如何開(kāi)發(fā)跟進(jìn)客戶（如何開(kāi)發(fā)跟進(jìn)客戶溝通技巧）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于如何開(kāi)發(fā)跟進(jìn)客戶的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、如何才能更好的跟進(jìn)客戶？

• 2、教你一些外貿(mào)開(kāi)發(fā)客戶技巧

• 3、如何深度開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)客戶

• 4、如何才能做好客戶跟進(jìn)

一、如何才能更好的跟進(jìn)客戶？

第七章 與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的八大工具

在電話銷(xiāo)售中，與陌生客戶初次聯(lián)系雖說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)，但更重要的是如何與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系，如何從“零”信任發(fā)展成良好的信任關(guān)系，而這正是成功獲得訂單的基礎(chǔ)。

電話銷(xiāo)售人員可通過(guò)以下八種方法或途徑來(lái)達(dá)到目的：電話、電子郵件、短信、在線聊天、傳真、信件/明信片、郵寄禮品和客戶聯(lián)誼。

第一節(jié) 電話

打電話是與客戶保持聯(lián)系的最常用、最有效的方法。電話銷(xiāo)售人員在工作中應(yīng)多給客戶一些時(shí)間，多打一個(gè)電話給客戶，逐步加深客戶對(duì)你的印象，進(jìn)而建立互相信任的關(guān)系。在此過(guò)程中，電話銷(xiāo)售人員還應(yīng)根據(jù)客戶的具體情況靈活設(shè)計(jì)每次通話內(nèi)容，要有耐心，切不可急功近利。

一位電話銷(xiāo)售人員在電話中與客戶初步交流以后，客戶說(shuō)：“好，你給我一些資料看看?！倍?dāng)電話銷(xiāo)售人員發(fā)過(guò)電子郵件，再打電話跟進(jìn)的時(shí)候，發(fā)生了如下場(chǎng)景，如表7-1所示。表7-1 電話跟蹤時(shí)與客戶的對(duì)話表

電話銷(xiāo)售人員“今天給您打電話，就是想與您確定一下資料是否收到?！?/p>

客 戶“收到了，謝謝！”

電話銷(xiāo)售人員“如果是這樣，讓我們保持聯(lián)系，如果以后有什么需要的話，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系！”

客 戶“好的，好的，一定，一定！”

這個(gè)跟進(jìn)電話是否很成功，相信經(jīng)驗(yàn)豐富的電話銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)：“不?！备鶕?jù)經(jīng)驗(yàn)證明，這樣講的客戶80%以上不會(huì)再主動(dòng)與電話銷(xiāo)售人員聯(lián)系。

那么，如何打跟進(jìn)電話才能既可推動(dòng)銷(xiāo)售，又可保持長(zhǎng)期關(guān)系，還可以增加客戶對(duì)電話銷(xiāo)售人員的良好印象呢？

（1）要在第一次電話中就判斷這位客戶是否值得再次打電話給他，否則只能是做無(wú)用功，浪費(fèi)時(shí)間。

（2）每次通話目標(biāo)要明確，像上面的例子，除了知道客戶是否收到資料外，還應(yīng)盡可能多地提些問(wèn)題，以獲取更多的信息。

“這個(gè)問(wèn)題您怎么看？”

“它對(duì)您有幫助嗎？”

“幫助在什么方面？”

“您建議我們下一步如何做？”

“為什么呢？”

（3）跟進(jìn)電話應(yīng)在開(kāi)始對(duì)話時(shí)把這次與上次電話的要點(diǎn)和結(jié)果聯(lián)系起來(lái)，讓客戶想起上次談話的要點(diǎn)，如雙方都做過(guò)的承諾等；同時(shí)，陳述這次電話的目的，而不僅僅是告訴客戶：“我感到應(yīng)打個(gè)電話給您……”典型的跟進(jìn)電話應(yīng)是：“陳總，我是××公司的×××，上周三電話結(jié)束時(shí)，我們約好今天打電話給您。當(dāng)時(shí)，我們談到……今天給您打電話是我們對(duì)這個(gè)問(wèn)題又進(jìn)行了深入研究，想與您探討一下研究結(jié)果，可能會(huì)花15分鐘左右的時(shí)間，現(xiàn)在您方便嗎？”

（4）給客戶打跟進(jìn)電話時(shí)，最好能有些新的、有價(jià)值的東西給客戶，讓客戶感到每次通電話后都有收獲。

關(guān)于這一點(diǎn)，最好能與其他的同事一起進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”，看看可以找出多少有價(jià)值的理由與客戶保持聯(lián)系。例如，公司最新的產(chǎn)品、最新出臺(tái)的優(yōu)惠措施、與客戶約好回電、客戶在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生的變化、與客戶確定價(jià)格等。

“我們公司最近根據(jù)客戶的要求，開(kāi)發(fā)了一種新的成本更低的產(chǎn)品……”

“最近看到您公司業(yè)務(wù)在調(diào)整，所以，想著您可能會(huì)需要我們的幫助……”

“最近在看報(bào)紙，其中有一條新聞我想您可能會(huì)感興趣……”

“我一看到我們的新產(chǎn)品，第一個(gè)想到的就是您，覺(jué)得您可能會(huì)從中獲得利益……”

“我昨天看電視，聽(tīng)到一個(gè)主持人的聲音特別像您，所以就打電話給您……”

（5）跟進(jìn)電話并不一定都要與客戶談生意，可讓話題豐富些、靈活些，以增加客戶對(duì)你的印象，同時(shí)讓客戶感覺(jué)你真正重視他、關(guān)心他。

“陳總，您上一次提到喜歡釣魚(yú)，我剛好有位客戶星期六要一起到水庫(kù)釣魚(yú)，不知您是不是有時(shí)間一起去？”（即使客戶由于各種原因沒(méi)有辦法去，也可以增加客戶的印象。）

“我知道您是電腦方面的專(zhuān)家，有個(gè)關(guān)于電腦的小問(wèn)題需要請(qǐng)教您。我最近準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)電腦，您可否給我一些建議……”（這個(gè)方法其實(shí)在電話銷(xiāo)售中可以經(jīng)常使用。任何一個(gè)人在生活中都會(huì)遇到些困難，做銷(xiāo)售也不例外，而這些困難客戶也許可以解決，把客戶當(dāng)成自己的朋友，向他們請(qǐng)教。如果客戶可以幫助解決問(wèn)題，更好，如果不能解決也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)楫吘褂侄嗔艘淮谓佑|客戶的機(jī)會(huì)，多接觸總是沒(méi)有壞處的。）

二、教你一些外貿(mào)開(kāi)發(fā)客戶技巧

對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)不僅證明了真正努力過(guò),更加證明了他是個(gè)多么有實(shí)力的人。

 外貿(mào)業(yè)務(wù)員那請(qǐng)問(wèn)你做到了什么?

外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天需要做的事情包括以下幾點(diǎn)，只要持之以恒就一定能提升業(yè)績(jī):

 1.做人最怕眼高手低 ，每天要用1個(gè)小時(shí)的時(shí)間操作外貿(mào)搜索軟件、外貿(mào)開(kāi)發(fā)客戶軟件環(huán)球快客軟件，主動(dòng)尋找客戶。

2.用半小時(shí)看一 些外貿(mào)論壇， 閱讀些關(guān)于外貿(mào)的成功案例和典型案例，吸收精華，學(xué)習(xí)要如何跟進(jìn)客戶和開(kāi)發(fā)客戶的。

3.用2小時(shí)每天找一些客戶交流，不僅要不斷尋找新客戶，還要處理好和老客戶之間的關(guān)系，服務(wù)和態(tài)度很重要。

4.用20分鐘看客戶管理表，找找需要跟進(jìn)的客戶，做好售后服務(wù)。

5.用3小時(shí)來(lái)回復(fù)詢(xún)盤(pán)、 發(fā)郵件和繼續(xù)跟進(jìn)客戶。

6.用1小時(shí)回顧當(dāng)天的工作進(jìn)程，做一個(gè)工作報(bào)告，整理自己的工作文件，為明天的工作做好準(zhǔn)備。

7.利用剩余時(shí)間可以去見(jiàn)客戶，當(dāng)面談效果更好。

以上是一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要做的，當(dāng)工作分布均勻，有條理性，工作起來(lái)也更加有效率。對(duì)怎樣開(kāi)發(fā)外貿(mào)新客戶，很多人都選擇平臺(tái)或者搜索軟件，想比較而言，環(huán)球快客軟件比較實(shí)惠只要5880元，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以考慮一下。 不過(guò)選擇其他品牌也無(wú)妨，只是價(jià)格的差異,并非功能有多齊全。業(yè)務(wù)員就要腳踏實(shí)地，勤勤思層，這樣才能把自己的業(yè)績(jī)做上去，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大的職場(chǎng)里才會(huì)有立足之地。

三、如何深度開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)客戶

做外貿(mào)，每個(gè)業(yè)務(wù)員都希望有那么幾個(gè)忠實(shí)的老客戶。但這向來(lái)可遇不可求，要靠自己，也要靠機(jī)遇?？山?jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員們，卻往往有那么幾個(gè)長(zhǎng)期客戶，讓新人們羨慕嫉妒恨。

Jane Austen的”P(pán)ride & Prejudice”（中文譯作《傲慢與偏見(jiàn)》）里有句經(jīng)典名言，”It is a truth that universally acknowledged that a single man in possession of a good fortune must be in want of a wife.” 意思是“凡是有錢(qián)的單身漢，總想娶位太太，這已經(jīng)是一條永恒不變的真理?！碑?dāng)然了，太太只能有一位，情人、小三、紅顏知己、花花草草，自然不算在內(nèi)。

那我們是不是可以這么理解，凡是從業(yè)多年的業(yè)務(wù)員，都希望有幾個(gè)忠實(shí)的老客戶，并且多多益善，沒(méi)有人會(huì)嫌錢(qián)多的。

可實(shí)際工作中，很多人覺(jué)得無(wú)從下手，客戶詢(xún)價(jià)了，沒(méi)影了；下單了，沒(méi)下文了；接觸幾次了，跑了?？偸怯心敲袋c(diǎn)貓咪撓癢的感覺(jué)，好像一切都不在自己的掌握中，都是客戶說(shuō)了算，客戶是老大，客戶是上帝。事實(shí)上，沒(méi)必要這么悲觀，很多的工作，還是要做的。像踢足球，一個(gè)優(yōu)秀的球星能經(jīng)常進(jìn)球，不是靠自己的突然爆發(fā)，也要平日里的刻苦訓(xùn)練，還要場(chǎng)上隊(duì)友的傳接配合、制造機(jī)會(huì)，才有最后的臨門(mén)一腳。

做生意也是如此，一個(gè)業(yè)務(wù)員個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，但是缺少配合，報(bào)價(jià)報(bào)不出來(lái)，樣品做不出來(lái)，大貨一直拖延，再好的客戶也遲早會(huì)跑光的。當(dāng)這些都完成磨合后，能夠整個(gè)團(tuán)隊(duì)高效作業(yè)，那業(yè)務(wù)員就需要進(jìn)行下一步工作，就是我們常說(shuō)的“客戶管理”，英文是CRM，Customer Relationship Management.

在國(guó)外，CRM的研究已經(jīng)非常完善了，大致分為三塊：

-        Knowing your customer, his needs, wants and motives

-        Appreciate the length, width and depth of the relationship the customer and your organization

-        Proper management of all interactions with the customer

可見(jiàn)，開(kāi)發(fā)重要，接單重要，但是更需要總結(jié)和思考。對(duì)于一個(gè)已經(jīng)成交的客戶，我建議業(yè)務(wù)員們花點(diǎn)時(shí)間好好做一下功課，自己給自己解答下面這些問(wèn)題：

1）這個(gè)客戶的角色是什么？manufacturer, importer, distributor, wholesaler還是retailer？

2）如果非最終零售商，能不能了解客戶的渠道和產(chǎn)品銷(xiāo)路？

3）國(guó)內(nèi)同行跟自己的優(yōu)缺點(diǎn)比較，價(jià)格差別？

4）自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

5）如果同行比自己報(bào)價(jià)低3%，客戶有沒(méi)有可能轉(zhuǎn)單？

6）如果客戶下緊急訂單，最快可以多少時(shí)間交貨？是否比同行快？

7）平時(shí)的溝通和郵件往來(lái)有沒(méi)有問(wèn)題？能不能做得更好？

8）哪些細(xì)節(jié)是可以做得更加細(xì)膩的？

9）有沒(méi)有時(shí)常換位思考，幫客戶解決問(wèn)題？

10）客戶訂單的屬性是什么？屬于seasonal的？還是general的？

11）什么時(shí)候爭(zhēng)取翻單？自己手里還有哪些牌可以打？

12）哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的？

13）能想出哪些招，和客戶共贏？而不是簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)和賣(mài)東西？

14）有沒(méi)有別的項(xiàng)目或產(chǎn)品可以談?wù)劊?/p>

15）怎樣讓客戶相信自己、進(jìn)而信任自己？

16）如果價(jià)格沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，還能打造出哪些差異化？

17）怎樣讓客戶覺(jué)得，跟你合作更加省心？

18）如果這時(shí)walmart下張訂單過(guò)來(lái)，是否操作流程跟給這個(gè)客戶的完全一致？

19）怎樣讓額客戶在同等條件下，優(yōu)先考慮自己？

20）如果客戶的同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)系上自己，怎么應(yīng)對(duì)？

如果上面的問(wèn)題都想通了，都有自己的答案，都有自己的應(yīng)對(duì)策略，那我可以恭喜你，你已經(jīng)是個(gè)專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員了，肯定有自己的一套，也有自己的長(zhǎng)期客戶。

做一錘子買(mǎi)賣(mài)容易，長(zhǎng)期合作獲取利益就很難，需要花很多心思和功夫打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。也許客戶因?yàn)閮r(jià)格跟你合作，也許因?yàn)槟愕墓ぷ餍矢愫献?，也許因?yàn)槟愕姆?wù)跟你合作，也許因?yàn)槟愕膶?zhuān)業(yè)跟你合作，也許因?yàn)槟愕母犊罘绞礁愫献?，也許因?yàn)閷?duì)你公司印象不錯(cuò)跟你合作，也許因?yàn)槟愕恼\(chéng)信跟你合作，也許因?yàn)槟愕腅mail讓他看起來(lái)很舒服跟你合作，也許因?yàn)椤?/p>

總之就一句話，客戶能跟你合作，能選擇你，必然有他的道理，必然你在某些地方跟別人不一樣。可能自己不知道，但是客戶知道。可能客戶知道，但是他不告訴你。這就需要自己去摸索，去完善各種細(xì)節(jié)，去思考怎樣把客戶綁在一條船上。

千萬(wàn)不要接單接得莫名其妙，丟單也丟得莫名奇妙。客戶下單了，不知道為什么會(huì)下給你；客戶沒(méi)消息了，也不知道為什么沒(méi)消息，是不是價(jià)格高，還是什么別的原因。這就需要自己長(zhǎng)期的思考和總結(jié)，也需要經(jīng)驗(yàn)的積累和實(shí)踐操作的積累。誰(shuí)都不免會(huì)去揣測(cè)原因，但是揣測(cè)不是猜測(cè)，要根據(jù)事實(shí)、根據(jù)自己掌握的蛛絲馬跡，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)，來(lái)總結(jié)一個(gè)最大的可能性出來(lái)。

CRM不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情，千萬(wàn)不要認(rèn)為做一個(gè)客戶跟進(jìn)表，簡(jiǎn)單的填寫(xiě)一下客戶的喜好，訂單的數(shù)量和公司的利潤(rùn)，就能解決問(wèn)題了。要注意各種細(xì)節(jié)，去思考，讓自己做得更好，更加突出，這才是競(jìng)爭(zhēng)之下的真正差異化，才能夠?qū)蛻糇錾疃乳_(kāi)發(fā)。

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四、如何才能做好客戶跟進(jìn)

提高銷(xiāo)量--用跟進(jìn)把潛在客戶變成客戶 據(jù)我經(jīng)驗(yàn)，能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%。也就是說(shuō)跟進(jìn)成了銷(xiāo)售中最主要的工作。當(dāng)然，永遠(yuǎn)和你不做生意的潛在客戶也只占5%，這就需要一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進(jìn)方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達(dá)到銷(xiāo)售越做越大的結(jié)果。 銷(xiāo)售員朋友們一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒(méi)有第一次的判斷，在跟進(jìn)過(guò)程中就很難非常快的取得成績(jī)。很多銷(xiāo)售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒(méi)有準(zhǔn)確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來(lái)跟進(jìn)。所以銷(xiāo)售員要主動(dòng)的提出簽約的請(qǐng)求，為的就是讓客戶給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來(lái)拒絕你。我們很多的銷(xiāo)售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門(mén)或者放下電話還不知道這個(gè)客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。 舉一個(gè)小例子，有一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)電話的女業(yè)務(wù)員，和我聊了一個(gè)多月，也曾讓我了解她的產(chǎn)品，可就是沒(méi)直截了當(dāng)?shù)暮臀姨岢鲑I(mǎi)她的產(chǎn)品，結(jié)果她公司的一個(gè)新來(lái)的男業(yè)務(wù)員，第一次就讓我?guī)退I(mǎi)一部，并明確告訴了一個(gè)月能為我省多少錢(qián)，我答應(yīng)他的拜訪。結(jié)果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起到我公司，我看了產(chǎn)品就安裝了一部。之后，女業(yè)務(wù)員說(shuō)：黃總，我和你聯(lián)系了一個(gè)月你都沒(méi)有向我購(gòu)買(mǎi)，為什么你就答應(yīng)他了？我說(shuō)：你沒(méi)有說(shuō)你要向我賣(mài)產(chǎn)品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過(guò)這個(gè)例子我想告訴大家的是，銷(xiāo)售有時(shí)很簡(jiǎn)單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產(chǎn)品？他的理由是什么？然后用什么方法來(lái)說(shuō)服客戶。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據(jù)。 我往往針對(duì)不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類(lèi)，1.是服務(wù)性跟進(jìn)2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)3.長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)。這篇文章我只講后兩種跟進(jìn)，因?yàn)榈谝环N是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，我會(huì)在今后的文章中專(zhuān)門(mén)講。第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過(guò)預(yù)約或者拜訪知道通過(guò)努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。 所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種 1.客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽(tīng)，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。 2.客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買(mǎi)，對(duì)這類(lèi)客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類(lèi)客戶不會(huì)直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷(xiāo)售員不會(huì)跟進(jìn)這類(lèi)客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢(qián)。 3.客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買(mǎi)可不買(mǎi)。對(duì)這類(lèi)客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)得好處數(shù)量化，激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。所謂長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了同類(lèi)產(chǎn)品。這類(lèi)客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類(lèi)客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類(lèi)客戶會(huì)出現(xiàn)大買(mǎi)家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類(lèi)客戶會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。提高銷(xiāo)量--利用服務(wù)性跟進(jìn)提高銷(xiāo)量 上面說(shuō)到轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)是非常重要的。因?yàn)橐_(kāi)發(fā)客戶，爭(zhēng)取拿到定單，必須通過(guò)跟進(jìn)使?jié)撛诳蛻艮D(zhuǎn)變成客戶?？僧?dāng)一個(gè)銷(xiāo)售員已經(jīng)開(kāi)發(fā)了一定數(shù)量的客戶后，往往會(huì)忽略一個(gè)問(wèn)題，就是對(duì)已開(kāi)發(fā)客戶的跟進(jìn)。有些銷(xiāo)售員有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為已開(kāi)發(fā)的客戶已經(jīng)和自己在做生意了，并不需要在進(jìn)行跟進(jìn)，就是要跟進(jìn)也是售后部門(mén)的事情，和自己的關(guān)系不大或者認(rèn)為客戶再定貨時(shí)再跟進(jìn)也不遲。事實(shí)上由于銷(xiāo)售員對(duì)已開(kāi)發(fā)的客戶跟進(jìn)不及時(shí)，大大影響了客戶的忠誠(chéng)度，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)了不斷的開(kāi)發(fā)客戶也不斷的失去客戶的危險(xiǎn)情況，在這篇文章中，我向想大家重點(diǎn)講如何利用服務(wù)性跟進(jìn)提高銷(xiāo)量。 銷(xiāo)售實(shí)踐證明，穩(wěn)定一個(gè)客戶所需的費(fèi)用是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶費(fèi)用的十分之一，所要投入的精力也只有開(kāi)發(fā)新客戶的十分之一，通過(guò)服務(wù)性跟進(jìn)不但能穩(wěn)定客戶，并且還會(huì)通過(guò)客戶的口碑宣傳和介紹帶來(lái)更多的新客戶。這也就是許多銷(xiāo)售員越做銷(xiāo)量越大，客戶越多的成功所在。也是許多銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)老沒(méi)有起色的主要原因。那么怎樣來(lái)做服務(wù)性跟進(jìn)呢？ 1、要寫(xiě)好銷(xiāo)售日志和建立客戶檔案。 這一點(diǎn)我知道有許多銷(xiāo)售員沒(méi)有做到，許多銷(xiāo)售員聯(lián)系客戶，拜訪客戶都非常努力，就是沒(méi)有把客戶的情況了解清楚，也沒(méi)有搞清楚客戶為什么購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品？許多情況下，在朦蒙朧朧中銷(xiāo)出了產(chǎn)品，可為跟進(jìn)留下了疑問(wèn)。我一般要求銷(xiāo)售員在寫(xiě)銷(xiāo)售日志時(shí)，必須寫(xiě)清楚一天所拜訪過(guò)客戶的具體情況，和情況分析。并對(duì)所有客戶進(jìn)行評(píng)定?？蛻魴n案必須寫(xiě)清楚客戶的公司名稱(chēng)，負(fù)責(zé)人的名字和職務(wù)，電話，傳真，手機(jī)號(hào)碼，地址，網(wǎng)址，購(gòu)貨日期，購(gòu)貨數(shù)量，誠(chéng)信度，客戶購(gòu)貨的用途（是自己用還是替其他客戶代購(gòu)），對(duì)能寫(xiě)出客戶生日的銷(xiāo)售員給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)。最好還能在檔案中附上客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和法人代碼證，當(dāng)然是個(gè)人的，最好能了解家庭情況。總之，對(duì)客戶了解的越清楚，跟進(jìn)時(shí)就會(huì)越到位。 2、在客戶購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的一周內(nèi)，進(jìn)行回訪。 積極的幫助客戶解決出現(xiàn)的問(wèn)題，一絲不茍的兌現(xiàn)售后服務(wù)承諾。這里要強(qiáng)調(diào)的是，就是公司有專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)部門(mén)，銷(xiāo)售員也要進(jìn)行服務(wù)性的跟進(jìn)。為你的下一單打下感情基礎(chǔ)。 3、定期跟進(jìn)，聯(lián)絡(luò)感情。 逢年過(guò)節(jié)，短信問(wèn)候，最好能寄新年賀卡和明信片?？蛻羯諘r(shí)能有小禮物。通過(guò)這些方法，不但加強(qiáng)了與客戶的感情聯(lián)絡(luò)，最重要的是讓客戶知道了你是真心實(shí)意的關(guān)心他，知道了你是一個(gè)重感情，懂情意的人。 通過(guò)上面三點(diǎn)，可以增加客戶的忠誠(chéng)度，更主要的是客戶會(huì)為你介紹來(lái)更多的新客戶。如果你堅(jiān)持不懈你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多客戶已經(jīng)成為了你的朋友。朋友多了，你的銷(xiāo)售之路就好走多了。

以上就是關(guān)于如何開(kāi)發(fā)跟進(jìn)客戶相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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