賣藥的說話技巧（如何提高自己的銷售技巧）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于賣藥的說話技巧的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、醫(yī)藥銷售的技巧,全方面的,有的請發(fā)我謝謝.

• 2、做銷售的話術(shù)與技巧

• 3、藥房拿藥常識

• 4、銷售技巧和話術(shù)和對話

一、醫(yī)藥銷售的技巧,全方面的,有的請發(fā)我謝謝.

藥品銷售人員的工作技巧

(一)、設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃,然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表.訪問顧客的計劃,應(yīng)在前一天制定好,最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習(xí)慣.走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法.

(二)、準(zhǔn)備推銷工具

1.皮包:包內(nèi)東西要整理清楚,將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全,并放入訂貨單、送貨單或接收單等.

2.與顧客洽談時必備的推銷工具:名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等.

3.促進(jìn)銷售的工具:計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣資料,其它宣傳材料等.

(三)、巧用樣品

樣品雖是無償提供,但要管好、用好及巧用,對企業(yè)及營銷人員是十分必要的.

1．發(fā)揮宣傳作用.請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上,病號排隊侯診時可順便翻看,能收到較好的宣傳效果.

2．扮演“禮品”角色,增進(jìn)友情.把樣品當(dāng)禮品,要考慮場合、地點和人物,如果錯用則得不償失.

3．讓人人感知“她”.藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu),療效之奇特,而對方看不到樣品,往往印象不深刻,效果不好.如果邊拿樣品邊介紹,讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試,他們真正感知過,接受起來就容易.

4．處理好“點”和“面”的關(guān)系.有些藥品較貴,不宜見人就送,藥品銷售人員大多犯難.其實每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點,分清主要與次要、點與面的關(guān)系,不必盲目“破費(fèi)”.

總之,只要善于分析產(chǎn)品的特點,認(rèn)真總結(jié),巧用樣品,每種樣品都能挖掘出廣闊的空間,在節(jié)省開發(fā)市場費(fèi)用、節(jié)藥營銷成本等方面才會大有可為.

(四)正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料,但不能直接把促銷材料給醫(yī)生,而必須做到邊敘述邊使用.

使用材料時注意:(1)藥品銷售人員使用時,應(yīng)一直拿在自己手上,并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看,同時敘述.(2)藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起.(3)所有材料給醫(yī)生之前,應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來.(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后,再將材料交給醫(yī)生,注意不要在談話之前遞送.

(五)醫(yī)院拜訪技巧

1．拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品.醫(yī)生們大多忙嘯,能給的時間有限,為了充分利用這段時間,在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望.有經(jīng)驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘,這十分鐘的準(zhǔn)備時間在拜訪中可以起到十分重要作用.

2．拜訪第一印象

(1)滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提.

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況.與護(hù)士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的,因為她了解醫(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索.注意這些細(xì)節(jié),從接近醫(yī)生至要離開這段時間的觀察,可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面.知道的線索越多,就越能了解其需要,滿足其要求的機(jī)會也就越多.

(2)藥品銷售人員的著裝原則

時間、地點和場合,是穿著打扮的三條準(zhǔn)則,藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則,就能夠和環(huán)境融為一體,易于建立與對方良好的關(guān)系.

不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣,筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷售人員的基本服裝,其實,銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝,更能喚起對方的好感與共鳴,這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌.

當(dāng)然,服裝花哨,會給人一種輕浮、不可信任的感覺,所以藥品銷售人員的穿戴,應(yīng)該從實際出發(fā),力求整潔.對男性而言,白色是一種基調(diào),整套服裝顏色的搭配,最好是兩三種,太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)一致的效果；對女性來說,則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎,如能佩戴與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?效果或許會更好些.

銷售人員與人接觸,應(yīng)注意每個細(xì)節(jié).例如手帕.在正規(guī)場合,白手帕最合適.吸煙者,應(yīng)經(jīng)常刷牙,并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者,特別應(yīng)該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服,都應(yīng)該考慮到實際場合.

總之,無論男、女銷售人員,在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大,應(yīng)巧妙地根據(jù)時間、地點、場合的不同,穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象.

(3)拜訪名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理,如何正確地利用醫(yī)生的這種心理,在銷售活動中十分重要.對待名片的方式不同,可以使已成的交易化為零,也可以使它變成一個龐大的數(shù)字,所以作為藥品銷售人員,嚴(yán)忌無視別人的名片.正確使用名片,應(yīng)遵守以下幾個規(guī)則:

a交換名片應(yīng)站立.即使已經(jīng)坐下,在交換時還是應(yīng)該站起來.

b右手遞出,雙手接受.要自然地送到醫(yī)生的胸前,但在接受醫(yī)生的名片時,應(yīng)十分恭敬地用雙手接住.

c先給名片.藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生,以顯示你的尊敬之情.

d邊介紹邊遞出.“我是某某公司的×××.”“從今天開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù),還請多多給予指教.”切記,別忘了微笑!

e名片不要放在桌子上,親手交接是一條準(zhǔn)則.藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上,同時,接受名片時也應(yīng)該主動熱情地接過來.

f接受名片不要馬上收起.沒有仔細(xì)地端詳就迅速地收放入名片夾中,是極不禮貌的.時刻想到名片是自己和他人的化身,舉止就會慎重.

3．如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣

大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員),他們連續(xù)不斷地被信息包圍著.那么,如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？

(1)先讓醫(yī)生了解公司.應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮,要從一個不熟悉的公司,特別是從一名素不相識的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求愿望是很難的.故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解公司.只有如此,才能打開銷售之門.倘若只講銷售產(chǎn)品,一旦被拒絕,就不好意思再拜訪了.

(2)盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀.初訪前,對醫(yī)生的情況是陌生的.有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等,只要肯花精力,是不難掌握的.弄清醫(yī)生的個人資料是初次拜訪的最大目的.

(3)讓醫(yī)生了解自己.當(dāng)你想了解醫(yī)生時,醫(yī)生也在了解你.他想知道你公司的實力,你的信譽(yù)如何,產(chǎn)品的價格等,認(rèn)識到這一點,你就會把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法.這里有兩點需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人.藥品代表在拜訪醫(yī)生時,如果見不到可以拍板的人,說得再多也無用.此時,你應(yīng)該弄清楚,到底誰是科室主任,是一個人,還是幾個人共同決定.二創(chuàng)造再訪的機(jī)會.即使初訪沒有深談,調(diào)查也不全面,但如能有意創(chuàng)造出一個再訪的借口,也是一大收獲.

二、做銷售的話術(shù)與技巧

做銷售的話術(shù)與技巧

做銷售的話術(shù)與技巧，做銷售的對于話術(shù)和技巧是一定要掌握的，在我們的生活中其實做銷售的是貫徹我們生活中的方方面面的，但并不是所有做銷售的都了解技巧，以下了解做銷售的話術(shù)與技巧。

做銷售的話術(shù)與技巧1

一、肯定性誘導(dǎo)提問

肯定性誘導(dǎo)提問法是對肯定性說法、誘導(dǎo)性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運(yùn)用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢?”最后是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢?”

二、與類似問題相比較

簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。

比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡介之后，還想要看看所要購買軟件的內(nèi)容：“我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是

否適合我來確定買不買，對不對?”

小陳：“您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?”

客戶：“是國產(chǎn)產(chǎn)品?！?/p>

小陳：“哦!您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?”

客戶：“沒有。”

小陳：“我想你在看過電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把

車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效后，才決定購買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽(yù)來購買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)?！?/p>

三、拆分問題引導(dǎo)

在推銷價格昂貴的產(chǎn)品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價格不菲的家具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了?！?/p>

銷售人員：“您認(rèn)為貴了多少?”

客戶：“貴了1000多元。”

銷售人員：“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整?！边@時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。

銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”

客戶：“是的?！?/p>

銷售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”

客戶：“對，我就是這樣認(rèn)為的?！?/p>

銷售人員：“1年100元，每個月該是多少錢?”

客戶：“哦!每個月大概就是8塊多點吧!”

銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”

客戶：“有時更多。”

銷售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元?！?/p>

客戶：“是的。”

銷售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎?”

客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”

銷售人員：“當(dāng)然!”

四、把問題化繁為簡

銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒有必要買?如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案?！?/p>

“價格方面是否有什么不滿意呢?”

“關(guān)于我的說明您有沒有不懂的地方呢?”

“您是不是暫時還不想買?”

“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了?”

“您是否考慮向其他買家購買?”

“您不喜歡這個款式嗎?”

“對于這個產(chǎn)品你是否不大感興趣呢?”

“對于這家制造商您覺得如何?”

做銷售的話術(shù)與技巧2

五大銷售技巧和話術(shù) , 如何提高銷售技巧

1、 充分準(zhǔn)備

很多新入行的銷售通常都有一個誤區(qū)，認(rèn)為銷售只要能說會道就能做好，實際上并不是這樣。要想做好銷售，首先要對自己銷售的產(chǎn)品有充分的認(rèn)識，連自己的不了解產(chǎn)品，又怎么突出產(chǎn)品優(yōu)勢說服顧客購買呢？

2、 關(guān)注細(xì)節(jié)

銷售人員要熱情沒錯，但凡事都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。真正的.熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。要關(guān)注和客戶交流過程中的對話細(xì)節(jié)，把握住客戶的真正需求，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足客戶的需求。

3、 把握時機(jī)

銷售最忌諱的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。在顧客已有購買意愿時，要抓住機(jī)會促成訂單。要知道，一旦錯失良機(jī)，要再度勾起顧客的興趣就比較困難了。

4、 注意心態(tài)

銷售人員在和客戶交流的過程中要注意調(diào)整好自己的心態(tài)。與客戶談話時，語調(diào)要平穩(wěn)，口齒要清晰，用語要妥當(dāng)，理由要充分。切忌心浮氣躁，咄咄逼人，尤其在客戶借故推托之時，更要平心靜氣，不要強(qiáng)迫客戶。

5、 爭取面談

在聯(lián)系客戶約談時，我們主要的目的是爭取和客戶見面的機(jī)會。電話中客戶未必會用心聽詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，細(xì)節(jié)應(yīng)留待面談時和客戶詳細(xì)介紹。過長的電話交流反而容易使客戶失去耐心拒絕我們。

做銷售的話術(shù)與技巧3

業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù) 篇1

當(dāng)顧客走進(jìn)店里，并且開始注意到店面所銷售的商品時，就標(biāo)志著進(jìn)行銷售第一階段了，這是銷售成功的第一步！

顧客心理：

“盲目瀏覽”，是指顧客走進(jìn)店內(nèi)了解、隨意瀏覽，此時沒有產(chǎn)生“需求”，對商品的欲望很低。

銷售重點：

“引起注意”，就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態(tài)，找到突破口。此時最佳的銷售方法就是“一句話銷售”，即用一句話概括出每一種商品的最亮點，用一句吸引顧客的注意，激發(fā)他的興趣。隨著顧客目光所及之處，及時解說。

業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù) 篇2

顧客心理：

“好奇”，心態(tài)開放，表示對商品產(chǎn)生好奇心，愿意讓銷售人員進(jìn)行介紹。

行為特征：

停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。

這時顧客對店面、銷售人員印象都還不錯，顧客開始在某件商品面前停下來，甚至用手摸一摸，問一些簡單的問題，比如，“這是什么材料的？”“這些有人賣嗎？”有時候也會問：“這個多少錢？”需要注意的是，此時的詢價一般不是認(rèn)真、理性的，往往只是對商品感興趣的信號！

此時如果銷售人員匆忙報價，對方99%的情況下會說“太貴了”，因為此時顧客對商品價值的認(rèn)知還比較低，也許還不到50%，此時談?wù)搩r格銷售人員顯然處于不利地位。如果銷售人員不能進(jìn)一步有效的溝通，很可能會過早跌進(jìn)價格談判的泥潭，而這對成效的負(fù)面影響很大。

銷售重點：

“簡單介紹”，在剛才一句話銷售的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點，用支撐性的觀點加強(qiáng)一句話銷售的力度和可信度。同時，此階段最重要的是通過商品感知“激發(fā)興趣”，可以邀請顧客一趣參與到商品演示過程，即“體驗式銷售”，請顧客摸一摸，湊近看一看，放在手上比劃一下，充分體驗商品的使用感覺。

只有顧客充分對商品感知，才有可能進(jìn)一步產(chǎn)生購買的欲望。顧客永遠(yuǎn)不會購買自己還不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相對復(fù)雜，而如果只是聽銷售人員解說，感知程度只有10%，觸摸、演示、試用可以使商品感知度達(dá)到90%。

三、藥房拿藥常識

1. 藥房賣藥常識

藥房賣藥常識 1.去藥店上班最基本常識是什么

1、做為合格的藥店營業(yè)員應(yīng)熟知相應(yīng)的藥品常識，具備一定的藥品專業(yè)知識，能夠配合駐店藥師指導(dǎo)顧客正確購用藥品。要成為一名合格的藥品營業(yè)員需要掌握的知識有：

(1)職業(yè)法規(guī)：醫(yī)藥行業(yè)職業(yè)守則，藥品管理法知識，藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量法知識。

(2)醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識：包括人體構(gòu)成，醫(yī)學(xué)微生物學(xué)，免疫學(xué)基礎(chǔ)。

(3)藥物基礎(chǔ)知識：包括藥物的分類成劑型特點，藥物的作用及影響藥物作用的因素。

(4)接待顧客的禮儀與技巧。

(5)常用藥物介紹：抗生素類藥品，心腦血管用藥，消化系統(tǒng)用藥，呼吸系統(tǒng)用藥，泌尿系統(tǒng)用藥，五官科用藥等。（商品名，通用名，適應(yīng)癥，不良反應(yīng)）及處方藥與非處方藥的區(qū)別。

(6)藥品的銷售流程與記錄。

(7)藥品的陳列與保管。

2、見到顧客首先應(yīng)該問好，面帶微笑。在接待不同層次、不同類型的顧客時要靈活運(yùn)用基本禮貌用語及接近方式，巧妙切入主題，簡潔明了地把產(chǎn)品的特點和主要賣點介紹給顧客。

3、對顧客所患的疾病，單純一種藥品可能沒有什么治療效果，店員要在充分了解顧客情況的前提下，從疾病防治和藥學(xué)的專業(yè)角度向顧客解釋清楚，推薦聯(lián)合用藥的方案，給顧客一種你對業(yè)務(wù)很熟練、對工作很認(rèn)真、對顧客很負(fù)責(zé)的感覺。

擴(kuò)展資料：

換位思考一下：

1、平時身體愛出什么小毛病，針對此做出藥品引導(dǎo)和簡單的回答

2、到醫(yī)院就醫(yī)咨詢醫(yī)生是以什么問題居多，或者你身邊的人問醫(yī)生，針對此類問題，醫(yī)生是怎么回答的？

3、多關(guān)注一下藥理知識的公眾號，多看點藥理百科之類的普及讀物。

4、要有自信和責(zé)任心，對待買藥的人一定要真誠，自信的給出答復(fù)，寧缺毋濫，要講在要點上，言簡意賅，畢竟不是醫(yī)生，你只是賣藥的。所以，在對說的話負(fù)責(zé)。

2.在藥店賣藥的銷售技巧是什么

第一，作為藥店人，要銘記向顧客推薦產(chǎn)品出發(fā)點是客戶需求，而不是產(chǎn)品好、品牌大。

有些藥店人經(jīng)過廠家培訓(xùn)后（或受到公司對主推產(chǎn)品的影響），在向顧客推薦保健品過程中，只是為賣產(chǎn)品而去進(jìn)行推薦，這樣成交的幾率很小。更大的錯誤是在與客戶溝通的過程中，沒有關(guān)注客戶的真正需求，而是一味介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢或其他內(nèi)容，從而影響了銷售。

銷售的是否成交只取決于兩點：客戶需求和信任度。第二，營業(yè)員要學(xué)會“先價值、后價格”的銷售方式案例描述——在門店，經(jīng)常會看到，有些顧客一拿起產(chǎn)品的就會直接問價格，甚至有些人直接詢問產(chǎn)品價。

藥店教育網(wǎng)發(fā)現(xiàn)：作為藥店人，很多時候在沒有介紹產(chǎn)品（或沒有讓顧客了解產(chǎn)品的時候），就直接與顧客溝通價格，最終真正達(dá)成銷售的幾乎很少。分析——以上這種“先談?wù)搩r格后價值”的方式犯了銷售里比較大的諱忌。

正確的銷售方式是：跟顧客溝通價值。只有客戶認(rèn)為產(chǎn)品價值符合自己的要求時，才會購買（價格不是主要因素）。

舉例：假如您作為顧客，需求點是減肥，現(xiàn)我推薦一款減肥的產(chǎn)品，可能你沒見過這個品牌或許你也沒用，但是從一個顧客的角度來說，最關(guān)心的問題應(yīng)該是1、這個產(chǎn)品對于減肥有沒有效果，能夠減到多少？2、這個產(chǎn)品服用對自己有沒有副作用？3、這個產(chǎn)品減肥會不會反彈？4、這個產(chǎn)品是否能做到——該減的地方就減、不該減的地方就不減？…… ……N、產(chǎn)品多少錢？（這是顧客最后才會關(guān)心的問題） 從顧客對于新產(chǎn)品的關(guān)注點來看，就非常容易理解顧客對應(yīng)產(chǎn)品的價值的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價格。藥店人一定要學(xué)會換位思考，從“為顧客著想”的方式去服務(wù)客戶，這樣才更容易成交！ 第三，價值和價格相等，才能成交案例描述——經(jīng)過培訓(xùn)，很多藥店人都學(xué)會了藥品與保健品的搭配，哪些疾病可以運(yùn)用哪些保健品進(jìn)行輔助治療，從而提供客單價。

但是在實踐中，往往會碰到介紹保健品的時候，由于保健品的價格相對藥品高了很多，顧客很難接受。而藥店人碰到這個環(huán)節(jié)的時候，更多的是解釋價格問題，這時最終成交的幾率也很低。

分析——首先，顧客認(rèn)為所謂的價格高，并不是單純的價格高，而是認(rèn)為產(chǎn)品的價值（對自己的好處）與價格不相符。當(dāng)價格和價值不符合的時候，作為藥店人沒有辦法去調(diào)整價格，而又要去解釋價格，這往往都是做無用功。

藥店教育網(wǎng)提倡：藥店人應(yīng)該引導(dǎo)顧客，將其問題過度到產(chǎn)品價值上來，讓產(chǎn)品的價值和價格符合顧客的心理預(yù)期，這樣才容易成交。

四、銷售技巧和話術(shù)和對話

銷售技巧和話術(shù)和對話

銷售技巧和話術(shù)和對話，人際交往的準(zhǔn)則也是很重要的，懂得人際交往也是職場制勝的法寶，遇到不喜歡的同事是難免的，壓力過大的時候也要試著調(diào)節(jié)放松，下面了解銷售技巧和話術(shù)和對話。

銷售技巧和話術(shù)和對話1

1、對癥下藥

培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在購買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對正在銷售的產(chǎn)品的購買傾向等。

2、察言觀色

培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來意和愛好，有針對性的進(jìn)行接待。包括個人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。

3、形象魅力

1）熱情。銷售人員應(yīng)時刻保持熱情的狀態(tài)。培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，對方會感受到你非常的親近和自然。!彈藥適可而止，不能過分保持熱情，不然會適得其反，引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。

2）開朗。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對每個人。

3）溫和。表現(xiàn)為說話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會讓人覺得你是一個易于接觸的`人。

4）堅毅。性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動的任務(wù)是復(fù)雜的，實現(xiàn)業(yè)務(wù)活動目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，所以，培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù)，業(yè)務(wù)人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現(xiàn)業(yè)務(wù)活動的預(yù)期目標(biāo)。

5）忍耐。一個字“忍”，對于銷售人員來說很重要，要做一位可以經(jīng)得起謾罵的“忍者神龜”。

6）幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴，同時，從你身上獲得了快樂和微笑。

銷售技巧和話術(shù)和對話2

1.目光

光接觸，是人際間最能傳神的非言語交往?！懊寄總髑椤薄ⅰ鞍邓颓锊ā钡瘸烧Z形象說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。

在銷售活動中，聽者應(yīng)看著對方，表示關(guān)注;而講話者不宜再迎視對方的目光，除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”。講話者說完最后一句話時，才將目光移到對方的眼睛。這是在表示一種詢問“你認(rèn)為我的話對嗎?”或者暗示對方“現(xiàn)在該論到你講了”。

在人們交往和銷售過程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷學(xué)家在一次實驗中，讓兩個互不相識的女大學(xué)生共同討論問題，預(yù)先對其中一個說，她的交談對象是個研究生，同時卻告知另一個人說，她的交談對象是個高考多次落第的中學(xué)生。觀察結(jié)果，自以為自已地位高的女學(xué)生，在聽和說的過程都充滿自信地不住地凝視對方，而自以為地位低的女學(xué)生說話就很少注視對方。在日常生活中能觀察到，往往主動者更多地注視對方，而被動者較少迎視對方的目光。

2.衣著

在談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對方溝通。意大利影星索菲亞·羅蘭說：“你的衣服往往表明你是哪一類型，它代表你的個性，一個與你會面的人往往自覺地根據(jù)你的衣著來判斷你的為人?！?/p>

衣著本身是不會說話的，但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來表達(dá)心中的思想和建議要求。在銷售交往中，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場合和對手相稱的服裝衣著。談判桌上，可以說衣著是銷售者“自我形象”的延伸擴(kuò)展。同樣一個人，穿著打扮不同，給人留下的印象也完全不同，對交往對象也會產(chǎn)生不同的影響。

美國有位營銷專家做過一個實驗，他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時，無論是向他問路或問時間的人，大多彬彬有禮，而且本身看來基本上是紳士階層的人;當(dāng)他打扮成無業(yè)游民時，接近他的多半是流浪漢，或是來找火借煙的。外貿(mào)知識

3.體勢

達(dá)芬·奇曾說過，精神應(yīng)該通過姿勢和四肢的運(yùn)動來表現(xiàn)。同樣，銷售與人際往中，人們的一舉一動，都能體現(xiàn)特定的態(tài)度，表達(dá)特定的涵義。

銷售人員的體勢會流露出他的態(tài)度。身體各部分肌肉如果繃得緊緊的，可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn)，在與地位高于自己的人交往中常會如此。推銷專家認(rèn)為，身體的放松是一種信息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會從體勢中反映出來，略微傾向于對方，表示熱情和興趣;微微起身，表示謙恭有禮;身體后仰，顯得若無其事和輕慢;側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和輕蔑;背朝人家，表示不屑理睬;拂袖離去，則是拒絕交往的表示。

銷售技巧和話術(shù)和對話3

1、如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲翠N售員可以說：“李總，其實相關(guān)的重點我們前期已經(jīng)討論過了？容我真率地問一問：您顧慮的是什么？”

2、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么銷售員可以說：“歡迎您來電話，李總，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給您打電話，還是您覺得星期四上午比較好？”

3、如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么銷售員可以說：“李總，也許您目前沒有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓您了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對您會有大利益，比方說年銷售額提升.... ”

4、如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么銷售員可以說：“李總，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于算是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看您。您看上午還是下午比較好？”

5、如果客戶說：“我沒興趣。”那么銷售員可以說：“我完全理解您，對一個談不上興趣或者手上沒有什么資料的項目，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為您解說一下吧，他可以使你賺到...您看星期幾合適呢...？”

6、如果客戶說：“我沒時間！”那么銷售員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你非常重要的項目，這個項目可以讓你賺到...”

7、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么銷售員可以說：“我當(dāng)然很想銷售產(chǎn)品給你了，不過一定要是性價比最好的那一款，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

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