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定制營銷的概念與方法（定制營銷的概念與方法論文）

發(fā)布時間：2023-04-14 15:35:17 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 75

大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于定制營銷的概念與方法的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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文章目錄列表:

1、定制營銷也被稱為哪兩種營銷？
2、中小企業(yè)：定制營銷，真的能成功嗎？
3、大規(guī)模定制的概念是什么？
4、

定制營銷的概念與方法（定制營銷的概念與方法論文）

一、定制營銷也被稱為哪兩種營銷？

定制營銷頁被稱作顧客化營銷，

有利于滿足客戶的個性化需求，

是解決顧客多樣化需求與企業(yè)供給之間矛盾的一種營銷方式。

二、中小企業(yè)：定制營銷，真的能成功嗎？

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20世紀(jì)90年代中期流行起來的“關(guān)系營銷”原理在互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)過不斷的延伸，圍繞顧客關(guān)系產(chǎn)生了各種新的營銷手段：個性化營銷、伙伴營銷、一對一營銷、定制營銷等等。無論叫什么名稱，其實都離不開關(guān)系營銷的實質(zhì)。關(guān)系營銷是指銷售商盡可能多地了解消費者，對于忠誠的顧客給予特別的促銷和服務(wù)。從另一方面講，無論顧客忠誠或顧客關(guān)系營銷，其思路都來源于一個基本事實，那就是：開發(fā)一個新的顧客要比留住一個老顧客困難得多。

由于互聯(lián)網(wǎng)為了解消費者提供了更加便利的條件，因此使得關(guān)系營銷向前又邁進(jìn)一步，可以了解消費者更多的信息，然后根據(jù)消費者的具體情況，只向消費者提供他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)，即定制營銷。定制營銷成為網(wǎng)絡(luò)營銷的基本手段之一，難怪有人總結(jié)說，互聯(lián)網(wǎng)時代是顧客定制的時代。

互聯(lián)網(wǎng)上的定制營銷出現(xiàn)在各個領(lǐng)域，比如一個鮮花禮品遞送公司，會在適當(dāng)?shù)臅r候通過電子郵件提醒顧客，應(yīng)該為他母親的生日送一束鮮花了。

不能否認(rèn)，關(guān)系營銷拉近了顧客和公司之間的距離，但并不意味著建立了顧客關(guān)系就能取得營銷的成功，下面先看看現(xiàn)實中的情況。

零售業(yè)開展關(guān)系營銷是比較普遍的現(xiàn)象，關(guān)系營銷在傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域的失敗早已司空見慣，在20世紀(jì)90年代，零售商以各種智能卡和優(yōu)惠卡來建立顧客關(guān)系的做法就是基于人們都?xì)g迎回報的錯誤觀念念。雖然人們不會將各種優(yōu)惠卡之類的購物回報憑證扔掉，但也很少影響購物方式。在互聯(lián)網(wǎng)上，人們相信關(guān)系營銷能更好地發(fā)揮作用，因為所有的信息跟蹤工作都由電腦來完成，人們不必?fù)?dān)心智能卡的操作，也無須在每次購物之后要求商場在優(yōu)惠卡做出標(biāo)記，然而這一切并不意味著互聯(lián)網(wǎng)定制營銷不產(chǎn)生任何煩惱。顧客不愿意與公司建立密切關(guān)系而產(chǎn)生額外的煩惱。

事實上，關(guān)系營銷不僅應(yīng)用于商品零售領(lǐng)域，在諸如航空公司之類的服務(wù)領(lǐng)域，也在進(jìn)行"忠誠"顧客回報營銷，例如飛行里程獎勵計劃等，而且看來對消費者行為產(chǎn)生了一定影響，其效果遠(yuǎn)比任何零售商要明顯，似乎是關(guān)系營銷比較成功的一個實例。然而，遺憾的是，即使航空也沒有從"忠誠"顧客那里賺來大把的金錢，因為許多航空公司都在進(jìn)行類似的獎勵計劃，所以旅客還是要比較各航空公司現(xiàn)行的機(jī)票價格和服務(wù)水平，而且，為獲得顧客的"忠誠"，航空公司總是要付出一定代價的。

制約定制營銷的主要因素1.客戶不愿意同許多公司建立關(guān)系

對于許多零售商來說，互聯(lián)網(wǎng)為他們帶來的最大好處是可以更加方便地接近消費者，他們希望利用這種新媒體收集消費者的詳細(xì)資料以便實施定位營銷。消費者的資料可以從最基本的人口統(tǒng)計信息（如年齡、地址等）到非常具體的細(xì)節(jié)（如消費者喜歡什么顏色的鮮花等）。掌握消費者資料的多少甚至代表了銷售的潛在能力。例如，知道一位消費者剛買了新房，那么就相當(dāng)于提供了銷售各種家庭用品的黃金機(jī)會，從廚房用具到各種家具，甚至介紹新社區(qū)服務(wù)的書籍等等。

隨著開展定制服務(wù)公司的增加，這種煩惱也就更加明顯，例如，在母親生日的時候，如果有一個鮮花公司提醒你這一重要日子，你會由衷地感激這家公司，但是如果有30家公司告訴你，該為母親的生日買鮮花了，顧客也許會發(fā)瘋。這樣，即使是為顧客定制的信息也與垃圾郵件的效果差不多了，公司很難指望這樣的營銷有多大的回應(yīng)率。

可見，定制營銷的制約因素之一是：客戶不愿意同許多公司建立關(guān)系。

著名的國際管理顧問，《營銷管理》(Prentice Hall, 1996)的作者菲利普·科特勒說：“并不是顧客樂于和網(wǎng)上商店建立關(guān)系，然而，網(wǎng)上商店都在試圖和顧客建立聯(lián)系?！睂τ陬櫩蛠碚f，連結(jié)越少，在市場上尋求更好服務(wù)的自由度越大，在互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，試圖用關(guān)系營銷來約束顧客了解其它商家的服務(wù)看來難以取得想象的效果。2.軟營銷，硬手段

網(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)者認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)之一是“軟營銷”理論。所謂軟營銷是相對于傳統(tǒng)企業(yè)的強(qiáng)勢營銷與消費者的被動接受而言，主要表現(xiàn)在狂轟濫炸式的廣告宣傳和人員推銷，企業(yè)考慮的是為顧客提供一定價值需求情況下的硬性推廣，人們每天在自己的信箱里收到大量的商業(yè)廣告早已習(xí)以為常，而且似乎也沒有哪里的法律命令禁止企業(yè)發(fā)送直郵廣告。但是，如果你的電子郵箱里每天也要接收大量的廣告郵件，一定無法忍受。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷采取的是軟性的手段，即事先經(jīng)過顧客許可才可以發(fā)送郵件，一般是通過為用戶提供某些有價值的信息，同時附帶一定的廣告信息，如常見的新聞郵件等。

畢竟，相對于傳統(tǒng)營銷來說，網(wǎng)絡(luò)營銷的理論和方法都還很不成熟，營銷人員的思維方式也許還難以完全脫離傳統(tǒng)營銷手段的影響，因此，在實施軟營銷的同時，總是帶著一定程度的強(qiáng)硬手段，定制營銷在實際操作過程中往往偏離軟營銷的實質(zhì)。

很容易理解為什么零售商喜歡定制營銷方法，在這種方法中，是公司而不是消費者決定什么時候、用什么方式與顧客聯(lián)系，以及哪天展出哪些產(chǎn)品。定制營銷的成功將意味著權(quán)利向銷售商轉(zhuǎn)移，然而市場現(xiàn)狀卻遠(yuǎn)非零售商想象的那樣樂觀，顧客往往要了解多個供應(yīng)商的信息，是否保持對原有商家的忠誠取決于當(dāng)時產(chǎn)品的價格、質(zhì)量和服務(wù)水平。

所以，定制營銷的另一個制約因素在于：偏離了軟營銷的實質(zhì)。

個性化是為了建立顧客忠誠度，定制營銷又被認(rèn)為是個性化營銷的重要手段。但是，圍繞顧客忠誠度所采取的各項營銷措施似乎并不象營銷人員預(yù)期的那樣理想。根據(jù)Jupiter Communications最近的調(diào)查結(jié)果，消費者對顧客忠誠度計劃并不熱衷，盡管有75%的在線消費者參與了某些所謂的忠誠度計劃，但是很少有人因此產(chǎn)生強(qiáng)烈的在線購買動機(jī)。據(jù)調(diào)查，對顧客購買動機(jī)影響最大的幾個因素是：顧客服務(wù) 37% ；產(chǎn)品選擇 37%；容易退貨 40% ，而忠誠度計劃對顧客購買行為的影響只占22%。

顯然，“上帝”不忠誠的原因在于對商家缺乏基本的信任，只有在保證顧客服務(wù)、建立良好信譽(yù)的基礎(chǔ)之上，通過一定的手段來實施顧客忠誠度計劃才有價值。

可見，定制營銷只是一種營銷策略，是否能取得預(yù)期的效果與公司的基礎(chǔ)條件有直接關(guān)系。

三、大規(guī)模定制的概念是什么？

大規(guī)模定制化營銷是20世紀(jì)未期興起的一種營銷管理模式。采用這一模式的企業(yè)或營銷組織依托顧客數(shù)據(jù)庫和現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，向每一類甚至每一個顧客提供定制化價值組合方案，以滿足其個性化需求。同時通過共享大部分基礎(chǔ)設(shè)施和互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用大大降低生產(chǎn)運(yùn)作和交易成本，從而獲取低成本和差異化的雙重競爭優(yōu)勢。

四、

以上就是小編對于定制營銷的概念與方法問題和相關(guān)問題的解答了，如有疑問，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。