銷(xiāo)售的一般流程（銷(xiāo)售的一般流程是什么）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售的一般流程的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷(xiāo)售接待客戶的基本流程

• 2、電話銷(xiāo)售的流程

• 3、銷(xiāo)售的基本流程是什么？

• 4、銷(xiāo)售的基本流程是什么？

一、銷(xiāo)售接待客戶的基本流程

銷(xiāo)售接待客戶的基本流程

銷(xiāo)售接待客戶的基本流程，銷(xiāo)售是我們現(xiàn)在行業(yè)比較多人做的，而且接待客人時(shí)，管理部們要擬定重要客戶的接待計(jì)劃，協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)落實(shí)接待任務(wù)，提供后勤保障，并做好后續(xù)重要信息的傳遞及存檔工作。下面是銷(xiāo)售接待客戶的基本流程。

銷(xiāo)售接待客戶的基本流程1

1、 客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。

2、 當(dāng)值銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待。

3、 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。

4、 經(jīng)過(guò)接待，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。

4、 對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，注意察言觀色，有老員工帶的時(shí)候要留意他們，與客戶交流的方到自己的時(shí)候好運(yùn)用得上。

銷(xiāo)售人員的工作流程

第1節(jié)尋找目標(biāo)客戶

一、客戶的來(lái)源以及渠道

要想把房子賣(mài)出去、首先要找到有效的客戶?？蛻舻膩?lái)源有許多種、如:咨詢電話、房展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、房屋促銷(xiāo)活動(dòng)、上門(mén)拜訪、朋友的介紹等。

很多客戶通過(guò)開(kāi)發(fā)商做的廣告打來(lái)電話、或者是在房展會(huì)上、各種促銷(xiāo)活動(dòng)中得到的項(xiàng)目資料、如果感覺(jué)還蠻符合自己的要求、那么就會(huì)抽出時(shí)間來(lái)親自到項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)售樓處進(jìn)行參觀、或是通過(guò)朋友額介紹而來(lái)。

一般而言、打電話的客戶只想對(duì)項(xiàng)目初步了解、如果感興趣了、才會(huì)來(lái)售樓處參觀;而通過(guò)朋友介紹而來(lái)的客戶、則是對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)了解、并符合自己要求、購(gòu)房的意向性較強(qiáng)。

二、接聽(tīng)售樓處熱線電話

1、基本的動(dòng)作

(1)接聽(tīng)電話時(shí)必須態(tài)度要和藹、語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)的問(wèn)候:“XX花園或者寓、你好”、然后再開(kāi)始來(lái)交談。

(2)通常、客戶在電話中都會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等問(wèn)題、銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短、在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入。

(3)在與客戶交談中、設(shè)法取得我們想要的資訊:

第1要件、客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。

第2要件、客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。

其中、與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

(4)較好的做法是、直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。

(5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)、以便客戶隨時(shí)咨詢)、并再次表達(dá)希望客戶來(lái)售樓處看房的愿望。

(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電表上。

2、注意事項(xiàng)

(1)接聽(tīng)電話時(shí)、要注意按公司的要求做(銷(xiāo)售人員上崗前、公司要進(jìn)行培訓(xùn)、統(tǒng)一要求)。

(2)廣告發(fā)布前、應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容、仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。

(3)廣告發(fā)布當(dāng)天、來(lái)電特別多、時(shí)間更顯珍貴、因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2到3分鐘為限、不宜過(guò)長(zhǎng)。

(4)接聽(tīng)電話時(shí)、盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。

(5)約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)、并且告訴他、你將專(zhuān)程等候。

(6)應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納、與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

(7)切記:接聽(tīng)電話的目的就是促使客戶來(lái)售樓處、做更深一步的面談和介紹。

第2節(jié)現(xiàn)場(chǎng)接待

現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)、尤其應(yīng)弓I起銷(xiāo)售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門(mén)做準(zhǔn)備。

一、迎接客戶

(1)客戶進(jìn)門(mén)、每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”、提醒其他銷(xiāo)售人員注意。

(2)銷(xiāo)售人員立即上前、熱情接待。

(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通過(guò)隨口招呼、區(qū)別客戶真?zhèn)?、了解客戶?lái)自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤(pán)的)。

(5)詢問(wèn)客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)、如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶、請(qǐng)客戶稍等、由該業(yè)務(wù)員接待;如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在、應(yīng)熱情為客戶做介紹。

注意事項(xiàng)

(1)銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正、態(tài)度親切。

(2)接待客戶或一人、或一主一輔、以二人為限、不要超過(guò)三人。、

(3)若不是真正客戶、也應(yīng)照樣提供一份資料、作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。

二、介紹項(xiàng)目

禮貌的寒喧之后、可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解(如:朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)、使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。

1、基本動(dòng)作

(1)交換名片、相互介紹、了解客戶的個(gè)人資汛情況。

(2)按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售動(dòng)線、配合燈箱、模型、樣板間等銷(xiāo)售道具、自然而又有核心地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說(shuō)明)。

2、注意事項(xiàng)

(1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)。

(2)將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶、努力與其建立相互信任的關(guān)系。(3)通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求、并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。

(4)當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)、注意區(qū)分其中的決策者、把握他們相互間的關(guān)系。

(5)在模型講解過(guò)程中、可探詢客戶需求(如:面積、購(gòu)買(mǎi)意圖等)。做完模型講解后、可邀清他參觀樣板間、在參觀樣板間的過(guò)程中、銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做核心介紹、并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場(chǎng)

在售樓處作完基本介紹、并參觀樣板間后、應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

1、基本動(dòng)作

(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征、邊走邊介紹。

(2)按照房型圖、讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。

(3)盡量多說(shuō)、讓客戶始終為你所吸引。

2、注意事項(xiàng)、

(1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好、注意沿線的整潔與安全。

(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。

第三節(jié)談判

一、初步洽談

樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后、可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。

1、基本動(dòng)作

(1)倒茶寒喧、引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售桌前入座、給其項(xiàng)目資料、并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。

(2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí)、應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹。

(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元、在肯定的基礎(chǔ)上、作更詳盡的說(shuō)明。

(4)根據(jù)客戶要求、算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。

(5)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)、進(jìn)行相關(guān)解釋、幫助其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙。

(6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛、強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。

(7)在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上、設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。

2、注意事項(xiàng)

(1)入座時(shí)、注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

(2)個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全、以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

(3)了解客戶的真正需求、了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。

(4)銷(xiāo)售人員在結(jié)合銷(xiāo)售情況、向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)、應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向、一般提供兩、三個(gè)樓》層即可。

(5)注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合、讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。

(6)注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和銷(xiāo)售概率。

(7)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切、掌握火候。

(8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。

(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。

上述程序完成之后、客戶會(huì)拿齊資料回去考慮、此時(shí)銷(xiāo)售人員可留下其聯(lián)系辦法(較好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)、并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過(guò)直白、要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷(xiāo)售狀況)、較后、應(yīng)送其出門(mén)與其道別。

個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的、方式、向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過(guò)3天為宜)、此種方式有助于客戶更早的做出購(gòu)買(mǎi)的決定、采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷(xiāo)售人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握。

二、暫未銷(xiāo)售

1、基本動(dòng)作:

(1)將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶、讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話、承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。

(3)對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

(4)送客至大門(mén)外或電梯間。

2、注意事項(xiàng)

(1)暫未銷(xiāo)售或未銷(xiāo)售的客戶依舊是客戶、銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切、始終如一。

(2)及時(shí)分析暫未銷(xiāo)售或未銷(xiāo)售的真正原因、記錄在案。

(3)針對(duì)暫未銷(xiāo)售或未銷(xiāo)售的原因、報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、視具體情況、采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

第四節(jié)、客戶追蹤

客戶追蹤

1、基本動(dòng)作

(1)繁忙間隙、依客戶等級(jí)與之聯(lián)系、并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。

(2)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶、銷(xiāo)售人員應(yīng)列為核心對(duì)象、保持密切聯(lián)系、盡一切可能、努力說(shuō)服。

(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案、便于日后分析判斷。

(4)無(wú)論較后是否銷(xiāo)售、都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項(xiàng)

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇、勿給客戶造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。

(2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔、一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化:如可以打電話、寄資料、上門(mén)拜訪、邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。

銷(xiāo)售接待客戶的基本流程2

商務(wù)接待重要客戶的禮儀流程

一、計(jì)劃與準(zhǔn)備

1、綜合管理部在接到公司領(lǐng)導(dǎo)通知或相關(guān)部門(mén)接待聯(lián)系單時(shí)，應(yīng)充分與申請(qǐng)部門(mén)溝通，詳細(xì)了解客戶的基本情況：客戶職務(wù)、來(lái)訪具體時(shí)間、人數(shù)、逗留日期、目的和接待要求等。在此基礎(chǔ)上擬定相關(guān)接待計(jì)劃，編制日程安排表，酌情安排接待標(biāo)準(zhǔn)。

2、綜合管理部根據(jù)擬定計(jì)劃通知參加會(huì)晤的領(lǐng)導(dǎo)、陪同人員、落實(shí)會(huì)晤時(shí)間及場(chǎng)所。

3、綜合管理部根據(jù)客戶情況提前按接待標(biāo)準(zhǔn)預(yù)定好宴請(qǐng)客戶的.酒店，酌情安排酒水、香煙、用餐標(biāo)準(zhǔn);需住宿的應(yīng)提前按接待標(biāo)準(zhǔn)預(yù)約好客戶下榻酒店。

4、綜合管理部根據(jù)情況計(jì)劃安排客戶用餐酒店、游覽路線、購(gòu)物商場(chǎng)、娛樂(lè)項(xiàng)目。

5、因會(huì)議需要綜合管理部需準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)花卉、水果、煙茶、音響設(shè)備、投影設(shè)備、領(lǐng)導(dǎo)席簽、橫幅、制作歡迎牌、指示牌、安排禮儀人員，并安排現(xiàn)場(chǎng)攝影攝像等。

6、綜合管理部根據(jù)情況安排接待所需車(chē)輛，保證車(chē)輛清潔，安全性能良好，接送人員負(fù)責(zé)協(xié)作綜合管理部接待人員協(xié)調(diào)安排，統(tǒng)一調(diào)度。

7、如有需要綜合管理部應(yīng)根據(jù)情況提前為客戶購(gòu)買(mǎi)車(chē)票及機(jī)票。

二、接待標(biāo)準(zhǔn)

一級(jí)接待標(biāo)準(zhǔn)：

陪同人員：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、綜合管理部部長(zhǎng)

1、迎接：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、綜合管理部部長(zhǎng)在機(jī)場(chǎng)、車(chē)站、公司門(mén)口迎接，注意把握迎候時(shí)間，提前等候于迎接地點(diǎn)，接待人員引見(jiàn)介紹主賓時(shí)，要注意順序(遵守介紹時(shí)的先后次序。

正規(guī)的做法，是要先介紹主人，后介紹客人;先介紹職務(wù)低者，后介紹職務(wù)高者;先介紹男士、后介紹女士;先介紹晚輩、后介紹長(zhǎng)輩;先介紹個(gè)人，后介紹集體。在接待外國(guó)來(lái)訪者時(shí)。

若賓主雙方皆不止一個(gè)，則為其雙方進(jìn)行介紹時(shí)，要先介紹主人一方，后介紹客戶一方。不過(guò)在介紹各方人士時(shí)，通常應(yīng)當(dāng)由尊而卑，按照其職務(wù)的高低，依次而行。

來(lái)訪時(shí)主人先伸手表示歡迎。告辭時(shí)，待客人先伸手后，主人再相握。握手的力度以不握疼對(duì)方的手為限度，初次見(jiàn)面時(shí)，時(shí)間一般控制在3秒內(nèi)。介紹時(shí)就把身份、地位低的一方介紹給相對(duì)而言身份、地位較為尊貴的一方。)

2、參觀：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、綜合管理部部長(zhǎng)陪同，由綜合管理部部長(zhǎng)沿途介紹城市基本情況以及到達(dá)公司后詳細(xì)介紹公司信息。

3、座談：公司人員確保公司環(huán)境、室內(nèi)、洗手間清潔、室溫適度、燈光合適，將公司簡(jiǎn)介或相關(guān)資料、紙筆、茶水杯、水果、香煙擺放于接待室。可根據(jù)需要制作領(lǐng)導(dǎo)席簽、橫幅、歡迎牌、指示牌，調(diào)試好音響設(shè)備、投影設(shè)備、攝影攝像設(shè)備。

4、用餐標(biāo)準(zhǔn)：綜合管理部根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)預(yù)定酒店：

5、下榻賓館標(biāo)準(zhǔn)：綜合管理部根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)預(yù)定酒店：

6、綜合管理部根據(jù)情況、客戶意愿和興趣提前計(jì)劃參觀游覽路線。

7、綜合管理部根據(jù)情況購(gòu)買(mǎi)禮節(jié)性禮品。

二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：

陪同人員：副總經(jīng)理、綜合管理部部長(zhǎng)、相關(guān)部門(mén)經(jīng)理

1、迎接：由綜合管理部人員到公司駐地門(mén)口迎接，引導(dǎo)客戶。

2、參觀：副總經(jīng)理、綜合管理部部長(zhǎng)、相關(guān)部門(mén)經(jīng)理陪同，由綜合管理部部長(zhǎng)沿途介紹城市基本情況以及到達(dá)公司后詳細(xì)介紹公司信息。

3、座談：公司人員確保公司環(huán)境、室內(nèi)、洗手間清潔、室溫適度、燈光合適，將公司簡(jiǎn)介或相關(guān)資料、紙筆、茶水杯、水果、香煙擺放于接待室。

4、用餐標(biāo)準(zhǔn)：綜合管理部根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)預(yù)定酒店：

5、下榻賓館標(biāo)準(zhǔn)：綜合管理部根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)預(yù)定酒店：

6、綜合管理部根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)禮節(jié)性禮品。

銷(xiāo)售接待客戶的基本流程3

日常接待客戶標(biāo)準(zhǔn)流程

每天的客戶接待流程標(biāo)準(zhǔn)化可以送員工的簽單和服務(wù)更加輕松。

迎

迎就是說(shuō)客戶對(duì)品牌店面的一個(gè)美好的印象和初步的信任都是在初次短暫的見(jiàn)面中建立的，在7到30秒之間給客戶留下第一個(gè)好印象。店面導(dǎo)購(gòu)在迎接客戶的時(shí)候一定要做到兩個(gè)必須，三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

兩個(gè)必須：

第一個(gè)必須：必須穿工裝要求每位導(dǎo)購(gòu)上班期間必須穿工裝，注意我們儀容儀表接待禮儀服和服務(wù)的一個(gè)禮儀規(guī)范。

第二個(gè)必須：必須有門(mén)迎，每一個(gè)店面必須安排導(dǎo)購(gòu)。店門(mén)口站立作用有兩個(gè)，一是可以給客戶提供及時(shí)的接待服務(wù)，二是可以隨時(shí)開(kāi)可以開(kāi)展客戶的一個(gè)攔截，增加進(jìn)店的一個(gè)客戶數(shù)量。

第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是指一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的微笑，就是我們?cè)谟涌蛻舻臅r(shí)候必須面帶標(biāo)準(zhǔn)的微笑；一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的鞠躬迎接客戶的時(shí)候，在客戶距離自己一米的距離的時(shí)候上升15度的一個(gè)鞠躬；還有一句標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)候語(yǔ)：您好，歡迎光臨某某品牌某某店。銷(xiāo)售顧問(wèn)誰(shuí)為您服務(wù)類(lèi)似這樣的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)候語(yǔ)。

跟

跟就是說(shuō)引領(lǐng)客戶在展廳里了解產(chǎn)品，在引導(dǎo)的過(guò)程中一定要做到一持二看三遵循四節(jié)點(diǎn)。

一持就是說(shuō)在引領(lǐng)客戶進(jìn)店了解產(chǎn)品的時(shí)候，必須手持談?wù)劰ぞ?，不允許空手引領(lǐng)客戶。

二看就是一看客戶的行走的神態(tài)，著裝等來(lái)判斷客戶的一個(gè)消費(fèi)能力性格特征群體中誰(shuí)是決策人。二看客戶的`一個(gè)神情目光肢體動(dòng)作來(lái)判斷客戶對(duì)我們哪類(lèi)產(chǎn)品比較感興趣。

三遵循就是遵循店面銷(xiāo)售動(dòng)線的一個(gè)方向引領(lǐng)，就是引導(dǎo)客戶在展廳中不重復(fù)看我們所以的產(chǎn)品。第一要遵循我們動(dòng)線方向的引領(lǐng)，第二要遵循客戶的走向的一個(gè)跟進(jìn)，第三要遵循在客戶側(cè)前方40厘米的一個(gè)位置。

四節(jié)點(diǎn)主要是第一是關(guān)注我們利潤(rùn)產(chǎn)產(chǎn)品，第二就是關(guān)注我們的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，第三關(guān)注特價(jià)產(chǎn)品，第四就是關(guān)注五金件，對(duì)比看。

問(wèn)

問(wèn)是和客戶溝通的，有技巧的提問(wèn)可以盡快來(lái)掌握客戶的一個(gè)需求。掌握了客戶的需求之后，我們要給客戶做出合適的產(chǎn)品推薦和服務(wù)。

在和客戶溝通詢問(wèn)的注意過(guò)程中，要注意五個(gè)要點(diǎn)，第一個(gè)要點(diǎn)就是要先易后私，就是先問(wèn)客戶愿意回答并且不涉及客戶隱私的一些問(wèn)題，比如說(shuō)裝修風(fēng)格。

第二要點(diǎn)就是在詢問(wèn)方法上采用封閉式的問(wèn)題為主，開(kāi)放式問(wèn)題為輔的穴方式。比如：姐您家準(zhǔn)備裝中式風(fēng)格還是歐式風(fēng)格封閉式的問(wèn)題，有利于客戶選擇回答。

第三個(gè)要點(diǎn)就是在問(wèn)的時(shí)候一定要注意互動(dòng)交流，不要一味地問(wèn)客戶問(wèn)題，更不可以等著客戶去提問(wèn)。這兩種情形都是無(wú)法獲得客戶信任的一個(gè)表現(xiàn)。

第四個(gè)要點(diǎn)是在詢問(wèn)和溝通的過(guò)程中，一定不要吝嗇我們的贊美之詞，要多夸獎(jiǎng)客戶，因?yàn)槊總€(gè)人可能都有這種被肯定和被贊美的一個(gè)心理需求，肯定他們的眼光，贊揚(yáng)他們的選擇。這樣的話，我們就更容易得到客戶的一個(gè)信賴。

第五個(gè)要點(diǎn)就是不要粗暴地否定客戶，即便客戶對(duì)品牌對(duì)產(chǎn)品有錯(cuò)誤的理解和表達(dá)，那我們這個(gè)時(shí)候以后導(dǎo)購(gòu)人員也一定要委婉的說(shuō)出正確的答案，千萬(wàn)不要簡(jiǎn)單粗暴的否定和反對(duì)。

導(dǎo)

導(dǎo)就是說(shuō)在引導(dǎo)客戶的過(guò)程中，要注意四個(gè)要點(diǎn)，一是介紹要有邏輯的順序，二就要聚焦的推薦，第三就是榜樣的力量。第四要充分利用電子工具。

我們?cè)谝龑?dǎo)客戶了解產(chǎn)品選擇產(chǎn)品過(guò)程中要注意的三個(gè)要點(diǎn)。

第一個(gè)要點(diǎn)就是產(chǎn)品介紹要有邏輯順序，一定先整體后局部，從上往下，從左往右的邏輯順序。

第二個(gè)要點(diǎn)是聚焦推薦不要給客戶太多選擇，因?yàn)楫?dāng)我們給客戶太多選擇的時(shí)候反而會(huì)讓客戶無(wú)法聚焦。在引導(dǎo)客戶最多從三個(gè)選項(xiàng)中做選擇。

第三個(gè)要點(diǎn)是榜樣的力量，那我們引導(dǎo)客戶的過(guò)程中，要充分利用簽單墻，感恩墻的客戶家的實(shí)景照片，讓客戶有直觀的認(rèn)識(shí)。

坐

坐就是讓客戶坐下來(lái)溝通，大家一定要記住，讓客戶坐下來(lái)我們簽單，成功率會(huì)提升30%。

讓客戶坐下來(lái)的時(shí)候要注意規(guī)避四種情形。

第一個(gè)就是要規(guī)避客戶的視線，面向開(kāi)闊的方向這樣的一個(gè)位置安排客戶的注意力容易被其他人干擾，影響我們溝通的一個(gè)效果。

第二個(gè)要規(guī)避遠(yuǎn)離決策人在選購(gòu)產(chǎn)品的過(guò)程中是可以作出是否購(gòu)買(mǎi)的決定的，所以遠(yuǎn)距離決策人員溝通效果肯定是不好，一定要讓決策人感到自己非常受重視這樣一種感覺(jué)。

第三個(gè)要規(guī)避的和客戶面對(duì)面就座，對(duì)面坐可能會(huì)造成一個(gè)溝通的不變以及有對(duì)抗談判的這樣的一個(gè)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)暗示，那正確的做法一般是和客戶成L型的一個(gè)方向坐下。

第四個(gè)要規(guī)避的就是其他事項(xiàng)的一個(gè)干擾。我們和客戶坐下來(lái)交流一定要專(zhuān)心，不要接聽(tīng)電話，不要臨時(shí)去處理其他的事情。

畫(huà)

畫(huà)就是根據(jù)客戶的需求，把基本的設(shè)計(jì)理念畫(huà)出來(lái)，讓客戶能夠更直接的看到自家的一個(gè)衣柜草圖。

在畫(huà)這個(gè)環(huán)節(jié)和客戶交流接受產(chǎn)品的時(shí)候，一定要提前把客戶的每個(gè)需求記下來(lái)，然后畫(huà)出來(lái)給客戶看。

總之就是銷(xiāo)售的過(guò)程中話不如畫(huà)。在畫(huà)草圖的時(shí)候，是和客戶第一次溝通的時(shí)候，要用手繪草圖的方式，讓客戶在短時(shí)間內(nèi)記住品牌基礎(chǔ)產(chǎn)品技術(shù)設(shè)計(jì)技術(shù)導(dǎo)購(gòu)。

在銷(xiāo)售的過(guò)程中一定要經(jīng)過(guò)和客戶的多次交流和溝通，當(dāng)再次邀約客戶的時(shí)候，給客戶畫(huà)設(shè)計(jì)圖，這樣的邀約和溝通才會(huì)比較有價(jià)值。

算

算，就是在客戶交流接受產(chǎn)品的時(shí)候把一些必須的數(shù)據(jù)算出來(lái)，再算價(jià)格的時(shí)候，要遵循兩個(gè)原則，一是從少原則，而是延后原則。

留

留就是通過(guò)交流溝通，讓客戶能夠留下聯(lián)系方式。客戶留下電話號(hào)碼或者是微信號(hào)，方便我們后續(xù)的聯(lián)系和服務(wù)?？梢允褂枚Y品優(yōu)惠回饋等方式。

送

送就是送客戶離店。送客戶離店有兩個(gè)細(xì)節(jié)，第一是保持禮儀，第二是讓客戶推薦，原則就是送出門(mén)送資料送隨手禮等。

送出門(mén)就是送客戶到距離門(mén)店門(mén)口3米以上。、送客戶離店的時(shí)候一定要給客戶準(zhǔn)備一份資料，包括我們產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)活動(dòng)的宣傳單頁(yè)員工的名片以及隨手禮。

隨手禮要攜帶比較方便，比較貼心，比較實(shí)用的。在和客戶分別的時(shí)候一定要讓客戶幫助推薦我們的品牌，對(duì)未簽單的客戶說(shuō)如果您朋友有需要，你要帶著他來(lái)，我會(huì)給優(yōu)惠。簽單的客戶一定要求他轉(zhuǎn)介紹，要讓他推薦我們的品牌。

二、電話銷(xiāo)售的流程

1. 步驟：

一、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單

首先下載一份自己需要的客戶名單，這樣可以大大提高工作效率，否則你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字，在有效時(shí)間內(nèi)打不上幾個(gè)電話。

二、給自己規(guī)定工作量

首先規(guī)定打電話的時(shí)間，比如上午和下午各2個(gè)小時(shí)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)要打100個(gè)電話，無(wú)論如何要完成這個(gè)任務(wù)，而且還要盡可能多地打電話。

三、尋找最有效的電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間

通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出時(shí)間來(lái)做電話推銷(xiāo)。

如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午8:00～9:00，中午12:00～13:00和17:00～18:30之間銷(xiāo)售。

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

四、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果

打電話前要事先準(zhǔn)備與客戶溝通的內(nèi)容，并猜想客戶的種種回應(yīng)，以提高你的應(yīng)變力，做到有問(wèn)必答，達(dá)成良好的電話溝通效果。

五、電話要簡(jiǎn)短

打電話做銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。電話做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自己，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。

六、定期跟進(jìn)客戶

整理有效的客戶資源，定期跟進(jìn)，跟客戶保持聯(lián)系，等待業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。一旦時(shí)機(jī)來(lái)了，客戶第一個(gè)想到的就是你。 

七、堅(jiān)持不懈

毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了，所以一定要堅(jiān)持不懈，不要?dú)怵H。

2.電話營(yíng)銷(xiāo)（TMK）是通過(guò)使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)老顧客等市場(chǎng)行為的手法，現(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為電話營(yíng)銷(xiāo)決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷(xiāo)出幾樣產(chǎn)品。

3.電話營(yíng)銷(xiāo)（Telemarketing）被認(rèn)為出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國(guó)。隨著電話營(yíng)銷(xiāo)流程消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開(kāi)始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。

三、銷(xiāo)售的基本流程是什么？

銷(xiāo)售的基本流程合同談判訂單簽訂訂單閉環(huán)產(chǎn)品質(zhì)量管理，物流，運(yùn)輸質(zhì)保金回款處理，等等主要是圍繞產(chǎn)品生產(chǎn)流程進(jìn)行的銷(xiāo)售訂單的閉環(huán)。

四、銷(xiāo)售的基本流程是什么？

• 宣傳——問(wèn)詢——談判——訂貨——發(fā)貨——收款——售后。

• 銷(xiāo)售流程是整個(gè)企業(yè)流程的一個(gè)部分，企業(yè)從內(nèi)到外的主旋律是研究開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、物流運(yùn)輸、市場(chǎng)和銷(xiāo)售、技術(shù)支持和服務(wù)等流程。

• 在這個(gè)主流程外，人力資源，財(cái)務(wù)管理等支持性的流程。

• 銷(xiāo)售流程指目標(biāo)客戶產(chǎn)生銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員針對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)并產(chǎn)生結(jié)果的過(guò)程。

以上就是關(guān)于銷(xiāo)售的一般流程相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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