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年度報告怎么寫？世界五百強公司都在用的寫總結的方法

發(fā)布時間：2022-06-14 16:31:13 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 3052 問大家

這是一個世界五百強公司使用的總結方法。

1、對比目標，分析結果：對年終結果進行分析，對比目標差距，對比行業(yè)差距等。

2、用漏斗法，找到原因：將各項KPI指標進行分析，以漏斗方式將數(shù)據(jù)逐層剝離，最終找到問題的原因。

3、用KISS，進行總結：KISS是Keep、Improve、Stop、Star四個單詞的首字母，總結工作中哪些做法需要堅持的，哪些需要提升的，哪些需要停止的，哪些需要開始做。

4、根據(jù)總結，制定計劃：根據(jù)KISS總結的4個要點，制定下一步行動計劃。

下面我們詳細分享。

1、對比目標，分析結果

對年終結果進行分析，對比目標找差距，對比行業(yè)找差距等。

首先分析結果指標，例如銷售的結果指標有利潤、市場份額、收入、市場執(zhí)行等，分析跟目標的差距如何，是增長還是下降。再分析過程指標，例如銷售的過程指標有活躍客戶數(shù)、拜訪到達率、拜訪成功率等，分析跟目標的差距如何。

以時間維度對結果指標和過程指標進行分析，例如分析年度、季度、月度目標達成的差異如何。以產(chǎn)品維度對指標進行分析，例如將產(chǎn)品的分品類、分品牌、分包裝、分口味數(shù)據(jù)進行對比，是否達成目標，是否跟去年同期有增長。

關鍵提示：分析結果時先找數(shù)字上的差異，例如銷售目標增長率是18%,實際為15%，相差3%，在這個階段只列出差異，把所有數(shù)據(jù)準備好，然后進入下一步找原因的階段。

年度報告怎么寫？世界五百強公司使用的寫總結的方法

2、用KISS，進行總結

將各項KPI指標進行分析，以漏斗方式將問題逐層剝離，通過產(chǎn)品、區(qū)域、客戶三個維度最終找到問題的原因，即哪個區(qū)域的哪些客戶和哪款產(chǎn)品出了問題，需要銷售團隊改進和提高。

首先，在結果分析中僅需將結果拆分到銷售區(qū)域，例如先以行政大區(qū)分析東北、華北、華東、華南等，再以省為單位進行分析，最終的分析要落實到最小銷售團隊負責的區(qū)域，例如公司最小的銷售團隊是省級，或最小單位是省下面的地區(qū)。

其次，在區(qū)域基礎上以客戶維度對指標進行拆分，看看哪些客戶的指標出了問題。最后，在客戶中以產(chǎn)品維度進行分析，找到哪款產(chǎn)品出了問題。

上述漏斗形分析是從區(qū)域開始，到分析客戶，再分析產(chǎn)品。這個順序是根據(jù)需要來確定的，你分析漏斗形的順序可以從產(chǎn)品開始分析到區(qū)域，再分析到客戶，也可以分析漏斗形從全國連鎖客戶開始，分析到區(qū)域，最后分析到門店的產(chǎn)品。

關鍵提示：漏斗形分析法的關鍵，要分析最小單位，不能拆分為止，這樣找到的原因才能讓團隊轉(zhuǎn)化成有效的行動。

年度報告怎么寫？世界五百強公司使用的寫總結的方法

3、用KISS法，進行總結

KISS分別是保持、提升、停止和開始四個單詞的首字母縮寫。通過第一步和第二步的分析，總結出以下4要素。

Keep，在這一年中，哪些做法證明對指標達成非常有效？這些做法就需要保持。 Improve，在這一年中，哪些做法沒有執(zhí)行好，影響了指標的達成，這些做法需要提升的。 Stop，在這一年中，哪些做法嚴重影響了指標的達成，這些做法需要停止不能再做了。 Star，在這一年中，哪些事情沒有做影響了指標的達成，這些做法需要開始做了。

年度報告怎么寫？世界五百強公司使用的寫總結的方法