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銷售高手的三大特質(zhì)（銷售高手的三大特質(zhì)包括）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-20 08:55:16 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1607 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售高手的三大特質(zhì)的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售的基本特質(zhì)
2、做銷售需要具備哪些特點(diǎn)？
3、如何成為銷售高手？銷冠都具備這三個(gè)技能？
4、作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售最重要的特質(zhì)

銷售高手的三大特質(zhì)（銷售高手的三大特質(zhì)包括）

一、銷售的基本特質(zhì)

一、能力。

作為銷售也是要有一定的悟性，不光只是靠一一味地埋頭苦干不講求方法不去反思不去學(xué)習(xí)，不去感悟是做不好的。

二、個(gè)性特質(zhì)

要有韌性加強(qiáng)持久的堅(jiān)持，比如平時(shí)的維護(hù)客戶和逼定金，客戶會(huì)說我被的堅(jiān)持打敗了，和勤奮是分不開的，性格開朗活潑，有親和力，人肯定都喜歡和說話積極能量的人在一起

三、驅(qū)動(dòng)力

首先你要喜歡干銷售這個(gè)工作，如果不喜歡干那在工作中就是混日子，沒有目標(biāo)感沒有成就感，我們工作中，加資源時(shí)我們朝著目標(biāo)去努力，帶著我們?nèi)ナ斩ń馂槟康娜ゼ淤Y源，當(dāng)收到定金時(shí)會(huì)很開心很有成就感，還有最重要就是做銷售要有誠(chéng)信，答應(yīng)客戶的事一定要辦到

二、做銷售需要具備哪些特點(diǎn)？

一、成功銷售員應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心。銷售員銷售的第一產(chǎn)品是什么？就是銷售員自己。把自己成功的推銷出去，你的銷售就成功了一半。很難想象，一個(gè)對(duì)自己都沒有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷售給客戶。

成功銷售員都具有強(qiáng)烈的自信心和自我價(jià)值。信心來自哪里？信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。另外，我們一定要了解我們自己。

下面是三個(gè)提升信心的方法:

（一）想象成功。

信心是可以通過對(duì)成功影象的想象來重建的。想象一下你曾經(jīng)成功的說服過別人，想象你曾經(jīng)有過的一次成功的戀愛經(jīng)歷，想象你以前曾經(jīng)成功的說服客戶達(dá)成交易的經(jīng)歷。讓成功的影象牢牢的印在腦海里，不斷刺激你的神經(jīng)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)革心換面，充滿活力，以飽滿的斗志迎接新的一天！

（二）總結(jié)過去失敗的經(jīng)驗(yàn)。失敗不是成功之母，總結(jié)才是成功之母。通過總結(jié)，人們?cè)谑〉慕?jīng)驗(yàn)上學(xué)習(xí)得到的更多。世界上從來就沒有一帆風(fēng)順的成功者，成功者都是在不斷的總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)上獲得最后的成功。當(dāng)貝爾發(fā)明電話的時(shí)候，有成千上萬的人失敗了，放棄了，只有貝爾和愛迪生離成功最近，但是，最后法院把專利權(quán)判給了貝爾。為什么？就是因?yàn)樨悹柋葠鄣仙嘁弧包c(diǎn)”，他把電話機(jī)上的一顆螺絲旋轉(zhuǎn)了90度，從而改變了電話的音質(zhì)。貝爾的成功就在于他不斷失敗和在失敗后的總結(jié)。成功其實(shí)就是比失敗多那么一“點(diǎn)”。

（三）集中注意力。把你的注意力集中到正面、積極的思維上來，充分調(diào)動(dòng)你所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。消極的情緒就象癌細(xì)胞會(huì)在我們的思想內(nèi)擴(kuò)散，會(huì)在人群里傳染，如果不把它從自己的體內(nèi)切除，那么，它最終會(huì)毀了我們的事業(yè)和前途。

二、成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。

銷售人員最恐懼的是什么？就是被拒絕。下面是幾個(gè)問題： A、你對(duì)被拒絕的定義？什么事發(fā)生了你才算是被客戶拒絕了？

B、客戶用怎樣的語氣對(duì)你說，你才感覺被拒絕？ C、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺被拒絕？

設(shè)想一下，你到商場(chǎng)去買衣服。當(dāng)你邁進(jìn)商場(chǎng)的時(shí)候，馬上就會(huì)有一位笑容可掬的導(dǎo)購(gòu)小姐來到你的面前，不厭其煩的向你介紹各種款式、面料的服裝。這時(shí)候，你神情嚴(yán)肅，板著面孔，目光挑剔，時(shí)不時(shí)還和她討價(jià)還價(jià)。可是，有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)小姐會(huì)怎么樣？最后，她一定要想方設(shè)法的促成這筆交易。

想一想，當(dāng)你鼓足勇氣邁進(jìn)客戶的門檻，面對(duì)顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語氣，或者是毫不顧忌你的成本、你的感受的砍價(jià)，你是否感到了恐懼？你是否還有勇氣下次再踏入那張門？你是否會(huì)落荒而逃？

怎樣才算是失?。渴裁词蔷芙^？失敗就是我暫時(shí)還沒有成功，我離成功還差那么一“點(diǎn)點(diǎn)”！沒有永遠(yuǎn)的拒絕，只有客戶暫時(shí)還沒有接受，我還沒有說服他，我還有機(jī)會(huì)！

三、成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，沒有強(qiáng)烈的企圖心就不會(huì)有足夠的決心。

曾經(jīng)有個(gè)男孩，愛上了他大學(xué)的一個(gè)女同學(xué)?？墒?，那個(gè)女生愛上了另一位白馬王子?？蛇@個(gè)男孩從來就沒有放棄，一直不懈的追求她。到了大學(xué)畢業(yè)了，他還是沒有放棄。在女孩就要和她的白馬王子結(jié)婚的時(shí)候，他還是在不停的去找她。終于，有一天，女孩受不了了，把這個(gè)男孩告上了法庭。男孩當(dāng)然敗訴。出了法庭后，男孩對(duì)女孩的那位白馬王子說：“你如果不放棄，我一定不放過你！”在這種壓力下，那個(gè)白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛的姑娘。

強(qiáng)烈的企圖心有四個(gè)特征：（一）強(qiáng)烈的企圖心是銷售人員對(duì)產(chǎn)品無比信心的動(dòng)力。（二）企圖心的的強(qiáng)度大小受環(huán)境的影響。（三）企圖心可以通過對(duì)視覺的成功影象的刺激而培養(yǎng)。（四）通過學(xué)習(xí)和成功者在一起，可以培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心。

成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求。

四、成功銷售員應(yīng)該具備的第四項(xiàng)素質(zhì)：對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。

成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要專業(yè)，具備專業(yè)的知識(shí)。在美國(guó)，曾經(jīng)有一家電廠的發(fā)電機(jī)壞了，請(qǐng)了一位電機(jī)專家來檢修。專家來了以后，這里看看，那里聽聽，最后，在電機(jī)上用粉筆畫了一個(gè)圈，說：“毛病在這里?！惫と藗儼涯抢锎蜷_，很快就修好了電機(jī)。最后，廠家付報(bào)酬的時(shí)候，專家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫了一個(gè)圈，就要10000美金？”專家說：“用粉筆畫圈收1美金，知道在哪里畫圈收9999美金。”結(jié)果大家都服了。這就是專業(yè)。專業(yè)應(yīng)該得到專業(yè)的報(bào)酬。

銷售人員除了對(duì)銷售的技巧的嫻熟掌握以外，還應(yīng)該對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)要專業(yè)。不僅對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)要專業(yè)，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品要熟悉，熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，熟悉市場(chǎng)的分布和前景，了解價(jià)格和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

記?。耗愕目蛻舨粫?huì)比你更相信你的產(chǎn)品，你的客戶是靠你對(duì)產(chǎn)品的信心和你對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)而說服的。說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移，你把你的信心傳遞給了你的客戶，從而，你和客戶一起共建了你成功的橋梁。五、成功銷售員應(yīng)該具備的第五項(xiàng)素質(zhì)：注重個(gè)人成長(zhǎng)。

學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的縮短一個(gè)人的犯錯(cuò)和摸索的時(shí)間，使我們更快速的走向成功。

有個(gè)年輕人來到了小河邊，看到三個(gè)年老的長(zhǎng)者在河邊垂釣。過了一會(huì)兒，一個(gè)老者起身，說：“我要到對(duì)岸去，”于是，老者蜻蜓點(diǎn)水般在水面上飛快的點(diǎn)了幾下，就過去了，年輕人很驚訝。過了一會(huì)，又有個(gè)老者也向第一個(gè)老者一樣過去了，年輕人看呆了。又過了一會(huì)，第三個(gè)老者也起身從水面過去了，這下，年輕人認(rèn)為自己是遇上了神仙，他決定一定要拜他們?yōu)閹?，于是，他也試圖象他們一樣蜻蜓點(diǎn)水而過，誰知“撲騰”掉到了水里。三個(gè)老者把年輕人救起，問他為什么到水里，年輕人把他的想法說了出來。三個(gè)老者哈哈大笑：“年輕人，我們?cè)谶@條河上走了幾十年了，對(duì)河里的每一塊石頭都非常熟悉，所以，我們可以很輕松的過河。你不熟悉，什么不會(huì)掉到水里呢？”

頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種習(xí)慣和能力（思考和行為習(xí)慣）。成功的銷售員都是在不斷的通過學(xué)習(xí)超越自己，并且，在銷售的團(tuán)隊(duì)里形成學(xué)習(xí)的氛圍，學(xué)習(xí)的組織，有利于自我的提升和組織素質(zhì)的提升。

六、成功銷售員應(yīng)該具備的第六項(xiàng)素質(zhì)：高度的熱忱和服務(wù)心。

21世紀(jì)是個(gè)營(yíng)銷的時(shí)代，營(yíng)銷最重要的一個(gè)內(nèi)容就是服務(wù)營(yíng)銷。成功的銷售員不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當(dāng)成自己的終身朋友，建立長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。他們關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。成功的銷售員總是以誠(chéng)相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對(duì)每一個(gè)客戶和潛在的客戶。

在銷售過程中，投機(jī)取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時(shí)奸商的做派，是現(xiàn)代營(yíng)銷的大忌。

七、成功銷售員應(yīng)該具備的第七項(xiàng)素質(zhì)：非凡的親和力。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。

有一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：筆者在做一個(gè)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的時(shí)候，曾經(jīng)有幾個(gè)銷售員到了一家店里，都被老板拒之門外，后來，本人親自去了。到了客戶那里，客戶正在忙著他自己的事，我站了一會(huì)，一直保持著微笑和安詳?shù)纳駪B(tài)看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對(duì)我說：“我看了你就順眼，你的產(chǎn)品我要了，要是別人來，我就是不要?！焙髞恚@個(gè)客戶成為了我們的長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶。

由此可見，親和力是營(yíng)銷員無形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，達(dá)到四兩撥千斤的作用，給銷售員帶來更多的收獲。

八、成功銷售員應(yīng)該具備的第八項(xiàng)素質(zhì)：成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。在銷售管理中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是銷售做得差的銷售員，他的抱怨和理由就越多，成功的銷售員總是對(duì)自己的結(jié)果負(fù)責(zé)， 100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)，他們總是在不斷的尋找成功的方法。為什么會(huì)這樣呢？

人與人最大的區(qū)別是什么？人與人最大的區(qū)別就在于脖子以上的不同，那就是觀念的不同產(chǎn)生了不同的思維方式，也產(chǎn)生了不同的行為和結(jié)果。失敗的銷售員總是把因果都寄托與外在的環(huán)境和別人的身上，他們永遠(yuǎn)是用打工的態(tài)度對(duì)待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種抱怨和理由來搪塞，來減輕由于失敗的結(jié)果對(duì)自我的壓力，而力圖使自己的心理平衡。失敗的銷售員是不愿承擔(dān)責(zé)任的人，是沒有勇氣的人，是最害怕失敗的人。

成功的銷售員與此相反，他們敢于面對(duì)挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進(jìn)取，樂于學(xué)習(xí)，他們沒有時(shí)間抱怨和找理由，他們心無旁騖，目光盯住的就是成交，擴(kuò)大戰(zhàn)果，他們?cè)趯ふ腋玫姆椒?，他們?cè)谧鲎约旱睦习濉?

要為成功找方法，莫為失敗找理由！

九、成功銷售員應(yīng)該具備的第九項(xiàng)素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計(jì)劃。成功的銷售員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶，如果那天沒有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財(cái)富。

工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 、年度目標(biāo)-、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

沒有目標(biāo)和計(jì)劃的銷售就好象是沒有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)和計(jì)劃，銷售員也無法對(duì)自己的工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績(jī)停滯不前，因?yàn)?，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。

十、成功銷售員應(yīng)該具備的第十項(xiàng)素質(zhì)：善用潛意識(shí)的力量。人類因夢(mèng)想而偉大，所有的偉人都是夢(mèng)想家！成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。設(shè)想，我們?cè)趦簳r(shí)，在年少的時(shí)候，曾經(jīng)有過的夢(mèng)想是什么？今天，我們的夢(mèng)想還有多少？有多大？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，隨著歲月的增長(zhǎng)，我們的夢(mèng)想越來越小。

面對(duì)夢(mèng)想，我們連承認(rèn)的勇氣也沒有。

堅(jiān)持你的夢(mèng)想，用財(cái)富的磚頭敲開你夢(mèng)想的門。為了家人，為了你自己，勇敢的追求財(cái)富，追求夢(mèng)想！錢，不是萬能的，可是，沒有錢卻是萬萬不能的！如果你的家人病臥床頭，一個(gè)有錢，一個(gè)沒有錢，哪一個(gè)最有希望挽回你家人的生命？結(jié)果顯而易見。

堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。

夢(mèng)想是燃燒在我們心靈里的篝火，別讓這篝火熄滅，別讓漫長(zhǎng)而冰冷的長(zhǎng)夜長(zhǎng)久的占據(jù)我們的心靈！具備了成功銷售員素質(zhì)的人未必成功，沒有永無止境的學(xué)習(xí)和良好的方法，會(huì)讓人止步不前或挫折重重，臺(tái)塑集團(tuán)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和健康之神王永慶就一再?gòu)?qiáng)調(diào)：過去不代表現(xiàn)在，更不能代表未來！活到老，學(xué)到老！彼德.圣吉在《第五修煉》中也強(qiáng)調(diào)個(gè)人要終身學(xué)習(xí)，企業(yè)、組織要組成學(xué)習(xí)型組織。成功的人都不斷學(xué)習(xí)，不斷復(fù)制，融會(huì)貫通。

三、如何成為銷售高手？銷冠都具備這三個(gè)技能？

一.銷售是如何成交的?

前提：所有概念都可以在理論中顯現(xiàn)，請(qǐng)耐心看下去，越到后面越精彩！

我講的是銷售結(jié)構(gòu)，沒有講過程，直接講成交原理和銷售成交本質(zhì)的關(guān)鍵詞

銷售成交三步曲之一

1.你與客戶的匹配。（成為客戶的好朋友，好伙伴，好知己）

2.客戶需求與產(chǎn)品使用場(chǎng)景的匹配。（讓客戶明白自己最需要什么，知道什么屬性的產(chǎn)品能解決自己的需求。）

3.產(chǎn)品功能與客戶經(jīng)濟(jì)與客戶的匹配。（知道客戶偏好品質(zhì)還是經(jīng)濟(jì)給出折中建議）

摘要：

1.客戶是你的好朋友，好伙伴。

2.你得了解客戶購(gòu)買此類產(chǎn)品的使用情景，找出客戶購(gòu)買原因，讓客戶知道自己最需要什么，要購(gòu)買什么產(chǎn)品。

3.客戶是更在意產(chǎn)品的功能還是更在意花銷的多少，是由客戶主決定你副決定的。

匯總：

1.把所有客戶當(dāng)成一種合作伙伴，為他的需求買單。

2. 了解清楚客戶對(duì)產(chǎn)品的使用場(chǎng)景，幫他找出正確的需求和需求解決方案。

3.不僅僅為客戶對(duì)你所賣的產(chǎn)品需求買單，如果你能給出客戶需求的領(lǐng)域優(yōu)秀建議的話，盡可能為客戶需求多買單，比如為客戶工作上的需求，個(gè)人狀態(tài)上的需求，生意經(jīng)營(yíng)上的需求買單。

二.銷售成交的原因是?

銷售成交三步曲之二

序曲：

1.天涯職場(chǎng)/銷售兩大領(lǐng)域大V牛人，前某大企業(yè)副總裁，物聯(lián)網(wǎng)細(xì)分領(lǐng)域成功創(chuàng)業(yè)者，教育界知名牛人@藍(lán)小雨在《我把一切告訴你》這本書中講過，做銷售只要做好兩個(gè)關(guān)鍵，成交就是你的囊中之物！

該大V牛人把整個(gè)銷售過程提煉出了兩個(gè)關(guān)鍵詞=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)

換個(gè)熟悉的概念學(xué)習(xí)理解是

1.《人情做透》

和客戶成為知心好友，合作好伙伴，生活好朋友之一

=踏入客戶的心智階梯=走進(jìn)客戶心里安家=不再可有可無，反而優(yōu)先會(huì)被客戶重視

2.《利益驅(qū)動(dòng)》

針對(duì)客戶使用產(chǎn)品的情景找出真正需求，圍繞該需求與競(jìng)品做競(jìng)爭(zhēng)

摘要：

1《人情做透》和《利益驅(qū)動(dòng)》

兩大銷售關(guān)鍵詞其實(shí)都講的是一種態(tài)度，

做人情的態(tài)度是在人與人之間朋友角度友愛待人的態(tài)度上。

利益驅(qū)動(dòng)的態(tài)度是對(duì)交易的認(rèn)真負(fù)責(zé)上，交易本質(zhì)是解決交易雙方各自某個(gè)重要問題。

三.銷售的技巧和學(xué)習(xí)方法？

摘要：

1.職場(chǎng)銷售之“成交二步曲”告訴我們一個(gè)人與人相處最本質(zhì)的道理

人對(duì)人以關(guān)愛，別人會(huì)還以友好善意，但關(guān)系好的兩個(gè)人為什么一到關(guān)鍵時(shí)候就會(huì)被利益擠開？

因?yàn)槿饲閮H僅只是生活中人對(duì)“好好活著這個(gè)主要需求“衍生的第二第三需求

感情，關(guān)系，人脈，圈子，都是為了解決好好活著這個(gè)需求問題產(chǎn)生的延伸需求，如何好好活著才是多數(shù)人的最主要需求，其他需求都是衍生次要的。

可能有小部分人把感情當(dāng)作第一需求，活著是第二需求，但社會(huì)主流還是好好活著是第一需求，其他是延伸需求。

2.所以只有你一直能幫助對(duì)方解決他的最主要需求問題，和對(duì)方成為生活上的生存/生活合作伙伴，形成這份不可言喻的關(guān)系，我覺得才是《職場(chǎng)銷售》最需要修養(yǎng)自身要具備的態(tài)度。

3.人情當(dāng)然也很重要，一個(gè)好的關(guān)系開始一直都是各種交易的開門磚。

人情僅僅只是打開交易雙方的交易大門。成交與否還是要看你賣給客戶的需求解決方案對(duì)不對(duì)板??！

點(diǎn)擊關(guān)注，更多精彩??！

四、作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售最重要的特質(zhì)

優(yōu)秀的銷售員至少應(yīng)該具備兩個(gè)基本特征：同理心和自我驅(qū)動(dòng)力。

首先，作為企業(yè)，需要一種更好的方法來甄選銷售員，這促使我們對(duì)該領(lǐng)域進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)7年的實(shí)地研究。對(duì)于一名成功的銷售員必須具備哪些基本特征，我們?nèi)〉昧艘恍┭芯砍晒?，下文的?nèi)容就是建立在這些成果之上。在研究過程中，我們還開發(fā)了一種甄選工具（由一系列測(cè)試組成），它顯示出了良好的預(yù)測(cè)效果，這說明我們的研究方向是正確的。（參見副欄“同理心和自我驅(qū)動(dòng)力衡量工具對(duì)銷售成功的良好預(yù)想。

其次，作為銷售人員，需要有感同身受的能力。如果我們想把某種產(chǎn)品或服務(wù)推銷給客戶，就必須設(shè)身處地，想其所想。也就是說，優(yōu)秀銷售員必須擁很強(qiáng)的同理心，這是一種重要的核心能力。擁有同理心并不一定意味著要表示同情。你可以體會(huì)其他人的感受，卻不認(rèn)同這種感受。但是，作為一名銷售員，如果不具備這種無可替代的寶貴能力，無法借助同理心來獲得客戶的有效反饋，他根本就無法做出良好的銷售業(yè)績(jī)。

同理心弱的銷售員就是這樣。他會(huì)盡力瞄準(zhǔn)目標(biāo)，然后沿著自己的銷售路線前進(jìn)。但如果他瞄準(zhǔn)的客戶沒有采取預(yù)期中的行動(dòng)，銷售就會(huì)失敗。

而同理心強(qiáng)的銷售員就會(huì)覺察到客戶的反應(yīng)，并能根據(jù)這些反應(yīng)做出調(diào)整。他不會(huì)受預(yù)定的銷售路線束縛，而是根據(jù)自己與客戶之間的實(shí)際互動(dòng)情況來進(jìn)行銷售。體會(huì)到了客戶的感受之后，他就能夠改變銷售節(jié)奏，做到進(jìn)退自如，并且做出具有創(chuàng)造性的調(diào)整，從而鎖定目標(biāo)并完成銷售。

另一種基本素質(zhì)是自我驅(qū)動(dòng)力，在這種自我驅(qū)動(dòng)力的作用下，他個(gè)人渴望并需要實(shí)現(xiàn)銷售，不僅僅是為了賺錢。他感到自己必須完成銷售，而客戶的存在就是為了幫助他滿足自己的個(gè)人需要。在頂尖銷售員看來，實(shí)現(xiàn)銷售——即征服，實(shí)際上是給他提供了一種強(qiáng)化自我的有效手段。銷售的成功會(huì)大大提升他的自我認(rèn)識(shí)（self-picture），而銷售的失敗則會(huì)削弱他的自我認(rèn)識(shí)。

由于一切銷售活動(dòng)的固有本質(zhì)，銷售員失敗的次數(shù)要多于成功的次數(shù)。因此，既然失敗往往會(huì)削弱銷售員的自我認(rèn)識(shí)，那他的自我就不能過于脆弱，以免他長(zhǎng)時(shí)間處于顧影自憐之中。相反，失敗應(yīng)該成為一種激勵(lì)因素，推動(dòng)他去加倍努力，取得成功，從而達(dá)到強(qiáng)化自我的目標(biāo)。銷售員必須在兩個(gè)自我之間找到一種微妙的平衡：一個(gè)自我被部份削減，需要用大量的成功銷售來強(qiáng)化：另一個(gè)自我足夠強(qiáng)大，會(huì)在失敗中受到鼓舞，而不會(huì)被失敗擊垮。

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