正文

努力成交的關(guān)鍵在于（努力成交的關(guān)鍵在于哪些方面）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-26 16:34:10 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 126 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于努力成交的關(guān)鍵在于的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

開始之前先推薦一個(gè)非常厲害的Ai人工智能工具，一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計(jì)劃、工作報(bào)告、論文、代碼、作文、做題和對話答疑等等

只需要輸入關(guān)鍵詞，就能返回你想要的內(nèi)容，越精準(zhǔn)，寫出的就越詳細(xì)，有微信小程序端、在線網(wǎng)頁版、PC客戶端

官網(wǎng)：https://ai.de1919.com

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全國，網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打175-8598-2043，或微信：1454722008

本文目錄:

1、如何成為銷售高手？銷冠都具備這三個(gè)技能？
2、銷售需掌握的各種策略
3、銷售怎樣快速成交客戶
4、客戶談判中，如何抓住成交信號(hào)?

努力成交的關(guān)鍵在于（努力成交的關(guān)鍵在于哪些方面）

一、如何成為銷售高手？銷冠都具備這三個(gè)技能？

一.銷售是如何成交的?

前提：所有概念都可以在理論中顯現(xiàn)，請耐心看下去，越到后面越精彩！

我講的是銷售結(jié)構(gòu)，沒有講過程，直接講成交原理和銷售成交本質(zhì)的關(guān)鍵詞

銷售成交三步曲之一

1.你與客戶的匹配。（成為客戶的好朋友，好伙伴，好知己）

2.客戶需求與產(chǎn)品使用場景的匹配。（讓客戶明白自己最需要什么，知道什么屬性的產(chǎn)品能解決自己的需求。）

3.產(chǎn)品功能與客戶經(jīng)濟(jì)與客戶的匹配。（知道客戶偏好品質(zhì)還是經(jīng)濟(jì)給出折中建議）

摘要：

1.客戶是你的好朋友，好伙伴。

2.你得了解客戶購買此類產(chǎn)品的使用情景，找出客戶購買原因，讓客戶知道自己最需要什么，要購買什么產(chǎn)品。

3.客戶是更在意產(chǎn)品的功能還是更在意花銷的多少，是由客戶主決定你副決定的。

匯總：

1.把所有客戶當(dāng)成一種合作伙伴，為他的需求買單。

2. 了解清楚客戶對產(chǎn)品的使用場景，幫他找出正確的需求和需求解決方案。

3.不僅僅為客戶對你所賣的產(chǎn)品需求買單，如果你能給出客戶需求的領(lǐng)域優(yōu)秀建議的話，盡可能為客戶需求多買單，比如為客戶工作上的需求，個(gè)人狀態(tài)上的需求，生意經(jīng)營上的需求買單。

二.銷售成交的原因是?

銷售成交三步曲之二

序曲：

1.天涯職場/銷售兩大領(lǐng)域大V牛人，前某大企業(yè)副總裁，物聯(lián)網(wǎng)細(xì)分領(lǐng)域成功創(chuàng)業(yè)者，教育界知名牛人@藍(lán)小雨在《我把一切告訴你》這本書中講過，做銷售只要做好兩個(gè)關(guān)鍵，成交就是你的囊中之物！

該大V牛人把整個(gè)銷售過程提煉出了兩個(gè)關(guān)鍵詞=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)

換個(gè)熟悉的概念學(xué)習(xí)理解是

1.《人情做透》

和客戶成為知心好友，合作好伙伴，生活好朋友之一

=踏入客戶的心智階梯=走進(jìn)客戶心里安家=不再可有可無，反而優(yōu)先會(huì)被客戶重視

2.《利益驅(qū)動(dòng)》

針對客戶使用產(chǎn)品的情景找出真正需求，圍繞該需求與競品做競爭

摘要：

1《人情做透》和《利益驅(qū)動(dòng)》

兩大銷售關(guān)鍵詞其實(shí)都講的是一種態(tài)度，

做人情的態(tài)度是在人與人之間朋友角度友愛待人的態(tài)度上。

利益驅(qū)動(dòng)的態(tài)度是對交易的認(rèn)真負(fù)責(zé)上，交易本質(zhì)是解決交易雙方各自某個(gè)重要問題。

三.銷售的技巧和學(xué)習(xí)方法？

摘要：

1.職場銷售之“成交二步曲”告訴我們一個(gè)人與人相處最本質(zhì)的道理

人對人以關(guān)愛，別人會(huì)還以友好善意，但關(guān)系好的兩個(gè)人為什么一到關(guān)鍵時(shí)候就會(huì)被利益擠開？

因?yàn)槿饲閮H僅只是生活中人對“好好活著這個(gè)主要需求“衍生的第二第三需求

感情，關(guān)系，人脈，圈子，都是為了解決好好活著這個(gè)需求問題產(chǎn)生的延伸需求，如何好好活著才是多數(shù)人的最主要需求，其他需求都是衍生次要的。

可能有小部分人把感情當(dāng)作第一需求，活著是第二需求，但社會(huì)主流還是好好活著是第一需求，其他是延伸需求。

2.所以只有你一直能幫助對方解決他的最主要需求問題，和對方成為生活上的生存/生活合作伙伴，形成這份不可言喻的關(guān)系，我覺得才是《職場銷售》最需要修養(yǎng)自身要具備的態(tài)度。

3.人情當(dāng)然也很重要，一個(gè)好的關(guān)系開始一直都是各種交易的開門磚。

人情僅僅只是打開交易雙方的交易大門。成交與否還是要看你賣給客戶的需求解決方案對不對板??！

點(diǎn)擊關(guān)注，更多精彩??！

二、銷售需掌握的各種策略

銷售需掌握的各種策略

商場如戰(zhàn)場，通過對銷售策略的掌握，才能控制好交易過程，下面銷售需掌握的各種策略是我為大家?guī)淼?，希望對大家有所幫助?/p>

古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在銷售的成交階段，銷售人員只有掌握了成交的各種策略，才能對成交穩(wěn)操勝券?？梢哉f，銷售人員正確掌握并靈活運(yùn)用促成交易的基本策略，對最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)具有重要的意義。

因此，為了更好更多地達(dá)成交易，銷售人員應(yīng)正確掌握并靈活運(yùn)用以下幾種成交策略：

一、識(shí)別成交信號(hào)，及時(shí)成交

我們已經(jīng)在前面介紹過成交的各種信號(hào)，這對銷售人員準(zhǔn)確識(shí)別成交信號(hào)，及時(shí)成交，具有重要的作用。一個(gè)成功的銷售人員不僅需要理解客戶的有聲語言，更重要的是要能夠觀察到客戶的無聲語言信號(hào)。當(dāng)客戶的語言信號(hào)和非語言信號(hào)不相同時(shí)，銷售人員更應(yīng)當(dāng)相信他的非語言信號(hào)，如表情、眼神、語音語調(diào)、體態(tài)等，都會(huì)使其內(nèi)心深處的活動(dòng)暴露出來，如實(shí)反映人的大腦正在進(jìn)行的思維活動(dòng)。因此，銷售人員在實(shí)際推銷活動(dòng)中，必須學(xué)會(huì)細(xì)心觀察與體會(huì)，識(shí)別、判斷客戶發(fā)出的成交信號(hào)，及時(shí)促成交易。

二、簡化合同、促成交易

成交階段，為了明確買賣雙方相互之間的權(quán)力與義務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，銷售人員與客戶需要簽訂一份協(xié)議，也就是推銷合同，這是推銷活動(dòng)互相信任的基礎(chǔ)。銷售人員在成交時(shí)應(yīng)與客戶簽訂有關(guān)協(xié)議，篇幅不宜過長，只要把成交的基本因素如品種、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、交貨日期、付款方式及當(dāng)事雙方代表人列入即可。合同書越是簡明，對購銷雙方的約束力越小，也就越容易被對方所接受。在成交時(shí)雙方簽訂合同，推銷一方若發(fā)現(xiàn)對方對某些合同條文產(chǎn)生疑問，應(yīng)盡量加以解釋;若合同中有關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、使用年限、服務(wù)保證等有利于客戶的條款規(guī)定，銷售人員應(yīng)向客戶特別強(qiáng)調(diào)，以打造無敵銷售高手則引起對方的注意;對以往成交的合同書最好裝訂成冊，妥善保管，以供后來者參觀學(xué)習(xí)，增強(qiáng)對客戶的吸引力。

三、選擇成交環(huán)境，排除干擾

一般地，優(yōu)美的環(huán)境可以減輕客戶的心理壓力，熟悉的環(huán)境能增強(qiáng)客戶的自信心，安靜的氣氛能促進(jìn)銷售人員和客戶的情感交流;而嘈雜、煩亂的環(huán)境會(huì)妨礙成交的順利進(jìn)行，甚至有時(shí)會(huì)導(dǎo)致成交的失敗。因此，在成交的關(guān)鍵時(shí)刻，銷售人員應(yīng)把客戶請到一個(gè)適宜的環(huán)境，進(jìn)行最后的成交工作，以避免各種干擾影響成交。

四、單獨(dú)洽談、促成交易

在成交階段，銷售人員還應(yīng)注意周圍的環(huán)境變化。周圍環(huán)境對本次交易的成功與否關(guān)系極大，如果第三方貿(mào)然介入洽談，就會(huì)改變或打亂磋商的程序，分散雙方的注意力，破壞客戶的購買興趣，甚至改變客戶的購買決心。因此為了有效地促成交易，銷售人員應(yīng)當(dāng)盡可能地創(chuàng)造一個(gè)不受外界干擾的環(huán)境來與客戶洽談協(xié)商，在一個(gè)整潔幽靜的場合，購銷雙方安逸舒適地洽談，既可提高推銷的成交率，又可以使己方占據(jù)談判磋商的更大優(yōu)勢。

五、慎重對待，多次促成

各種推銷實(shí)踐證明，一次成交的成功率是很低的，大約超過90 010的成交要求會(huì)遭到客戶的拒絕。但是，銷售人員必須明白，一次成交的失敗并不意味著整個(gè)成交工作的失敗，銷售人員完全可以通過一定的方法和技巧促成最后的交易。然而，很多銷售人員都很害怕客戶的否定回答。其實(shí)，人生本來就面臨著各種拒絕，客戶對銷售人員說“不”是很正常的，只要你推銷的產(chǎn)品真正能為客戶解決所面臨的問題，就不怕客戶不識(shí)貨。因此，銷售人員需要克服心理恐懼，加強(qiáng)心理訓(xùn)練與培養(yǎng)，敢于不斷提出成交請求。即使提出試探性成交請求遭到拒絕，還可以重新推薦產(chǎn)品，爭取再次成交，積極促成交易。

六、行為引導(dǎo)、促成交易

銷售人員應(yīng)細(xì)心觀察客戶的反應(yīng)，并根據(jù)他們行為的變化采用不同的引導(dǎo)策略和推銷技巧，這在推銷成交階段十分重要。一旦客戶到推銷單位來了解產(chǎn)品情況，其行為本身就已經(jīng)表示出客戶對產(chǎn)品的購買動(dòng)機(jī)。這時(shí)對方所需要的是對產(chǎn)品更為詳盡的全面了解。此時(shí)他對產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、內(nèi)在結(jié)構(gòu)，甚至對產(chǎn)品的工藝流程都希望做進(jìn)一步的了解和核查，說明他對推銷產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的'購買欲望。

但若銷售人員到客戶單位推銷產(chǎn)品，一般可把客戶分為兩種：

1.老客戶。老客戶往往對產(chǎn)品質(zhì)量、款式、價(jià)格等情況十分熟悉，無需銷售人員多作宣傳介紹。此次推銷的目的是了解產(chǎn)品發(fā)貨期、使用運(yùn)轉(zhuǎn)狀況和預(yù)定下期合同，有時(shí)還兼有市場調(diào)查、催促貨款的任務(wù)。但有時(shí)老客戶也會(huì)有一些新的問題，這時(shí)候銷售人員就要清楚地和正面地進(jìn)行回答，不能吞吞吐吐含混不清，防止將自己的老客戶拱手送給競爭對手。

2.從未合作過的新客戶。對以前從未合作過的新客戶，銷售人員應(yīng)特別注意，在完成說服論證工作之后，對方如果要求翻閱合同內(nèi)容，查詢數(shù)據(jù)材料，則成交機(jī)會(huì)即將來臨。如果客戶在銷售人員剛做完示范之后就主動(dòng)要求照樣操作，這也可當(dāng)作成交的信號(hào)，推銷一方應(yīng)當(dāng)嘗試各種形式的成交試探。

七、當(dāng)機(jī)立斷，適時(shí)成交

我們知道，一個(gè)完整的推銷過程要經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)客戶、推銷接近、推銷面談、處理客戶異議等不同階段，這個(gè)過程是漫長的。但在實(shí)際推銷工作中，并不是說每一次成交都是這樣漫長的，可以說在任何一個(gè)階段里都可能達(dá)成交易。一旦客戶有成交意向，銷售人員就可以結(jié)束洽談，同意成交。因此，在推銷過程中，銷售人員要具備一定的判斷直覺和職業(yè)敏感，機(jī)動(dòng)靈活，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，把握好成交的最佳時(shí)機(jī)。

八、放松心情，自然成交

在銷售過程中，不少銷售人員存在成交恐懼癥，一旦推銷到了成交階段，他們就會(huì)感到心情緊張，在客戶面前容易表現(xiàn)出舉止失態(tài)、辭不達(dá)意的現(xiàn)象。如不控制這種情況，就會(huì)對客戶產(chǎn)生不良影響，圓滿成交的希望也會(huì)破滅。銷售人員神情自若、談笑風(fēng)生，才會(huì)給客戶留下令人信賴的好印象。即使推銷將要成功，客戶已經(jīng)同意達(dá)成購買協(xié)議時(shí)，銷售人員也不可喜形于色、忘乎所以，以免最后給客戶留下輕薄不穩(wěn)重的感覺。

如果銷售人員在促成交易時(shí)急于求成，就會(huì)或多或少地流露出焦躁不安的神情，講話結(jié)結(jié)巴巴，不加修飾;如果銷售人員篤定泰山，好似勝券在握，客戶也會(huì)將信將疑，舉棋不定。這兩種處理方法均不妥當(dāng)，盡管推銷努力沒少做，但對方仍用懷疑的眼光來看待成交工作。銷售人員要堅(jiān)定自信心，在洽談中應(yīng)表現(xiàn)得平易近人、大方自若，使買賣雙方自然進(jìn)入成交階段。培養(yǎng)自然成交的態(tài)度要求銷售人員時(shí)刻提醒自己以下幾個(gè)事項(xiàng)：

1.確信憑自己的才能與技巧，定能使客戶建立對推銷產(chǎn)品與銷售人員的信任。

2.確信在任何情況下不怕同行對手和同類產(chǎn)品的競爭。

3.確信客戶存在某種需要并能從自己所提供的產(chǎn)品中得到滿足。

專家點(diǎn)撥

銷售工作的重要一步，也是關(guān)鍵一步，就是促成交易。這是客戶和銷售人員都很緊張的時(shí)刻。對銷售人員來說，想在這一步拿到更多的訂單，一定要學(xué)會(huì)成交的各種策略。策略先行，是銷售人員穩(wěn)操勝券的保證。然而，只有策略還不行，銷售人員還必須掌握以下幾節(jié)介紹的成交的各種方法，只有掌握了成交方法，銷售人員才能對成交充滿信心。

;

三、銷售怎樣快速成交客戶

銷售怎樣快速成交客戶

銷售怎樣快速成交客戶？銷售行業(yè)是比較難但是賺錢快的行業(yè)，只要付出了努力就一定有收獲，比如想要快速成交客戶，就學(xué)習(xí)一些技巧和方法，多去實(shí)踐，就一定能成為銷冠，下面就為大家分享銷售怎樣快速成交客戶。

銷售怎樣快速成交客戶1

第一種方法、請求成交法，也叫直接發(fā)問法。用簡單明了的語言，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟮囊环N方法。采用這種方法，推銷員看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動(dòng)“出擊”。在合適的條件下使用請求成交法，才能達(dá)到預(yù)期效果。

第二種方法、假定成交法。是建立在“顧客會(huì)買”的肯定假設(shè)上，推銷員以此為出發(fā)點(diǎn)，逐步展開各種推銷方法，一旦取得進(jìn)展就可向顧客提出成交請求。使用這種方法，推銷員人為地提出了推銷員與顧客談判的起點(diǎn)，讓顧客覺得成交是不可避免的。

第三種方法、解除疑問法。是指在成交階段，顧客異議已經(jīng)發(fā)生，在這種情況下，針對顧客異議設(shè)法轉(zhuǎn)化解決，促使推銷成功的一種方法。一般情況下，解決成交階段的異議不能再用推銷異議的處理辦法和推銷提示語言。需要通過異議探測，有針對性地解除顧客的疑問。

第四種方法、誘導(dǎo)選擇成交法。是指由推銷員為顧客確定一個(gè)有效的選擇范圍，并要求顧客立即做出抉擇的成交方法。這是一種極好的方法，向顧客提供兩種不同的選擇，使其在兩者之中選其一，而不讓其有可能做出第三種選擇。

第五種方法、從眾成交法。是指推銷員利用顧客的從眾心理，引誘或促使顧客立即購買推銷的服裝產(chǎn)品的一種成交方法。

推銷員在運(yùn)用從眾成交法時(shí)所使用的各種方式必須以事實(shí)為依據(jù)，以信用為準(zhǔn)繩，不可以捏造事實(shí)欺騙顧客，否則，顧客的從眾效應(yīng)，反而會(huì)影響服裝店的信譽(yù)，破壞推銷工作。

第六種方法、激將成交法。是指推銷員利用反暗示原理促使顧客迅速成交的一種方法。推銷員通過一定的語言技巧刺激顧客的自尊心。

促使顧客在逆反心理作用下完成交易行為。激將成交法適用于特殊的顧客，尤其對那些高傲孤僻、嚴(yán)肅拘謹(jǐn)、不擅人際交往、不重感情、輕視別人、主觀固執(zhí)、自以為是、自尊心強(qiáng)、心胸狹隘的顧客效果更佳。使用激將成交法要把握分寸，善意刺激，促使顧客反其道而行之。

第七種方法、小點(diǎn)成交法。對于價(jià)格較高的服裝，一般顧客不會(huì)輕易出購買決策，而要在決策前反復(fù)考慮，有時(shí)即使經(jīng)過反復(fù)考慮仍會(huì)拿不定主意。

推銷員應(yīng)不直接提出成交，以避免在顧客心里造成壓力，而是通過一系列的試探性提問，逐步清除顧客心中的疑慮，循序漸進(jìn)，積少成多，逐步接近目標(biāo)。

第八種方法、提示成交法。是指推銷員通過對推銷品的優(yōu)點(diǎn)及購買以后的利益進(jìn)行概括匯總提示，促使顧客做出購買決定的方法。

只要推銷員明確列舉商品的.特征、優(yōu)點(diǎn)與效益，并保證滿足顧客的需求，讓顧客自己來衡量其中的得失利弊，做出適當(dāng)?shù)倪x擇；如果所得利益大，顧客便會(huì)答應(yīng)成交。否則任憑推銷員怎樣說服，也很難成交。

第九種方法、優(yōu)惠成交法。是指推銷員利用顧客的求利心理，通過為顧客提供優(yōu)惠條件吸引顧客購買推銷品的成交方法。

它是遵循留有余地的策略來開展推銷成交工作的，在推銷成交難于達(dá)成的情況下，及時(shí)推出各種優(yōu)惠條件便于解除推銷成交的困境。

第十種方法、機(jī)會(huì)成交法。是指通過及時(shí)向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)，而促使顧客立即購買推銷品的成交方法。在推銷成交階段，可以利用的成交機(jī)會(huì)有、價(jià)格優(yōu)惠，組合商品數(shù)量，各種促銷手段等。使用機(jī)會(huì)成交法可以向顧客施加壓力，增強(qiáng)成交的說服力和感染力。

銷售怎樣快速成交客戶2

首先判斷意向客戶

銷售不簽單的很重要原因之一就是不會(huì)判斷意向客戶，首先我們要弄清楚意向客戶的通用判斷標(biāo)準(zhǔn)，意向客戶的3大標(biāo)準(zhǔn)是有錢、有權(quán)、有需求。這3大標(biāo)準(zhǔn)適用于任何行業(yè)的任何客戶。我們來依次看一下，

1 有錢（購買能力）

這里的有錢指的是客戶有實(shí)力、公司規(guī)模很大、業(yè)務(wù)范圍很廣、注冊資本很高，客戶的公司很有錢，有產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)購買能力。

假如你是銷售奢侈品包包的，就要看看進(jìn)入店鋪的客戶是否有背著奢侈品包包，有沒有佩戴一些奢侈品首飾；

假如你是銷售互聯(lián)網(wǎng)廣告的，就要先問問客戶有沒有做過一些互聯(lián)網(wǎng)廣告，在互聯(lián)網(wǎng)廣告上花了多少錢；

假如你是銷售金融理財(cái)產(chǎn)品的，就要先問問客戶有沒有做過理財(cái)，投資過多少錢；

新人尤其愛在這一點(diǎn)上出問題，很多新人沒有了解客戶是否有經(jīng)濟(jì)實(shí)力就一直跟客戶聊，聊到最后客戶說我最近手頭有點(diǎn)緊，等回頭有錢了再做你們的網(wǎng)絡(luò)廣告。這樣是非常浪費(fèi)時(shí)間精力的。

在談客戶之前一定要了解清楚客戶是否有實(shí)力，因?yàn)楦鷽]有購買能力的客戶談再多都沒有用。

2 有權(quán)（決策權(quán)）

這里的有權(quán)指的是客戶有購買產(chǎn)品的決策權(quán)，他可以直接拍板。剛剛?cè)胄袖N售的新人尤其容易在這個(gè)環(huán)節(jié)出問題。

之前同事部門有個(gè)新銷售小王就出現(xiàn)了這樣的問題，他跟一個(gè)做職業(yè)教育的李經(jīng)理談了將近2個(gè)星期，又是打電話又是面談，但一直就是沒有問過客戶是否能拍板決策。

就在李經(jīng)理答應(yīng)合作并準(zhǔn)備跟上司匯報(bào)的時(shí)候，市場總監(jiān)找卻讓李經(jīng)理跟另外一個(gè)銷售小張對接簽約打款的事，原來小王一直跟進(jìn)的這個(gè)客戶是市場經(jīng)理，不是決策人，他的上司才是決策人。

就在小王跟進(jìn)市場經(jīng)理的同時(shí)，小張?jiān)诟M(jìn)市場總監(jiān)，最終跟進(jìn)決策人的小張拿下了這張訂單，小王白忙活一場。

可見，在正式談之前一定要確認(rèn)清楚是否有決策購買權(quán)，否則做再多都沒有用，都是無用功。

3 有需求（購買需要）

有需求指的是客戶有購買需求，客戶需要這項(xiàng)產(chǎn)品來幫助自己。上面提到的有錢和有權(quán)都比較容易判斷出來，但想找到客戶的需求不是一件容易的事，需要下很多狠功夫。

需求分為即時(shí)需求和潛在需求。

即時(shí)需求是指客戶當(dāng)下就要解決一些問題產(chǎn)生的需求；潛在需求是指客戶對于當(dāng)下的現(xiàn)狀還算滿意，但仍然想繼續(xù)提升而產(chǎn)生的購買需求。

你要弄清楚客戶到底是哪種需求，然后針對性的解決。探尋需求最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是“提問”，準(zhǔn)備好好問題是探尋需求的關(guān)鍵。本文的第3部分會(huì)講述探尋需求的具體方法。

2 意向客戶的購買信號(hào)

意向客戶都會(huì)釋放一些購買的信號(hào)，你要善于捕捉，各個(gè)行業(yè)的意向客戶信號(hào)是不一樣，但大概都有以下幾點(diǎn)：

1 客戶開始詢問能否打折，有沒有優(yōu)惠

2 問題越來越多，開始問產(chǎn)品的細(xì)節(jié)以及售后服務(wù)等問題

3 對待銷售的態(tài)度開始好起來，人變得有點(diǎn)興奮

4 開始征求朋友的購買建議

假如你是做互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎網(wǎng)絡(luò)推廣業(yè)務(wù)的，出現(xiàn)以下6種信號(hào)代表客戶有購買意向，

1 客戶討價(jià)還價(jià)，想要優(yōu)惠

2 客戶問同行的推廣效果，以及同行的消耗情況

3 客戶基本了解清楚，要求面談

4 客戶咨詢銷售個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)等事宜

5 客戶詢問售后服務(wù)以及相關(guān)開戶細(xì)節(jié)

6 客戶有新產(chǎn)品、新項(xiàng)目、新網(wǎng)站要上線的

一定要認(rèn)真地識(shí)別客戶的購買信號(hào)，然后快速出擊拿下訂單。

銷售怎樣快速成交客戶3

如何快速成交意向客戶？

我一直把銷售看做是醫(yī)生，客戶當(dāng)做病人。醫(yī)生給病人看病都有哪些方法呢？能不能把醫(yī)生看病的方法運(yùn)用到銷售中來？銷售又是怎樣幫助客戶解決問題的呢？銷售的過程中有沒有什么必須要做的事呢？

帶著這些問題，我一直在思考，終于在最近一次做獨(dú)立思考的時(shí)候我找到了問題的答案。

戰(zhàn)國時(shí)期的神醫(yī)扁鵲創(chuàng)造了望、聞、問、切的診斷方法，這四個(gè)方法成為了中醫(yī)的醫(yī)學(xué)綱領(lǐng)。根據(jù)扁鵲的望、聞、問、切，我又結(jié)合了很多的銷售場景，自己開創(chuàng)了“金旺四字成交法”，四字指的就是望、聞、問、切。

望：用心觀察，看面部表情、看精神狀態(tài)、看形象氣質(zhì)、看行為舉止

當(dāng)你見到的客戶時(shí)候，先看看客戶的形象氣質(zhì)怎么樣，見到你時(shí)開不開心、精神面貌好不好，客戶有什么樣的行為舉止，通過這些初步判斷客戶符不符合你目標(biāo)客戶的畫像，客戶此時(shí)的心情以及他對本次合作面談的態(tài)度。

很多時(shí)候，跟客戶一見面就大概知道這個(gè)客戶能不能簽單了?？蛻舻拿娌勘砬?、精神狀態(tài)、形象氣質(zhì)、行為舉止在時(shí)刻向你傳遞他是否會(huì)簽單，他是不是有顧慮。你一定要認(rèn)真地觀察。

聞：用心傾聽，聽講話的語音、語調(diào)

聽一聽客戶講話的語音、語調(diào)能初步判斷客戶的合作態(tài)度，如果是聲音很小、語調(diào)低沉，說明客戶對本次合作不是很看重，當(dāng)然如果客戶本身就是這樣的性格那就另當(dāng)別論了。

還有很重要的`就是用心傾聽，不僅要注意聽客戶講話，還要去聽客戶的弦外之音。有3個(gè)特別重要的傾聽技巧分享給你，

1 一定要在安靜的場所溝通，否則不簽單的概率會(huì)加大

2 要把注意力放到客戶身上。不要分心、不要東張西望、不要插話，要保持眼神的交流。

3 客戶講完后，把他的話復(fù)述或轉(zhuǎn)述一遍。比如說：“按照我的理解，您的意思是擔(dān)心我們的后期服務(wù)質(zhì)量是嗎？”這樣的好處是能夠抓住談話的重點(diǎn)，避免跑題。

問：用心提問，問過去、現(xiàn)在和未來，問句6要素

詢問客戶問題是探尋客戶需求非常重要的一個(gè)方法，有2種問句形式。

1 開放型問句

可以問客戶的過去，“客戶的發(fā)家創(chuàng)業(yè)史”

問現(xiàn)在“客戶遇到的最大難關(guān)”

問未來“客戶有什么樣的發(fā)展規(guī)劃”

這些都是一些開放型的問句，可以讓客戶敞開心扉，幫助你跟客戶拉近關(guān)系。

2 具體型問句

經(jīng)過多年的銷售經(jīng)驗(yàn)和問題分析，總結(jié)了一套企業(yè)客戶的“問句6要素”，分別是問基本信息、決策人、企業(yè)的需求、購買預(yù)算、合作時(shí)間、競品信息。

假如你是做互聯(lián)網(wǎng)廣告業(yè)務(wù)的，“問句6要素”參考如下，

基本信息: 客戶公司的規(guī)模、產(chǎn)品線、銷售人員的數(shù)量、銷售模式等

決策人：詢問是否是決策拍板人

企業(yè)的需求：問客戶有沒有需要解決的問題，需要什么樣的合作需求

廣告預(yù)算：問客戶在其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的推廣費(fèi)用和預(yù)算

投放時(shí)間：問客戶預(yù)計(jì)的合作時(shí)間

競品公司：問客戶是否有競爭對手在聯(lián)系他

掌握好“問句6要素”可以迅速的幫你了解客戶的問題，找到突破的缺口。好銷售不是說話高手，而是提問高手，在銷售過程中一定要多問。

切：用心行動(dòng)，提供最好的客戶體驗(yàn)

不論你在什么行業(yè)，如果不能把客戶體驗(yàn)放在第一位，你的生意終將失敗。作為銷售的你，一定要為客戶創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。我總結(jié)了8個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)在使用的體驗(yàn)理念和準(zhǔn)則，

1 態(tài)度必須要好，絕對不可以冷漠的對待客戶

2 承諾的事一定要做到位，千萬不要只承諾不服務(wù)

3 形象專業(yè)，銷售什么產(chǎn)品就要符合什么產(chǎn)品的形象要求，做什么就要像什么

4 專業(yè)，要能專業(yè)的幫助客戶解決問題，而不是一問三不知，問啥啥也不確定

5 創(chuàng)造驚喜，比如，給客戶的生日寄送祝福和生日禮物

6 讓客戶隨時(shí)找到你，千萬不可以不接客戶的電話，無論客戶是投訴還是抱怨，都要接聽客戶的電話，否則會(huì)嚴(yán)重影響客戶的服務(wù)體驗(yàn)

7 精神狀態(tài)要好，無論何時(shí)何地去見客戶一定用拿出最好的精神狀態(tài)來，讓客戶感覺到你的工作精神面貌

8 第一時(shí)間處理問題，一定要最快速的幫客戶解決問題，不要拖著不管或者不理會(huì)

以上是關(guān)于望、聞、問、切的基本解釋，總結(jié)起來就是“用心觀察、用心傾聽、用心提問、用心行動(dòng)”。為了便于記憶，我把“金旺4字成交法”做了一張圖，如下：

望神色，聞聲音，問問題，切體驗(yàn)

總結(jié)：

學(xué)會(huì)判斷意向客戶是銷售非常重要的一項(xiàng)技能，也是基本技能，一定要牢牢掌握。不管你是哪個(gè)行業(yè)的銷售，一定要研究出自己行業(yè)的意向客戶判斷標(biāo)準(zhǔn)和購買信號(hào)。不管你是從事什么行業(yè)，“金旺四字成交法”都能幫助你加速簽單的步伐，能讓簽單變得更容易。

四、客戶談判中，如何抓住成交信號(hào)?

【Zhao Wu的聽課筆記】

美國經(jīng)營大師--杰克·韋爾奇，有句經(jīng)典名言是：

不分時(shí)機(jī)的銷售，都是死路一條。

在銷售談判中，如果銷售人員能夠提前判斷，客戶何時(shí)有購買意向，就可以通過調(diào)整銷售動(dòng)作，促成客戶簽單。

這節(jié)課和你分享，有助于銷售人員抓住成交信號(hào)的3種方法。

1、抓住客戶的微表情變化

在談判過程中，客戶一般會(huì)控制自己所說的話，因?yàn)樗麄儾幌胪嘎蹲约赫嬲南敕?。不過，他們臉上的表情是很難掩飾的。銷售人員正好可以通過這一點(diǎn)，來了解客戶的真實(shí)心理。

舉個(gè)例子。前西門子營銷總監(jiān)倪建偉，有一次拜訪一位，在水利單位擔(dān)任總工的客戶。一開始，雙方都很客氣。溝通氛圍不錯(cuò)，雙方都很客氣。

倪建偉遞上標(biāo)書，開始觀察總工的表情。他知道接下來，是能否成交的關(guān)鍵。而從對方的表情中，可以獲得很多關(guān)鍵信息。

一開始，總工看得很快，沒有太多表情，這很正常。但是，幾分鐘后，標(biāo)書都快看完了，總工還是面不改色，似乎無動(dòng)于衷，倪建偉就有些著急。他知道，這份標(biāo)書，沒有打動(dòng)總工。

于是，他立即采取行動(dòng)，用語言引導(dǎo)總工，關(guān)注標(biāo)書中的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。他指出，這一點(diǎn)，一年能為水利局節(jié)省能耗60萬元。