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選品和運營哪個更重要(選品和運營哪個更重要一點)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于選品和運營哪個更重要的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、運營跟營銷有什么區(qū)別,哪個更重要?
這兩個都很重要,算是相輔相成吧。
營銷是指,企業(yè)發(fā)現或挖掘準消費者需求,從整體氛圍的營造以及自身產品形態(tài)的營造去推廣和銷售產品,主要是深挖產品的內涵,切合準消費者的需求,從而讓消費者深刻了解該產品進而購買該產品的過程。
運營就是對運營過程的計劃、組織、實施和控制,是與產品生產和服務創(chuàng)造密切相關的各項管理工作的總稱。從另一個角度來講,運營管理也可以指為對生產和提供公司主要的產品和服務的系統(tǒng)進行設計、運行、評價和改進的管理工作。
營銷:為了產品的銷售進行的管理、策劃等活動。
運營:為了產品更好的運行而進行的管理、策劃等活動。
主要是針對不同類型的產品而言的,如牙膏、汽車等商品,其中最重要的過程是產品的銷售,所以需要營銷的崗位。而一些互聯(lián)網產品,最重要的過程是產品的持續(xù)使用,需要能夠良好或者優(yōu)質的運行沒事,所以需要運營崗位。
至于具體的工作職責,可以找對應的崗位要求來看。
運營包含營銷。
運營需要思考,我要賣什么,怎么賣的好,賣出去出問題怎么辦。
換句話說即是產品、品牌、策劃、推廣、物流、服務、以及把控供應鏈。
營銷需要思考,怎么賣出去,怎么賣的好,誰來買,怎么告訴他,至于賣什么,售后出不出問題,跟我沒關系。
換句話說即是策劃、推廣。
運營需要給營銷提供方向上的指引,即我要準備什么產品,誰需要,他們在哪。
營銷主要根據運營的指引,找到產品定位,找到用戶群體,然后通過用戶群體的共性延展營銷的方案,通過信息投放讓用戶群體看到,進而產生對產品的共鳴并為之買單。只要用戶下了單,即完成了營銷的大部分使命。
當然,營銷也可以拓展,比如協(xié)助運營處理售后的問題,借助好的用戶反饋去擴大營銷成果,比如天貓常見產品頁面中的用戶好評;也可以借助壞的用戶反饋去制造話題,比如針對產品質量、供貨量上的問題,引導用戶,借機炒作。
二、電商運營三板斧之“選品”
嗨,大家好!有一段時間沒有更文了,這段“失蹤”的歲月里,我去運營了一家拼多多店鋪,躬身入局下場為大家踩坑。
經過大半個月的時間學習和反思,途中交了很多學費,也學到了很多知識。
后來在實踐的過程中發(fā)現原來的規(guī)劃目錄有些問題,于是進行了優(yōu)化,形成了9篇干貨。并借用了“獨孤九劍”的名號,給大家呈現電商運營《獨孤九劍》。
[題外話] 《獨孤九劍》出自金庸小說,是一種武學總決,金庸小說《神雕俠侶》《笑傲江湖》中提到 為「劍魔」獨孤求敗所創(chuàng),以無招勝有招,殺盡仇寇,敗盡英雄,天下更無抗手,唯隱居深谷以雕為友。但《獨孤九劍》可能是楊過博采生平所學諸多武功之長,苦心孤詣所創(chuàng),又假托“獨孤求敗”之名,以感念其授藝之恩。(一線青年的筆記-公-**眾**號-回復“獨孤九劍”可查看分析)
關于如何選品,你只需 19 分鐘 就可以掌握要義
—— 目 錄 結 構 ——
三板斧之“選品”:
平臺用戶及流量屬性
標品與非標品的區(qū)別
標品與非標品的選品策略
產品的上新準備
如何選品是電商成功的關鍵因素之一。有些產品天然與電商絕緣,如殯葬行業(yè),哪怕產品再優(yōu)秀,也無法做成功。選擇一款優(yōu)秀的產品,可以說是成功了一大半。三板斧的第一篇(九劍中的第三篇)就和大家聊一聊如何選品。我將分為四個部分進行探討
電商平臺的定位不同,所吸引的用戶也不同,同一個商品可能在不同平臺表現出來的情況也不同。所以選品的第一步是了解平臺用戶及流量屬性。
1.1、用戶屬性
根據多方的數據統(tǒng)計,拼多多的用戶屬性如下(截至2020年8月):
拼多多平臺年活躍買家數達到6.832億
女性用戶占總用戶的70%
已婚有小孩的用戶在已婚用戶的58%
三線及以下城市占總用戶的55%,二線城市31%,一線城市14%
年齡分布依次是25-30歲(29.47%),31-35歲(27.37%),24歲及以下(24.21),36-40歲(13.68%),40歲以上(5.26%)
個人年收入在2.5-6萬占比61%(月薪在2083元~5000元)
年消費3次以上的占比62%
通過以上的數據,基本可以描繪出拼多多電商平臺的主流的用戶形象: 一個生活在三線及以下城市的30歲上下的已婚媽媽 。
有了這樣一個用戶形象,選品時就有了一個基本的參照。這類人群對價格非常敏感,其身邊的環(huán)境大多是熟人圈,變化較大城市要緩慢,所以對服務要求會比較高,容忍度稍微低些(沒有針對的意思,因為大城市的節(jié)奏快,時間成本較高,很多事情都覺得耽擱時間怕麻煩)。
舉個幾個我自己運營店鋪中遇到的真實事情吧。
我開店初期的產品為紙尿褲,滿足媽媽這個角色的需求,我們前期虧本沖量,以幾乎免費的價格給到用戶,但還有大量的用戶要來獲取體驗裝,其中有一個用戶因為沒有倉庫發(fā)貨時疏忽,少發(fā)了一片,結果還來投訴客服。
另外我們設置了好評返現,從1元-3元不等,以前在淘寶上好評返現,10元以下基本沒有效果,但拼多多上的用戶為了多得1元,各種追評,上傳視頻等操作。
還有的收到貨感覺不好,也一定會退貨申請,而對于大多數淘寶京東用戶來說,幾元錢的東西覺得太麻煩樂,可能就會選擇算了。
所以如果你想在拼多多開店,那么你的 選品最好是一手貨源 ,而且更多的時候是以量取勝,單個產品的毛利比起淘寶和京東要低很多。
1.2、流量類型
什么是流量? 流量指你產品在電商平臺中的瀏覽量 。好比線下開店時經過店門口或者進店的人數。
拼多多平臺有6億多的用戶,如何把他們變成你店鋪的流量,這就是電商運營的關鍵,在后面“測款”“推廣”中我會和大家詳細探討。
這里對拼多多的流量分類做一個簡單的介紹,因為有些類目的產品本身的流量有限,一兩個店鋪入駐基本上分攤了全部流量,所以在選品的時候要合理的避開這些類目。
拼多多的流量分 免費流量和付費流量 ,免費流量來自兩個部分活動流量和自然流量。付費流量就是常常說的推廣或者開車。付費流量按照不同的計費模式分不同的種類。
CPS:按成交額進行扣費,多多進寶就是采用這種模式,類似淘寶客。
CPC:按單次點擊進行扣費,多多搜索和多多場景采用的這種模式,類似淘寶直通車和超級推薦。
CPM:按千次曝光進行扣費,聚集展位和明星店鋪,類似淘寶的鉆展。
CPT:按照時間段進行扣費,指商家買斷了某個時間段的流量。
oCPX:是一種以轉化成本為優(yōu)化目的,根據單個流量的點擊率和轉化率進行智能動態(tài)出價的調整。
截至2019年底,拼多多商家數510萬,2020年可能會更多。您開店的同時面臨著很多競爭對手,推廣就好比買一個好一點的店面,位置越靠前,流量越大。所以在你 選品的時候就要充分考慮產品的款式、包裝等等這些影響點擊率的因素 。
標品和非標品的選品方法、測款方法和推廣策略截然不同,所以你要確定你想做標品還是非標品
2.1、標品與非標品的區(qū)別
標品 :一般是指功能相似或者相同,外觀相似的,產品與產品之間沒有存在太大差別的產品。如紙尿褲、紙巾、文件夾等實用型工具類型都是標品。
非標品 :存在很多的款式或者是功能差異化。如衣服、包包等產品。
開店之前,已經要想好自己做的產品是標品還是非標品。因為標品的消費者購買需求明確,這類產品需要品牌效應和價格優(yōu)勢,在推廣的時候,關鍵字相對比較少,單次付費就更高些,對排名要求比較高。
而非標品的可選關鍵詞和屬性更多,需要的運營策略也會更多樣,在關鍵字的選擇、主圖的設計都需要抓住買家的沖動消費,引導買家在進入產品的時候激發(fā)起他的購買欲望。即使位置靠后一些也不會影響主圖的點擊率。
2.2、買家習慣及運營策略區(qū)別
標品為功能、外觀、相同或無明顯差異化產品,且消費者都是比較剛需,不存在隨便逛逛的因素。買家很少連續(xù)翻幾頁去找產品,絕大多數都會關注 銷量多的產品,搜索排名靠前的產品 就下單了。
因此 排名的高低對標品的搜索流量是影響占比最高的 ;每家店鋪都在盡量爭奪全網靠前的位置。所以標品都會開車提高出價,搶更開前的排名,拿到更多的曝光。
另外價格對標品的影響也是比較大,同一款產品即使相差的價格差是1元,低于1元的產品的轉化率就要比貴1元的轉化率高很多。
所以在買家在標品的選擇上受 產品銷量和價格兩個因素的影響最大 。(拼多多相對于其他電商平臺,品牌的因素反而不是最大的,如果你是生產商想做新品牌那么拼多多是首選)。
而消費者在選擇非標品時,當第一頁沒有瀏覽到自己喜歡的產品時,會持續(xù)瀏覽多幾頁或者另外換關鍵詞繼續(xù)搜索喜歡的款式。
非標品的產品轉化率影響因素相對多些,除了排名、價格還有人群的精準度,產品的款式等等。所以 選款的時候一定以行業(yè)數據分析為依據,同時一定要測款 ,用數據來說話。
可以登錄后臺-》“推廣工具”-》“搜索行業(yè)分析”和“搜索詞分析”來查看你選擇的款式是否有熱度及趨勢如何,同時去“優(yōu)質創(chuàng)意榜”查看排行較前的賣家的商品主圖是如何設計的。
非標品充滿不確定性,可以通過測款來找機會,而標品具有確定性,如何打敗有Top商家或找到細分市場,這就是這一部分要探討的內容。
3.1、標品的選品策略
對于標品,一般都已經存在Top商家,類目產品中的“馬太效應”已經顯現,強者愈強、弱者愈弱。標品爆款的打造,需要你去和頭部商家進行肉搏戰(zhàn),這里考驗的是自身的優(yōu)勢和能力。
對于運營策略相對簡單: 以曾國藩“結硬寨,打呆仗”的方法,先 是“打江山”,后是“守江山”,持 續(xù)銷量壓制 。(在后續(xù)文章《三板斧之“推廣”》中將會詳細探討,敬請關注公-**眾**號-:一線青年的筆記)
《孫子兵法》講究“勝而后戰(zhàn)”,所以標品在選品上更多的是自身的優(yōu)劣勢分析,做好萬全準備,先勝而后戰(zhàn)。具體如下:
有優(yōu)勢的選大市場
沒優(yōu)勢的選細分市場
無細分市場的制造優(yōu)勢或差異化
以上優(yōu)勢都沒有的在切入方式上優(yōu)化
A、有優(yōu)勢的選大市場
當選擇做標品的時候,要對自身的資源進行分析,優(yōu)勢排序為: 資金第一、團隊第二、供應鏈第三、產品優(yōu)勢第四。
因為標品的排名和價格影響因素最大,如果有資金優(yōu)勢,可以抬高搜索出價,推遲盈利計劃,選擇前期戰(zhàn)略性虧損來提高坑產,沖擊排名。
坑產即坑位產出,即你的商品在某一個類目(類目就是你搜索的關鍵詞,搜索出來就會出現該商品的展位,該方形圖文展位就是你的商品的“坑”)下面(類目就是你的坑位,比如淘寶上的女裝類)的成交額(產品單價x銷售數量=成交額=產出)??赢a極大決定大家的搜索流量。
缺少資金優(yōu)勢,那么就要有團隊優(yōu)勢,一個好的運營,一個好的設計師,一個好的客服,一個能夠及時發(fā)貨的倉管,這些都可以在一定程度上提高產品的成功率。
供應鏈優(yōu)勢,不僅僅是提供貨物那么簡單,是否可以根據運營節(jié)奏快速調整,給到的賬期、出廠的價格、備貨的速度等等都影響著“前線”運營的“戰(zhàn)況”。
最后才是產品的優(yōu)勢,是否是獨家、價格上是否美麗,功能是是否牛B等等。
反觀自己的產品是否具備以上四個條件的一個或多個,有,則可以考慮選擇這個產品在大市場中搏一搏。
B、沒優(yōu)勢的選細分市場
如果沒有以上優(yōu)勢,那么就考慮避開大市場,選擇細分市場進行挖掘 。
以手機殼為例,主流的手機殼主打功能防摔,那么可以選擇主打美麗的手機殼針對女性市場,也可以選擇真皮材質的手機殼針對高端商務市場,還可以選擇3D打印等針對極客圈子。8848、美圖手機不就是這樣的戰(zhàn)略打法么?
細分市場的總量可能比不上大市場,但相對競爭薄弱一點。在選品的時候就要充分考慮,手上的產品是否滿足某一類人群的特定需求,將這一部分人群價值最大化。
C、無細分市場的制造優(yōu)勢或差異化
如果 細分市場也飽和了,那么可以考慮制造一些優(yōu)勢或者差異化 。如獲得品牌的授權(品牌差異化),進行重新包裝(包裝差異化),如BABA的哪吒系列紙尿褲就是在包裝上重新規(guī)劃。
也可以在外觀上進行重新設計,或者在附加值上進行差異化,比如贈送服務、個性定制等等。
D、以上優(yōu)勢都沒有的在切入方式上優(yōu)化
如果這些玩法都已經被同行玩爛了,那么 可以嘗試“曲線救國”,切入方式上優(yōu)化 。
因為我做的是紙尿褲產品,以上的很多玩法都已經被玩爛了。但行業(yè)中一些后入駐的商家就選擇了避開紙尿褲,選擇了濕紙巾進行切入。
首先濕紙巾和紙尿褲的用戶群體一致,其次濕紙巾的成本相比紙尿褲要低很多。
這個商家入駐的時候,紙尿褲類目top已經形成,但濕紙巾還沒有出現頭部商家,于是快速占領濕紙巾類目的頭部,在累積大量的用戶之后,在店鋪內推出紙尿褲,這樣他只需要運營好他店內的商家即可,側面實現了紙尿褲的熱賣。
以上就是標品產品的選品策略??偨Y一句話就是: 分析自身優(yōu)勢,勝而后戰(zhàn) 。
3.2、非標品的選品策略
而對于非標品,是一個看似競爭激烈但又處處充滿機會的市場。 想要做好非標品,需要的是經驗和數據 。
首先需要在行業(yè)中有一定的沉浸時間(經驗),只有這樣才會有良好的行業(yè)嗅覺去把控店鋪的布局操作。
A、流行趨勢的把控
對于非標品來說,每年、每個季度的流行元素都會出現不同的變化。如何跟上潮流,或者提前預估流行風格,并根據這些流行元素打造、篩選出適合的款式都需要賣家有足夠的時尚嗅覺。如果什么都不懂,只能按照笨方法借鑒別人的爆款,然后再每一款都去測。但是這樣會花費大量的時間成本、人力成本,事倍功半。
B、操作節(jié)奏的把控
非標品與標品來說,有個很大的區(qū)別就是非標品會存在換季的情況。什么時候要開始操作下一季的新品,什么時候選款、測款、籌備上新等等,都是需要有足夠的經驗才能把控好產品在這些方面上的節(jié)奏。
C、視覺呈現的把控
非標品,好不好看很重要,這個好看說的不僅是款式,在店鋪主圖上呈現出來的效果也很重要。想要有好的視覺呈現,需要兼顧的方面有很多,比如美工等。建議這些最好自己能夠完成,不要找外包。找外包我們要走完一個流程才能知道最終效果,如果最終效果不行再更改的時候,可能就已經錯過了換季最好的時機了。
經驗主要是讓我們明白產品的生命周期。 一般產品擁有四個周期:準備期(引進期)、成長期、爆發(fā)期(成熟期)、衰退期。
選品時要看產品的周期,掌握產品的生命周期,合理規(guī)劃產品的運營節(jié)奏,才有機會贏得市場。 試想冬季11月份爆發(fā)的產品,你10月底才開始選品,那肯定是會錯過機會的,選品的時候一定要根據產品的生命周期來,在引進期時就應該進行選品測款。
在擁有一定的行業(yè)經驗的基礎上,非標品爆款打法就需要: 一步一腳印,摸著“數據”過河 。(在后續(xù)文章《三板斧之“推廣”》中將會詳細探討,敬請關注-公-**眾**號-:一線青年的筆記)
非標品人群的精準度決定了產品轉化率的高低,店鋪人群的畫像需要運營數據的支撐,而且選款的依據也需要以行業(yè)數據分析為基礎。
1、了解消費者的喜好
了解平臺用戶最簡單直接的方法,就是自己成為用戶 。進入平臺搜索框,搜索你要做的產品,查看類目排行及銷量較好的幾個商品或店鋪,找出最直接的競爭對手的店鋪數據進行比較。
另外可以進入后臺的 “數據中心”=》“流量數據”=》“商品熱搜詞” ,選擇你要做的品類,查看目前平臺用戶的所喜歡的搜索最多的熱門款式。
2、初步選款
在進行第1步后,篩選出一部分款式,看自己能否找到類似款式的新品,如果能,那么基本上要和這個熱門款式的TOP商家進行正面競爭,具體的方法就可以回到標品的優(yōu)劣勢分析。
如果不能,或者綜合分析之后優(yōu)勢全無,那么就應該果斷放棄這款產品,另選其他主打產品。
如果你在其他平臺(如抖音、快手、淘寶)發(fā)現已經賣爆了的產品,而拼多多沒有,那么這款產品在拼多多上打爆的概率就會很大,這時候越早入局越好。
3、以熱詞指導選款
非標品離不開數據,在 “推廣中心”-》“推廣工具”-》“搜索行業(yè)分析”和“搜索詞分析” 來查看你選擇的款式是否有熱度及趨勢如何。
另外可以 “推廣中心”-》“推廣計劃”-》“新建推廣計劃”-》“添加關鍵詞” 中來查看熱詞、長尾詞等等,通過詞的搜索熱度來判斷目前產品的歡迎程度。
查看關鍵詞熱度時,還可以自主添加“關鍵詞拓展”和“自定義加詞”來驗證所選產品的競爭強度和搜索熱度。
非標品的選品只占30%,另外70%還需要測款,用數據來證明當前的選款是能夠有生長空間的。這些內容將在下一篇《三板斧之“測款”》中展開來探討。
以上就是非標品產品的選品策略。總結一句話就是: (在行業(yè)內沉淀)一 步一腳印,摸著“數據”過河 。
款式是基礎,主圖是點擊,詳情是轉化,好評是決定
4.1、圖片
電商產品20字訣:“款式是基礎、主圖是點擊、詳情是轉化、好 評是決定”。
可以說基于目前VR、AR還沒有大行其道的時候,電商產品首先基本上都是賣圖的。可見圖片對于電商產品來說有多重要。
產品的圖片分三種: 首圖、主圖、詳情圖 。分別采用的策略是: 首圖媒體化、主圖詳情化、詳情圖FABE原則化 。
A、首圖
首圖為主圖的第一張,也是用戶看到產品的第一印象,非常關鍵。它的好壞直接決定了整個產品的點擊率。
主圖的設計原則如下:
不違反廣告法,符合平臺審核規(guī)范;
圖片的清晰度要高,要呈現產品的主體;
主圖上攻心文案,凸顯最強賣點即可,不宜過多;
利益點呈現,如價格、贈品、服務等;
主圖應該制作3-5張;
主圖能夠追加視頻的就一定要添加視頻。
主圖準備3-5張,是因為推廣計劃中“智能創(chuàng)意”和“手動創(chuàng)意”中都會用到主圖。主圖設計的實操過程分四步走: 采集、分析、設計、測試 。
采集可以通過平臺的搜索框,搜索查看排名靠前的競品是如何設計主圖的,另外還可以通過“推廣中心”=》“推廣工具”=》“優(yōu)質創(chuàng)意榜”來查看目前銷量較高的同行的首圖設計樣式。
基于采集的同行首圖,進行分析結合自身的產品在設計,最后通過“推廣計劃”=》“創(chuàng)意”中來測試不同主圖的點擊率,最后選取點擊率最高的來作為產品首圖。(這也是測款的核心內容之一)
B、主圖
主圖可以上傳10張,除了預留3-5張首圖之外,其余的 以每張主圖一個賣點 來進行設計。力爭達到用戶看完主圖就基本上了解了產品的核心賣點,讓主圖達到詳情圖的功能。
C、詳情圖
詳情圖和主圖搭配使用,詳情圖前三屏一定要抓住重點。如果主圖已經說明了賣點,那么前三屏可以放一些賣點其他的內容,將重復的內容移至后面。
詳情圖的設計一般建議 遵守FABE原則:Feature(特征),Advantages(優(yōu)點),Benefits(利益),Evidence(證據) 。
產品特征包括產品的功能、屬性、使用說明、注意事項等等;產品優(yōu)點即產品的賣點和特色;利益則展示產品能夠給用戶帶來的好處、最近的活動優(yōu)惠等等;證據則用來支持以上說法的證據,最好的證據就是用戶好評。
可以讓客服關注顧客問的比較多的問題,或者同行差評比較多的問題,看看你的產品是否解決了??梢灾攸c把這些問題進行提煉展示在商品詳情圖中,以此來提升轉化率。
4.2、標題和定價
標題涉及到關鍵字的選擇,這里將在測款環(huán)節(jié)來重點探討,這里說一下產品的定價。
一個產品中要合理的設置SKU,區(qū)分引流款、利潤款。但SKU之間價格不能太懸殊,否則很容易被平臺判定為“低價引流”。
電商的目的還是盈利,在定價時也不能一味的追求低價,可以參考同行的價格及平臺喜歡的價格區(qū)間進行定價,同時控制利潤率在15%左右 (凈利潤/營業(yè)收入)*100%, 這樣店鋪才能比較良性的發(fā)展。
好了,以上就是《獨孤九劍》的第三劍:選品,下一篇將進入《三板斧之“測款”(上篇):搜索推廣》,不見不散!
最后進入本篇的福利時間:
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下期,我們探討如何做搜索推廣,也就是傳說的“開車”
我們下期見,拜了個拜~~
三、電商活動選品是運營選還是采銷選
這個工作需要兩人配合,采購可以推薦新品給運營,運營可以根據銷量,客戶口味分析給采購建議采購的產品。
四、亞馬遜選品的維度
一、選品維度之類目分析
1、市場容量
市場容量也就是市場的需求量,根據需求量制定產量。
賣家不要以為產品Listing少就發(fā)現了新大陸,有些產品看著只有2000條左右的Listing,刷幾單后產品就能到首頁,但由于本身的市場容量非常小,需求量有限,所以再怎么做也不可能打造成爆款。
市場容量可以通過以下幾種方法進行判斷:
2、行業(yè)品類分析
做跨境選品,就像做高考。誰能猜到高考試卷里會考的題型,提前準備好,誰就更有可能拿到高分??缇尺x品也一樣,如果我們能先人一步,先找到潛在的爆款品類,下一個大賣可能就是你了。下面我們分析一下近幾年的熱門品類。
3、類目節(jié)點選擇
賣家們在選品的時候,可以先通過類目節(jié)點去分析一下這個產品。
比如圣誕期間LED的蠟燭燈,在一個類目中只有一個最好銷量。賣家可以運用關鍵詞搜索排名前五的銷售量,哪些類別的產品做到最好銷量。如果有的產品日售10單,在你當前最準的這個類目,屬于1000名以外或者是在小類目100名開外的排名,賣家可以分析一下是否有臨近的類目可以日出10單做到最好銷量的,可以去爭取那個類目的最好銷量。與此同時,賣家不要隨意改變自己的類目,你的類目一定要有一個是負責精準性的,另外一個類目是去拿那個最好銷量的標識的,這是一個運營的技巧。
二、選品維度之產品分析
1、搜索熱度
產品的需求量通過搜索熱度是可以看出來的。通過關鍵詞搜索,可以看到買家的月度搜索量,而這個月度搜索量就代表了需求量。
了解完買家的市場需求之后,選擇一款市場上供不應求的產品。什么叫供不應求的產品?就是買家的搜索量大于目前競爭對手的數量很多倍,這種通常就是自帶流量的產品。
2、產品趨勢
人隨著四季的變換更替穿衣打扮,產品則根據不同需求,應運而生。
這里舉個例子:一個學員表示把導師所說的運營技巧都用上了,但產品就是沒單。打開他的鏈接一看,那是一個什么產品呢?在去年12月份的時候,他賣的是一個戶外的不銹鋼水壺。導師說你拿你的核心關鍵詞到谷歌上看一下,當前這個季節(jié)有多少人需要這個東西,然后他去看了之后說,目前的流量是跌到低谷的。而導致該學員沒有訂單的原因就在于他違背了季節(jié)。戶外的產品最火爆的季節(jié)是8—10月份左右,而12月份正是冰天雪地的時候,誰會拿一個不銹鋼的水壺跑到戶外去用?
所以趨勢分析非常重要,它一方面能讓賣家了解產品的火爆期,賣家需提前多久做準備才能夠抓住它的流量風口,另一方面提醒賣家濾掉當前季節(jié)不適合的產品,不要在錯誤的季節(jié)做錯誤的決定。
3、利潤率計算
每個亞馬遜的賣家都清楚,要取得理想的成績,必須得有足夠的利潤空間。所以賣家在選品時,一定要綜合考慮各方面的成本,計算好產品的利潤率,綜合決定是否要選擇這款產品。
我們首先要清楚投身亞馬遜之后可能會面臨的各種費用都有哪些,拋開最基礎的運行一個公司的費用(采購、人工、水電),只是從亞馬遜方面,我們都會面臨這些費用:店租、傭金、FBA費用、各類結算雜費等。
賣家可以選擇客單價高有利潤的產品,建議利潤率至少在30%-50%之間。
畢竟在當前激烈的競爭中,亞馬遜的運營已經不再是單一維度的優(yōu)勢就可以成功的了。要想在運營中取得成績,就必須充分運用各種運營技巧,而很多的技巧和方法都是需要資金投入的,可以想象,一個利潤率高利潤絕對值低的產品,是不足以支撐起比如站內廣告這種主動型的運營手法的。
俗話說的好,知識就是力量,而知曉產品能為我們帶來什么則是計算以及維持足夠利潤的第一步。
4、定價分析
舉個例子,國內很多比較有格調的內衣品牌,都想在亞馬遜上做泳裝類目。賣家認為,好的品牌好的質量,售價至少要在25美金以上。而泳裝類目當前市場價在10美金到20美金之間。于是賣家不得不放棄,因為平臺的價格區(qū)間代表著買家的喜好度,若超出價格區(qū)間,銷量就有局限。
因為通常外國人在冬天、夏天都會買泳裝,但他們都是度假用的,用完一次直接扔掉,下次再買。這樣的購物習慣,若賣家想做一個既具品牌質量、售價又高的產品,是行不通的,價格一定要貼近市場。
價格不是賣家定的,而是由市場所決定。賣家應根據市場上普遍的價格區(qū)間來定,而不是只根據自己的成本高低定價格,否則會違背市場規(guī)律。
那么要如何定價呢?當你手上還沒有產品,你也不知道產品的銷售價格、產品成本價、物流費情況時,可以從一些渠道去對比。關于產品的銷售價格,可以通過一些購物平臺進行綜合對比;關于產品的出廠價,可以去一些B2B網站看看。
在我們的選品開發(fā)大綱里面,也有關于產品定價的公式和分析文章,賣家可以前去查看一些具體的公式和分析。
三、選品維度之競爭分析
1、競品Listing分析
首先,賣家可以了解一下競品的上架時間。一般上架兩年以上的競品,若星級和銷量都還很高,這種產品我們就不大建議大家去做。因為若產品的質量沒太大問題、拿貨價不高、體積小、排名前五的類目已具備一定的成熟度,賣家再去做就沒有任何優(yōu)勢。作為新賣家,除非有秒殺它和顛覆它的一些新的功能,否則都是搶不過他們的。
另外,賣家在選品前,也需要分析競爭品的Listing和文案。知己知彼,才能百戰(zhàn)不殆。賣家在選擇做產品前,應該評估競爭對手的實力。他們是不是有經驗、有技巧的運營?
以一款寵物類的產品為例,在市面上與之類似產品的賣家只有兩家,這兩家我們進去一看,圖片做得特別Low,文案寫得特別差,就知道這是一個沒有經驗的賣家。
當賣家分析完對方的實力之后,再做產品,就比較有信心超越它現在的銷量。如果競爭對手是3C類的大品牌,不要跟他們正面競爭,因為他們的品牌效應會吸走這個類目絕大部分(90%)的訂單。
2、銷售監(jiān)測
這點其實就不用多說了,為什么競爭對手的銷售量很好呢,一個重要的原因就是產品受歡迎,符合目前的市場需求。當然當賣家們發(fā)現一個產品的銷售數據很好的時候,結合產品評價外還要看這個產品是否屬于季節(jié)性節(jié)日性產品,這些產品在之后是否還具有市場潛力,同時還需要評估一下自己的廠家是否有個生產能力,需要多少的時間進行生產到上架,需要考慮一下,經過了這些時間后,產品是否還具有銷售潛力。同時,看看競爭對手的產品上哪個型號哪個顏色的銷量最好,這樣可以幫助自己前期的選品和上新。
如果遇到那種,各個階層的賣家目前的銷量如果只有前5名有銷量,前20名都沒有銷量,這樣的產品也要慎重。因為賣家不一定能推到前5名,之后就算推到前20也不會有銷量了,這種產品是沒有太大意義的。
3、Review調研
首先,賣家可以看看自己產品所在的品類下,那些競爭對手的產品都有多少的評價,要知道評價是影響轉化的重要因素,也是產品是否能夠獲得更好排名的影響因素,如果看到競爭對手的產品Review都在幾百幾千以上了,賣家們可以考慮一下是否要銷售這個產品了,畢竟這個競爭不是一般的大。如果說從產品Review的角度來說,可以找找有哪些銷量好,但Review不是很多的產品。
另外,對一個產品來說,Review是一個很好的反饋信息。我們需要了解到市場客戶對這個產品的滿意度是否OK,就要從Review來看,找到較多Review的Listing,把Review好的和不好的全部羅列出來,總結出此類產品客戶比較滿意的點和不滿意的點。我們可以從好評里面獲取到這類產品當前受買家歡迎的原因,總結出它的優(yōu)點。針對不滿意的地方,可以看看我們是否有能力將產品改良優(yōu)化,把別人做不到的點作為我們自己的特點去賣,更能吸引到顧客;否則,就要選擇淘汰不能做的產品。
4、差異化分析
公模產品缺少獨特性,容易被跟賣,既沒亮點還被跟賣,很容易造成運營節(jié)奏亂了套,所以,賣家在選品時要盡可能考慮優(yōu)先選擇可以進行差異化改造的產品。
這里說的差異化改造并不單純的指一定要是私模產品,它是指在現有產品的基礎上可以簡便快速的進行小范圍的變更,讓產品有了差異化,或者有了新升級,這些差異化改造可以是絲印Logo、更換部件顏色、獨立定制包裝等方面。
四、選品維度之供應鏈分析
1、知識產權風險把控
2、供應商
選擇供應商,一般作為新手賣家建議首選是阿里巴巴,因為這個平臺大家都比較熟悉,對于供應商能夠有更好的把握。對于供應商,產品的價格、產品生成時間、產品交貨周期、產品的質量等環(huán)節(jié)你要做重點考慮。另外賣家需要警惕二手供應商。
賣家要盡量選擇供應鏈優(yōu)質的產品,優(yōu)質的供應鏈有三個好處:第一、可以保證產品的質量問題;第二、萬一產品成為爆款,有穩(wěn)定充足的貨源;第三,可為產品轉型提供后援和動力。
3、物流成本核算
很多中小賣家在運營之初可能會優(yōu)先考慮體積小、重量輕的產品,理由是這類產品物流便捷、運輸成本低,這是沒錯,但也正因為此,才造成了這類產品進入門檻低,有了更多的競爭者,運營這類產品需要面對更加激烈的競爭。與之對應的是,如果你的資金量夠充裕,不妨選擇體積大、重量重,需要特定發(fā)貨渠道的產品。原因無他,這本身就是門檻,把相當部分沒有實力的賣家阻擋在門外了。
目前做亞馬遜,大家集中用的物流模式有FBA(亞馬遜完成發(fā)貨)和FBM(賣家自發(fā)貨)兩種。相比較而言,FBA依托亞馬遜平臺更具優(yōu)勢,配送和售后服務都由亞馬遜完成,但費用較高。自發(fā)貨的話,稍微比較麻煩,需賣家自行包裝發(fā)貨,售后服務也沒有太大的保障。注意:在做物流選擇是靠考慮物流成本,售后及庫存管理各方面的因素。
亞馬遜流傳著一句話:都說七分靠選品,三分靠運營。由此可見選品的重要性。特別對于新手賣家,選品都不知道從何下手。
以上就是關于選品和運營哪個更重要相關問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。
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