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服務(wù)營銷慨述案例(服務(wù)營銷慨述案例分享)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于服務(wù)營銷慨述案例的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、開店用到的服務(wù)營銷的理念案例
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二、銷售案例分析范文
銷售過程實(shí)際上就是一個(gè)不斷制造、引爆、滿足顧客需求并最終促成交易的過程。在這一過程中,導(dǎo)購人員應(yīng)不斷消除顧客存在的質(zhì)疑和異議, 給顧客一個(gè)更充分的、更可信的購買理由 ,并在產(chǎn)品推介和現(xiàn)場服務(wù)的細(xì)節(jié)中俘獲顧客的 芳心 ,讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)與眾不同,這也是一切銷售話述的本源和宗旨,以下是我分享給大家的關(guān)于銷售案例分析范文,供大家閱讀!
銷售案例分析范文篇1:車庫與車位銷售策略案例分析
一、現(xiàn)狀分析
(一)供給面
1、總量與存量
2、歷史銷售
3、租售現(xiàn)狀
功能劃分:公共車位(及已經(jīng)分?jǐn)偟戒N售面積中的),主要面向小區(qū)業(yè)主出租,兼停摩托、自行車等;未分?jǐn)偟戒N售銷售面積的車位對外出售,為私家車位,主要面向已購車位業(yè)主開放,不做出租。
分析:小區(qū)車位整體供給量,租賃價(jià)格處于的水平,租賃是否活躍,是小區(qū)有車業(yè)主對購買私家車位缺乏價(jià)值感和積極性的主要誘因。
(二)需求面
1、小區(qū)規(guī)模
2、有車戶
3、居住率
觀察,小區(qū)業(yè)主居住率在XX%以上,具備多高的入住率。值得注意的是,常住小區(qū)人口以什么年齡/什么職業(yè)的人為主。
分析:小區(qū)存在的潛在車位購買群體。
總體分析:小區(qū)車位整體處于的供求的狀態(tài),存在的潛在需求,如何激發(fā)并利用這些有效需求達(dá)成銷售目標(biāo),并形成擴(kuò)大效應(yīng),是本案車位能否順利回收資金的關(guān)鍵,一個(gè)基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車位具備一定套現(xiàn)的價(jià)值和空間。
(三)、存在的問題和難點(diǎn)
1、有效需求
小區(qū)住戶以什么年齡/什么職業(yè)為主,帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區(qū)的實(shí)際居住時(shí)間,從而對車位的使用必然性,對購買車位積極性,造成車位的實(shí)際有效需求不一,直接影響項(xiàng)目的資金回收。
2、歷史價(jià)格
歷史上最高銷售價(jià)格的高低,對已購買客戶形成心理價(jià)格指導(dǎo),對下一階段進(jìn)行大幅度價(jià)格調(diào)整形成制約。
3、車位存在硬傷
車位面積是否合理,面積偏小或偏大車位、技術(shù)問題車位,車位的出入口是否合理等。都對車位的正常使用形成的影響。
4、銷售的有效組織
銷售上有效的人員和組織管理,根據(jù)銷售實(shí)際需要進(jìn)行組建和培訓(xùn)。
(四)、解決之道
兩個(gè)效益
兩個(gè)務(wù)必
1、社會(huì)效益:務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實(shí)銷售和銷售價(jià)格,并不影響開發(fā)商口碑。
小區(qū)的開發(fā)是否成功的,開發(fā)商的專業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度,高品質(zhì)的產(chǎn)品獲得在業(yè)主中的良好口碑,從市場觀察來看,存在對車位價(jià)格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能性,而這對開發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響,因此,銷售的一個(gè)重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開發(fā)商口碑的情況下,讓業(yè)主接受車位再次銷售和車位價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實(shí),這是社會(huì)效益方面的考量,也是基本的要求。
2、經(jīng)濟(jì)效益:務(wù)必激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的消費(fèi)欲望,并實(shí)現(xiàn)實(shí)際購買,達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。
如何激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的購買需求,并形成實(shí)際購買,是考慮操作的一項(xiàng)基本指標(biāo),是經(jīng)濟(jì)效益方面的要求。
車位銷售的解決之道,就是同時(shí)達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。
(五)、營銷思路
1、思路一:直銷法
基本概念:在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上,以銷售專員或物業(yè)管理人員(經(jīng)銷
培訓(xùn))直接對意向客戶進(jìn)行入戶拜訪銷售,以期達(dá)成銷售的銷售手法。
銷售參與人員:銷售專員或物業(yè)管理人員
銷售工具:車位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等
銷售注意:說辭準(zhǔn)備、準(zhǔn)確地銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶介紹等
優(yōu)點(diǎn):直接面向客戶銷售、游擊戰(zhàn)、不聲張
缺點(diǎn):陌生拜訪不利銷售、銷售手續(xù)辦理不便
2、思路二:傳銷法
基本概念:招募小區(qū)業(yè)主,以安利傳銷的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播,形成實(shí)際銷售的方法。
銷售參與人員:小區(qū)業(yè)主,能言善辯,熟悉小區(qū)情況,有良好人緣(通常都是已購買的業(yè)主)。
銷售工具:價(jià)格、車位資料等
銷售注意:說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權(quán)感、價(jià)值感
優(yōu)點(diǎn):內(nèi)部傳播,直面客戶,口碑銷售、價(jià)值感、特權(quán)感、不聲張
缺點(diǎn):尚無先例、人才難覓、銷售手續(xù)辦理不便
3、思路三:店銷法
基本概念:利用物業(yè)管理用房,設(shè)置專門銷售人員,發(fā)布銷售公告,面對小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷售的手法。
銷售參與人員:銷售專員、物業(yè)管理人員(配合)
銷售工具:車位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等
銷售注意:說辭準(zhǔn)備、賣場簡裝、業(yè)主溝通等
優(yōu)點(diǎn):正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)
缺點(diǎn):太聲張、容易流傳開去、不利口碑
基本思路:建議以直銷法或傳銷法進(jìn)行車位銷售,不事聲張。
(六)、銷售策略
1、價(jià)格策略
基本策略:取消包月制度,實(shí)行較高的XX元/晚的零租制度,以租壓售。
具體價(jià)格:制定當(dāng)在開發(fā)商確定基本的平均價(jià)格之后,另敘!
設(shè)置特價(jià)車位
2、產(chǎn)品策略
車位改車庫(業(yè)主自行操作)
銷售期,車位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要有改善,與平時(shí)不同
3、銷售渠道
主要建立在對小區(qū)業(yè)主的實(shí)際購買方面,不反對投資客介入。
4、具體策略
以租壓售:直接或間接提高租金水平,壓迫銷售。
以租代售:以客戶簽訂中長期租賃協(xié)議,并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購買協(xié)議,前期支付租金自動(dòng)轉(zhuǎn)為購買車位款。
優(yōu)惠措施:(需在制定價(jià)格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當(dāng)上浮)
銷售激勵(lì)政策小區(qū)車位銷售執(zhí)行簡案
車位按揭政策
5、操作步驟
步驟一:組織業(yè)主懇談會(huì),進(jìn)行銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研,摸清業(yè)主心態(tài)。
步驟二:組織銷售架構(gòu)如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。
步驟三:具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。
步驟四:價(jià)格制定,符合開發(fā)商要求的整體價(jià)格體系。
步驟五:行銷組織,組織銷售專員進(jìn)行銷售行為,并進(jìn)行控制。
步驟六:銷售手續(xù)辦理,協(xié)議、合同的簽署等
步驟七:產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理:進(jìn)行車位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。
銷售案例分析范文篇2:銷售實(shí)戰(zhàn)中的案例分析
案例分析
小王帶著他的老婆小麗去物色新居,小麗看上了一套三居室,小王一看問價(jià)格,28000元,覺得太貴了,可是他與老婆都挺喜歡這個(gè)戶型,地段也不錯(cuò),只好跟銷售員討價(jià)還價(jià)。
小王
這個(gè)戶型價(jià)格有點(diǎn)貴哦?
銷售員
這還貴呀(站在顧客的對立面)!這可是**品牌開發(fā)的房子,您看看這個(gè)戶型設(shè)計(jì),這地段配置,本市這個(gè)地段,我們賣得是最便宜的了(這等于告訴小王,別的樓盤還有房子,你可以到別的樓盤看看)!有心買我可以給你問問經(jīng)理申請下能不能有下定優(yōu)惠?
小王
那下定有什么優(yōu)惠呢,能不能做到25000一平米的優(yōu)惠呢,你看我也看了這么久了,肯定是想買的。
銷售員
不可能!哪有那么便宜,我們經(jīng)理也沒有這個(gè)權(quán)限,如果有那么便宜,你賣給我好了。這樣吧,看你有心,只要您今天下定,我就給您送一套精美禮品!
小王
這樣啊 ,那我在考慮考慮吧……
結(jié)果會(huì)怎么樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒了!這可是每個(gè)樓盤天天都在發(fā)生的事情。
不但是地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生,這種場景其實(shí)發(fā)生在任何銷售過程中。在銷售過程中,殺價(jià)是再正常不過的事情了,上面這個(gè)銷售個(gè)案之所以不成功,是因?yàn)殇N售員不懂心理學(xué)的原故,銷售人員為了不被顧客殺價(jià),很自然地就站在了顧客的對立面,這樣的結(jié)果,銷售過程很自然就變成了一場戰(zhàn)爭,既然是戰(zhàn)爭,就算是銷售成功,也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。
那么遇到顧客殺價(jià)怎么辦呢?不能跟顧客作對,難道任由顧客殺價(jià)?
當(dāng)然不是,一個(gè)懂得心理學(xué)的銷售人員,永遠(yuǎn)不會(huì)與顧客討價(jià)還價(jià),我們來看看以下場景:
小王
這個(gè)戶型價(jià)格有些貴哦?
銷售員
是的,這個(gè)樓盤確實(shí)有點(diǎn)貴(與顧客站在同一立場,這叫‘先跟后帶’),但是您看看我們這個(gè)樓盤的地段、交通、配套、物業(yè)等等是別的樓盤不能比的,買房不能只看價(jià)格,還要看價(jià)值,以后常住,肯定要多方面考慮的,您看看我們的星級(jí)物業(yè),我們的小區(qū)規(guī)劃……,您買這里的房子肯定不會(huì)虧得,要不您先交個(gè)定金,我們的房子真的很搶手,現(xiàn)在好戶型已經(jīng)不多了(給顧客一個(gè)購買的身份,同時(shí)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺)?
銷售員
(當(dāng)客戶預(yù)備下訂房子時(shí))女士,您真有眼光!(對小麗說,其實(shí)是說給小王聽)有這么好的老公,這么有品位,您以后住在這里肯定會(huì)被別人羨慕的(再給小王一個(gè)身份,同時(shí)用假設(shè)成交的語言模式)!
案例總結(jié)
話說到這里了,小王能不下定嗎?如果再不下定的話,會(huì)覺得沒什么面子,當(dāng)然下定不一定意味著終極的成交,但有了第一步才有第二步,只要客戶肯下定,你離成功也就不遠(yuǎn)了!
為什么會(huì)銷售成功呢?因?yàn)樵谶@里,銷售員用了實(shí)用心理學(xué)NLP里一個(gè)很簡單的方法,就是“理解層次”中“身份”層次的運(yùn)用。NLP認(rèn)為,“身份”層次決定“行為”層次。也就是說,一個(gè)人會(huì)做出與他身份相符的行為。根據(jù)這一原理,在銷售中,你要一個(gè)人購買產(chǎn)品,只需要給他一個(gè)購買該產(chǎn)品的身份就夠了,如果他接受并認(rèn)可了這一身份,他自然就會(huì)做出你要的購買行為,這就是心理學(xué),想學(xué)習(xí)更多關(guān)于銷售中的知識(shí)么?趕緊報(bào)名參加我們的——門店經(jīng)理經(jīng)營特訓(xùn)班吧!
銷售案例分析范文篇3:你能把100元人民幣推銷出去嗎?
有人試驗(yàn)過, 在街邊, 拿著100 塊人民幣試圖“銷售”給路人,看看多少錢賣得掉。100 元人民幣的價(jià)值,當(dāng)然也是100 元,銷售人自己知道,這是真幣。結(jié)果正如你所預(yù)料的,別說打八折,可能就算不要錢,也沒人要,人家總有顧慮。
這個(gè)試驗(yàn)背后,其實(shí)就是銷售的難點(diǎn)所在。在整體誠信度不高的社會(huì),大家的防御機(jī)制都很強(qiáng)。銷售人要做的,就是擁有好意,同時(shí)讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法,也需要訓(xùn)練。
真正好的銷售,會(huì)用對方的語言來表達(dá)自己的主張,他會(huì)設(shè)身處地考慮對方的情境、對方的需求,甚至是把對方的老板、對方的客戶都考慮在內(nèi)。在這個(gè)過程,不是把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人,更不是給對方洗腦,而是讓對方看到不同的畫面,自己做出決定。
從這個(gè)意義上來說,職場人都是“銷售人”,每個(gè)人都需要把自己的主張“銷售”給老板、同事、家人、朋友……要實(shí)現(xiàn)成功銷售,可以從六個(gè)方面調(diào)整自己的思維方式。
1、立場:把握角色,進(jìn)退有據(jù)
人要活得不糾結(jié), 自在從容, 就需要掌握立場;立場就要回答三個(gè)問題,即“我是誰”,“我要什么”,“我有什么”。
最簡單的例子,很多丈母娘疼女婿,把女婿當(dāng)兒子待??膳鼍褪桥觯灰p易走進(jìn)不同的角色,否則還關(guān)系很難長久。關(guān)注微信"商人之道"了解老板的思考邏輯。女婿沒有兒子孝順嗎?孝敬丈母娘沒有兒子大方嗎?當(dāng)自己是女婿就是見外嗎?相反,錯(cuò)位,才可能滋生很多問題。
比如說,自己媽媽來家里,你可以在她床邊一聊大半夜,和丈母娘這么做,就未必合適,這就是分寸。
有人說做女婿我會(huì),怎么做銷售呢?做銷售也要把握這三個(gè)問題,有人把客戶當(dāng)朋友,當(dāng)辯友,當(dāng)上帝等都不恰當(dāng);銷售人的目的不是求人,不是輸贏,不是膜拜,只是引領(lǐng)客戶看清楚自己的“產(chǎn)品”;銷售人不是為了證明自己產(chǎn)品的完美,而是讓自己的產(chǎn)品得到完美的使用。在職場中,有太多的人喜歡抱怨公司,如果你問他,說這個(gè)話的時(shí)候,你角色是什么?大部分時(shí)候,對方都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己跳出了原來的角色,但是也都會(huì)解釋抱怨里的善意。如果你再問,既然是善意,還有什么更有效的表達(dá)方式?這些問題,會(huì)讓對方回歸自己的角色和相應(yīng)的職責(zé),從感性回歸理性。
有人說, 好吧,立場我明白了, 可我怎么知道我的立場對不對?很簡單,當(dāng)你情緒波動(dòng)的時(shí)候,就是立場需要調(diào)整的時(shí)候;調(diào)整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。
這里有一個(gè)誤區(qū)要提醒一下,調(diào)整了立場,不等于就像打了雞血一樣亢奮。
恰恰相反,我認(rèn)為人的精力是有限的,不要放任自己的激情泛濫,那并不健康。健康的狀態(tài),是從容的,中立的,平和的,有力量的,這是立場的力量。
【銷售管理啟示】
糾結(jié),不是源自角色錯(cuò)位,就是定錯(cuò)了目標(biāo),或者錯(cuò)估了手中的資源。
2、一切都是目標(biāo),其余都是注解
再怎么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的重要性都不過分!很多人都沒有目標(biāo), 確切地說, 沒有清晰的目標(biāo)。為啥? 很多人定目標(biāo)前要先衡量手中的資源夠不夠,而不是先定目標(biāo), 后找條件;而且, 定目標(biāo)其實(shí)就做了選擇, 選擇意味著放棄, 放棄意味著痛苦。
有人認(rèn)為不定目標(biāo)可以進(jìn)退自如,不會(huì)失敗,實(shí)際上卻因?yàn)闆]有清晰的目標(biāo)失去別人的尊重,也失去了集中資源達(dá)到目標(biāo)的機(jī)會(huì),也增加了改變目標(biāo)帶來的資源浪費(fèi)和資源分散帶來的效率下降。
有人定了目標(biāo),卻又丟掉了目標(biāo)。比如有些人希望別人看重自己, 就不停地反駁別人, 可是反駁別人往往把自己推向了目標(biāo)的反面;有人輔導(dǎo)別人是希望帶來增長, 可一開始輔導(dǎo)就走進(jìn)發(fā)現(xiàn)問題解決問題的怪圈,糾正問題未必一定與增長相關(guān)。
有人把結(jié)果當(dāng)目標(biāo),比如銷售人把業(yè)績當(dāng)目標(biāo),于是“成功”地把自己放在了索取的位置,招人煩。而你的目標(biāo)可能是讓客戶了解你的產(chǎn)品,結(jié)果客戶因?yàn)榱私舛徺I,那是客戶自己的事。
這么說來, 目標(biāo)在結(jié)果之后,過程之前;是達(dá)到結(jié)果的理由, 是過程的階段性結(jié)果。有些拗口, 但仔細(xì)想想也不難理解。
所以,銷售其實(shí)就是客戶自己說服自己的過程,而銷售人的職責(zé)是給對方一個(gè)理由,一個(gè)不能拒絕的理由。如果你懶得找理由,那么客戶就會(huì)定義你的來意—即你索取的結(jié)果。那么,不給你好臉色,也就順理成章。
【銷售管理啟示】
一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是可以說得出口的,對雙方都有益的,創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。
3、情緒背后有主張
人到職場,總希望給自己的一個(gè)“喜怒不形于色”的成熟標(biāo)簽。不輕易流露情緒是對自己的保護(hù),但也會(huì)讓自己憋屈難受。
當(dāng)你的體溫升高, 血壓升高, 你會(huì)開始擔(dān)心,甚至去醫(yī)院;但情緒上的顛簸,你卻認(rèn)為正常。對職場人來說,情緒波動(dòng)是一個(gè)相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標(biāo),它能夠非常準(zhǔn)確地提示我們身體和思維中的問題。
情緒管理, 就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡單嗎?不是的,由情緒而留意到背后的認(rèn)知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了,你非常擔(dān)心,可在家人進(jìn)門的剎那,由擔(dān)心變成生氣的有沒有?
回頭想想, 你生氣真的只是因?yàn)閷Ψ竭t回家?一定不是的,那是什么?是推測。推測屬于認(rèn)知,是對家人遲回來這個(gè)動(dòng)作的解讀??墒悄憬庾x的依據(jù)是什么?
明顯不足!每一個(gè)情緒背后, 一定有一個(gè)觀點(diǎn), 只是有時(shí)候連自己也未必留意到。
比如說, 有人劈頭蓋臉罵你一頓,你可能當(dāng)時(shí)就生氣。但是如果你知道對方生氣, 是因?yàn)樗吹侥阍谔柕紫聲窳? 0 分鐘, 因?yàn)樾奶鄄帕R你的, 你還會(huì)生氣嗎?
由此可見, 每個(gè)觀點(diǎn)背后一定有部分事實(shí),或更多事實(shí)。吵架的原因,是觀點(diǎn)對觀點(diǎn),情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因,每次都能探究支持原因的事實(shí),也就吵不起來了。
【銷售管理啟示】
很多時(shí)候,吵架的原因,是觀點(diǎn)對觀點(diǎn),情緒對情緒。
4、信心,是銷售的最大前提
信心不能被要求,信心也不能假裝。
很多人以為信心與財(cái)富、地位和影響力有關(guān), 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實(shí)上完全不是這樣。我說信心與立場有關(guān), 只要你認(rèn)準(zhǔn)自己的立場,自信就是自然而然的事情。有人說不對, 一位原來是司機(jī), 現(xiàn)在做了銷售的大叔級(jí)人物從人群中站起來, 他說他沒有任何理由自信, 去人家公司收款遭人家白眼不說, 回來還要挨老板罵,隱隱感覺工作不保, 多少次恨自己沒用,哪來的信心?“我沒有信心!”
我回應(yīng)說,剛才你說自己沒信心的時(shí)候,就特有信心。他聽了一愣,接著和大家一起笑了起來。我接著問他,要做好這份工作,你需要什么條件,比如收款?他回答說:一個(gè)厲害的,干練的,不急等著錢用,一切都搞得定的,威風(fēng)八面的人可以做好這份工作。我追問:那你是不是每次收款的時(shí)候,就有意無意裝成那個(gè)樣子?他想了想,微微點(diǎn)頭說,“有點(diǎn),你想,我也沒什么本事,可是這份工作對我很重要,我需要靠它養(yǎng)家糊口。我沒讀過什么書,初中畢業(yè),像我這樣的狀況,我怎么會(huì)有信心呢?有時(shí)候難免要裝裝樣子,壯壯膽。”
信心的關(guān)鍵,就是做你自己。到了客戶那邊,假如你這樣說:“老板,我來為我們公司收款,我沒什么本事,四十多歲了,這份工作恐怕也是我唯一的工作。”
這是第一條,回答了“我是誰”。接下來,就要解決我來做什么,我有什么,我沒有什么。“我今天來,是來收款的,我知道你有錢,我也知道你可以不給我錢,這是你的事情,我的目的就是拿回錢。因?yàn)槟貌换劐X我就丟掉了工作,丟掉了工作,我也沒有什么其他的資源,你抬抬手,我就可以繼續(xù)這份工作,你按按手指,我可能就會(huì)失業(yè)。沒有了工作,我也就沒有什么好失去的了,我今天來的目的就是這個(gè),你是讓我有希望的回去,還是讓我絕望地回去?”
當(dāng)你這樣說的時(shí)候,只不過是把自己真實(shí)的狀況說給他聽而已, 但是他會(huì)感受巨大的壓力, 你會(huì)像是沒有信心的人嗎? 但是之前因?yàn)榕卤蝗饲撇黄穑?他穿西裝打領(lǐng)帶到客戶那里去,“ 假裝”自己很有能力,結(jié)果被一眼瞧破。怎么會(huì)有力量?瞬間,他找回了自己的力量。
信心, 不只是立場,還需要更多的支撐物, 比如了解客戶, 了解對手,了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略, 都是信心的重要支撐。
【銷售管理啟示】
一個(gè)人不是他自己的時(shí)候,他就失去了力量。
5、信任,與他人無關(guān)
很多時(shí)候,我們不信任誰和信任誰,似乎都和對方有關(guān)—對方的人品和能力。這是一個(gè)誤區(qū)。信任無關(guān)對方,而是自己的事。
仔細(xì)看看周圍, 每當(dāng)我們吃得準(zhǔn)對方的時(shí)候,就敢于信任;吃不準(zhǔn),才不信任。所以實(shí)際上信任的根源就在于自信。
人品再惡劣,只要你搞得定,照樣信任,就像如來信任猴子。從這個(gè)邏輯上講, 周圍那些我們不信任的人,多半是我們搞不定的人,沒有辦法,信任危機(jī)。我知道這個(gè)觀點(diǎn),有違常規(guī),但是值得琢磨一下。你想, 放高利貸的人, 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什么還敢借給他?那是因?yàn)樗麄兏愕枚ā?/p>
記得有一次應(yīng)聘一家公司中國區(qū)總經(jīng)理的時(shí)候, 面試在巴黎進(jìn)行。當(dāng)時(shí)的CEO 問:“你在中國工作,我在巴黎工作,我們離得很遠(yuǎn);而且,英語對你、對我都是外語,我憑什么信任你?”中國有句話叫直來直去,你既然那么直接,回答也必須直接才匹配吧?所以,這么回答:“信任,是你的事,我值不值得信任才是我的事。我通常會(huì)做這樣幾件事,來讓自己值得信任……而你信不信任,完全是你的事。假設(shè)我不是中國人而是法國人,你就沒有信任問題?假如我不在中國,而在你身邊工作,你就信任嗎?”自信,才會(huì)信任。
【銷售管理啟示】
信不信任是你的事,值得信任才是我的事。
6、銷售,就是銷售自己
很多人常說:“ 銷售就是做人。” 也有人告誡:“要在職場中銷售自己”。
什么是做人?銷售自己什么?做人就像一個(gè)菜農(nóng)在賣菜。批發(fā)一車菜過來,開始挑挑揀揀,有些菜是要貴賣的,有些菜是要便宜賣的,有些菜是要扔掉的,這樣,整車的菜才能賣出個(gè)好價(jià)錢。我們這一輩子走過來,有些東西是要忽視的,有些東西是要維持的,有些東西是要珍視的。對每個(gè)人來說,珍視以及次序,就是緣于人跟人之間的價(jià)值差異。
所以, 銷售自己, 一定要知道銷售自己什么特質(zhì)。假如要銷售人品,那么具體指人品的哪個(gè)方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強(qiáng)干”?總之,我們需要一些具體的“賣點(diǎn)”,這樣你的銷售才會(huì)更有效。
作為普通的職場人, 決定自己做一個(gè)什么樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什么方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動(dòng)作可以去做? …… 這樣一來, 回答了這些問題,每個(gè)人的方向就清晰了, 就會(huì)有條不紊地動(dòng)起來。
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四、2017年酒店?duì)I銷案例分析
隨著時(shí)間的推移,酒店業(yè)在競爭日益激烈的現(xiàn)代社會(huì)里面臨著巨大的挑戰(zhàn)。那么下面是我整理的2017年酒店?duì)I銷案例分析相關(guān)內(nèi)容,歡迎參閱。
2017年酒店?duì)I銷案例分析篇一
酒店想做好五一勞動(dòng)節(jié)的營銷活動(dòng)策劃,必須要有一個(gè)正確、合理的營銷目標(biāo)。所謂營銷目標(biāo)是營銷活動(dòng)想要達(dá)到的效果和目的。通過對自己企業(yè)的營銷目的,一般目的有以下幾種情況:
1.促進(jìn)營業(yè)額增長目標(biāo)
即通過營銷活動(dòng)來增加餐飲企業(yè)的營業(yè)額或銷售額為目標(biāo)。提高市場占有率,獲得更多的企業(yè)利潤。正常營業(yè)情況下,酒店的營銷目標(biāo)大多數(shù)都是以促進(jìn)營業(yè)額增長為目標(biāo)的。
2.塑造酒店形象目標(biāo)
即營銷活動(dòng)以塑造酒店的社會(huì)公眾形象為目標(biāo)。酒店社會(huì)形象的培育是品牌建設(shè)的重要工作,在進(jìn)入品牌競爭的今天,餐飲酒店企業(yè)越來越重視企業(yè)形象的塑造。酒店通過有計(jì)劃地開展宣傳企業(yè)形象的促銷活動(dòng),能夠獲得長遠(yuǎn)的銷售利潤和市場地位。
3.溝通交流目標(biāo)
即促銷活動(dòng)以酒店同消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者之間的信息交流和溝通為目標(biāo)。溝通的內(nèi)容可以是服務(wù)信息的交流,如服務(wù)方式、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)地點(diǎn)、服務(wù)饋贈(zèng)等:也可以是消費(fèi)觀念的交流,如倡導(dǎo)綠色健康的消費(fèi)意識(shí)和觀點(diǎn),使消費(fèi)者樹立起有利于酒店產(chǎn)品銷售的消費(fèi)觀念。
確定營銷主題
營銷主題就好比是整個(gè)營銷活動(dòng)的臉面,一個(gè)好的活動(dòng)主題更能吸引人,應(yīng)該做到:
1.簡練、直接的告知消費(fèi)者營銷的內(nèi)容;
2.觸動(dòng)消費(fèi)者心靈,對消費(fèi)者參與活動(dòng)有巨大的號(hào)召作用;
3.樹立和維護(hù)品牌形象;
4.成為整個(gè)營銷活動(dòng)的靈魂,所有宣傳都以活動(dòng)主題為核心,營造出熱烈的促銷活動(dòng)氣氛;
5.與產(chǎn)品利益或品牌利益密切掛鉤。
例如:“偷得浮生半日閑,團(tuán)圓假日吃天然”為主題的蘑菇宴;
“打折優(yōu)惠天天有,告知一聲齊擁有”的返現(xiàn)活動(dòng);
“入住XXX賓館,歡度美好假期”的優(yōu)惠活動(dòng)。
制定宣傳方案
制定一個(gè)優(yōu)秀的活動(dòng)方案是必要的,但是活動(dòng)的宣傳也是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。隨著網(wǎng)絡(luò)媒體的不斷發(fā)展,微博、微信以及各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)都逐漸成為宣傳的渠道,做節(jié)假日的營銷活動(dòng),自然少不了借助這些平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)。
微博、微信、微信公眾平臺(tái)是新興的媒體平臺(tái),具有快速、高效的傳播能力,而且受眾范圍廣泛,是餐飲企業(yè)在進(jìn)行活動(dòng)宣傳推廣過程中,不可忽視的一部分。餐飲企業(yè)可以將活動(dòng)文案或海報(bào)發(fā)布出來,進(jìn)行大量轉(zhuǎn)發(fā),注意熱點(diǎn)話題、關(guān)鍵詞的添加,來增加粉絲關(guān)注度。
除了線上推廣宣傳外,也不可以忽視線下的傳統(tǒng)方式。在活動(dòng)開始前一到兩周左右,在店門口張貼節(jié)日的活動(dòng)海報(bào),在店內(nèi)醒目位置擺放活動(dòng)宣傳頁、易拉寶等,供來店用餐的顧客瀏覽,服務(wù)員還可以對顧客進(jìn)行活動(dòng)的簡單介紹,增加客戶的興趣。除此之外,酒店還可以安排員工到附近人口比較密集的商場,社區(qū),公園、網(wǎng)吧等地,進(jìn)行活動(dòng)宣傳但也得發(fā)放。
數(shù)據(jù)表明,國內(nèi)節(jié)假日經(jīng)濟(jì)從2010年開始快速升溫,消費(fèi)呈現(xiàn)“不可阻擋”之勢。節(jié)日營銷已經(jīng)成為飯店業(yè)提高營業(yè)額的主力軍。下面,我們?yōu)榇蠹医榻B一個(gè)完整的《五一勞動(dòng)節(jié)節(jié)日營銷方案》供參考:
五一勞動(dòng)節(jié)節(jié)日營銷方案
活動(dòng)背景
五一勞動(dòng)節(jié),是國家規(guī)定的法定節(jié)假日。五一假期的商機(jī)是非常明顯的,與此同時(shí),許多婚宴、壽宴、家庭宴請都會(huì)選擇在這個(gè)時(shí)間段舉辦,一是因?yàn)樾¢L假,親朋好友難得相聚,二是春暖花開,無論是時(shí)間還是環(huán)境都非常適合。因此,會(huì)給餐飲市場帶來非常大的盈利空間。餐飲酒店應(yīng)抓住時(shí)機(jī),做好宣傳,不僅在五一長假中盈利,還應(yīng)加強(qiáng)品牌宣傳,為后期的營業(yè)做長期考慮。
活動(dòng)目的
1.活動(dòng),穩(wěn)固老客戶資源,挖掘新客戶。
2.提高酒店知名度、美譽(yù)度,塑造酒店良好的社會(huì)公眾形象。
3.利用節(jié)日造勢營銷,增加經(jīng)濟(jì)收入。
4.增加企業(yè)與客戶間的互動(dòng)與交流,拉近距離
活動(dòng)主題
“五一”三天樂 “游戲”更快樂
活動(dòng)時(shí)間: 2015年5月1日——3日
活動(dòng)前期準(zhǔn)備
1.氣氛布置
廣場氣氛:在酒店門前空地放置豎幅、橫幅、巨幅、刀旗、氫氣球等引人注意的宣傳物品。
社區(qū)氣氛:在酒店附近的社區(qū)懸掛宣傳條幅、活動(dòng)海報(bào),廣告氣球等,在社區(qū)和商場門口大量派發(fā)廣告小氣球,以增加人氣和節(jié)日氣氛。
店內(nèi)氣氛:酒店門口放置活動(dòng)易拉寶,店內(nèi)用氣球、彩球等裝飾,營造歡樂氣氛。
2.廣告宣傳
(1)員工在人員密集地發(fā)放宣傳單頁,增加受眾群體。;
(2)向酒店客戶群體發(fā)短信,送去祝福的同時(shí),對酒店活動(dòng)進(jìn)行了宣傳
(3)店內(nèi)隨處放置或張貼微信二維碼,掃一掃有驚喜
(4)酒店微信平臺(tái),微信、微博群發(fā)活動(dòng)方案或海報(bào),員工進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。
活動(dòng)策劃
1.優(yōu)惠活動(dòng):“滿五加一”
五一勞動(dòng)節(jié)當(dāng)天,顧客每點(diǎn)足五道菜品,店面免費(fèi)贈(zèng)送顧客一道菜(下次消費(fèi)時(shí)可用,有效期為一個(gè)月,且此項(xiàng)優(yōu)惠不與其他優(yōu)惠活動(dòng)同時(shí)享用)
2.勞動(dòng)最光榮,巧運(yùn)乒乓球
道具:兩個(gè)空籃子、一個(gè)長操作臺(tái)、若干乒乓球、若干根吸管
參與者:來店就餐的顧客,兩名至三名
方法:在操作臺(tái)的兩頭各放置一個(gè)空籃子,參與活動(dòng)的顧客每人發(fā)一根吸管,第一個(gè)顧客從籃子里用吸管吸起 一個(gè)乒乓球,轉(zhuǎn)身交給下一位,依次交替,直到乒乓球被安全運(yùn)送達(dá)到另一個(gè)空籃子里,在規(guī)定時(shí)間內(nèi),運(yùn)送達(dá)到5個(gè)以上,可以獲得飲料一一份等瓶;運(yùn)送達(dá)到8個(gè)以上,可以獲得精品涼菜。
菜單套餐
三人用:388元/套(1涼、4熱、2點(diǎn)心、1拼盤)
六人用:688元/套(6涼、8熱、4點(diǎn)心、1拼盤)
八人用:888元/套(6涼、9熱、4點(diǎn)心、1拼盤)
2017年酒店?duì)I銷案例分析篇二
洲際酒店執(zhí)行此項(xiàng)方案的第一步,是要建立新的數(shù)據(jù)庫和實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)庫(Real-time data mart), 讓洲際酒店可以把來自酒店本身和第三方來源的數(shù)據(jù)與現(xiàn)有的客戶信息進(jìn)行匹配。這一做法也讓該酒店在進(jìn)行市場分析或者策劃營銷活動(dòng)時(shí)可以獲得即時(shí)的數(shù)據(jù)——這是對洲際酒店 原系統(tǒng)功能的巨大升級(jí)。原來的系統(tǒng)只能夠批量更新數(shù)據(jù),而且客人活動(dòng)(如入住)的數(shù)據(jù)也要在30 天后才能提供。
第二步是要擴(kuò)大除電子郵件以外的其它對外營銷活動(dòng)。(利用Unica進(jìn)行的)技術(shù)升級(jí)讓內(nèi)部營銷活動(dòng)流程變得自動(dòng)化,并且讓特許經(jīng)營酒店可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r和客戶關(guān)系定制合適的項(xiàng)目,從而實(shí)現(xiàn)本地化營銷。同時(shí),這次升級(jí)還可以通過對外的營銷活動(dòng)管理來對呼叫中 心數(shù)據(jù)和活動(dòng)進(jìn)行整合。另外,洲際酒店還通過這次升級(jí)以流水線操作的形式把之前的多重代理模式轉(zhuǎn)化成單一的全球代理模式。
目前,洲際酒店正在進(jìn)行接下來的第三步,也就是對多渠道的協(xié)調(diào)性作進(jìn)一步發(fā)展。在這項(xiàng) 工作中,洲際酒店計(jì)劃把日漸增多的渠道進(jìn)行整合,同時(shí)開始通過不同渠道來優(yōu)化內(nèi)容、產(chǎn)品和信息發(fā)布的時(shí)機(jī),從而實(shí)現(xiàn)回報(bào)率和客戶相關(guān)性的最大化。這一方案的重點(diǎn)是學(xué)會(huì)如何“考慮預(yù)訂以外的事情”。也就是說,如何讓互動(dòng)營銷產(chǎn)生更多不 同的方式以增加收入、提高忠誠度和提升顧客滿意度?
擴(kuò)展新的營銷領(lǐng)域
1. 適時(shí)營銷(right-time marketing)——意味著通過對外發(fā)布信息(如電子郵件)來跟進(jìn) 有價(jià)值的客戶行動(dòng)。Lincoln 舉了一個(gè)例子,就是在客人成為黃金會(huì)員時(shí)馬上通過郵件祝賀他,讓他意識(shí)其權(quán)益已經(jīng)提高,并促進(jìn)了客人日后的入住以及與洲際酒店品牌的互動(dòng)程度。
2.非會(huì)員營銷(non-member marketing)——洲際酒店只有40%的業(yè)務(wù)來自洲際憂悅會(huì) (Priority Club)會(huì)員。因此,洲際酒店現(xiàn)在利用cookie 數(shù)據(jù)和客人上網(wǎng)行為等新的數(shù)據(jù)環(huán) 境,來尋找和劃分有價(jià)值的非會(huì)員客戶。洲際酒店還推出了生命周期營銷活動(dòng)、定制的現(xiàn)場產(chǎn)品展示和針對非會(huì)員的定向媒體采購。
3.全球本土化(Glocal)溝通——沒錯(cuò),不是全球化(Global),而是全球本土化(Glocal); 洲際酒店鼓勵(lì)其特許經(jīng)營酒店針對具體的酒店和客戶資源情況,合理地利用其全球的酒店資 源。
4.對傳統(tǒng)營銷活動(dòng)進(jìn)行延伸——這項(xiàng)工作的內(nèi)容是利用互動(dòng)工具來發(fā)布即將進(jìn)行的傳統(tǒng)媒 體營銷活動(dòng)信息,或者利用定向的互動(dòng)工具來跟進(jìn)營銷活動(dòng),以提高參與客人的轉(zhuǎn)化率。
5.渠道的協(xié)同作用——洲際酒店聰明地利用自身渠道來對其它渠道進(jìn)行推廣?;蛘哒f,他們正利用來自一個(gè)渠道的數(shù)據(jù)來提高其它渠道的信息相關(guān)性。比如說,他們優(yōu)化了PIN 碼 提醒郵件的內(nèi)容和布局(也就是網(wǎng)站的找回密碼郵件),把與個(gè)人用戶檔案相關(guān)的動(dòng)態(tài)產(chǎn)品 信息添加進(jìn)去。
建立集中管理的客戶關(guān)系組織架構(gòu)
這項(xiàng)工作包括產(chǎn)品大規(guī)模的人員架構(gòu)調(diào)整,把洲際酒店的產(chǎn)品、渠道和銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一交給一 位管理人員負(fù)責(zé)——客戶執(zhí)行副總裁(EVP of the customer)。Lincoln 解釋道,雖然這三個(gè)團(tuán)隊(duì)之間偶爾會(huì)出現(xiàn)不同的利益取向,但他們現(xiàn)在對各自的工作更為了解,從而可以更容 易地制定相互協(xié)調(diào)的目標(biāo)。這項(xiàng)工作還包含了一個(gè)企業(yè)重新教育計(jì)劃,以幫助整個(gè)酒店集團(tuán)改變每個(gè)客戶觸點(diǎn)需要產(chǎn)生的價(jià)值的期望值。
洲際酒店正在努力讓所有員工意識(shí)到,每次與客戶的互動(dòng)都是一次機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)可以讓洲際酒店:
1、銷售客房;
2、銷售其他有價(jià)值的東西;
3、改變消費(fèi)者對洲際的看法;
4、積累經(jīng)驗(yàn)。
2017年酒店?duì)I銷案例分析篇三
龔老板是一家飯店的老板,他開創(chuàng)的“加1元”模式幫他的飯店輕松賺到了許多的錢。
龔老板的“加1元”營銷模式就是運(yùn)用的追加贈(zèng)送策略,在顧客結(jié)賬的時(shí)候,對顧客說一句話就完成了整個(gè)策略的運(yùn)用。
“老板,由于您今天消費(fèi)了200元以上,所以您有一項(xiàng)特權(quán),只需要多加1元錢,我們就免費(fèi)贈(zèng)送一道價(jià)值25元的菜給您!并且您還可以抽一次獎(jiǎng),這里是我們的獎(jiǎng)項(xiàng),您看一下”,然后遞給顧客一張卡片,顧客下次來吃飯拿這張卡就可以免費(fèi)換取一道菜。至于抽獎(jiǎng),肯定是100%中,獎(jiǎng)項(xiàng)基本上都是各種面值的代金券,代金券上面注明使用期限,然后規(guī)定不能跟其他卡同時(shí)使用。
非常簡單,顧客100%無法抗拒的多掏了一元錢,然后飯店獲得了這個(gè)顧客下次消費(fèi)的機(jī)會(huì),小小的一招,飯店的營業(yè)額得到了非常大的提升。
不要著急,龔老板的案例分享到這里并沒有完,后來經(jīng)過我們對他的策略進(jìn)一步優(yōu)化,更是讓龔老板賺得樂開了花,不到3個(gè)月時(shí)間,酒店就產(chǎn)生了異?;鸨木置妗?/p>
我們幫他調(diào)整的是抽獎(jiǎng)的部分,顧客不直接到抽獎(jiǎng)箱里面抽獎(jiǎng),而是留下姓名和手機(jī)號(hào)碼,然后告訴顧客會(huì)用他的手機(jī)號(hào)碼進(jìn)行搖獎(jiǎng),中獎(jiǎng)信息會(huì)在第二天通知他,最重要的是,在結(jié)賬的地方立一塊牌子,上面公布以往手機(jī)尾號(hào)中獎(jiǎng)的情況。學(xué)習(xí)更多精彩資訊請加老師微信號(hào):11888311 每日分享更多頂尖智慧精髓!
這個(gè)策略就這樣設(shè)計(jì)得非常完美了!
是不是非常的納悶,為什么不直接讓顧客抽獎(jiǎng),而是留下電話號(hào)碼搞得這么復(fù)雜?為什么還要在結(jié)賬的地方立一塊手機(jī)尾號(hào)中獎(jiǎng)情況的牌子呢?
其實(shí),智慧就在這里,且讓我逐一為你分析。
我發(fā)現(xiàn) 99%的老板都在犯一個(gè)致命的錯(cuò)誤,做生意很多年了,不知道顧客是誰,就算認(rèn)識(shí)一些顧客,但卻從來沒有留下過他們的聯(lián)系方式,顧客來了就來了,走了就走了,根本不知道他們下一次什么時(shí)候會(huì)來,會(huì)不會(huì)再來,也不知道他們在哪里,這樣的生意是非常危險(xiǎn)的,每天等于從零開始,顧客流失了,你也不知道從哪里挽回他們,搞促銷活動(dòng)也只能打廣告大海撈針,根本不知道以前的顧客在哪里,萬一店面被迫換地址了,你的事業(yè)就等于從頭再來。
只有留下了顧客的聯(lián)系方式,并給他們建立好檔案記錄,你才能更好的分析顧客的需求;你才能有辦法長期跟他們聯(lián)絡(luò)感情;你才能在生意不好的時(shí)候有向他們促銷的通道;你才能在生意需要進(jìn)一步發(fā)展的時(shí)候,要求他們帶朋友來捧場;你才能不管把生意做到哪里,都不愁沒有客源;你才能有籌碼跟其他的商家進(jìn)行合作;就算你不準(zhǔn)備干這個(gè)生意了,準(zhǔn)備把生意轉(zhuǎn)讓,有客戶數(shù)據(jù)檔案的生意才能賣出高價(jià)錢;這些客戶數(shù)據(jù)也能為你下一個(gè)生意的啟動(dòng)作鋪墊!更多精彩內(nèi)容歡迎關(guān)注xuhn88。
這就是為什么我們會(huì)讓顧客留下聯(lián)系方式的原因,然而在結(jié)賬的地方樹一塊中獎(jiǎng)情況的公布牌,也是為了更好的刺激顧客留下聯(lián)系方式。
最關(guān)鍵是,你懂不懂得利用這些客戶數(shù)據(jù)庫來快速拓展你的生意。我相信很多老板曾經(jīng)也建立過客戶檔案,但是從來沒有發(fā)揮過它“核能”般的威力,關(guān)于客戶數(shù)據(jù)庫營銷,以后專門給大家進(jìn)行分享。
以上就是關(guān)于服務(wù)營銷慨述案例相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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問大家
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