渠道營(yíng)銷推廣方案（渠道營(yíng)銷推廣方案模板）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于渠道營(yíng)銷推廣方案的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、產(chǎn)品如何推廣營(yíng)銷

• 2、推廣渠道有哪些方式?

• 3、渠道如何開展銷售工作

• 4、什么是營(yíng)銷推廣方案？

一、產(chǎn)品如何推廣營(yíng)銷

推廣產(chǎn)品從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1、品牌營(yíng)銷：在硬性宣傳方面，以品牌宣傳為主，樹立一定的、一定范圍內(nèi)的品牌知名度，有助于提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和拼殺實(shí)力。注意，在此，品牌只是起到一個(gè)輔助作用而絕非主要作用，品牌宣傳的方式、媒體的選擇也應(yīng)該有所針對(duì)。

2、概念營(yíng)銷：深度挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，針對(duì)地方消費(fèi)心理、消費(fèi)觀念，創(chuàng)造概念以引領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)導(dǎo)向。

3、事件營(yíng)銷：事件是策劃、市場(chǎng)銷售的一把“利器”，且投入費(fèi)用少，影響力大，持續(xù)時(shí)效長(zhǎng)，應(yīng)該做為主要手法之一。

4、情感營(yíng)銷：對(duì)于新產(chǎn)品面言，投資感情，“俘虜”消費(fèi)者的“芳心”，不失為一個(gè)上策。由于區(qū)域文化特性，在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行情感營(yíng)銷，更容易獲得成功，取得良好的效果。

5、渠道營(yíng)銷：渠道不僅是一個(gè)分銷，產(chǎn)品流通，同時(shí)也是一個(gè)銷售渠道，品牌推渠道，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品不是在市場(chǎng)或消費(fèi)者中，而是在渠道中具有很高的知名度和良好的口碑時(shí)，同樣可以產(chǎn)生良好的銷售力，而對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，渠道和銷售終端的口碑，其效果更加顯著。

6、公關(guān)營(yíng)銷：現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)營(yíng)銷是一個(gè)大市場(chǎng)營(yíng)銷，而公關(guān)的作用也是不容忽視的。公關(guān)同樣可以產(chǎn)生良好的銷售力，新產(chǎn)品應(yīng)該積極、主動(dòng)的結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r、時(shí)勢(shì)開展公關(guān)營(yíng)銷。

二、推廣渠道有哪些方式?

1、社區(qū)推廣

比如論壇、貼吧、群討論組，交友，聊天，個(gè)人空間博客等等這些交流平臺(tái)，這類平臺(tái)通常都集中了相同興趣愛好的用戶。精準(zhǔn)度相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高，是網(wǎng)絡(luò)推廣引流中比較常見的營(yíng)銷渠道之一，模式比較成熟，其推廣發(fā)放相對(duì)容易一些，針對(duì)性強(qiáng)，具有一定的優(yōu)勢(shì)。

2、軟文推廣

軟文推廣也是比較常見的推廣方式之一，就是通過寫文章，分享知識(shí)干貨的方式，在文中插入你的推廣信息的方式推廣。軟文實(shí)際就是廣告，利用偽裝的方式博取用戶信任，口碑傳播性強(qiáng)，更符合大眾口味。

3、微博推廣

以微博作為推廣的平臺(tái)，每個(gè)微博粉絲都是潛在的營(yíng)銷對(duì)象，很多商家或企業(yè)利用更新自己的微博向用戶傳播企業(yè)或產(chǎn)品信息，從而樹立良好的企業(yè)以及產(chǎn)品的形象。每天對(duì)微博內(nèi)容更新就能偶和用戶交流，也可以發(fā)布一些用戶感興趣的話題，這樣也能達(dá)到營(yíng)銷推廣的目的。

4、微信推廣

微信是近年比較熱門的社交產(chǎn)品，用戶基數(shù)比較大。我們可以通過編寫優(yōu)質(zhì)軟文，發(fā)朋友圈，群發(fā)消息，線上或線下推廣等方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。也可以利用微信公眾號(hào)這些平臺(tái)，形成一種線上線下互動(dòng)營(yíng)銷的方式。

5、自媒體推廣

自媒體是近年來(lái)新起的一個(gè)行業(yè)，其迅速崛起制霸了市場(chǎng)。自媒體平臺(tái)引流推廣的效果也是非?？捎^的，其實(shí)和軟文形式差不多，只要你可以持續(xù)輸出價(jià)值，善于抓住熱點(diǎn)，迎合用戶的閱讀習(xí)慣和口味寫出相關(guān)文章，效果還是不錯(cuò)的。其具有低門檻，雙向交互，傳播范圍廣，傳播速度快等特點(diǎn)。

三、渠道如何開展銷售工作

問題一：如何做好渠道銷售工作? 首先要會(huì)選擇渠道，了解銷售渠道的基本模式和銷售渠道的類型。 影響銷售渠道的因素包括：市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素、生產(chǎn)企業(yè)本身的因素、 *** 政策因素、中間商的因素和經(jīng)濟(jì)效益因素。自己琢磨這些因素，作好計(jì)劃，才能開始銷售工作。

問題二：渠道銷售怎么開展 怎么會(huì)有說(shuō)明書拱你參考呢。。。。。傻瓜。

渠道主要是定位在集團(tuán)客戶或集體客戶，屬于分銷或者類似于尋找經(jīng)銷商。

那么，首先要定位你的產(chǎn)品，屬于哪個(gè)端，會(huì)吸引什么群體。然后針對(duì)與這個(gè)群體中的集團(tuán)型或大客戶性質(zhì)的篩選一下，進(jìn)行針對(duì)性的一對(duì)一談判式推銷。記得，渠道客戶，他們是你的同事，而不是你的最終客戶，他們需要自由，需要信任需要利潤(rùn)。

首先，如果你做渠道，你必須得有銷售主管及以上的權(quán)利，這樣你才有權(quán)利放利。那么，如何競(jìng)爭(zhēng)呢，1,渠道客戶賣你的產(chǎn)品有更大的利潤(rùn)空間，也就是，你得有權(quán)利把利潤(rùn)空間放大 2，更好地渠道服務(wù)，針對(duì)渠道客戶需求的各種服務(wù)，因?yàn)?，一般產(chǎn)品因?yàn)榍揽蛻舻睦麧?rùn)所得而忽略或者取消了服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)，所以，你也可以從軟體下手贏得客戶。恩，我累了，不想說(shuō)了，我咳嗽呢，回頭好了再回答你。

問題三：渠道銷售平時(shí)都做些啥？發(fā)展?jié)摿υ趺礃? 渠道銷售，就是采用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣，日常維護(hù)等，并能根據(jù)市場(chǎng)的變化提出對(duì)應(yīng)的5P策略，有效激勵(lì)經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的銷售過程。

而一般所說(shuō)的銷售，指廣義的把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去的過程，其中包括渠道銷售，大賣場(chǎng)銷售，專賣店銷售，連鎖店銷售，當(dāng)然，還有依銷售借助的工具和媒介，有的如網(wǎng)絡(luò)銷售，電話銷售等 。

因此，渠道銷售是銷售中的一種形式。銷售中包括渠道銷售。

注意點(diǎn)：

選擇正確的渠道，你是做小家電的建議走商超，百貨店，便利店渠道，接近終端客戶，方便他們購(gòu)買，換貨。

當(dāng)然與客戶交流要講究技巧

要想留住買家，沒有一定能的技巧是不行的。回復(fù)客戶詢問的時(shí)間、回復(fù)技巧、跟進(jìn)技巧等等都是很重要的。

1，一定要從顧客的角度出發(fā)。

2，回復(fù)客戶的詢問一定要及時(shí)，回答問題一定要簡(jiǎn)單、干脆、明了，讓客戶感覺你很專業(yè)。

3，與客戶先交朋友后做生意。

4，接觸的客戶多了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多人詢問的問題都差不多?？梢园汛鸢笇懺谝粋€(gè)txt文檔里面，以后有人問起，直接復(fù)制粘貼。這并不是偷懶，于客戶于己來(lái)說(shuō)這都是非常有利的。

5，切忌，不要粘著客戶。沒有幾個(gè)人會(huì)喜歡上門推銷的。這樣只會(huì)嚇跑客戶，自然也會(huì)在一定程度上影響網(wǎng)站抑或是公司的形象。

在網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的現(xiàn)在，已經(jīng)有越來(lái)越多的個(gè)人和企業(yè)看到了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大平臺(tái)將會(huì)是自身發(fā)展的推進(jìn)點(diǎn)，并將之視為其展示和發(fā)展的重要工具和途徑。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售這種直接市場(chǎng)營(yíng)銷的最新形式，我們也應(yīng)當(dāng)從容自如的應(yīng)對(duì)。網(wǎng)絡(luò)這個(gè)大社會(huì)中蘊(yùn)藏的市場(chǎng)無(wú)限，孕育的商機(jī)無(wú)限，希望大家能夠好好把握。

渠道銷售怎么做？

一、渠道營(yíng)銷應(yīng)該怎么定義？

關(guān)于渠道的定義，其實(shí)并不是什么新鮮的概念，事實(shí)上我們一直在做渠道工作，從傳統(tǒng)的“媒介”、“通路”，到幾年前流行的派單、駐點(diǎn)等行銷動(dòng)作，再到“跨界營(yíng)銷”等形式都屬于渠道的范疇，渠道營(yíng)銷在不同領(lǐng)域發(fā)生著作用，也體現(xiàn)了“從終端找到客戶”的重要性，并且在渠道形式上形成了各自獨(dú)特的風(fēng)格。

至今營(yíng)銷界無(wú)法對(duì)渠道進(jìn)行統(tǒng)一的定義，但是基本上可以分為兩種類型：線上渠道和線下渠道。如果你真的想學(xué)習(xí)營(yíng)銷這門技術(shù)，可以來(lái)這個(gè)群 前面是五八一中間是547，后面是四一五 在這里有最新的營(yíng)銷課程 免費(fèi)學(xué)習(xí) 也有很多人指導(dǎo)你 只要你有一顆學(xué)習(xí)的心就可以了 不想學(xué)習(xí)或者自認(rèn)不需要學(xué)習(xí)的就不要加了線上渠道指的是轟炸式的各類媒介，而線下渠道則重點(diǎn)關(guān)注的是“精確打擊”，本文主要探討線下渠道的拓展模式、方式和方法。

二、實(shí)操中哪幾個(gè)渠道最有效？

熟悉的渠道類別一般是8大方法，派單、call客、團(tuán)購(gòu)、中介合作、電商、外展點(diǎn)、老客戶再拓展和拜訪

至于哪個(gè)渠道最有效，這個(gè)問題很難把握，因?yàn)榭腿翰煌瑢?dǎo)致了手法不同。這些方法沒有“最有效”這個(gè)說(shuō)法，每個(gè)城市、每種客群，不同的項(xiàng)目、不同的產(chǎn)品，導(dǎo)致了不同的方法。

三、傳統(tǒng)的靜態(tài)廣告還有必要再做嗎？

傳統(tǒng)的通路不能說(shuō)沒有效果，只能說(shuō)承擔(dān)的責(zé)任發(fā)生了變化。以前傳統(tǒng)廣告通路是主要的來(lái)人渠道，而現(xiàn)在傳統(tǒng)廣告已經(jīng)成為品牌和信息的載體。

每一個(gè)城市都被廣告所覆蓋，但一些戶外、電視等動(dòng)作是不能停的，雖然他們不能直接帶來(lái)來(lái)人，但它們是市場(chǎng)發(fā)聲工具。大眾媒體依然是主力，是造勢(shì)的需要，解決了“我是誰(shuí)”的問題，而渠道人員解決的是“我能干嘛”的問題。

不過也有不重視大眾媒體的公司，他們最重視的大眾媒體是戶外，其他的傳統(tǒng)媒體很少做。

四、哪些新的渠道開始啟用且效果明顯？

渠道工作主要是兩個(gè)著力點(diǎn)，一是資源的互換......>>

問題四：如何有效開展?fàn)I銷工作 有效地開展?fàn)I銷工作

營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”，而營(yíng)銷計(jì)劃則是“正確地做事”。在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中，營(yíng)銷計(jì)劃往往碰到無(wú)法有效執(zhí)行的情況，一種情況是營(yíng)銷戰(zhàn)略不正確，營(yíng)銷計(jì)劃只能是“雪上加霜”，加速企業(yè)的衰??；另一種情況則是營(yíng)銷計(jì)劃無(wú)法貫徹落實(shí)，不能將營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有效的戰(zhàn)術(shù)。營(yíng)銷計(jì)劃充分發(fā)揮作用的基礎(chǔ)是正確的戰(zhàn)略，一個(gè)完美的戰(zhàn)略可以不必依靠完美的戰(zhàn)術(shù)，而從另一個(gè)角度看，營(yíng)銷計(jì)劃的正確執(zhí)行可以創(chuàng)造完美的戰(zhàn)術(shù)，而完美的戰(zhàn)術(shù)則可以彌補(bǔ)戰(zhàn)略的欠缺，還能在一定程度上轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略。本文探討的就是如何有效執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃，為企業(yè)創(chuàng)造完美的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。 一、 營(yíng)銷計(jì)劃缺乏制度的保障

營(yíng)銷計(jì)劃被企業(yè)當(dāng)作是紙上的內(nèi)容，實(shí)際過程中缺乏具體的要求：營(yíng)銷計(jì)劃不僅是一種方法體系，同時(shí)也應(yīng)該是一種制度體系，也就是說(shuō)營(yíng)銷計(jì)劃一旦執(zhí)行，就必須按照相應(yīng)的要求來(lái)加以保障?，F(xiàn)實(shí)之中很多企業(yè)在實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，并沒有落實(shí)到具體的制度上，一方面營(yíng)銷人員找不到開展工作的規(guī)范，無(wú)法衡量自身業(yè)績(jī)的好壞，另一方面部分人員只是滿足于現(xiàn)狀，不能按照要求開展工作。

二、 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行缺乏績(jī)效考核的約束

在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過程中，績(jī)效考核制度是企業(yè)的基本管理制度，其他職能性的管理制度都要在此基礎(chǔ)上發(fā)揮作用。在營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過程中，都是營(yíng)銷管理職能在起作用，而要充分發(fā)揮這些職能，使?fàn)I銷計(jì)劃有效執(zhí)行，就必須將績(jī)效考核制度與營(yíng)銷計(jì)劃的完成效果結(jié)合起來(lái)，這樣才能使?fàn)I銷人員可以對(duì)自己的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，否則營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行將缺乏規(guī)范性。在實(shí)際運(yùn)作中，更往往發(fā)生績(jī)效考核制度與營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)有差異的情況，使?fàn)I銷計(jì)劃形同虛設(shè)。

三、 營(yíng)銷計(jì)劃缺乏過程管理

營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行時(shí)只重視結(jié)果，而不重視達(dá)成結(jié)果的過程：在營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行過程中，往往最受關(guān)注的是一些硬指標(biāo)，比如銷售額、鋪貨率、知名度等，但是還有其它的一些軟指標(biāo)，比如市場(chǎng)價(jià)格體系、市場(chǎng)秩序、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比等，往往會(huì)受到忽視，也就是說(shuō)在營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行時(shí)，缺乏對(duì)執(zhí)行過程進(jìn)行系統(tǒng)地管理，就算達(dá)到了硬指標(biāo)，但軟指標(biāo)中存在的問題將會(huì)對(duì)企業(yè)造成根本性的傷害。

四、 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過程中缺乏整合和協(xié)調(diào)

1、 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的各部門各自為戰(zhàn)：主要表現(xiàn)在各個(gè)職能部門之間，如市場(chǎng)部門和銷售部門、銷售一線和銷售后勤部門等，這在很大程度上依賴于營(yíng)銷組織架構(gòu)的合理，也就是如果組織架構(gòu)落后于企業(yè)發(fā)展的要求，就會(huì)限制營(yíng)銷計(jì)劃的有效執(zhí)行。

2、 不同部門對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的理解不同：造成這個(gè)問題主要在于企業(yè)內(nèi)部的溝通渠道不通暢，對(duì)于營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。

3、 執(zhí)行過程中缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào)：這主要實(shí)在營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過程中，缺乏一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)部門來(lái)推動(dòng)整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)行，各部門的本位主義比較嚴(yán)重，職能性的部門結(jié)構(gòu)影響到了企業(yè)整體業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)，比如對(duì)于多產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)而言，對(duì)于不同種類的產(chǎn)品總是缺乏管理的，各個(gè)部門只是注重各自一塊職能工作的完成，而對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展過程卻缺乏一個(gè)綜合的管理，從而造成各個(gè)部門的專業(yè)優(yōu)勢(shì)并沒有轉(zhuǎn)化為企業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)，有可能還會(huì)造成企業(yè)資源的損耗和業(yè)績(jī)的衰退。

五、 對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的判斷

1、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境判斷：既包括整個(gè)大環(huán)境，又包括各區(qū)域的小環(huán)境，由于不同企業(yè)的市場(chǎng)重點(diǎn)不同，資源的投入也有差異，造成不同區(qū)域之間的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境各有特點(diǎn)，因此營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行也不能一刀切，應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的差異進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，使?fàn)I銷計(jì)劃符合實(shí)際狀況。

2、 行業(yè)趨勢(shì)判斷：某些行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)變化很快，而各區(qū)域之間行業(yè)的發(fā)展是不平衡的，因此營(yíng)銷計(jì)劃在執(zhí)行過程中根據(jù)行......>>

問題五：我要如何進(jìn)行銷售渠道的組建？ 建立銷售渠道的技巧一、策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商

企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，招商的成功，也喻示著好的開頭，因?yàn)榻酉聛?lái)的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對(duì)招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無(wú)幾。

所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。

建立銷售渠道的技巧二、選擇合適的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無(wú)論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。

企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個(gè)人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無(wú)疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。

建立銷售渠道的技巧三、選擇合適的渠道模式

渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱，因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷商，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會(huì)不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個(gè)經(jīng)銷商，然后由省級(jí)經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場(chǎng)，這樣經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激，即便將來(lái)壯大了，也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣。

建立銷售渠道的技巧四、設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)

渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長(zhǎng)短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營(yíng)不同的小區(qū)域。

寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營(yíng)以及直接銷售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時(shí)，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。

建立銷售渠道的技巧五、完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵(lì)

對(duì)經(jīng)銷渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價(jià)值28萬(wàn)的別克轎車，該經(jīng)銷商經(jīng)過努力，超額完成了激勵(lì)指標(biāo)，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn)，致使該經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經(jīng)銷商就懷恨在心，預(yù)謀行使了一次涉及4個(gè)城市的竄貨案，造成大半個(gè)省的銷售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。

問題六：如何做好渠道銷售 1、找到你公司產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位，目標(biāo)客戶群體

2、篩選與你的客戶群體有疊加的公司進(jìn)行跟蹤；

3、搜尋有客戶資源、渠道的商家、個(gè)人作為你的渠道代理商候選人進(jìn)行跟蹤

4、通過你已有的客戶推薦，或者發(fā)展你已有的客戶為渠道，讓他為你在他的行業(yè)、圈子里幫你推廣

問題七：如何開展銷售 首先得有線索，比如買客戶信息，具體渠道自己找，其次就是挖掘客戶啦，大多都打電話掃單，再次就是在客戶里挖掘商機(jī)。新銷售不懂可以用愛客crm

問題八：如何開展市場(chǎng)營(yíng)銷？如何推廣市場(chǎng)業(yè)務(wù)？ 一、 產(chǎn)品上市前必須考慮的問題 1、 消費(fèi)者的需求 應(yīng)考慮消費(fèi)者有無(wú)需求，我們要研究消費(fèi)者的需求可能，所上市的產(chǎn)品不一定是市場(chǎng)沒有出現(xiàn)過的，主要考慮利潤(rùn)空間有多大。 2、 市場(chǎng)潛量 市場(chǎng)需求潛量是企業(yè)制定產(chǎn)品上市政策的必要條件。需求潛量的大小決定了進(jìn)入市場(chǎng)的方式，也決定了產(chǎn)品價(jià)格、品牌、渠道利用等方面的定位方式。 3、 消費(fèi)者的消費(fèi)形式 考察消費(fèi)者的消費(fèi)方式是想了結(jié)消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的心里活動(dòng)狀態(tài)。 4、 市場(chǎng)的成熟度 市場(chǎng)的成熟度是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上被消費(fèi)者認(rèn)可和接受的程度。 5、 企業(yè)的條件 企業(yè)的條件是說(shuō)企業(yè)的資源條件，是相對(duì)于是場(chǎng)上其他競(jìng)爭(zhēng)品牌而言的。 6、 產(chǎn)品條件 是指產(chǎn)品本身的品質(zhì)、成本、包裝、品牌等的綜合素質(zhì)體現(xiàn)。 7、 環(huán)境條件 一個(gè)產(chǎn)品要在市場(chǎng)上獲得成功，有效的環(huán)境保證是必不可少的。不同的環(huán)境條件可能限制也可能幫助企業(yè)在推廣和渠道的利用方式及利用效率上取得不同的結(jié)果。 二、 不同產(chǎn)品上市的原則 1、 導(dǎo)入期上市 導(dǎo)入期是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期，這個(gè)時(shí)期的產(chǎn)品上市以教育和啟發(fā)市場(chǎng)為主。整個(gè)上市的工作，更多的是讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品主體利益的工作，而利用渠道等滿足需求的工作是沿著市場(chǎng)的前進(jìn)軌跡進(jìn)行的。 2、 成長(zhǎng)期上市 產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期，就預(yù)示著這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)有很多競(jìng)爭(zhēng)者要闖進(jìn)來(lái)。這是企業(yè)不是等待市場(chǎng)成熟，而是主動(dòng)地學(xué)習(xí)如何搶奪市場(chǎng)份額，以便市場(chǎng)成熟的時(shí)候，能夠占有一定市場(chǎng)額度，然后，在這個(gè)額度當(dāng)中參與到個(gè)性化的競(jìng)爭(zhēng)去。 3、 成熟期上市 產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)已經(jīng)被不同的品牌分割。這時(shí)進(jìn)入的產(chǎn)品，需要利用產(chǎn)品的個(gè)性利益進(jìn)行市場(chǎng)的突破，而產(chǎn)品的個(gè)性利益又需要與需要產(chǎn)品的品牌在個(gè)性點(diǎn)上一致。只有這樣，才能劃分出自己產(chǎn)品的地域范圍，逐步形成自身的優(yōu)勢(shì)。 三、 產(chǎn)品上市前的準(zhǔn)備 任何一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和分析，這有助于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也能了解市場(chǎng)接受產(chǎn)品的方式，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況有更明晰的判斷，還可以幫助企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定位與定價(jià)，讓產(chǎn)品以更合適的方式進(jìn)入市場(chǎng)。 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)包括：市場(chǎng)的潛量分析、價(jià)格分析、渠道分析。竟品分析、媒介分析。環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、物流分析、產(chǎn)品分析。 四、 包裝一個(gè)市場(chǎng)樂于接受的產(chǎn)品 市場(chǎng)上接受一個(gè)產(chǎn)品，不是以改產(chǎn)品是否存在消費(fèi)者所需的利益的優(yōu)劣決定的，而是由消費(fèi)者的需求條件和需求方式所決定。所以，把一個(gè)合格產(chǎn)品送到市場(chǎng)上讓消費(fèi)者接受，需要對(duì)改產(chǎn)品進(jìn)行一些符合時(shí)代特點(diǎn)和消費(fèi)需求的包裝。 1、 設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品概念和賣點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品能被市場(chǎng)接受，不是因?yàn)橥其N成功而被接受，而是要讓消費(fèi)者確實(shí)有需要而接受產(chǎn)品。營(yíng)銷活動(dòng)就是要讓消費(fèi)者感到需求，這是營(yíng)銷活動(dòng)中的信息對(duì)等原則，也就是要把產(chǎn)品利益和利益帶來(lái)的結(jié)果與消費(fèi)者的需求真正對(duì)接。所以，產(chǎn)品的概念設(shè)計(jì)和賣點(diǎn)設(shè)計(jì)是產(chǎn)品上市的基礎(chǔ)，也是產(chǎn)品上市中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。 2、 把產(chǎn)品設(shè)計(jì)成商品 一個(gè)產(chǎn)品，從內(nèi)在的素質(zhì)和理念進(jìn)行包裝和創(chuàng)造之后，還需要對(duì)產(chǎn)品外在因素進(jìn)行符合內(nèi)涵的設(shè)計(jì)。這些設(shè)計(jì)是為了讓消費(fèi)者能夠從外觀去感受產(chǎn)品的內(nèi)在因素。 3、 讓產(chǎn)品有一個(gè)訴求理由 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，要讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品能給他們帶來(lái)的好處，而最簡(jiǎn)單的方法就是把產(chǎn)品的好處寫在包裝或說(shuō)明書上。 五、 把包裝好的產(chǎn)品告知消費(fèi)者 再好的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者不知道和不了解，也不能形成市場(chǎng)。告知是有方法的，讓消費(fèi)者了解也同樣需要方法，這些在市場(chǎng)上的方法，就是我們所說(shuō)的推廣行為當(dāng)中的實(shí)戰(zhàn)技巧。 產(chǎn)品上市一般性告知方法： 產(chǎn)品的告知，其實(shí)是一件非常容易的事，就是把產(chǎn)品和品牌的信息告訴消費(fèi)者。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)在告知方......>>

問題九：企業(yè)如何進(jìn)行營(yíng)銷渠道的建立和維護(hù) 營(yíng)銷渠道的建立就是要取得渠道成員，它是指以給目標(biāo)渠道成員設(shè)計(jì)較高的當(dāng)前短期利潤(rùn)和較低的風(fēng)險(xiǎn)，吸引目標(biāo)渠道成員加入。而營(yíng)銷渠道的維護(hù)是利用客戶關(guān)系管理，使渠道成員與企業(yè)建立良好的關(guān)系，讓客戶對(duì)企業(yè)有較高的忠誠(chéng)度。

一、營(yíng)銷渠道的取得

1、爭(zhēng)取同行既有的營(yíng)銷渠道

(1)　營(yíng)銷渠道成員的選擇

選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理水平、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?

經(jīng)營(yíng)規(guī)模是企業(yè)選擇渠道時(shí)要慎重考慮的因素，經(jīng)營(yíng)規(guī)模太大，超過企業(yè)的實(shí)力太多，企業(yè)很難控制它，更不用說(shuō)對(duì)它的改造了。企業(yè)要選擇這樣的渠道只能是適應(yīng)它，處處受制于它，所以這樣做成本是很大的，與它合作雖然銷售量很大，但是利潤(rùn)很小，一旦控制不好就會(huì)虧損。本人服務(wù)的企業(yè)就是與百安居、沃爾瑪在合作，每年貢獻(xiàn)的銷售量很大，但是總體算下來(lái)是虧損的，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最大的收益是提升了市場(chǎng)份額，提升品牌力，打壓力了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我認(rèn)為這又是不能持久的，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意提供優(yōu)于我們企業(yè)的條件，這些超市就會(huì)馬上選擇與它們合作。據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)與超市合作的80%的企業(yè)虧損，只有20%的企業(yè)能盈利。所以，像格力，美的，海爾等企業(yè)都已向自設(shè)專賣店方面發(fā)展，或盡量避開國(guó)美、蘇寧等連鎖大鱷，目的就為了更好的對(duì)它們就有所控制。而選擇經(jīng)營(yíng)規(guī)模很小的企業(yè)，由于資金實(shí)力不足，往往開拓市場(chǎng)的速度很慢，很難滿足企業(yè)的發(fā)展需求。最好是選擇實(shí)力稍小于企業(yè)自己，但又不能太小。

經(jīng)營(yíng)管理水平是渠道成員是否有發(fā)展?jié)摿Φ年P(guān)鍵，但這一點(diǎn)對(duì)企業(yè)在選擇渠道成員時(shí)，要如下考慮假：一若渠道成員的管理水平很低，只要對(duì)新生事物的接受程度好，企業(yè)可以對(duì)其進(jìn)行輔導(dǎo)，通過培訓(xùn)提升其經(jīng)營(yíng)水平；二渠道成員的經(jīng)營(yíng)水平很低，但對(duì)新生事物接受程度差，無(wú)法對(duì)其培訓(xùn)，這樣的渠道成員也不能選擇的。

對(duì)新生事物的接受程度是企業(yè)在選擇渠道時(shí)要考慮的關(guān)鍵因素之一，對(duì)新生事物接受度低，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷策略、文化風(fēng)格等就很難灌輸，這樣的渠道商就很難與企業(yè)配合很好，很難達(dá)到二合為一，雙方長(zhǎng)久的發(fā)展?jié)摿Σ淮?。但是，?duì)于對(duì)新事物接受程度高的渠道商來(lái)說(shuō)就不一樣了，不管企業(yè)如何對(duì)其灌輸，它有分辨能力，凡是它認(rèn)為對(duì)己有利的，它就很接受。如果企業(yè)的說(shuō)詞能高明，且目的隱蔽性強(qiáng)，它就可以接受企業(yè)的改造。

合作精神是培訓(xùn)出來(lái)的，很少有渠道商的和合作精神很高的，除非它的能力很低。凡是合作精神很高的渠道成員的發(fā)展能力便很低，這樣的渠道成員企業(yè)選擇它也是權(quán)宜之計(jì)，不得已而為之，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度時(shí)，它會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)將來(lái)還要清除其出局的。反過來(lái)，發(fā)展能力很高的渠道成員合作精神就不高，因?yàn)楹献麟p方的利益存在分歧，企業(yè)常常為了維護(hù)自己的利益要求渠道商妥協(xié)，而恰恰能力高渠道成員不愿意。所以說(shuō)合作精神不是選出來(lái)的，而是靠企業(yè)自己來(lái)培養(yǎng)出來(lái)的。

對(duì)顧客的服務(wù)水平取決企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，經(jīng)營(yíng)管理水平高，其對(duì)顧客的服務(wù)水平就高，反之則很低。

下游客戶的數(shù)量取決于渠道員的規(guī)模，下游客戶的數(shù)量往往和渠道商的規(guī)模成正比。

(2)爭(zhēng)取渠道成員的動(dòng)因

渠道成員會(huì)不會(huì)選擇與企業(yè)合作，要看企業(yè)給它帶來(lái)的收益有多大。由于渠道成員本來(lái)就經(jīng)營(yíng)著多種的同類產(chǎn)品，它對(duì)自己的將來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了長(zhǎng)期的規(guī)劃，對(duì)各種品牌對(duì)自己帶的短期收益和長(zhǎng)期收益進(jìn)行了反復(fù)的計(jì)算，最終得出結(jié)論，對(duì)手中的各品牌進(jìn)行了權(quán)重組合。這時(shí)我在爭(zhēng)取渠道成員時(shí)，就告訴渠道商會(huì)給它帶來(lái)很大的長(zhǎng)期收益，它往往不會(huì)輕易相信，再說(shuō)還沒有合作過，對(duì)雙方的情況都還不了解。所以，我們只能以很高的短期收益來(lái)吸引它。

所以，對(duì)短期利益的計(jì)算尤為重......>>

問題十：大客戶經(jīng)理如何開展渠道工作。 您好！先到這個(gè)城市實(shí)地察看渠道現(xiàn)狀、走訪了解代理商。去之前作充分的準(zhǔn)備工作。

我看了你列舉的幾個(gè)問題，看來(lái)你的思路還是很清晰的，相信在了解了市場(chǎng)的真實(shí)狀況后就能作出正確的抉擇。

四、什么是營(yíng)銷推廣方案？

營(yíng)銷推廣方案屬于商業(yè)策劃書范疇，本人專業(yè)策劃，所謂策劃書就是一個(gè)方案的系統(tǒng)，是一套方法，大到戰(zhàn)略，小到戰(zhàn)術(shù)，都要體現(xiàn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書撰寫

1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)

商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場(chǎng)等。

2.目前營(yíng)銷狀況

(1)市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。

(2)產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。

(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道等。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。

3.SWOT問題分析

優(yōu)勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力。

劣勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢(shì)力。

機(jī)率：市場(chǎng)機(jī)率與把握情況。

威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。

綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。

4.目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：

公司未來(lái)3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資成功情況下）：

（單位：萬(wàn)元）

年份

第1年

第2年

第3年

第4年

第5年

銷售收入

市場(chǎng)份額

營(yíng)銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到多少。

5.營(yíng)銷戰(zhàn)略

目標(biāo)市場(chǎng)：-

定位：-

產(chǎn)品線：-

定價(jià)：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等。

分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。

銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。

服務(wù)：售后客戶服務(wù)。

廣告：宣傳廣告形式。

促銷：促銷方式。

R&D：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。

市場(chǎng)調(diào)研：主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。

6.行動(dòng)方案

營(yíng)銷活動(dòng)（時(shí)間）安排。

7.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:-

8.風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與控制方法。

哪些中外合作申請(qǐng)項(xiàng)目需要撰寫市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書？

對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈的行業(yè)領(lǐng)域(如普通生活消費(fèi)品的生產(chǎn)銷售項(xiàng)目)，除了商業(yè)計(jì)劃書外，國(guó)際投資商一般都希望看到項(xiàng)目方提供的市場(chǎng)運(yùn)銷計(jì)劃書。

以上就是小編對(duì)于渠道營(yíng)銷推廣方案問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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