中國市場營銷現(xiàn)狀（中國市場營銷現(xiàn)狀分析論文）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于中國市場營銷現(xiàn)狀的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、中國在市場營銷上面臨了哪些挑戰(zhàn)。要具體哦

• 2、目前中國營銷存在的問題有哪些？

• 3、淺談醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理及策略分析論文

• 4、2015年中國市場營銷模式的變化

一、中國在市場營銷上面臨了哪些挑戰(zhàn)。要具體哦

中國在市場營銷上面臨的挑戰(zhàn)有幾方面：

1、經(jīng)濟因素：中國經(jīng)濟發(fā)展迅猛，但是在實體制造業(yè)上并沒有太大的發(fā)展，很多的中小企業(yè)乃至大企業(yè)在營收和資金上都存在著較大的壓力，所以無論做市場還是做產(chǎn)品都不能施展的太開，以至于遏制了市場營銷執(zhí)行的規(guī)模和推動發(fā)展的速度。

2、社會因素：由于國內以經(jīng)濟發(fā)展為主，所以在社會誠信和社會責任上有較大的缺失，這也是造成了企業(yè)在進行市場營銷時面對消費者較大的質疑，從而導致很多市場營銷行為變得不透明，不公開，限制了營銷結果，起到了阻礙的作用。

3、人文因素：市場營銷人員通常經(jīng)過了幾次的培訓就可以上手，但是真正懂的如何運營市場營銷的人才確實鳳毛菱角，以至于大量的營銷人員投入市場，造成了營銷方案的復制，一層一層的外包，限制了國內具有特色的市場營銷方案的誕生和營銷環(huán)境的良性成長。

所以說要做好市場營銷，一部分取決于營銷人員本身的素質，另一方面更多的取決市場環(huán)境的良性轉變。以上只是我個人的拙見，希望能對你有所幫助

二、目前中國營銷存在的問題有哪些？

你好！這是我們培訓的一點材料，希望對你有所幫助！

中國營銷六大怪

自從中國從計劃經(jīng)濟步入市場經(jīng)濟，歷經(jīng)20多年的風風雨雨，無論是中國的企業(yè)管理還是市場營銷，都從最原始的市場本能反應到居于一定高度的理論體系，這從一個側面反映了中國的市場已經(jīng)與國際市場越來越接近，如海爾的服務、聯(lián)想的渠道管理、娃哈哈的品牌運作、長虹的市場策略、格蘭仕的低成本擴張等，這些優(yōu)秀的企業(yè)，無論是在內部管理、產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷以及售后服務等領域，都以其獨到的一面并獲得巨大成功而受到人們的擁戴。而菲利普科特勒的《營銷管理》一書，更是因為養(yǎng)育了中國第一代營銷人而被尊崇為營銷圣經(jīng)。作者本人也被喻為營銷教父。盡管有先進的現(xiàn)代營銷理論指導，中國營銷也已經(jīng)經(jīng)過了20多年的洗禮，同時隨著中國加入WTO，我們與世界級營銷專家的直接接觸和交流也越來越多，但綜觀中國的營銷界，甚至一些比較有名的專家和著名的企業(yè)，無論是其言論還是文章著述乃至實際的市場操作，都對營銷理論中一些基本的概念混淆不清，我總結了一下，大約有六種現(xiàn)象，我稱之為中國營銷六大怪。

第一怪：市場部與銷售部不分

把這個問題當成第一怪，是因為到今天為止，仍然有一大批企業(yè)存在著這樣的問題，我相信大部分營銷人都有深切的感受，筆者曾經(jīng)以不同身份接觸過不少企業(yè)和企業(yè)的老總，幾乎有近80%的企業(yè)和他們的老板，都對市場部和銷售部各自的職能難以正確區(qū)分或者述說清楚，學過管理學或者市場營銷學的人都知道，市場部與銷售部完全是兩個不同的概念，盡管它們都是面對市場的機構，市場部的主要職能為：市場信息收集和研究、營銷策劃方案的制定、廣告設計和文案創(chuàng)意、媒介計劃和促銷效果評估等；而銷售部的主要職能就是企業(yè)產(chǎn)品銷售任務的直接完成者和營銷網(wǎng)絡的管理者，如果把市場部比喻為一個軍隊的參謀部，那么銷售部就是直接向敵人發(fā)起攻擊的戰(zhàn)斗部隊。但現(xiàn)實中，有很多企業(yè)往往把銷售部叫成市場部或者只有銷售部沒有市場部。根據(jù)我所掌握的情況，目前國內企業(yè)重銷售部輕市場部的現(xiàn)象十分普遍。

第二怪：銷售渠道與營銷網(wǎng)絡混為一談

營銷4P的第三P就是渠道，而這里所說的渠道是指產(chǎn)品從制造商到消費者手中的通道，從整個營銷角度而言，就渠道一詞所包含的涵義也太狹窄了，因為渠道是縱向的，而構成營銷網(wǎng)絡是需要縱橫交錯并科學合理分布銷售網(wǎng)點的。譬如目前對渠道叫得最響的IT行業(yè)，其經(jīng)銷商的選擇和銷售網(wǎng)點的開發(fā)設立往往缺乏根據(jù)市場特點和消費形勢而合理的布局，主要體現(xiàn)在橫向上的不足，即經(jīng)銷商與經(jīng)銷商、代理商與代理商之間的信息互動和資源共享上的嚴重缺乏，這就造成了IT行業(yè)只重視渠道概念不重視網(wǎng)絡概念的弊端。到目前為止，很多IT企業(yè)根本搞不清楚渠道和網(wǎng)絡以及網(wǎng)絡中的網(wǎng)線、網(wǎng)面、網(wǎng)員和網(wǎng)點等概念。有一次一個計算機報的記者，在跟我交流當中就笑話百出，他竟然不懂什么叫營銷網(wǎng)絡的子系統(tǒng)和輔助系統(tǒng)。我上面已經(jīng)說過，構成一個營銷網(wǎng)絡需要批發(fā)商、經(jīng)銷商和零售商間的縱向合作，同時也需要批發(fā)商與批發(fā)商、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商、零售商與零售商之間的協(xié)作，但這只是網(wǎng)絡系統(tǒng)中一個，為了實現(xiàn)營銷的成功，公司還需要與銀行、廣告公司、技術部門、政府部門和司法部門等輔助系統(tǒng)的合作，只有縱橫交錯，兩個系統(tǒng)一起運作管理，才能在市場上真正取勝。

第三怪：經(jīng)銷商與代理商概念模糊

這又是一個常見的卻容易搞混的問題，甚至很多企業(yè)管理專家和市場營銷的教授，都在經(jīng)意不經(jīng)意之間把兩者搞混了，尤其在一個企業(yè)的招商項目上，很多把加盟該公司的經(jīng)銷商喚作代理商。那么究竟什么是代理商，什么是經(jīng)銷商呢？代理商跟經(jīng)銷商之間又有什么性質的區(qū)別呢？菲利普科特勒在他的《營銷管理》一書中早已經(jīng)做了非常明確的解釋：所謂代理商，是指受企業(yè)委托負責幫企業(yè)尋找市場甚至幫企業(yè)銷售產(chǎn)品的企業(yè)和私人機構，它的明顯特征是不具有產(chǎn)品的所有權，只收取相應的傭金，譬如演員經(jīng)紀人和國外產(chǎn)品在中國尋找的代理商等等。而經(jīng)銷商卻大不一樣，盡管其在某些方面跟代理商有相似之處，也是銷售企業(yè)產(chǎn)品，但經(jīng)銷商加盟企業(yè)銷售企業(yè)產(chǎn)品，是完全擁有了該企業(yè)產(chǎn)品的所有權的，即經(jīng)銷商會按照企業(yè)的要求，現(xiàn)金支付產(chǎn)品費用，從而獲得該產(chǎn)品的所有權。所以很多企業(yè)將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商以后就死活不管，經(jīng)銷商如果選擇企業(yè)不當，就會損失

慘重，所以經(jīng)銷商需要承擔一定的風險，而代理商因為只支付部分協(xié)作保證金（也有不支付的），不需要支付產(chǎn)品費用，要待到產(chǎn)品銷售出去之后，才跟企業(yè)結算自己該得的傭金，所以不具有風險性。

由此可見，經(jīng)銷商和代理商確實是兩個完全不一樣的概念。

第四怪：營銷與分銷不分

這個現(xiàn)象比較普遍，就從字面上而言，應該是很好理解的，營銷的理論含義是：營銷指個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得所需所欲之物的一種社會和管理過程。而分銷，只是指產(chǎn)品利用營銷網(wǎng)絡的功能進行分化和轉移產(chǎn)品的銷售，如某企業(yè)將產(chǎn)品交由全國十個省級經(jīng)銷商，再由十個省級經(jīng)銷商批發(fā)給各自下游的十多家二級經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商在自有終端銷售產(chǎn)品的同時又分銷給下游縣級城市的幾十多家零售商，這樣一層層將產(chǎn)品分化轉移，就達到了企業(yè)分化轉移銷售產(chǎn)品的功能，也就是說分銷，單指企業(yè)產(chǎn)品在各類渠道中的轉移銷售，而營銷當然是指企業(yè)的一切經(jīng)營活動，包括企業(yè)的戰(zhàn)略兼并、資本運營等，營銷，是大的概念，分銷卻是具體的行為，所以分銷與營銷的概念完全不一樣，也不應該混淆。

第五怪：連鎖經(jīng)營與特許加盟不分

連鎖經(jīng)營是目前在中國比較熱門的一個話題，熱中的一個原因是它能快速地使企業(yè)進行市場擴張，這一點國外眾多企業(yè)的成功運作給我們樹立了一個很好的典范，著名的如麥當勞、肯德基等，國內運用這種擴張方式做得比較成功或者相對成功的是美容機構連鎖和餐飲業(yè)連鎖如自然美連鎖機構、馬蘭拉面、全聚德烤鴨以及小肥羊火鍋等等。連鎖經(jīng)營需要更為規(guī)范的管理能力和品牌整合推廣能力，目前中國企業(yè)在這方面相對薄弱，只是由于市場存在很大的需求，所以這個問題尚不構成企業(yè)的威脅。由于連鎖經(jīng)營是由企業(yè)自己投資，擴張越快就越出現(xiàn)管理和資金上的漏洞，于是特許加盟應運而生。

特許加盟顧名思義就是指某企業(yè)運用自己的商業(yè)成功經(jīng)驗和自身品牌的影響力以及所謂的秘密配方和操作專業(yè)技能，來吸引企業(yè)機構和私人投資商加入，授權企業(yè)只需要輸出品牌、管理和技能就可以坐收漁利，而加盟方就可以沿用授權方的品牌，并依照授權方的管理模式甚至購買專用的設備進行日常運營。

麥當勞和肯德基，都有自己直接投資的直營店，同時也有部分外人投資的特許加盟店，由于其強大的品牌影響、卓越的統(tǒng)一管理和統(tǒng)一物流配送能力，我們很難從其表面看出哪家店是自營連鎖，哪家店又是特許加盟的。而且據(jù)說，每年申請加盟麥當勞和肯德基商家不下幾千家，甚至要排隊等待......

如何區(qū)分這兩個概念呢？連鎖經(jīng)營，顧名思義只是一種企業(yè)的擴張模式，而特許加盟只是連鎖經(jīng)營模式中的一種方式，兩者不具有等同性，更不是對立的。

第六怪：營銷總監(jiān)和市場總監(jiān)混為一談

這個問題一般人是很難區(qū)分的，同時由于企業(yè)本身對這兩個職位的含糊，造成社會上對這兩鐘職位的概念不清。筆者在最近《深圳特區(qū)報》的一期招聘啟示上，看到這樣一則可笑職位廣告：銷售副總--年薪20萬；營銷總監(jiān)--年薪15萬。當是我確實糊涂了，究竟銷售副總和營銷總監(jiān)管理的職權范圍哪個更大？這家公司的營銷總監(jiān)要來管什么？或者為何單單銷售要有副總管理，那么營銷總監(jiān)呢？其實營銷總監(jiān)也是最近才在行業(yè)內盛行起來的，其主要由于企業(yè)內部組織結構的變化，尤其是很多企業(yè)推行了以市場為導向的組織結構，都將企業(yè)的營銷部門改為營銷中心，其職位就成為總監(jiān)制。而營銷總監(jiān)的職位說明書寫的非常明確：在企業(yè)總經(jīng)理的授權下，全面管理公司的營銷工作；營銷中心一般下設市場部和銷售部以及其他相關部門。但也有公司設營銷部或營銷公司的，營銷部或營銷公司設總經(jīng)理，下設銷售總監(jiān)和市場總監(jiān)，這樣就很容易區(qū)分，市場總監(jiān)和營銷總監(jiān)盡管其在職位名稱上有相同之處，但管理范圍完全不一樣，營銷總監(jiān)是全面管理整個公司的營銷工作，而市場總監(jiān)只負責企業(yè)市場的研究、信息的收集整理、整合營銷方案的策劃、執(zhí)行以及企業(yè)的公共關系等。

筆者曾被獵頭公司介紹到東莞的一家集團公司，職位是市場總監(jiān)，但實際管理的工作卻是營銷

總監(jiān)范圍的，這家公司嚴格來說，需要的其實是一位營銷總監(jiān)而不是市場總監(jiān)。

但也有人告訴我，說市場總監(jiān)和營銷總監(jiān)是一樣的概念，還說市場總監(jiān)其實就是市場營銷總監(jiān)的簡稱，真是貽笑大方！

盡管以上所提出中國營銷的六大怪現(xiàn)象，并沒有因為混淆了概念而在實際的工作中造成什么重大的影響，但作為專家、學者以及一些比較著名的企業(yè)和市場營銷人員，就不該混淆這些常規(guī)的概念，就象學中文的，不能連漢語拼音都讀不準一樣。尤其是我們眾多的營銷人員，在日常的營銷管理中，要嚴格區(qū)分每個概念的作用和所指含義，不要隨意混淆，這樣才能非常準確地安排各項工作，執(zhí)行各項特指的任務，以免因概念模糊含義不明而鬧出笑話，甚至造成不必要的經(jīng)濟損失。

成功就是成為最小笨蛋

一位推銷員從總公司被派到歐洲分公司，他報到的時候，帶來了公司CEO寫給分公司總經(jīng)理的一張字條：“此人才華出眾，但是嗜賭如命，如你能令他戒賭，他會成為一名百里挑一的出色推銷員?！?/p>

總經(jīng)理看完紙條，馬上把這位推銷員叫到自己的辦公室：“聽說你很喜歡賭，這次你想賭什么？”

推銷員回答：“什么都賭，比如，我敢說你左邊的屁股上有一顆胎痣。假如沒有，我輸你500美元?！?/p>

這位總經(jīng)理一聽大叫道：“好。你把錢拿出來！”

接著，他十分利索地脫掉褲子，讓那位推銷員仔細檢查了一遍，證明并無胎痣，然后把推銷員的錢收了起來。事后，他撥通了CEO的電話，洋洋得意地告訴他說：“你知道嗎？那位推銷員被我整治了一下。這叫以其治人之道還治其人之身，以毒攻毒?！?/p>

“怎么回事？”

于是總經(jīng)理把事情的經(jīng)過講了一遍。CEO嘆了口氣回答說：“他出發(fā)到你那里之前，同我賭1000美金，說在見到你的五分鐘之內，一定能讓你把屁股給他看?！?/p>

停了一會兒，CEO又說：“不過，我和董事長打賭5000美元，說你會讓這個推銷員參觀你的屁股?！?/p>

在這場環(huán)環(huán)相扣的博弈中，每個人都很聰明，但每個人又都是笨蛋，因為他們在把別人當作籌碼的同時，又成為別人賭局中的一個籌碼。但是笨蛋又有大小之分，整場博弈中的最大贏家，實際上不過是損失最小的那個笨蛋而已。

最小笨蛋的概念，來自于經(jīng)濟學上的最大笨蛋理論。

所謂最大笨蛋理論，就是說經(jīng)濟活動中，即使你明知某個東西的真實價值很小，甚至一文不值，你也愿意花高價買下，原因在于你預期會有一個更大的笨蛋，花更高的價格從你那兒把它買走。博弈成敗的關鍵，在于你對有沒有比自己更大的笨蛋的判斷。如果再也找不到愿出更高價格的更大笨蛋把它從你那兒買走，那你就是最大的笨蛋。

“最大笨蛋理論”最早是由經(jīng)濟學家凱恩斯發(fā)現(xiàn)的。

1919年8月，凱恩斯借了幾千英鎊干遠期外匯投機去了。僅4個月時間，他就凈賺一萬多英鎊。但是3個月之后，凱恩斯把賺到的利和借來的本金虧了個精光。7個月之后，凱恩斯又涉足棉花期貨交易，狂賭一通大獲成功。此后，他把期貨品種做了個遍。還嫌不過癮，就去炒股票，在十幾年的時間里賺得盆滿缽滿，到1937年他因病金盆洗手的時候，已經(jīng)積攢起一生享用不完的巨額財富

通過對自己投資經(jīng)歷的總結，這位經(jīng)濟學家給后人留下了極富解釋力的賭經(jīng)——最大笨蛋理論。期貨和證券以及賭博等投機行為，都是建立在對大眾心理的猜測之上的。比如說，你知道某個股票的真實價值為10塊錢，但為什么肯付出20元一股的價錢呢?因為你預期有人會花以25甚至更高的價錢從你那兒把它買走。

后來，馬爾基爾把凱恩斯的這一看法歸納為最大笨蛋理論。投機行為的關鍵是判斷有無比自己更大的笨蛋，只要自己不是最大的笨蛋就是贏多贏少的問題。如果再也找不到愿出更高價格的更大笨蛋把它從你那兒買走，那你就是最大的笨蛋。

在17世紀30年代的荷蘭，就曾經(jīng)發(fā)生過一次尋找最大笨蛋的風潮：郁金香風潮。

1593年，一位維也納的植物學教授到荷蘭的萊頓任教，帶來了在土耳其栽培的一種荷蘭人此前沒有見過的植物——郁金香，馬上被發(fā)現(xiàn)具有重要的“傳播知識和觀賞藝術”的價值。欣賞和栽培郁金香不久成為時尚，并演變?yōu)橥顿Y風潮。稀有品種的花價瘋狂攀升，到了公元1630年，一枝郁金香可以換回了“兩馬車小麥、四馬車黑麥、四頭強壯的公牛、八頭肥豬、十二頭肥羊、兩角葡萄酒、四桶啤酒、兩桶黃油、一千磅奶酪、一張華麗的婚床，再加上一輛寬大的馬車”。

1636年，阿姆斯特丹和鹿特丹等地的股票交易所全部開設了郁金香交易，貴族、農(nóng)民、女仆甚至煙窗清掃工都卷入其中，一枝花還沒露出地面，就以節(jié)節(jié)上漲的價格幾易其手。沒錢的人抵押房產(chǎn)借貸投資，巨額貸款不斷堆積到小小的花莖上。每一個被卷進來的人都相信會有更大的笨蛋愿出更高的價格從他(或她)那兒買走郁金香?；▋r的漲落造就了一大批富翁，而花價的每一次高漲都使更多的人堅信，這條發(fā)財之路能永久地延伸下去。

1638年，隨著一些先知先覺者的離場，持續(xù)了近8年之久的郁金香狂熱迎來了悲慘一幕，拋售即刻變?yōu)榭只?，花價從懸崖上向下俯沖，很快郁金香球莖的價格跌到了一只洋蔥頭的售價。于是，最大的笨蛋出現(xiàn)了，在這場風潮中浮出水面：無數(shù)巨富淪為乞丐，無數(shù)抵押房產(chǎn)者無家可歸……

我們不能把這段歷史僅僅當作故事，也不要把投機僅僅看做是一種愚蠢。2004年，大批熱錢涌入中國大陸的房地產(chǎn)市場，中國的房地產(chǎn)價格漲幅居全世界第九，一些發(fā)達城市的房地產(chǎn)價格漲幅高達15%甚至更高。在這樣的市場里，誰聞不到1630年郁金香的香味，誰就可能隨時成為最大笨蛋。

在每一次博弈中，要回答誰是最大的笨蛋只需要等待片刻，但是要知道自己會不會成為最大的笨蛋，卻不僅需要深入地認識自己，更需要對別人心理有高超的猜測和判斷能力。凱恩斯曾經(jīng)說說：從100張照片中選擇你認為最漂亮的臉蛋，選中有獎。當然最終是由最高票數(shù)來決定哪張臉蛋最漂亮。你應該怎樣投票呢?正確的做法不是選自己真的認為漂亮的那張臉蛋，而是猜多數(shù)人會選誰就投她一票。

只要不是最大的笨蛋，剩下的問題的就是贏多贏少的問題。由此反推回去，在這場博弈中的最大贏家，實際上也就是最小笨蛋。

最大與最小的笨蛋不僅存在于經(jīng)濟生活中，實際上在社會生活的任何領域中都無處不在。我們古人所說的“聰明反被聰明誤”、“瞞之智正瞞之愚”，其實都反映了對博弈結果的各種概括。

在這個社會上，天才都是少數(shù)，永遠不敗的成功者也還沒有出生。每個人都不可避免地要經(jīng)歷成與敗。所不同的是，多數(shù)人把成與敗歸結于偶然性，拍拍屁股爬起來頭也不回地向前沖，結果“在哪兒爬起來又在哪兒摔倒”，而且不止一次；只有少數(shù)耐心的人，對自己的成與敗會靜下心來觀察研究，發(fā)現(xiàn)和學習其中存在的規(guī)律性的東西，使自己變得聰明起來，不再一次次成為最大笨蛋。

而本書中所介紹的法則、規(guī)律和效應，就是這樣一些能夠使我們在社會生活的博弈中避免成為最大笨蛋，或者說努力成為最小笨蛋的天條。

有人說，避免犯錯誤，就意味著成功。從這個意義來說，通過學習本書中的天條而成為最小笨蛋，要比努力贏得一切勝利，擊敗所有對手更容易成功，也要現(xiàn)實得多！

成功就是成為最小笨蛋，這句話或許有些粗，但是話粗理不粗，對于無時無刻不生活在各種博弈中的我們來說，這絕對是一個值得我們終生追求的目標。

三、淺談醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理及策略分析論文

淺談關于醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理及策略分析論文

在日常學習和工作中，大家都經(jīng)常接觸到論文吧，借助論文可以有效訓練我們運用理論和技能解決實際問題的的能力。還是對論文一籌莫展嗎？以下是我?guī)痛蠹艺淼臏\談關于醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理及策略分析論文，希望能夠幫助到大家。

淺談醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理及策略分析論文 篇1

一、前言

我國的醫(yī)藥銷售產(chǎn)業(yè)是一個不斷發(fā)展與壯大的行業(yè)，只要是人類生存的地方就存在醫(yī)藥需求的市場。根據(jù)前人的調查研究發(fā)現(xiàn)，在即將到來的2020年，我國醫(yī)藥銷售市場產(chǎn)值將突破1.2萬億，成為世界上藥品銷售產(chǎn)值第一的發(fā)展中國家。隨著我國實體經(jīng)濟的快速發(fā)展和人們生活水平的不斷提升，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的供需關系出現(xiàn)不平衡現(xiàn)象，對醫(yī)藥的需求量逐年增多，這樣的局面有利于我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)迅速壯大。但是，我國醫(yī)藥行業(yè)在將來的發(fā)展中必然會面對兩個現(xiàn)實的問題：第一，國家醫(yī)藥監(jiān)管單位對醫(yī)藥企業(yè)的監(jiān)督管理力度加大。隨著醫(yī)藥行業(yè)各種各樣的資格證書和限制法規(guī)的出臺，不僅規(guī)范了醫(yī)藥企業(yè)，而且限制了我國醫(yī)藥企業(yè)的不斷發(fā)展。第二，隨著世界經(jīng)濟全球化的加深，國外的醫(yī)藥企業(yè)不斷涌入，導致我國醫(yī)藥企業(yè)營銷市場競爭激烈?，F(xiàn)今，我國醫(yī)藥企業(yè)應當著重考慮的是不斷提升企業(yè)產(chǎn)品質量和完善營銷方式。

二、我國醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀

隨著改革開放的不斷深入，我國醫(yī)藥企業(yè)均可以經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商等中間方銷售藥物至正規(guī)醫(yī)院，經(jīng)過醫(yī)院這一渠道將藥品賣至患者。此外，還可以將醫(yī)藥產(chǎn)品投放到當?shù)氐母鱾€醫(yī)院，通過壓低價格和提高利潤的形式爭奪醫(yī)院的藥物銷售市場。因此，整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的營銷渠道變得十分復雜。同時，隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，各醫(yī)藥公司生產(chǎn)的藥物產(chǎn)品需要經(jīng)國家相關部門認證的中間單位等渠道銷售至各大醫(yī)院和藥店。此外，隨著我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)競爭形勢的加劇，少數(shù)利潤率很高的醫(yī)藥產(chǎn)品逐漸成為醫(yī)藥企業(yè)的寵兒，同種藥物供大于求，藥物種類繁多，加劇了醫(yī)藥市場的銷售難度。而隨著同種醫(yī)藥品的過量生產(chǎn)，加劇了醫(yī)藥產(chǎn)品的不正規(guī)營銷和藥品濫用情況的發(fā)生，威脅了低收入患者的疾病救治。

三、我國醫(yī)藥企業(yè)的營銷管理

現(xiàn)今，我國的醫(yī)藥企業(yè)要想在激烈的市場競爭環(huán)境下存活，就得適應我國醫(yī)藥市場新的市場銷售規(guī)律，不斷完善企業(yè)自身的營銷方式，不斷完善醫(yī)藥行業(yè)的營銷體系。

首先，醫(yī)藥企業(yè)需要組建自己的營銷隊伍，吸引專業(yè)的醫(yī)藥營銷人員加入自己的隊伍，企業(yè)可以通過單位內部選拔和社會招聘兩種方式進行人才選拔。另外，建議醫(yī)藥企業(yè)進行必要的崗前培訓，使得新員工充分認識企業(yè)文化，認可企業(yè)的管理理念，熟知企業(yè)產(chǎn)品和市場競爭產(chǎn)品的特色和自家企業(yè)產(chǎn)品的長處，充分地掌握市場銷售情況，培養(yǎng)銷售團隊新成員的銷售自信心和對企業(yè)產(chǎn)品的信任，從而不斷擴大企業(yè)產(chǎn)品的營銷市場。[1]

其次，醫(yī)藥企業(yè)需要打通產(chǎn)品銷售渠道，即維護現(xiàn)有的銷售途徑并拓展新的營銷途徑。不同的醫(yī)藥產(chǎn)品其營銷方式也存在較大的差異。醫(yī)藥企業(yè)獨有的產(chǎn)品，建議與銷貨量較大的知名單位合作，依據(jù)銷售單位對醫(yī)藥營銷市場的影響能力劃分為一級渠道、二級渠道等。這樣不僅可以提升醫(yī)藥產(chǎn)品在該地域的銷售口碑，而且可以保證企業(yè)資金的周轉使用率。性價比好的常見藥物，建議與當?shù)劁N售渠道多、銷售能力強的連鎖經(jīng)銷商合作，增加醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售覆蓋面積。無論是新型藥品還是舊式藥品，醫(yī)藥企業(yè)均需對不同的合作銷售企業(yè)采取不同的營銷手段，實現(xiàn)互惠互利和共同壯大的目標。隨著醫(yī)藥企業(yè)的不斷深入改革，醫(yī)藥連鎖加盟單位呈現(xiàn)一種全新的營銷模式，市面上很多大規(guī)模的醫(yī)藥企業(yè)旗下還有很多醫(yī)藥連鎖加盟店，這種營銷方式降低了醫(yī)藥銷售的中間環(huán)節(jié)，保障了醫(yī)藥產(chǎn)品的經(jīng)濟利益，提高了銷售人員工作的積極性。[2]

最后，醫(yī)藥企業(yè)需要不斷增強營銷成本的管控，降低藥品價格的限制。我國藥品監(jiān)督管理單位對藥品監(jiān)管的力度逐漸加強，藥品招、投標和基礎藥物的價格控制等措施減少了藥品價格過高的現(xiàn)象。此外，醫(yī)藥企業(yè)面臨著制藥成本的不斷上漲，人工費的不斷提升和醫(yī)藥產(chǎn)品更新?lián)Q代周期的縮短等問題，導致醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營成本也是水漲船高。因此，為保證醫(yī)藥產(chǎn)品的質優(yōu)價廉和維持醫(yī)藥企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，不僅需要控制藥品生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本，還需要科學合理地管理營銷團隊，只有醫(yī)藥企業(yè)合理控制產(chǎn)品的營銷成本，才可以擺脫國家藥品監(jiān)督管理單位的約束，促進企業(yè)的長遠健康發(fā)展。

四、傳統(tǒng)醫(yī)藥市場營銷存在的問題

受到經(jīng)濟條件及營銷技術方面的影響，傳統(tǒng)的市場營銷存在著很多問題，如果企業(yè)不探索新的營銷方式勢必會嚴重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問題表現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）藥品營銷組織構建不合理

營銷組織職能式，部門間的關系缺乏溝通、協(xié)調難，協(xié)調方式是靠規(guī)章制度和權力等級結構，形式特征是金字塔式，組織活動特征是穩(wěn)定、重復、單一，主要結構單元是職能部門，分工是高度分工和專業(yè)化，權利的集中程度是高度集中，注重權威，管理層次多，中間管理層比較龐大臃腫，管理范圍比較小，信息流向以縱向為主。

（二）營銷策略的盲目性

醫(yī)藥企業(yè)的宣傳、廣告和營銷策略是針對目標顧客的，其成本高，而且具有較大的盲目性。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者、中間商和消費者三部分組成的，生產(chǎn)者不能直接了解市場需求，消費者也不能直接向生產(chǎn)者表達對產(chǎn)品的需求，因此造成了企業(yè)市場營銷策略的盲目性。

（三）營銷方式滯后

傳統(tǒng)的營銷方式是以產(chǎn)品為中心的營銷方式，造成醫(yī)藥企業(yè)營銷的局域性、信息不對稱、邊界明確、經(jīng)濟活動簡單、壟斷現(xiàn)象嚴重、反應緩慢。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟模式下，由于認識不足，或企業(yè)自身條件的局限，企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴重的缺陷。

（四）醫(yī)藥企業(yè)面臨的環(huán)境壓力

環(huán)境的變化包含競爭對手實力加強、相似產(chǎn)品的威脅、顧客對產(chǎn)品的選擇性等。而傳統(tǒng)的藥品營銷組織過于正規(guī)化、集權化、機械化，使得企業(yè)營銷及方法在新的環(huán)境下不能作及時的調整，影響了產(chǎn)品的銷售額。另外，傳統(tǒng)的營銷技術已經(jīng)落伍，各種技術特別是信息化技術，使得人們認識到現(xiàn)代化市場營銷發(fā)展的新趨勢。

五、醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷策略

（一）全員營銷理念

全員營銷理念指的是圍繞銷售市場，科學合理地管理企業(yè)現(xiàn)有資源和銷售形式的營銷方法。醫(yī)藥企業(yè)通過組合不同的營銷方法（如醫(yī)藥產(chǎn)品、銷售途徑、醫(yī)藥價格、醫(yī)藥供需和醫(yī)藥銷售服務態(tài)度等）實現(xiàn)企業(yè)盈利的銷售方式，最終不斷完善醫(yī)藥營銷過程。醫(yī)藥企業(yè)的全體成員應當以營銷市場為核心，以消費人群的服務為導向，其要求所有員工的目標一致，齊心協(xié)力。

（二）觸發(fā)醫(yī)藥企業(yè)的整體潛能

在全員銷售理念的背景下，我國的醫(yī)藥企業(yè)需要各司其職，發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷激發(fā)醫(yī)藥企業(yè)的潛能。醫(yī)藥企業(yè)的高級管理人員應當不斷充實單位的頂層設計，提出有利于企業(yè)良性發(fā)展的長期規(guī)劃。

六、結語

我國醫(yī)藥企業(yè)要想獲得豐厚的市場利益，不僅需要質量上乘的醫(yī)藥產(chǎn)品，還得不斷完善市場營銷手段，加強營銷管理，完善營銷策略，使企業(yè)內部實現(xiàn)有機統(tǒng)一。在保證藥品質量的前提下充分了解市場需求，拓寬銷售渠道，提高營銷量。

參考文獻

[1]曹娟娟，譚雄斯.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理措施探討[J].現(xiàn)代商業(yè)，2016（7）：116-117.

[2]宋艷.醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理及策略研討[J].時代金融，2015（26）：208+212.

淺談醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理及策略分析論文 篇2

一、前言

近些年來，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和科學技術的進步，人們的生活水平有了很大的提高。人們越來越看重自身的健康，因此與健康有密切關聯(lián)的醫(yī)藥也受到了人們前所未有的關注。居民的支付能力在不斷地增強，醫(yī)保體系在逐步地健全，人們對健康的需求是促使醫(yī)藥行業(yè)快速穩(wěn)定發(fā)展的主要因素。醫(yī)藥市場前景一片大好，也同樣也意味著醫(yī)藥市場的競爭也越來越激烈。一種病上百種藥的現(xiàn)象十分常見，如何才能使自家醫(yī)藥企業(yè)在同行的競爭中脫穎而出已成了各大醫(yī)藥企業(yè)的首要難題。醫(yī)藥企業(yè)的盈利與否通常取決于該企業(yè)的營銷能力，但是營銷管理是一項難度較高的工作。作為企業(yè)的核心部門，營銷部門需要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展制定切實可行的營銷策略。但是，我國的醫(yī)藥企業(yè)很少制定營銷策略，大部門企業(yè)僅僅是空設了營銷這個部門。

二、中國醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢

醫(yī)藥企業(yè)分為藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)兩種。經(jīng)過了一輪較長時間的持續(xù)高速成長后，中國醫(yī)藥企業(yè)進入了一個危機與轉折并存的發(fā)展關鍵時期。醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量越來越多，為了在競爭激烈的`醫(yī)藥市場獲得一席之地，價格戰(zhàn)的惡性競爭嚴重影響了市場的秩序，行業(yè)內各企業(yè)的生存現(xiàn)狀變得岌岌可危。不僅僅如此，中國的醫(yī)藥市場一直是以國外品牌和國內成分仿制藥為主導。國外一直認為中國的很多行業(yè)都是以中國制造為主、以中國創(chuàng)造為輔，中國的醫(yī)藥行業(yè)似乎也在印證這種說法。由于新藥的研發(fā)成本較高，藥品的臨床試驗時間較長，中國的醫(yī)藥市場就一直被國外藥物占領著。從目前的形勢來看，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)陷入了低成本競爭常態(tài)化的低谷。其實這是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)必經(jīng)的產(chǎn)業(yè)重組過程，回顧西方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史，可以看到與目前中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相似的身影。19世紀末和20世紀初北美產(chǎn)業(yè)以及美國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重組歷史有著驚人的相似點，即均是在陷入低成本競爭中對產(chǎn)業(yè)結構進行調整。以史為鑒，中國的醫(yī)藥也將會對產(chǎn)業(yè)結構進行調整，市場的集中度將會大幅度提高，醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量會大幅度減少，較為專業(yè)化、特色化的高科技醫(yī)藥企業(yè)有可能在競爭中獲得生存權。因此，醫(yī)藥企業(yè)應該站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高度進行理性的思考，積極地應對新一輪的市場競爭和洗牌重組。

三、醫(yī)藥營銷的意義

隨著醫(yī)藥市場的繁榮，醫(yī)藥企業(yè)之間競爭程度的激烈就不言而喻了。醫(yī)藥行業(yè)與其他傳統(tǒng)行業(yè)不太一樣，它的產(chǎn)品以及服務同質性很強，那就是為人們的健康服務。因此，在醫(yī)藥企業(yè)之間很難形成差異化的優(yōu)勢，這時品牌的力量就顯得尤為重要。而醫(yī)藥營銷就是通過一些營銷手段，如廣告、媒體傳播等，結合醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，對品牌產(chǎn)生推動效應，建立、維護和宣傳醫(yī)該藥品牌，為品牌樹立個性，加強大眾對該品牌的認可度。大眾對于醫(yī)藥品牌沒有絕對的自由選擇，更多的是依賴醫(yī)生、專家等的專業(yè)建議和正面口碑。醫(yī)藥市場營銷對于樹立良好的企業(yè)形象和口碑起到了關鍵性的作用，所以它才是決定企業(yè)盈利的根本。

四、中國醫(yī)藥市場營銷現(xiàn)狀

世界經(jīng)濟發(fā)展的不均衡直接導致了藥品消費的不均衡，發(fā)達國家和發(fā)展中國家的經(jīng)濟水平的差距也暗示了國家人均用藥水平的差距。這種差距為日后藥品市場的進一步發(fā)展提供了機會，中國就是在這樣的逆境下尋求契機發(fā)展起來的。目前中國已經(jīng)成為世界上重要的藥品消費市場之一?，F(xiàn)如今，中國的醫(yī)藥市場在流通渠道上呈現(xiàn)出多樣化的趨勢，藥品的廠商可以直接與醫(yī)院、批發(fā)商以及零售商等進行直接交易，省去了批發(fā)商和零售商等與醫(yī)院對接的流程。雖然說這樣提高了醫(yī)藥流通的效率，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫(yī)院市場和目前醫(yī)院之間矛盾沖突的主要原因，這種緊張關系直接表現(xiàn)為醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠不還的現(xiàn)象越來越嚴重。一些醫(yī)藥企業(yè)沒有做好長期發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃，逐漸堙沒在激烈市場競爭中。為了在醫(yī)藥企業(yè)競爭中取得優(yōu)勢，各個醫(yī)藥企業(yè)不斷地在降低藥品的價格，醫(yī)藥企業(yè)的利潤也越來越少。這種“殺敵一千自毀八百”的做法是不可取的，要想取得長期發(fā)展，還是要做好企業(yè)的營銷管理工作。在新環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)最明智的營銷手段不是陷入無休止的價格戰(zhàn)中，而是應該把客戶作為中心，針對消費者的心理行為以及影響因素做出對應的營銷策略，完善醫(yī)藥市場營銷體系。

五、做好營銷管理工作并制定合理的營銷策略

做好醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷管理工作，可以從以下幾個方面著手：維護價格體系。首先解決內部管理問題，不要壓貨，現(xiàn)將內部存貨問題解決掉。此外，調整好銷售渠道，不要無止境地向市場銷售，嚴格控制各級銷售的出貨價格；設計不同的包裝，以包裝提高藥品的客單價。打價格戰(zhàn)的最終結果損害自身的利益，因此醫(yī)藥企業(yè)可以從品牌包裝入手，為企業(yè)品牌設計不同以往的包裝，并且不給傳統(tǒng)的流通渠道提供貨物。市場上沒有流通，只要銷售價格合理企業(yè)利潤就有保障；做好戰(zhàn)略合作規(guī)劃。改變以往的營銷策略，舉辦大型的培訓活動、樹立品牌形象、與連鎖終端進行戰(zhàn)略合作。針對消費者的心理以及影響因素，制定一些營銷策略：信譽定價。消費者普遍認為價格越高質量越好，信譽較好的、已經(jīng)樹立好良好形象的企業(yè)可以適當將一些藥品的價格定高一些；慣性定價。對于消費者較為熟悉其功能、質量的藥品，可以根據(jù)消費者的習慣，制定一個慣性價；更換產(chǎn)品組合策略。將產(chǎn)品組合中獲利過大或者過小的產(chǎn)品去掉，更換成易獲利的產(chǎn)品；差異定價策略。根據(jù)時間、地點和顧客購買力的差異，為消費者推薦合適的藥品。比如相同的藥品，不同的日期定不一樣的價格。

六、結束語

醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷管理關系到企業(yè)未來的發(fā)展，它需要講求一定的策略。本文主要從醫(yī)藥企業(yè)、市場營銷管理和策略研討三個方面展開分析，有一定的借鑒和參考價值。

四、2015年中國市場營銷模式的變化

2015年中國市場營銷模式的變化根據(jù)角度不同可以進行不同的分類，主要包括：

1消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式4P營銷依然占據(jù)主流位置；

2品牌營銷模式、定位營銷模式、通路營銷模式、商品促銷模式呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢；　

3終端營銷模式成為全新的營銷模式。

市場營銷，相對與促銷和銷售來說，實現(xiàn)了一大進步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性，比簡單的銷售更具有戰(zhàn)略性和指導性。在激烈的市場競爭中企業(yè)應通過改善營銷模式，不斷創(chuàng)新營銷手段來提高企業(yè)產(chǎn)品和服務的銷售。但企業(yè)的市場營銷模式創(chuàng)新上應堅持以下的原則：營銷的對象是消費者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費者的需求來進行經(jīng)營，以滿足消費者的需求為最終目標；營銷的載體是企業(yè)的產(chǎn)品和服務，企業(yè)無論選擇什么樣的營銷模式，必須服務于企業(yè)的產(chǎn)品及服務的銷售；要敢于打破傳統(tǒng)，進行營銷模式的創(chuàng)新，營銷模式的選擇要隨著競爭環(huán)境的變化，商品銷售的變化和企業(yè)產(chǎn)品定位的變化進行及時調整和創(chuàng)新。

以上就是關于中國市場營銷現(xiàn)狀相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。

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