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關(guān)于推銷以下哪項(xiàng)的描述是正確的（關(guān)于推銷以下哪項(xiàng)的描述是正確的呢）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-23 15:58:24 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 60 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于關(guān)于推銷以下哪項(xiàng)的描述是正確的的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、商品推銷的知識(shí)
2、作為銷售員，應(yīng)該怎么推銷自己的產(chǎn)品？
3、推銷產(chǎn)品的技巧
4、推銷技巧

關(guān)于推銷以下哪項(xiàng)的描述是正確的（關(guān)于推銷以下哪項(xiàng)的描述是正確的呢）

一、商品推銷的知識(shí)

銷售圣經(jīng)

第一章推銷的新原則一、從客戶的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的，需要的與了解的——而不是你想銷售的。二、搜集個(gè)人情報(bào)資料——并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報(bào)。三、建立情誼——大家都想向朋友購(gòu)買，而不喜歡向推銷人員購(gòu)買商品（怎樣才能讓別人認(rèn)可，并愿意與你作朋友）。四、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法功破的交情護(hù)盾——讓自己成為客戶心中的專家，以致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可施。五、建立共同話題——運(yùn)動(dòng)、孩子…… 六、取信于人——一旦你動(dòng)了對(duì)方，你最好是已經(jīng)建立起他們向你購(gòu)買的信心，否則，他們會(huì)暫時(shí)向別人購(gòu)買。七、寓樂(lè)趣于其中、做個(gè)風(fēng)趣的人——這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開(kāi)門磚，是一種默許。八、千萬(wàn)別被打倒在你的推銷上——推銷人員說(shuō)話口氣十足象個(gè)推銷的，那是最低級(jí)的。好好學(xué)習(xí)推銷科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。

第二章秘決要掌握一門行業(yè)，你必須知道它的秘決，有什么捷徑嗎？有，就是學(xué)習(xí)知識(shí)。＊＊＊相信自己就是成功了一半，簡(jiǎn)言之，你覺(jué)得自己是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。一、態(tài)度是行銷失敗之母——因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎？ 1、我每天看一個(gè)鐘頭的新聞 2、我每天看報(bào)紙 3、我一星期看一本新聞性周刊 4、偶而我會(huì)心情不好整天 5、我的工作很無(wú)聊 6、我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì)發(fā)一次脾氣 7、我消沉交談并且同情他們 8、事情出錯(cuò)時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人 9、事情出錯(cuò)或了有麻煩時(shí)，我會(huì)告訴其他人 10、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過(guò)四小時(shí) 11、我把私人問(wèn)題帶到公司去，再與同事討論他們 12、我會(huì)做最壞的打算 13、我會(huì)受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會(huì)說(shuō)出來(lái) 0—2個(gè)是你的態(tài)度積極 3—6個(gè)是你的態(tài)度消極 7個(gè)以上你的態(tài)度有問(wèn)題，非常嚴(yán)重的問(wèn)題事實(shí)上，推銷人員失敗原因： 15% 不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練 20% 差勁的言辭與書(shū)面溝通技巧 35% 不良的或有問(wèn)題的管理階層 50% 態(tài)度聽(tīng)起來(lái)令人難以置信，不是嗎？推銷人員（或任何人）都可以增加50%的成都機(jī)率，如果他們能夠改變思考方式的話。秘決就是：我們成為我們所認(rèn)為的那種人，但是這是一個(gè)必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練。想開(kāi)始改變你的態(tài)度了嗎？它會(huì)奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習(xí)過(guò)日子吧！ 1、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。 2、你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。 3、如果你認(rèn)為沒(méi)關(guān)系，事情就沒(méi)關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。 4、不要理會(huì)那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。 5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書(shū)籍和消息。 6、面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。 7、聽(tīng)些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。 8、不要理會(huì)那些說(shuō)你“做不到”或企圖會(huì)你灰心喪專的人。 9、反省你的語(yǔ)言——你說(shuō)是半滿還是半空？說(shuō)部分有云還是部分晴朗？避免說(shuō)“為什么”，“我不行”和“我不會(huì)”。 10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。 11、毫不考慮便幫助他人：如果你說(shuō)：“我不做，因?yàn)樗蛔觥?。誰(shuí)輸？如果你說(shuō)：“為什么要我做，而他卻……”。誰(shuí)輸？ 12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。 13、你會(huì)生氣多久？如果超過(guò)5分鐘，一定有毛病。 14、每天要想起可慶幸的事。如果把目前浪費(fèi)在閑聊上的時(shí)間用在積極的行動(dòng)或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個(gè)對(duì)你有所幫助？一年花十五年閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選擇。

第三章克服心理障礙七法則有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)（其身體上的缺陷）鼓舞著他們周圍身體健全的人，強(qiáng)迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭?什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？ 1、“我打電話找不到他”。 2、“她不回我電話”。 3、“他會(huì)答應(yīng)跟我見(jiàn)面的”。 4、“我睡過(guò)頭，忘記了。我沒(méi)有寫(xiě)下來(lái)，也沒(méi)有人告訴我”。 5、“她違約了”。 6、“我沒(méi)辦法讓她答應(yīng)”。其實(shí)，編借口要比推銷難多了。藥方：全神貫注的能力。面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！容易推銷的日子過(guò)去了。競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會(huì)重新思考自己的事業(yè)或處境。克服心理障礙七招：這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒?。　?1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。 2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。 3、每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。 4、堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。 5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來(lái)。 6、天天練習(xí)技巧。 7、以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。你可以砌一塊踏腳石。你也可以砌一塊絆腳石。這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你。

第四章 25項(xiàng)客戶的期待聆聽(tīng)是推銷的第一課，所以，聽(tīng)客戶的期待是重要的。 25個(gè)客戶需要的待遇： 1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長(zhǎng)的談話，等你對(duì)我稍有了解以后，請(qǐng)有話直說(shuō)。 2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張：如果你說(shuō)的話讓我覺(jué)得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。 3、我要一位有道德的推銷人員：因少數(shù)的幾個(gè)沒(méi)有道德良心的害群之馬、而使推銷人員背上莫須有的罪名。能夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說(shuō)的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒(méi)有道德的人）。 4、給我一個(gè)理由，告訴我為什這項(xiàng)商品（這個(gè)項(xiàng)目）再適合不過(guò)了：我必須先清楚它給我的好處。 5、證明給我看。 6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例。 7、給我看一封滿意的客戶的來(lái)信。 8、我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給我聽(tīng)，做給我看。 9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的（我撿了便宜）。 10、告訴我最好的購(gòu)買方式。 11、給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇：假如這是你的錢，你會(huì)怎么做。 12、強(qiáng)化的我決定：我會(huì)擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺(jué)得買得很有信心，以這些事實(shí)幫助我，堅(jiān)定我的決定。 13、不要和我爭(zhēng)辯：即使我錯(cuò)了，我也不需要一個(gè)自作聰明的推銷人員來(lái)告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。 14、別把我搞糊涂了，說(shuō)得愈復(fù)雜，我愈不可能購(gòu)買。 15、不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說(shuō)別人（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），你自己、你的公司或者我的壞話。 16、不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話：推銷人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽(tīng)的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。 17、別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事情錯(cuò)了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺(jué)；要是我錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯(cuò)誤。 18、我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽(tīng)：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。 19、讓我覺(jué)得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開(kāi)心，這全要仰仗你的言行舉止。 20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購(gòu)買；讓我笑意味著我對(duì)你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。 21、對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣；或話它對(duì)你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。 22、說(shuō)話要真誠(chéng)：假如你說(shuō)謊，只是為了我的錢我看得出來(lái)。 23、當(dāng)你說(shuō)你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。 24、幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺(jué)。 25、當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買：不要用推銷員的口氣說(shuō)話，要象個(gè)朋友——某個(gè)想幫我忙的人。 26、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會(huì)令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識(shí)水平。現(xiàn)在，我們開(kāi)始檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯(cuò)誤。告訴大家，并決定改正。

第五章客戶為何會(huì)拒絕客戶說(shuō)：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對(duì)理由是借口，還是謊言？委婉的說(shuō)法我們稱之為反對(duì)或疑慮。其真起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒(méi)說(shuō)服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。真正的反對(duì)理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，這使得事情更加復(fù)雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺(jué)得不好意思，或者他們害怕告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡(jiǎn)單多了，又方便，而且比說(shuō)出事實(shí)來(lái)得較不殘忍，所以他們干脆隨便說(shuō)些理由來(lái)擺脫你。一、客戶的反對(duì)并非真反對(duì) 客戶拒絕十大借口（善意謊言） 1、“我要考慮，考慮”。 2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。 3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。 4、“給我一點(diǎn)時(shí)間想想”。 5、“我從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出決定，我總是將問(wèn)題留給時(shí)間”。 6、“我還沒(méi)準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目”。 7、“九十天后再來(lái)找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了”。 8、“我不在意品質(zhì)”。 9、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。 10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。 “進(jìn)發(fā)由總公司負(fù)責(zé)”。“你們的價(jià)位太高了”?！澳銈兊睦麧?rùn)太低了”。這些是典型的反對(duì)說(shuō)法。那么，什么才是真正的反對(duì)理由？ 1、沒(méi)錢。 2、有錢，但是太小心了。 3、貸不到所需的款項(xiàng)。 4、自己拿不定主意。 5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。 6、另有打算，但是不告訴你。 7、不想更換原有賣出的。 8、想到處比價(jià)。 9、此時(shí)忙著處理其他更重要的事。 10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙](méi)有信心。 11、對(duì)你們的公司沒(méi)有信心。 12、不信任你，對(duì)你沒(méi)信心。找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋?問(wèn)題是，你能否且你有沒(méi)有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒(méi)有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？ 1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。 2、缺乏行銷工具。 3、缺乏推銷知識(shí)。 4、缺乏自信。 5、事先沒(méi)有準(zhǔn)備（同樣的說(shuō)法他們可能聽(tīng)過(guò)十次以上了），但還是沒(méi)有準(zhǔn)備。 6、他們的商品說(shuō)明太貧乏了。 7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。二、求證反對(duì)說(shuō)詞與克服反對(duì)說(shuō)詞一樣重要推銷從拒絕開(kāi)始！（一）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？ 1、因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問(wèn)題（這些疑惑有時(shí)候是行銷人員自己制造出來(lái)的）。 2、因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說(shuō)明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購(gòu)買，又或是他需要第三者的許可。 3、因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。（二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。 1、仔細(xì)聽(tīng)準(zhǔn)客戶提出來(lái)的反對(duì)理由：判別它是真的反對(duì)還是借品如果是真正的反對(duì)，通常準(zhǔn)客戶會(huì)一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客戶把話說(shuō)清楚。不論如何，一開(kāi)始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對(duì)它，而不致引起爭(zhēng)論。如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對(duì)理由說(shuō)出來(lái)，否則，你就無(wú)法繼續(xù)下去。用下面的導(dǎo)入的話來(lái)取得事實(shí)：＊“你不是說(shuō)真的……”。＊“你跟我說(shuō)……，但是我想你一定有別的意思”。＊“通常當(dāng)客戶對(duì)我這么說(shuō)的時(shí)候，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)他們只是對(duì)價(jià)格滿意，你也是這樣嗎？ 2、分辨它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由：提出質(zhì)疑、問(wèn)準(zhǔn)客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問(wèn)他除了這個(gè)理由之外，還有沒(méi)有其他的理由。 3、再確認(rèn)：把你問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，換個(gè)方式再重新問(wèn)一遍。換句話說(shuō)是不是因?yàn)椤憔蜁?huì)合作了，是嗎？王先生？ 4、分辨反對(duì)的理由，為促成階段作準(zhǔn)備：提出一個(gè)可以讓解決方式具體化的問(wèn)題。所以，“如果我能夠證明我們的信用……”或“所以，如果我可以幫你延長(zhǎng)付款期限……”或“如果我能夠帶你去看看實(shí)際運(yùn)行情況，是不是你就能夠下決定了呢？……”或者再換個(gè)說(shuō)法：“……我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？” 5、以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由：讓準(zhǔn)客戶除了說(shuō)“是”之外，別元選擇。在這個(gè)關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來(lái)（感謝信、對(duì)照表、現(xiàn)場(chǎng)可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特別的與時(shí)間或價(jià)格有關(guān)的交易）。忘掉價(jià)格——給準(zhǔn)客戶看成本，說(shuō)明它的價(jià)值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。商品知識(shí)，創(chuàng)意、推銷工具以及自信會(huì)讓客戶同意你。 6、提出一個(gè)促成問(wèn)題或者用假定的方式溝通： *“如果我……你是不是會(huì)……”是促成階段最典型的句子。 *在促成時(shí)使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應(yīng)。 *問(wèn)：“為什么這件事對(duì)你這么重要？”然后再用“如果我能你是不是會(huì)……？” 7、確定回答與交易。提出類似下列的確認(rèn)問(wèn)題，讓準(zhǔn)客戶變成客戶： * “你希望什么時(shí)候送貨？” * “哪一天開(kāi)始最好？” * “你希望把貨送到哪？” 最好的技巧根本不是技巧，而是交情。是一種溫暖的、開(kāi)暢的人性化的關(guān)系。

三、準(zhǔn)備十分業(yè)績(jī)滿分（一）事前防范是克服反對(duì)的最佳方法。具體運(yùn)作過(guò)程： 1、確定所有可能的反對(duì)理由：大家一起說(shuō)出所遇到的反對(duì)理由。 2、寫(xiě)下來(lái)：即使是同樣的反對(duì)理由，因?yàn)檎f(shuō)法不同。 3、為每一個(gè)反對(duì)的理由、擬好回答的稿子。 4、制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎(jiǎng)證書(shū)、獎(jiǎng)杯照法等都可加強(qiáng)說(shuō)服力。 5、用角色扮演來(lái)演練回答：回答寫(xiě)下來(lái)之后，安排幾個(gè)角色扮演的機(jī)會(huì)，以熟悉每個(gè)擬好的情況，不斷練習(xí)，直到表現(xiàn)自然為止。 6、修改稿子：演練之后，一定會(huì)有值得修改之處，要盡快完成。 7、試用在客戶身上：去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會(huì)覺(jué)得受寵若驚，進(jìn)而給你真實(shí)的回答。 8、定期討論修改稿子。（二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。并擬妥稿子，把回答放進(jìn)平常的商品說(shuō)明中。如此一來(lái)，當(dāng)你進(jìn)行到促成階段時(shí)，就不會(huì)有反對(duì)的聲音了。這兒有七個(gè)預(yù)防的工具和臺(tái)詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說(shuō)明；成為整個(gè)過(guò)程的一部分。 1、類似情況：陳述幾個(gè)有著相同或類似問(wèn)題或反對(duì)理由的客戶，最后還是購(gòu)買的故事。 2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價(jià)位太高了，但是經(jīng)過(guò)一年的經(jīng)營(yíng)之后，我覺(jué)得關(guān)鍵在于品質(zhì)，謝謝你當(dāng)初說(shuō)服了我”。 3、公司商品的相關(guān)書(shū)面報(bào)道：建立支柱，建立信用，建立信心。 4、對(duì)照?qǐng)D表，逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說(shuō)要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來(lái)給他的參考。 5、說(shuō)：“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)……：是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開(kāi)場(chǎng)白。 6、說(shuō)：“我們聽(tīng)客戶說(shuō)的話。他們有……疑慮我們的做法是……。讓準(zhǔn)客釋?xiě)讯辉俜磳?duì)。讓他們看到你用心的聆聽(tīng)與舉動(dòng)。 7、說(shuō)：“我們以前曾經(jīng)相信……但是現(xiàn)在我們改變了……。”預(yù)防謠言重現(xiàn)（服務(wù)品質(zhì)、價(jià)格偏高等惡名）。

第六章個(gè)人15關(guān) 一、如何處理個(gè)人與公司之間的關(guān)系？ 1、如何讓自己融于集體（水桶原理） 2、如何使自己的價(jià)值觀與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái) 二、業(yè)務(wù)溝通（敬業(yè)精神《把信帶給加西亞》）看（辦公室的墻壁）問(wèn)（發(fā)出正確的問(wèn)題）聽(tīng)（分類顧客）行銷最重的兩個(gè)決勝點(diǎn)是“發(fā)問(wèn)”及聆聽(tīng)，適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，能夠讓準(zhǔn)客戶說(shuō)出你該知道的一切。把有力的發(fā)問(wèn)與有效的聆聽(tīng)這兩種技巧結(jié)合起來(lái)，你就會(huì)有能力去發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對(duì)方做決定。這聽(tīng)起來(lái)很容易！但為何還是有失敗的呢？因?yàn)椤?1、你的發(fā)問(wèn)功力不足 2、你的聆聽(tīng)功夫不足 3、你對(duì)準(zhǔn)客戶有成見(jiàn)，事先對(duì)準(zhǔn)客戶下判斷，臆則答復(fù)打斷別人的話。 4、你以為你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻煩，要問(wèn)問(wèn)題又要全神貫注地聆聽(tīng)答案。 5、你還沒(méi)有弄清準(zhǔn)客戶真正的需要。如果你連這些要求是什么都不知道，你又怎么去滿足他們呢？（一）最有效的行銷電話是25%的發(fā)問(wèn)與談話，75%的聆聽(tīng)。跟你以前的方式比較之下如何呢？怎么發(fā)問(wèn)——不要限制回答內(nèi)容，避免問(wèn)一句“是”或“不是”就可以回答完畢的問(wèn)題，除非你確定“是”代表著即將大獲全勝。發(fā)問(wèn)技巧十三條 1、問(wèn)題是不是簡(jiǎn)明扼要？ 2、在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？ 3、問(wèn)題能不能迫使客戶評(píng)估新資訊、新觀念？你的問(wèn)題是不是在無(wú)形之中建立準(zhǔn)客戶的信賴？是不是高人一籌，不會(huì)讓他覺(jué)得受到委屈，又具有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題？ 4、刺探新的問(wèn)題，是不是讓你看起來(lái)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高明？你是不是能問(wèn)些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想都沒(méi)想過(guò)的問(wèn)題，讓自己脫離競(jìng)爭(zhēng)？因?yàn)閯e人跟你沒(méi)得比。 5、問(wèn)題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗(yàn)？你問(wèn)的問(wèn)題能否讓他愿意跟你分享他的驕傲？這些不只是推銷問(wèn)題而已，更是建立關(guān)系的問(wèn)題。 6、問(wèn)題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過(guò)的？新方法會(huì)令你與眾不同，優(yōu)于他人，且主控大局。 7、問(wèn)題是不是能讓商品說(shuō)明朝成交階段更進(jìn)一步？試著使用“你難道不……？”“是不是……？”“你不是應(yīng)該……？”“不是嗎”等問(wèn)句，讓客戶針對(duì)商品說(shuō)明的某部分回答“是”，同時(shí)也給你自己一個(gè)機(jī)會(huì)，把商品說(shuō)明往成交階段邁進(jìn)。 8、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶（商業(yè)上）的處境？問(wèn)題俞直接，你所得到的答案也愈直接。 9、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？ 10、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？會(huì)讓準(zhǔn)客戶不得不說(shuō)實(shí)話嗎？ 11、問(wèn)題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？ 12、準(zhǔn)客戶問(wèn)你問(wèn)題時(shí)，你會(huì)不會(huì)反問(wèn)他？ “幾周內(nèi)能到貨”。該問(wèn)“你希望我們一周內(nèi)送到嗎？” 13、最后一個(gè)問(wèn)題：“你問(wèn)的是成交問(wèn)題嗎？” 如果你能寫(xiě)下二個(gè)或三個(gè)跟以上十二個(gè)挑戰(zhàn)有關(guān)的問(wèn)題并且運(yùn)用到推銷過(guò)程當(dāng)中，可擔(dān)保你會(huì)發(fā)現(xiàn)兩件事： 1、擬定這些問(wèn)題本身就是一個(gè)挑戰(zhàn)； 2、你這么做的報(bào)酬是：你將成為一名更優(yōu)秀、財(cái)務(wù)上更多回饋的區(qū)域經(jīng)理……而且受惠一生。（二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問(wèn)題第一部曲：陳述一件無(wú)法被反駁的事實(shí)。第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見(jiàn)。第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問(wèn)題。

范例一：推銷“推銷訓(xùn)練”課程第一部：“你知道的，金總，銷售人員很少能做到他們老板或經(jīng)理為他們?cè)O(shè)定的目標(biāo)”。第二部：“根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，如果缺乏訓(xùn)練，就不會(huì)有良好的態(tài)度，無(wú)從設(shè)定目標(biāo)，也缺乏達(dá)到目標(biāo)的技巧。有趣的是，銷售人員會(huì)把自己的無(wú)能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承擔(dān)責(zé)任”。（現(xiàn)在，只有現(xiàn)在，是你把問(wèn)題攤開(kāi)的時(shí)候）。第三部：“你如何確定你的銷售人員能達(dá)到目標(biāo)且繼續(xù)保持積極的態(tài)度呢？” 這種發(fā)問(wèn)技巧具有強(qiáng)大的威力，它能夠同時(shí)建立信賴并確認(rèn)需求所在，且適用于名行業(yè)。二十五次的演練之后，你就擁有了這項(xiàng)技巧，而且要開(kāi)始看到真正的成果了。（三）五個(gè)問(wèn)題完成交易法則：問(wèn)題1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？” 回答：“信譽(yù)與利潤(rùn)”。問(wèn)題2：“你對(duì)信譽(yù)的定義是什么？”或“多大的利潤(rùn)是你所希望的呢？” 注：很多客戶是不會(huì)被別人問(wèn)過(guò)的這些問(wèn)題的。回答：“良好的產(chǎn)品質(zhì)量有廣告促銷”。 20%的利潤(rùn)差額問(wèn)題3：“是什么讓你覺(jué)得這很重要呢？”或“這對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的嗎？”“你為什么覺(jué)得這很重要呢？” 這個(gè)問(wèn)題可以引出他的真正需求。回答：“這可保證公司的年贏利，以維持公司的發(fā)展”。問(wèn)題4：“如果我們可以給你一個(gè)完美的產(chǎn)品，且保證貴公司的利潤(rùn)并在一年內(nèi)取得在同行之中的最快成長(zhǎng)，我們會(huì)不會(huì)成為合作伙伴呢？” 問(wèn)題5：“太好了！我們什么時(shí)候簽合同”或“我們什么時(shí)候開(kāi)始呢？”“Let’s call it a deal”。（四）在銷售過(guò)程中，越早且越常運(yùn)用這些發(fā)問(wèn)步驟越好；如果你自己說(shuō)個(gè)沒(méi)完，而準(zhǔn)客戶卻緊閉其口——你不但把準(zhǔn)客戶煩死了，也可能把成交機(jī)會(huì)丟了。如果不懂客戶的需求，縱使你有靈丹妙術(shù)，也是無(wú)法對(duì)癥下藥的。想再多找?guī)讉€(gè)有力的問(wèn)題嗎？試試這幾句： 1、你期待什么？ 2、你發(fā)現(xiàn)什么？ 3、你打算如何？ 4、在你的經(jīng)驗(yàn)里……？ 5、你很成功的用過(guò)什么……？ 6、為什么那是決定性的因素……？ 7、你為什么選擇……？ 8、你喜歡它的哪些地方……？ 9、你想改善哪一點(diǎn)……？ 10、你會(huì)想改變什么……？（不要說(shuō)：“你為什么不喜歡……？”） 11、有沒(méi)有其他因素……？ 12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面采取什么行動(dòng)……？ 13、你的客戶們對(duì)這點(diǎn)有何反應(yīng)……？事前沒(méi)記，寫(xiě)下并模擬訓(xùn)練三、閑嘴聆聽(tīng)行銷法：你們有幾個(gè)人曾經(jīng)參加過(guò)聆聽(tīng)技巧訓(xùn)練課程？在正規(guī)教育中，從來(lái)沒(méi)有提供過(guò)“如何聆聽(tīng)”的課程。這真令人吃驚——我們最需要的技巧，學(xué)校卻從來(lái)不教。當(dāng)我們看電視、聽(tīng)收音機(jī)、音樂(lè)帶時(shí)，經(jīng)常第二天就可以背誦那些文章和詩(shī)句，或者一字不漏的唱出一首歌來(lái)，但是如果你的另一半或小孩跟你說(shuō)話，你卻說(shuō)：“什么”？要不就是說(shuō)：“我沒(méi)聽(tīng)到你說(shuō)的話”。你經(jīng)常要求某人重復(fù)說(shuō)一次他們剛剛說(shuō)的話？你多久聽(tīng)到一次人家對(duì)你說(shuō)：“我說(shuō)的話你一句也沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去”。（一）聆聽(tīng)的障礙：2個(gè) 1、在開(kāi)始聽(tīng)之前，我心里已經(jīng)有了成見(jiàn)（對(duì)客戶的意見(jiàn)或?qū)λ磳⒁f(shuō)的事情的意見(jiàn)）。 2、在開(kāi)始聽(tīng)之前，或者還未聽(tīng)完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。（二）有效果的聆聽(tīng)有兩個(gè)重要的規(guī)則，這兩個(gè)規(guī)則必須用這個(gè)順序呈獻(xiàn)出來(lái)，否則你就不會(huì)成為一位懂得聽(tīng)話技術(shù)的人： 1、為了解問(wèn)題所在而聆聽(tīng)。 2、為可明確解決問(wèn)題而聆聽(tīng)。（三）分析你的聆聽(tīng)方式： 1、你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽(tīng)？（只聽(tīng)一半表示別人說(shuō)話時(shí)，你在做別的事）。 2、別人在說(shuō)話時(shí)，你是否心不在焉？ 3、你是不是假裝在聽(tīng)，好趁機(jī)打岔說(shuō)出你的意見(jiàn)？ 4、你是不是只在等空檔好插入你的回答？大多數(shù)人從什么時(shí)候開(kāi)始坐立不安，不想繼續(xù)傾聽(tīng)呢？ 1、在你擬定回答之后。 2、在你開(kāi)始覺(jué)得說(shuō)話者令人惡心時(shí)。 3、當(dāng)你決定要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見(jiàn)時(shí)。 4、當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想聽(tīng)的事情的時(shí)候。（四）這里有13.5個(gè)準(zhǔn)則，它們可以讓你的聆聽(tīng)能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績(jī)，減少錯(cuò)誤的發(fā)生，讓準(zhǔn)客戶滿意，并且?guī)湍阃瓿筛嘈袖N： 1、不要打岔（“但是……可是……不過(guò)……”） 2、發(fā)問(wèn)、然后安靜、專心地注意聽(tīng)。 3、偏見(jiàn)會(huì)扭曲你所聽(tīng)的話。摒除偏見(jiàn)，心無(wú)成見(jiàn)地聆聽(tīng)。 4、用眼睛接觸并發(fā)出聆聽(tīng)隨和聲（“呃”、“哎”、“喲”“原來(lái)如此”、“哦”），表示你在聽(tīng)。 5、還沒(méi)聽(tīng)完整個(gè)故事以前不要太早下結(jié)論。 6、聆聽(tīng)以找出目的，細(xì)節(jié)以及結(jié)論。 7、詮釋是聆聽(tīng)的一大部分，靜靜的聽(tīng)、靜靜地詮釋你的所見(jiàn)所聞。 8、聆聽(tīng)弦外之音，暗示的事比明說(shuō)的事還要重要。 9、在每句話中間思考。 10、開(kāi)始發(fā)言之前，先思索有聲與無(wú)聲之意。 11、提出問(wèn)題確定對(duì)方該說(shuō)的或想說(shuō)的已經(jīng)都說(shuō)完了。 12、用行動(dòng)讓對(duì)方知道你在聽(tīng)。 13、談話時(shí)你心里想的應(yīng)該是解決問(wèn)題的方法。不要渲染問(wèn)題。當(dāng)一個(gè)以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的聽(tīng)眾。（五）什么原因讓你無(wú)法聆聽(tīng)？ 1、有時(shí)候你視對(duì)方為理所當(dāng)然——另一半父母、小孩。 2、有時(shí)候你有心事。 3、有時(shí)候人會(huì)害怕聽(tīng)到即將要聽(tīng)到的事情，所以干脆把它封殺起來(lái)。不要害怕聆聽(tīng)。 4、有時(shí)候你就是魯莽無(wú)理。 5、有時(shí)候?qū)Ψ搅钅闶懿涣耍阅悴宦?tīng)他說(shuō)話。 6、有時(shí)候你自認(rèn)無(wú)所不知，甚至常常認(rèn)為自己是百科全書(shū)。成為一位好聽(tīng)眾有很多秘決。但是所有秘決共通的一點(diǎn)是：只管閉上你的嘴！

第七章開(kāi)啟客戶的心動(dòng)鈕一、發(fā)現(xiàn)心動(dòng)鈕 1、提出與現(xiàn)狀處境有關(guān)的問(wèn)題：例如：在哪居?。亢⒆泳妥x哪所大學(xué)。 2、詢問(wèn)他得意的事：事業(yè)上最驕傲的事。 3、提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題：空閑時(shí)都做些什么事。 4、問(wèn)他，假如他不必工作，他會(huì)做些什么：什么才是他真正的夢(mèng)想與抱負(fù)？ 5、提出與目標(biāo)有關(guān)的問(wèn)題：他公司今年度的目標(biāo)是什么，他要如何達(dá)到目標(biāo)？ 6、看看辦公室里的每一件東西：找找不尋常的東西。有鑲柜的，單獨(dú)框的，單獨(dú)放的，或是體積較大，較醒目的東西，找找照法和獎(jiǎng)狀。二、心動(dòng)鈕在客戶的反應(yīng)中開(kāi)口問(wèn)和眼睛看是容易的部分，困難的部分在于聆聽(tīng)?！皠?dòng)心鈕”就在客戶的反應(yīng)里！ 1、聆聽(tīng)第一個(gè)反應(yīng)就是起的或暗示的第一件事：回答問(wèn)題的第一句話通常是心底最重要的反應(yīng)，你在找的東西約大部分都在準(zhǔn)客戶的心里，它或許不是真的心動(dòng)鈕，但它可以讓你對(duì)心動(dòng)鈕有所了解。 2、聆聽(tīng)立即的，斷然了反應(yīng)：不假思索的反應(yīng)是取重要的，錯(cuò)不了的。 3、聆聽(tīng)又臭又長(zhǎng)的解釋或故事：需要仔細(xì)解釋的事情通常是迫不得已的（燙手山芋）。 4、聆聽(tīng)不斷重復(fù)的敘述：會(huì)說(shuō)二次的事情是：“心頭最在意的事?！?5、聆聽(tīng)情緒上的反應(yīng)：包括說(shuō)話的表情及語(yǔ)調(diào)。注：一篇關(guān)于某個(gè)忘恩負(fù)義的離職員工如何說(shuō)公司壞話等的故事，表示此人有顆“忠誠(chéng)”的心動(dòng)鈕。對(duì)于浪費(fèi)金錢，或揮霍無(wú)度立即有反應(yīng)的，表示“認(rèn)可低價(jià)位”與“劃算”是驚動(dòng)國(guó)鈕。好了，你以為你已經(jīng)找到了，現(xiàn)在按下去吧！三、這有五個(gè)按鈕的技巧： 1、提出“重要性”的問(wèn)題：例如：”那對(duì)你有多重要“？或”為什么它對(duì)你那么重要？“這有助于你更加了解情況。 2、用高明的方式問(wèn)問(wèn)題：讓它類似談話的一部分然后觀察反應(yīng)。 3、使用促成問(wèn)句：“如果……會(huì)不會(huì)……”。聆聽(tīng)很重要。

二、作為銷售員，應(yīng)該怎么推銷自己的產(chǎn)品？

以下是推銷產(chǎn)品時(shí)的銷售五步，希望能對(duì)你有用。

第一步：打招呼。

銷售、拜訪要想達(dá)成既定目標(biāo)首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時(shí)要注意3點(diǎn)：熱情、目光和笑容。

熱情：我們經(jīng)常說(shuō)的話就是要想別人怎么對(duì)待你，那么你首先就要怎么對(duì)待別人。在我們和別人打招呼時(shí)如果我們是冷漠的，對(duì)方肯定是冷漠的；我們是熱情的，對(duì)方的回應(yīng)肯定也是熱情的。因?yàn)槲覀兊那榫w會(huì)影響到客戶的態(tài)度和反應(yīng)。

目光：人們常說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對(duì)方打招呼的時(shí)候眼睛注視對(duì)方的眼睛，首先就是對(duì)客戶的尊重。

笑容：真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你和客戶之間的距離。因?yàn)樾θ菔侨撕腿酥g最好的溝通語(yǔ)言。

第二步：介紹自己。

無(wú)論是對(duì)陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會(huì)加深客戶對(duì)自己的印象，強(qiáng)化顧客的記憶。在介紹自己時(shí)要注意3點(diǎn)：簡(jiǎn)單，清楚和自信。

簡(jiǎn)單：簡(jiǎn)單的介紹能讓客戶在最短的時(shí)間記住你，并為接下來(lái)的工作留下足夠的時(shí)間。

清楚：讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)你產(chǎn)生好感，并加深印象。

自信：自信不但影響銷售、拜訪的效果還能感染客戶，讓你控制拜訪的節(jié)奏，客戶才能記住你。

第三步：介紹產(chǎn)品。

無(wú)論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，都是因?yàn)橛行枨蟛艜?huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進(jìn)展的關(guān)鍵一步。在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意4點(diǎn)：簡(jiǎn)潔、參與、比較和價(jià)格。

簡(jiǎn)潔：1、對(duì)于客戶來(lái)講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言才能給客戶產(chǎn)生好的印象；2、客戶留給我們的時(shí)間是有限的；

參與：在介紹產(chǎn)品時(shí)，必須盡量讓客戶參與進(jìn)來(lái)，1、滿足客戶的好奇心；2、滿足客戶的求知欲和占有欲；3、為自己爭(zhēng)取更多的介紹產(chǎn)品的時(shí)間。

比較：現(xiàn)在的時(shí)代是同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)代，客戶的可選擇性非常大，我們只有把我們的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比較才能在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶記住產(chǎn)品。

價(jià)格：價(jià)格不是成交的關(guān)鍵因素，但客戶對(duì)價(jià)格又往往是最敏感。因此在介紹價(jià)格時(shí)力求清楚，并做簡(jiǎn)單的性價(jià)比評(píng)價(jià)。

第四步：成交。

如果說(shuō)前面的三步進(jìn)行的比較順利，成交只是時(shí)間的問(wèn)題，而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時(shí)要注意3點(diǎn)：專業(yè)化、解疑答惑以及造夢(mèng)。

專業(yè)化：在成交過(guò)程中，專業(yè)化的言辭和動(dòng)作會(huì)增加自己的信心，同時(shí)也會(huì)增加客戶選擇購(gòu)買的決心，讓客戶堅(jiān)信自己的選擇是正確的。

解疑答惑：對(duì)于顧客的問(wèn)題，迅速、簡(jiǎn)潔的予以回答，同時(shí)主動(dòng)提出顧客可能會(huì)有的疑慮和問(wèn)題，并迅速的作出解釋。

造夢(mèng)：給客戶編織一個(gè)假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢(mèng)想，重點(diǎn)陳述客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來(lái)的好處，簡(jiǎn)單陳述同類客戶已經(jīng)使用并帶來(lái)的好處，讓客戶感覺(jué)自己選擇的正確性。

第五步：擴(kuò)大成交量。

作為成交的延續(xù)，要善于利用客戶的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費(fèi)”的氛圍，包括售后服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生愉悅感，并為下一次成交打下基礎(chǔ)。

三、推銷產(chǎn)品的技巧

1、熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。

優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

2、熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。

這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。

3、熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。

市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)(未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì))。

4、合理安排時(shí)間。

推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。

5、銷售人員要有良好的心理素質(zhì)。

銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

關(guān)于推銷以下哪項(xiàng)的描述是正確的（關(guān)于推銷以下哪項(xiàng)的描述是正確的呢）

擴(kuò)展資料：

推銷員如何挖掘和推銷賣點(diǎn)：

1、品牌賣點(diǎn)

產(chǎn)品的品牌地位處于有利地位時(shí)，能讓顧客產(chǎn)生一種心理上的滿足感，能給顧客帶來(lái)很多附加值。從顧客的角度出發(fā)，品牌是顧客下定決心購(gòu)買的重要因素，因此當(dāng)你進(jìn)行銷售時(shí)，假如你的產(chǎn)品很有品牌優(yōu)勢(shì)，就一定要抓住品牌效應(yīng)作為賣點(diǎn)向顧客推銷。

2、人文賣點(diǎn)

現(xiàn)在是個(gè)創(chuàng)意的時(shí)代，我們只有給產(chǎn)品賦予某種新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。例如，買菜講究無(wú)公害、買奶粉講究不添加等等。

3、心理賣點(diǎn)

每個(gè)顧客的文化程度、收入水平，社會(huì)背景都不一樣，所以，不同的人對(duì)產(chǎn)品的需求就會(huì)有不同。例如，青少年和兒童家具，環(huán)保和款式最能打動(dòng)顧客;價(jià)格、高雅等最能打動(dòng)中產(chǎn)階級(jí)。

參考資料：

銷售技巧-百度百科

四、推銷技巧

分類: 商業(yè)/理財(cái) >> 廣告營(yíng)銷

問(wèn)題描述:

比如一些小玩意啊,還有像書(shū)刊報(bào)紙之類的.

解析:

上門推銷在國(guó)外十分普遍，在我國(guó)還僅僅是開(kāi)始，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，人員推銷將成為營(yíng)銷的一種重要方法。

一、什么是上門推銷

推銷員上門推銷可以直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷的優(yōu)勢(shì)所在。顧客可以根據(jù)推銷員的描繪而形成一定的看法和印象。當(dāng)然，這并不是意味著一個(gè)好的推銷員就一定可以獲得推銷的成功，但是，他可以留給顧客一個(gè)很重要的第一印象。至少，當(dāng)他要購(gòu)買時(shí)，他最先想起來(lái)的可能是這個(gè)推銷員，接下來(lái)是他所屬的公司。

二、上門推銷的好處：

1、給顧客留下好印象，從推銷員良好的形象顧客容易就“推導(dǎo)”出公司和其產(chǎn)品的良好形象。

2、有機(jī)會(huì)把產(chǎn)品和售后服務(wù)賣給愿意購(gòu)買或租賃它的顧客。

3、有機(jī)會(huì)糾正顧客對(duì)本公司及產(chǎn)品的偏見(jiàn)，改善老印象。

4、隨時(shí)回答顧客提問(wèn)。

5、可以從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)購(gòu)或預(yù)租。

三、上門推銷的步驟：

1、對(duì)所推銷的產(chǎn)品、售后服務(wù)和相關(guān)法規(guī)、金融政策了如指掌，并攜帶必不可少的基本文件資料。

2、明白無(wú)誤地向?qū)Ψ浇榻B你的姓名和你所服務(wù)的公司，隨后向接待者、秘書(shū)和其他人員遞上你的名片。

3、簡(jiǎn)要而直接地闡明你此行的目的。

4、當(dāng)被訪者樂(lè)意同你交談時(shí)，你應(yīng)聚精會(huì)神地聽(tīng)。

5、你請(qǐng)求他們購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)。

6、如果他們有購(gòu)買的意向，那么你要盡力得至到他們明確的許諾。

四、上門推銷四宜

1、推銷人員在介紹、證實(shí)產(chǎn)品符合顧客需求過(guò)程中，通過(guò)詢問(wèn)顧客對(duì)產(chǎn)品的接受程度，并相應(yīng)采取針對(duì)措施，借以促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品。

2、推銷人員通過(guò)檢查推銷示范過(guò)程中的問(wèn)題和效果，及時(shí)采取措施予以糾正和補(bǔ)救，促使顧客接受產(chǎn)品。

3、推銷人員在推銷過(guò)程中不斷總結(jié)推銷進(jìn)展情況，強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品對(duì)顧客的需求滿足，進(jìn)一步推動(dòng)顧客對(duì)產(chǎn)品的接受和認(rèn)可。

4、推銷人員通過(guò)向顧客提出一系列與推銷產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題，請(qǐng)求顧客作答，逐一達(dá)成共識(shí)，促使顧客逐步接受推銷產(chǎn)品。

5、推銷人員通過(guò)把已介紹給顧客并已取得證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客試用，從而促使顧客接受推銷產(chǎn)品。

6、推銷人員在顧客受多種因素影響無(wú)法立即接受推銷產(chǎn)品時(shí)，要學(xué)會(huì)等待，有時(shí)還要經(jīng)過(guò)不少程序和工作才能促使顧客接受。推銷人員在等待中，要不斷地與顧客接觸，經(jīng)常確認(rèn)與總結(jié)與顧客達(dá)成的共識(shí)及雙方洽談的過(guò)程，以期待經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的等待和積極的推銷，能爭(zhēng)取更多的顧客接受。

推銷時(shí)最重要的是，你必須找出你產(chǎn)品的5個(gè)最重要的特色，以及它可以帶給顧客什么好處。

顧客買的是產(chǎn)品帶來(lái)的好處

一般推銷員時(shí)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，他總是認(rèn)為他在賣電腦。他一直在推廣他的產(chǎn)品有多好，他的手冊(cè)、他的節(jié)目，他的服務(wù)有多棒……其實(shí)顧客買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品可能帶給他的好處。而這個(gè)好處是非常直接的。這是一般推銷員忽略的地方，也是非常重要的關(guān)鍵。

介紹產(chǎn)品四個(gè)條件

當(dāng)你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。

第一，要引起顧客的注意力。我以前在推廣課程的時(shí)候，我都是講：“你希不希望你公司的營(yíng)業(yè)額在未來(lái)的一年當(dāng)中提升20%到30%？”假如我談的是業(yè)務(wù)經(jīng)理或公司老板，他通常不會(huì)說(shuō)：“哦！對(duì)不起，我不需要增加業(yè)務(wù)?！彼砸婚_(kāi)始我就引起他的注意。

第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對(duì)的。

第三，你一定要讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品。

第四，當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí)，你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個(gè)銷售拜訪的過(guò)程才算完整地結(jié)束。

把價(jià)錢放在最后談

當(dāng)然在推銷的時(shí)候，一定會(huì)遇到顧客提出價(jià)錢的問(wèn)題。記住，價(jià)錢永遠(yuǎn)在最后談。

假如顧客不斷地提到價(jià)錢的問(wèn)題，表示你沒(méi)有把產(chǎn)品真正的價(jià)值告訴顧客，因此他一直記住價(jià)錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。

永遠(yuǎn)熱愛(ài)你的商品和銷售

永遠(yuǎn)熱愛(ài)你的商品，永遠(yuǎn)熱愛(ài)銷售，隨時(shí)推銷，跟每一個(gè)顧客要求轉(zhuǎn)介紹的名單。

永遠(yuǎn)記住，在推銷當(dāng)中，沒(méi)有任何東西比你真正誠(chéng)懇地想要幫助顧客得到他所要的來(lái)得重要。

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