門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析（門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)心得）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、美團點評 | 如何巧用競對分析，解析門店運營狀況？

• 2、零售行業(yè)數(shù)據(jù)分析

• 3、數(shù)據(jù)分析在茶葉店鋪銷售中的運用

• 4、新手拼多多運營怎樣通過數(shù)據(jù)分析運營店鋪？

一、美團點評 | 如何巧用競對分析，解析門店運營狀況？

如何快速判斷門店的運營狀況，了解商圈競爭環(huán)境，掌控品類數(shù)據(jù)變化，商家后臺經(jīng)營參謀中的 " 競對分析 " 功能模塊，能提供給商家運營者最直接的一手?jǐn)?shù)據(jù)，作為參考。

➤ " 競對分析 " ，是新美大商家后臺經(jīng)營參謀中的一項功能模塊。

通過該模塊商家運營者，可添加 / 查詢 / 對比其門店、商圈、品類的運營數(shù)據(jù)。其功能內(nèi)核是數(shù)據(jù)看板與決策輔助，通過對比運營門店與競對門店部分?jǐn)?shù)據(jù)項的方式，并以此為參考，系統(tǒng)自動給出優(yōu)化建議與提升方案。

➤ " 競對分析 " 的入口。

»PC 端，在后臺首頁 " 經(jīng)營參謀 " 菜單下。

» 移動端，首頁 " 全部 " 菜單

以 PC 端界面截圖為例，分別介紹 " 競對分析 " 下的細分功能。

➤ 以競對分析中，門店的數(shù)據(jù) / 指數(shù)的展示。

分別以昨日、近 7 天、近 30 天為時間軸，其來源于商圈甚至整個品類的數(shù)據(jù)擬合指標(biāo)，以指數(shù)形式展示，并非真實數(shù)據(jù)。

» 曝光指數(shù)。

根據(jù)門店在商戶列表頁中的曝光次數(shù)擬合出的指標(biāo)，即僅計算用戶在 app/h5/pc 的點評上，搜索某個關(guān)鍵詞或點擊某個品類菜單后，該門店展示列表頁的曝光次數(shù)，其分值越高，說明用戶看到門店信息的次數(shù)越多。

» 人氣指數(shù)。

根據(jù)用戶在商戶列表頁點擊查看門店信息的次數(shù)擬合出的指標(biāo)，即通過搜索的方式，門店在列表頁曝光之后的點擊次數(shù)數(shù)據(jù)，也是分?jǐn)?shù)越高，說明點擊查看門店的用戶越多。

» 交易指數(shù)。

根據(jù)用戶購買和消費金額擬合出的指標(biāo)，即門店在點評和美團上整體銷售額數(shù)據(jù)，至少包括團購、閃惠等，分?jǐn)?shù)越高，說明來自新美大的顧客消費額越高。

➤ " 競對排行 " 數(shù)據(jù)同理以上 " 門店數(shù)據(jù) " 。

分別以行業(yè)，區(qū)域查看相關(guān)競品的數(shù)據(jù) or 指數(shù)，默認由高到低名次的方式排列。

除此之外，選擇門店并添加競對門店，詳細對比經(jīng)營數(shù)據(jù)，也在此頁操作。添加競對的門店按鈕變成經(jīng)營對比，即添加成功，最多可同時添加 5 家竟對門店。并可在 " 競對關(guān)注 " 中查看添加的競對門店。

雖然限制添加競對門店數(shù)量，但操作上其實選中競對的店再取消競對，再去添加其他門店。

➤ 競對門店選擇上，可參考以下邏輯。

» 以自然月為單位，每個月固定 3-5 家競對。

固定周期內(nèi)選擇固定數(shù)量的固定門店作為競對參考，一段時間內(nèi)，同比 / 環(huán)比數(shù)據(jù)，固定更換參考價值變低的門店，這樣更有利于間斷性決策。

» 數(shù)據(jù)可比性。

選擇數(shù)據(jù)最好的門店，但其數(shù)據(jù)卻高出自己門店很多，這也并非是一個理性的決定。而選擇那些數(shù)據(jù)相對更好，或在曝光展示、商戶頁瀏覽、購買下單等中，有一項或幾項略高于自己的門店，這樣的競對參考價值更大，目標(biāo)可視性更強。

» 商圈內(nèi)部區(qū)域選擇。

線上的消費相對集中，同理競爭也相對集中，競對門店選擇上一定要保留至少一家同商圈內(nèi)的門店。

» 以門店品牌性主觀判斷。

品牌、價格、產(chǎn)品、客戶群定位上，跟自己所經(jīng)營的門店類似的品牌，也可以作為競對門店的參考，線上數(shù)據(jù)的變化可以間接反映門店線上經(jīng)營策略，甚至品牌整體的運營方向。

» 官方建議。

在競對門店列表中，點評官方會標(biāo)注一些參考門店，如訪客重合度高，曝光重合度高等標(biāo)簽，這些是通過后臺大數(shù)據(jù)參考得出的建議結(jié)果，有一定的參考價值。

➤ " 經(jīng)營對比 " ，即對競對門店綜合對比的數(shù)據(jù)展示與分析結(jié)果。

同樣以昨日、近 7 天、近 30 天為時間軸展示數(shù)據(jù)或指數(shù)，包含數(shù)據(jù)對比與詳細對比兩個模塊。

» 數(shù)據(jù)對比。

較為直觀的展示了四項關(guān)鍵數(shù)據(jù)的對比，并且根據(jù)對比結(jié)果，官方的提供了一些優(yōu)化建議。不過優(yōu)化建議畢竟是機器計算，更趨向功能性，更表象，參考價值一般，還需要我們自己通過數(shù)據(jù)，去一點點細化問題。

» 詳細對比。

門店 vs 競對商家的詳細對比數(shù)據(jù)，分別以展示曝光、商戶頁瀏覽、購買下單的維度對比，并以 " 運營點 " 的方式展示，這部分也是運營優(yōu)化最主要的參考數(shù)據(jù)。

» 曝光展示競對。

曝光，主要包含自然曝光與推廣通投放曝光。點擊率，同理包含自然點擊與推廣通投放點擊。以上兩個數(shù)據(jù)都涉及到推廣通投放，因此還要考慮到 " 投放的出價 " 、 " 投放針對的人群 " 、 " 投放物料 " 等外部因素。

整體來說，影響點擊率的因素包含，列表內(nèi)搜索結(jié)果展示的所有元素，因此提升也主要考慮從門店名稱、主圖、星級、參考價格、團購項目 / 價格，甚至品牌性等角度出發(fā)。

另外，通過擬合指數(shù)和一些已知數(shù)據(jù)，還可以大概計算競對門店的推廣通預(yù)算，門店瀏覽量等真實數(shù)據(jù)。提供幾個公式，僅供參考：

曝光指數(shù) = 自然曝光指數(shù) + 推廣通投放曝光指數(shù)；

點擊率 = 曝光量 / 點擊數(shù)；

瀏覽量 = 曝光量 * 點擊率

推測公式：曝光量 = 自然曝光指數(shù) x 其權(quán)重值 + 推廣通投放包裝指數(shù) x 權(quán)重值；此方法僅作為參考，其權(quán)重如何分別占比，或其他關(guān)系因子都是未知的，甚至連設(shè)計該功能的產(chǎn)品經(jīng)理也無法算出精確的唯一值。但通過簡單的一些猜測和計算，基本能夠掌握門店是在自然曝光還是投放的曝光上輸給了競對，甚至粗略匹配出相差數(shù)據(jù)的多少。

» 商戶頁瀏覽競對。

即用戶在門店頁面內(nèi)都做了什么動作，產(chǎn)生的一系列結(jié)果，包括點了哪，看了哪，看了多久等等。

商戶頁瀏覽的結(jié)果匹配原理相對簡單些，可以分別看哪些數(shù)據(jù)輸給了競對，輸?shù)倪@些部分，競對是如何做的，根據(jù)這樣的邏輯優(yōu)化即可。

舉幾個簡單的例子：

技師查看率低，那是不是我們的技師照片沒有拍好，技師信息是不是更新的沒有創(chuàng)意；

點評的查看率低，是不是門店最近更新 / 置頂?shù)狞c評內(nèi)容質(zhì)量低，沒有亮點；

好評率低，是不是我們的客戶運營沒有做好等等，其方法論和邏輯大多是相似的。

» 購買下單競對。

這個模塊新美大做的雖然非常簡單的，但實際意義卻最大，畢竟團購是門店最主要的獲客方式，甚至沒有之一。

交易指數(shù)前面已經(jīng)解釋過了，跟銷售額強相關(guān)，而購買轉(zhuǎn)化率指的是從瀏覽人次到購買人次的比例， 2.7% 即你的團購如果有 100 人次的瀏覽，會產(chǎn)生 2.7 人次的訂單。

ps ，為什么沒人購買的團購也有 225 的交易指數(shù)？推測到 225 可能是基礎(chǔ)值吧，跟數(shù)學(xué)上 0 是一個概念。

所以這里購買轉(zhuǎn)化率的參考意義更大，再提供一個公式參考：

購買率 = 團購瀏覽總數(shù) / 團購購買總?cè)舜危?/p>

因此，門店團購的購買率，是判斷門店團購設(shè)置好壞的最重要指標(biāo)，同等的線上流量，購買高的門店獲取的客數(shù)相對更多。

單看競對的團購購買轉(zhuǎn)化率，若高于我們的門店，就可以具體分析競對的團購設(shè)置，包括標(biāo)題、主圖、價格、詳情、項目、文案、詳情圖設(shè)計、購買要求等等。以上就是競對分析的功能說明，因為競對分析其實是涉及到了全店的整體分析，包含門店主要運營模塊，本文主要講解其運營邏輯，涉及到具體細節(jié)的分析及方法論沒有完整展開討論，后續(xù)單獨展開更新。

二、零售行業(yè)數(shù)據(jù)分析

零售行業(yè)數(shù)據(jù)分析

本文從個人的角度去談一下如何使用數(shù)據(jù)挖掘幫助零售商提升生意，讓數(shù)據(jù)真正地去指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營，最大限度地發(fā)揮數(shù)據(jù)提供商業(yè)決策的作用。

第一、開展會員制能夠幫助企業(yè)采集更多會員數(shù)據(jù)，更有利于開展數(shù)據(jù)挖掘的工作，同時也有利于培養(yǎng)客戶忠誠度。

在實施會員制的時候，必須要特別注意兩個關(guān)鍵信息的采集：會員卡ID、客戶聯(lián)系號碼或者郵箱，因為這兩個關(guān)鍵信息對信息采集及后期的精準(zhǔn)營銷有很大的幫助作用。而微信、微博等社交媒體的橫行，若零售商能夠通過相關(guān)活動讓客戶關(guān)注企業(yè)的微信、微博，對培養(yǎng)客戶忠誠度也是有很大的幫助。

會員制有助于為企業(yè)培養(yǎng)眾多忠實的顧客，建立起一個長期穩(wěn)定的市場，提高企業(yè)的競爭力。通過會員制，可以有效穩(wěn)定老客戶，同時開發(fā)新顧客。因為零售商給會員提供的是優(yōu)惠的價格，對新顧客吸引力很大，同時大部分會員卡是可以外借的，也給新客戶提供了機會，大大增加其成為會員的可能性。

會員制營銷能夠促進企業(yè)與顧客雙向交流。顧客成為會員后，通常能定期收到商家有關(guān)新商品的信息并了解商品信息和商家動態(tài)，有針對性地選購商品。除此之外，企業(yè)能夠及時了解消費者需求的變化，以及他們對產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見，為改進企業(yè)的營銷模式提供了依據(jù)。

第二、開展零售商的數(shù)據(jù)挖掘項目，必須要重點提供以下幾個表的關(guān)鍵信息：

銷售表：卡號、銷售店ID、銷售日期、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價格、銷售數(shù)量、銷售金額、折扣等信息。

產(chǎn)品表：產(chǎn)品ID、產(chǎn)品名稱、建議零售價、實際銷售價、一級類別、二級類別、三級類別、四級類別、品牌等信息。

客戶表：卡號、發(fā)卡店ID、城市、號碼、郵箱、企業(yè)或個人標(biāo)識、企業(yè)名稱、所在行業(yè)、地址等。

零售店表：店ID、店名、所屬城市、店等級等。

其中銷售表、產(chǎn)品表、客戶表比較重要，而產(chǎn)品表梳理對數(shù)據(jù)分析及數(shù)據(jù)挖掘團隊而言，是做好項目的關(guān)鍵，必須要耗費大量的時間。

第三、與零售商明確數(shù)據(jù)挖掘目的，能夠讓分析團隊與零售商之間獲得更大的信任，同時有利于項目的順利開展。

成熟的分析團隊，比較關(guān)注零售商的商業(yè)出發(fā)點，從客戶商業(yè)價值出發(fā)，抓住客戶關(guān)注點，一點一點地做好相應(yīng)的落地分析工作。

客戶最常見想讓數(shù)據(jù)幫助其解答的幾大問題：

如何讓活躍的客戶購買更多的產(chǎn)品，最大程度地釋放其價值？

如何喚醒沉默客戶，讓其轉(zhuǎn)化為活躍客戶？

哪些客戶是我的重點客戶群？其有什么樣的特征？

哪些重點客戶流失了？為什么流失？后期怎樣開展挽留手段？……

第四、通過數(shù)據(jù)開展客戶細分，明確各個群體的特征。

對于零售數(shù)據(jù)而言，必須要深入零售行業(yè)兩大客戶群：企業(yè)及個人。企業(yè)客戶的特征和個人客戶的特征有很大的區(qū)別。

企業(yè)特征主要表現(xiàn)：采購量比較大，經(jīng)常進行團購或批發(fā)，銷售量和銷售額都比較大，為零售商的重點客戶群。盡管數(shù)量不多，但是卻貢獻了零售商的60%以上的銷售額。而企業(yè)的行為經(jīng)常有：超大型采購、中型采購、一般采購。對企業(yè)數(shù)據(jù)挖掘，需要深入了解企業(yè)的所屬行業(yè)、采購額度、采購規(guī)律、采購產(chǎn)品偏好、是否流失、流失的原因調(diào)查等信息，有助于幫助零售商開展相應(yīng)的營銷策略。

對于個人，則需要關(guān)注哪些是活躍客戶、哪些是新增客戶、哪些是沉默客戶、客戶價值是怎樣的、哪些節(jié)日是重點高峰期、偏好的產(chǎn)品是哪些等等，這些有助于零售商開展銷售、備貨等工作。

第五、結(jié)合5W1H分析法開展零售分析與挖掘。

What：銷售情況怎么樣？有多少用戶？來了多少次？每次消費多少錢？買了什么東西…….

Where：哪些門店銷售最好？為什么呢？（交通、地區(qū)等） …….

When：哪個月份銷售得最好？哪個節(jié)日是銷售高峰期…….

Who：是哪些客戶？有什么樣的特征？偏好買哪些產(chǎn)品？產(chǎn)品規(guī)格是怎么樣的…….

Why：為什么買哪些產(chǎn)品？為什么買那么多?會不會繼續(xù)購買…….

How：怎樣提高客戶重購？怎樣喚醒客戶？怎么進行交叉銷售？怎樣幫助鋪貨……

第六、協(xié)助零售商開展?fàn)I銷活動設(shè)計、營銷活動執(zhí)行、營銷評估與優(yōu)化。

因為數(shù)據(jù)挖掘是一個閉環(huán)的流程，不是撰寫挖掘報告、輸出營銷客戶名單就是項目成功的，必須協(xié)助零售商開展相應(yīng)的營銷設(shè)計、營銷活動執(zhí)行、營銷評估及優(yōu)化工作。從而確保數(shù)據(jù)挖掘有效落地，為客戶真實產(chǎn)生商業(yè)價值，擴大生意規(guī)模。

營銷活動設(shè)計常有：優(yōu)惠打折、派發(fā)試用裝、贈送禮品、多倍積分等，可以通過不同的細分客戶群有針對性地開展不同的營銷活動，并計算不同群體及不同活動的投入產(chǎn)出比，便于后期不斷優(yōu)化數(shù)據(jù)挖掘規(guī)則。

第七、關(guān)鍵成果固化IT系統(tǒng)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘成果固化落地。

對于零售商而言，數(shù)據(jù)挖掘是個不大不小的投入，對于關(guān)鍵的成果輸出，總希望能夠把成果規(guī)則進行IT固化，實現(xiàn)自動代替手工操作，這個時候經(jīng)常需要搭建一個成果固化模塊或系統(tǒng)，讓數(shù)據(jù)挖掘能夠最大限度幫助企業(yè)。

三、數(shù)據(jù)分析在茶葉店鋪銷售中的運用

數(shù)據(jù)分析在茶葉店鋪銷售中的運用_數(shù)據(jù)分析師考試

在對茶葉店鋪的經(jīng)營管理過程中，會產(chǎn)生大量的與茶葉營銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是茶葉店鋪研究消費市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補貨、促銷計劃，調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。隨著資訊科技的發(fā)展，茶葉企業(yè)對營銷數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不斷增強。某些經(jīng)營理念先進的商家已經(jīng)對所有終端店鋪安裝了專業(yè)的茶葉進銷存銷售軟件并進行聯(lián)網(wǎng)，在公司營銷中心還配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進行及時的數(shù)據(jù)分析并做出對策。相反，更多的商家及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù)（如日銷售報表、月銷售報表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些店鋪是有數(shù)據(jù)卻僅僅把這些數(shù)據(jù)作為擺設(shè)，基本不加于以分析和應(yīng)用。加強營銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進行合理、正確、有效的實時性分析，有助于茶葉品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗營銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗營銷者的過度依賴性，形成科學(xué)營銷的新理念，提升商家和店鋪的市場認知能力、市場管理能力和市場適應(yīng)能力。一、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用1、有助于正確、快速的做出市場決策茶葉生意基于快速消費品，各季的新茶銷售時段相對集中，品種相對單一的特點。在茶葉營銷的過程中，只有及時掌握了茶葉銷售及市場顧客需求情況及季節(jié)性、節(jié)日性對茶葉消費需求的規(guī)律，才能根據(jù)消費者對營銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓，獲得更好的盈利能力。2、有助于及時了解營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果詳細全面的銷售計劃是茶葉商家經(jīng)營成功的保證，而對銷售計劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現(xiàn)的重要措施。通過對茶葉銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助于營業(yè)人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務(wù)水平提供依據(jù)和對策。3、有助于提高茶葉企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率數(shù)據(jù)的管理與交流是茶葉商家系統(tǒng)正常運作的標(biāo)志。茶葉營銷經(jīng)營過程中的每一個環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨品丟失、自然損耗過大等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。二、店鋪產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析1、暢滯銷產(chǎn)品分析暢滯銷產(chǎn)品分析是店鋪貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢銷產(chǎn)品即在一定時間內(nèi)銷量較大的品種，而滯銷品則相反，是指在一定時間內(nèi)銷量較小的品種。品種的暢滯銷程度主要跟品種的原料質(zhì)量和價格有關(guān)，因茶是植物，靠天吃飯，天氣的變化決定茶葉原料的產(chǎn)量和品質(zhì)。比如當(dāng)季氣候非常好，茶葉原料收成和品質(zhì)都很好，相對茶葉原料的價位就低一些，產(chǎn)品銷量自然就好。但當(dāng)當(dāng)季遭遇天干等自然災(zāi)害的話，茶葉原料收成品質(zhì)都不太好，原料價位自然就高，產(chǎn)品銷量自然就差。在暢滯銷產(chǎn)品的分析上，從時間上一般按每季，從茶葉原料的采購上來進行產(chǎn)品生產(chǎn)的調(diào)配，把價格恒定，力保品質(zhì)穩(wěn)定。多次的暢滯銷產(chǎn)品分析對采購原料時會大有幫助。暢滯銷產(chǎn)品分析可以及時、準(zhǔn)確的對滯銷品種進行促銷，調(diào)整產(chǎn)量，以加速資金回攏、減少庫存產(chǎn)品滯壓帶來的損失。2、產(chǎn)品銷售生命周期分析茶葉產(chǎn)品的銷售周期主要受季節(jié)和氣候、產(chǎn)品自身銷售特點、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個因素所影響。產(chǎn)品的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件來分析外，還可利用Excel軟件，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該產(chǎn)品大概還可以銷售多少數(shù)量，這樣再結(jié)合自己的庫存量，進行合適的數(shù)量快速生產(chǎn)補貨，以減少缺貨損失。3、營業(yè)時間分析一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但季節(jié)性的銷售的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求對每個季節(jié)和節(jié)假日對進店人數(shù)、成交量和金額等進行分析，從而得出哪些時間的進店率、成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進行調(diào)整。比如旺季和節(jié)假日可延長開店的時間，淡季可縮短開店時間。通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。三、多店之間的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析--銷售、庫存對比分析對于品牌商家、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在產(chǎn)品選擇上一般是上貨時間差不多。四、老顧客貢獻率分析營銷學(xué)里一個著名的法則叫做二八法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是我們品牌長期的消費群體。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游購物等）渠道獲取，常常造成部分發(fā)放的VIP卡成為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種限制條件一直無法達到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進行每次的消費登記和統(tǒng)計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，這樣對老顧客的品牌忠誠度、介紹其它客戶、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。五、員工個人銷售能力分析通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。1、個人銷售業(yè)績分析不論在計算提成的時候是按個人業(yè)績還是按平均業(yè)績的，都要對每位員工的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計。個人銷售業(yè)績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業(yè)績，另一個是分時間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構(gòu)成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人"搶生意"的能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識、團結(jié)意識和店長的團隊協(xié)調(diào)能力和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進行統(tǒng)計和比較的，如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則有可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說影響因素是來自家庭因素或是生活因素、或是對公司管理或工資薪金的發(fā)放不滿意、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)即時去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。2、客單價分析客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著對茶葉產(chǎn)品的專業(yè)知識的熟悉度和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價的數(shù)據(jù)分析和單票銷售量的特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其對產(chǎn)品的熟悉程度。對于因?qū)з弬€人能力而產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額及達到多少數(shù)量給予單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。六、產(chǎn)品的市場定位分析把握準(zhǔn)確的市場定位對生產(chǎn)廠家于招商策略和招商計劃的制定和實施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的，而準(zhǔn)確把握市場定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。1、城市定位分析商家或省級代理商首先將區(qū)域市場進行劃分，按市場類別分為地級市場、縣級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等；按地理位置分為南方市場、北方市場等。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比率，這樣便可看出我們的產(chǎn)品是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結(jié)果對商家或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對商家和終端加盟商的長遠擴張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。2、店鋪定位分析有的商家或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積，認為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結(jié)果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-100平方，200-400平方等。哪一種面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點放在這個面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達到這個面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，也可以以茶產(chǎn)品為依托做兼具其他的與茶相關(guān)的經(jīng)營項目，比如茶樓。其依據(jù)也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。七、競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析?！≡颇鲜遣枞~的產(chǎn)地，茶葉市場商家林立，是有著非常激勵的競爭的一個行業(yè)，誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。1、如何獲得對手銷售信息1）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進行銷售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應(yīng)該與他們保持好的關(guān)系，并與之進行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達到共贏的目的。2）制定顧客調(diào)查表，進行信息歸類和分析。如我們主打產(chǎn)品是云南的普洱茶，可以把調(diào)查表的項目分為您最喜歡的是普洱生茶還是普洱熟茶、喜歡的原因、您購買普洱茶時最重視的因素有哪些（產(chǎn)地，季節(jié)等）、擁有哪些商家的貴賓卡、一年茶葉的消費的金額等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設(shè)置相應(yīng)的項目。3）以顧客形式對競爭商家和周邊店鋪進行暗訪調(diào)查。2、對手的銷售商品類別分析競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我們的銷售非常有參考價值。比如我們是做普洱茶的，普洱茶按產(chǎn)地商品類別非常廣泛，而隔壁有一個定位與我們完全相符的產(chǎn)品專賣店，這時我們的茶葉產(chǎn)品銷售數(shù)量肯定會受到?jīng)_擊，那么此時我們在訂貨管理中就要避開與之相近的產(chǎn)地的產(chǎn)品，而挑選與之有一定差異的其他產(chǎn)地產(chǎn)品，并增加其他茶品的訂貨，比如滇紅、散茶之類的。當(dāng)然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在茶葉品種數(shù)量上，如果減少了產(chǎn)品品種數(shù)量就會讓整體貨品的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身產(chǎn)品優(yōu)勢，從而避開對手的強勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強的地位。3、對手的促銷調(diào)查與分析競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這一點在現(xiàn)今的銷售市場上顯得尤為突出。經(jīng)營管理者要多走出去，多觀察一下當(dāng)?shù)氐恼w市場，多了解一下對手的數(shù)據(jù)和情報，并將所收集到的對手?jǐn)?shù)據(jù)進行記錄歸檔。在收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢與對手的弱勢進行比較和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時為自己辯解。對對手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對我們越有價值。及時的了解對手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點，運用自身產(chǎn)品的優(yōu)勢制定出有效實用的促銷計劃，有效提升產(chǎn)品和店鋪在當(dāng)?shù)氐母偁巸?yōu)勢。綜上所述，在實際的店鋪管理運作中，管理者可以把每個數(shù)據(jù)分析項目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時間制定一個數(shù)據(jù)分析計劃表，將以上各個數(shù)據(jù)分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進行分析和總結(jié)，并指導(dǎo)接下來的工作計劃和工作實施，使后面的工作思路和方向更加明確。加強銷售數(shù)據(jù)的采集與管理的，運用數(shù)據(jù)分析的科學(xué)性讓店鋪經(jīng)營管理在激烈的市場競爭中取得不敗之地。

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