工程項目市場開發(fā)思路及辦法（工程項目市場開發(fā)思路及辦法怎么寫）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于工程項目市場開發(fā)思路及辦法的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、工程市場開發(fā)的關鍵任務是什么

• 2、剛開發(fā)出來的新產(chǎn)品要怎樣盡快打開市場？

• 3、工程項目成本管理的思路與方法

• 4、如何開拓市場

一、工程市場開發(fā)的關鍵任務是什么

工程市場開發(fā)的關鍵任務是積極承攬工程項目。

面對當前激烈的市場競爭，做好工程市場開發(fā)工作，積極承攬工程項目，爭取擴大市場占有率是每個工程的重要課題。

市場開發(fā)就是企業(yè)把現(xiàn)有產(chǎn)品銷售到新的市場，以求市場范圍不斷擴大，增加銷售量。

二、剛開發(fā)出來的新產(chǎn)品要怎樣盡快打開市場？

（一）市場開發(fā)方案

一 市場開發(fā)整體思路

首先，我們要有計劃，有步奏，循序漸進的進行地方代表性市場的樣板工程開發(fā)，做到以點帶面，以面帶片的輻射市場格局，迅速啟動福建市場，并不斷對市場進行精耕細作，以期達到全面開花，長線運作，同時帶動新產(chǎn)品的全面成功順利上市。

目標市場：選定幾個合適的城市逐個突破，重點培育該樣板市場，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點書商的招商扶持工作，迅速促進產(chǎn)品的銷量和銷售額的提高。

其次，產(chǎn)品招商進行梯度式開發(fā)

第一階段：開發(fā)戰(zhàn)略核心市場，進行樣板市場的開發(fā)維護，并不斷向外擴展；

第二階段：重點開發(fā)發(fā)展型區(qū)域即福州市周邊縣市，并按照市場細分進行逐步開發(fā)市場

第三階段：籌備人力物力，開發(fā)全國空白市場，讓市場遍地開花。

幾點簡要策略：

1、產(chǎn)品策略：創(chuàng)新的商業(yè)模式來帶動整體的銷售，讓我們的產(chǎn)品和書商渠道密切結合，并找出成功的例子加以宣導，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售；

2、價格策略：執(zhí)行合理的供貨價格，并防止竄貨，發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓問題出現(xiàn)在萌芽狀態(tài)就能及時解決掉；

3、渠道策略，采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測核算，然后根據(jù)情況簽定協(xié)議；保證不亂鋪貨。

4、廣告策略：利用開學黃金時期配合已發(fā)展的書商在校園門口進行大規(guī)模產(chǎn)品宣傳，制定與之配合的促銷方案。

5、人員策略，營銷團隊的基本理念：端正心態(tài)，戰(zhàn)勝自我，專業(yè)修養(yǎng)，敬業(yè)精神。

6、保持高效溝通，信息暢通（每天必須及時溝通各自負責的片區(qū)的開發(fā)和銷售情況）

7、內(nèi)部人員的報告制度和銷售激勵政策一定要健全。

營銷部門招商及管理人員首先是一個好的終端銷售人員，須做到以下幾點，明確目標，意向強烈，目標分解，完整計劃，立即行動，突出重點，修正行動，心態(tài)調(diào)適，堅持到底，不達目的不罷休。

必做：1、完成區(qū)域行業(yè)信息搜集；2、完成基礎客戶信息搜集；3、完成區(qū)域中有影響力的代理商信息搜集；4、對現(xiàn)有客戶信息進行銷售機會分析。

二 市場開發(fā)細則流程

1、市場開發(fā)時間安排

2、市場開發(fā)時間流程：

招商人員的工作要求

1、首先一線人員到達指定區(qū)域，并搜集書商和代理商的相關信息，預約陌拜客戶，用產(chǎn)品、利潤及無風險說服客戶成為我公司意向合作商；

2、側面調(diào)查該客戶的實力與信譽度，尋求挈機，持續(xù)漸進，避免急功近利，選擇最適合我公司的客戶進行簽約；

3、與客戶達成共識，順利簽約打款進貨；

4、及時跟蹤客戶，促進銷量提升，完成任務量；

5、可以幫助代理商做產(chǎn)品進院知識的講解工作，做好售前售中售后服務，給代理商增加信心；

6、向公司及時反饋信息，進行常規(guī)預算；

7、遇到問題及時處理問題，做到快速行動，不拖泥帶水，處理問題快，狠，準；

8、填制各項市場調(diào)查報告表，對業(yè)務人員進行績效考核；

9、最后，召開總結會議，分析市場的得與失，總結經(jīng)驗教訓，防止事半功倍；

10、進行匯總，細節(jié)決定成敗。

市場的日斟完善，還需要建立品牌性宣傳，了解競爭對手的產(chǎn)品，特別是旗鼓相當，品類接近的產(chǎn)品，不同的品系構成了市場的價格體系和競爭的格局，這就要求知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

三 市場細分（根據(jù)GDP和教育水平劃分）：

1、一類市場：

2、二類市場：

3、三類市場：

四 費用的估算，成本的核算

五 根據(jù)產(chǎn)品自身特點進行系列宣傳。

以產(chǎn)品為基礎，以市場為導向，通過深入調(diào)查走訪了解市場，才能理清最適合公司發(fā)展的運作思路，形成一套完整模式。開發(fā)市場要群策群力，當然在開發(fā)市場過程中會遇到各種不可預測的困難，我們要經(jīng)過最詳細的數(shù)據(jù)調(diào)查，細致地分析，把風險控制在可控范圍之內(nèi)，爭取一炮打響，不打無準備之仗，相信一切困難都會迎刃而解，市場也會在短期內(nèi)走向成熟完善。

三、工程項目成本管理的思路與方法

摘要： 項目成本是影響項目經(jīng)濟效益的主要因素，如何控制好項目的成本支出，是一個項目管理的重點和難點，本文結合實際，談幾點看法，供參考。

關鍵詞： 項目成本，管理，辦法

施工企業(yè)屬于勞動密集型和一般性競爭行業(yè)，在建筑市場競爭日趨激烈的情況下，利潤空間越來越小，經(jīng)營壓力越來越大。施工企業(yè)在加大投標和承攬工程任務力度的同時，不得不把內(nèi)部管理的重點放在對工程項目管理的力度上。因此，建立一套能夠適應項目法施工、項目法管理、項目法核算和項目法考核的責任成本管理的思路與方法就顯得尤為重要。結合從事施工企業(yè)成本管理工作多年的實際，就項目責任成本管理的思路與方法談幾點看法，供參考。

一、施工企業(yè)項目成本管理的思路

施工企業(yè)是按照《公司法》的有關規(guī)定，經(jīng)國家工商行政管理機關依法核準登記的具有企業(yè)法人資格并以盈利為目的的經(jīng)濟組織。而工程項目部一般是指施工企業(yè)所屬的為完成某一特定建筑安裝工程而設立的不具有企業(yè)法人資格的經(jīng)濟組織，在行政隸屬關系上歸上級企業(yè)領導，在資金來源上除生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中形成的債務以外，絕大部分固定資金和流動資金是上級企業(yè)提供的，其所有權和支配權歸上級企業(yè)法人。項目部在其生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中所發(fā)生的對外經(jīng)濟業(yè)務往來和民事行為均由上級企業(yè)法人承擔。因此，施工企業(yè)對其所屬的項目部完全擁有從人員安排到機構設置、設備調(diào)配和資金使用等全方位的指揮和控制權，完全有權根據(jù)工程項目的不同情況，確定項目部的責任成本控制指標?；谏鲜鏊悸罚┕て髽I(yè)對其所屬項目部的成本管理必需滿足項目法施工、項目法核算和項目法考核的要求，全面推行內(nèi)部責任成本承包，制定嚴格的獎罰措施，確保企業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高。

二、施工企業(yè)項目成本管理的方法

(一)責任成本指標的確定

項目責任成本主要包括工程直接成本、稅金等。

1、項目責任成本確定的依據(jù)及測算原則

一是根據(jù)不同施工對象確定的施工組織設計。二是企業(yè)制定的有關成本控制規(guī)定。三是國家相關行業(yè)和企業(yè)制定的有關定額，企業(yè)應根據(jù)不同歷史時期和當時的物價水平，可每年公布一次當年測算責任成本所采用的相關定額。四是工、料、機的市場價格及取費標準，其中：人工費的單價標準可采用內(nèi)外分算的原則，對項目自行完成的工作量可按每年初由企業(yè)內(nèi)部職工所支付的日工資標準乘以項目所在地區(qū)的不同工資系數(shù)確定，勞務隊伍完成的部分可采用市場或企業(yè)制定的工資標準；材料費用和機械使用費原則上按照當?shù)氐氖袌鰞r格測定；大型臨時設施按實際測算，小型臨時設施和調(diào)遣費用按預算規(guī)定的比例包干；其他直接費、現(xiàn)場管理費按預算規(guī)定的比例計算，其中現(xiàn)場管理費一般不超過工程直接費的5%～10%。

在上述原則下編制的責任成本，企業(yè)還可以根據(jù)工程的不同性質和中標單價情況，要求項目在充分挖掘內(nèi)部潛力的基礎上降低工程成本。根據(jù)目前情況，公路、機場、地下鐵道等可掌握在5%左右；鐵路工程和其他中標單價較高的項目其幅度可掌握在10%左右。對于變更索賠和材料調(diào)差增加的收益，項目部和企業(yè)可以協(xié)商確定分成比例，以充分調(diào)動項目的工作積極性和主動性。

按照上述依據(jù)和原則編制出責任成本后，即可確定項目應上交的利潤。即：

應上交利潤＝總收入－責任成本；

上交比率＝應上交的利潤÷總收入×100%；

責任成本降低額＝責任成本預算金額－責任成本實際支出。

2、應上交利潤的確定

根據(jù)上述原則和依據(jù)測算出上交利潤指標以后，企業(yè)就可以根據(jù)工程的實際進度計算出當期及累計應上交的利潤額，同時也可以計算出項目應上交利潤指標完成情況。即：

超交（欠交）數(shù)＝應上交數(shù)－已上交數(shù)。

由于項目在前期施工過程中業(yè)主資金到位的情況不同，在施工過程中出現(xiàn)超交或欠交的情況是必然存在的，但在項目竣工且債權債務全部清理完畢后，其超（欠）交數(shù)額應當?shù)扔陧椖控熑纬杀镜挠啵ㄌ潛p）數(shù)額。

3、債權債務的清理

項目完工后，項目負責人必需對項目所產(chǎn)生的債權債務進行徹底清理，否則，不得給予全額兌現(xiàn)和返還風險抵押金。

4、其他獎懲指標

工期、質量、安全指標企業(yè)可以和責任成本兌現(xiàn)掛鉤，也可以按照有關規(guī)定單獨制定獎罰措施，但該項指標不應作為承包兌現(xiàn)的否決條件，承包兌現(xiàn)的否決條件應當是應上交利潤指標。

(二)責任成本合同的簽訂與過程控制

工程項目中標后，企業(yè)應盡快配齊項目部的班子和主要管理部門負責人以及施工隊伍的選聘方案，項目部一旦組建完成，企業(yè)即可按內(nèi)部制定的責任成本管理辦法簽訂承包合同。承包合同的第一責任人是項目負責人，項目班子其他成員對項目的經(jīng)營結果負有領導責任。項目部的機構設置確立以后，企業(yè)即可安排計劃、財務等有關部門進行測算，根據(jù)測算的結果與項目部簽訂內(nèi)部經(jīng)營承包合同，一般的方法和步驟是：

1、用指定承包人承包方式的，應在承包人接到任務30個工作日內(nèi)編制出實施性施工組織設計，經(jīng)企業(yè)施工（技術）主管部門審核確認后，由企業(yè)的內(nèi)部責任成本測算小組根據(jù)投標報價、施工組織設計方案和施工項目所在地區(qū)的物價水平等情況，編制責任成本預算，提出應上交利潤指標的意見或建議，經(jīng)企業(yè)責任成本領導小組及企業(yè)負責人研究確定后與項目負責人簽訂承包合同。

2、項目責任成本承包合同簽訂后，企業(yè)應把管理的重點放在過程控制上，工程計劃、質量、物資裝備、財務、審計等部門應隨時掌握工程的進度、質量和責任成本完成情況，相關部門還可以根據(jù)財務部門提供的項目成本信息實施重點監(jiān)控，對重點項目要進行潛盈潛虧因素的調(diào)查，堵塞管理中的漏洞，防止大盈大虧和先盈后虧等問題的發(fā)生，確保企業(yè)的經(jīng)營結果和債權債務的真實可靠。

(三)項目責任成本的考核與獎罰兌現(xiàn)

企業(yè)對項目部的責任成本應本著激勵與制約相結合的原則及時地進行嚴格的考核和獎罰兌現(xiàn)，獎罰兌現(xiàn)不及時、不公平，會抹殺積極性，助長不良行為。獎勵的主要依據(jù)是應上交利潤指標的完成情況，獎勵的主要對象是項目班子成員和管理人員，獎勵的重點人員是項目負責人。實踐證明，實行責權利相結合的績效考核與獎罰制度，對于調(diào)動項目負責人的工作積極性和責任心具有很大的促進作用，對于強化項目管理、控制成本支出、增加職工收入、提高企業(yè)效益都具有不可忽視的作用。

1、獎勵

一是完成合同應上交利潤的獎勵。按合同規(guī)定的'獎勵標準進行。

二是責任成本降低額的獎勵。即超額完成應上交利潤的獎勵，獎勵基數(shù)＝總收入－責任成本－應上交利潤。獎勵標準按合同規(guī)定的分成比例執(zhí)行。

三是工期、質量、安全等指標完成情況的獎勵?？蓡为氈贫í劻P規(guī)定，也可納入承包兌現(xiàn)獎勵范圍。

在項目沒有辦理竣工結算手續(xù)和債權債務沒有全部清理完畢的情況下，不得實施全額兌現(xiàn)。企業(yè)可根據(jù)項目的完成程度和成本情況確定一個適當?shù)膬冬F(xiàn)率，待項目竣工交付和債權債務清理完畢后再行全部兌現(xiàn)。

2、處罰

項目部如果沒有完成合同規(guī)定的應上交利潤指標或出現(xiàn)虧損時，企業(yè)應對項目部負責人和項目領導班子給予必要的經(jīng)濟和行政處罰。處罰的方式包括：

一是行政處罰：包括降職、降薪、免職等，觸犯法律的移交有關部門處理。

二是經(jīng)濟處罰：包括賠償損失、沒收風險抵押金等。

企業(yè)為了確保責任成本承包能夠落到實處，在對項目簽訂承包合同的同時，對項目負責人和項目領導班子成員實行風險抵押金制度，完成或超額完成應上交利潤指標時，風險抵押金全額返還；完不成應上交利潤指標或出現(xiàn)虧損時，沒收其風險抵押金，沒收的風險抵押金不足彌補虧損額時的其他經(jīng)濟處罰企業(yè)可根據(jù)不同情況自行確定。

三、項目責任成本管理過程中存在的主要問題及對策

由于施工企業(yè)所從事的建筑產(chǎn)品生產(chǎn)的特點是周期長、造價高、變化多、管理難度大，全面實行項目責任成本是各施工企業(yè)加強內(nèi)部管理、控制成本支出普遍采用的一種方式，但還存在一些問題需進一步加以研究和完善。

(一)存在的主要問題：

一是責任成本的前期測算結果與施工過程中發(fā)生的各種變化對成本收支的影響較大；二是業(yè)主對其所投資項目的資金到位情況和工程價款結算的及時性直接影響到施工生產(chǎn)的正常進行和應上交利潤指標的完成；三是項目負責人的管理能力和敬業(yè)精神直接關系到經(jīng)營結果的好壞；四是項目部的臨時性機構設置易造成項目負責人和其他管理人員的短期經(jīng)營行為；五是經(jīng)營結果先緊后松或先松后緊的問題時有發(fā)生；六是承包兌現(xiàn)由于準確結果難以預料，往往先緊后松，再加上人員變動較大，容易造成利益分配不公，責任難以區(qū)分，影響一部分人的積極性；七是因項目負責人和主要管理人員的變動，債權債務清理較難落實。

(二)解決的對策：

一是對在施工過程中發(fā)生較大變化的客觀因素，在項目最終考核兌現(xiàn)時應對其應上交利潤指標進行適當調(diào)整；二是由于業(yè)主資金短缺而應上交利潤指標不能按時完成的，兌現(xiàn)亦不能提前預支，因為企業(yè)經(jīng)營的最終結果就體現(xiàn)在利潤的實現(xiàn)和貨幣資金的回籠上；三是企業(yè)要加強對項目負責人的選拔和培養(yǎng)，要讓他們真正懂得生產(chǎn)管理、成本管理、財務管理和人事管理藝術，具有處理公共關系的基本常識，特別是對項目負責人日常教育要把職業(yè)道德和愛崗敬業(yè)教育放在首位，培養(yǎng)其強烈的事業(yè)心和責任感；四是要全面落實項目管理的終身負責制，項目管理的第一責任人是項目負責人，不能因項目負責人的工作變動而免除其對項目應負的責任；五是經(jīng)營結果的真實程度重點是過程控制，如果項目負責人、財務部門和其他相關部門都能按照權責發(fā)生制的原則核算收入、成本和提供資料，那么，經(jīng)營結果的大起大落是可以避免的；六是承包兌現(xiàn)獎勵的分配原則應對參與項目生產(chǎn)和管理的所有相關人員一視同仁，要按職工所在項目的時間長短和貢獻大小通盤考慮，切忌分配不公問題的發(fā)生；七是債權債務的清理要落實到具體人，債權債務沒有徹底清理完的項目不得全額兌現(xiàn)。

總之，施工企業(yè)的利潤來源在項目，成本管理的重點在項目，責任成本的落實在項目，企業(yè)能否在項目這塊“海綿”體里擠出更多的“水（利潤）”是施工企業(yè)開展責任成本管理的根本目的所在。因此，項目責任成本管理之所以被各施工企業(yè)全面推行，說明了它對施工企業(yè)加強內(nèi)部管理、控制成本支出、落實經(jīng)濟責任、提高企業(yè)效益等方面起到了極其重要的作用，是企業(yè)發(fā)展之基、生存之本。

四、如何開拓市場

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

那如何才能銷售好有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因為這樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學習、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。

人常說：“當局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進貨。

2．產(chǎn)品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。

(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。

2．前計劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成“攻打對象”。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點時間做，把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

最后祝你成功！！

以上就是關于工程項目市場開發(fā)思路及辦法相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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