二次跟進(jìn)客戶技巧（二次跟進(jìn)客戶話術(shù)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于二次跟進(jìn)客戶技巧的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、如何跟進(jìn)潛在客戶

• 2、二次邀約到店率計(jì)算方法

• 3、不能辦理車險(xiǎn)的客戶如何二次跟進(jìn)？

• 4、電銷跟進(jìn)客戶技巧

一、如何跟進(jìn)潛在客戶

如何跟進(jìn)潛在客戶

如何跟進(jìn)潛在客戶，很多銷售給客戶打電話，不是打了一會(huì)直接掛斷就是不接，面對(duì)這樣的情況，需要一定的技巧，要從根本抓住客戶想要聽(tīng)取的內(nèi)容，下面我分享如何跟進(jìn)潛在客戶。

如何跟進(jìn)潛在客戶1

1、準(zhǔn)備好跟進(jìn)內(nèi)容

電話跟進(jìn)前，銷售顧問(wèn)需要清楚記得自己上次與客戶接觸的場(chǎng)景，借助“三表一卡”回憶當(dāng)時(shí)雙方都談了些什么，還有哪些問(wèn)題需要在本次跟進(jìn)中去解決之類的，這就需要銷售顧問(wèn)不僅要在客戶接待時(shí)做好需求分析，而且要詳細(xì)地將此次與客戶接觸的一些重要信息記錄在案，保證下次跟進(jìn)時(shí)有話可談。

另外，銷售顧問(wèn)除了對(duì)客戶的情況要了解外，還需要對(duì)自己的產(chǎn)品和競(jìng)品了如指掌。如果銷售顧問(wèn)在接待客戶時(shí)，對(duì)競(jìng)品不是很了解的話，除了利用突出自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)化解矛盾之外，送別客戶后，需要仔細(xì)去查證競(jìng)品的相關(guān)信息并記錄，這也是你在下次電話跟進(jìn)拿來(lái)跟客戶交流的重要內(nèi)容之一。

2、說(shuō)好你的“開(kāi)場(chǎng)白”

通常我們的銷售顧問(wèn)在第一次跟進(jìn)時(shí)會(huì)說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是XX先生嗎？”這樣開(kāi)場(chǎng)本無(wú)可厚非，但我們卻拉大了與客戶間的距離。通常有經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問(wèn)會(huì)說(shuō)：“王哥您好啊，我是XX4S店的銷售顧問(wèn)小王啊！”

這樣說(shuō)的好處既能拉近與客戶之間的距離，使得雙方親密度增加，又能驗(yàn)證客戶上次與你接觸時(shí)，是否對(duì)你留下了深深的印象。假如客戶在你說(shuō)出品牌之后，出現(xiàn)遲疑或停頓，那你就得好好反思為什么上次做客戶接待時(shí)時(shí)怎樣做的了，并在下次做客戶接待時(shí)爭(zhēng)取給客戶留下難忘的印象。

還有的銷售顧問(wèn)習(xí)慣用名片上自己的手機(jī)號(hào)碼直接進(jìn)行客戶跟進(jìn)（不用公司公用座機(jī)），我覺(jué)得這個(gè)習(xí)慣非常好，這樣做的好處是既能驗(yàn)證客戶是否存儲(chǔ)或記得你的手機(jī)號(hào)碼，又能做到“第二次遞名片”的動(dòng)作，大大增加成交的幾率。

3、避免接電話的人說(shuō)“不”

相信很多人都接到過(guò)如推銷商鋪、貸款、信托、保險(xiǎn)等之類的電話，回想一下，是不是絕大多數(shù)情況下面，你都是直接對(duì)電話里那優(yōu)美的聲音說(shuō)一句“不需要”？有木有？細(xì)想一下，大家為什么會(huì)經(jīng)常拒絕呢？除了大家沒(méi)有這方面的需求之外，我想還跟來(lái)電的時(shí)間、場(chǎng)合、語(yǔ)氣、禮儀、信息渠道等等有關(guān)。

我們假設(shè)一下，假如打電話給你推銷產(chǎn)品的這個(gè)人你認(rèn)識(shí)，同時(shí)你也需要產(chǎn)品，你會(huì)不會(huì)聽(tīng)她說(shuō)下去？又假如你剛好有時(shí)間，給你打電話的這個(gè)人也很注意禮節(jié)，你想不想和她進(jìn)一步地交流下去？

我想以上的答案是顯而易見(jiàn)的。因此，我們的銷售人員不但要在打電話之前做好大量的鋪墊工作，掌握電話溝通的禮儀禮節(jié)，而且還要掌握電話跟進(jìn)的時(shí)間和內(nèi)容，這樣才不至于在電話接通不到半分鐘時(shí)間就已經(jīng)結(jié)束了跟進(jìn)。

4、想辦法讓對(duì)方開(kāi)口

這種情況一般比較少見(jiàn)，但也無(wú)法避免。我們需要把自己當(dāng)成可以滿足客戶需求的人。要幫助別人的最佳方法就是讓對(duì)方把他們的問(wèn)題都告訴你，你才能為他們做出對(duì)其最有利的決策。所以，要想辦法讓對(duì)方開(kāi)口，讓他們把自己的需求(或潛在需求)告訴你。

如果對(duì)方是一個(gè)沉默的人，你可以像嘮家常一樣向他提出一些問(wèn)題。然后，你可依據(jù)對(duì)方提供的信息，做出最好的反應(yīng)，讓對(duì)方對(duì)你刮目相看。這時(shí)，你應(yīng)站在客戶的立場(chǎng)，盡量理解他們的看法，可以將心比心。

5、再次獲取信息

我們打電話的目的其實(shí)不僅僅在于讓客戶再次回店，因?yàn)槲覀儾荒鼙ＷC每一個(gè)潛在客戶都能二次進(jìn)店。為了提高我們的跟進(jìn)效率，客戶戰(zhàn)敗和作廢不可避免。電話跟進(jìn)很重要的一個(gè)目的就是對(duì)自己的潛在客戶進(jìn)行篩選，獲取級(jí)別較高的“準(zhǔn)車主“，同時(shí)為以后的成交，經(jīng)營(yíng)自己的潛在客戶基盤。

開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)兩種提問(wèn)方法是一個(gè)合格的銷售顧問(wèn)必備的技能。開(kāi)放式的提問(wèn)主要用來(lái)獲取信息，而封閉式的提問(wèn)主要用來(lái)確認(rèn)信息。在電話跟進(jìn)中，我們就要善于運(yùn)用這兩種提問(wèn)方法。在一次又一次的提問(wèn)中，再次獲取或確認(rèn)上次跟進(jìn)與客戶交流到的一些需求信息。如什么時(shí)候買車？買什么車？付款方式？何時(shí)回店？還存在什么問(wèn)題等等。這樣，我們才能真正做到有效率的電話回訪。

6、有接受拒絕的心理準(zhǔn)備

在銷售過(guò)程中遭到拒絕是正常的。面對(duì)拒絕的第一個(gè)反應(yīng)是要保持鎮(zhèn)定。你總不希望好不容易順利進(jìn)行的交談因?yàn)樽约旱囊粫r(shí)沖動(dòng)而搞砸了吧。

接下來(lái)的反應(yīng)是回應(yīng)對(duì)方的拒絕。如果你認(rèn)為對(duì)方的拒絕是想結(jié)束談話的借口，就可以再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。了解顧客的真正需求。如此，可給自己一個(gè)機(jī)會(huì)能再次陳述你的產(chǎn)品可如何滿足顧客的需求。

要切合實(shí)際，把對(duì)客戶的利益擺在第一位，你的產(chǎn)品擺在第二位。如果對(duì)方目前確無(wú)購(gòu)買你產(chǎn)品的愿望。應(yīng)立即有禮貌地結(jié)束你的談話，但需要給對(duì)方留下你下次跟進(jìn)時(shí)的目的或原因，如果以后有需要時(shí)再跟你聯(lián)系。

最常被電話營(yíng)銷拒絕的理由是價(jià)格太高，除非你直接在電話上銷售，否則最好避談價(jià)格。

7、學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)你的`客戶

有的銷售顧問(wèn)會(huì)有這樣的好習(xí)慣，就是不管什么級(jí)別的客戶，都會(huì)做離店后的24小時(shí)跟進(jìn)。對(duì)于B、C級(jí)客戶而言，很多銷售顧問(wèn)覺(jué)得沒(méi)有必要回訪。因?yàn)樗麄儾⒉恢酪蛻粽勑┦裁磧?nèi)容，為避免電話中冷場(chǎng)的尷尬情況出現(xiàn)，還是不打?yàn)槊畎?？但是到了該打的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己對(duì)這個(gè)客戶已經(jīng)沒(méi)有什么印象了。

如何跟進(jìn)潛在客戶2

跟進(jìn)潛在客戶的方法一、全面詳細(xì)地了解客戶情況

電話銷售人員首先應(yīng)該對(duì)客戶進(jìn)行一個(gè)全面的了解。各公司的組織結(jié)構(gòu)不一樣，有一些電話銷售人員不需要出去發(fā)展和拜訪客戶。那么這些客戶，對(duì)于這些電話銷售人員來(lái)說(shuō)，就并不是太熟悉的。

這時(shí)候，就需要電話銷售人員通過(guò)客戶檔案資料、公司外部銷售人員了解客戶情況，包括客戶是哪里人、與客戶溝通是否需要講方言、最近可能跟外部銷售人員達(dá)成的某些口頭承諾等。否則，在跟客戶的電話溝通中，尤其是新客戶，溝通顯得陌生而干澀，客戶就不愿意繼續(xù)跟你交流下去了。

跟進(jìn)潛在客戶的方法二、確定客戶跟進(jìn)計(jì)劃

當(dāng)你對(duì)客戶有一個(gè)比較全面的了解時(shí)，再根據(jù)公司的營(yíng)銷目標(biāo)，確定一個(gè)客戶根據(jù)計(jì)劃。

客戶跟進(jìn)計(jì)劃一般包括以下內(nèi)容：

1、客戶的基本情況，如客戶名、客戶的規(guī)模、客戶的交易明細(xì)、聯(lián)系人及其聯(lián)系方式等。

2、公司需要達(dá)成的營(yíng)銷目標(biāo)。

3、需要了解客戶的那些情況。

4、采取哪種方式與客戶進(jìn)行協(xié)商。

跟進(jìn)潛在客戶的方法三、執(zhí)行客戶跟進(jìn)計(jì)劃

確定了客戶的跟進(jìn)計(jì)劃，接下來(lái)就是執(zhí)行這個(gè)計(jì)劃。根據(jù)計(jì)劃所提到的項(xiàng)目，一項(xiàng)一項(xiàng)進(jìn)行。為了清除明了，我們可以填寫一個(gè)客戶計(jì)劃執(zhí)行表。

跟進(jìn)潛在客戶的方法四、統(tǒng)計(jì)客戶跟進(jìn)的問(wèn)題

根據(jù)客戶的跟進(jìn)計(jì)劃表，統(tǒng)計(jì)出客戶跟進(jìn)的各類問(wèn)題，分析其發(fā)生的原因，找出解決的辦法，給決策者提供新的銷售策略帶來(lái)依據(jù)。

此外，也可以通過(guò)做一些客戶回訪來(lái)獲得客戶的反饋，了解客戶的反應(yīng)以及存在的問(wèn)題。

如何跟進(jìn)潛在客戶3

不同的客戶怎么跟進(jìn)

1、已報(bào)價(jià)的客戶

在向客戶報(bào)過(guò)價(jià)之后，過(guò)幾天要記得再詢問(wèn)一下對(duì)方是否收到了報(bào)價(jià)，如果沒(méi)收到就提醒一下客戶必要時(shí)將價(jià)格再發(fā)過(guò)去，如果客戶已收到還要再進(jìn)一步了解其對(duì)于報(bào)價(jià)的想法。

如果客戶有興趣也有需要，但對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)的話，在跟進(jìn)時(shí)最好收集同類其他產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格情況，向客戶說(shuō)明自己所報(bào)價(jià)格的成本依據(jù)及優(yōu)勢(shì)等。

2、態(tài)度不明確的客戶

有些客戶由于對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)還不夠深入了解，因此表現(xiàn)出一種可買可不買的態(tài)度，讓你捉摸不透其最終意圖。這類客戶首先需要你在跟進(jìn)時(shí)進(jìn)一步根據(jù)對(duì)方的反饋將自己的產(chǎn)品或服務(wù)以簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言闡述清楚，并且向客戶明確核心的優(yōu)勢(shì)，讓客戶知道購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)能給其帶來(lái)什么樣的好處，從而讓其下定決心購(gòu)買。

3、已寄送樣品的客戶

對(duì)于這類客戶，在跟進(jìn)時(shí)注意不要太過(guò)頻繁，一味詢問(wèn)對(duì)方對(duì)樣品的意見(jiàn)，否則容易引起對(duì)方的反感。在最初跟進(jìn)時(shí)，可以先問(wèn)客戶是否收到了樣品以及有什么需要幫助的地方。如果客戶一直沒(méi)回復(fù)，可以隔一兩周再跟單詢問(wèn)一次，如果價(jià)格有更新也可以在跟單的時(shí)候跟對(duì)方說(shuō)明一下，引起對(duì)方的關(guān)注。

4、已成交的客戶

對(duì)于已經(jīng)成交的客戶，很多人會(huì)狠心地“過(guò)河拆橋”，再不搭理對(duì)方，實(shí)際上，如果注意后續(xù)的跟單，即使是已經(jīng)成交了的客戶，也可能會(huì)再次成為“回頭客”，甚至自發(fā)為你推薦來(lái)更多的新用戶。因此，需要適時(shí)地保持與這類客戶后續(xù)的溝通，根據(jù)對(duì)客戶需求的了解，有針對(duì)性地向其推薦之后新的產(chǎn)品或服務(wù)。

5、潛在客戶

潛在客戶是很多銷售在跟單時(shí)往往容易錯(cuò)過(guò)的對(duì)象，在跟單時(shí)一定要注意保持對(duì)這類客戶的耐心，業(yè)務(wù)的促成往往就是在不懈的堅(jiān)持和努力之后發(fā)生的。有些客戶在跟單回復(fù)時(shí)字里行間透著濃濃的拒絕，清楚地表明了其對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的無(wú)感，或者已經(jīng)購(gòu)買了同類的其他產(chǎn)品或服務(wù)；

這時(shí)候，可千萬(wàn)不要就此放棄，即時(shí)這次交易不成功，還有以后無(wú)數(shù)次的機(jī)會(huì)，因此要注意后續(xù)保持聯(lián)系，但也不要太緊；而有些客戶可能目前還沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需要，但說(shuō)不準(zhǔn)以后就有需要了，如果在那之前注意適時(shí)地跟進(jìn)，在節(jié)假日適當(dāng)?shù)匕l(fā)送問(wèn)候聯(lián)絡(luò)感情，那么當(dāng)客戶有需求時(shí)就會(huì)第一時(shí)間想到你。

二、二次邀約到店率計(jì)算方法

二次邀約到店率=再次到店客戶數(shù)/（月度到店數(shù)—首次到店成交），一般以40%作為考核基準(zhǔn)；

拓展資料：怎么提升二次邀約到店率

一、加深客戶第一印象，確定二次溝通時(shí)間

做好首次進(jìn)店的接待，樹立良好的第一印象，對(duì)客戶進(jìn)行全面細(xì)致的分析，對(duì)客戶的了解越多，后續(xù)的溝通才會(huì)更輕松、有效。

首次見(jiàn)完客戶后，無(wú)論客戶意向如何都應(yīng)該在三天內(nèi)進(jìn)行回訪，以便了解客戶的最新動(dòng)態(tài)，進(jìn)一步確認(rèn)客戶意向級(jí)別，設(shè)定跟蹤頻率，針對(duì)不同職業(yè)的客戶合理的進(jìn)行回訪時(shí)間的安排和確認(rèn)客戶方便的溝通方式，如電話、微信、QQ或短信。

二、次邀約通話前，要做充分準(zhǔn)備

部分銷售在二次跟進(jìn)客戶時(shí)，拿起電話就打，對(duì)顧客沒(méi)有全面了解，打電話成了例行公事，這樣通電話的意義就打很多折扣。

回訪電話要有明確的目的，在回訪之前要簡(jiǎn)單回顧下與客戶上一次溝通情況，有哪些問(wèn)題是可以通過(guò)本次回訪進(jìn)行解決的，一般比較好的服務(wù)顧問(wèn)都會(huì)提前對(duì)以上幾點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)備，并列出通話提綱，這樣就讓顧客感受到專業(yè)，而我們能夠應(yīng)對(duì)自如。

三、邀約過(guò)程要注重通話禮儀

一個(gè)非常禮貌的通話會(huì)讓顧客感覺(jué)心情愉快，所以禮儀就顯得非常重要。

不能再嘈雜的環(huán)境中給客戶打電話，通話好感度會(huì)降低，接通電話后，要詢問(wèn)客戶是否方便通話，如果客戶開(kāi)會(huì)或者在外有事不方便時(shí)，要另約時(shí)間溝通。

注意不要對(duì)著電話咳嗽，大聲說(shuō)話，還有就是無(wú)論顧客怎么無(wú)禮或者憤怒，我們都要對(duì)他表示感謝和歉意，語(yǔ)氣要誠(chéng)懇，態(tài)度要和藹。

四、通過(guò)邀約技巧，調(diào)動(dòng)客戶興趣

不同的客戶對(duì)汽車的關(guān)注點(diǎn)也是不一的，有些客戶關(guān)注價(jià)格優(yōu)惠，有些客戶可能更關(guān)注產(chǎn)品配置，還有的客戶關(guān)注金融政策等。

因此溝通的內(nèi)容一定是根據(jù)客戶的意向，圍繞客戶的興趣點(diǎn)出發(fā)，而不是宣傳千篇一律的促銷優(yōu)惠，這很可能會(huì)讓客戶對(duì)你 say no！

五、針對(duì)不同客戶，對(duì)癥下藥

根據(jù)溝通過(guò)程中的客戶不同需求：促銷優(yōu)惠、產(chǎn)品配置、車款顏色、金融福利等，設(shè)計(jì)不同的對(duì)話場(chǎng)景，針對(duì)不同客戶邀約理由一定要多樣化。

最終目的只有一個(gè)：邀約客戶進(jìn)店！利用不同的邀約設(shè)計(jì)，最大限度的提高客戶邀約進(jìn)店的概率和頻次。

三、不能辦理車險(xiǎn)的客戶如何二次跟進(jìn)？

作為一名銷售，你會(huì)對(duì)客戶堅(jiān)持跟蹤么？在跟蹤過(guò)程中，該采取什么樣的策略？又存在哪些誤區(qū)？銷售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空！

客戶跟蹤策略

1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；

2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

3、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

4、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問(wèn)題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

客戶心理的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系

1、是否對(duì)產(chǎn)品了解；

2、是否對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同和滿意；

3、是否有購(gòu)買需求；

4、是否有購(gòu)買意向。

要點(diǎn)間的關(guān)系

1、客戶首先了解產(chǎn)品，然后對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，最后客戶才有購(gòu)買需求。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，也有購(gòu)買需求，才會(huì)有購(gòu)買意向。

2、客戶首先有購(gòu)買需求，然后去了解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購(gòu)買意向。

四、電銷跟進(jìn)客戶技巧

電銷跟進(jìn)客戶技巧

電銷跟進(jìn)客戶技巧，很多剛步入社會(huì)的大學(xué)生都想找一份銷售工作來(lái)鍛煉一下自己，而電話營(yíng)銷，客戶跟進(jìn)很重要，客戶是需要我們保持長(zhǎng)期聯(lián)系的，以下分享電銷跟進(jìn)客戶技巧

電銷跟進(jìn)客戶技巧1

銷售人員跟單技巧

我們都知道任何事情都不能一蹴而就，生意往往也是如此，很多時(shí)候不可能一次談成，這中間需要合作對(duì)方反復(fù)商討和溝通，取得彼此都滿意的結(jié)果，才能終簽訂合同。據(jù)調(diào)查，能在第一次拜訪 中就做成生意的比例只占總數(shù)的5%，也就是說(shuō)大多數(shù)銷售的成功都是依靠后續(xù)的跟進(jìn)工作，這就需要一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，不斷地跟進(jìn)，使得談判不斷地深入，從而達(dá)到我們預(yù)計(jì)的目的。

但是，跟進(jìn)是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就會(huì)半途而廢。很多銷售員只是在機(jī)械、重復(fù)地做事情，不斷拜訪客戶，不斷遭到拒絕，毫無(wú)進(jìn)展。其實(shí)，現(xiàn)代社會(huì)，人們的信息渠道已 經(jīng)不僅限于拜訪這一方法，我們更應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)和電話這兩種便捷的信息方式，隨時(shí)跟進(jìn)客戶的購(gòu)買動(dòng)向，這樣，會(huì)節(jié)省不少人力物力。

銷售情景:

小陳是個(gè)很努力的銷售員，但他的業(yè)績(jī)似乎并不是很好。經(jīng)常，當(dāng)其他銷售員已經(jīng)休息時(shí)，他還在家整理客戶的資料，研究客戶的購(gòu)買信息等。這不，下班回家，吃過(guò)飯，他又拿起那些資料研究 了起來(lái)。深夜了，妻子對(duì)他說(shuō):“立民，你為什么總是研究這些呢?”

“因?yàn)槲乙M(jìn)這些客戶啊?不研究資料怎么行呢?”

“這倒是，但你為什么非得一個(gè)字一個(gè)字地看這些紙質(zhì)資料呢?家里不是有電腦嗎?”

“是啊，我怎么沒(méi)想到，你繼續(xù)說(shuō)下去?！毙￡愡@才意識(shí)到妻子的話很有道理。

“你的這些客戶都是企業(yè)界有名的人士，他們的一舉一動(dòng)，他們公司的企業(yè)網(wǎng)站上肯定也有。而且，他們自己也都有個(gè)人博客，所以，如果你能每天回來(lái)關(guān)注一下這些網(wǎng)頁(yè)，不是比研究這些死的 資料更有用嗎?”

聽(tīng)到妻子這么一說(shuō)，小陳如夢(mèng)初醒。第二天，他就通過(guò)一些朋友和手頭資料，重新對(duì)那些老客戶進(jìn)行資料整理。從此，他的行囊不再是那些文件和資料，而是一臺(tái)筆記本電腦。而事實(shí)證明，他的 改變是明智的，他總是能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解到客戶新的購(gòu)買動(dòng)向，以方便自己及時(shí)采取措施。后來(lái)，他的業(yè)績(jī)也上升了不少。

分析:

案例中，銷售員小陳剛開(kāi)始跟進(jìn)客戶的方法是原始的，也是效率低的，在經(jīng)過(guò)妻子“點(diǎn)撥”后，他才得知自己的方法已經(jīng)落后了，不過(guò)，幸好他能即時(shí)更正、改進(jìn)，改用網(wǎng)絡(luò)關(guān)注客戶的購(gòu)買動(dòng)向 ，很明顯，這種方法便捷得多。

在跟進(jìn)客戶的過(guò)程中，的確有很多銷售員和案例中的小陳一樣很勤奮，天天拜訪客戶，天天研究客戶的資料，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒(méi)有準(zhǔn)確的判斷。其實(shí)，他們忽略了 現(xiàn)代通訊和信息技術(shù)的作用。利用便捷的電話和網(wǎng)絡(luò)，我們的跟進(jìn)工作將會(huì)輕松、有效得多。

那么，具體來(lái)說(shuō)，我們?cè)撛趺醋瞿?

1、經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)客戶，讓他記住你

無(wú)論是客戶還是銷售人員，都有忙碌的工作和生活，所以，電話就成了聯(lián)系銷售人員與客戶關(guān)系的紐帶。我們可以在節(jié)假日、客戶的生日、客戶家人生日、客戶公司活動(dòng)等特殊的日子，給客戶打個(gè) 或恭喜或安慰的電話。有時(shí)候，我們一句安慰的話就能讓客戶感動(dòng)。

要跟緊客戶但是不要讓客戶感到煩。電話關(guān)心客戶，一個(gè)星期打2次電話，混個(gè)耳熟。我們關(guān)心客戶只有一個(gè)目的:讓客戶永遠(yuǎn)記住我 們，在他們需要產(chǎn)品方面的幫助時(shí)，第一個(gè)想到的就是我們!

2、關(guān)注客戶的網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)，預(yù)知客戶的購(gòu)買境況

現(xiàn)代社會(huì)，人們一般都有自己的個(gè)人網(wǎng)站或關(guān)注的網(wǎng)站等，如博客。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是信息流通的迅速的方式，銷售人員可以通過(guò)了解客戶的網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)，進(jìn)而了解到客戶的購(gòu)買境況。當(dāng)然，對(duì)于那些需 要保密的購(gòu)買行動(dòng)，一般，我們也是不易得到信息的。

當(dāng)然，除了網(wǎng)絡(luò)和電話，銷售員依然可以通過(guò)其他更有效的途徑獲知客戶的購(gòu)買動(dòng)向，進(jìn)而把握時(shí)機(jī)，推銷出去自己的產(chǎn)品。

電銷跟進(jìn)客戶技巧2

模擬場(chǎng)景

銷售：“今天給您電話，就是想同您確定下資料是否收到。”

客戶：“收到，謝謝!”

銷售人員：“那有什么疑問(wèn)的'地方?jīng)]有?”

客戶：“沒(méi)有，謝謝!”

銷售人員：“如果是這樣，那讓我們保持聯(lián)系，如果以后有什么需要的話，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系!”客戶：“好的，好的，一定，一定!”

這個(gè)跟進(jìn)電話是否很成功，相信經(jīng)驗(yàn)豐富的電話銷售人員會(huì)說(shuō)：“不?！币?yàn)榻?jīng)驗(yàn)告訴我們：這樣講的客戶80%以上不會(huì)再主動(dòng)與你聯(lián)系。那如何打跟進(jìn)電話才會(huì)既可以推動(dòng)銷售，又可以保持長(zhǎng)期關(guān)系，又可以加強(qiáng)客戶對(duì)我們的良好印象呢?

首先，要在第一次電話中確定這個(gè)客戶是否值得你再次打電話給他，否則，就是在浪費(fèi)時(shí)間。

電話目標(biāo)很重要，像剛才例子中，除了知道客戶是否收到資料外，還應(yīng)盡可能多的提些問(wèn)題，獲取更多的信息。

“那這個(gè)問(wèn)題您怎么看?”

“它對(duì)有幫助嗎?”

“幫助在什么地方?”

“您建議我們下一步如何走?”

“為什么呢?”等等

跟進(jìn)電話在開(kāi)始白中把這次電話與上次電話的要點(diǎn)和結(jié)果聯(lián)系起來(lái)，讓客戶想起上次談話的要點(diǎn)，如雙方都做過(guò)的承諾等，同時(shí)，陳述這次電話目的。而不是僅僅告訴客戶：“我覺(jué)得應(yīng)打個(gè)電話給您…”。

跟進(jìn)電話

銷售：陳經(jīng)理，我是**公司的***，上周三電話結(jié)束時(shí)，我們約好今天打電話給您。當(dāng)時(shí)，我們談到…，今天給您電話是我們對(duì)這個(gè)問(wèn)題又進(jìn)行了深入研究，想同您探討下這個(gè)結(jié)果，可能會(huì)花15分鐘左右，現(xiàn)在打電話方便嗎?

打跟進(jìn)電話給客戶時(shí)，最好能有些新的、有價(jià)值的東西給客戶，讓客戶覺(jué)得每次與你通完電話后都有收獲。關(guān)于這一點(diǎn)，最好能與你的同事一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，看看可以找出多少有價(jià)值的理由與客戶保持聯(lián)系。例如，你公司最新的產(chǎn)品、同客戶約好回電、客戶在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生了變化、同客戶確定價(jià)格等等。

“我們公司最近根據(jù)客戶的要求，開(kāi)發(fā)了一種新的成本更低的產(chǎn)品…”

“最近看到您公司業(yè)務(wù)在調(diào)整，所以，想著您可能會(huì)需要我們的幫助…”

“最近在看報(bào)紙，其中的一條新聞?dòng)X得您可能會(huì)感興趣…”

“我一看到我們的新產(chǎn)品，我第一個(gè)想到的就是您，我覺(jué)得您可能從中獲得利益…”

“我昨天看電視，聽(tīng)到一個(gè)主持人的聲音特別像你，所以，就打電話給你…

打跟進(jìn)電話時(shí)以下話語(yǔ)盡可能少講：

“打電話給您主要是想看看您最近好不好、、、”

“是看看是不是有什么變化…”

“很久沒(méi)有聯(lián)系了，覺(jué)得應(yīng)當(dāng)給您個(gè)電話…”

“只想看看您是否準(zhǔn)備好…”

“看是不是有些什么東西是您需要的…”

電銷跟進(jìn)客戶技巧3

做銷售跟客戶溝通技巧

一、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞

任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，不僅會(huì)讓顧客，還會(huì)對(duì)店面甚至品牌口碑造成難以逆轉(zhuǎn)的影響。

二、提問(wèn)題

銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何？找出客戶相信什么？

通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

三、不時(shí)的贊美你的客戶

卡耐基說(shuō)“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。

四、不要說(shuō)負(fù)面的話

話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面。永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶說(shuō)不可以。人人都不愿意被拒絕，其實(shí)并不是因?yàn)槟康臎](méi)有達(dá)到而失落，而是不喜歡這種被拒絕的感覺(jué)。

在銷售中，多給客戶肯定的回答會(huì)讓他們覺(jué)得你很有誠(chéng)意。就算客戶有時(shí)候提的要求確實(shí)很苛刻，沒(méi)有辦法無(wú)條件來(lái)實(shí)現(xiàn)，那么可以先肯定，再附上條件就好了，這樣客戶更加容易接受。比如你可以說(shuō)“可以的，不過(guò)這樣做的代價(jià)是、”。

五、少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)

把客戶當(dāng)作是同事在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，以顯得自己很專業(yè)。但其實(shí)客戶被繞的云里霧里，根本不想聽(tīng)。很多專業(yè)詞匯也聽(tīng)不懂，那還談何購(gòu)買產(chǎn)品呢？如果能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。

另外，話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面?？蛻舾静魂P(guān)注你有多少代理、多少門店、多少專利、多少證書……客戶只關(guān)注你能給他帶來(lái)什么好處，你的產(chǎn)品能夠滿足他的什么需求，解決什么問(wèn)題！營(yíng)銷不是給予你有什么，而是客戶真正想要什么!營(yíng)銷一定要投其所好！

六、替客戶著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話

縱觀時(shí)下，有多少銷售員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買。

相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問(wèn)題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢買他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

以上就是關(guān)于二次跟進(jìn)客戶技巧相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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