現(xiàn)場(chǎng)成交的秘訣（現(xiàn)場(chǎng)成交的六種方法）

二、持續(xù)成交的10條秘籍

01制造峰值體驗(yàn)

在賣課或者做訓(xùn)練營(yíng)的過(guò)程中，需要給用戶制造峰值體驗(yàn)留下一個(gè)深刻的印象，為后續(xù)的口碑傳播和持續(xù)購(gòu)買做鋪墊。

02注重終值體驗(yàn)

即使用戶的購(gòu)買體驗(yàn)不是特別好，但在最后留下一個(gè)美好的印象，那么也可以給你的產(chǎn)品加分。

比如孩子去游樂(lè)場(chǎng)玩，這個(gè)游樂(lè)場(chǎng)并不是特別好玩，但是走時(shí)吃了一個(gè)冰激凌，他就會(huì)覺(jué)得很好。

03打破完美主義

沒(méi)有任何產(chǎn)品或服務(wù)是完美的。招募的時(shí)候不要宣傳的過(guò)滿，有人問(wèn)詢的時(shí)候，也可以適度的講一下自己的不足，不可能解決所有人的所有問(wèn)題。

04忠誠(chéng)循環(huán)

從客戶可能第一次聽到我們的地方出發(fā)，精心設(shè)計(jì)體驗(yàn)環(huán)節(jié)，直到服務(wù)交付完成。最后還要保持用戶跟進(jìn)，保持忠誠(chéng)循環(huán)，讓他成為你的持久用戶。

05提供個(gè)性化服務(wù)

個(gè)性化的服務(wù)能讓用戶感覺(jué)被重視，比如群發(fā)的時(shí)候加上昵稱，再比看一下用戶寫的打卡文針對(duì)里面的內(nèi)容進(jìn)行聊天。

06贏得客戶信任

在剛開始打造個(gè)人品牌時(shí)，贏得信任是最重要的，不要著急賺錢。首先與別人建立信任，這樣才能形成口碑傳播。

07 零風(fēng)險(xiǎn)承諾。

做“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”，能表明對(duì)自己產(chǎn)品質(zhì)量的信心，降低客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的阻力，也能讓心存顧慮的用戶離開，減少運(yùn)營(yíng)成本。

在做訓(xùn)練營(yíng)的時(shí)候可以考慮零風(fēng)險(xiǎn)承諾三天內(nèi)無(wú)收獲退款。

08 90-45法則

即90天內(nèi)要跟客戶進(jìn)行15-30分鐘的溝通。在做完訓(xùn)練營(yíng)的時(shí)候，找時(shí)間給每一位用戶單獨(dú)溝通一下。這樣做的目的是為了保持聯(lián)系?？梢栽谧稍冞^(guò)后提供一個(gè)21天追蹤服務(wù)。

09 真誠(chéng)對(duì)待用戶

真誠(chéng)地為對(duì)方著想，真實(shí)的幫對(duì)方解決問(wèn)題。而不要讓人覺(jué)得我是為了推銷我自己的東西才這么熱情。

10提供價(jià)值

不要只顧著推銷自己，要給用戶提供價(jià)值，可以發(fā)一些自己的電子書。有價(jià)值的內(nèi)容，如果是自己解決不了的問(wèn)題，也可以給他推薦靠譜的人。

三、銷售技巧：15大銷售場(chǎng)景和30種應(yīng)對(duì)策略，性格內(nèi)向的人也能成交不斷！

銷售是從拒絕開始的 ，一個(gè)成功的銷售，必定都經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)的坎坷和辛苦。一個(gè)好銷售，并不一定能說(shuō)，但一定夠努力和用心，具備了熟練的專業(yè)知識(shí)基本功，掌握一定的銷售技巧，你也可以“披荊斬棘”！

一、客戶： 我再考慮一下。

1、搞清楚原因。

如果客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但表現(xiàn)出了遲疑，那可能是還有疑慮沒(méi)有解決，比如，對(duì)你的產(chǎn)品還不夠了解。這時(shí)你不應(yīng)當(dāng)讓客戶獨(dú)自去思考，而是幫助客戶理清楚這些問(wèn)題，比如，你可以追問(wèn)一句“是我剛才哪里沒(méi)有解釋清楚嗎，所以您是還有哪方面顧慮，我怎么才能幫到您？或者，更直白點(diǎn)“大多數(shù)情況下，當(dāng)客戶說(shuō)他再考慮一下的時(shí)候，意味著著他們不需要我們的服務(wù)了，您可以告訴我您的情況嗎？”

2、坦誠(chéng)地強(qiáng)調(diào)客戶的痛點(diǎn)。

面對(duì)猶豫不決的客戶，有時(shí)候坦誠(chéng)說(shuō)出你的看法，推一把，或許也可以收獲不錯(cuò)的結(jié)果，比如，“在我看來(lái)，您正在做一個(gè)錯(cuò)誤的決定，我可以向您說(shuō)說(shuō)我的看法嗎？”征求客戶同意后，集中火力進(jìn)攻客戶的痛點(diǎn)，并告訴他們，不去解決這個(gè)問(wèn)題，他們的損失有多大。這時(shí)候，忘記你是產(chǎn)品專家的想法，站在客戶的角度去分析。

3、激將法。

這個(gè)方法，通常用在有一定身份并具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶身上會(huì)更有效。比如，“您看中的這件，是不是要再征求下夫人的建議，再做決定呀?！薄拔衣犕姓f(shuō)，您是一個(gè)有主見有魄力的人，請(qǐng)現(xiàn)在就下決心吧”“您口頭上說(shuō)喜歡，其實(shí)心里根本沒(méi)想買吧”。

注意，給客戶推銷的時(shí)候，千萬(wàn)不能用“你不想買”而可以用“這種商品很貴，一般人買不起”來(lái)激他，因?yàn)榍罢卟粫?huì)刺激對(duì)方的自尊，后者卻擊中了他的要害，而對(duì)方為了挽回面子，必然會(huì)立即購(gòu)買。注意，這種方式多適用自尊心和好勝心比較強(qiáng)的客戶，而且注意態(tài)度要自然，言語(yǔ)要把握分寸，不要傷了客戶的自尊，否則容易適得其反。

二、客戶： 這個(gè)太貴了。

1、同類產(chǎn)品對(duì)比法。

常見話術(shù)有：“xx牌子現(xiàn)在的價(jià)格是xx，我們的產(chǎn)品已經(jīng)比他們要便宜了，而且在xx性方面，我們的產(chǎn)品更加……”；“我們的價(jià)格比xx要貴一點(diǎn)，但是，我們跟他們相比……”等等。注意，一定是和同類產(chǎn)品比，假設(shè)你拿自己價(jià)值200塊的包，去和LV比價(jià)，那客戶只能送你一個(gè)“微笑”了。

2、給客戶算賬。

用“使用周期和效果”，給客戶算賬，比如，對(duì)于使用頻率高的產(chǎn)品，客戶使用一年下來(lái)，平均下來(lái)每天才幾塊錢；另外，產(chǎn)品耐用性強(qiáng)，使用壽命長(zhǎng)，整體算下來(lái)，更劃算。

3、拆解產(chǎn)品的價(jià)值。

比如，小罐茶，就是打破傳統(tǒng)大罐茶概念，將一小罐茶的價(jià)值，拆分到每片茶葉的源產(chǎn)地、手工采摘、大師工藝、N道評(píng)審關(guān)口，重量級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的精致包裝，極致撕膜體驗(yàn)，充氮保鮮技術(shù)等等多個(gè)方面，來(lái)凸顯整個(gè)產(chǎn)品的極致價(jià)值。

4、贊美、抬高客戶的價(jià)值。

每個(gè)人都希望獲得別人的肯定與贊揚(yáng)，客戶也不例外。所以，銷售員可以不時(shí)地贊美客戶身上的優(yōu)點(diǎn)，讓對(duì)方感到高興。俗話說(shuō)：“寶劍配英雄，紅粉贈(zèng)佳人。”銷售員在介紹產(chǎn)品優(yōu)越性的同時(shí)，可以適當(dāng)抬高客戶的身份，稱贊客戶的品位，向客戶強(qiáng)調(diào)“只有您才有資格擁有這樣的好產(chǎn)品”，相信這樣說(shuō)一定能夠打動(dòng)客戶。

三、客戶： 能便宜點(diǎn)嗎？

1、繞開話題，先講價(jià)值。

當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的，我們應(yīng)先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕他不買。

比如，如果你是賣衣服，就說(shuō)“您先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您肯定也不會(huì)要的?！弊寣?duì)方試穿！試穿之后，也表示喜歡了，再談價(jià)。這時(shí)，你可以說(shuō)“這件衣服很百搭，出差、開會(huì)、聚會(huì)場(chǎng)合都可以穿；而且這是經(jīng)典款式，也不容易過(guò)時(shí)；衣服材質(zhì)XX，一件衣服穿兩年肯定不成問(wèn)題，這一天算下來(lái)才幾塊錢，物超所值！”

四、客戶： 老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？

1、面子和誠(chéng)意。

如果直接回應(yīng)“您是老顧客，肯定更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠的！”，肯定容易打擊老顧客。建議，這么說(shuō)“感謝您一直以來(lái)對(duì)我們的照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友，真的很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一份”。這樣既給客戶留了面子，又讓對(duì)方感覺(jué)到了你的誠(chéng)意。

五、客戶： 你們家什么品牌，沒(méi)怎么聽過(guò)呀。

1、承認(rèn)事實(shí)，引導(dǎo)介紹。

不要急于辯解或者否定客戶的話，可以說(shuō)：“真的不好意思，這是我們的工作沒(méi)有做到位，幸好今天有機(jī)會(huì)向您介紹產(chǎn)品，我們這個(gè)牌子已經(jīng)賣了將近七年了，產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是。。。，我個(gè)人認(rèn)為這款產(chǎn)品非常適合您，您看這款。。?！?/p>

2、贊美客戶博聞強(qiáng)識(shí)。

當(dāng)顧客說(shuō)完這句話之后，銷售員可以說(shuō)：“看來(lái)您對(duì)我們這行了解的很透徹??！我們的品牌都做了很長(zhǎng)時(shí)間了，只不過(guò)在最近一段時(shí)間才進(jìn)入咱么本地的，因此以后還得需要您多多照顧呢！本品牌主要特點(diǎn)是XX，您可以上手試試這款產(chǎn)品，這款產(chǎn)品的特點(diǎn)XX。

六、客戶： 我再看看吧。

當(dāng)客戶說(shuō)我再看看吧，那銷售如果說(shuō)“好，您再看看，有什么需要再找我”，那客戶回來(lái)的可能性幾乎就很小了。其實(shí)，客戶這樣說(shuō)，大多有三點(diǎn)原因：A.客戶想貨幣三家；B.心有疑慮，要么價(jià)格、質(zhì)量要么其他；C.客戶自己也不知道想選什么樣的產(chǎn)品。針對(duì)這種情況，先問(wèn)清楚具體原因，再具體做出應(yīng)對(duì)策略。

怎么找原因呢？

你可以這樣說(shuō)：“姐，您對(duì)產(chǎn)品哪方面還有疑問(wèn)，看我能不能幫到您”，如果客戶不太情愿講，你可以接著說(shuō)“您看我入行沒(méi)多久，這份工作對(duì)我很重要，我真心希望能幫到每一位進(jìn)店的客戶，您現(xiàn)在要離開了，您看您不能告訴我，我們的產(chǎn)品或是服務(wù)在哪方面做的還不好，我們想辦法改正”。一般情況下，如果你的表達(dá)夠真誠(chéng)，客戶都愿意把真實(shí)原因告訴你。接下來(lái)，你就可以具體應(yīng)對(duì)了。

1、針對(duì)“我多看幾家”的客戶。 你要重點(diǎn)突出產(chǎn)品的價(jià)值，核心價(jià)值可以從4點(diǎn)入手，即：

1）我們有，別人沒(méi)有的東西；

2）我們能做，別人不愿意做的事情；

3）我們做的比別人更好的東西/事情；

4）我們的附加值。

2、針對(duì)有疑慮的客戶，把客戶疑慮的點(diǎn)解釋清楚。

比如，針對(duì)一款化妝品，客戶覺(jué)得產(chǎn)品味道不喜歡，那你強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品是純天然的，沒(méi)有添加香精，所以可能不是很香，但是對(duì)皮膚沒(méi)有刺激性。再比如，客戶想給人送禮品，覺(jué)得看到的產(chǎn)品包裝檔次不夠，那你就可以給客戶換更精致的包裝，或者推薦其他禮盒裝產(chǎn)品。

3、客戶只有需求，沒(méi)有明確目標(biāo)。

那就可以先問(wèn)清，客戶想需求哪大類產(chǎn)品，然后再?gòu)哪阕约旱漠a(chǎn)品框架內(nèi)，給客戶推薦貼合他需求的產(chǎn)品。

七、客戶：你們產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題吧。

1、了解清楚，客戶在擔(dān)心什么？

2、和客戶站在統(tǒng)一戰(zhàn)線。

如果客戶追問(wèn)“萬(wàn)一產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題呢？”，可以回答“您以前是不是有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”如果客戶回答有，那就詢問(wèn)客戶是什么產(chǎn)品，客戶可能會(huì)給你訴苦一番，告訴你是XX產(chǎn)品，XX問(wèn)題，之后，引回自己的產(chǎn)品上。如果客戶說(shuō)“沒(méi)有”，可以說(shuō)“您只是太幸運(yùn)了，我之前就遇到過(guò)一次產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，然后特別生氣，XX”簡(jiǎn)單描述，但是要充滿感情色彩。最后強(qiáng)調(diào)，因?yàn)槟阕约嚎粗挟a(chǎn)品質(zhì)量，所以才來(lái)這里做銷售，看中的就是這家的產(chǎn)品質(zhì)量有保障。

八、和朋友討論：你覺(jué)得怎么樣？

1、應(yīng)對(duì)措施：夸贊其朋友。

做過(guò)銷售或者買過(guò)東西的人肯定都有過(guò)類似經(jīng)歷，銷售員的千言百語(yǔ)，也抵不過(guò)朋友的一句話。本來(lái)客戶對(duì)某家商品有興趣，但是朋友一句“不適合你”“不好看”，就會(huì)讓客戶放下東西，掉頭就走。。這種情況，銷售員要怎么應(yīng)對(duì)呢？

建議，這個(gè)時(shí)候，一定要及時(shí)夸贊顧客的朋友，比如“小姐，您好有眼光，您看一下?！贝蠖囝櫩偷呐笥褳榱俗C明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話，但很少說(shuō)出壞話來(lái)，因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。但也有可能會(huì)遭遇對(duì)方直白的回應(yīng)“我沒(méi)眼光?！边@時(shí)，銷售人員就可以順?biāo)浦郏骸澳鷽](méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢？”以半開玩的語(yǔ)氣，讓顧客及其朋友都倍受稱贊。

九、我不要贈(zèng)品，給我算便宜一點(diǎn)吧。

1、突出贈(zèng)品的價(jià)值。

直接回復(fù)“這是公司規(guī)定，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利”未免會(huì)有點(diǎn)過(guò)于直白，建議可以這樣說(shuō)“我非常理解您的心情，如果能夠?qū)①?zèng)品抵成現(xiàn)金的話，肯定非常實(shí)惠，但是我們所有贈(zèng)品，都是在產(chǎn)品正常價(jià)格基礎(chǔ)上額外送給顧客的，贈(zèng)品跟產(chǎn)品沒(méi)有直接關(guān)系，沒(méi)有辦法抵現(xiàn)金，還望您能體諒；其實(shí)，我們的贈(zèng)品都是經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選的，在專柜上都有賣，而且還特別實(shí)用，比如您平時(shí)可以用它。。?！?，把重心放在解釋贈(zèng)品價(jià)值上。

十、別人家比你們家更便宜。

1、闡述自己產(chǎn)品的差異點(diǎn)。

不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使他們確實(shí)沒(méi)有自己的好。遇到這種情況，最好的做法就是轉(zhuǎn)移客戶注意力到自己產(chǎn)品的差異點(diǎn)上，比如，“是這樣的，有些商品乍一看，確實(shí)外觀上和我們的產(chǎn)品差不多，所以很多客戶也在這兩個(gè)品牌之間比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上比他們略微高一點(diǎn)，但是比較之后大多數(shù)客戶還是選擇了我們，是因?yàn)閄X(闡述差異性利益點(diǎn))....口說(shuō)無(wú)憑，您親自操作體驗(yàn)一下就知道了”

2、你們和A企業(yè)相比，有什么優(yōu)勢(shì)。

如果你開始滔滔不絕的講自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，你就掉進(jìn)陷阱了！建議反問(wèn)：“您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿意，為什么呢？”客戶回答完之后，你就知道自己和競(jìng)對(duì)產(chǎn)品的差異點(diǎn)，以及客戶關(guān)心在意的地方了。接著你就可以淡定地開始回應(yīng)了，“非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外。。?！?/p>

十一、沒(méi)有那么多預(yù)算。

1、客戶心理價(jià)位比較低。

客戶心理價(jià)位低，不是購(gòu)買力問(wèn)題，而是未被產(chǎn)品吸引，不認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值，認(rèn)為不值這個(gè)價(jià)。這種情況就需要對(duì)客戶深入研究分析，深入滲透產(chǎn)品價(jià)值，提升客戶心理價(jià)位。

2、受限于經(jīng)濟(jì)能力。

如果客戶因經(jīng)濟(jì)能力，暫時(shí)支付不起如此多的費(fèi)用，要結(jié)合顧客經(jīng)濟(jì)情況降低標(biāo)準(zhǔn)，向其推薦既能滿足客戶實(shí)際需求又能支付得起的產(chǎn)品；或者，先請(qǐng)客戶購(gòu)買少量的試用品，為今后的最佳采購(gòu)計(jì)劃做準(zhǔn)備，千萬(wàn)能讓客戶就這樣讓他流掉。

3、客戶想壓低價(jià)格， 故意說(shuō)沒(méi)錢，這種情況，通過(guò)給客戶透漏成交量或者庫(kù)存緊俏，讓客戶有足夠的危機(jī)感，從而提高預(yù)算。

十二、你把資料留下來(lái)，有需要我會(huì)聯(lián)系你。

1、先處理客戶的心情，再處理事情。

如果客戶說(shuō)我沒(méi)時(shí)間，你就把資料留下，然后離開了，那就不知道什么能見到客戶了。比如，可以這樣說(shuō)“像您這樣成功的大老板，一般都會(huì)很忙，不過(guò)請(qǐng)您放心，我只占用您五分鐘的時(shí)間，可以嗎？”說(shuō)話的同時(shí)，給客戶投出去非常友好、充滿善意和自信的目光和微笑，相信很多客戶將無(wú)法拒絕你。其實(shí)，很多時(shí)候，客戶所謂的拒絕并不是他們拒絕你的真實(shí)理由，而只是想擺脫銷售人員的糾纏。所以，首先要做的就是，先通過(guò)贊美抬高對(duì)方，讓對(duì)方心情愉悅起來(lái)，并接納你之后，再進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)。

十三、我隨便看看。

1、察言觀色，見縫插針。

客戶這么說(shuō)，通常會(huì)有三種原因：沒(méi)有明確的購(gòu)物產(chǎn)品；客戶有明確的目標(biāo)；對(duì)銷售人員不信任。面對(duì)不想被打擾的客戶，如果繼續(xù)圍著他轉(zhuǎn)或者干脆聽之任之，都不是很明智。

建議銷售人員在此刻要學(xué)會(huì)“閉嘴”，給客戶留出獨(dú)立空間，但是不能離的太遠(yuǎn)，讓客戶感覺(jué)被冷落或者有詢問(wèn)找不到人，然后，最重要的一點(diǎn)就是察言觀色，在客戶目光長(zhǎng)時(shí)間停留在一個(gè)地方或者拿起某款產(chǎn)品進(jìn)行試用時(shí)，銷售可以適時(shí)的提出一些對(duì)方會(huì)比較關(guān)系的話題，進(jìn)而推進(jìn)銷售過(guò)程。比如，“您真的很有眼光，這款是我們這里賣得最爆的產(chǎn)品呢”

十四、再便宜點(diǎn)，我就買了。

1、將心比心，但確實(shí)無(wú)能為力。

比如，“我知道您來(lái)過(guò)很多次了，也知道您很喜歡這件衣服，其實(shí)我也很想把這件衣服按您說(shuō)的價(jià)格賣給您，這樣至少我也有銷售業(yè)績(jī)嘛！所以如果能再優(yōu)惠，我一定會(huì)給您的，只是真的很抱歉，請(qǐng)您一定要諒解，因?yàn)橐路龀龊觅|(zhì)量，成本肯定要相對(duì)高一些，不過(guò)只有高質(zhì)量，才能讓您買得放心，穿得舒心，您說(shuō)是吧？”

2、給予贈(zèng)品或免費(fèi)服務(wù)。

比如，“是的，我今天看到您來(lái)過(guò)好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思了！看得出來(lái)您真的很喜歡這款衣服，并且這款衣服也非常適合您！其實(shí)我作為銷售人員，也很希望把這款衣服再便宜一些賣給您，只是在價(jià)格方面我確實(shí)無(wú)能為力了。相信您也知道，我們這款衣服目前正在做促銷，價(jià)格已經(jīng)比原來(lái)降了20%，如果還要再低確實(shí)有點(diǎn)為難我了！這一點(diǎn)還請(qǐng)你多多包涵！要不這樣吧，您也來(lái)了這么多次了，我也很想交您這個(gè)朋友，我?guī)湍觊L(zhǎng)申請(qǐng)一下，送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看這樣成嗎？”

十五：抓住客戶的購(gòu)買信號(hào)。

1、所謂購(gòu)買信號(hào)，是指客戶在接受銷售洽談過(guò)程中有意無(wú)意流露出來(lái)的購(gòu)買與否的意向，銷售人員要學(xué)會(huì)察言觀色，密切注意和積極捕捉客戶的這種信號(hào)，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)之后，勇敢地向客戶提出成交建議。成交信號(hào)有哪些呢？

1）眼睛發(fā)亮，臉上露出興奮的神情；

2）顧客突然沉默，不再發(fā)問(wèn)，又若有所思時(shí)；

3）同時(shí)索取幾個(gè)相同商品時(shí)

4）不停得操作商品時(shí)；

5）非常注意促銷員的動(dòng)作與談話；

6）不斷點(diǎn)頭時(shí)；

7）熱心翻閱宣傳資料時(shí)；

8）離開賣場(chǎng)后再度轉(zhuǎn)回，并查看同一商品時(shí)；

9）東摸西看，關(guān)心商品有無(wú)瑕疵時(shí)；

10）當(dāng)顧客觀察和盤算不斷交替出現(xiàn)時(shí)；

11）緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)；

12）眼珠轉(zhuǎn)動(dòng)加快、好像是在想什么問(wèn)題；

13）嘴唇開始抿緊，好象在回味什么；

14）神態(tài)活躍起來(lái)；

15）態(tài)度由戒備敵意轉(zhuǎn)為友好；

16）造作的微笑轉(zhuǎn)化為自然的笑容。

十六、搞清楚誰(shuí)是決策人。

判斷對(duì)方是否有購(gòu)買權(quán)，是銷售的第一步。因?yàn)?，一旦在找錯(cuò)人，不但耗費(fèi)了精力、財(cái)力，最后還可能是一場(chǎng)空。遇到客戶，想別著急銷售，先判斷對(duì)方是否有決策權(quán)。怎么來(lái)判定呢？

1、直接詢問(wèn)。

一般情況下，普通銷售，只要你問(wèn)了，對(duì)方就會(huì)告訴你他是來(lái)了解和收集信息的，是否購(gòu)買要等老板來(lái)決定。

2、暗中觀察，旁敲側(cè)擊 。最麻煩的是有一點(diǎn)業(yè)務(wù)權(quán)限，但是又沒(méi)有最終決策權(quán)的人。他們看似很有耐心地和你討論產(chǎn)品、制定方案，但是卻遲遲不做決定。不過(guò)，仔細(xì)觀察和分析，也可以找到蛛絲馬跡，判斷對(duì)方虛實(shí)。

比如，對(duì)于你的詢問(wèn)，他們一直不會(huì)明確表態(tài)，但卻總能找出一些問(wèn)題點(diǎn)，讓你進(jìn)一步投入時(shí)間和精力為他們服務(wù)，從你身上獲取權(quán)力感；而且，他們?cè)诮徽勚?，還會(huì)詢問(wèn)大量的細(xì)節(jié)，提出很多問(wèn)題，其實(shí)是在為自己匯報(bào)做準(zhǔn)備。

上述情況還沒(méi)法判斷的話，你可以側(cè)面敲擊，比如，詢問(wèn)對(duì)方入職的時(shí)間，通常，如果入職時(shí)間比較短的，影響力不會(huì)太大；你還可以詢問(wèn)對(duì)方的采購(gòu)流程和限制條件。非決策人可能對(duì)流程了解，但對(duì)于限制條件，往往不敢說(shuō)的太明確；或者，詢問(wèn)對(duì)方公司的人員組織架構(gòu)，這一點(diǎn)不止現(xiàn)場(chǎng)可以問(wèn)。日常拜訪，送資料的時(shí)機(jī)，都可以趁機(jī)和對(duì)方公司前臺(tái)或者內(nèi)部人員打聽一下。

方法技巧，僅僅放在那里，那他們就只是一堆沒(méi)用的文字，沒(méi)意義的思維。只有在 實(shí)際銷售過(guò)程中刻意練習(xí)、反復(fù)嘗試 ，才會(huì)在遇到客戶、有疑義的時(shí)候，不需要思考，就條件反射的從容應(yīng)對(duì)。在客戶看來(lái)，才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”。

四、做生意如何才能快去成交？4個(gè)讓客戶強(qiáng)著下單的秘訣！

今日我想和大家一同分享：企業(yè)怎樣快速成交，可以讓顧客搶著成交的訣竅。 『文章很長(zhǎng)，請(qǐng)耐心閱讀』

假如你現(xiàn)在還存在以下狀況：捉住一個(gè)顧客就拼命推銷；期望顧客趕忙交錢購(gòu)買，然后走人；期望顧客一次性消費(fèi)，別回來(lái)找麻煩；產(chǎn)品的流量添加了，訂單量卻沒(méi)有添加；獲客本錢不斷升高，但轉(zhuǎn)化率卻一低再低……

首要我想問(wèn)你，成交重不重要？太重要了！由于商業(yè)最中心之一便是成交，若沒(méi)有成交，那意味著咱們之前 99% 的作業(yè)是白搭的，成交掙錢是生意的底子。

那么接下來(lái)，我將共享進(jìn)步成交訣竅和辦法，只需把握這個(gè)辦法，成交率將會(huì)大幅度進(jìn)步，乃至幫你賣爆你的產(chǎn)品！廢話不多說(shuō)，直接開端。

快速成交有 4 個(gè)條件，假如這 4 個(gè)條件沒(méi)有做好，那成交就很難做好，乃至?xí)屩白龅淖鳂I(yè)白搭。那這 4 個(gè)條件是什么？不賣關(guān)子了，直接上目錄：

接下來(lái)我將為咱們逐個(gè)詳解這 4 個(gè)成交條件……

首要咱們來(lái)說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品定位。什么是產(chǎn)品定位呢？產(chǎn)品定位的意思是：產(chǎn)品是服務(wù)誰(shuí)的？用戶運(yùn)用你這個(gè)產(chǎn)品的原因是什么？當(dāng)用戶來(lái)到你這兒，你給用戶的人物是什么？用戶給你的標(biāo)簽是什么?

當(dāng)你的標(biāo)簽和售賣產(chǎn)品匹配時(shí)，用戶會(huì)更傾向于購(gòu)買你形象代表的產(chǎn)品或服務(wù)。所以說(shuō)你的定位是什么，那么你成交的產(chǎn)品，也要和你形象代表相關(guān)。

換句話說(shuō)，產(chǎn)品定位其實(shí)是人設(shè)打造。當(dāng)你賣什么的時(shí)分，那么你這個(gè)人設(shè)就應(yīng)該和你產(chǎn)品是密切相關(guān)的，不是相違背的。

為了更好了解，我舉幾個(gè)比方。

比方說(shuō)你是賣女式服裝的，你在顧客的印象中，就應(yīng)該打造成：你對(duì)女士服裝是特別專業(yè)，對(duì)女生日常服裝調(diào)配是特別有深化了解。

所以，在人設(shè)打造時(shí)，就不要發(fā)與服裝無(wú)關(guān)的產(chǎn)品。比方第一天發(fā)面膜相片，隔天發(fā)護(hù)膚品之類的，這就不是很恰當(dāng)，咱們要做到范疇專注，多又雜不如精而專。

又比方，你是做 k12 在線教育的，產(chǎn)品是面向中小學(xué)生學(xué)科教導(dǎo)的，用戶是那些學(xué)生的家長(zhǎng)，相同你打造的形象就要和產(chǎn)品定位相同。比方打造成這樣的人設(shè)：對(duì)學(xué)科有共同認(rèn)知、能夠?qū)φn程專業(yè)點(diǎn)評(píng)、以及對(duì)某些校園方針的解讀等等。

這樣，在家長(zhǎng)的印象中，你是一個(gè)“專家”輔以“老友”形象，詳細(xì)怎樣打造“專家”+“朋友”形象，我將在終究一個(gè)環(huán)節(jié)-成交信賴中講。

小小總結(jié)下，在成交之前，咱們首要要自檢：產(chǎn)品定位是否明晰，咱們對(duì)用戶畫像是否了解，在用戶印象中的標(biāo)簽是否為“專家”+“老友”人設(shè)。

由于你要讓用戶感知，你是做什么的，這樣，他才會(huì)進(jìn)行下一步舉動(dòng)。而當(dāng)你把產(chǎn)品定位做好了，你才會(huì)進(jìn)入下個(gè)特別重要的環(huán)節(jié)……這個(gè)環(huán)節(jié)很重要，直接導(dǎo)致你這個(gè)產(chǎn)品能不能跑得通？那這個(gè)環(huán)節(jié)是什么呢？是叫成交流程。

什么是成交流程呢？我先說(shuō)個(gè)咱們特別簡(jiǎn)單呈現(xiàn)的一個(gè)誤區(qū)：當(dāng)用戶過(guò)來(lái)的時(shí)分，你恨不能讓他直接轉(zhuǎn)化，最好是現(xiàn)在就購(gòu)買你的產(chǎn)品。

但這樣，或許嗎？這是不太或許的，由于還短少一個(gè)成交流程。

那詳細(xì)咱們?cè)撛鯓幼瞿?？想要讓顧客順暢成交，咱們還需求構(gòu)建一個(gè)滑梯式流程，一步步引導(dǎo)用戶從滑梯頂部輕松地滑下來(lái)，終究能完成成交轉(zhuǎn)化，而不是一上來(lái)就強(qiáng)行進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

你想想看，用戶是怎樣從 0 到 1 了解咱們的產(chǎn)品或服務(wù)？其實(shí)大部分用戶流程是這樣的：認(rèn)知→觸摸→重視→體會(huì)→運(yùn)用→付費(fèi)→習(xí)氣→轉(zhuǎn)介紹。

看到了嗎？用戶并不是一開端就到達(dá)付費(fèi)環(huán)節(jié)的，而是需求一步步引導(dǎo)用戶往這個(gè)流程走，而咱們需求做的便是，讓用戶走完這個(gè)流程。

那一個(gè)比較成功流程是什么呢？我建議咱們最好包括下面這五個(gè)進(jìn)程：

我再舉幾個(gè)比方：比方，咱們是否有成交話術(shù)的流程呢？仍是任由出售人員即興發(fā)揮，聊到什么就說(shuō)什么？

一個(gè)極端有用的成交話術(shù)應(yīng)該包括這些流程：

之后在每一次實(shí)操中，每一個(gè)環(huán)節(jié)，再不斷優(yōu)化不同的話術(shù)，迭代不同的版別，終究到達(dá)讓話術(shù)直接提到用戶心中去，讓用戶追著你成交。

又比方，你的產(chǎn)品是否有成交的模型流程呢？有個(gè)比較常見的成交流程模型是這樣的：

相同，在每一個(gè)成交流程環(huán)節(jié)中，在實(shí)踐中遇到一些問(wèn)題后，不斷進(jìn)行優(yōu)化迭代。我這兒再舉一個(gè)詳細(xì)k12 在線教育的流程供咱們參閱。

第一步： 他們會(huì)做用戶拉新。怎樣做用戶拉新呢？便是經(jīng)過(guò)一些有釣餌的課程海報(bào)，比方賤價(jià)乃至免費(fèi)的課程，讓更多家長(zhǎng)報(bào)名課程，再把家長(zhǎng)承接到微信群或者微信個(gè)人號(hào)。

第二步： 在微信群或其它平臺(tái)免費(fèi)或低價(jià)開課。這部分是分享課程的一些內(nèi)容，最好是超出預(yù)期，目的是讓用戶體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值，還記上面說(shuō)的用戶路徑嗎？接觸→關(guān)注→認(rèn)知→體驗(yàn)→使用→付費(fèi)→習(xí)慣→轉(zhuǎn)介紹，這就是體驗(yàn)和使用的過(guò)程。

第三步： 因?yàn)橛脩趔w驗(yàn)了產(chǎn)品，所以這一步就需要在分享群中，挑選篩選有付費(fèi)意向的家長(zhǎng)。

第四步： 由銷售人員跟進(jìn)，對(duì)這些有付費(fèi)意愿的家長(zhǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶。

第五步： 維系好付費(fèi)用戶之后的體驗(yàn)，做好精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，打造產(chǎn)品口碑。

小結(jié)下，在成交之前，我們首先要自檢下：是否存在清晰的成交流程，流程有沒(méi)有走通，有沒(méi)有進(jìn)行優(yōu)化迭代等等……

好了，說(shuō)完了成交流程，那么接下來(lái)，這個(gè)前提特別重要，直接決定了用戶是不是能夠被吸引過(guò)來(lái)，是否能夠選擇你這個(gè)產(chǎn)品……

想要成交具有強(qiáng)大吸引力，還需一個(gè)前提，這個(gè)前提叫成交主張。

3.1 什么是成交主張？

用通俗易懂的話來(lái)解釋：讓用戶無(wú)法拒絕，無(wú)法挑剔，直接想購(gòu)買你這個(gè)服務(wù)。那這個(gè)方法和操作流程是怎樣的呢？其實(shí)它的方法：利用了超級(jí)誘餌+營(yíng)銷 8 大因素。

首先我想稍微再介紹一下，什么叫營(yíng)銷 8 要素。

看下面這張圖，如果我們能利用好這個(gè)營(yíng)銷 8 要素，這樣會(huì)讓用戶對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)會(huì)有特別好感，也會(huì)影響用戶的行為和決定。所以營(yíng)銷目的是：干預(yù)用戶決策，進(jìn)而改變用戶的行為方式。

用在我們的產(chǎn)品上來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷其實(shí)就是讓用戶產(chǎn)生消費(fèi)或購(gòu)買的行為。

因?yàn)槠邢?，這八大要素，我將在之后的文章中繼續(xù)分享。下面的我重點(diǎn)介紹一下，什么是超級(jí)誘餌，如何找到超級(jí)誘餌，這將極大影響用戶會(huì)不會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。

3.2 什么是超級(jí)誘餌？

超級(jí)誘餌就是：這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)中的一個(gè)額外的贈(zèng)品，讓用戶無(wú)法拒絕和挑剔。它需要滿足三個(gè)因素，這三個(gè)因素分別是：價(jià)值高、成本低、相關(guān)聯(lián)

①價(jià)值高。

這個(gè)很好理解，意思是這個(gè)超級(jí)誘餌對(duì)用戶是有幫助的，有用的，有實(shí)用價(jià)值。如果是沒(méi)用的價(jià)值，用戶也不會(huì)要，也就沒(méi)有什么吸引力。價(jià)值又分為顯性價(jià)值和隱性價(jià)值。

顯性價(jià)值是指：能夠看到摸得著的物品，比如按摩儀、剃須刀等等。隱性價(jià)其實(shí)指的是：心理層面的需求，比如身份認(rèn)同、榮耀、民族情結(jié)、情感共鳴等等。

②成本低。

畢竟公司存在的目的是為了盈利，贈(zèng)送的超級(jí)福利，是有成本的，所以要控制贈(zèng)品的成本。一個(gè)很常用的方法是，贈(zèng)送一些邊際成本很低的贈(zèng)品，比如電子檔的學(xué)習(xí)資料包，比如一節(jié)在線課程等等。需要注意的是，哪怕是贈(zèng)送免費(fèi)的贈(zèng)品，我們也要塑造價(jià)值。

比如，寫“贈(zèng)送價(jià)值 299 元 50G 課程學(xué)習(xí)包”，就比單獨(dú)寫“贈(zèng)送 50G 課程學(xué)習(xí)包”好很多。這是為什么？因?yàn)橛脩魧?duì)價(jià)格是沒(méi)有什么認(rèn)知的，如果我們不塑造價(jià)值，它僅僅是一堆沒(méi)有感知的贈(zèng)品。

③有關(guān)聯(lián)。

什么叫有關(guān)聯(lián)？就是你要送的贈(zèng)品，要和售賣的產(chǎn)品或服務(wù)是有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。如果沒(méi)有強(qiáng)聯(lián)系，那對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，就沒(méi)有很大吸引力。

比如，你賣的產(chǎn)品是籃球，但是送的贈(zèng)品是牙膏，效果就不大，因?yàn)楹腿巳旱男枨蟛幌嚓P(guān)，但如果你送價(jià)值 299 元 50G 籃球教程，或是一些籃球明星的簽名照片，效果就會(huì)大大提升很多。

那問(wèn)題來(lái)了，我們?cè)撊绾握业竭@些超級(jí)誘餌？不賣關(guān)子，直接上方法！

再分享如何找找贈(zèng)品誘餌渠道之前，我們先談?wù)勝?zèng)品誘餌分類。我們把贈(zèng)品誘餌分為兩大類：需要花錢的和不需要花錢的。

先說(shuō)，需要花錢的贈(zèng)品，很好理解，就是一些實(shí)物商品。比如日常經(jīng)常用到的物品，剃須刀、牙刷、洗面奶、面膜等等、實(shí)體書籍等等。

那如何怎樣找到性價(jià)比很高的渠道呢？我分享這三個(gè)性價(jià)比比較高的進(jìn)貨渠道，分別為具體網(wǎng)址和名稱我已經(jīng)放在這張圖了，大家可以保存下來(lái)。

不需要花錢的誘餌。

剛剛在前面我們也分享了，所謂不花錢的誘餌，就是指那些邊際成本很低的贈(zèng)品。你還記得超級(jí)誘餌的三個(gè)要素嗎？?jī)r(jià)值高、成本低、相關(guān)性。不需花錢的贈(zèng)品就是屬于：成本低這個(gè)范疇。

那怎么獲取這贈(zèng)品呢？它來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)新媒體的各個(gè)平臺(tái)，幾乎都是以電子文件形式存在，但對(duì)目標(biāo)用戶來(lái)說(shuō)，有很大價(jià)值。

有哪些形式呢？就比如贈(zèng)送用戶 1 對(duì) 1 在線咨詢資格，贈(zèng)送用戶抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，贈(zèng)送一些付費(fèi)社群的名額，送一些課程優(yōu)惠券，送一些文字檔學(xué)習(xí)資料，送一節(jié)在線課程等等。

舉一個(gè)具體的例子。比如，如果用戶對(duì)象是需要考教師資格證的，那么我們就可以送他，教師資格證的一些電子檔復(fù)習(xí)資料，一些備戰(zhàn)攻略，一些輔導(dǎo)視頻教程等等，這個(gè)是他們需要的。

那問(wèn)題又來(lái)了，那么這些不需花錢的贈(zèng)品，我們又該通過(guò)什么渠道獲取呢？我分享這 3 個(gè)很實(shí)用的網(wǎng)站，具體網(wǎng)站和名稱我已經(jīng)放在這張圖了，通過(guò)這 3 個(gè)網(wǎng)站，能比較快找到我們想要資料。

如何利用使用這些贈(zèng)品呢？這里就很關(guān)鍵了，最靠譜、最有效的方法是兩者相結(jié)合，也就是既有實(shí)物的贈(zèng)品，也有虛擬的贈(zèng)品，這樣吸引力會(huì)大幅度提高！

那問(wèn)題又來(lái)了，我們?cè)撛鯓诱业侥繕?biāo)用戶想要的贈(zèng)品是什么呢？這是有方法的！

3.3 怎樣找到用戶想要的贈(zèng)品？接下來(lái)我將介紹兩個(gè)比較好的方法，如果你能兩個(gè)方法結(jié)合出來(lái)，效果將特別明顯。

第 1 個(gè)方法：使用百度指數(shù)。

這個(gè)工具有什么作用呢？它的目的是為了挖掘用戶的需求，結(jié)合了大數(shù)據(jù)信息，挖掘大部分用戶近期比較關(guān)心什么。

隨便舉個(gè)例子，比如你是賣籃球的，那么就可以在百度指數(shù)中輸入關(guān)鍵詞“籃球”，然后再選擇“需求圖譜”，查看里面選擇比較火的關(guān)鍵詞，就能看出一些門道了。

比如這個(gè)圖：

在這個(gè)關(guān)鍵詞中，我們很容易看到，有“籃球明星”、“籃球腳步”、“籃球比賽”等等，那么就可以看看，這些關(guān)鍵詞中是否能找到其它的贈(zèng)品，比如送“籃球明星簽名照”、“籃球明星經(jīng)典珍藏視頻”、“籃球步發(fā)練習(xí)教程視頻”等等。

其它產(chǎn)品的需求挖掘，也可以采用類似的方法。

第 2 個(gè)方法：采用用戶調(diào)查。

離開了用戶的需求，我們就很容易自嗨，所以做超級(jí)誘餌最大一個(gè)不足點(diǎn)：我們很容易忽略了用戶他真實(shí)想要什么，我們就可以通過(guò)互動(dòng)的方式進(jìn)一步了解用戶。

比如采用問(wèn)卷調(diào)查形式，或者采用 1 對(duì) 1 形式，問(wèn)他們最想要什么，問(wèn)清楚之后，就可以結(jié)合用戶的反饋，來(lái)制作一些超級(jí)誘餌。

雖然這個(gè)方法稍微耗精力和時(shí)間，但確實(shí)是很有效的，一旦找出了用戶喜歡的誘餌，效果是十分驚人的。另外，在成交主張中，若能結(jié)合利用下面這個(gè)方法，效果翻倍……

3.4 零風(fēng)險(xiǎn)承諾

如果你對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)，特別放心，那么你就可以采用這種零風(fēng)險(xiǎn)承諾。這個(gè)字面上理解就是，如果你對(duì)產(chǎn)品不放心，不滿意，那么就可以原價(jià)退款，這個(gè)在淘寶上是個(gè)很常見的方式。

3.5 負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾

比 0 風(fēng)險(xiǎn)承諾更具殺傷力的是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾。如果你對(duì)產(chǎn)品或服務(wù) 200% 放心，那么就可以嘗試用負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾。

什么是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾？就是當(dāng)用戶購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品之后，如果他不滿意，他非但不會(huì)損失什么，甚至還能獲得其它的利益。這個(gè)其實(shí)就是利用了營(yíng)銷 8 要素中的其中一個(gè)要素：互惠。

舉一個(gè)例子，比如說(shuō)，你賣的是 k12 數(shù)學(xué)在線課程。這門課只需 150 元就能獲得，再送價(jià)值 299 元 10G 數(shù)學(xué)高手學(xué)習(xí)資料+兩本實(shí)體教材+筆記本。

如果你對(duì)課程不滿意，那么可以除了退款 150 元，這些福利還可贈(zèng)送給你，無(wú)需歸還。那么當(dāng)用戶看到這里以后，他就會(huì)很放心的購(gòu)買你這個(gè)產(chǎn)品。那說(shuō)到這里，你或許會(huì)問(wèn)，用戶會(huì)不會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)集中退貨退款呢，只要產(chǎn)品夠好，真實(shí)的情況是幾乎很少退貨。

好了，講完了成交主張，接下來(lái)這個(gè)環(huán)節(jié)，將決定成交是否能順利進(jìn)行……

四、成交信任，讓用戶追著成交

什么叫成交信任？當(dāng)你通過(guò)一些超級(jí)誘餌，去吸引用戶過(guò)來(lái)以后，用戶會(huì)立馬進(jìn)行購(gòu)買最終產(chǎn)品嗎？

正如你所知道的，并不會(huì)。那這是為什么？是因?yàn)樾湃味炔粔?。因?yàn)樾湃味炔粔?，所以等于不?gòu)買。那為什么會(huì)信任度不夠？其實(shí)這里就要說(shuō)到一個(gè)，叫信任高坡。

4.1 什么是信任高坡？

就是你把用戶帶過(guò)來(lái)之后，用戶在發(fā)生最終成交之前，他是要經(jīng)過(guò)一系列的爬坡過(guò)程，比如說(shuō)他需要認(rèn)知產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、接觸產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品，而這個(gè)就是一個(gè)爬坡的過(guò)程。當(dāng)他爬完這個(gè)坡之后，那之后成交僅僅是水到渠成了。所以我們要解決的問(wèn)題是什么？

解決問(wèn)題就是讓用戶能夠順利地爬完這個(gè)坡。

舉一個(gè)特別常見的例子。當(dāng)你的親朋好友向你推薦某款產(chǎn)品時(shí)，你想不想去嘗試？很大可能會(huì)對(duì)吧？但如果當(dāng)一個(gè)陌生人說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品很好，建議你去試一試或者嘗試去購(gòu)買，你發(fā)生這種行為的概率其實(shí)是很低的，甚至?xí)詾樗球_子。

為什么我們對(duì)待親朋好友和陌生人推薦區(qū)別這么大呢？這也就是我們剛剛說(shuō)的，他是需要一個(gè)信任高坡的一個(gè)過(guò)程，當(dāng)解決了信任高坡這個(gè)問(wèn)題，那么也就解決了成交的問(wèn)題。

那問(wèn)題又來(lái)了，如何才能建立信任感，讓用戶追著你成交呢？首先我們要知道如何降低信任高坡！

4.2 降低信任高坡的三個(gè)核心因素

第一個(gè)因素：價(jià)格

這個(gè)很好理解，當(dāng)我們把產(chǎn)品的價(jià)格降低后，甚至犧牲第一次成交的一些利潤(rùn)，那么信任坡度肯定是會(huì)下降的。比如，原來(lái)的課程定價(jià) 1000 元，為了讓用戶體驗(yàn)這個(gè)課程，可以將課程中的一小部分定價(jià)為 19 元，那么用戶體驗(yàn)使用這個(gè)產(chǎn)品的門檻就大大降低。

歸結(jié)原因，就是極大地降低了用戶使用這款產(chǎn)品的試錯(cuò)成本。所以說(shuō)，在我們首次成交中，并不需要賺取豐厚的利潤(rùn)，更多是要獲得客戶成交信任就夠了。而，剛一開始成交就降低價(jià)格，其實(shí)就是調(diào)低信任高坡的過(guò)程。

第二個(gè)因素：策略

什么叫策略呢？就是指已經(jīng)規(guī)劃好產(chǎn)品什么時(shí)候進(jìn)行收費(fèi)，什么時(shí)候進(jìn)行免費(fèi)。就類似于第二個(gè)環(huán)節(jié)中的“成交流程”，明確用什么流程能夠讓產(chǎn)品更加好賣。

它的一個(gè)核心思路是：通過(guò)讓用戶體驗(yàn)?zāi)撤N產(chǎn)品，看到成交之后的美好世界。

如何理解呢？舉個(gè)很容易理解的例子?，F(xiàn)在在一些網(wǎng)站上看電視劇，一般都會(huì)希望你充會(huì)員，對(duì)吧？原因是現(xiàn)在很多的視頻網(wǎng)站，其中一個(gè)贏利點(diǎn)就是賣會(huì)員。

但是呢，它不會(huì)在你看第一集的時(shí)候讓你充會(huì)員，而是在你看到 7、8 集左右，只有會(huì)員才能看。這是為什么呢？

除了剛剛我們?cè)谏厦嫣峒暗降乃悸罚Ｍ脩裟軌蚩吹匠山恢蟮拿篮檬澜?，同時(shí)還利用了一個(gè)心理：沉沒(méi)成本。即人們?cè)跊Q定是否做某一件事情時(shí)，不僅會(huì)考慮未來(lái)有沒(méi)有好處，還會(huì)考慮過(guò)去正在這件事投了多少。

你想，都已經(jīng)在前面幾集花了這么多時(shí)間成本了，如果沒(méi)有看完這么精彩的視頻，就有種很可惜的感覺(jué)。這就是一種策略，雖然都是采用收費(fèi)的模式，但是用先免費(fèi)，后收費(fèi)，和一開始就收費(fèi)，對(duì)成交影響其實(shí)是特別大的。

第三個(gè)因素：信任感

我們?yōu)槭裁茨苄湃蝿e人，是因?yàn)閷?duì)方給自己有信任感。那如何打造信任感呢？我這里提供一個(gè)打造信任感的公式：信任＝專業(yè)x靠譜x親密度/自我

我再稍微解釋下。為什么要專業(yè)？因?yàn)槲覀兌紩?huì)很信任在某個(gè)領(lǐng)域很專業(yè)的人，這種信任感很強(qiáng)。

專業(yè)的意思是，你在這個(gè)領(lǐng)域是很專業(yè)的，說(shuō)話比較有權(quán)威，對(duì)你所經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域很有發(fā)言權(quán)。

如何操作呢？比如可以分享一些專業(yè)的知識(shí)、曬一些權(quán)威的認(rèn)證等等。

什么是靠譜？靠譜就是讓用戶對(duì)這個(gè)人的做事方法、價(jià)值觀是認(rèn)可，也認(rèn)可你的產(chǎn)品。換句話說(shuō)，用戶會(huì)認(rèn)為，這個(gè)人平時(shí)會(huì)讓人覺(jué)得靠譜，那么他出賣的東西也是很靠譜的。這就有點(diǎn)類似于信任感轉(zhuǎn)移。

那如何操作呢？常用的方法就是：曬用戶證言、曬工作照片、曬名人背書等等，把一些價(jià)值觀內(nèi)容融入進(jìn)去。

親密度如何打造？親密度就是指，你要和用戶的關(guān)系不要太遙遠(yuǎn)，而是處于一種互動(dòng)關(guān)系，甚至和用戶是一種“朋友”般關(guān)系。

那如何打造親密度關(guān)系呢？比如可以發(fā)一些引起互動(dòng)的話題、曬一些生活場(chǎng)景、主動(dòng)“暴露”自己的狀態(tài)，這樣就能拉近與用戶之間的關(guān)系。

說(shuō)完了以上三點(diǎn)，那我們具體如何操作打造信任感？

如果你是在新媒體上成交的話，一個(gè)特別常用的渠道就是微信朋友圈。如果微信朋友圈是按照這三個(gè)維度進(jìn)行打造的，那么用戶就極大可能通過(guò)你的微信朋友圈自動(dòng)轉(zhuǎn)化。

好了，讓顧客搶著成交的秘訣，暫時(shí)分享到這里，希望你做好這 4 個(gè)成交前提，讓企業(yè)成交率大幅度提高，直接賣爆產(chǎn)品。下篇文章將分享怎樣精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，突破銷量瓶頸……

五、總結(jié)

最后，我們一起來(lái)總結(jié)下：

成交特別重要，若最終無(wú)成交，99% 工作相當(dāng)白費(fèi)。成交有 4 大前提，決定成交是否能最終進(jìn)行。這 4 個(gè)成交前提是：產(chǎn)品定位、成交流程、成交主張、成交信任。

產(chǎn)品定位是找準(zhǔn)目標(biāo)用戶人群，產(chǎn)品流程是讓用戶滑梯式成交，產(chǎn)品主張是讓用戶無(wú)法拒絕產(chǎn)品，成交信任降低信任高坡，讓用戶產(chǎn)生購(gòu)買甚至復(fù)購(gòu)行為。

首次成交中，并不需要賺取豐厚的利潤(rùn)，獲得客戶成交信任就夠了。滑梯式成交流程至少包含 5 大步驟：可通過(guò)百度指數(shù)和用戶調(diào)研 2 種方法，找超級(jí)誘餌需求，產(chǎn)品配合零/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾效果翻倍；降低信任高坡有 3 個(gè)核心因素：價(jià)格、策略、信任感。

你學(xué)會(huì)了嗎？你是否已經(jīng)做好了成交關(guān)鍵 4 個(gè)前提呢？  引流有方法，成交有門道！后面的文章，我們將分享更多關(guān)于引流、裂變、成交、復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷干貨。

以上就是關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)成交的秘訣相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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