市場(chǎng)營(yíng)銷案例100例及答案（市場(chǎng)營(yíng)銷案例及案例分析）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷案例100例及答案的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析求答案及個(gè)人見解

• 2、市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析題

• 3、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)案例分析題與答案

一、市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析求答案及個(gè)人見解

金利襯衣的市場(chǎng)占有率達(dá)30%，換言之金占有整個(gè)市場(chǎng)1/3分額，其銷售渠道廣，品牌影響力及顧客群體的忠實(shí)度非常高，因而企業(yè)發(fā)展相對(duì)處于穩(wěn)定發(fā)展期（*具體參見PLC-“產(chǎn)品生命周期”）。

在這種情況下，首先，金采取的（一）策略，即如剛進(jìn)入市場(chǎng)或分額非常小的制造商那般采取降價(jià)策略吸引消費(fèi)者爭(zhēng)取擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

其次，金的品牌發(fā)展足夠成熟，消費(fèi)者品牌意識(shí)強(qiáng)，消費(fèi)群體相對(duì)固定，所以沒(méi)必要用（二）策略中將資金耗費(fèi)在已經(jīng)成熟成型的宣傳上。

再次，盡管金有很強(qiáng)影響力，如果任由小商家制造替代品是不可取的（*具體參見經(jīng)濟(jì)學(xué)總關(guān)于“替代品”知識(shí)）。當(dāng)消費(fèi)者能尋找更多合適的替代品時(shí)，部分人就愿意選擇替代品而放棄品質(zhì)相仿但投入高的產(chǎn)品。例如，當(dāng)牛肉漲價(jià)時(shí)，部分家庭會(huì)常買買雞肉和豬肉，偶爾才買牛肉。如此這般，不采取任何行動(dòng)的金的市場(chǎng)分額就會(huì)被無(wú)數(shù)個(gè)小商家逐步吞噬掉

最后，金之所以用（四）事實(shí)上在打品牌保衛(wèi)戰(zhàn)。加價(jià)一方面為了維護(hù)品牌形象另一方面則將目標(biāo)消費(fèi)群體與小商家清晰的劃分出來(lái)。如果以前的金目標(biāo)是普通消費(fèi)者，加了50塊則是將目標(biāo)消費(fèi)者群體提升一個(gè)檔次——即中高檔消費(fèi)。隨著人們生活質(zhì)量日益提高，更多的消費(fèi)者愿意對(duì)高品質(zhì)生活投入更多以尋求舒適生活。盡管這一群體相對(duì)普通消費(fèi)群體數(shù)量較少但消費(fèi)潛力巨大，因?yàn)檫@部分消費(fèi)者不會(huì)再滿足于基本生活消費(fèi)需要。同時(shí)，金又推出平價(jià)和低價(jià)產(chǎn)品，這樣一來(lái)，金的市場(chǎng)策略則從滿意單一目標(biāo)消費(fèi)者群體轉(zhuǎn)為中高檔-中檔-低檔多個(gè)消費(fèi)群體，從而滿足各個(gè)消費(fèi)階層的消費(fèi)需求。在品牌知名度的影響下，金將會(huì)吸引更多的消費(fèi)者。

但是，該策略也有一定風(fēng)險(xiǎn)。由于現(xiàn)在金的目標(biāo)消費(fèi)群體轉(zhuǎn)為3個(gè)層次，如果群豪仍舊使用金這個(gè)品牌在所有檔次襯衫上，會(huì)影響本消費(fèi)群體中中高檔消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)。比方說(shuō)，同樣金的牌子，你花400塊買的襯衫而我卻只花50塊就可以和你穿著一樣的牌子……你感覺(jué)會(huì)爽哇……？因此，建議群豪可以采取多品牌戰(zhàn)略，針對(duì)不同階層消費(fèi)者使用金的子品牌。這樣的做法很多商家都有，最出名的如amarni。amarni的母品牌amarni針對(duì)高級(jí)男裝，而子品牌A|X （amarni exchange）則是針對(duì)中高檔消費(fèi)者的休閑品牌。這樣的做法一方面擴(kuò)大品牌知名度擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，也沒(méi)有對(duì)本品牌和消費(fèi)群體產(chǎn)生不良影響。盡管如此，多品牌戰(zhàn)略建立在已經(jīng)有很大影響力和市場(chǎng)的公司上，并且要母品牌與子品牌下產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度。比如，大家都知道的襯衫品牌卻還做起了數(shù)碼，質(zhì)量你相信嗎？還有就是品牌檔次之間不能相差太大。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析題

案例1: 上述案例中,雖然紅葉超市為吸引顧客做了諸多的努力,但是卻犯了個(gè)嚴(yán)重的營(yíng)銷錯(cuò)誤:即想通過(guò)適應(yīng)顧客來(lái)提升銷量與競(jìng)爭(zhēng)力! 貪婪,是人的本性。所以任何企業(yè)、任何產(chǎn)品,如果它單純想通過(guò)適應(yīng)客戶來(lái)提升自己的銷量的話,則很容易被顧客牽著鼻子走,進(jìn)而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造可乘之機(jī)。 營(yíng)銷的目的是了解、把握消費(fèi)者需求,進(jìn)而提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿足于顧客需求的產(chǎn)品與服務(wù)。而不是適應(yīng)顧客。 那么象紅葉超市這種狀況該怎么辦呢? 短期而言: 首先,該明確自己的定位——根據(jù)紅葉超市自身優(yōu)劣勢(shì)分析、周遍競(jìng)爭(zhēng)情況及本區(qū)域消費(fèi)習(xí)性制定一個(gè)更具吸引與說(shuō)服力的定位。 其次,大量挖掘本區(qū)域同行吸引顧客的優(yōu)勢(shì)及客戶排斥的劣勢(shì),對(duì)本店進(jìn)行取長(zhǎng)補(bǔ)短的提升。 再次,制定一系列具備差異性的促銷政策(尤其是針對(duì)老顧客的) 再次,圍繞前面做出的定位在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行相應(yīng)的宣傳推廣 最后,以定位為核心,為新老顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù) 長(zhǎng)期而言,需要對(duì)紅葉超市當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略規(guī)劃及相關(guān)企業(yè)、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)信息進(jìn)行匯總后,才可定奪,如果本案確實(shí)存在,也可以找專業(yè)機(jī)構(gòu)咨詢一下。

以下,對(duì)解決當(dāng)下問(wèn)題給予部分建議,僅供參考: 1、 白海綿原則——調(diào)整商品結(jié)構(gòu)時(shí)需要注意 某商場(chǎng)備有白海綿及其它各類顏色海綿,銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)其它帶顏色海棉 銷量都很好,唯獨(dú)白海綿銷量不是很好,于是撤除了白海綿……結(jié)果:其它顏色海綿的銷量也隨之下滑。 寓意:有些產(chǎn)品自身銷量隨不好,但卻也少之不得,因?yàn)樗鼈兺鶗?huì)對(duì)其他銷量好的產(chǎn)品起 到陪襯作用,換句話說(shuō)就是,若你硬要把那些銷量不好的產(chǎn)品撤除,銷售過(guò)程中的陪襯需求 依然不變,于是便會(huì)逐級(jí)變?yōu)榱硗庖环N原本銷售很好的產(chǎn)品。

2、 黃金分割——商品采購(gòu)、定價(jià)、陳列時(shí)需要注意 人的上身與下身比例及很多對(duì)稱比例幾乎都在0.618左右,于是公認(rèn)0.618為黃金分割點(diǎn)。 寓意:想提升某產(chǎn)品銷量,那你就重點(diǎn)推出比它價(jià)格更高一些的同類產(chǎn)品。比如最高價(jià)格在10元的產(chǎn)品,往往是6.18元的產(chǎn)品賣的會(huì)更好些。

3、 提升銷售系統(tǒng)——店 (1)要點(diǎn):店、貨、人的三角支架中,店是最容易見成效的。不管那個(gè)支架弱一點(diǎn),都會(huì)給其它兩者造成麻煩。 (2)賣場(chǎng)的實(shí)質(zhì):克服銷售障礙 (3)影響客戶購(gòu)買的幾個(gè)實(shí)質(zhì)問(wèn)題: ·安全 ·價(jià)格 ·陌生 ·性格 ·方便 (4)賣場(chǎng)的進(jìn)化 A、原始賣場(chǎng):清晰成列、效率成列 市場(chǎng)背景:低級(jí)、適用為主 B、美感賣場(chǎng):風(fēng)格時(shí)尚、方便

市場(chǎng)背景:高級(jí)產(chǎn)品出現(xiàn),市場(chǎng)開始區(qū)隔 C、時(shí)間賣場(chǎng):更長(zhǎng)時(shí)間的逗留,達(dá)到更多的銷售

市場(chǎng)背景:終端開始攔截,廣告效果減弱 D、理由賣場(chǎng):綜合考慮的賣場(chǎng)

市場(chǎng)背景:對(duì)手崛起,消費(fèi)者成熟 (5)設(shè)計(jì): A、選點(diǎn): a、充分考慮客戶的購(gòu)買習(xí)慣,要點(diǎn):習(xí)慣。 b、考慮賣場(chǎng)熱點(diǎn)的變遷,要點(diǎn):不同賣場(chǎng)的定位、時(shí)尚感及服務(wù)對(duì)習(xí)慣長(zhǎng)期的影響 B、裝修風(fēng)格: a、產(chǎn)品的性格是否合適,要點(diǎn):檔次是否合適,購(gòu)買習(xí)慣是否合適?(貴并不一定高檔) b、更容易購(gòu)買,要點(diǎn):輔助銷售人員的銷售,讓客戶自己自由的找到購(gòu)買理由

(6)規(guī)劃:指商場(chǎng)賣什么及充分考慮環(huán)境對(duì)銷售的影響。 A、注意性別的差異

更多的給男性以好處,哪怕是很小的好處(某研究資料表明:將牛仔褲帶到試衣間試穿的男性中有65%會(huì)買下牛仔褲,而女性中這個(gè)比例僅占25%) B、表示出暢銷產(chǎn)品

請(qǐng)標(biāo)示出上個(gè)月的銷量第一(當(dāng)某種商品被很多人接受后,它會(huì)被更多的人所接受,哪怕他們并沒(méi)有看到別人的購(gòu)買或使用) C、合適的地方放廣告

麥當(dāng)勞發(fā)現(xiàn):75%的人點(diǎn)完食品后,在等待的過(guò)程中,平均有1分40秒還會(huì)看菜牌!于是在這個(gè)時(shí)候,發(fā)放宣傳數(shù)據(jù)對(duì)影響客戶下次再來(lái)方面獲得了良好的效果。

4、讓更多的客戶進(jìn)入的技巧: A、門口展板要有趣、活躍、簡(jiǎn)單 B、第一、第二、第三套產(chǎn)品要有吸引力 C、產(chǎn)品擺放有層次及想象空間 D、門口可看見區(qū)域的光照度要足夠 E、感覺(jué)不錯(cuò)的營(yíng)業(yè)員 F、內(nèi)部不遠(yuǎn)處有人物內(nèi)容等吸引力的展牌 G、促銷活動(dòng) H、在商場(chǎng)門口發(fā)放促銷宣傳單 I、在電梯處發(fā)放資料 J、留住更多的客戶

5、賣場(chǎng)調(diào)整五要點(diǎn): A、客戶進(jìn)來(lái)了嗎? B、客戶看到了嗎? C、宣傳資料拿到了嗎? D、客戶逗留時(shí)間足夠嗎? E、有盲區(qū)嗎?

6、需要統(tǒng)計(jì): A、客戶咨詢與購(gòu)買比例 B、客戶到場(chǎng)數(shù)量及咨詢時(shí)間統(tǒng)計(jì) C、客戶逗留時(shí)間統(tǒng)計(jì) D、成交客戶年齡及性別統(tǒng)計(jì)與分析 E、老客戶聯(lián)系方式

案例2: 一、慶元收購(gòu)站為什么會(huì)出現(xiàn)虧損? 決策武斷,輕視市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研——慶元收購(gòu)站僅憑“1990年底產(chǎn)品供不應(yīng)求”及“1991年初又是銷售旺季”這兩點(diǎn)就認(rèn)為市場(chǎng)看好并冒然大量收購(gòu)香菇,是缺乏市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)依據(jù)的,武斷的決策,這是導(dǎo)致其虧損的直接原因。 二、啟示:不做缺乏市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)依據(jù)的決策——長(zhǎng)勝將軍之所以長(zhǎng)勝,并非無(wú)敵,而是不做冒然決策、不打沒(méi)把握的仗!

營(yíng)銷最大的價(jià)值在于通過(guò)制造差異吸引并留住顧客,而服務(wù)是貫穿始終、永恒不變的利劍。營(yíng)銷是主動(dòng)的,適應(yīng)顧客則過(guò)于被動(dòng)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析！十萬(wàn)火急??！

這是營(yíng)銷中經(jīng)常提到的:獨(dú)特的賣點(diǎn)

這里,他根據(jù)高校學(xué)生休閑時(shí)候的群體分析后,看到的更多的情侶,因此,在蘋果上略做文章,使常規(guī)意義上的蘋果"吃"的概念轉(zhuǎn)換到"真愛"的象征,為蘋果賦予了"愛"的色彩,因此蘋果的賣點(diǎn)也就在傳統(tǒng)意義上吃轉(zhuǎn)換到愛的箴言!通過(guò)獨(dú)特的賣點(diǎn)銷售達(dá)到意想不到的效果!

四、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)案例分析題與答案

群豪服飾公司在男裝市場(chǎng)中屬于營(yíng)銷出色的企業(yè)，他們生產(chǎn)的金利襯衣的市場(chǎng)占有率達(dá)30%。此時(shí)，另一家公司推出了一種新款男式襯衣，其質(zhì)量不比金利襯衣差，而每件的價(jià)格卻比金利低50元。 按照慣例，群豪公司面前有三條對(duì)策可用： 第一，降價(jià)50元，以保住市場(chǎng)占有率。 第二，維持原價(jià)，通過(guò)增加廣告費(fèi)用和推銷支出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。 第三，維持原價(jià)，聽任市場(chǎng)占有率降低。 但是，該公司的市場(chǎng)人員經(jīng)過(guò)深思熟慮后，卻采取了讓人意想不到的第四種策略。那就是，將金利襯衣的價(jià)格再提高50元，同時(shí)推出一種與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新款襯衣價(jià)格一樣的時(shí)尚襯衣和另一種價(jià)格更低的休閑襯衣。 根據(jù)以上資料回答下列問(wèn)題： 1、 第四種策略是否恰當(dāng)？為什么？ 2、這一策略使公司的目標(biāo)市場(chǎng)策略發(fā)生了怎樣的變化？ 金利襯衣的市場(chǎng)占有率達(dá)30%，換言之金占有整個(gè)市場(chǎng)1/3分額，其銷售渠道廣，品牌影響力及顧客群體的忠實(shí)度非常高，因而企業(yè)發(fā)展相對(duì)處于穩(wěn)定發(fā)展期（*具體參見PLC-“產(chǎn)品生命周期”）。在這種情況下，首先，金無(wú)須采?。ㄒ唬┑牟呗裕慈鐒傔M(jìn)入市場(chǎng)或分額非常小的制造商那般采取降價(jià)策略吸引消費(fèi)者爭(zhēng)取擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 其次，金的品牌發(fā)展足夠成熟，消費(fèi)者品牌意識(shí)強(qiáng)，消費(fèi)群體相對(duì)固定，所以沒(méi)必要用（二）策略中將資金耗費(fèi)在已經(jīng)成熟成型的宣傳上。 再次，盡管金有很強(qiáng)影響力，如果任由小商家制造替代品是不可取的（*具體參見經(jīng)濟(jì)學(xué)總關(guān)于“替代品”知識(shí)）。當(dāng)消費(fèi)者能尋找更多合適的替代品時(shí)，部分人就愿意選擇替代品而放棄品質(zhì)相仿但投入高的產(chǎn)品。例如，當(dāng)牛肉漲價(jià)時(shí)，部分家庭會(huì)常買買雞肉和豬肉，偶爾才買牛肉。如此這般，不采取任何行動(dòng)的金的市場(chǎng)分額就會(huì)被無(wú)數(shù)個(gè)小商家逐步吞噬掉 最后，金之所以用（四）事實(shí)上在打品牌保衛(wèi)戰(zhàn)。加價(jià)一方面為了維護(hù)品牌形象另一方面則將目標(biāo)消費(fèi)群體與小商家清晰的劃分出來(lái)。如果以前的金目標(biāo)是普通消費(fèi)者，加了50塊則是將目標(biāo)消費(fèi)者群體提升一個(gè)檔次——即中高檔消費(fèi)。隨著人們生活質(zhì)量日益提高，更多的消費(fèi)者愿意對(duì)高品質(zhì)生活投入更多以尋求舒適生活。盡管這一群體相對(duì)普通消費(fèi)群體數(shù)量較少但消費(fèi)潛力巨大，因?yàn)檫@部分消費(fèi)者不會(huì)再滿足于基本生活消費(fèi)需要。同時(shí)，金又推出平價(jià)和低價(jià)產(chǎn)品，這樣一來(lái)，金的市場(chǎng)策略則從滿意單一目標(biāo)消費(fèi)者群體轉(zhuǎn)為中高檔-中檔-低檔多個(gè)消費(fèi)群體，從而滿足各個(gè)消費(fèi)階層的消費(fèi)需求。在品牌知名度的影響下，金將會(huì)吸引更多的消費(fèi)者。 但是，該策略也有一定風(fēng)險(xiǎn)。由于現(xiàn)在金的目標(biāo)消費(fèi)群體轉(zhuǎn)為3個(gè)層次，如果群豪仍舊使用金這個(gè)品牌在所有檔次襯衫上，會(huì)影響本消費(fèi)群體中中高檔消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)。比方說(shuō)，同樣金的牌子，你花400塊買的襯衫而我卻只花50塊就可以和你穿著一樣的牌子……你感覺(jué)會(huì)爽哇……？因此，建議群豪可以采取多品牌戰(zhàn)略，針對(duì)不同階層消費(fèi)者使用金的子品牌。這樣的做法很多商家都有，最出名的如amarni。amarni的母品牌amarni針對(duì)高級(jí)男裝，而子品牌A|X （amarni exchange）則是針對(duì)中高檔消費(fèi)者的休閑品牌。這樣的做法一方面擴(kuò)大品牌知名度擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，也沒(méi)有對(duì)本品牌和消費(fèi)群體產(chǎn)生不良影響。盡管如此，多品牌戰(zhàn)略建立在已經(jīng)有很大影響力和市場(chǎng)的公司上，并且要母品牌與子品牌下產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度。比如，大家都知道的襯衫品牌卻還做起了數(shù)碼，質(zhì)量你相信嗎？還有就是品牌檔次之間不能相差太大。例如，寶潔旗下都是個(gè)人生活消費(fèi)品，前幾年收購(gòu)了高檔化妝品牌SKII——雖然我對(duì)SKII沒(méi)什么感覺(jué)，但現(xiàn)在一提起她我就會(huì)聯(lián)想到潔廁劑……

以上就是小編對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷案例100例及答案問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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