國消費者需要什么樣的車就造什么樣的車，但是沃爾沃的高層一定要堅持他們的安全與環(huán)保的理念，他說我說服不了他們，我尊重他們，但是這個事不能這么干，他也對他們表示尊敬。那么網(wǎng)上的評論什么，假定正方是沃爾沃的原來的高層，反方是李書福，我想請支持沃爾沃高層的同學(xué)請舉一下手，為什么支持？

答：安全還是最重要的。

華杉：：支持李書福的舉手？你回答一下為什么？

答：市場同樣也重要。

華杉：：她說安全重要，他說市場重要，還有別的意見嗎，還有誰要補充的？

答：沃爾沃的設(shè)計，因為技術(shù)和參數(shù)，安全的系數(shù)和運營系數(shù)是相結(jié)合，肯定是沃爾沃高層是對的。

華杉：還有誰認(rèn)為對的？

答：我認(rèn)為還是李書福是對的，國外很多品牌到中國過來以后是有加長的，有可能以后再回過去，但是現(xiàn)在目前這個市場就是這種需求，你還是要滿足一下，為什么沃爾沃賣得不好，賣得很少，你看奧迪到中國過來，然后還有奔馳跟寶馬加長以后，賣得很火的，其實都是這樣的。

答：因為我覺得汽車，我覺得高層對的，但是怎么做改善。因為沃爾沃就代表安全，在高檔車?yán)镂譅栁指踩菕煦^的，這是它的品牌。

華杉：不用說了，我現(xiàn)在已經(jīng)知道大家的意見，所以，我們今天非常非常非常非常非常重要的，大家今天這個會能夠記住本質(zhì)這兩個字，我看我也不用著急那里什么時候講了，記住本質(zhì)這兩個字，今天咱就算沒白來。李書福說了，我說中國消費者該造什么樣的車就造什么樣的車，但是他們要堅持安全和環(huán)保的這個理念又不肯放棄，他還說了一句話，可是中國消費者根本就不管那一套。這話什么意思呢，劃分了兩個陣營，沃爾沃要安全與環(huán)保，中國消費者根本不管那套，顯然李書福他也不想管那一套，誰會支持李書福呢。所以，我說叫做什么——

視線轉(zhuǎn)移了，本質(zhì)不見了。

這回又說了，也不光是安全那派，所以我們要抓住本質(zhì)是多么地重要，起碼在今天的這個屋子里面，沒有一位同志看到這個問題的本質(zhì)，所以你要去讀華與華營銷博客，我寫了一篇文章，叫做“安全與環(huán)保正是沃爾沃失敗的最大的本質(zhì)”。大家要說，原來華老師也是反對安全與環(huán)保的，這也不是什么好鳥。我們先要問一個問題，沃爾沃安全嗎？大家都認(rèn)為它安全，真可笑！它安全什么？你們買的時候你們?yōu)槭裁床蝗ベI沃爾沃呢？如果你要打造安全這樣一個品牌的價值，必須做到兩條，第一，讓人相信你絕對安全，做到嗎，做不到。第二，讓人懷疑別人不安全，做得到嗎，更做不到。大家都說沃爾沃安全，今天能在這兒肯定說沃爾沃比奔馳安全？還是沃爾沃比奧迪安全，還是沃爾沃比寶馬安全？沒有。所以，當(dāng)你去買奔馳的時候，人就說了，你說人家沃爾沃安全，奔馳安全嗎？奔馳人就會回答你，安全這是最起碼的，還用拿來說嗎，他們沒有別的說，他們才拿來說，這就是事實。如果別人都不安全，或者說你在安全上面真正做出了超越別人的，你拿來說可以。你沒有，這是失敗的本質(zhì)，所以消費者，因為你老說安全，大家就覺得沃爾沃安全，但是當(dāng)他買車的時候可就不那么回事了，因為他并不認(rèn)為寶馬不安全，這是第一。第二，好了，我還是可以打安全牌，我就是比奔馳安全，那么怎么樣，我需要做出和奔馳、寶馬、奧迪一樣豪華，一樣酷、一樣有型，一樣吸引人的車，然后我再做到極致的安全，那我的定價應(yīng)該怎么樣？我應(yīng)該要比奔馳，我不說貴100萬，起碼加50萬。我們在座的每一個人想一想，假定沃爾沃做出這樣的車，在中國有沒有市場？有極大的市場，我起碼就買。我為了安全我多花50萬算什么，我都花150萬買車了，我花198萬，200萬，我買一個沃爾沃的，不要奔馳600，我要沃爾沃600。那里面安全嗎，難道一個更安全的車應(yīng)該比一個不安全的車更便宜嗎，這不是滑天下之大稽嗎，大家說，沃爾沃的車策略錯了，它應(yīng)該按華老師你這個策略來，不是策略錯了，它沒本事，它做不出奔馳、寶馬、奧迪這樣的車來，不是誰都能做出那樣的車來，就是水平比人家差一大截。

好了，我們再接著說“環(huán)?！?。如果說我要安全，我要極致安全，我的鋼板是不是要加厚，我的車身是不是要加重，起碼我撞的時候得把別人撞飛了，不能讓別人把我撞飛了，那么當(dāng)我的鋼板加厚，車身加重的時候，我的油耗是不是要提高？所以安全和環(huán)保，它是很難捏到一塊的，這是一個巨大的謊言。

我們再把安全和環(huán)保拋開，我們只講環(huán)保，我現(xiàn)在不追求安全，我追求環(huán)保，贊成吧，我們每個人都贊成。什么叫環(huán)保？咱不要說那么多，說點具體的，什么叫環(huán)保？省油，同意吧，沒有消費者會為環(huán)保買單，很少，那是小眾，即使買普瑞斯的好萊塢的明星，他是買環(huán)保嗎，他是買一個環(huán)保形象。表明我是環(huán)保的，他還是一個符號性的，道具性的消費，真正說環(huán)保的人，人家說美國那個副總統(tǒng)叫什么，戈爾，到處講環(huán)保，他都坐私人飛機講，他家里那耗能大了去了。我知道好多老板，講環(huán)保，又說是我洗澡只用一份鐘的水，那他開的是GMC的房車，他才不會去說是開一個QQ那種環(huán)保，燒不了幾個油。那么我們就講省油，我們就看省油，省油肯定環(huán)保，省油是環(huán)保的一方面，省油我們每天都買單，買300萬車的人，你說這個車更省油，他也愿意，那么你沃爾沃能做出世界上最省油的車嗎，最出來你可以回家睡大覺躺著收錢了，所以它的安全是一個謊言，它的環(huán)保是第二個謊言，這幫大話王，神經(jīng)病，王八蛋，他都做不到。所以我說，有人就說了，你說人家國際公司，人家是沃爾沃，也不至于像你說得那么差，我們又要講到這個本質(zhì)，他們是什么人？我最看不上這些國際公司，為什么？沃爾沃的輝煌并不是今天這波人創(chuàng)造的，是他們的爹，他的爺爺創(chuàng)造的，所謂這些國際公司的人，無非是一群躺在父輩的輝煌下面裝模作樣的，有一個詞很適合他們，“富二代”，而且是不知道世道艱難的富二代，公司都搞成那個樣子了，他還把自己放在一個道德的高地，然后說他是安全、環(huán)保，中國消費者不理這套，有賣不了東西怪消費者的嗎！而我們這些人，也跟著像一群民粹分子憤青一樣，跟著去罵李書福，說是你看，我看那些名人，評論一邊倒地抨擊李書福，說劣幣驅(qū)逐良幣，壞的制度讓好人變成壞人，李書福成了千夫所指，我說那幾個大佬，你去當(dāng)當(dāng)沃爾沃的老板試試看。所以我在那篇文章最后，我說我懷著非常焦急的心情，呼吁李書福同志趕緊這幫富二代炒掉，一天都不要耽擱，有這幫人在，你的錢全被折進去，為什么？沒有抓住本質(zhì)。

好了，那我們要說，產(chǎn)品的本質(zhì)是什么，剛剛我們講了品牌的本質(zhì)，是降低三個成本，營銷成本，選擇成本和社會監(jiān)督成本。產(chǎn)品的本質(zhì)是什么，產(chǎn)品的本質(zhì)就是一個購買理由。產(chǎn)品不是產(chǎn)品，是購買理由。黃金酒是什么？送長輩黃金酒，為什么要說送長輩黃金酒？送長輩，就是購買理由，我為什么要帶那個，送長輩，至于它是什么，那是第二位的，不重要。腦白金為什么要買？送禮就送腦白金，是一個購買理由。所以往往我們經(jīng)常在包裝的設(shè)計上面，廣告的策劃上面，寫一個包裝的模樣是什么？我說——

營銷的工作是對產(chǎn)品進行再開發(fā)，相當(dāng)于你要重新發(fā)明這個產(chǎn)品。

那么反過來我們做產(chǎn)品開發(fā)，我們是先策劃購買理由，然后再把這個產(chǎn)品做出來。

一會我會給大家講到我們一些產(chǎn)品開發(fā)的案例，我們是怎么開發(fā)產(chǎn)品的，是先把包裝、設(shè)計、廣告、創(chuàng)意全都做出來了，所有都做好了，然后給技術(shù)部門，你把這個東西給我做出來，你做出來，明天我就拿去賣，所以產(chǎn)品的本質(zhì)，是一個購買理由。所以剛才在說沃爾沃那個問題，無論你說你怎么環(huán)保，怎么安全好，反正它沒有成為購買理由，人家說長十公分你就賣了，所以產(chǎn)品的本質(zhì)是購買理由。

三、上海比較出色的互聯(lián)網(wǎng)營銷公司有哪些？

最好的推廣肯定是百度，上海的當(dāng)然是上海益凡網(wǎng)絡(luò)非常不錯。

策劃和執(zhí)行都非常厲害，落地是關(guān)鍵。

四、為什么你看到這條內(nèi)褲只是覺得有點貴？

最近，當(dāng)你走進你小區(qū)電梯，可能會發(fā)現(xiàn)這樣一條廣告。

廣告的主角是三條內(nèi)褲。極簡的廣告設(shè)計，震驚的國民良心價（三條僅售1199），賺足了大眾眼球，顛覆了男士三觀。

本文無心評價其驚悚的定價策略，廣告背后商家的戰(zhàn)略意圖，亦或是別有用心的營銷炒作，但有一件事卻勾起了我的好奇心。

當(dāng)我第一次看到這條廣告時，其實跟大多數(shù)人是差不多的反應(yīng)：天哪！瘋了吧？！這么貴！

隨后，就會把它當(dāng)成一枚有趣的社交幣放進自己的談資庫，一笑了之。

而當(dāng)我的幾位學(xué)霸校友也開始注意這件事時，他們的反應(yīng)是這樣的——

當(dāng)看到這樣的回應(yīng)再對比自己當(dāng)初的想法時，我就不禁在想：為什么同一個問題，有一些厲害的人能做出有洞察力的分析，而絕大多數(shù)人看了，只是覺得有點貴？

很多時候，我們會遇到類似的熱點問題——

絕大多數(shù)人的回答可能是這樣的——

而李叫獸（史上最年輕的百度副總裁）的回答卻是這樣的（節(jié)選）——

（具體可參看李叫獸公眾號《用戶討厭你做營銷，不如試試這4種方法》）

太多時候，我們面對一個問題所能想出的答案就那幾條，而且極其平庸。為什么牛人卻可以迅速對問題做出反應(yīng)，且觀點總是充滿洞察力？

或者換個更接地氣的問題： 牛逼與平庸的區(qū)別到底是什么？

當(dāng)大家遇到這樣的牛人時，往往覺得牛人大概天生邏輯思維就比較強，受的教育比較好吧，或者認(rèn)為，人家經(jīng)驗豐富嘛，見多識廣……

最后，要么就是膜拜牛人，嘴上說兩句「一定好好跟你學(xué)習(xí)」的廢話；要么就是覺得自己跟牛人差距太大，還是按自己的節(jié)奏走好了。因此，往往喪失了真正洞察牛人到底如何思考和學(xué)習(xí)的機會。

最近一年，我也一直在研究這個問題：到底牛人是如何思考和學(xué)習(xí)的？看了很多，深刻發(fā)現(xiàn)：牛人之所以厲害，并不是有多么高超的智商和技能，恰恰相反，厲害的人反倒沒有什么花架子，說來說去也就那幾招。關(guān)鍵的區(qū)別就在于，牛人可以把這有限的幾招用的特別溜。

如果這么說的話，從平庸跨越到牛逼其實不需花費太多功夫在學(xué)習(xí)各種知識或招式上，只要聚焦到那些真正有用的招式就行了。這些有限的招式是什么呢？用李善友教授的話說是 「思維框架」 。

但是，需要強調(diào)的是，我們減少的只是輸入冗余信息，這樣做的目的是，省下來時間做更多輸出端的成本投入。也就是要把有限的幾招真正用好，甚至熟練到變成自己身體的一部分。

如果用一句話總結(jié)就是， 牛逼與平庸的差別在于有沒有一套形成肌肉記憶的好的思維框架。

分解一下這句話，有兩個概念對我們實現(xiàn)平庸到牛逼的跨越至關(guān)重要。一個是「思維框架」，這是通過輸入、打磨，不斷精簡而形成的；而所謂的「肌肉記憶」，是通過「刻意練習(xí)」的方式不斷進行輸出，對輸入端進行強化，最終把思維框架變成自己身體的一部分。

思維框架

李善友最近在混沌大學(xué)講過一場「第一性原理」的大課，其中談到自己的讀書和學(xué)習(xí)方法時，他總結(jié)道，其實他并沒有異于常人的能力，也不屬于那種能一目十行、倒背如流的異類。真正決定自己看同樣一本書比別人學(xué)的更好的關(guān)鍵是，有自己的一套讀書的思維框架。

別人讀書都喜歡看故事、例子、段子，好一點的呢會梳理出書里的觀點和方法論，而他自己呢，看的是作者通過一本書呈現(xiàn)的思維框架。一般人看書是看表面的現(xiàn)象，而他是看現(xiàn)象后面的本質(zhì)，不斷把各個看似熱鬧的章節(jié)內(nèi)容最后整合到一個點、一套框架中去。

我們舉個栗子，來說明下思維框架的力量。

一般的營銷人如何做廣告呢？可能會想精妙的創(chuàng)意，搬出定位、4P、品牌戰(zhàn)略等各種工具模型，再配合多渠道資源進行轟炸。營銷對于他們來說，是各種復(fù)雜理論、工具和資源的整合。但是，以這樣的方式，最后做出來的廣告往往看似花哨，卻難以真正引爆市場。

而華與華公司看待營銷會集中到一個點上——營銷的核心是降低企業(yè)的傳播成本。因此，和絕大多數(shù)廣告公司不同，華與華做廣告會圍繞「降低傳播成本」這個點做出一系列營銷決策。

比如，他們給公司、產(chǎn)品起名字往往會起那種特別簡單甚至有點俗的名字，比如「篝火飯店」「小葵花」等。在寫廣告語時，會說「轟他一炮管半年」「曬足180天，廚邦醬油美味鮮」等近乎沒有任何修飾的口頭語。

這和我們認(rèn)為的高大上營銷好像格格不入，但是市場效果卻出人意料的好。而這背后，都是華與華對「降低傳播成本」這個思維框架做的應(yīng)用。

不過，一說到「框架」，很多人會覺得這樣學(xué)習(xí)會比較教條，限制人自由的思維。但事實真的如此嗎？

如果現(xiàn)在給你一個問題：如何策劃一場富有互動性的50人產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)課？你和你的小伙伴可以盡情頭腦風(fēng)暴，自由發(fā)揮自己的想象力，你能想到哪些方法呢？

三節(jié)課CEO黃有璨還真就給他的團隊做過這樣的實驗。最后的結(jié)果，其實跟大家現(xiàn)在腦中模擬的差不多。大家普遍提出的方案是，要不就打個卡唄，要不再拉個群發(fā)個紅包，要不讓老師在課上做點小游戲，要不咱再準(zhǔn)備點小禮物……

哪個想法看上去都是個不錯的點子，可湊在一起又覺得面目全非。然后，老黃就忍不住了，拋出了下面一張圖，按圖索驥制定策略，大家立刻沉默、折服。

老黃按照一個活動的時間順序分成不同的模塊，針對每個模塊定制不同的策略，然后通過整個體系又把各個不同的策略融為一個統(tǒng)一的整體。

其實，這就是框架式思維的魅力?？蚣懿⒉皇窍拗屏巳藗兯季S的發(fā)散，恰恰相反，它拆分出不同的維度，反倒給人們提供思維的延展。要不然，所謂的發(fā)散性思維就成了上面那些熱鬧的想法，其實發(fā)散的卻是一個維度上的事，思維并未真正打開。

刻意練習(xí)

有了好的思維框架并不代表就能立刻成為厲害的人。

思維框架看上去往往是很簡單的，但這也是它最大的陷阱。一個好的思維框架要經(jīng)過學(xué)習(xí)者的反復(fù)提煉才能最終形成。大眾看到的可能就是一個簡單的模型圖，但它的形成可能卻是幾十本書的結(jié)晶。

拿李叫獸研發(fā)的經(jīng)典營銷文案課程「14天改變計劃」來說，他幾乎所有的功力都可以用下面這張圖來概括，事實上學(xué)員掌握住這張圖也就掌握了李叫獸的思維框架。

但是，真正的難度是，這張圖其實是濃縮后的知識膠囊，吃下去，只能獲得一場倍兒爽的頭腦風(fēng)暴。

如果想要真正掌握這套思維框架，形成肌肉記憶，就必須了解這里面每個小模塊背后牽扯的若干原理、案例，并且每一部分都要做大量反復(fù)的練習(xí)，才有可能真正變成自己的。這樣一計算，就不簡單是聽課+做作業(yè)的時間，還包括吃透背景知識的幾十本書+幾百小時刻意練習(xí)的時間。

這也就不難理解，為何很多學(xué)了李叫獸14天改變計劃的學(xué)員，都普遍覺得聽完課特別爽，超級有信心，但是一實戰(zhàn)就歇菜，過不了兩個月就全還給叫獸了。

所以，李叫獸在課程中才多次強調(diào)，聽課和記憶知識不是最重要的，大家自己的練習(xí)才是最重要的。而在課程結(jié)束后很多校友組織的分會、社群，也是為了解決這個刻意練習(xí)、形成肌肉記憶的問題。

那么，我們到底如何打造自己的思維框架并形成肌肉記憶呢？我根據(jù)讀《學(xué)習(xí)之道》獲得的啟發(fā)，給大家提供一個三個步驟的行動清單： 畫小圈 → 建立聯(lián)系 → 綜合實戰(zhàn) 。

畫小圈

大家小時候都看過武打片，一個成功的武林高手最開始都是從最基礎(chǔ)的扎馬步開始的，枯燥的基本功可能一練就是好幾年?？墒?，長大后，我們學(xué)本事、學(xué)技能往往忘記了這最基本的道理，總想著速成，所以，各種各樣的速成班才如此具有市場。

《學(xué)習(xí)之道》的作者喬?！ぞS茨金，作為國際象棋大師和一枚正宗的學(xué)霸，在談到自己練國際象棋的方法時，讓人大跌眼鏡。他一開始并不是研究各種攻略、棋路，而是一上來只用一種棋子來走。

比如就是一個「馬」，他會研究這一種棋子的各種走法，直到用爛，用到不能再挖掘出任何潛力，他才會接著研究新的棋子，看看單用「車」又該怎么走。

這和很多人練習(xí)下棋并不一樣。大家會比較熟悉先記牢幾個套路，然后開始大量的實戰(zhàn)，在實戰(zhàn)中不斷總結(jié)經(jīng)驗，優(yōu)化套路，打敗各路高手，最后自成一派，稱霸武林。

這也是絕大多數(shù)人成不了高手的根本原因。這就像中國籃球，總喜歡以賽代練，可是大量的實戰(zhàn)造成的結(jié)果就是忽略對基本功的打磨。如果研究NBA的訓(xùn)練方法，你會發(fā)現(xiàn)，球員會把更多的時間用來訓(xùn)練力量、耐力、柔韌性上，真正練習(xí)投籃、扣籃的時間并沒有那么多，而比賽式的訓(xùn)練會更少。

還是回到李叫獸14天改變計劃的例子。一般的學(xué)員學(xué)完整套課程畢業(yè)后會如何使用這套方法呢？他們會迅速開始用這套體系分析新的案例，把其中的方法用在工作實踐中，試圖迅速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，獲得升職加薪。

可是結(jié)果呢？估計一次次的實踐過，14天的學(xué)員也發(fā)現(xiàn)，好像這套打法并沒有想象中的那么好用，自己用起來總是覺得怪怪的。因此，大部分人堅持兩個月就不再用，徹底還給叫獸了。

這其實是低估了理解一套思維框架的難度。要知道，李叫獸可是把多年的功力、幾十本經(jīng)典書籍的干貨濃縮成這樣一張圖呈現(xiàn)給大家的。想14天就獲得叫獸好多年的功力，怎么可能！就算14天不吃不喝全用來學(xué)，也不可能完全吃透。

因此，正確的學(xué)習(xí)方法是，既然李叫獸是把知識掰開了、揉碎了給到大家，那大家也應(yīng)該把這套體系掰開了、揉碎了還原回去，一個模塊一個模塊，像練習(xí)扎馬步一樣，扎扎實實地學(xué)起。

比如，對于十大需求清單，可以找到背后的理論，研究其解決的問題，適用的范圍，這是解決輸入端的問題。

然后，再找各種場景刻意使用這套方法，看到一個feed流，想想打了哪個需求，看到一個電梯廣告，想想打了哪個需求，甚至超市買一件產(chǎn)品，也想想它的包裝究竟想突出滿足什么需求……把一個模塊練到吐，再練下一個，例如梯子理論、自檢清單……

建立聯(lián) 系

畫小圈主要是解決基本功的問題。但是光有基本功是不行的，馬步畢竟不能用來直接格斗，想要實戰(zhàn)還必須繼續(xù)訓(xùn)練。第二步就有點像練習(xí)武功的基本招式，比如鎖喉、左勾拳、右勾拳……

具體如何練習(xí)呢？要特別注意的是，到了這一步，并不需要創(chuàng)造新的知識、技巧，只要把第一步練習(xí)的基本功組合起來就可以了。

維茨金在掌握了車、馬、炮等棋子的走法后，他會接下去訓(xùn)練車和馬如果結(jié)合起來怎么打，車和炮結(jié)合起來又會有什么不一樣的打法。只要在第一步訓(xùn)練的基本功之間建立一定的聯(lián)系，就會發(fā)現(xiàn)棋盤的世界轉(zhuǎn)眼又變得不一樣。

同樣，在訓(xùn)練李叫獸的14天套路每個模塊的方法后，第二步就可以找一下各個模塊之間的關(guān)系。

比如，十大需求和六大自檢清單結(jié)合起來可以怎么用？梯子理論和十一大痛點文案結(jié)合起來該怎么用？甚至是六大自檢清單和PMO模型結(jié)合起來又有什么好玩的結(jié)果？……

在學(xué)習(xí)的時候，大家一定會發(fā)現(xiàn)一個問題，單用一個工具都沒問題，但如果要把幾個工具結(jié)合起來用，就不知道該先用哪個后用哪個了。

其實，李叫獸自己也說過，這些工具本質(zhì)上并沒有強關(guān)聯(lián)關(guān)系，可以分開用，也可以合起來用，要根據(jù)實際情況選擇。

而他沒法說的是，這些工具按照數(shù)學(xué)的排列組合又有多少種組合啊，就算叫獸自己也未必把所有的組合拳都用熟，又如何給學(xué)員一個明確的答案呢。所以，14天的體系留給大家探索的空間是非常大的。

綜合實戰(zhàn)

仔細思考第二步，你可能會發(fā)現(xiàn)，不同的人可能會組合成不同的招式。因此，武林江湖往往就會有各門各派，不同門派的區(qū)別主要是練習(xí)的組合套路不一樣。

那么，練完一套套組合拳后，是否就能成為高手了？

可能會，但也可能會有一個陷阱。往往到了這個時候，一般人會陷入一個巨大的妄念，期望掌握所有的套路，建立自己的知識帝國。所以，很多人會更多地聽課、學(xué)習(xí)新知，試圖掌握更多的套路，收集更多的筆記。

而到了這個階段，真正決定牛逼與平庸的區(qū)別就不再是套路知道的多還是少了，而是有限的套路能否形成肌肉記憶。這個時候，針對套路的反復(fù)刻意練習(xí)才是最重要的。

就算強如李叫獸，也不是各門各派的營銷套路都熟悉，也只是對其中一小塊非常熟悉。但真正決定他的厲害之處的是，他把這有限的一小塊刻意練習(xí)到形成了肌肉記憶，也取得了不錯的成績。

再舉個李叫獸得意門生輝哥的例子。他利用在14天改變計劃中學(xué)到的基本功，組合成自己的一套打法，他習(xí)慣先從PMO入手分析，然后再具體到主打需求和文案。他的套路是這樣的，可能和絕大多數(shù)的叫獸學(xué)員都不一樣。

回到文章開頭提到的1199內(nèi)褲，我們看看輝哥利用他擅長的思維框架是如何分析的。

是不是感覺很不一般呢？這其中的關(guān)鍵就是，他把所學(xué)到的知識模塊重新進行組合，形成自己的思維框架，并通過不斷實戰(zhàn)練習(xí)，形成了自己的肌肉記憶。

當(dāng)我們面對一個問題想到的思路和方案都較為平庸、碎片化的時候，主要的原因是并沒有清晰的思維框架。決定高手和業(yè)余選手的區(qū)別也在于，是不是有一套形成肌肉記憶的好的思維框架，能不能把一套拳打好，而不是只會各種花拳繡腿。

如果想練成這樣的思維框架，可以分成三個步驟：

畫小圈 ——分解知識體系，每個知識模塊逐一訓(xùn)練。

建立聯(lián)系 ——尋找知識模塊間的關(guān)聯(lián)，組合成基本招式。

綜合實戰(zhàn) ——把自己熟練的招式通過多種場景進行刻意練習(xí)，形成具有肌肉記憶的思維框架。

以上就是小編對于華與華很厲害嗎問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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