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業(yè)績最差的十大排名（業(yè)績最差的十大排名榜）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-28 23:16:02 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1026 當(dāng)前文章關(guān)鍵詞排名出租

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于業(yè)績最差的十大排名的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

本文目錄:

1、銷售業(yè)績差總結(jié)
2、網(wǎng)絡(luò)十大垃圾游戲排名是什么？
3、包鋼股份跟寶鋼股份的業(yè)績怎么差的多
4、為什么業(yè)績那么差怎樣做到第一？

一、銷售業(yè)績差總結(jié)

銷售業(yè)績往往能夠影響一個(gè)公司的前途，下面我整理了銷售業(yè)績差總結(jié)，歡迎參考!

　　銷售業(yè)績差總結(jié)一

店鋪是不是精細(xì)化管理，有一個(gè)公式可以衡量，這個(gè)公式是店鋪業(yè)績的自我評估。

每日銷售額=店前客流量× 進(jìn)店率× 成交率× 成交金額

每一個(gè)店一天能夠做多少錢，業(yè)績能夠做多少，其實(shí)就是這四個(gè)指標(biāo)。

第一是店前客流量;第二是顧客的進(jìn)店率是多少;第三是進(jìn)來的顧客到底有多少人買東西，成交率有多少;第四個(gè)是成交金額有多少。

很多老板的店鋪業(yè)績很高，可一但別人問他為什么能做那么高時(shí)，他只會說可能是貨好或天氣好，顧客多。

一旦業(yè)績做得不好，他會馬上去問下邊的導(dǎo)購，導(dǎo)購會告訴他：原因很簡單，因?yàn)樘鞖獠缓茫瑳]有顧客;因?yàn)槲覀兊呢洸欢嗔?，沒有貨。

其實(shí)，在店鋪的經(jīng)營過程中，如果不知道為什么做得好或做得不好，會是一個(gè)很大的問題。

1.客流量

對于一個(gè)品牌來講，要改變店前客流量可能很難，因?yàn)橐坏┌训觊_起來，基本上就決定了店前客流量，但是通過一些辦法可以提高顧客的進(jìn)店率。

2.進(jìn)店率

要想有很多的客流量，在開店以前，就應(yīng)該考慮在什么地方開店?客流量應(yīng)該有多少?會有多少顧客進(jìn)到店里?假設(shè)有1000個(gè)顧客經(jīng)過，進(jìn)店率是10%，也就是說一天里有100個(gè)顧客進(jìn)到專賣店里。

要改變進(jìn)店率，可以通過以下的辦法來提高：

櫥窗

首先，我們可以通過店鋪里的櫥窗陳列來實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)顧客經(jīng)過店鋪的時(shí)候，如果他看到店鋪前邊的櫥窗做得很漂亮，衣服確實(shí)很好看，會吸引住他的目光，他會想進(jìn)去看看。

產(chǎn)品陳列

第二，可以把產(chǎn)品的陳列做得更好一點(diǎn)，如果顧客看到店鋪里的產(chǎn)品陳列得很別致、很新潮，同樣也會吸引他邁進(jìn)來。

導(dǎo)購的工作狀態(tài)

另外，導(dǎo)購的工作狀態(tài)也會影響到顧客的進(jìn)店率。

有些店可能一天到晚都沒有顧客進(jìn)來，而越是沒有顧客進(jìn)來的店，就越冷清。

因?yàn)橹袊枷矚g扎堆，看到店里顧客盈門，很多顧客也會跟著進(jìn)來。

因此，顧客越多，進(jìn)店的人會越多。

如果店鋪冷冷清清，有一個(gè)顧客從店鋪前面經(jīng)過，往里邊一看，突然發(fā)現(xiàn)柜臺的后邊有兩個(gè)導(dǎo)購，兩個(gè)導(dǎo)購的四只眼睛直勾勾地盯著進(jìn)店的門，顧客會覺得有壓力，他可能就不進(jìn)來了。

但如果導(dǎo)購不是簡單地等在柜臺的后邊、收銀臺后邊，而是做一做陳列、清潔或補(bǔ)貨工作，顧客經(jīng)過的時(shí)候沒有太多的壓力，他可能會進(jìn)到店里。

所以，提高進(jìn)店率很關(guān)鍵的一點(diǎn)是，店鋪里一定要制造出一個(gè)輕松的、沒有壓力的、活躍的氣氛。

這當(dāng)中，導(dǎo)購起很大的作用。

3.成交率

進(jìn)到店里的顧客并不意味著他們都會買東西，可能100個(gè)顧客里邊只有幾個(gè)顧客買東西，好的品牌成交率可能有20%、30%，甚至50%都有可能。

差的品牌可能成交率是10%左右，甚至更少。

如果店鋪實(shí)行精細(xì)化管理、精細(xì)化營銷，成交率也是可以提高的。

同樣一個(gè)店鋪，同樣一個(gè)產(chǎn)品，導(dǎo)購不一樣，它的銷售額會發(fā)生非常大的變化。

有的導(dǎo)購會賣貨，有的導(dǎo)購不會賣貨，有時(shí)甚至是天壤之別。

有的導(dǎo)購一個(gè)人的業(yè)績就相當(dāng)于幾個(gè)人，甚至一個(gè)人就做了大半個(gè)店鋪的業(yè)績。

所以，成交率與服務(wù)水平，導(dǎo)購的銷售技能是有關(guān)系的。

因此，一定要想辦法訓(xùn)練導(dǎo)購的銷售技能。

在所有的銷售技巧里，最重要的一個(gè)技巧就是積極、熱情，讓顧客沒有壓力。

4.成交金額

有時(shí)候顧客即使在店里買了東西，店鋪的銷售業(yè)績也不見得很多，因?yàn)楹芏囝櫩涂赡苜I的金額不太多。

假設(shè)10個(gè)人，每個(gè)人買了100塊錢的東西，一天的業(yè)績也就是1000元，但

如果每個(gè)人買了1000塊錢的東西就是1萬。

所以，怎樣提高成交金額也是我們應(yīng)該考慮的。

曾經(jīng)有一個(gè)做品牌做了五六年的品牌老板說，目前為止，他的店鋪里一次性賣出最多的商品件數(shù)是17件。

而另一個(gè)女裝品牌更厲害，有一位顧客在它的店鋪里一次性買了57件衣服。

當(dāng)然這個(gè)幾率是比較小的，我們應(yīng)該考慮的是，怎么提高單品的成交金額。

總之，店鋪每日的銷售額=店前客流量×進(jìn)店率×成交率×成交金額。

這四個(gè)指數(shù)可以用來診斷店鋪有沒有問題，看看店鋪里哪些方面需要提高?哪些方面需要調(diào)整?

國內(nèi)有一個(gè)著名的體育品牌，在中國做得特別棒，他們就是用這個(gè)公式來診斷店前客流量、進(jìn)店率、成交率、成交金額，例如他們要求成交金額應(yīng)該是平均單價(jià)產(chǎn)品的1.3倍。

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在很多店鋪可能已經(jīng)達(dá)到甚至超過了，但有的店鋪的成交金額僅僅能夠達(dá)到平均單價(jià)的水平，這說明他們在顧客購買的時(shí)候沒有做附加推銷，或者可能是員工數(shù)量不合適，人手不夠。

影響店鋪業(yè)績因素分析

影響店鋪業(yè)績的因素有幾個(gè)：人、商品、店鋪、促銷、服務(wù)。

這五個(gè)環(huán)節(jié)哪個(gè)環(huán)節(jié)做得不到位，都會影響業(yè)績。

1.人

人不僅會影響業(yè)績，而且影響特別大。

在店鋪里，人是一個(gè)能動性最強(qiáng)的因素。

導(dǎo)購的心情好，她賣得就多;心情不好，可能賣得就少。

假設(shè)上午9點(diǎn)鐘店鋪開張，這時(shí)候一個(gè)顧客拎著手提袋來退貨，導(dǎo)購小姐會覺得今天很倒霉，還沒賣就賠了一單。

當(dāng)她把這個(gè)顧客送走后，發(fā)現(xiàn)要命的事情又來了，第二個(gè)顧客又拎著一個(gè)手提袋進(jìn)來了。

兩個(gè)顧客都是來退換貨的，可以想象這個(gè)導(dǎo)購可能一天的情緒都會很差，銷售的熱情也沒有了。

所以，員工的積極性、主動性是影響業(yè)績的非常重要的一個(gè)因素。

因此，我們應(yīng)該關(guān)注人的方面，在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的打造里，應(yīng)該特別強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)積極性、主動性的，營建努力做業(yè)績的氛圍。

【案例】

西安的一個(gè)品牌加盟店，有一天晚上天比較晚了，很多店鋪開始陸續(xù)關(guān)店了。

可是這個(gè)店里顧客還有不少，這個(gè)店的店長就召集導(dǎo)購開會。

店長對導(dǎo)購說：大家都辛苦了，現(xiàn)在我們的閉店時(shí)間也快到了，今天的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了既定的目標(biāo)，但是現(xiàn)在我們的顧客還絡(luò)繹不絕，大家有沒有信心每人再多賣一件衣服再下班?

導(dǎo)購異口同聲地說：有信心。

讓每人再多賣一件衣服，這說明這個(gè)店鋪不僅僅是追求達(dá)到業(yè)績，還要把業(yè)績做得更高一點(diǎn)。

這個(gè)店的店長既然敢說，可能他們以前曾經(jīng)或經(jīng)常有這種情況發(fā)生。

試想，如果品牌店的店長敢設(shè)置這樣的一些目標(biāo)、指標(biāo)，說明這個(gè)團(tuán)隊(duì)的人的問題解決得特別到位。

2.商品

我們應(yīng)該監(jiān)測每一件商品、貨品的銷售情況，要不要補(bǔ)貨?要不要進(jìn)行貨品陳列的調(diào)整?要不要做一些重點(diǎn)陳列，重點(diǎn)推薦，重點(diǎn)銷售?做貨品要精細(xì)，精細(xì)到每一件商品、每一天、每一時(shí)段。

如果能做到這一點(diǎn)，會大大提高商品的銷售。

3.店鋪

店鋪的形象、位置、面積大小也會影響銷售，因此企業(yè)要注重店鋪的裝修、布置、設(shè)計(jì)、陳列等，最好開形象店、標(biāo)準(zhǔn)店，把最好的形象展現(xiàn)給消費(fèi)者。

4.促銷

前面提到，促銷是最能直接影響銷售業(yè)績的一個(gè)指標(biāo)。

哪個(gè)店搞促銷，它的產(chǎn)品銷售就比較快速，業(yè)績顯著提高，導(dǎo)購工作熱情提高，資金得以流動，店鋪形象、消費(fèi)者忠誠度得以提高等等。

相反，不搞促銷的店產(chǎn)品可能就會出現(xiàn)積壓，調(diào)動不了導(dǎo)購的積極性。

5.服務(wù)

服務(wù)是店鋪里很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，好的服務(wù)會吸引消費(fèi)者、回頭客，差的服務(wù)會讓消費(fèi)者望而卻步，退避三舍，即使是最時(shí)尚、最新潮、最流行的服裝，都可能因?yàn)榉?wù)不好而賣不動。

因此，店鋪應(yīng)該特別注重提高導(dǎo)購的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)熱情、服務(wù)的主動性，要熱情而又不過度，讓消費(fèi)者找到被當(dāng)作上帝的感覺而又不感覺到是一種壓力。

【自檢4-1】

你認(rèn)為一個(gè)以下哪些方面會影響業(yè)績?

A、人

B、商品

C、店鋪形象

D、促銷

E、服務(wù)

銷售業(yè)績差總結(jié)二

一、品牌

1、定位要清晰，適合什么性格、什么職業(yè)、什么年齡，要讓具體的目標(biāo)客群一眼識穿“這就是適合我的”感覺。

2、營業(yè)員要對自己的品牌有清晰的認(rèn)識和了解，品牌定位、個(gè)性、歷史、江湖定位、競爭對手、行業(yè)情況、目標(biāo)客群等等，

一個(gè)對自己品牌都沒信心和不熟悉的導(dǎo)購人員，顧客對品牌怎么會有信心呢?調(diào)查中發(fā)現(xiàn)許多代理商未給導(dǎo)購人員充分的培訓(xùn)，

將銷售壓力放任給店長，這是非常不負(fù)責(zé)任，也是對品牌、銷售傷害非常嚴(yán)重的事情。

二、產(chǎn)品

1、缺貨是“銷售殺手”，庫存定期清點(diǎn)、銷售預(yù)測、貨品調(diào)整爭取、斷碼貨品記錄等，無論如何，必須保證貨品的齊全和質(zhì)量，

你必須能夠清晰知道什么貨品放哪、還有哪幾碼、哪幾種顏色、存貨量剩多少、適合怎樣的顧客，如某品牌店為了與其他門店?duì)庁浽?，不惜忽悠總部?/p>

目前顧客確定了哪幾款，什么時(shí)間會過來看，請總部予以什么時(shí)間前一定要送達(dá)而爭取到貨品的案例，黑了點(diǎn)，但成績是有目共睹的。

還有，商場促銷時(shí)人流一般會驟增，不要等、靠商場或總部會逼你拿貨，全體店員自己要有“多爭取貨品就可多賣”的這種覺悟，提前向總部要

求貨品支持。

2、清晰的貨品風(fēng)格非常重要，他可以幫助顧客清晰自己所需，成功、成熟品牌的商品風(fēng)格統(tǒng)一，系列分明，主題化。

很容易形成回頭客及忠誠顧客。

3、貨品的維護(hù)、保潔工作即可以讓你閑暇時(shí)有事可干，也保持了商品的新鮮，自然吸引顧客。

4、全體銷售人員都要有這種覺悟：本地區(qū)、本商場的主要客流特色是怎樣的，適合那些價(jià)格、風(fēng)格、號碼的貨品，

同一品牌的風(fēng)格、價(jià)格、號碼都會有所偏差，因此總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)予以調(diào)整很重要，而總部也要特別注意到這個(gè)問題。

5、款多量少的產(chǎn)品策略顧客可選擇性強(qiáng)，又很少會積貨，當(dāng)然，前提是你的設(shè)計(jì)力量夠強(qiáng)。

6、產(chǎn)品所謂的限量版、紀(jì)念版或主題化、系列化都好，主要的是讓顧客覺得可適合他的某一方面的需要，

如送禮需要體現(xiàn)他的尊貴，海洋夏日可以凸顯他的陽光和放松、晚禮服系列則讓她顯得淑女。

三、陳列

1、貨品陳列要注意定期更新、保持新鮮感，即使好幾天也沒有顧客進(jìn)店也不例外，如某品牌的“一天換正掛、二天換陳列、三天換賣場”，

有的一周、二周一次，不但給顧客新鮮感，也鍛煉員工搭配能力，同時(shí)門店不會有“停滯”之感;

擺件即使沒有顧客去碰也要定期折疊，挺拔的服飾比軟塌更能吸引顧客。

掛件不宜單掛或同款超過3件。

2、陳列主題化會讓商品顯得更有活力，如海洋系列、夏日系列，協(xié)調(diào)很重要，但記住主角一定得是商品;通過陳列推形象款、暢銷款、滯銷款均可，但你要明白自己在做什么。

四、人員

1、注意全體成員綜合素質(zhì)的提升，成熟品牌要求導(dǎo)購人員可以和顧客聊的上話，特別是高端定位品牌和商品，

股票、房產(chǎn)、汽車、育兒、香水、名表等與目標(biāo)客群生活鏈有關(guān)的一切知識都必須略有知曉的，成熟的品牌要求把所有導(dǎo)購員都培育成店長級人物，店長是教練，把店員訓(xùn)練成店長，

而非管家婆;成熟品牌的店員熟知顧客生活方式和各個(gè)節(jié)點(diǎn)，如同那個(gè)廣告語所說：“我們都是紳士淑女，我們服務(wù)的都是紳士淑女”，既然入了銷售這個(gè)行，就要和你的顧客站在同一線上。

二、網(wǎng)絡(luò)十大垃圾游戲排名是什么？

第一名：AU 垃圾的沒法說

第二名：征途

第三名：QQ幻想

第四名：QQ魔域

第五名：問道

第六名：大唐豪俠

第七名：三國群英傳

第八名：金庸群俠

第九名：巨人

第十名：洛奇（當(dāng)時(shí)記得廣告很牛X，下載一看，就我一個(gè)人！新區(qū)？?。?

三、包鋼股份跟寶鋼股份的業(yè)績怎么差的多

兩者的領(lǐng)域市場，品種，技術(shù)，裝備和產(chǎn)業(yè)都有所不同。

寶鋼股份是全球領(lǐng)先的現(xiàn)代化鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，是財(cái)富世界500強(qiáng)中國寶武鋼鐵集團(tuán)有限公司的核心企業(yè)。2000年12月，寶鋼股份在上海證券交易所上市，2017年2月，完成吸收合并武鋼股份后，寶鋼股份擁有多個(gè)制造基地，在全球上市鋼鐵企業(yè)中粗鋼產(chǎn)量排名第二，汽車板產(chǎn)量排名第一，取向硅鋼產(chǎn)量排名第一，是全球碳鋼品種最為齊全的鋼鐵企業(yè)之一。

包鋼股份是包頭鋼鐵有限責(zé)任公司的控股子公司，是國家一五期間建設(shè)的156個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目之一，于2001年3月9日在上海證券交易所掛牌上市，上市20年來，包鋼股份已成為我國西部最大的鋼鐵上市公司，具備1750萬噸粗鋼產(chǎn)能，總體裝備水平達(dá)到國際一流，形成板，管，軌，線四條精品線的生產(chǎn)格局。

四、為什么業(yè)績那么差怎樣做到第一？

業(yè)績差是由多方面原因造成的，不是什么人都可以做到第一的，做到第一是需要機(jī)緣的。

轉(zhuǎn)載以下資料供借鑒參考

影響銷售業(yè)績的主要因素

根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)多年來的調(diào)研和統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，通常影響銷售業(yè)績的主要因素包括：

銷售潛質(zhì)(salesaptitude)

《莊子》中有這樣一個(gè)故事：有個(gè)人在高山上的鷹巢里，抓住了一只剛生出來的小鷹。他將小鷹帶回家中，，把它與家里的雞一起喂養(yǎng)。于是，這個(gè)小鷹一直以為自己就是一只雞。漸漸地，小鷹長大，羽翼漸豐，主人有想法訓(xùn)練它成為一只獵鷹。但是，主人嘗試了很多辦法，但均沒有效果。最后氣得主人把這只老鷹從懸崖上丟了出去，這只鷹開始像快石頭一樣直掉下去，慌亂之中它拼命地補(bǔ)打翅膀，就這樣，它終于飛了起來!從這個(gè)故事中，我們可以看出，這只老鷹以前從來沒有發(fā)現(xiàn)過自己能飛的潛質(zhì)。

所謂銷售潛質(zhì)即是指做銷售工作本身適合的先天性素質(zhì)，其在銷售業(yè)績的決定因素中，重要性超過50%，也就是我們常說的用合適的人做合適的事。因?yàn)殇N售分成很多職位，包括內(nèi)部支持性銷售，電話銷售，開發(fā)性銷售，大客戶銷售等。所以銷售潛能也是和所從事的銷售職位相互聯(lián)系的。不同的職位要求具備不同類型的銷售潛能。銷售潛能靠人為的面試和感覺是不足以相信的，必要的時(shí)候要借助專業(yè)的測試工具來進(jìn)行，如disc，mbti，cpq等。最好是有專門適合電話銷售職位的測評工具。因此，從一定意義上說，合適的電話銷售是招出來的。在下文中我們將以某個(gè)具有代表性的測評工具舉例，來說明“電話銷售”職位通常應(yīng)該具備那些特質(zhì)。

產(chǎn)品知識(productknowledge)

這個(gè)和每個(gè)企業(yè)本身的業(yè)務(wù)經(jīng)營有關(guān)，當(dāng)然也包括市場與競爭對手方面的知識。關(guān)鍵看銷售人員能否熟練掌握，并能靈活使用到實(shí)踐當(dāng)中，一般企業(yè)都有專門的人負(fù)責(zé)培訓(xùn)這方面的內(nèi)容。

銷售技巧(salesskills)

所謂的銷售技巧，也就是你做銷售這件事情本身所需要的具備的專業(yè)的技巧，包括了常見的傾聽技巧，挖掘客戶需求技巧，個(gè)性化的交流技巧等等，如果你不熟練掌握這些技巧，你就不是一名專業(yè)的銷售人員。但是，銷售技巧好，并不代表你取得的結(jié)果就一定好，社會上說的“把任何東西賣給任何人的銷售天才實(shí)際上都是不存在的”，業(yè)績做的好不好一定是綜合因素的結(jié)果。

自我激勵(lì)(selfmotivation)

這就是我們通常所說的心態(tài)部分的問題。有些人能夠自動自發(fā)，或遇到困難越挫越強(qiáng)，這樣的我們叫做自我激勵(lì)，通常這樣的人在自我方面能打上高分。

但有些人一定要有人強(qiáng)迫，或?qū)ζ涫┘蛹?lì)，才能做事。這樣的叫做外在激勵(lì)。要想成為成功人士，一定要從“要我做”向“我要做”轉(zhuǎn)變。涉及這方面的性格和能力因素是最為復(fù)雜的，也是人性里最難把握的部分。根據(jù)著名心理學(xué)家榮格的觀點(diǎn)：人只有被自己激勵(lì)，其他人很難長久地改變和激勵(lì)我們個(gè)人本身。不過我們可以創(chuàng)造有利的激勵(lì)環(huán)境，比如為員工提供明亮寬敞的辦公環(huán)境，有合適的領(lǐng)導(dǎo)幫助提升其能力，包括對優(yōu)秀的員工進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，這些方式方法都是可以用來影響員工自我激勵(lì)的重要因素。

自我激勵(lì)的七步驟

1)經(jīng)常問自己這個(gè)問題：“我是否已經(jīng)具有從事這份工作的積極性?”

2)具備強(qiáng)烈的使命感——擁有一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)，并保持專注。如果你專注你的目標(biāo)，興奮和熱情就自然產(chǎn)生。設(shè)定有效目標(biāo)(一定要符合smart原則，即具體、明確、有時(shí)間期限、可衡量的)，然后達(dá)到它們，這是自我激勵(lì)中最有成就感的方法之一。

3)不斷打破你的舒適區(qū)——不要因?yàn)檫^去的有些事情以某種方式很好地完成了，所以現(xiàn)在它就必須以這樣的方式完成。銷售職業(yè)最大的特點(diǎn)就是勇于自我挑戰(zhàn)，不斷地創(chuàng)新，不斷設(shè)定更大的目標(biāo)，不斷挑戰(zhàn)自我的極限，你會發(fā)現(xiàn)自己能做得更好。

4)將每次與客戶溝通視為再學(xué)習(xí)的好機(jī)會——在每次銷售之后花費(fèi)點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行反省，回憶剛才的過程，仔細(xì)思索如下問題：有哪些方面自己做得很好?哪些方面本來應(yīng)該做得好，但實(shí)際沒有做好?哪些問題是新發(fā)生的問題?哪些領(lǐng)域是自己還不了解的?

5)失敗與成功總是分不開的——成功離不開一次次的嘗試，嘗試中難免有失敗，失敗中孕育著成功的萌芽。如果你不經(jīng)歷這些必然的過程，不總結(jié)失敗的原因，不改善你的行為，那成功也就無從談起。

6)你不是為老板工作，而是為自己工作——你才是這個(gè)世界上最重要的人，你的命運(yùn)由你所主宰，而不是由你的老板、你所服務(wù)的公司主宰。你要得到什么，首先取決你自己想要什么，然后是你的實(shí)際行動，付出總會有回報(bào)。你所得到的一切都是你付出的結(jié)果。

7)最重要的是——行動、行動、再行動!

不是每個(gè)人都愿意時(shí)刻自我激勵(lì)。如果銷售人員沒有要提升的意愿的話，就根本無法全身心地投入到工作和學(xué)習(xí)之中。

銷售流程(salesprocess)

銷售技巧是個(gè)人遇到事情如何處理的方式方法，而銷售流程是展現(xiàn)公司以及個(gè)人專業(yè)度的可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，也就是我們常說的sop(standard operation procedure)。公司銷售人員以此為基礎(chǔ)，才知道什么應(yīng)該做，什么不該做。通常對于新銷售快速上手有很大的幫助。在“直復(fù)式電話行銷系統(tǒng)”里，銷售流程也占據(jù)了相當(dāng)重要的位置。我們將在后文中專門就此問題展開論述。

電話行銷人員的選拔步驟

對于電話銷售這個(gè)職位來說，同樣要重視銷售人員自身是否具備適合的銷售潛能與特質(zhì)。

學(xué)習(xí)更多招聘面試技巧企業(yè)管理 > 人力資源 > 招聘選拔欄目

不同的職位特質(zhì)要求不一樣，不同的銷售任務(wù)特質(zhì)要求也不一樣。按照特質(zhì)正確地選拔人員的步驟是：

第一步：明確崗位角色及崗位職責(zé);

同樣是電話行銷，但可根據(jù)企業(yè)需要分成不同的崗位。比如，我們按業(yè)務(wù)處理方向分成的主動外呼式的outbound與被動接答式的inbound。

在主動外呼中，又可根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)分成“一次開發(fā)”與“二次開發(fā)”，其中“一次開發(fā)”負(fù)責(zé)從陌生客戶狀態(tài)直至首次成交階段，“二次開發(fā)”負(fù)責(zé)如何升級客戶的購買數(shù)量及購買頻率，以達(dá)到鞏固及強(qiáng)化客戶忠誠度的作用;inbound形式主要可分成“訂購熱線”以及“客戶服務(wù)”。其中，“訂購熱線”職位目前在網(wǎng)絡(luò)購物或電視購物行業(yè)應(yīng)用廣泛，主要負(fù)責(zé)接聽顧客來電，并通過銷售技巧確認(rèn)客戶的意向，挖掘客戶的其他需求，推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，處理客戶的異議，達(dá)成銷售的目標(biāo);“客戶服務(wù)”職位主要的工作職責(zé)是負(fù)責(zé)接聽客戶的咨詢來電(包括售前和售后)，技術(shù)支持，處理客戶投訴以及與售后服務(wù)相關(guān)的事項(xiàng)。

outbound電話銷售inbound客戶服務(wù)

崗位職責(zé)

1)負(fù)責(zé)客戶信息的收集;

2)負(fù)責(zé)通過電話方式開發(fā)新客戶;

3)負(fù)責(zé)對客戶進(jìn)行電話追訪，進(jìn)行向上或交叉銷售;

4)負(fù)責(zé)對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析;崗位職責(zé)

1)負(fù)責(zé)客戶日常訂單服務(wù);

2)負(fù)責(zé)客戶咨詢解答;

3)負(fù)責(zé)維護(hù)及進(jìn)一步挖掘客戶需求信息;

4)負(fù)責(zé)客戶投訴處理;

第二步：利用專業(yè)工具進(jìn)行銷售潛質(zhì)測試;

銷售潛質(zhì)(aptitude)是先天形成的，也是人內(nèi)在的基因與潛意識。根據(jù)《韋伯斯特》字典的解釋。“aptitude”有如下四個(gè)方面的含義：

1)傾向，趨向;

2)天生的才能;

3)學(xué)習(xí)能力;

4)總體能力傾向與適宜度;

根據(jù)研究表明，天生的潛質(zhì)在成功的條件中占到了38%-64%，平均來說重要性超過了50%，銷售潛質(zhì)是可以被科學(xué)評估的但卻無法通過后天的學(xué)習(xí)或外在條件得到。

目前在國際上應(yīng)用較多的潛質(zhì)工具包括disc，mbti及cpq等;有些跨國企業(yè)如ge，ibm等為了招到更適合本企業(yè)的銷售人員，也在此基礎(chǔ)上發(fā)展出自己的潛質(zhì)測評工具。目前在全世界，評估潛質(zhì)的工具最高可以達(dá)到68%的準(zhǔn)確度，評估性格的工具最高可以達(dá)到95%的準(zhǔn)確度。

由于每個(gè)測試體系都有不一樣的標(biāo)準(zhǔn)，下面僅以世界上應(yīng)用較為權(quán)威的測試工具cpq舉例，來說明電話銷售崗位的通常所要求具備的銷售特質(zhì)有哪些?

第三步：結(jié)合科學(xué)的面試流程選拔合適的電話銷售;

通過科學(xué)的方法選聘具備銷售特質(zhì)的電話銷售人員，是企業(yè)組建電話行銷團(tuán)隊(duì)非常重要的準(zhǔn)備步驟。

以下為具有通用性質(zhì)的招聘流程及相關(guān)面試要點(diǎn)，分述如下。

一)簡歷篩選判斷

我們通常在職位描述時(shí)，除了要寫清楚主要的工作職責(zé)，也要寫出任職的資格條件?？春啔v，主要就是看侯選者是否符合這些基本的資格條件。那么，對于一般的電話銷售崗位，我們重點(diǎn)應(yīng)該看那些方面呢?

1)學(xué)歷：基本上，高中與?？飘厴I(yè)最佳，這是因?yàn)閺氖码娫捫袖N工作每天都必須面對大量的拒絕，而且整天坐著打電話有身段上的問題，學(xué)歷太高容易抗拒這種工作。除非是準(zhǔn)備培養(yǎng)成管理階層，一般本科以上做一線的電話銷售是不太適合的。

2)年齡：畢業(yè)之后具備全職工作兩年以上，一般在18到26歲之間。年齡不易太大，因?yàn)槟挲g越大，學(xué)習(xí)意愿會降低，較不適合電話行銷的工作。因此如果有年紀(jì)較大的人選，必須要檢視其學(xué)習(xí)態(tài)度;而年紀(jì)越輕者，則需檢視其工作穩(wěn)定度。

3)性別：依銷售產(chǎn)品而定，但通常女性較為適合。

4)住家地點(diǎn)：經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，住家離公司的距離也是影響遠(yuǎn)近銷售人員穩(wěn)定的重要因素。除非銷售人員愿意搬到離公司更近的地點(diǎn)。

二)電話線上初試

除了考察任職資格條件，電話銷售還要考察候選者是否具備崗位條件。就好比我們要選拔長跑運(yùn)動員，一定要先測試他的“肺活量”一樣。由于是做電話銷售，那么自然要聽其在真實(shí)電話通話過程中的表現(xiàn)。所以在簡歷挑選之后，要進(jìn)行電話的線上初試。主要考察以下崗位條件：

口齒清晰度

反應(yīng)靈敏度

是否具備親和力

學(xué)習(xí)力

思維的邏輯性

說話條理性

例如，口齒清晰度以及親和力可通過應(yīng)聘者電話里的問答評價(jià)，反應(yīng)靈敏性通過施放壓力性的提問進(jìn)行評價(jià)，其他可參考的評價(jià)問題包括：

1)請簡單描述一下你目前(或上份工作)的內(nèi)容?

此問題可考察應(yīng)聘者的表達(dá)和組織能力。

2)你最有成就感的地方在哪里?最挫折的地方在哪里?

此問題可考察應(yīng)聘者的反應(yīng)與邏輯能力。

3)請問您目前對這份工作最重視的是什么?

此問題考察是否具備動力和上進(jìn)心，以追求高收入或成就高，喜歡影響他人或指導(dǎo)他人為最佳。

4)你為什么想應(yīng)聘電話銷售的工作

此問題考察其自我認(rèn)知的能力，以及對電話銷售工作職責(zé)的理解。

三)面試

“百聞不如一見”，面對面地與應(yīng)聘者進(jìn)行交流是整個(gè)招聘選拔環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的一步。

學(xué)習(xí)更多招聘面試技巧企業(yè)管理 > 人力資源 > 招聘選拔欄目

與應(yīng)聘者的當(dāng)面溝通主要是考察其綜合的素質(zhì)以及心理素質(zhì)，有一些問題必須通過當(dāng)面的征詢才可能發(fā)現(xiàn)。比如銷售人員是否具備強(qiáng)烈的企圖心，他對于困難的情緒反應(yīng)等等。通常，典型的面試步驟包括如下幾個(gè)步驟：

步驟一：主考官自我介紹，使應(yīng)聘者放松;

步驟二：讓應(yīng)聘者做簡單介紹，并深入談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)，對自己感興趣的部分，可對于簡歷中需要了解的地方進(jìn)行深入溝通，典型的問題包括：

1.你之前與電話銷售相關(guān)的工作內(nèi)容是什么?獲得了那些成績?

2.你是在多長時(shí)間內(nèi)達(dá)到這樣的成就的?你的領(lǐng)導(dǎo)是如何評價(jià)你的?

3.請你描述你遇到過的最難的一次客戶溝通經(jīng)歷?發(fā)生在什么時(shí)候?是什么原因?qū)е碌?你后來用了哪些方法來改善與客戶之間的關(guān)系的?結(jié)果如何?

4.你的主管如何評價(jià)你的績效的?

5.在你的任職過程中是否有晉升的紀(jì)錄?主管晉升你的理由是什么?針對這個(gè)職位，當(dāng)時(shí)有多少個(gè)競爭者?

6.在以下選項(xiàng)里，你選擇電話銷售這個(gè)職位最看中的是什么?

a..高收入的賺錢機(jī)會b.工作的成就感c.提供的專業(yè)培訓(xùn)

d.友善的工作環(huán)境e.事業(yè)發(fā)展空間

注：在尋找電話行銷員時(shí)，最好的答案是“高收入”

步驟三：針對重點(diǎn)的部分進(jìn)行有針對性的star型提問

“star”面試法，是基于考察個(gè)人能力的科學(xué)招聘方法。其中，“s”是situation情景：“t”是target目標(biāo)：“a”是action行動：“r”是result結(jié)果，用這個(gè)面試法能很快挖掘出應(yīng)聘者過去所做過的事情。

通常面試官先從問情景(situation)開始：“以前是在什么情況下做這件事的?”然后問目標(biāo)(target)：“能不能告訴我你做這件事的目的是什么?”接下來問行動(action)：“你為了做這件事情采取了哪些行動?”最后問結(jié)果(result)。

比如，有的應(yīng)聘者會說：“我在原來的公司是銷售冠軍，銷售量排名一直都是第一名?！焙芏嗾衅附?jīng)理、部門經(jīng)理會聽了很滿意，心想：“不錯(cuò)，這個(gè)人是銷售冠軍?！钡珜θ肆Y源專家而言，這個(gè)回答沒有任何意義，用人單位從中得不到任何信息。應(yīng)聘者說：“我一直銷售很好。”面試官就要追問：“你以前是在什么情景下銷售做得好呢?公司的氛圍怎么樣?產(chǎn)品怎么樣?銷售的區(qū)域需求量怎么樣?”然后再問：“你采取了什么行動來保證銷售額?是經(jīng)常拜訪客戶、組織演講?還是運(yùn)氣好、產(chǎn)品好?”最后要問結(jié)果，如果他說“我是公司最好的銷售員之一”，就要問他：“你們公司有幾個(gè)銷售人員?有什么指標(biāo)來判斷你是最好的銷售之一?你的銷售到底是第一，還是第二，具體的銷售額是多少?”不斷地追問過去所發(fā)生的事情，這樣就能把應(yīng)聘者過去的行為表現(xiàn)問出來。同時(shí)，也能最大限度地問出其中是否有自相矛盾的破綻之處。

步驟四：說明電話銷售工作內(nèi)容及施加一定壓力，以觀察應(yīng)聘者抗壓性

電話銷售是個(gè)非?？菰锒鵁o味的工作，每天的電話活動量非常考驗(yàn)人的抗壓性。所以，在面試時(shí)，要把最壞，最困難的情形描述給應(yīng)聘者聽，并觀察其反應(yīng)。特別是手臂和腿部的小動作，有無抗拒，害怕或萎縮的表現(xiàn)，眼神是否游移。這些都是可以判斷其是否說謊的重要表現(xiàn)。

步驟五：表達(dá)謝意，友好結(jié)束

不論你是否決定錄用該應(yīng)聘者，你都要注意以友好禮貌的態(tài)度回答完他的疑問，并友好地結(jié)束每次的面試，千萬不能忽視或怠慢，切不可對應(yīng)聘者表現(xiàn)出傲慢地表情。因?yàn)槟闶敲嬖嚬?，不僅僅代表你個(gè)人，也代表你所在企業(yè)的風(fēng)采，讓所有的應(yīng)聘者對你的公司留下好的印象是每一個(gè)人力資源工作者最基本的要求。

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