-
讓品牌有溫度、有情感
專注品牌策劃15年
-
當前位置：首頁 > 創(chuàng)意學院 > 營銷推廣 > 專題列表 > 正文
銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么（銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么意思）
發(fā)布時間：2023-03-05 08:21:20
稿源：
創(chuàng)意嶺 閱讀：
492
問大家
大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內優(yōu)秀的企業(yè)，服務客戶遍布全球各地，相關業(yè)務請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008
本文目錄:
一、銷售網絡即銷售渠道的建設中重要的幾個環(huán)節(jié)是什么？
銷售網絡即銷售渠道的建設中重要的幾個環(huán)節(jié)
即產品由生產者到用戶的流通過程中所經歷的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。
銷售渠道的起點是生產者，終點是用戶，
中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務機構（如經紀人、交易市場等）。
銷售渠道（channel）所謂銷售渠道，
是指"產品從生產者向消費者轉移所經過的通道或途徑，
它是由一系列相互依賴的組織機構組成的商業(yè)機構。
二、詳細闡述營銷七個流程。你認為哪個環(huán)節(jié)最重要,為什么？
第一、了解本行業(yè)本企業(yè)需求(品牌、產品和消費者)是什么?
社會化媒體營銷也只是企業(yè)為了完成市場或者公關的一個工具而已，任何營銷的前提都是要先了解自己，知道自己是什么?需要什么?這里面包括我們的產品定位、調性，我們的消費者在哪里?消費者喜好和偏好?競爭對手怎么樣?目前網絡現狀如何?只有對這些足夠了解，然后決定用什么社會化媒體平臺，制定整體社會化媒體構架戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。當然你還需要了解自身企業(yè)目前現狀以及能投入多大的人力和物力以及財力。
第二、了解社會化媒體平臺(平臺特點以及人群特點)優(yōu)勢?
了解了自身產品和定位后，就要找到適合我們需要的社會化媒體平臺，這就要求我們必須對社會化媒體平臺要了解以及非常熟練，包括對每個平臺的數據使用情況，人群特點，使用習慣等足夠的了解。社會化媒體主流平臺主要有：微博、微信、SNS、豆瓣、播客、視頻、陌陌等等。使用方式主要有：軟文，短文，留言板，照片分享，播客，評論，轉發(fā)，投票等形式。比如：企業(yè)產品是商務包，那我們就考慮對商務包需求的人在哪里?是選擇新浪微博還是騰訊微博我們就要考慮了。
第三、制定社會化媒體戰(zhàn)略(社會化媒體營銷如何去完成想要到達的目的)
社會化媒體運營是一個系統(tǒng)性的工程和戰(zhàn)略，要求跟品牌定位、市場方向、企業(yè)文化等吻合，才能達到真正的社會化營銷目的。這也是決定社會化媒體效果成敗最主要的環(huán)節(jié)，它是確保最后效果呈現的根基。首先制定戰(zhàn)略要明確我們階段性的目的，比方說是為了促進銷售還是增加目前網絡的聲量提高品牌知名度還是公關。還有要明確階段的目標，比如粉絲達到多少?點擊率多少?以及促進咨詢或者銷售達成是多少?還有明確我們采取社會化媒體平臺構架，微博微信，論壇等體系搭建以及投入的預算以及時間比例?當然為了社會化媒體營銷的效果我們還需要投入相應的資源(比如微博大號協(xié)助擴散、論壇版主資源等)。還有就是我們階段的主題方向是什么?整體策略筆者認為是把相應資源配合內容在合適的節(jié)點進行分解執(zhí)行。
第四、施行：制定戰(zhàn)術方案(確保社會化媒體營銷的具體運營能完成) 戰(zhàn)略明晰了，就要曉得戰(zhàn)術方案了。戰(zhàn)術筆者認為就是完全執(zhí)行層面了，在相應的平臺比如廣告買賣網上把合適的內容運用相應的資源進行擴散和傳播，同時做好相應的客戶服務以及公關具體事務了。執(zhí)行更多的是細節(jié)以及團隊的執(zhí)行力： 比如微博每天發(fā)多少條?什么時間發(fā)?論壇發(fā)帖發(fā)什么板塊?什么時間發(fā)人氣最旺?我們圍繞主題策劃的周期性活動和話題分別是什么?客戶關系互動話術是什么?相應平臺的主題和背景設計VI是什么?文案的表述應該如何來展現?論壇軟文的標題如何來擬定?等等，這些執(zhí)行過程中的問題都需要我們來細化和分解。只有把執(zhí)行不折不扣的去完成才能保證整個社會化媒體運營的效果和最后結果的呈現。
第五、戰(zhàn)術方案制定好了，就要組建團隊
巧婦難為無米之炊，既然戰(zhàn)略戰(zhàn)術都制定好了，那就要合適和執(zhí)行力精良的人來執(zhí)行了。就拿筆者運營社會化媒體團隊來看，一個配備完善的團隊主要有：運營主管、策劃(創(chuàng)意)、文案(編輯)、客服、推廣(BD)、設計(美工)來整體協(xié)作完成。所選擇的團隊成員要既懂社會化媒體營銷平臺和營銷常識也要很懂本行業(yè)本企業(yè)以及產品和消費者。這塊也要考慮團隊如何來考核以及激勵，確保執(zhí)行過程每個人都發(fā)揮最大價值。另外，社會化媒體營銷運營團隊也需求公司上下的支持。
第六、社會化媒體營銷結果如何評估?(執(zhí)行和效果評價)
筆者運營這么久社會化媒體營銷客戶，深有體會，社會化媒體沒有一個標準的評估體系。那么社會化媒體營銷效果是不是沒法評估?筆者認為不是的，我們日常企業(yè)運營者評估往往是簡簡單單的粉絲數、轉發(fā)數、點擊數等來判定效果的好或壞，都需要廣告買賣網這樣的專業(yè)機構去做評估。老板一般單純拿銷售數據來衡量效果。筆者認為這都是不可取的，筆者認為社會化媒體營銷既要注重"數"(粉絲數、點擊率等數據)也要衡量"質"(精準有效點擊以及粉絲包括互動聲量)更要追求"投資回報率"(顧客咨詢、潛在客戶轉化、促進消費傾向)來綜合評估和考核。這樣我們就知道社會化媒體我們做的如何了。評估除了整體的階段評估之外，還要有周評估和考核或者單個活動的評估和考核，這樣才能把每一塊做好，根據評估數據來展開接下來工作。
第七、經過ROI以及網絡聲量反應，適時調整社會化媒體策略
經過效果的監(jiān)控以及分析和總結，不斷對社會化媒體運營戰(zhàn)術和執(zhí)行人員的調整，甚至包括對戰(zhàn)略的調整。比方團隊執(zhí)行力不利人員的替換，比方增加新的社會化媒體營銷平臺等等，這樣新一輪的社會化媒體營銷又開始，形成一個良性和完整的閉環(huán)，一步一步利用社會化媒體服務于企業(yè)，甚至成為企業(yè)營銷體系中比例最高的一塊。
三、銷售的四個環(huán)節(jié)是哪四個？？
步驟一：尋找潛在顧客 這包含兩個方面的內容：一是找出有購買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單;二 是電話里找出有權決定采購的人。 俗話說，好的開始就是成功的一半。撥打出陌生拜訪電話前，找到優(yōu)質的電話名單是電話銷售管理里的最重要基礎工作。在通過 電話銷售之前如果能對電話名單先期進行篩選，將決定你的電話成交率是 1%還是 50%(最優(yōu)秀的電話銷售員成交率可以達到 50%)， 要知道，這相差至少 50 倍。 撥打出陌生拜訪電話后，成功的第一步驟就是找對人。俗話說：找對人，做對事。如果連有權做決定的人都無法找到，電話里銷 售技巧再好也是白費周折。因此電話銷售員在第一次打出陌生電話的最初關鍵步驟就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。至少 有 70%的陌生拜訪電話不能找到關鍵人。如果這一比例能提高到 50%，電話成交率將大為提升。如何判斷這個人就是就是你的關鍵人 呢?關鍵人一般具有三個特征，可以用英文的 MAN 表示：M 表示有錢，關鍵人必須有預算來購買你的產品;A 表示有權，關鍵人必須有采 購決策權或對決策有重要影響;N 表示有需求。 步驟二：需求利益 找到關鍵人后，接下來的動作是什么?多少人在電話銷售的最初就開始介紹產品?那么是否大多數人都立即表示拒絕?需要反思是 否兩者間有直接的聯(lián)系呢?第三個問題：“顧客為什么要購買?”這個答案地球人都知道--“需求”。是的，顧客有需求才會購買，但是電話 里卻常出現這種錯誤做法：發(fā)現需求之前就提出產品或者服務的特征或利益。所以大家經常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。銷售 原則：銷售活動 70%是傾聽，20%是在提問，10%是在講述，而講述的內容絕對只是顧客想知道的。盡管大家都知道顧客購買的原因 是需求，但是將這一信息用于改良自己銷售行為的銷售人員還是少之又少。要分析顧客產生需求的原因，員能針對顧客需求的不同心理 來源能更有針對性的進行銷售。 需求分為兩類：明確需求和隱含需求。銷售經歷中都有過特別痛快的銷售經歷?可見銷售人員有時也會檢到金元寶，顧客有明確 需求，你剛好遇上，而且你的產品或者服務正好能滿足顧客的需求，交易很快就達成了。就象碰到一個饑餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動， 小孩就變得興奮。創(chuàng)造銷售機會的的最簡單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動碗筷。然而這一比例太低，可能你打電話 找到的 1000 個顧客里，只有 1 個才有明確的需求，立即同意購買。優(yōu)秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區(qū)別就是，在將顧 客的潛在需求轉化為明確需求的能力不同。 如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求?關鍵在電話中適時的提問。接，高超的提問技巧將使電話銷售人員贏得顧客的初步 信任，從而有機會能在電話中進一步了解顧客的需求，從而推動銷售進展。 步驟三：協(xié)商 當與顧客就他的需求進行討論，并告知顧客將要獲得的的利益后，電話銷售已經向前推進了一大步。電話銷售人員接下來就會碰 到顧客異議。電話銷售中顧客異議比較當面的拜訪銷售更難處理，你無法看到顧客的表情，很難分辨顧客的真實意圖。顧客的異議大致 有兩種情形：一種是反對意見，例如“你們的價格太貴了”，這是最常碰到的反對型異議。另一種是拖延型異議，例如“我要跟經理匯報一 下，等他的答復”，也是最常碰到的拖延型異議 幾乎很少有電話銷售人員有習慣向拖延者直接提出要與老板交流，他們害怕得罪電話那端的客戶。然后這卻是應對拖延型異議的 關鍵步驟。首先，在電話里對對方要等候上級的決定表示理解，例如“張經理，象您這樣上規(guī)模的公司是需要呈報上級?！贝硎纠斫夂?， 就要立即提出直接與其上級溝通的請求。拖延大部分是你的電話銷售對象意圖暫停銷售過程，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思 直接了當拒絕你。因此當你提出要直接溝通的請求時，就可以作為你判斷對方購買意向程度的依據。當然大部分情況下，你還是很難與 其上司直接對話，但是萬一可以，你的機會就大大增加了。如果不行，那么就需要將電話中的對象發(fā)展成為自己的銷售人員，為自己在 其上司面前推銷。所以這時電話銷售人員需要與電話中的顧客共同總結本次或歷次電話溝通下來顧客滿意的地方，例如“張經理，我們曾 經討論過……，聽得出您對……這幾點還比較滿意，我說的沒錯吧?”采用這一方式，加深了顧客對你提供產品或服務的良好印象，你便有 機會將他轉為你的推銷代理，向他的上級推銷。拖延型異議處理的關鍵在于立即分別對方是否真正有采購的興趣，否則你將浪費大量無 效時間，不如趕緊撥打下一個電話。 在異議處理結束時，請記住一定要獲得顧客的某種承諾。這里指的承諾是與顧客達成的將銷售推進到下一步的具體約定。例如“張 經理，那我這個周五上午再打電話給您，看您這邊進展如何?”。而不要犯這樣的錯誤：“張經理，那我們再聯(lián)系，再見?！边@種最常見的 電話銷售結束語并沒有推動電話銷售的進展。請記住，電話銷售的過程可能要歷數多次電話，每次都要能推動銷售進展，沒有顧客的承 諾不能視為銷售進展，那會很危險，因為電話那端的顧客將是善變的。 步驟四：成交 在電話中，銷售人員一步一步激發(fā)了顧客的興趣，呈現了產品或服務的價值，解決了顧客的大部分疑問，現在到了關鍵階段。電 話銷售人員應抓住火候，盡快要求成交。在電話銷售時，機會稍縱即逝，因此電話銷售人員要采用非常靈活的要求成交方式，即不可對 顧客施加太大的壓力，也不可放過機會。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經成交，直接 請求成交后的具體動作。例如“張經理，您下午在辦公室嗎?我就安排跟您送貨過來?！钡羌俣ǔ山槐仨氁娫捴谢鸷虿诲e時才可以運 用。 總之， 一個良好的電話營銷流程， 不但可以提高電話營銷的效率， 還可以大大提高電話營銷的效果， 希望以上電話營銷的四步驟， 能夠對大家有所幫助。
四、為什么產品定位是銷售行業(yè)至關重要的一個環(huán)節(jié)？
在當前市場中，有很多的人對產品定位與市場定位是不進行區(qū)分的，大多數人們認為兩者是同一個概念，其實兩者還是有一定區(qū)別的，具體說來，目標市場定位，是指企業(yè)對目標消費者或目標消費者市場的選擇；產品定位，是指企業(yè)對應什么樣的產品來滿足目標消費者或目標消費市場的需求。從理論上講，應該是先進行企業(yè)目標市場定位，然后才進行產品定位。產品定位是對目標市場的選擇與企業(yè)產品結合的過程，也是將市場定位企業(yè)化、產品化工作。
產品定位在企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中起著至關重要的一個環(huán)節(jié)，原因是產品定位是在產品設計之初或在產品市場推廣的過程中，通過廣告宣傳或其他營銷手段使得本產品在消費者心目中樹立一個完美的產品形象，為銷售產品奠定夯實的基礎。大概意思，就是給消費者選擇產品時制造一個快速決策選擇。
對產品定位的計劃和實施以市場定位為基礎，受市場定位指導，但比市場定位更加深入人心，簡潔明了。具體地說，就是要在目標客戶的心目中為產品創(chuàng)造一定特色，賦予一定形象，以適應顧客相適應的需要和偏好。
在定位中需要考慮到： 產品在目標市場上的地位如何?？產品在營銷中的利潤如何？產品在競爭策略中的優(yōu)勢如何?這三個問題。
產品定位必須遵循適應性原則和競爭性原則。適應性原則，產品定位要適應消費者的需求，投其所好，給其所需，以樹立產品形象，促進購買行為發(fā)生；也要適應企業(yè)自身的人、財、物等資源配置的條件，以保質保量、及時順達地到達市場位置。競爭性原則，產品定位不能一廂情愿，還必須結合市場上同行業(yè)競爭對手的情況，避免定位雷同，以減少競爭中的風險，促進產品銷售。要有“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉，人廉我轉”的相關原則。
產品定位的正確與否，對于銷售有重要的作用，要在定位時，運用正確的方法進行精準定位。
以上就是關于銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。
推薦閱讀：
贛公網安備 50019002502384號
