講解拜訪客戶的技巧（講解拜訪客戶的技巧和方法）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于講解拜訪客戶的技巧的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、春節(jié)拜訪客戶的技巧

• 2、拜訪客戶很簡(jiǎn)單 怎樣成功的拜訪客戶的9點(diǎn)技巧

• 3、直接拜訪客戶的技巧有哪些？

• 4、拜訪客戶的談話技巧有哪些？

一、春節(jié)拜訪客戶的技巧

春節(jié)拜訪客戶的技巧

針對(duì)不同的客戶和客戶所處的不同階段，節(jié)日期間的拜訪形式和方法都有所不同，所以，業(yè)務(wù)人員首先要對(duì)自己掌握的客戶信息進(jìn)行分類，然后再?zèng)Q定如何做。下面是我給大家介紹一下春節(jié)拜訪客戶的技巧，希望能幫助到大家！

給客戶分分類：

按照客戶所處的不同業(yè)務(wù)階段，可以分為新開(kāi)發(fā)客戶、意向購(gòu)買客戶、老客戶。

1.新開(kāi)發(fā)客戶。對(duì)于新開(kāi)發(fā)客戶來(lái)說(shuō)，由于此類客戶大多屬于剛剛接觸，與業(yè)務(wù)人員不是很熟悉，購(gòu)買意向也不是特別明確，那么節(jié)日期間的拜訪就是難得的拉近相互之間關(guān)系的好機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)具體情況，采取發(fā)送拜年短信、打電話拜年、微博拜年、郵寄公司春節(jié)訂制小禮品等方式進(jìn)行拜訪，從而利用春節(jié)拉近業(yè)務(wù)關(guān)系。

2.有購(gòu)買意向的客戶。對(duì)于有購(gòu)買意向的客戶，業(yè)務(wù)人員春節(jié)期間的表現(xiàn)是決定其是否下單的關(guān)鍵，這類客戶也是業(yè)務(wù)人員節(jié)日拜訪公關(guān)的重點(diǎn)。由于這類客戶購(gòu)買特征十分明顯，業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)其購(gòu)買節(jié)點(diǎn)遠(yuǎn)近和自己的時(shí)間來(lái)安排是否登門拜訪，原則上是能登門拜訪最好登門，這樣能夠讓客戶感覺(jué)到你對(duì)他的尊重和重視。

中國(guó)人常說(shuō)“禮輕情意重”，登門拜訪最好能帶上禮物。帶什么禮物合適，既讓客戶喜歡，又不讓他感到有壓力，這就是學(xué)問(wèn)，需要業(yè)務(wù)人員用心體會(huì)。一般來(lái)說(shuō)，可以帶一些地方特產(chǎn)，這類禮品不是特別貴重，但能夠代表你的誠(chéng)意，也會(huì)有一定的說(shuō)辭，客戶一般也愿意接受，不會(huì)感到壓力。

3.老客戶。對(duì)于老客戶，由于已經(jīng)與公司建立了合作關(guān)系，相互之間的熟悉程度比較高，大部分都已經(jīng)成為朋友，相對(duì)而言業(yè)務(wù)人員發(fā)揮的空間和選擇就比較多?？梢缘情T拜訪一起出去吃頓飯、聊聊天，可以郵寄一些特產(chǎn)和禮品以示問(wèn)候，也可以投其所好，送一些他最喜歡的東西。比如，有的客戶喜歡抽煙就送幾條煙，有的客戶喜歡喝酒就送酒，有的客戶喜歡運(yùn)動(dòng)可以送他一套體育裝備等。

不同客戶的拜訪方式：

按照客戶內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)和職務(wù)高低，可分為執(zhí)行人員、負(fù)責(zé)人、決策者，不同的職位有不同的拜訪方式。

1.執(zhí)行人員。執(zhí)行人員一般都是公司的基層員工，他們是負(fù)責(zé)具體工作的辦事人員，將這類人員維護(hù)好對(duì)于以后工作的順利開(kāi)展有實(shí)際意義。春節(jié)期間可以給他們發(fā)短信、打電話拜年或送一些小禮品以示尊重。

2.負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人一般都是公司的中層，他們是具體負(fù)責(zé)這個(gè)事情的管理人員，他們對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)有直接的話語(yǔ)權(quán)和建議權(quán)，所以此類人員春節(jié)期間應(yīng)該著重拜訪。拜訪形式可以是請(qǐng)客吃飯、送禮品、一起參加娛樂(lè)活動(dòng)等。

3.決策者。決策者一般都是公司的高層管理者，他對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)有最終的決定權(quán)。這類人員一般有身份、有地位、愛(ài)面子，可能沒(méi)有時(shí)間出席你的飯局，也可能不會(huì)輕易收下你送的禮品，這就要求業(yè)務(wù)人員在春節(jié)拜訪的時(shí)候注意禮節(jié)，要從話語(yǔ)上表達(dá)出對(duì)他的的尊重和敬佩。如果確實(shí)需要送禮物，可以直接放到他的車上，或放到一個(gè)特定的地方，走后再告知他。

拜訪客戶的幾個(gè)原則：

1.業(yè)務(wù)介紹和感情溝通相結(jié)合。有的銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候，一直說(shuō)公司的相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)及產(chǎn)品介紹，沒(méi)有考慮客戶的感受和興趣，導(dǎo)致氣氛很枯燥，沒(méi)有與客戶進(jìn)行一般性的'感情溝通和問(wèn)候，也就很難起到利用節(jié)日拜訪拉近相互感情的目的。相反，有的銷售人員節(jié)日拜訪不談工作，也會(huì)讓客戶覺(jué)得你這個(gè)人有點(diǎn)不務(wù)正業(yè)，對(duì)以后合作產(chǎn)生不好的影響。所以，春節(jié)期間拜訪客戶，業(yè)務(wù)人員要把業(yè)務(wù)溝通和感情交流結(jié)合起來(lái)，才能起到雙重作用。

2.對(duì)的時(shí)間和對(duì)的地點(diǎn)相結(jié)合。春節(jié)期間拜訪客戶，一定要選擇對(duì)的時(shí)間和對(duì)的地點(diǎn)，由于這段時(shí)間客戶工作和生活方面的事情很多，可能會(huì)比較忙，所以選好時(shí)間和選對(duì)地點(diǎn)是關(guān)鍵。

我的同事去年曾經(jīng)有過(guò)一次失敗的節(jié)日拜訪經(jīng)歷：這個(gè)同事是新來(lái)的，部門經(jīng)理安排他去看望公司的老客戶，結(jié)果他帶著公司準(zhǔn)備好的禮品直接到了客戶所在單位(這家單位是一家國(guó)有企業(yè))。這個(gè)同事拎著禮物，滿樓跑著問(wèn)這個(gè)客戶的辦公室，找到后推開(kāi)門一看，客戶正在和幾個(gè)人談事情。

這位同事簡(jiǎn)單說(shuō)明了一下來(lái)意，放下禮物就要走，這個(gè)時(shí)候客戶說(shuō)話了，說(shuō)根本不認(rèn)識(shí)你和你們這家公司，并讓保安把這個(gè)同事轟走了。后來(lái)得知，那天在辦公室里的其他人，就是這個(gè)客戶的領(lǐng)導(dǎo)。這次糟糕的拜訪，最終導(dǎo)致本來(lái)應(yīng)該到手的單子丟掉了。

通過(guò)這個(gè)事例，我們應(yīng)該理解選擇對(duì)的時(shí)間和對(duì)的地點(diǎn)拜訪客戶的重要性，要總結(jié)出一套屬于自己的節(jié)日拜訪經(jīng)驗(yàn)。

3.禮品輕重合適與送禮技巧相結(jié)合。送禮是一門學(xué)問(wèn)，選好了合適的禮品，也要在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、通過(guò)合適的方式送出去，才能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。

記得自己剛做業(yè)務(wù)的時(shí)候，也經(jīng)常在這方面犯錯(cuò)誤，拜訪客戶的時(shí)候喜歡把禮品帶在身邊，有時(shí)候送給一些領(lǐng)導(dǎo)卻常常被拒絕。究其原因，不是因?yàn)闀r(shí)間不合適，就是因?yàn)榈攸c(diǎn)不對(duì)，沒(méi)有什么技巧。后來(lái)，跟著經(jīng)理出去，我發(fā)現(xiàn)經(jīng)理總能把禮品送出去，客戶還很高興。原來(lái)經(jīng)理從來(lái)不在工作場(chǎng)合送禮品，要么是在下班以后的飯局，要么干脆把禮品放到特定的地方短信通知對(duì)方去取。說(shuō)送禮是一門學(xué)問(wèn)，就是既要讓對(duì)方體會(huì)到你的誠(chéng)意，又不使雙方感覺(jué)到尷尬，從而達(dá)到辦成事情的目的。

其他注意的問(wèn)題：

1.注意禮節(jié)和著裝。春節(jié)是中國(guó)人的傳統(tǒng)節(jié)日，也是最能體現(xiàn)中國(guó)人禮儀文化的節(jié)日，節(jié)日期間拜訪客戶要尊重客戶的信仰、地域文化、生活習(xí)慣、節(jié)日禁忌等。著裝要簡(jiǎn)單大方，兼顧節(jié)日氣氛。

2.尊重客戶的意愿和避諱。有些單位明令禁止節(jié)日期間在單位接待來(lái)訪或收受禮品，或是有些單位領(lǐng)導(dǎo)為了避嫌不愿意接受禮品等，這時(shí)一方面要求業(yè)務(wù)人員要有自己的判斷力，另一方面要事先溝通，尊重客戶的意愿。

有些業(yè)務(wù)人員總是想當(dāng)然地辦事情，以為送禮哪有人不要的，結(jié)果不但事情沒(méi)辦成，還導(dǎo)致了更嚴(yán)重的后果。

3.搞清拜訪對(duì)象和身份。筆者曾有位同事，要簽訂一個(gè)近千萬(wàn)的合同，就在合同簽訂前夜，這位同事想當(dāng)然地約客戶負(fù)責(zé)人見(jiàn)面，要送一件十分貴重的禮品。結(jié)果，第二天客戶就通知他取消合作。原來(lái)，他送禮的對(duì)象就是這家民營(yíng)公司的老板。

4.把握拜訪時(shí)長(zhǎng)和談話節(jié)奏。拜訪客戶的時(shí)候，要根據(jù)客戶工作的繁忙程度，把握好談話時(shí)間和談話節(jié)奏，既起到過(guò)節(jié)拜訪的目的，同時(shí)不能打擾對(duì)方工作。

節(jié)日拜訪客戶的門道，其實(shí)也是從長(zhǎng)期的工作積累和生活積淀中總結(jié)出來(lái)的，這就要求業(yè)務(wù)新人一方面要勤于向公司同事和領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教，另一方面善于自己學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取通過(guò)節(jié)日拜訪增進(jìn)客戶關(guān)系，提高業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)。

二、拜訪客戶很簡(jiǎn)單 怎樣成功的拜訪客戶的9點(diǎn)技巧

拜訪客戶很簡(jiǎn)單 怎樣成功的拜訪客戶的9點(diǎn)技巧

1.考慮到客戶的立場(chǎng)

在電話里進(jìn)行談判是常有的事情，電話銷售人應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，與客戶溝通，讓客戶感受到你是專業(yè)的。其次，電話銷售人應(yīng)該多去了解客戶的脾氣、愛(ài)好，從客戶的立場(chǎng)去解決問(wèn)題進(jìn)行談判。例如，在與客戶溝通一些必要的事項(xiàng)后，電話銷售人與客戶進(jìn)入關(guān)鍵的價(jià)格環(huán)節(jié)開(kāi)始談判。

銷售：“陸總，其他的事項(xiàng)我都可以落實(shí)，現(xiàn)在我們關(guān)鍵的是價(jià)格問(wèn)題，在上次的郵件里我提到，半天的培訓(xùn)是按照一天的費(fèi)用來(lái)計(jì)算的，您是怎么考慮的?”

客戶：“這點(diǎn)我知道，要是按照我的想法來(lái)計(jì)價(jià)的話，在原來(lái)給我們培訓(xùn)的基礎(chǔ)上打8折”。(在此次談判前與該客戶合作過(guò)一次，但是價(jià)格比較低，主要是原來(lái)的銷售人員為了完成任務(wù)，又怕失去顧客所以就按照低價(jià)進(jìn)行交易的'。)

銷售：“這樣的價(jià)格很難行的通，我給其他的公司培訓(xùn)都不是這樣的價(jià)格，都是1.8萬(wàn)元一天，不信您可以去調(diào)查。”

客戶：“我們?cè)瓉?lái)合作的是1.5萬(wàn)一天，現(xiàn)在培訓(xùn)的時(shí)間是半天，半天的培訓(xùn)，反而比一天的費(fèi)用還要高，你說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)怎么想?”

銷售猶豫了一下：“對(duì)，你說(shuō)的也在理。”

客戶：“是吧!這樣的課程不是你一家公司能講。”(客戶聲音大起來(lái)了，是為了保護(hù)自身的利益。)

銷售：“陸總，這樣吧!我們?cè)偕套h下，十分鐘后再聯(lián)系”

銷售人在和客戶談判后思考，得出了幾個(gè)結(jié)論：

(1)1.5萬(wàn)打8折，這個(gè)價(jià)格銷售人不能同意。

(2)不能損害客戶自身的利益，若是損害客戶的利益，那就是一錘子買賣或是交易失敗。

(3)銷售人必須要以多贏為切人點(diǎn)進(jìn)行談判。所以十分鐘后銷售人再次和客戶溝通。

銷售：“您好!陸總，我們商議了下，既要考慮到您的實(shí)際情況，同時(shí)也要照顧我們的情況，所以我們報(bào)價(jià)是1.8萬(wàn)的8折，去掉零頭，您看怎么樣?”

客戶：“哦!我剛從別的公司調(diào)查了下，了解到你推薦的講師在安徽講課的時(shí)候，理論比較多實(shí)踐的東西少，而且與學(xué)員互動(dòng)少……”

銷售：“您所說(shuō)的情況都是事實(shí)，我沒(méi)有意見(jiàn)，在這次培訓(xùn)中我會(huì)督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的話，我必須要考慮到您的立場(chǎng)，不能損害您的利益，給您的工作帶來(lái)麻煩，您給我指條路吧!”

客戶：“小楊，這樣吧!你們?cè)俳?000，怎么樣?”

銷售：“好的，就這么辦”

可想而知，銷售人的這位客戶談判技術(shù)比較高，她有很多的籌碼在手中：

(1)把以前的交易價(jià)格作為談判的基礎(chǔ)。

(2)自身在領(lǐng)導(dǎo)面前的信任作為談判的底牌。

(3)同系統(tǒng)的調(diào)查作為談判的印證。

(4)半天應(yīng)該比一天費(fèi)用少的作為談判的理由。

(5)可挑選的對(duì)象比較多作為談判的恐嚇。

客戶靠著手中的這五個(gè)籌碼進(jìn)行談判。而銷售人就把握住底線決不讓步，同時(shí)照顧好客戶的利益以贏得與客戶的長(zhǎng)期合作。

2.給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由

我們上街經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，你去一家店面挑選商品，左挑右選都不是很滿意，這時(shí)候你想走人，店老板通常都會(huì)拉下臉來(lái)不高興，更有野蠻點(diǎn)的老板會(huì)叫你買下東西才能走人。那么，我們?yōu)槭裁匆I不喜歡的東西呢?除非能有一個(gè)理由會(huì)叫我們買下商品。同樣，作為電話銷售，如果想讓客戶買你銷售的產(chǎn)品，就必須要給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由。

電話銷售中，銷售人要時(shí)時(shí)把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。我們常見(jiàn)，電話銷售人做了很多事情，可最終臨門一腳打歪了。例如，一個(gè)小公司明明購(gòu)買力有限，可銷售人卻要跟客戶做一筆金額較大的訂單，這樣成交起來(lái)難度很大。

有的時(shí)候電話銷售人過(guò)于急功近利，對(duì)客戶答應(yīng)了或者默許的事沒(méi)有兌現(xiàn)時(shí)，就會(huì)帶有一點(diǎn)情緒，這樣銷售人與客戶交流起來(lái)就會(huì)有障礙。只有永遠(yuǎn)記住客戶是對(duì)的，才能與客戶建立長(zhǎng)久的交往。

3.讓客戶知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買了這款產(chǎn)品

人都是有從眾心理的，銷售人在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購(gòu)買了這款產(chǎn)品，尤其是客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買的就是這款產(chǎn)品。這樣可以激發(fā)客戶購(gòu)買的欲望。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這樣的公司在購(gòu)買同一類型的產(chǎn)品時(shí)，肯定會(huì)買比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高級(jí)的產(chǎn)品，也以此來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

4.不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是

有些電話銷售人以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的銷售人。

5.注意傾聽(tīng)客戶的要求，了解客戶的所思所想

有的客戶對(duì)他希望購(gòu)買的產(chǎn)品有明確的要求，對(duì)這樣的客戶要注意傾聽(tīng)他們的要求并盡量滿足。反之，一味地推銷自己的產(chǎn)品，無(wú)理地打斷客戶的話，十有八九會(huì)失敗。

6.注意售前和售后服務(wù)

客戶不但希望得到售前服務(wù)，更希望在購(gòu)買了產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)。比如節(jié)日的問(wèn)候，詢問(wèn)使用感受等等，都會(huì)給客戶良好的感覺(jué)。答應(yīng)客戶的事千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發(fā)票一定及時(shí)送出。

7.不要在客戶面前詆毀別人

縱然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有這樣或者那樣的不好，也千萬(wàn)不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會(huì)和在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司有商業(yè)往來(lái)。

8.當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買時(shí)，要知趣的轉(zhuǎn)移話題

很多時(shí)候，客戶并沒(méi)有意向購(gòu)買你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候比較合適的做法是以退為進(jìn)，轉(zhuǎn)換話題，聊客戶感興趣的東西，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪，給客戶一個(gè)購(gòu)買的心理準(zhǔn)備過(guò)程，千萬(wàn)不要希望能立刻一錘定音。

9.與客戶建立朋友關(guān)系

兵法有云：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，他才把你當(dāng)作合作伙伴，當(dāng)作朋友。只有把客戶做成了朋友，成功的路才會(huì)越走越寬;反之，那只會(huì)是曇花一現(xiàn)。攻心并不一定是大魚(yú)大肉的應(yīng)酬、腐敗，錦上添花不如雪中送炭。平時(shí)過(guò)年過(guò)節(jié)的問(wèn)候一下，多維護(hù)一下客戶就足夠了。

三、直接拜訪客戶的技巧有哪些？

直接拜訪有兩種形態(tài)，一是事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰(shuí)見(jiàn)面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒(méi)有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們前面講過(guò)的掃街。

1．掃街的目的

掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在客戶的資料。

掃街的功能非常強(qiáng)大，一位有經(jīng)驗(yàn)的直銷人員到潛在客戶的處所，完成掃街，并與潛在客戶做面對(duì)面的交談后，在自己親眼所見(jiàn)、親耳所聞的實(shí)際體驗(yàn)后，能從購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的兩個(gè)基準(zhǔn)，判斷出潛在客戶是否能成為有望客戶。面對(duì)面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時(shí)的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡，同時(shí)，由于潛在客戶的時(shí)間都非常寶貴，您將不會(huì)得到很多的約見(jiàn)。

成功的掃街能帶給直銷人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶的購(gòu)買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解直銷人員的區(qū)域特性；同時(shí)也是鍛煉直銷人員的最好辦法。

掃街的好處雖然多，但往往新人行的直銷人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對(duì)方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著“直銷勿入”的警示。太多的拒絕容易摧毀一個(gè)直銷人員的意志，不少直銷人員由于無(wú)法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入其他的行業(yè)而無(wú)法成為一流的直銷人員。

完成掃街后，您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購(gòu)買欲望的大小和購(gòu)買能力的大小。

對(duì)購(gòu)買欲望的分析即從客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否表明自己的各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴，對(duì)產(chǎn)品是否表示出疑慮、對(duì)直銷公司是否有好的印象等方面來(lái)分析。

判斷客戶的購(gòu)買能力則是從他的財(cái)力狀況和支付計(jì)劃來(lái)分析。

經(jīng)由購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的兩個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分為三種類型：

第一種類型是成熟客戶：成熟客戶是歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買行為的準(zhǔn)客戶。

第二種類型是有望客戶：有望客戶指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買的準(zhǔn)客戶。

第三種類型是潛在客戶：潛在客戶指超過(guò)三個(gè)月，在未來(lái)可能購(gòu)買的客戶。

成功的掃街能帶給直銷人員許多有利點(diǎn)。如親自判斷準(zhǔn)客戶的購(gòu)買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立準(zhǔn)客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解直銷人員們的區(qū)域特性；同時(shí)也能鍛煉直銷人員們的直銷技巧。

（2）掃街的技巧

成功必須突破一些關(guān)口，如企業(yè)入口柜臺(tái)的服務(wù)人員、秘書(shū)及關(guān)鍵人士。因此，要能順利達(dá)成掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，以達(dá)成有效的直銷。

面對(duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員您的意圖。

例如：您好。我是××企業(yè)的直銷人員李力，請(qǐng)通知總務(wù)處陳處長(zhǎng)，我來(lái)拜訪他。

·您必須面帶笑容，但不可過(guò)于諂媚。

·由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳呢？

伺機(jī)詢問(wèn)企業(yè)進(jìn)出的員工，如“如總務(wù)處王處長(zhǎng)的辦公室是不是在這里？”對(duì)方會(huì)告訴您總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳不姓王。

同樣，您告訴接待員，您要找總務(wù)處的王處長(zhǎng)，接待員會(huì)說(shuō)總務(wù)處只有陳處長(zhǎng)，此時(shí)，您可說(shuō)抱歉，記錯(cuò)了。

·知道拜訪對(duì)象的姓及職稱后，您最好說(shuō)出哪個(gè)部門的哪個(gè)處長(zhǎng)，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對(duì)象很熟。

·您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對(duì)象，如陳處長(zhǎng)不在時(shí)，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長(zhǎng)。

·有些企業(yè)由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時(shí)，也許您只要輕描淡寫(xiě)地說(shuō)：“我是××企業(yè)的李力?！本湍茼樌M(jìn)入企業(yè)了。

·和拜訪對(duì)象完成談話后，離開(kāi)企業(yè)時(shí)，一定要向接待員打招呼，同時(shí)請(qǐng)教他的姓名，以便下次見(jiàn)面時(shí)能立刻叫出對(duì)方名字。

面對(duì)秘書(shū)的技巧：向秘書(shū)介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。

例如：我是××企業(yè)的直銷人員李力，我要向陳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案事項(xiàng)，麻煩您轉(zhuǎn)達(dá)。向秘書(shū)說(shuō)明來(lái)意可用簡(jiǎn)短、抽象性的字眼或用一些較為深?yuàn)W的技術(shù)專用名詞，讓秘書(shū)認(rèn)為您的拜訪是很重要的。如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開(kāi)會(huì)時(shí)，您可依照下列步驟處理：

·請(qǐng)教秘書(shū)的姓名。

·將名片或資料，請(qǐng)秘書(shū)轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象，同時(shí)在名片上寫(xiě)上“×月×日，拜訪未能謀面，擬于×月×日×?xí)r，再專程拜訪。”

·盡可能從秘書(shū)處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、興趣愛(ài)好及裁決途徑等。

·向秘書(shū)道謝，并請(qǐng)他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。

秘書(shū)向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達(dá)您的來(lái)意及可能發(fā)生的狀況處理：

·秘書(shū)請(qǐng)您會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士。

·秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)關(guān)鍵人士想知道直銷人員來(lái)訪的目的是什么？

此時(shí)，直銷人員要能讓秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說(shuō)詞。例如：我想向××總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個(gè)人的保障。

·秘書(shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒(méi)有空。此時(shí)，直銷人員可表示愿意等30分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。

·秘書(shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)要直銷人員找第三者接洽。此時(shí)，直銷人員可以關(guān)鍵人士的指示為由，會(huì)見(jiàn)第三者。會(huì)面后您應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒(méi)有權(quán)力簽約時(shí)，您可以向關(guān)鍵人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會(huì)面的時(shí)間。

會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧：

接近話語(yǔ)的技巧：會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士時(shí)，您可以運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧。

結(jié)束談話后告辭的技巧：

·感謝對(duì)方抽出時(shí)間會(huì)談；

·提醒此次會(huì)談中，彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以備下次再會(huì)談；

·出門前，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬(wàn)不可背對(duì)關(guān)鍵人士關(guān)門；

·要向秘書(shū)、接待員打招呼。

練習(xí)：通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)直銷話語(yǔ)

請(qǐng)自行準(zhǔn)備通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)直銷話語(yǔ)。

警衛(wèi)或接待員

直銷話語(yǔ)①

直銷話語(yǔ)②

秘書(shū)：

直銷話語(yǔ)①

直銷話語(yǔ)②

面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶

1．立即引起他的注意

引起注意→產(chǎn)生興趣→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望→比較產(chǎn)品→下決心購(gòu)買，是客戶購(gòu)買心理的六個(gè)階段。

引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。

在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽(tīng)講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促使學(xué)生注意。老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽(tīng)講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。

直銷人員無(wú)法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起潛在客戶的注意，我們?cè)谶@里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。

（1）別出心裁的名片

別出心裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無(wú)法傳達(dá)特殊訊息引起潛在客戶的注意。相反地，若是您的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些特殊訊息，必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對(duì)您也會(huì)產(chǎn)生一種特別的注意力，對(duì)您的言談舉止也會(huì)特別的留意。目前是一個(gè)多元化、信息化的社會(huì)，由于科技的進(jìn)步，您能以極低的成本，迅速制作出不同款式、圖文并茂的名片。因此，您可針對(duì)不同的拜訪對(duì)象，設(shè)計(jì)使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見(jiàn)面的潛在客戶。

（2）請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)

人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，可是當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的信息也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法。

請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引潛在客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您有可以找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也能了解客戶的想法，另一方面您也滿足了潛在客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。

（3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。

（4）告訴潛在客戶一些有用的信息

每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起潛在客戶的注意。

（5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題

例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問(wèn)題，客戶會(huì)注意您所說(shuō)的每一句話。

以上這五個(gè)方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，能夠立即引起初次見(jiàn)面客戶的注意力。

2．立即獲得他的好感

（1）成功的穿著

在您拜訪一個(gè)潛在客戶之前，檢查一下自己的穿著很重要。這樣他們喜歡您并認(rèn)同您和他們是同一類的人。如何穿著呢？和您的客戶穿著一樣就很好了。

穿著是客戶見(jiàn)到您的第一目標(biāo)，得體的穿著讓客戶的心情放松。

（2）肢體語(yǔ)言

也許您不信，調(diào)查表明超過(guò)半數(shù)的人認(rèn)為走路方式是對(duì)方認(rèn)可的重要指標(biāo)。走路可以看出您的自信心。您不信可以去百貨公司看看，一個(gè)不介意走路方式的營(yíng)業(yè)員是否會(huì)讓您反感，因?yàn)橹w語(yǔ)言能夠表達(dá)出一種趨勢(shì)，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。

（3）微笑

微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個(gè)人。沒(méi)有一個(gè)人會(huì)對(duì)一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，是最容易爭(zhēng)取別人好感的人。

（4）問(wèn)候

問(wèn)候的方式?jīng)Q定于多方面。見(jiàn)面的環(huán)境也同樣影響著您的問(wèn)候方式。如果您知道了對(duì)方的名字和稱呼，那是最好不過(guò)了。如果有認(rèn)識(shí)他的人您也認(rèn)識(shí)，不妨稍稍夸獎(jiǎng)對(duì)方兩句。

（5）握手

握手能表達(dá)您信任、自信和能力。當(dāng)然有的人或有的場(chǎng)合就不適合握手，也有些人就不愿意握手，所以，您要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在體側(cè)。當(dāng)對(duì)方伸手時(shí)，有所準(zhǔn)備。

握手在大多數(shù)場(chǎng)合都是合適的，但要正確掌握。花點(diǎn)時(shí)間體會(huì)您和別人的握手，您能感受到對(duì)方的態(tài)度。

（6）注意客戶的情緒

生理周期、感情、工作壓力都會(huì)影響一個(gè)人的情緒，想想您自己，您也會(huì)周期性地感到自己的情緒處于低潮或高潮。如果對(duì)方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機(jī)會(huì)另約下次見(jiàn)面的時(shí)間后，迅速而禮貌地告辭而出。

（7）記住客戶的名字和稱謂

卡耐基小的時(shí)候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時(shí)家中并不富裕，他還要跟著母親做其他的雜事，所以，有時(shí)候?qū)嵲跊](méi)有充裕時(shí)間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個(gè)辦法：他邀請(qǐng)了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會(huì)迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。

名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。傳說(shuō)中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城堡以迎接貴客臨門，但由于當(dāng)時(shí)的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個(gè)好辦法：他頒發(fā)指令，凡是能提供對(duì)整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤石上。指令頒發(fā)不久，大樹(shù)、花卉、怪石……等都有人絡(luò)繹不絕地捐出。了解名字的魔力，能讓您不勞所費(fèi)就能獲得別人的好感，千萬(wàn)不要疏忽了它。

直銷人員在面對(duì)客戶時(shí)，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對(duì)您的好感，也將愈來(lái)愈濃。專業(yè)的直銷人員會(huì)密切注意，潛在客戶的名字有沒(méi)有被雜志報(bào)導(dǎo)，若是您能帶著有報(bào)導(dǎo)潛在客戶名字的剪報(bào)一同拜訪您初次見(jiàn)面的客戶，客戶能不被您感動(dòng)嗎？能不對(duì)您心懷好感嗎？

（8）讓您的客戶有優(yōu)越感

每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。

但是并不是每個(gè)人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部分的人都過(guò)著平凡的日子。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽(tīng)命于人之感。雖說(shuō)常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會(huì)比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。

巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時(shí)候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可向他請(qǐng)教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。

客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見(jiàn)面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。

（9）替客戶解決問(wèn)題

幾年前政府機(jī)關(guān)的許多文書(shū)作業(yè)是使用大八開(kāi)的尺寸，大八開(kāi)要比B4尺寸略大，一般復(fù)印機(jī)只能用A3。復(fù)印后再裁剪，非常不方便。這個(gè)問(wèn)題各家復(fù)印機(jī)廠商的直銷人員都很清楚，但復(fù)印機(jī)都是自國(guó)外進(jìn)口的，國(guó)外沒(méi)有大八開(kāi)的需求，因此進(jìn)口的機(jī)器根本沒(méi)有大八開(kāi)的紙盤提供復(fù)印。

施樂(lè)的一位直銷人員，知道政府機(jī)關(guān)在復(fù)印上存在這個(gè)問(wèn)題，因此，他在拜訪某個(gè)政府機(jī)關(guān)的主管前，先去找施樂(lè)技術(shù)部的人員，詢問(wèn)是否能修改機(jī)器，使機(jī)器能復(fù)印大八開(kāi)的尺寸，技術(shù)部人員知道了這個(gè)問(wèn)題，略為研究后，發(fā)現(xiàn)某一個(gè)型號(hào)的復(fù)印機(jī)經(jīng)稍微修改后即可印大八開(kāi)。直銷人員得到這個(gè)訊息后，見(jiàn)到該單位的主管，告訴他施樂(lè)特別愿意替政府機(jī)關(guān)解決大八開(kāi)復(fù)印的問(wèn)題，客戶聽(tīng)到后，對(duì)施樂(lè)產(chǎn)生無(wú)比的好感，在極短的時(shí)間內(nèi)，施樂(lè)的這款機(jī)器成為政府機(jī)關(guān)的主力機(jī)種。

您在與潛在客戶見(jiàn)面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問(wèn)題？有哪些因素困擾著他？您若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場(chǎng)上表達(dá)您對(duì)客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問(wèn)題，他必定會(huì)對(duì)您立刻產(chǎn)生好感。

（10）利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感

一些小兒科的名醫(yī)，都有一個(gè)特性，他們除了醫(yī)術(shù)好以外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進(jìn)行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。如何迅速地獲得小朋友的好感呢？幾乎大多數(shù)的醫(yī)生都準(zhǔn)備著許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來(lái)，醫(yī)生叔叔已不再是打針的叔叔麗是送貼紙的叔叔了。

日本人最懂得贈(zèng)送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會(huì)費(fèi)盡心機(jī)地制作一些小贈(zèng)品，供直銷人員初次拜訪客戶時(shí)贈(zèng)送客戶。小贈(zèng)品的價(jià)值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈(zèng)品的客戶喜歡與否，相信每個(gè)人受到別人尊重時(shí)，內(nèi)心的好感必然會(huì)油然而生。以上種種方式都能使您的潛在客戶對(duì)您立即產(chǎn)生好感，若您能把這些方法當(dāng)作您立身處事的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，柏信您在哪里都會(huì)成為一位受歡迎的人物。

讓客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個(gè)出發(fā)點(diǎn)：尊重、體諒、使別人快樂(lè)引申出來(lái)的，您只要能往這三個(gè)方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對(duì)您產(chǎn)生好感的途徑。

四、拜訪客戶的談話技巧有哪些？

現(xiàn)代企業(yè)都非常重視營(yíng)銷，一種產(chǎn)品的推廣與銷售的好壞，除卻自身實(shí)力、廣告宣傳力度以外，最重要的就是銷售人員高效率的工作，而走訪客戶則是這項(xiàng)工作的重中之重。對(duì)銷售人員們來(lái)說(shuō)，掌握幾項(xiàng)談話的技巧，多了解幾個(gè)和客戶交往時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題，能夠大大提高拜訪客戶的質(zhì)量。

有位做營(yíng)銷的人提出過(guò)一個(gè)理念：講客戶想聽(tīng)的，做客戶想干的?？斩礋o(wú)物的交談只會(huì)使客戶想要立即結(jié)束談話，所以，去拜訪客戶的時(shí)候談話內(nèi)容絕對(duì)要真實(shí)具體，充實(shí)周到。這就要求銷售人員前去走訪客戶以前，應(yīng)當(dāng)做好充足的準(zhǔn)備工作，不可以全憑臨場(chǎng)發(fā)揮，隨便胡侃；更不可以只是喋喋不休地說(shuō)產(chǎn)品的品種、數(shù)量與價(jià)格，而應(yīng)從客戶角度出發(fā)，為他做詳盡地分析，把產(chǎn)品各項(xiàng)內(nèi)在的指標(biāo)、優(yōu)缺點(diǎn)之類客觀全面地介紹給客戶。談話的過(guò)程之中，應(yīng)當(dāng)注意樹(shù)立起自身的良好形象，不能吞吞吐吐，講些似是而非的廢話。應(yīng)當(dāng)一是一、二是二地把想闡述的意思表達(dá)清楚。只有讓客戶迅速地明白你的意圖，他才有可能會(huì)按你的希望做事。其次，切忌弄虛作假，應(yīng)當(dāng)講求真實(shí)。不管做事還是做人，真誠(chéng)坦率才能換得真誠(chéng)。

在同客戶交談之時(shí)，嚴(yán)肅而正式的表達(dá)雖然能夠讓人感覺(jué)到你的專業(yè)性和權(quán)威，可適度的幽默更容易消除你和客戶間的距離。幽默詼諧的談話能夠吸引客戶，導(dǎo)出更豐富的話題；能夠讓談話氣氛更加的活躍輕松，就算偶有爭(zhēng)執(zhí)，一句幽默的話也遠(yuǎn)勝十句蒼白的解釋。自然，幽默應(yīng)當(dāng)出于自然，多一分顯得油滑，少一分就變成做作，這要求我們的客戶經(jīng)理平日里注重自身的學(xué)習(xí)，廣泛涉獵，提高其講話的“含金量”。

對(duì)于不同身份和性格的人采用不同的談話方式與策略，是達(dá)到談話目的的關(guān)鍵所在。我們服務(wù)的對(duì)象都各有特點(diǎn)，這要求我們能把握他們各自的性格特點(diǎn)，了解其興趣和愛(ài)好，做到“對(duì)癥下藥”，投其所好，從他們各自興趣的內(nèi)容人手，由此作為一個(gè)十分重要的突破口來(lái)實(shí)現(xiàn)我們談話的目的。例如：碰見(jiàn)知識(shí)淵博的人，應(yīng)當(dāng)展現(xiàn)出睿智；碰見(jiàn)爽朗的人，應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)得干脆；而碰見(jiàn)能力不強(qiáng)的人，應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)出謙遜和誠(chéng)實(shí)。

商場(chǎng)之中最為重視的要數(shù)誠(chéng)信，身為一個(gè)銷售人員，如果無(wú)法在客戶心目中樹(shù)立起誠(chéng)信的形象，那你就沒(méi)辦法繼續(xù)同該客戶的合作。一次的毀信違約，就可能把你個(gè)人甚至是整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)都?xì)У簟?/p>

總而言之，高質(zhì)量的交談，是談話目的得以實(shí)現(xiàn)的首要條件，掌握且熟練地應(yīng)用交際技巧，在銷售活動(dòng)中一定能取得事半功倍之效。談話技巧的加強(qiáng)，能更加有利于提升自身的業(yè)務(wù)能力，進(jìn)而更為有效地拉近客戶和公司的距離，增加客戶對(duì)于公司的忠誠(chéng)。

一些總是面對(duì)客戶，直接和客戶打交道的工作人員常常會(huì)碰到類似的情況：客戶因?yàn)槟硞€(gè)方面不滿就怒氣沖沖地跑去找到你或是領(lǐng)導(dǎo)投訴。這時(shí)，若是處理不當(dāng)會(huì)發(fā)生和客戶沖突的事件，既無(wú)法解決問(wèn)題，又會(huì)影響到公司聲譽(yù)，應(yīng)當(dāng)如何處理呢？此處為大家提供幾個(gè)處理投訴事件的常用步驟：

第一步：做好心理準(zhǔn)備

在客戶來(lái)投訴時(shí)，絕不會(huì)考慮到你曾在工作上投入了多少精力，付出了多少心血，他們只會(huì)看到自己的不滿意。當(dāng)你認(rèn)識(shí)到這一事實(shí)之后，就能夠做好充分的心理準(zhǔn)備，平心靜氣地聽(tīng)他說(shuō)下去。

第二步：聽(tīng)后再說(shuō)

在客戶沒(méi)說(shuō)話完之前你就急不可待地為自己與公司開(kāi)始進(jìn)行辯解，只會(huì)令他感到自己的意見(jiàn)沒(méi)有受到重視而更加生氣，這無(wú)異于煽風(fēng)點(diǎn)火。因此應(yīng)先讓客人說(shuō)完意見(jiàn)，然后作回應(yīng)。

第三步：細(xì)心“聽(tīng)教”

雖然有的客人投訴頗具攻擊性，讓你覺(jué)得難堪，可是你依舊要細(xì)心聆聽(tīng)，因?yàn)榛蛟S可以從他們口中得到一些你原本不知道的信息，而這些信息可能能幫助你改進(jìn)公司的產(chǎn)品及服務(wù)，因此，應(yīng)盡量向客人詢問(wèn)詳細(xì)資料。

第四步：忍氣吞聲

有時(shí)確實(shí)是客戶無(wú)理取鬧，可是你也不用指望可以通過(guò)反投訴告他一狀，那樣只會(huì)把事情越搞越大。

第五步：抓住關(guān)鍵點(diǎn)

往往正處在氣頭上的顧客，都會(huì)有數(shù)不清的問(wèn)題要你來(lái)解決，所以，你并無(wú)必要一一回答，只用把他提出的意見(jiàn)集中起來(lái)抓住關(guān)鍵的一點(diǎn)去解決。

此外，客戶正當(dāng)生氣之時(shí)，不只要注意自己的語(yǔ)言應(yīng)舒緩，肢體語(yǔ)言也要多加注意。

以上就是關(guān)于講解拜訪客戶的技巧相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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