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渠道開(kāi)拓的方法和技巧（有效獲客的六大渠道）

發(fā)布時(shí)間：2023-04-08 11:12:05 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 61

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于渠道開(kāi)拓的方法和技巧的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、銷(xiāo)售技巧，開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道方法
2、渠道如何開(kāi)展銷(xiāo)售工作
3、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展方案-渠道拓展方案
4、如何有效的拓寬招聘渠道

渠道開(kāi)拓的方法和技巧（有效獲客的六大渠道）

一、銷(xiāo)售技巧，開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道方法

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)可從哪些渠道入手？開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的十大渠道：

1、從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘

您的日?；顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi)，這說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為您車(chē)輛或服務(wù)的潛在顧客。不可

否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。

一個(gè)帶一圈，這是銷(xiāo)售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的車(chē)輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎?去

認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲

得他們的理解，您會(huì)很快找到您的潛在顧客，因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您，愿意幫您。

如果您確信您所銷(xiāo)售的車(chē)輛是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢?而且他們大多數(shù)都沒(méi)有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可

以進(jìn)行。向朋友或親戚銷(xiāo)售，多半不會(huì)異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，

他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車(chē)輛，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的顧客。

與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開(kāi)始了一項(xiàng)新職業(yè)或開(kāi)創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這

么做，否則他們會(huì)為您高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。如果您的親戚朋友不會(huì)成

為您的顧客，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛

在顧客，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您顧客的人。

不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新車(chē)輛、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是：“因?yàn)槲倚蕾p您的

判斷力，我希望聽(tīng)聽(tīng)您的觀(guān)點(diǎn)?！边@句話(huà)一定會(huì)使對(duì)方覺(jué)得自己重要，并愿意幫助您。與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟

人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，他們還有可能談到一個(gè)大顧客。

2、借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助

剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情您根本無(wú)法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，對(duì)您的價(jià)值非常大。

我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助

面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會(huì)、權(quán)威人

士、有影響力的人或者本地一些以營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。

多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良

好。通過(guò)這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企

業(yè)為您尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多

種服務(wù)，您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。

3、企業(yè)提供的名單

如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過(guò)廣告和營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)來(lái)獲得最佳的業(yè)績(jī)。

許多企業(yè)向銷(xiāo)售人員提供業(yè)績(jī)名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到

自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無(wú)所獲，您也有所準(zhǔn)備。如果您一

直在尋找潛在的顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。

檢查一下過(guò)去顧客的名單，您不但能獲得將來(lái)的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

4、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系

不論您是否剛剛開(kāi)始接觸銷(xiāo)售，您都有可能處在銷(xiāo)售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商

業(yè)聯(lián)系。不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮政府職能管理部門(mén)、協(xié)會(huì)、駕駛員

培訓(xùn)學(xué)校、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。

5、結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員

您接觸過(guò)很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷(xiāo)售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不

是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)

驗(yàn)，在對(duì)方拜訪(fǎng)顧客的時(shí)候他還會(huì)記著您，您有合適他們的顧客您也一定會(huì)記著

他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。

6、從用車(chē)顧客中尋找潛在顧客

在舊車(chē)輛快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸顧客的銷(xiāo)售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，盡早介入。

7、閱讀報(bào)紙

尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非您做國(guó)際貿(mào)易，

否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫(xiě)普通人的生活的部分。學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)

幾天時(shí)間，一旦您開(kāi)始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。拿來(lái)今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版

新聞，勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著

寄出簡(jiǎn)要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見(jiàn)面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家

人共享?！辈⒏缴厦Ｈ藗兿矚g自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給

不在本地的親戚朋友。通過(guò)提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。

8、了解車(chē)輛服務(wù)及技術(shù)人員

企業(yè)里的其它人在聽(tīng)到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道銀行可能買(mǎi)車(chē)的消息，這是銷(xiāo)售中有價(jià)值的信息。

您可以安排訪(fǎng)問(wèn)。形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢(xún)問(wèn)顧客服務(wù)部門(mén)您的顧客打過(guò)幾次咨詢(xún)電話(huà)。如果多次，您

需要回訪(fǎng)他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，您可以幫助他們贏(yíng)得新的服務(wù)。努力提供超過(guò)普通銷(xiāo)售人員提供的服務(wù)，這將有助

于您建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。

9、直接拜訪(fǎng)

直接拜訪(fǎng)能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。

10、連鎖介紹法

喬·吉拉得(JoeGiard)是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售最多的一位超級(jí)汽車(chē)銷(xiāo)售員，他平均每天要銷(xiāo)售五輛汽車(chē)。

他是怎么做到的呢?連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹顧客向他買(mǎi)車(chē)，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美

元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。哪些人能當(dāng)介紹人呢?當(dāng)然

每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車(chē)廠(chǎng)的修理人員、處

理汽車(chē)賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的顧客。

每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢?

喬吉拉得說(shuō)：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢(qián)’。例如當(dāng)買(mǎi)車(chē)的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有

人提及‘我介紹約翰向您買(mǎi)了部新車(chē)，怎么還沒(méi)收到介紹費(fèi)呢?’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒(méi)有告訴我，我立刻把錢(qián)送給

您，您還有我的名片嗎?麻煩您記得介紹顧客時(shí)，把您的名字寫(xiě)在我的名片上，這樣我可立刻把錢(qián)寄給您?！行┙榻B人，并無(wú)

意賺取25美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢(qián)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢(qián)心里會(huì)覺(jué)得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的

飯店安排一餐免費(fèi)的大餐?！苯邮涨叭武N(xiāo)售人員的顧客資料

您可從前任的銷(xiāo)售人員手中接收有用的顧客資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)

二、渠道如何開(kāi)展銷(xiāo)售工作

問(wèn)題一：如何做好渠道銷(xiāo)售工作? 首先要會(huì)選擇渠道，了解銷(xiāo)售渠道的基本模式和銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型。影響銷(xiāo)售渠道的因素包括：市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素、生產(chǎn)企業(yè)本身的因素、 *** 政策因素、中間商的因素和經(jīng)濟(jì)效益因素。自己琢磨這些因素，作好計(jì)劃，才能開(kāi)始銷(xiāo)售工作。

問(wèn)題二：渠道銷(xiāo)售怎么開(kāi)展怎么會(huì)有說(shuō)明書(shū)拱你參考呢。。。。。傻瓜。

渠道主要是定位在集團(tuán)客戶(hù)或集體客戶(hù)，屬于分銷(xiāo)或者類(lèi)似于尋找經(jīng)銷(xiāo)商。

那么，首先要定位你的產(chǎn)品，屬于哪個(gè)端，會(huì)吸引什么群體。然后針對(duì)與這個(gè)群體中的集團(tuán)型或大客戶(hù)性質(zhì)的篩選一下，進(jìn)行針對(duì)性的一對(duì)一談判式推銷(xiāo)。記得，渠道客戶(hù)，他們是你的同事，而不是你的最終客戶(hù)，他們需要自由，需要信任需要利潤(rùn)。

首先，如果你做渠道，你必須得有銷(xiāo)售主管及以上的權(quán)利，這樣你才有權(quán)利放利。那么，如何競(jìng)爭(zhēng)呢，1,渠道客戶(hù)賣(mài)你的產(chǎn)品有更大的利潤(rùn)空間，也就是，你得有權(quán)利把利潤(rùn)空間放大 2，更好地渠道服務(wù)，針對(duì)渠道客戶(hù)需求的各種服務(wù)，因?yàn)?，一般產(chǎn)品因?yàn)榍揽蛻?hù)的利潤(rùn)所得而忽略或者取消了服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)，所以，你也可以從軟體下手贏(yíng)得客戶(hù)。恩，我累了，不想說(shuō)了，我咳嗽呢，回頭好了再回答你。

問(wèn)題三：渠道銷(xiāo)售平時(shí)都做些啥？發(fā)展?jié)摿υ趺礃? 渠道銷(xiāo)售，就是采用渠道作為銷(xiāo)售形式的銷(xiāo)售，主要指如何開(kāi)發(fā)與選擇經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)推廣，日常維護(hù)等，并能根據(jù)市場(chǎng)的變化提出對(duì)應(yīng)的5P策略，有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程。

而一般所說(shuō)的銷(xiāo)售，指廣義的把產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)出去的過(guò)程，其中包括渠道銷(xiāo)售，大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售，連鎖店銷(xiāo)售，當(dāng)然，還有依銷(xiāo)售借助的工具和媒介，有的如網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，電話(huà)銷(xiāo)售等。

因此，渠道銷(xiāo)售是銷(xiāo)售中的一種形式。銷(xiāo)售中包括渠道銷(xiāo)售。

注意點(diǎn)：

選擇正確的渠道，你是做小家電的建議走商超，百貨店，便利店渠道，接近終端客戶(hù)，方便他們購(gòu)買(mǎi)，換貨。

當(dāng)然與客戶(hù)交流要講究技巧

要想留住買(mǎi)家，沒(méi)有一定能的技巧是不行的?；貜?fù)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的時(shí)間、回復(fù)技巧、跟進(jìn)技巧等等都是很重要的。

1，一定要從顧客的角度出發(fā)。

2，回復(fù)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)一定要及時(shí)，回答問(wèn)題一定要簡(jiǎn)單、干脆、明了，讓客戶(hù)感覺(jué)你很專(zhuān)業(yè)。

3，與客戶(hù)先交朋友后做生意。

4，接觸的客戶(hù)多了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多人詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題都差不多?？梢园汛鸢笇?xiě)在一個(gè)txt文檔里面，以后有人問(wèn)起，直接復(fù)制粘貼。這并不是偷懶，于客戶(hù)于己來(lái)說(shuō)這都是非常有利的。

5，切忌，不要粘著客戶(hù)。沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)喜歡上門(mén)推銷(xiāo)的。這樣只會(huì)嚇跑客戶(hù)，自然也會(huì)在一定程度上影響網(wǎng)站抑或是公司的形象。

在網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的現(xiàn)在，已經(jīng)有越來(lái)越多的個(gè)人和企業(yè)看到了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大平臺(tái)將會(huì)是自身發(fā)展的推進(jìn)點(diǎn)，并將之視為其展示和發(fā)展的重要工具和途徑。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售這種直接市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最新形式，我們也應(yīng)當(dāng)從容自如的應(yīng)對(duì)。網(wǎng)絡(luò)這個(gè)大社會(huì)中蘊(yùn)藏的市場(chǎng)無(wú)限，孕育的商機(jī)無(wú)限，希望大家能夠好好把握。

渠道銷(xiāo)售怎么做？

一、渠道營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該怎么定義？

關(guān)于渠道的定義，其實(shí)并不是什么新鮮的概念，事實(shí)上我們一直在做渠道工作，從傳統(tǒng)的“媒介”、“通路”，到幾年前流行的派單、駐點(diǎn)等行銷(xiāo)動(dòng)作，再到“跨界營(yíng)銷(xiāo)”等形式都屬于渠道的范疇，渠道營(yíng)銷(xiāo)在不同領(lǐng)域發(fā)生著作用，也體現(xiàn)了“從終端找到客戶(hù)”的重要性，并且在渠道形式上形成了各自獨(dú)特的風(fēng)格。

至今營(yíng)銷(xiāo)界無(wú)法對(duì)渠道進(jìn)行統(tǒng)一的定義，但是基本上可以分為兩種類(lèi)型：線(xiàn)上渠道和線(xiàn)下渠道。如果你真的想學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)技術(shù)，可以來(lái)這個(gè)群前面是五八一中間是547，后面是四一五在這里有最新的營(yíng)銷(xiāo)課程免費(fèi)學(xué)習(xí) 也有很多人指導(dǎo)你只要你有一顆學(xué)習(xí)的心就可以了不想學(xué)習(xí)或者自認(rèn)不需要學(xué)習(xí)的就不要加了線(xiàn)上渠道指的是轟炸式的各類(lèi)媒介，而線(xiàn)下渠道則重點(diǎn)關(guān)注的是“精確打擊”，本文主要探討線(xiàn)下渠道的拓展模式、方式和方法。

二、實(shí)操中哪幾個(gè)渠道最有效？

熟悉的渠道類(lèi)別一般是8大方法，派單、call客、團(tuán)購(gòu)、中介合作、電商、外展點(diǎn)、老客戶(hù)再拓展和拜訪(fǎng)

至于哪個(gè)渠道最有效，這個(gè)問(wèn)題很難把握，因?yàn)榭腿翰煌瑢?dǎo)致了手法不同。這些方法沒(méi)有“最有效”這個(gè)說(shuō)法，每個(gè)城市、每種客群，不同的項(xiàng)目、不同的產(chǎn)品，導(dǎo)致了不同的方法。

三、傳統(tǒng)的靜態(tài)廣告還有必要再做嗎？

傳統(tǒng)的通路不能說(shuō)沒(méi)有效果，只能說(shuō)承擔(dān)的責(zé)任發(fā)生了變化。以前傳統(tǒng)廣告通路是主要的來(lái)人渠道，而現(xiàn)在傳統(tǒng)廣告已經(jīng)成為品牌和信息的載體。

每一個(gè)城市都被廣告所覆蓋，但一些戶(hù)外、電視等動(dòng)作是不能停的，雖然他們不能直接帶來(lái)來(lái)人，但它們是市場(chǎng)發(fā)聲工具。大眾媒體依然是主力，是造勢(shì)的需要，解決了“我是誰(shuí)”的問(wèn)題，而渠道人員解決的是“我能干嘛”的問(wèn)題。

不過(guò)也有不重視大眾媒體的公司，他們最重視的大眾媒體是戶(hù)外，其他的傳統(tǒng)媒體很少做。

四、哪些新的渠道開(kāi)始啟用且效果明顯？

渠道工作主要是兩個(gè)著力點(diǎn)，一是資源的互換......>>

問(wèn)題四：如何有效開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作有效地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”，而營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃則是“正確地做事”。在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃往往碰到無(wú)法有效執(zhí)行的情況，一種情況是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不正確，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃只能是“雪上加霜”，加速企業(yè)的衰敗；另一種情況則是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃無(wú)法貫徹落實(shí)，不能將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有效的戰(zhàn)術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃充分發(fā)揮作用的基礎(chǔ)是正確的戰(zhàn)略，一個(gè)完美的戰(zhàn)略可以不必依靠完美的戰(zhàn)術(shù)，而從另一個(gè)角度看，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的正確執(zhí)行可以創(chuàng)造完美的戰(zhàn)術(shù)，而完美的戰(zhàn)術(shù)則可以彌補(bǔ)戰(zhàn)略的欠缺，還能在一定程度上轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略。本文探討的就是如何有效執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，為企業(yè)創(chuàng)造完美的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃缺乏制度的保障

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃被企業(yè)當(dāng)作是紙上的內(nèi)容，實(shí)際過(guò)程中缺乏具體的要求：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不僅是一種方法體系，同時(shí)也應(yīng)該是一種制度體系，也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一旦執(zhí)行，就必須按照相應(yīng)的要求來(lái)加以保障?，F(xiàn)實(shí)之中很多企業(yè)在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，并沒(méi)有落實(shí)到具體的制度上，一方面營(yíng)銷(xiāo)人員找不到開(kāi)展工作的規(guī)范，無(wú)法衡量自身業(yè)績(jī)的好壞，另一方面部分人員只是滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，不能按照要求開(kāi)展工作。

二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行缺乏績(jī)效考核的約束

在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，績(jī)效考核制度是企業(yè)的基本管理制度，其他職能性的管理制度都要在此基礎(chǔ)上發(fā)揮作用。在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，都是營(yíng)銷(xiāo)管理職能在起作用，而要充分發(fā)揮這些職能，使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃有效執(zhí)行，就必須將績(jī)效考核制度與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完成效果結(jié)合起來(lái)，這樣才能使?fàn)I銷(xiāo)人員可以對(duì)自己的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，否則營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行將缺乏規(guī)范性。在實(shí)際運(yùn)作中，更往往發(fā)生績(jī)效考核制度與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)有差異的情況，使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃形同虛設(shè)。

三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃缺乏過(guò)程管理

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行時(shí)只重視結(jié)果，而不重視達(dá)成結(jié)果的過(guò)程：在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中，往往最受關(guān)注的是一些硬指標(biāo)，比如銷(xiāo)售額、鋪貨率、知名度等，但是還有其它的一些軟指標(biāo)，比如市場(chǎng)價(jià)格體系、市場(chǎng)秩序、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比等，往往會(huì)受到忽視，也就是說(shuō)在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行時(shí)，缺乏對(duì)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)地管理，就算達(dá)到了硬指標(biāo)，但軟指標(biāo)中存在的問(wèn)題將會(huì)對(duì)企業(yè)造成根本性的傷害。

四、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中缺乏整合和協(xié)調(diào)

1、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的各部門(mén)各自為戰(zhàn)：主要表現(xiàn)在各個(gè)職能部門(mén)之間，如市場(chǎng)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)、銷(xiāo)售一線(xiàn)和銷(xiāo)售后勤部門(mén)等，這在很大程度上依賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)的合理，也就是如果組織架構(gòu)落后于企業(yè)發(fā)展的要求，就會(huì)限制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效執(zhí)行。

2、不同部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的理解不同：造成這個(gè)問(wèn)題主要在于企業(yè)內(nèi)部的溝通渠道不通暢，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。

3、執(zhí)行過(guò)程中缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào)：這主要實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，缺乏一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)來(lái)推動(dòng)整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)行，各部門(mén)的本位主義比較嚴(yán)重，職能性的部門(mén)結(jié)構(gòu)影響到了企業(yè)整體業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)，比如對(duì)于多產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)而言，對(duì)于不同種類(lèi)的產(chǎn)品總是缺乏管理的，各個(gè)部門(mén)只是注重各自一塊職能工作的完成，而對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程卻缺乏一個(gè)綜合的管理，從而造成各個(gè)部門(mén)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有轉(zhuǎn)化為企業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)，有可能還會(huì)造成企業(yè)資源的損耗和業(yè)績(jī)的衰退。

五、對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的判斷

1、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境判斷：既包括整個(gè)大環(huán)境，又包括各區(qū)域的小環(huán)境，由于不同企業(yè)的市場(chǎng)重點(diǎn)不同，資源的投入也有差異，造成不同區(qū)域之間的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境各有特點(diǎn)，因此營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行也不能一刀切，應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的差異進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃符合實(shí)際狀況。

2、行業(yè)趨勢(shì)判斷：某些行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)變化很快，而各區(qū)域之間行業(yè)的發(fā)展是不平衡的，因此營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中根據(jù)行......>>

問(wèn)題五：我要如何進(jìn)行銷(xiāo)售渠道的組建？建立銷(xiāo)售渠道的技巧一、策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商

企業(yè)招商，往往是建立銷(xiāo)售渠道的第一步，所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，招商的成功，也喻示著好的開(kāi)頭，因?yàn)榻酉聛?lái)的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對(duì)招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，問(wèn)津者卻寥寥無(wú)幾。

所以在確立招商之前，要解決三大問(wèn)題：一是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷(xiāo)售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。

建立銷(xiāo)售渠道的技巧二、選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)銷(xiāo)商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴(lài)以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無(wú)論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷(xiāo)商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，必然要求也高，同時(shí)因?yàn)檫@類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。

企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商，就象一個(gè)人談戀愛(ài)，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛(ài)要么是單相思，要么無(wú)疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。

建立銷(xiāo)售渠道的技巧三、選擇合適的渠道模式

渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷(xiāo)售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱，因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)制比較合適，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷(xiāo)售力不夠，銷(xiāo)售區(qū)域過(guò)于狹小的話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不滿(mǎn)足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，然后由省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商招商開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激，即便將來(lái)壯大了，也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣。

建立銷(xiāo)售渠道的技巧四、設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)

寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、公司直營(yíng)以及直接銷(xiāo)售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時(shí)，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷(xiāo)商反感，所以小企業(yè)很難控制。

建立銷(xiāo)售渠道的技巧五、完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷(xiāo)商，如果其全年的銷(xiāo)量突破5000件的話(huà)，總部就送一輛價(jià)值28萬(wàn)的別克轎車(chē)，該經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)努力，超額完成了激勵(lì)指標(biāo)，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn)，致使該經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經(jīng)銷(xiāo)商就懷恨在心，預(yù)謀行使了一次涉及4個(gè)城市的竄貨案，造成大半個(gè)省的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。

問(wèn)題六：如何做好渠道銷(xiāo)售 1、找到你公司產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位，目標(biāo)客戶(hù)群體

2、篩選與你的客戶(hù)群體有疊加的公司進(jìn)行跟蹤；

3、搜尋有客戶(hù)資源、渠道的商家、個(gè)人作為你的渠道代理商候選人進(jìn)行跟蹤

4、通過(guò)你已有的客戶(hù)推薦，或者發(fā)展你已有的客戶(hù)為渠道，讓他為你在他的行業(yè)、圈子里幫你推廣

問(wèn)題七：如何開(kāi)展銷(xiāo)售首先得有線(xiàn)索，比如買(mǎi)客戶(hù)信息，具體渠道自己找，其次就是挖掘客戶(hù)啦，大多都打電話(huà)掃單，再次就是在客戶(hù)里挖掘商機(jī)。新銷(xiāo)售不懂可以用愛(ài)客crm

問(wèn)題八：如何開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？如何推廣市場(chǎng)業(yè)務(wù)？一、產(chǎn)品上市前必須考慮的問(wèn)題 1、消費(fèi)者的需求應(yīng)考慮消費(fèi)者有無(wú)需求，我們要研究消費(fèi)者的需求可能，所上市的產(chǎn)品不一定是市場(chǎng)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的，主要考慮利潤(rùn)空間有多大。 2、市場(chǎng)潛量市場(chǎng)需求潛量是企業(yè)制定產(chǎn)品上市政策的必要條件。需求潛量的大小決定了進(jìn)入市場(chǎng)的方式，也決定了產(chǎn)品價(jià)格、品牌、渠道利用等方面的定位方式。 3、消費(fèi)者的消費(fèi)形式考察消費(fèi)者的消費(fèi)方式是想了結(jié)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的心里活動(dòng)狀態(tài)。 4、市場(chǎng)的成熟度市場(chǎng)的成熟度是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上被消費(fèi)者認(rèn)可和接受的程度。 5、企業(yè)的條件企業(yè)的條件是說(shuō)企業(yè)的資源條件，是相對(duì)于是場(chǎng)上其他競(jìng)爭(zhēng)品牌而言的。 6、產(chǎn)品條件是指產(chǎn)品本身的品質(zhì)、成本、包裝、品牌等的綜合素質(zhì)體現(xiàn)。 7、環(huán)境條件一個(gè)產(chǎn)品要在市場(chǎng)上獲得成功，有效的環(huán)境保證是必不可少的。不同的環(huán)境條件可能限制也可能幫助企業(yè)在推廣和渠道的利用方式及利用效率上取得不同的結(jié)果。二、不同產(chǎn)品上市的原則 1、導(dǎo)入期上市導(dǎo)入期是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期，這個(gè)時(shí)期的產(chǎn)品上市以教育和啟發(fā)市場(chǎng)為主。整個(gè)上市的工作，更多的是讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品主體利益的工作，而利用渠道等滿(mǎn)足需求的工作是沿著市場(chǎng)的前進(jìn)軌跡進(jìn)行的。 2、成長(zhǎng)期上市產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期，就預(yù)示著這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)有很多競(jìng)爭(zhēng)者要闖進(jìn)來(lái)。這是企業(yè)不是等待市場(chǎng)成熟，而是主動(dòng)地學(xué)習(xí)如何搶奪市場(chǎng)份額，以便市場(chǎng)成熟的時(shí)候，能夠占有一定市場(chǎng)額度，然后，在這個(gè)額度當(dāng)中參與到個(gè)性化的競(jìng)爭(zhēng)去。 3、成熟期上市產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)已經(jīng)被不同的品牌分割。這時(shí)進(jìn)入的產(chǎn)品，需要利用產(chǎn)品的個(gè)性利益進(jìn)行市場(chǎng)的突破，而產(chǎn)品的個(gè)性利益又需要與需要產(chǎn)品的品牌在個(gè)性點(diǎn)上一致。只有這樣，才能劃分出自己產(chǎn)品的地域范圍，逐步形成自身的優(yōu)勢(shì)。三、產(chǎn)品上市前的準(zhǔn)備任何一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和分析，這有助于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也能了解市場(chǎng)接受產(chǎn)品的方式，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況有更明晰的判斷，還可以幫助企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定位與定價(jià)，讓產(chǎn)品以更合適的方式進(jìn)入市場(chǎng)。市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)包括：市場(chǎng)的潛量分析、價(jià)格分析、渠道分析。竟品分析、媒介分析。環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、物流分析、產(chǎn)品分析。四、包裝一個(gè)市場(chǎng)樂(lè)于接受的產(chǎn)品市場(chǎng)上接受一個(gè)產(chǎn)品，不是以改產(chǎn)品是否存在消費(fèi)者所需的利益的優(yōu)劣決定的，而是由消費(fèi)者的需求條件和需求方式所決定。所以，把一個(gè)合格產(chǎn)品送到市場(chǎng)上讓消費(fèi)者接受，需要對(duì)改產(chǎn)品進(jìn)行一些符合時(shí)代特點(diǎn)和消費(fèi)需求的包裝。 1、設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品概念和賣(mài)點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品能被市場(chǎng)接受，不是因?yàn)橥其N(xiāo)成功而被接受，而是要讓消費(fèi)者確實(shí)有需要而接受產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是要讓消費(fèi)者感到需求，這是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的信息對(duì)等原則，也就是要把產(chǎn)品利益和利益帶來(lái)的結(jié)果與消費(fèi)者的需求真正對(duì)接。所以，產(chǎn)品的概念設(shè)計(jì)和賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)是產(chǎn)品上市的基礎(chǔ)，也是產(chǎn)品上市中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。 2、把產(chǎn)品設(shè)計(jì)成商品一個(gè)產(chǎn)品，從內(nèi)在的素質(zhì)和理念進(jìn)行包裝和創(chuàng)造之后，還需要對(duì)產(chǎn)品外在因素進(jìn)行符合內(nèi)涵的設(shè)計(jì)。這些設(shè)計(jì)是為了讓消費(fèi)者能夠從外觀(guān)去感受產(chǎn)品的內(nèi)在因素。 3、讓產(chǎn)品有一個(gè)訴求理由產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，要讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品能給他們帶來(lái)的好處，而最簡(jiǎn)單的方法就是把產(chǎn)品的好處寫(xiě)在包裝或說(shuō)明書(shū)上。五、把包裝好的產(chǎn)品告知消費(fèi)者再好的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者不知道和不了解，也不能形成市場(chǎng)。告知是有方法的，讓消費(fèi)者了解也同樣需要方法，這些在市場(chǎng)上的方法，就是我們所說(shuō)的推廣行為當(dāng)中的實(shí)戰(zhàn)技巧。產(chǎn)品上市一般性告知方法：產(chǎn)品的告知，其實(shí)是一件非常容易的事，就是把產(chǎn)品和品牌的信息告訴消費(fèi)者。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)在告知方......>>

問(wèn)題九：企業(yè)如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立和維護(hù) 營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立就是要取得渠道成員，它是指以給目標(biāo)渠道成員設(shè)計(jì)較高的當(dāng)前短期利潤(rùn)和較低的風(fēng)險(xiǎn)，吸引目標(biāo)渠道成員加入。而營(yíng)銷(xiāo)渠道的維護(hù)是利用客戶(hù)關(guān)系管理，使渠道成員與企業(yè)建立良好的關(guān)系，讓客戶(hù)對(duì)企業(yè)有較高的忠誠(chéng)度。

一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的取得

1、爭(zhēng)取同行既有的營(yíng)銷(xiāo)渠道

(1)　營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的選擇

選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理水平、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶(hù)的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?

經(jīng)營(yíng)規(guī)模是企業(yè)選擇渠道時(shí)要慎重考慮的因素，經(jīng)營(yíng)規(guī)模太大，超過(guò)企業(yè)的實(shí)力太多，企業(yè)很難控制它，更不用說(shuō)對(duì)它的改造了。企業(yè)要選擇這樣的渠道只能是適應(yīng)它，處處受制于它，所以這樣做成本是很大的，與它合作雖然銷(xiāo)售量很大，但是利潤(rùn)很小，一旦控制不好就會(huì)虧損。本人服務(wù)的企業(yè)就是與百安居、沃爾瑪在合作，每年貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售量很大，但是總體算下來(lái)是虧損的，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最大的收益是提升了市場(chǎng)份額，提升品牌力，打壓力了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我認(rèn)為這又是不能持久的，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意提供優(yōu)于我們企業(yè)的條件，這些超市就會(huì)馬上選擇與它們合作。據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)與超市合作的80%的企業(yè)虧損，只有20%的企業(yè)能盈利。所以，像格力，美的，海爾等企業(yè)都已向自設(shè)專(zhuān)賣(mài)店方面發(fā)展，或盡量避開(kāi)國(guó)美、蘇寧等連鎖大鱷，目的就為了更好的對(duì)它們就有所控制。而選擇經(jīng)營(yíng)規(guī)模很小的企業(yè)，由于資金實(shí)力不足，往往開(kāi)拓市場(chǎng)的速度很慢，很難滿(mǎn)足企業(yè)的發(fā)展需求。最好是選擇實(shí)力稍小于企業(yè)自己，但又不能太小。

經(jīng)營(yíng)管理水平是渠道成員是否有發(fā)展?jié)摿Φ年P(guān)鍵，但這一點(diǎn)對(duì)企業(yè)在選擇渠道成員時(shí)，要如下考慮假：一若渠道成員的管理水平很低，只要對(duì)新生事物的接受程度好，企業(yè)可以對(duì)其進(jìn)行輔導(dǎo)，通過(guò)培訓(xùn)提升其經(jīng)營(yíng)水平；二渠道成員的經(jīng)營(yíng)水平很低，但對(duì)新生事物接受程度差，無(wú)法對(duì)其培訓(xùn)，這樣的渠道成員也不能選擇的。

對(duì)新生事物的接受程度是企業(yè)在選擇渠道時(shí)要考慮的關(guān)鍵因素之一，對(duì)新生事物接受度低，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)策略、文化風(fēng)格等就很難灌輸，這樣的渠道商就很難與企業(yè)配合很好，很難達(dá)到二合為一，雙方長(zhǎng)久的發(fā)展?jié)摿Σ淮蟆５?，?duì)于對(duì)新事物接受程度高的渠道商來(lái)說(shuō)就不一樣了，不管企業(yè)如何對(duì)其灌輸，它有分辨能力，凡是它認(rèn)為對(duì)己有利的，它就很接受。如果企業(yè)的說(shuō)詞能高明，且目的隱蔽性強(qiáng)，它就可以接受企業(yè)的改造。

合作精神是培訓(xùn)出來(lái)的，很少有渠道商的和合作精神很高的，除非它的能力很低。凡是合作精神很高的渠道成員的發(fā)展能力便很低，這樣的渠道成員企業(yè)選擇它也是權(quán)宜之計(jì)，不得已而為之，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度時(shí)，它會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)將來(lái)還要清除其出局的。反過(guò)來(lái)，發(fā)展能力很高的渠道成員合作精神就不高，因?yàn)楹献麟p方的利益存在分歧，企業(yè)常常為了維護(hù)自己的利益要求渠道商妥協(xié)，而恰恰能力高渠道成員不愿意。所以說(shuō)合作精神不是選出來(lái)的，而是靠企業(yè)自己來(lái)培養(yǎng)出來(lái)的。

對(duì)顧客的服務(wù)水平取決企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，經(jīng)營(yíng)管理水平高，其對(duì)顧客的服務(wù)水平就高，反之則很低。

下游客戶(hù)的數(shù)量取決于渠道員的規(guī)模，下游客戶(hù)的數(shù)量往往和渠道商的規(guī)模成正比。

(2)爭(zhēng)取渠道成員的動(dòng)因

渠道成員會(huì)不會(huì)選擇與企業(yè)合作，要看企業(yè)給它帶來(lái)的收益有多大。由于渠道成員本來(lái)就經(jīng)營(yíng)著多種的同類(lèi)產(chǎn)品，它對(duì)自己的將來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了長(zhǎng)期的規(guī)劃，對(duì)各種品牌對(duì)自己帶的短期收益和長(zhǎng)期收益進(jìn)行了反復(fù)的計(jì)算，最終得出結(jié)論，對(duì)手中的各品牌進(jìn)行了權(quán)重組合。這時(shí)我在爭(zhēng)取渠道成員時(shí)，就告訴渠道商會(huì)給它帶來(lái)很大的長(zhǎng)期收益，它往往不會(huì)輕易相信，再說(shuō)還沒(méi)有合作過(guò)，對(duì)雙方的情況都還不了解。所以，我們只能以很高的短期收益來(lái)吸引它。

所以，對(duì)短期利益的計(jì)算尤為重......>>

問(wèn)題十：大客戶(hù)經(jīng)理如何開(kāi)展渠道工作。您好！先到這個(gè)城市實(shí)地察看渠道現(xiàn)狀、走訪(fǎng)了解代理商。去之前作充分的準(zhǔn)備工作。

我看了你列舉的幾個(gè)問(wèn)題，看來(lái)你的思路還是很清晰的，相信在了解了市場(chǎng)的真實(shí)狀況后就能作出正確的抉擇。

三、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展方案-渠道拓展方案

營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展方案

第一步：策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商

招商策劃書(shū)一定要闡明以下幾個(gè)要點(diǎn)：一是科學(xué)的市場(chǎng)潛力和消費(fèi)需求預(yù)測(cè);二是詳細(xì)分析經(jīng)銷(xiāo)本產(chǎn)品的贏(yíng)利點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商自身需要投入多少費(fèi)用?三是要給經(jīng)銷(xiāo)商講清楚解如何操作本產(chǎn)品市場(chǎng)，難題在哪?如何解決?

目前招商騙局很多，經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠(chǎng)家合作非常謹(jǐn)慎，所以企業(yè)要注意樹(shù)立自己的品牌意識(shí)，招商人員要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷(xiāo)商，使用規(guī)范的接待用語(yǔ)。

通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷(xiāo)商比較注重以下五點(diǎn)，提請(qǐng)企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場(chǎng)需求和潛力;五是經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的贏(yíng)利情況。

招商成功離不開(kāi)具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告，但目前媒體上所見(jiàn)的招商廣告普遍存在一種過(guò)分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn)，干脆說(shuō)出自己的弱點(diǎn)，并闡明自己的決心，以贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的重視，有時(shí)候過(guò)分夸大市場(chǎng)效果的廣告只能引來(lái)純粹的投機(jī)商，而實(shí)在的廣告宣傳，反而會(huì)吸引那些注重商德的經(jīng)銷(xiāo)商。

第二步：選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商

所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷(xiāo)商，一定是那些剛起步做市場(chǎng)的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商非常需要企業(yè)的支持，同時(shí)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)合作的企業(yè)忠誠(chéng)度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷(xiāo)商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷(xiāo)售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。

選擇這樣的經(jīng)銷(xiāo)商加盟，就可以讓經(jīng)銷(xiāo)商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場(chǎng)，促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。

問(wèn)題的關(guān)鍵是，由于這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場(chǎng)的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo)和協(xié)銷(xiāo)，來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)一同成長(zhǎng)。

第三步：選擇合適的渠道模式

如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商欲跨區(qū)域銷(xiāo)售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷(xiāo)商欲跨入的.區(qū)域尚沒(méi)有合適的經(jīng)銷(xiāo)商，而該經(jīng)銷(xiāo)商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)，不如順?biāo)浦?，做了這個(gè)人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷(xiāo)，而不是呆板的規(guī)范。

筆者曾經(jīng)為一個(gè)化妝品招商，在建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法，A經(jīng)銷(xiāo)商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越AB兩省，所以同意其為AB兩省的經(jīng)銷(xiāo)商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見(jiàn)度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個(gè)月以后，整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)銷(xiāo)起來(lái)，該經(jīng)銷(xiāo)商由于做兩個(gè)省的市場(chǎng)，一時(shí)忙不過(guò)來(lái)，這時(shí)我才順勢(shì)而為，在B省重新招了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，勸說(shuō)A經(jīng)銷(xiāo)商退出B省市場(chǎng)。

小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過(guò)分規(guī)范的銷(xiāo)售政策，就象一個(gè)乞丐，暫時(shí)需要的是溫飽而不是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。

第四步：設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)

渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長(zhǎng)短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商，分別經(jīng)營(yíng)不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、公司直營(yíng)以及直接銷(xiāo)售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時(shí)，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷(xiāo)商反感，所以小企業(yè)很難控制。

渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷(xiāo)商，既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)超市的專(zhuān)柜銷(xiāo)售，也可以進(jìn)入美容專(zhuān)業(yè)線(xiàn)，同時(shí)還可以進(jìn)入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)，達(dá)到銷(xiāo)售的規(guī)模效應(yīng)。

渠道的長(zhǎng)短度則是指，由一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商到銷(xiāo)售終端，中間需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)層級(jí)，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)省一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，然后由省經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，而二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商再將產(chǎn)品分銷(xiāo)給終端或者批發(fā)給更往下的三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。層級(jí)越多，對(duì)渠道的管理就越困難，市場(chǎng)信息的反饋也更緩慢。

小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時(shí)先采取窄而長(zhǎng)的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場(chǎng)銷(xiāo)售起來(lái)了，企業(yè)有資金回籠了，市場(chǎng)的管理能力也強(qiáng)了，然后才開(kāi)始逐步削短渠道層級(jí)，將進(jìn)一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。

第五步，對(duì)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的管理

對(duì)渠道成員的管理，其實(shí)是很多企業(yè)非常頭疼的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榇蠹叶贾狼佬枰芾?，但究竟怎么管?管什么?誰(shuí)去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對(duì)此比較模糊。

業(yè)內(nèi)流行對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)是有奶便是娘，或者惟利是圖，惟利是圖不算過(guò)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)商業(yè)團(tuán)體或者個(gè)人，利潤(rùn)總是第一位的，這無(wú)可厚非。而有奶便是娘就有點(diǎn)過(guò)了，畢竟企業(yè)為了建立健康的銷(xiāo)售渠道，把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)作整個(gè)網(wǎng)絡(luò)布局中的一枚棋子，如果你說(shuō)背叛就背叛，企業(yè)還不吃不了兜著走?

所以，一旦銷(xiāo)售渠道初具形成，企業(yè)就要有專(zhuān)門(mén)的渠道管理人員，對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品情況、區(qū)域市場(chǎng)整體銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商或者終端進(jìn)行促銷(xiāo)、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司產(chǎn)品的具體反映等。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)刻與企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略保持一致，同時(shí)融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場(chǎng)管理以外，要適時(shí)地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以及經(jīng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)有所依賴(lài)，并產(chǎn)生好感。

渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪(fǎng)等來(lái)完成，有的企業(yè)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的渠道管理專(zhuān)員和渠道總監(jiān)，分別對(duì)不同的渠道成員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的管理。

第六步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)

渠道激勵(lì)一定要與整體的銷(xiāo)售政策相配套，并且要充分估計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售潛力，在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí)，要有適當(dāng)?shù)膶挾?，太容易達(dá)標(biāo)的，企業(yè)會(huì)得不償失，過(guò)分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來(lái)，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷(xiāo)商。所以，如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，是十分重要的。

通常的做法是先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷(xiāo)售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個(gè)銷(xiāo)售激勵(lì)目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷(xiāo)售指標(biāo)是100萬(wàn)，那么銷(xiāo)售目標(biāo)可以是120萬(wàn)到150萬(wàn)之間。獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來(lái)進(jìn)行，假如正好完成100萬(wàn)，那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬(wàn)，那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外，還要給予超額的20萬(wàn)給予獎(jiǎng)勵(lì);通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)是3個(gè)點(diǎn)的話(huà)，超額獎(jiǎng)勵(lì)起碼在5個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然，這可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)合理制定。

基礎(chǔ)指標(biāo)，可以根據(jù)該經(jīng)銷(xiāo)商的歷史記錄以及實(shí)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況相結(jié)合，進(jìn)行充分評(píng)估以后來(lái)確定，最好是經(jīng)過(guò)雙方的共同認(rèn)定。

第七步：有計(jì)劃地收縮，有步驟地扁平

當(dāng)企業(yè)正常運(yùn)作了一年或者兩年，市場(chǎng)也有了不少起色，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話(huà)，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡(luò)初建時(shí)期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)的模式，由于總經(jīng)銷(xiāo)模式對(duì)企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對(duì)顧客的服務(wù)和市場(chǎng)信息的收集，都帶來(lái)很大的影響，所以，企業(yè)要想樹(shù)立品牌，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷(xiāo)模式是難以為繼的。但由于大部分省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商商已經(jīng)習(xí)慣了做省級(jí)老大，因而一般很難撼動(dòng)他們的經(jīng)銷(xiāo)地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會(huì)影響到網(wǎng)絡(luò)的安全。

所以，這個(gè)時(shí)候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級(jí)乃至終端，去進(jìn)行渠道的日常維護(hù)，將總經(jīng)銷(xiāo)商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場(chǎng)滲透指標(biāo)進(jìn)一步擴(kuò)大，讓經(jīng)銷(xiāo)商感到按照現(xiàn)有的力量很難達(dá)到。然后，企業(yè)順勢(shì)而為，勸經(jīng)銷(xiāo)商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷(xiāo)商的勢(shì)力范圍控制在省會(huì)城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷(xiāo)商的收益，而地市級(jí)(原二級(jí))經(jīng)銷(xiāo)商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷(xiāo)商平起平坐的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)同時(shí)還可以以新產(chǎn)品招商為由，進(jìn)行補(bǔ)充型區(qū)域招商，招商的對(duì)象，可以是原來(lái)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商演變而來(lái)，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷(xiāo)商，這樣幾個(gè)步驟下來(lái)，企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達(dá)成，網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)也更科學(xué)，同時(shí)企業(yè)控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達(dá)到。

當(dāng)然，說(shuō)來(lái)容易，實(shí)際操作當(dāng)中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域的新經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，最好不要引起經(jīng)銷(xiāo)商的反感，所以在動(dòng)作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機(jī)制，以免影響大局。

在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來(lái)，銷(xiāo)售渠道將承擔(dān)起企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說(shuō)明了渠道對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要。

從點(diǎn)滴做起，精心編織起一張營(yíng)銷(xiāo)大網(wǎng)，即便是無(wú)名小企業(yè)，也能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，占有一席之地，由弱者成為強(qiáng)者。

四、如何有效的拓寬招聘渠道

一、精準(zhǔn)對(duì)接院校，抓好人才源頭

作為中國(guó)各類(lèi)企事業(yè)單位主要人才來(lái)源，校園一直的各個(gè)企業(yè)的兵家必爭(zhēng)之地。那么如何更好的從校園中找到自己的人才。

1、要根據(jù)企業(yè)的需求精準(zhǔn)的選擇相應(yīng)的院校，不一定對(duì)接整個(gè)學(xué)校有時(shí)候可以對(duì)接學(xué)院、甚至到專(zhuān)業(yè)。

2、精準(zhǔn)的介紹我們自己，精心準(zhǔn)備介紹自身單位的文件，簡(jiǎn)單明了。

二、建立人才儲(chǔ)備，應(yīng)對(duì)不時(shí)之需

相信大家在招聘的時(shí)候都有這樣的感受，有時(shí)候其實(shí)有好幾個(gè)候選人都比較適合，但由于崗位的限制及招聘需求的要求，不得不放棄一些候選人。

因此，完全有必要建立相應(yīng)的儲(chǔ)備人才數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)進(jìn)入儲(chǔ)備人才的數(shù)據(jù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)、有效的管理，尤其是一些非常不錯(cuò)但由于各種原因被淘汰的候選人。

三、借助他人之手，網(wǎng)羅天下人才

對(duì)于獵頭公司大家都比較熟悉，各企業(yè)的HR多多少少都有所接觸，不管是主動(dòng)的還是被動(dòng)的。因此，利用獵頭公司不失為一種好的方式。

但除了借外部獵頭公司的手之外，還要借內(nèi)部人之手，內(nèi)部的人可能包括各級(jí)管理人員、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、各大牛高校畢業(yè)生，因?yàn)檫@些人都有自己的社交圈子。六度分隔理論認(rèn)為只要通過(guò)6個(gè)人，就可以與世界上任何人建立聯(lián)系，所以要充分發(fā)揮人脈鏈接關(guān)系。

四、營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)品牌，增強(qiáng)企業(yè)認(rèn)同

招聘對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是一次營(yíng)銷(xiāo)。能夠參加面試的人都是通過(guò)我們初步篩選的人，這些人中的一部分人將成為我們的同事，因此如何讓合適的人才到企業(yè)來(lái)，就需要我們對(duì)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這種營(yíng)銷(xiāo)需要注重各種細(xì)節(jié)，讓候選人無(wú)時(shí)無(wú)刻不感受到企業(yè)和諧的氣氛及關(guān)愛(ài)的氛圍。

這種對(duì)候選人進(jìn)行企業(yè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)不僅能夠提升企業(yè)美譽(yù)度，更重要的是對(duì)于被錄用的人來(lái)說(shuō)就是一次企業(yè)認(rèn)同感的教育。

五、手段靈活多變，形式不拘一格

在招聘上，尤其是社會(huì)招聘，經(jīng)常約好的面試被無(wú)故取消，究其原因無(wú)非是社會(huì)招聘的目標(biāo)對(duì)象往往都是在職員工，無(wú)法在工作日參加面試。因此，我們不能認(rèn)為招聘只是8小時(shí)之內(nèi)的工作，有時(shí)候我們需要大量應(yīng)用下班之后甚至是周末的時(shí)間組織相應(yīng)的筆試面試。

渠道開(kāi)拓的方法和技巧（有效獲客的六大渠道）

招聘中存在的問(wèn)題：

1、招聘專(zhuān)員職務(wù)說(shuō)明描述模糊，上崗前未進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

公司制定的職務(wù)說(shuō)明書(shū)中，對(duì)招聘專(zhuān)員的任職資格、崗位職責(zé)的描述模糊，導(dǎo)致無(wú)法根據(jù)相應(yīng)的條件招聘選擇合適的招聘人員。在企業(yè)常規(guī)的招聘過(guò)程中，首先與應(yīng)聘人員接觸的是企業(yè)的招聘人員，在某種意義上招聘人員是企業(yè)的窗口，一言一行都代表著企業(yè)的形象。目

前，公司行政部的招聘人員在上崗前，只是對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，且培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)單、方式單調(diào)、課時(shí)偏少，使其對(duì)企業(yè)的狀況了解甚少。

3、對(duì)應(yīng)聘者不夠重視，給應(yīng)聘者第一印象較差。

公司在招聘過(guò)程中，最基本的禮貌常識(shí)是具備的，但是缺乏那種內(nèi)心的、真正的尊重，或者說(shuō)招聘人員、用人部門(mén)主管的優(yōu)勢(shì)感太強(qiáng)。

其實(shí)人員招聘本身是個(gè)合作的過(guò)程，是個(gè)雙贏(yíng)的機(jī)會(huì)，作為企業(yè)，因?yàn)榘l(fā)展需要招聘一些合適的人才，而作為應(yīng)聘者因?yàn)閭€(gè)人發(fā)展或其它原因在尋求一些更合適的職業(yè)機(jī)會(huì)，是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程。但企業(yè)普遍存在優(yōu)勢(shì)感太強(qiáng)，對(duì)應(yīng)聘者不夠尊重的情況。

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