有關(guān)銷售管理的論文（有關(guān)銷售管理的論文題目）

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本文目錄:

• 1、市場營銷專業(yè)碩士畢業(yè)論文8000字(2)

• 2、汽車配件營銷與管理論文范文

• 3、求市場營銷論文----銷售隊伍管理策略

• 4、關(guān)于市場營銷策略的論文開題報告

一、市場營銷專業(yè)碩士畢業(yè)論文8000字(2)

市場營銷8000字畢業(yè)論文篇4：《淺談鄉(xiāng)村旅游市場營銷策略》

摘要:目前鄉(xiāng)村旅游已經(jīng)成為我國旅游產(chǎn)業(yè)的主要組成部分，與此同時鄉(xiāng)村旅游又是新農(nóng)村建設(shè)的核心內(nèi)容。鄉(xiāng)村旅游一方面能夠推動農(nóng)村的經(jīng)濟發(fā)展，另一方面能夠?qū)ι鷳B(tài)環(huán)境進行有效的保護，從而做好精神文明建設(shè)工作。而因為我國鄉(xiāng)村旅游起步較晚，目前仍在探索階段，并且發(fā)展的速度較為緩慢，在發(fā)展的過程中存在較多的問題。本文主要對新農(nóng)村建設(shè)背景下鄉(xiāng)村旅游市場營銷策略存在的問題進行分析，并且提出相應(yīng)的意見和建議。

關(guān)鍵詞:新農(nóng)村建設(shè);鄉(xiāng)村旅游;市場營銷;策略

1前言

鄉(xiāng)村旅游是跟隨現(xiàn)代化建設(shè)發(fā)展的新型旅游模式，目前鄉(xiāng)村旅游已經(jīng)掀起一股時尚潮流，雖然我國的鄉(xiāng)村旅游起步時間較晚，但是其發(fā)展的快速，近年來一直處于相對良好的發(fā)展狀態(tài)。而鄉(xiāng)村旅游在發(fā)展的過程中，在市場營銷方面存在較多的不足之處，在一定程度上制約了鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。

2鄉(xiāng)村旅游的概念和特征

2.1鄉(xiāng)村旅游的基本概念

鄉(xiāng)村旅游為一種綜合性較強的旅游模式，該種旅游模式帶有較強的鄉(xiāng)土氣息和地方性，同時也富含人文特征。在農(nóng)村特色的基礎(chǔ)上，以農(nóng)村的自然資源作為旅游的資源的基礎(chǔ)，通過對農(nóng)村的自然環(huán)境進行合理的開發(fā)和設(shè)計，對其進行有效的整合，從而提升農(nóng)村的旅游競爭能力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

2.2鄉(xiāng)村旅游的特征

由于我國的疆土遼闊，每個地方均有極具特色的鄉(xiāng)土人情，因此鄉(xiāng)村旅游的地域特點相對明顯，正是因為各個地區(qū)獨特的生活方式以及生活環(huán)境，才讓鄉(xiāng)村旅游得到快速的發(fā)展。并且鄉(xiāng)村旅游能夠為人們提供一個輕松、貼近自然的環(huán)境，讓人們的身體、心理得到放松，壓力得到有效的緩解。除此之外，城市為鄉(xiāng)村提供的客源，在一定程度上推動鄉(xiāng)村經(jīng)濟的增長，而鄉(xiāng)村為游客提供一個安靜并且舒適的環(huán)境放松身心，滿足彼此的需求。

3鄉(xiāng)村旅游市場開發(fā)的重要性

3.1推動農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展

相對城市發(fā)展而言，農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展速度相對緩慢，開發(fā)鄉(xiāng)村旅游市場在一定程度上能夠讓農(nóng)村的人力、物力得到充分的利用，從而推動農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展。鄉(xiāng)村旅游能夠增加農(nóng)村的產(chǎn)品銷售量，讓其農(nóng)業(yè)資源得到更為充分的利用。除此之外，在開發(fā)鄉(xiāng)村旅游市場之后，城市的資金以及人流都會涌進農(nóng)村。并且鄉(xiāng)村旅游能夠優(yōu)化農(nóng)村的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，推動農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，提升村民的經(jīng)濟收入。

3.2推動農(nóng)村生態(tài)環(huán)境建設(shè)

農(nóng)村建設(shè)的旅游景點以及農(nóng)家樂，均是以生態(tài)文明建設(shè)為基礎(chǔ)，主要是為游客提供整潔、舒適的環(huán)境，建設(shè)具有當?shù)靥厣木包c。如此一來，不但能夠更好地保護農(nóng)村的生態(tài)環(huán)境，更好地體現(xiàn)出農(nóng)村樸實以及純凈的精神面貌，而且還能夠推動農(nóng)村的基礎(chǔ)建設(shè)。

3.3推動農(nóng)村精神文明建設(shè)

鄉(xiāng)村旅游開發(fā)的主要目的就是營造極具農(nóng)村特色的旅游環(huán)境，為游客提供相對便利的服務(wù)，因此，以村民為主的鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者會不斷在經(jīng)營和學習中提升自身的素質(zhì)，更好的做到顧客至上，從而養(yǎng)成禮貌待人等良好的品質(zhì)。除此之外，村民在和游客接觸的同時，其會接觸到外來文化，受到良好的熏陶，從而讓其思想得到進步。并且還能夠提升村民自身的素質(zhì)，在一定程度上能夠更好地推動農(nóng)村的精神文明建設(shè)。

4鄉(xiāng)村旅游市場開發(fā)與營銷出現(xiàn)的問題

4.1缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，重復建設(shè)

就目前而言，鄉(xiāng)村旅游的管理主體并不明確，鄉(xiāng)村旅游和旅游、農(nóng)業(yè)等部門均存在一定的聯(lián)系。然而在實際的管理工作中，與之有聯(lián)系的部門較少對其進行管理，從而導致其缺乏科學的規(guī)劃，例如鄉(xiāng)村旅游市場調(diào)研工作、旅游交通路線規(guī)劃等。因為大部分的鄉(xiāng)村旅游都是村民自行經(jīng)營，村民都是根據(jù)最受歡迎的項目來進行經(jīng)營，會出現(xiàn)同一種項目普遍存在的現(xiàn)象，并且旅游項目在開發(fā)之后設(shè)施配套不完整，接待游客的能力不足，從而導致該種項目受歡迎的程度大幅度下降，形成嚴重的資源浪費。

4.2開發(fā)的旅游項目缺乏特色、文化主題意義缺乏

在鄉(xiāng)村旅游市場開發(fā)期間，開發(fā)者通常會對具有特色的本土文化忽略不計，或者是對本土文化的開發(fā)力度不強，特別是文化體驗項目，進而導致鄉(xiāng)村旅游項目中缺乏特色，大幅度減少其經(jīng)營的時間。除此之外，鄉(xiāng)村旅游偏向于城市發(fā)展，例如農(nóng)家樂通常會出現(xiàn)過度包裝的情況，沙發(fā)、空調(diào)、瓷磚等具有城市特色的物品一應(yīng)俱全，而在飲食方面都是精致的都市食物。由此可知，農(nóng)家樂和鄉(xiāng)村旅游的實質(zhì)相差甚遠。

4.3缺乏市場經(jīng)營理念，營銷模式過于單一

鄉(xiāng)村旅游近年來才得到發(fā)展，其發(fā)展的速度相對較慢，在市場營銷方 面相 對落后，缺乏營銷的經(jīng)驗以及相應(yīng)的知識理念。一般情況下，經(jīng)營鄉(xiāng)村旅游的村民文化程度普遍較低，對于市場營銷缺乏相關(guān)的概念，僅僅是跟隨市場的潮流來進行經(jīng)營，全部的經(jīng)營項目都是效仿他人，不缺乏新意。而農(nóng)副產(chǎn)品在營銷方面的重視程度較低，缺乏開拓市場以及經(jīng)營的理念。就目前而言，鄉(xiāng)村旅游中的農(nóng)家樂通常只是為游客提供吃住，其相應(yīng)的旅游產(chǎn)品并未進行研發(fā)，沒有在銷售方面形成體系。

4.4缺乏市場競爭意識，營銷方式相對落后

鄉(xiāng)村旅游的經(jīng)營模式都是以家庭個體為單位，營銷和開發(fā)并沒有統(tǒng)一的標準，村民對營銷缺乏經(jīng)驗和營銷意識，此外，在政府都是采用先行鼓勵村民進行鄉(xiāng)村開發(fā)，在對營銷進行考慮，從而拖慢了鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展步伐。鄉(xiāng)村旅游銷售經(jīng)營只是停留在入門階段，沒有深入進行開發(fā)，缺少得體的包裝，營銷策略缺乏創(chuàng)新。在如今科技發(fā)達的時代，鄉(xiāng)村旅游大部分還是采用面對面銷售的方法。

5鄉(xiāng)村旅游市場開發(fā)和營銷的策略

5.1科學進行規(guī)劃，政府支持

需要以打造精細的旅游產(chǎn)品為基本原則，防止出現(xiàn)無序競爭，讓鄉(xiāng)村旅游經(jīng)濟能夠和諧進行發(fā)展。政府需要與林業(yè)、農(nóng)業(yè)以及土地等相關(guān)部門做好協(xié)調(diào)工作，從而制定出具有特色、不具合理以及具有廣闊前景的鄉(xiāng)村旅游市場開發(fā)計劃。在對其進行開發(fā)的過程中，需要各個相關(guān)部門進行協(xié)作，防止出現(xiàn)項目重復開發(fā)或者開發(fā)相似項目的情況。與此同時，政府需要給予鄉(xiāng)村旅游相應(yīng)的保護政策、投資開發(fā)政策、稅收政策以及經(jīng)濟扶持政策等，還可鼓勵外商投資等。從而讓和諧發(fā)展的環(huán)境以及政府的支持政策來吸引外部投資以及民營投資。

5.2注重文化元素，突出鄉(xiāng)村旅游的主題

鄉(xiāng)村旅游不能夠離開當?shù)氐奶厣幕?，在游客到本地進行放松的同時，需要讓游客感受到本地的鄉(xiāng)土風情以及相應(yīng)的生活習慣。由此可知，在對鄉(xiāng)村旅游市場進行開發(fā)的同時，需要將風俗人情納入開發(fā)的考慮范圍，讓本地風俗人情作為鄉(xiāng)村旅游的營銷 熱點 。在對旅游產(chǎn)品進行開發(fā)的同時，還需要注重旅游產(chǎn)品的藝術(shù)性以及文化性，將鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品和城市產(chǎn)品做好區(qū)分工作。政府需要對村民進行營銷指導，讓村民進行聯(lián)合營銷，將原先小規(guī)模、零散以及服務(wù)態(tài)度差的營銷模式進行轉(zhuǎn)變，可對農(nóng)家樂進行統(tǒng)一管理，避免出現(xiàn)項目重復開發(fā)等資源浪費的現(xiàn)象。

5.3創(chuàng)新市場營銷觀念，實現(xiàn)與時俱進

鄉(xiāng)村旅游市場創(chuàng)新的營銷模式是讓其能夠得到長久發(fā)展的關(guān)鍵所在，鄉(xiāng)村旅游市場經(jīng)濟的發(fā)展需要突破傳統(tǒng)營銷的束縛，讓營銷觀念跟上時代發(fā)展的步伐，以游客的消費需求作為營銷的基礎(chǔ)。除此之外，鄉(xiāng)村旅游還需要具備專業(yè)的 旅游知識 ，堅持可持續(xù)發(fā)展，將保護環(huán)境觀念融進營銷觀念中，讓鄉(xiāng)村旅游發(fā)展和保護環(huán)境得到和諧發(fā)展，實現(xiàn)共贏。

6小結(jié)

在新農(nóng)村建設(shè)的背景下，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展迅速，相關(guān)部門需要以目前良好的發(fā)展趨勢為基礎(chǔ)，從而推動鄉(xiāng)村旅游發(fā)展。對于其發(fā)展過程中存在的問題需要及時采用有效的方法來解決，從而幫助村民提升經(jīng)濟收入，讓經(jīng)濟發(fā)展和環(huán)境保護得到和諧發(fā)展，更好地實現(xiàn)新農(nóng)村建設(shè)。

參考文獻:

[1]袁月.鐵嶺縣鄉(xiāng)村特色旅游營銷策略研究[J].湖北函授大學學報,2014(09).

[2]馬銘霞.濰坊市鄉(xiāng)村旅游營銷策略創(chuàng)新研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2015(12).

[3]柯珍堂,徐丹.大別山鄉(xiāng)村旅游市場營銷SWTO分析及策略探討[J].湖北農(nóng)業(yè)科學,2014(05).

[4]唐建兵.新常態(tài)下鄉(xiāng)村旅游的營銷策略研究[J].荊楚學刊,2015(04).

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市場營銷8000字畢業(yè)論文篇5：《試談酒店市場營銷管理》

伴隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，酒店必須重視自身發(fā)展，全面提高核心競爭力，以便在激烈的市場競爭中始終保持優(yōu)勢。酒店要始終關(guān)注市場的變化與市場需求，以市場需求為導向，根據(jù)市場的實際情況來制定科學的市場營銷策略?！毒频晔袌鰻I銷管理與實務(wù)》一書是旅游管理及酒店管理的專業(yè)讀本，將市場營銷學的基本原理與酒店經(jīng)營實踐有機融合在一起，借鑒了國內(nèi)外營銷最新實踐與理論研究成果，在市場營銷理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)國內(nèi)外酒店業(yè)的發(fā)展趨勢，詳細分析了目前國內(nèi)外酒店業(yè)的營銷理念、 營銷策劃 、營銷方式、營銷手段、營銷戰(zhàn)略和營銷管理，兼顧理論與實務(wù)?！毒频晔袌鰻I銷管理與實務(wù)》對于閱讀者把握重點難點有著十分重要的輔助作用。

酒店市場營銷管理工作十分重要。在現(xiàn)代化社會中，做好市場營銷管理工作對于實現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展來說是關(guān)鍵。首先，酒店管理工作的質(zhì)量直接關(guān)系著酒店的核心競爭力。在市場經(jīng)濟繁榮發(fā)展的背景下，我國旅游行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，這推動了不同類型以及不同規(guī)模酒店的出現(xiàn)，大大增加了酒店行業(yè)的競爭。因此，酒店需要持續(xù)重視管理工作，深入分析消費者的心理特征，將酒店所提供的產(chǎn)品與服務(wù)與市場需求緊密結(jié)合起來，從而有效拓展客源發(fā)展，推動酒店經(jīng)濟效益的持續(xù)提升。其次，開展酒店管理工作能夠有效降低酒店運營管理的成本，優(yōu)化酒店的資源配置，全面提升酒店的經(jīng)濟效益。

利用市場營銷策略開展酒店管理工作能夠集中酒店員工、酒店顧客以及酒店其他資源，將其融入至酒店服務(wù)當中。酒店市場營銷管理工作，可以開展 廣告 市場營銷策略、產(chǎn)品營銷策略、價格營銷策略以及品牌文化營銷策略等不同的策略來進行酒店市場營銷，以全面提升消費者對酒店的滿意度。最后，開展酒店管理工作是新環(huán)境下酒店盈利的內(nèi)在需求，酒店是一項需要盈利的產(chǎn)業(yè)，因此酒店管理工作需要融合市場營銷策略，對消費者心理進行深入分析，結(jié)合酒店管理的產(chǎn)品與服務(wù)，拓寬酒店客源，推動酒店經(jīng)濟收益的提升。

但是，我們也要清晰地認識到，不論某一間酒店規(guī)模多大、服務(wù)多完善、設(shè)施多齊全，都無法滿足所有消費者的需求。而且酒店市場在不斷地拓寬發(fā)展，競爭對手也不斷增多，消費群體的需求也在不斷變化增長，酒店更多的時候都是出于被動局面，難以對自身的發(fā)展做出準確的定位。因此，酒店選擇自己適合的消費群體，制定科學合理的市場營銷策略成為直接關(guān)系到酒店發(fā)展的重要內(nèi)容。首先，要準確定位目標消費群體。

合適的市場營銷策略能夠?qū)频甑漠斍芭c潛在消費群體進行分析定位，以便讓酒店正確認識到自身服務(wù)的對象，了解目標群體的生活習慣、對酒店服務(wù)的要求、對其他事物的 興趣 愛好 等，從而提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。其次，要準確定位酒店形象。正確的市場營銷策略會讓酒店的形象更加清晰明確，也讓酒店明確自身在消費群體中的行為與定位以及當前酒店在消費者心中所處于的位置，明白酒店還需要從哪些方面進行改革優(yōu)化，讓酒店達到或接近消費者心中設(shè)定的位置，進而給目標消費者帶來更加舒適、更加人性化、更加溫馨的服務(wù)。

最后，酒店市場營銷管理工作的本質(zhì)就是制定科學合理的營銷方案來提升酒店的經(jīng)濟效益。通過合理的市場營銷計劃，利用媒體宣傳、展覽展出、顧客口碑、打折促銷等營銷手段，來將酒店的信息準確傳遞給目標消費群體，以便其能夠及時了解酒店發(fā)展動態(tài)，調(diào)動消費者的潛在好奇心，提升酒店的客流量。

基于此，酒店市場營銷管理工作十分重要，制定科學合理的市場營銷策略成為重點。第一，要制定科學合理的廣告策略。當前不同類型的酒店所提供的服務(wù)內(nèi)容大致都相同，之間所存在的差異往往只是表現(xiàn)在檔次與質(zhì)量上，不同類型的酒店幾乎沒有個性化的服務(wù)，因此在廣告策略的制定中，應(yīng)突出酒店的特色，有針對性地進行市場定位的宣傳，并且開展差異化競爭，突出自身優(yōu)勢。第二，要有合理的公關(guān)策略。

合理的公關(guān)策略可以優(yōu)化組合不同的社會資源，制定有效的策略與計劃，在目標群體心中樹立起良好的印象。酒店需要做好顧客信息收集與維護工作，與顧客建立起長期、友好的關(guān)系，開展全面、體貼的人性化服務(wù)。同時，需要定期進行客戶回訪工作，分析消費者的心理，以滿足消費者的心里需求，并且制定出激發(fā)潛在同類型客戶的方案，有效拓展酒店用戶群體。第三，進行酒店品牌化運營工作。

在策劃中，需要突出酒店自身特色，引進個性化競爭;宣傳 企業(yè)文化 ，樹立品牌營銷思想，實行品牌化經(jīng)營策略;明確酒店形象定位，設(shè)計富有含義的品牌文化，加深消費者的印象;進行科學的質(zhì)量管理工作，提供安全、清潔、人性化的服務(wù)，以溫馨的服務(wù)手段來為酒店品牌加分。

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二、汽車配件營銷與管理論文范文

隨著汽車日益普及，汽車配件的營銷與管理工作也越來越重要。下面是我整理了汽車配件營銷與管理論文 范文 ，希望能對大家有所幫助!

汽車配件營銷與管理論文范文篇一：《試談汽車配件營銷數(shù)據(jù)電子化管理理念及應(yīng)用》

【摘要】本文從汽車配件營銷數(shù)據(jù)的來源及特點出發(fā)，分析強調(diào)配件營銷數(shù)據(jù)的重要性。結(jié)合上汽通用五菱汽車股份有限公司的實際應(yīng)用現(xiàn)狀，對比闡述電子化的汽車配件營銷數(shù)據(jù)管理理念及其應(yīng)用優(yōu)勢。

【關(guān)鍵詞】售后工程;電子配件目錄(EPC);汽車配件營銷數(shù)據(jù)管理平臺

一、引言

隨著汽車日益普及，汽車市場競爭已經(jīng)從售前產(chǎn)品競爭發(fā)展到售前、售后服務(wù)全方位的市場競爭，甚至汽車售后服務(wù)已成為商家贏得市場的關(guān)鍵。中國汽車售后市場正逐漸走向成熟，規(guī)模日趨龐大。在售后市場上，維修保養(yǎng)、配件供應(yīng)、汽車美容、汽車改裝等利潤非?？捎^，尤其配件供應(yīng)。全球知名商業(yè)咨詢公司艾睿鉑發(fā)布的《2011年中國汽車行業(yè)展望》研究 報告 中指出，2010年中國汽車零部件銷售額達到1.6萬余億元人民幣，增長44%，高于整車銷售37%的增長率。預(yù)計到2014年中國服務(wù)與零部件售后市場銷售收入將大幅增加至6520億元。汽配行業(yè)的高速發(fā)展、汽配產(chǎn)品的多元化和激烈的市場競爭，對配件資源管理提出了更高的要求。伴隨著信息化的腳步，各大國際汽車廠商逐步加大在ERP和電子商務(wù)方面的投入，以更加高效快捷的模式進行運作，從而增強自身 市場營銷 競爭力。汽車配件營銷數(shù)據(jù)的電子化管理便是各大廠商開展電子商務(wù)所邁出的堅實一步。

二、汽車配件營銷數(shù)據(jù)信息來源及特點

汽車配件營銷數(shù)據(jù)信息是汽車廠家制作發(fā)布給各經(jīng)銷商服務(wù)站用于配件訂購索賠等業(yè)務(wù)支持的專業(yè)性資料，與汽車產(chǎn)品數(shù)據(jù)息息相關(guān)，但更準確說來，其源自于汽車售后工程數(shù)據(jù)。售后工程這個新興專業(yè)現(xiàn)階段在國內(nèi)還很少有人認可，但在完美的售后服務(wù)背后，離不開專業(yè)的售后工程。售后工程是汽車開發(fā)流程中必不可少的環(huán)節(jié)，　是介于產(chǎn)品開發(fā)和售后服務(wù)之間的橋梁。售后工程師結(jié)合汽車產(chǎn)品相關(guān)工程信息及維修站的技術(shù)水平、維修安全性、人工成本等制定出維修策略。即維修零件應(yīng)該怎樣提供，是以散件的形式還是以總成的形式?是否需要發(fā)布維修包?售后工程師經(jīng)過專業(yè)的判斷決策，以及維修零件用法、圖例信息添加，維修工時工具信息確定等，最終形成專業(yè)的售后工程數(shù)據(jù)庫，為各維修站提供技術(shù)及業(yè)務(wù)支持。汽車配件營銷數(shù)據(jù)便是應(yīng)用之一。

汽車配件營銷數(shù)據(jù)貫穿配件銷售過程的每一個環(huán)節(jié)，配件訂購、發(fā)運、入庫、索賠等。涉及面較廣，相對其他數(shù)據(jù)，其特點也比較突出：(1)信息及時性要求高。產(chǎn)品信息一旦發(fā)生變化，維修策略也必將進行修正補充，替換零件相關(guān)信息要及時傳達到位，否則訂購錯誤零件，無法維修或零件無法正常工作都將造成巨大損失。(2)信息準確度要求高。不同的車型維修零件都會有所差異，進行零件訂購的時候需要結(jié)合車輛信息根據(jù)實際庫存情況來操作，資源的合理配置可以減少庫存積壓，減少缺件一類情況發(fā)生。(3)信息量大。每一個運作環(huán)節(jié)都會有相應(yīng)的信息輸出與輸入，除了零件編號、零件名稱之外還會涉及數(shù)量、發(fā)貨號、運出方式、庫位號一系列業(yè)務(wù)信息。優(yōu)質(zhì)的汽車營銷數(shù)據(jù)管理不僅可以提高配件銷售量為企業(yè)盈利，還能從各環(huán)節(jié)有效控制資源，避免浪費，創(chuàng)造更多的價值。

三、汽車配件營銷數(shù)據(jù)管理理念的發(fā)展

1.初始階段——印刷版配件目錄。傳統(tǒng)上，國內(nèi)汽車配件營銷數(shù)據(jù)都是采用excel電子表格和圖片形式，并印制成冊發(fā)放到售后相關(guān)部門及服務(wù)站。該手冊一般稱為配件手冊，也被稱為配件目錄、零件圖冊等，是汽車產(chǎn)品新項目的交付物之一。它是將汽車上所有零件或維修備用件用圖、文對照的形式列出，系統(tǒng)、直觀地提供汽車上所有維護和 修理 所需的配件信息，使用戶在維修時能快速、準確地找到所需配件。印刷版的手冊雖然能提供部分信息來滿足配件相關(guān)業(yè)務(wù)需要，但由于沒有系統(tǒng)性的跟蹤管理，信息滯后，準確度降低，使得其作用大打折扣。再加上印刷、運輸手冊時花費的時間、金錢，使得企業(yè)越來越感覺這是一個負累，但又不得不做。

2.刻錄光盤電子配件目錄EPC。近幾年，受電子科技的觸發(fā)，汽車廠商逐步取消了厚重的書本印刷和運輸，采用刻錄光盤的形式，定期進行發(fā)放，在信息傳遞及時性和成本節(jié)約方面有所改進。但相對來說局限性較大，無法實現(xiàn)配件營銷數(shù)據(jù)的閉環(huán)運作。

3.電子系統(tǒng)化管理理念。隨著產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)周期的不斷縮短、客戶對售后服務(wù)的愈加重視和個性化要求的突出，售后零配件的安全、質(zhì)量等設(shè)計要求也在市場的需求下變得更為頻繁，在終端服務(wù)站的體現(xiàn)則是零配件的零件號、適配車型等變換頻率更快，對其采購配件、維修的難度要求越來越高，傳統(tǒng)的印刷品、光盤等已經(jīng)無法滿足市場和服務(wù)的需求。而藉由現(xiàn)階段電子數(shù)據(jù)管理和傳輸水平的不斷提高以及PC終端的廣泛普及，汽車配件營銷數(shù)據(jù)的電子系統(tǒng)化管理理念應(yīng)運而生。汽車企業(yè)的售后工程師更為規(guī)范的管理配件營銷數(shù)據(jù)，將配件營銷數(shù)據(jù)以標準的方式轉(zhuǎn)換為互聯(lián)網(wǎng)傳輸可以接受的電子數(shù)據(jù)，并通過軟件應(yīng)用平臺和互聯(lián)網(wǎng)傳達給終端服務(wù)站，即實現(xiàn)了配件營銷數(shù)據(jù)向服務(wù)站的準確、快捷傳達，又可以通過互聯(lián)網(wǎng)的手段實時掌握配件的市場、終端反饋，從而能實現(xiàn)配件營銷數(shù)據(jù)的良好閉環(huán)管理。上汽通用五菱通過對全國各地服務(wù)站調(diào)查，發(fā)現(xiàn)服務(wù)中心各主要職員的電腦配備率都比較高，大多數(shù)在90%以上，且各職員均需要長期在電腦上處理日常事務(wù)。因此我們提出了電子化的數(shù)據(jù)管理平臺理念。并基于電子化數(shù)據(jù)管理的理念，在服務(wù)站和廠家售后服務(wù)部之間開發(fā)建立了電子數(shù)據(jù)交換平臺，實現(xiàn)信息快速交換，達到促進服務(wù)站和廠家的交流和信息共享，更好地為客戶服務(wù)的目標。

四、汽車配件營銷數(shù)據(jù)管理平臺

電子化的配件營銷數(shù)據(jù)管理理念充分利用了信息網(wǎng)絡(luò)傳輸及計算機的存儲功能，完全滿足并實現(xiàn)汽車配件營銷數(shù)據(jù)大信息量存儲和及時性、準確性要求。上汽通用五菱基于理念設(shè)計構(gòu)建出電子化的汽車配件營銷數(shù)據(jù)管理平臺，實現(xiàn)高效快捷的業(yè)務(wù)運作模式。汽車配件營銷數(shù)據(jù)管理平臺需要滿足零件信息發(fā)布、收集、反饋三大功能，相應(yīng)定義三個約束：確認發(fā)布;服務(wù)站存在問題進行信息反饋;廠家對收集到的信息進行分析，確認問題改進點。這三個約束即為平臺系統(tǒng)的三個閥門，只要售后工程師確認配件營銷數(shù)據(jù)發(fā)布，服務(wù)站即可獲得最新的數(shù)據(jù)信息;若服務(wù)站存在疑問即可進行在線咨詢，同時系統(tǒng)存儲記錄相應(yīng)信息;售后工程師確認問題類型，若為源頭工程數(shù)據(jù)問題即刻進行修正處理。平臺系統(tǒng)涵蓋兩大主要功能界面，一是零件查看查詢處理功能界面，即是進行車型零件的定位查詢、零件狀態(tài)、安裝位置查看、配件訂購等;二是信息反饋接收處理功能界面，即是進行配件問題信息反饋、查詢等，如咨詢配件的編號、咨詢0.8安全氣囊等配件編號、1.2LC方向盤圍號等等。

汽車配件營銷數(shù)據(jù)管理平臺優(yōu)勢：(1)配件營銷數(shù)據(jù)的發(fā)

布采用在線更新模式。相較傳統(tǒng)模式的手冊印刷發(fā)放或電子配件目錄光盤刻錄發(fā)往服務(wù)站安裝，在更新時間和制作成本方面提升空間巨大。電子配件目錄光盤發(fā)放到服務(wù)站更新時間最快四天(刻錄一天，發(fā)運三天)約為五千七百六十分鐘，在線升級更新只需要十五分鐘，效率提升99.7%之多，基本實現(xiàn)了同步更新。費用方面，印刷費光盤制作費及郵寄運輸費可以全部省下。(2)配件營銷數(shù)據(jù)的閉環(huán)控制管理。數(shù)據(jù)信息的準確性需要實際應(yīng)用來進行檢驗反饋，并不斷修正。傳統(tǒng)模式只有簡單的數(shù)據(jù)發(fā)布過程，無法對服務(wù)站反饋的問題進行收集檢核。新的管理方式中，服務(wù)站可以將出現(xiàn)的問題通過在線咨詢的方式反饋到廠家售后工程師處，工程師結(jié)合收集到的反饋信息對維修策略、配件信息進行審查修正。數(shù)據(jù)信息會處于一種持續(xù)改進的狀態(tài)，準確度也會不斷提升。(3)配件訂購、發(fā)運、入庫、索賠流程化操作。配件訂購信息發(fā)送、廠家發(fā)運信息反饋都與零件相關(guān)聯(lián)，服務(wù)站可以隨時查看相關(guān)信息，若零件到貨檢核沒有問題就直接進行入庫操作，若發(fā)現(xiàn)錯發(fā)漏發(fā)就填寫索賠申請單進入索賠流程。(4)配件營銷數(shù)據(jù)安全性得到保證。數(shù)據(jù)信息由廠家售后統(tǒng)一發(fā)布管理，有效防止信息外流。(5)除此之外，電子化的配件營銷數(shù)據(jù)還采用零件功能名稱地址(UPC/FNA)進行定位描述，以及零件選裝代碼(RPO)和車輛VIN信息進行鎖定。配件員只需輸入相應(yīng)VIN信息就可獲得可用于該輛車維修的零件，再結(jié)合相應(yīng)的功能名稱描述即可準確選擇所需零件。

五、結(jié)語

汽車配件營銷數(shù)據(jù)管理平臺在上汽通用五菱汽車公司應(yīng)用一年多來，取得了顯著成效。不僅優(yōu)化提升了配件數(shù)據(jù)準確性，使得企業(yè)更加高效管理配件，優(yōu)化資源。同時建立起廠家與服務(wù)站之間的溝通橋梁，更好更快的支持售后服務(wù)業(yè)務(wù)開展?；诖死砟畹某晒嵗?，我們將不斷深化思維，運用各方面的技術(shù)來優(yōu)化業(yè)務(wù)工作，真正做到“求新、求變、求極限”!

參 考 文 獻

[1]艾睿鉑商業(yè)咨詢公司.2011年中國汽車行業(yè)展望[R].機械工業(yè)出版社，2011

[2]胡锫，程瑾.面向售后的汽車設(shè)計開發(fā) 方法 [J].上海汽車.2008

汽車配件營銷與管理論文范文篇二：《淺談汽車配件營銷一體化的構(gòu)建和發(fā)展》

摘 要：隨著社會經(jīng)濟水平的穩(wěn)步提高，汽車做為人們常用的出行工具，人們對其的需求量也在日益的增加。在中國，每天至少有近百名新司機誕生，隨著需求的日益增大，汽車行業(yè)也得到了快速的發(fā)展。但是，我們不能忽視的是在汽車行業(yè)背景下的汽車配件營銷行業(yè)。因為，不可能當一輛車子出現(xiàn)了故障或者損壞時，人們就去換一輛新的車子。所以，當前汽車配件行業(yè)之間的競爭也同樣十分的激烈，要想在競爭中保持自己的一席之地，我們就要進行變革，建立汽車配件的一體化營銷方式就是一向不錯的發(fā)展方向。

關(guān)鍵詞：汽車配件;營銷;一體化;構(gòu)建;發(fā)展

根據(jù)人們對汽車的需求和 愛好 ，我們可以想象到汽車配件行業(yè)的廣闊市場前景，要想把汽車配件的營銷做好，我們就必須要建立汽車配件的營銷一體化。但在這之前，我們一定要對我們自身的行業(yè)有一定的了解，比如配件營銷的基礎(chǔ)，配件生產(chǎn)企業(yè)、營銷的方法等等，這樣才能更好地完成營銷一體化的建設(shè)。

一、 汽車配件生產(chǎn)現(xiàn)狀的解析

在現(xiàn)在，汽車的品牌越來越多，有大量的新興汽車企業(yè)在經(jīng)濟環(huán)境的帶動下得到快速的發(fā)展，這使得汽車的型號、類型也越來越多。像轎車、SUV、SUV城市版、MPV、皮卡、客車、貨車、商務(wù)車等等。隨著人們消費水平和生活水平的提高，人們在汽車上的消費也越來越多，汽車的配件市場也越來越大，使得汽車配件行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展。

在如今，中國的汽車配件生產(chǎn)行業(yè)還是存在巨大困難的，因為汽車配件的要求很高，使得一些汽車配件公司，只能和固定的汽車制造公司合作，獲得的利益很低。想追加投資，但是，投資的額度對中小企業(yè)又是一個無法承擔的負擔。而且，汽車配件行業(yè)正在接受著匯率戰(zhàn)爭和通貨膨脹的考驗。在這些問題的影響下，國內(nèi)的汽車配件行業(yè)正迎來以下幾種不同的發(fā)展趨勢：1.來自國外的并購重組。2.汽車配件企業(yè)共同合作，實現(xiàn)系統(tǒng)化的開發(fā)、模塊化的制造、集成性的進行供貨，形成汽車配件的產(chǎn)業(yè)集群化。3.中國汽車配件的出口和盡快國際化與在未來實現(xiàn)全球化采購。

二、 市場營銷的一些方式和方法

在商品的營銷過程中所使用的方式、方法就是營銷方式。營銷的方式是多種多樣的，比如說：服務(wù)營銷、 廣告 營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、饑餓營銷、情感營銷、 教育 營銷等等，下面我們就對一些普遍營銷方法進行一下講解：

(一) 服務(wù)營銷

在這一營銷方式上，是以對客戶的服務(wù)為入手點，讓消費者在接受服務(wù)的過程中感到產(chǎn)品的效果，引起其購買欲望，來進行出售自身的產(chǎn)品或者與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的服務(wù)方法，美容行業(yè)具有強烈的代表性。

(二) 廣告營銷

這種營銷方式就是最常見、最普遍的一種方式方法了，用鋪天蓋地的電視廣告、報紙、戶外廣告擴大自己的知名度，來吸引顧客。這樣的方式投資成本較大、作用周期較長、取得的營銷效果難以控制。

(三) 網(wǎng)絡(luò)營銷

在當今社會，信息技術(shù)十分發(fā)達，網(wǎng)絡(luò)也逐漸深入人們的生活。所以，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)能量的信息交換式營銷方法——網(wǎng)絡(luò)營銷就面世了。

(四) 饑餓營銷

饑餓營銷，是最近才出現(xiàn)的一種營銷方法。他利用了需求者的需求心理，生產(chǎn)廠商有意的控制生產(chǎn)力或者控制市場出貨量，進而使得市場出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，用來維持商品的價位和廠家利潤，也是在進行另類的炒作，提高知名度和附加價值。但是，這樣的企業(yè)一般都是行業(yè)中的領(lǐng)先企業(yè)。比如蘋果、新興的小米。

(五) 情感營銷

這是一個將消費者個人感情與需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略核心的營銷方法。通過對商品的感情包裝、情感促銷、親情廣告、人們口碑，感情設(shè)計的方式來實現(xiàn)企業(yè)的營銷目的。

當然，還有其他各種營銷方法，而我們現(xiàn)在常用的汽車配件營銷方式為：直銷或聯(lián)合營銷。汽車配件的直銷還區(qū)別于其他的直銷，他是汽車配件經(jīng)營企業(yè)通過和用戶的溝通，直接將汽車配件銷售給客戶，可以是大批量使用的汽車修理單位或公司，也可以是單獨的個人用戶。因為汽車配件的潛在客戶是一個明顯的群體，而我們的汽車配件銷售也是面對所有人的，沒有了中間環(huán)節(jié)，在價格上也可以讓消費者更容易接受，在同行業(yè)競爭中也占有一定的優(yōu)勢。另一種常用營銷方法就是：聯(lián)合營銷。聯(lián)合營銷也就是合做銷售，就是附近幾個不同企業(yè)和品牌，營銷不同的汽車配件，擁有獨自的利益空間，就可以進行聯(lián)合，比如有一個人到A這里買剎車片，A這里的型號不適合，但是A知道B處有，就可以把客戶介紹到B處。反過來亦如此。這樣就不會讓客戶流失，保證了營銷的有效性。這樣彼此交換信息，聯(lián)合進行營銷活動，可以使聯(lián)合中的企業(yè)以較少的付出換來最大的營銷效果，有時還可能達到個體營銷達不到的營銷效果。

一般的聯(lián)合營銷分為以下幾種聯(lián)合方式1.不同行業(yè)的聯(lián)合營銷;2.統(tǒng)一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合營銷;3.制造商和經(jīng)銷商之間的合作4.同行業(yè)之間的聯(lián)合營銷。在這樣的聯(lián)合營銷方式中，汽車配件聯(lián)合營銷主要是采用了第一種和第三種的聯(lián)合方式。

三、 建立汽車配件的營銷一體化

以上所講的都是汽車配件營銷的基本點，汽車配件所處環(huán)境和汽車配件營銷可用的方法和正在使有的方法。但是為了適應(yīng)時代的要求和完成公司的任務(wù)目標，搶占市場的份額，并且維護市場的價格，我們就應(yīng)該加強市場營銷的統(tǒng)一性，進而促進汽車配件的營銷效果。

(一) 公司營銷的一體化

公司營銷的一體化是在市場競爭壓力下進行的一項戰(zhàn)略調(diào)整，在汽車配件的營銷中對多種營銷形式和方法進行集合和整理形成全面有力地營銷一體化方式。營銷一體化是一種對各種營銷手段的系統(tǒng)化的結(jié)合，再根據(jù)所處的環(huán)境進行適當?shù)男薷?，最后實現(xiàn)良好的營銷結(jié)果。一體化，就是把各個相對獨立的營銷方法綜合成一個大的整體，產(chǎn)生性能互補，這樣的效果要強于單獨的營銷方式，像廣告營銷、直接營銷、人員推銷、包裝營銷等。

(二)營銷一體化的體系特點有以下幾點：

1.營銷一體化的核心作用

合理的配備內(nèi)部的資源，協(xié)調(diào)各個部門之間的運作、判斷內(nèi)部營銷資產(chǎn)的價值是營銷一體化的核心作用。要求我們的汽車配件營銷企業(yè)在公司內(nèi)部的統(tǒng)籌上要做好一定的準備工作，協(xié)調(diào)好銷售和后勤保障工作的關(guān)系，調(diào)和各個營銷方法之間的融合，以創(chuàng)造一個有競爭力的營銷一體化。

2. 營銷一體化的核心價值

營銷一體化的核心價值在于營銷部的計劃和汽車配件本身為基礎(chǔ)，在相應(yīng)的技術(shù)保障和服務(wù)保障的營銷手段下，去增加汽車配件的產(chǎn)品附加值，從而穩(wěn)定和擴展企業(yè)自身在汽車配件市場中的份額和相應(yīng)的收益。

3. 營銷一體化的戰(zhàn)略意義

說到營銷一體化的戰(zhàn)略意義，就要提到營銷一體化為汽車配件銷售帶來的好處，一體化的營銷方式，帶來的收益比單獨的其他營銷方式都要好的多，這使得企業(yè)要對營銷資產(chǎn)價值有一個新的審視和評估。營銷一體化對資源的重新分配和調(diào)整，可以整體的提升營銷水平和服務(wù)水平，進而提高汽車配件企業(yè)在行業(yè)中的競爭能力。

結(jié)束語：

隨著汽車配件營銷的一體化的建設(shè)，使得汽車配件在營銷上再次迎來了一個發(fā)展的時期，這也只是一個開始，隨著營銷一體化的逐漸成熟，汽車配件行業(yè)的營銷還會有更好、更快的發(fā)展。

參考文獻：

[1] 周勇江.汽車配件產(chǎn)銷體系構(gòu)架研究[D].武漢理工大學，2006

[2] 張益民.汽車配件營銷人員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)[J].汽車與配件，2009

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三、求市場營銷論文----銷售隊伍管理策略

首先聲明，我的回答不一定令你滿意，只是想談一下個人的見解。

銷售隊伍的管理策略是一個實戰(zhàn)性非常強的項目，具體策略一定是圍繞一個銷售組織的戰(zhàn)略規(guī)劃來進行的。作為一個銷售組織的管理者，其需要整合的核心變量包括人、產(chǎn)品、客戶，就是所謂的三個基本變量，就像顏色中的“三基色”一樣，而“人”的變量是核心變量中的核心，就是我們所要討論的“銷售隊伍了”，對人的管理的關(guān)鍵動作包括“選”、“用”、“育”、“留”?！斑x人”和“留人”是根據(jù)組織階段性的需要來去判斷，所謂“人才”無好壞之說，是有“適合”與否的概念，“用人”的策略重點強調(diào)授權(quán)與激勵考核，“育人”則強調(diào)隊伍的梯隊建設(shè)及可持續(xù)發(fā)展。

我講的一些內(nèi)容不一定專業(yè)，但在書中很難找到，這是我在家電行業(yè)穩(wěn)定積累12年才領(lǐng)悟到的，僅供參考。

四、關(guān)于市場營銷策略的論文開題報告

正確的市場營銷策略是企業(yè)盈利的保證,如果沒有適合企業(yè)及產(chǎn)品的目標市場和恰當?shù)氖袌鰻I銷策略,其他如產(chǎn)品定價、.分銷渠道、品牌宣傳等只不過是水中月、鏡中花。下面是我為大家整理的關(guān)于市場營銷策略的論文，供大家參考。

關(guān)于市場營銷策略的論文范文一：中小企業(yè)市場營銷策略

摘要：中小企業(yè)的數(shù)量在市場中占據(jù)了很大的比例，對促進國民經(jīng)濟增長起著重要的作用，而且，在經(jīng)濟市場發(fā)展中，中小企業(yè)的市場營銷策略也在不斷地改進和完善，能夠保證中小企業(yè)健康、穩(wěn)定地發(fā)展。但是，當前一些中小企業(yè)在市場營銷中還存在著一定的問題，為此，本文主要對中小企業(yè)市場營銷策略展開分析。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè);市場營銷;營銷策略

1引言

中小企業(yè)市場營銷策略是指在中小企業(yè)中制定科學的營銷策略與營銷手段，對市場進行準確的定位，瞄準目標客戶的需求。對企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進行市場調(diào)研與分析，建立準確的SWOT分析，對企業(yè)內(nèi)部管理及外部營銷活動制定科學有效的策略規(guī)劃[1]。使中小企業(yè)通過科學有效營銷策略對市場進行準確細分、明確目標客戶，保證企業(yè)的市場營銷效果。

2中小企業(yè)市場營銷策略的重要性

首先，我國人口基數(shù)較大，我國長期以來存在著就業(yè)壓力問題給國家的宏觀調(diào)控帶來困難，而中小企業(yè)在我國的迅速崛起很大程度上緩解了我國人口就業(yè)壓力，給社會的穩(wěn)定發(fā)展提供了有力的基礎(chǔ)。其次，在我國國民經(jīng)濟中中小企業(yè)占據(jù)著重要的地位，據(jù)調(diào)查表明中小企業(yè)銷售收入占總收入的57%[2]。在全國大量的零售行業(yè)網(wǎng)店中中小企業(yè)占90%，我國出口產(chǎn)品總額中中小企業(yè)占據(jù)60%。由此可見中小企業(yè)對我國國民經(jīng)濟的發(fā)展做出的貢獻不可小覷。第三，目前我國大多數(shù)中小企業(yè)從事的是第三產(chǎn)業(yè)，這條產(chǎn)業(yè)鏈最大的特點就是更加接近市場和消費者，在市場中較為活躍，具有較強的市場競爭力。因此，目前我國中小企業(yè)是我國經(jīng)濟增長、科技進步的助推器。

3目前中小企業(yè)市場營銷過程中存在的問題

3.1營銷管理體系不健全

我國部分中小企業(yè)內(nèi)營銷管理組織結(jié)構(gòu)不健全，一方面，由于對現(xiàn)在營銷理念重要性認識不足，在設(shè)立企業(yè)組織構(gòu)架時多以銷售為導向進行企業(yè)資源的分配考量。導致許多中小企業(yè)缺少專業(yè)營銷部門及相關(guān)組織部門，或者即使設(shè)立營銷部門，其配置及職能僅僅涵蓋營銷中簡單的商業(yè)活動企劃或VIS理念傳播等少數(shù)幾項職能[3]。另一方面，營銷相關(guān)職能部門缺少相應(yīng)權(quán)限，使部門地位淪為銷售或市場部附庸。此外，由于資源投入較少，導致營銷相關(guān)部門的人員專業(yè)素質(zhì)不高，嚴重滯后企業(yè)的營銷硬件水平。這些原因?qū)е麓蠖鄶?shù)中小企業(yè)在日常運營中企業(yè)營銷企劃僅僅成為企業(yè)董事長或總經(jīng)理等領(lǐng)導的工作，缺乏科學系統(tǒng)的營銷支撐，使我國中小企業(yè)難以擺脫長期以來的經(jīng)驗化營銷管理模式，難以適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟環(huán)境。

3.2營銷理念落后

在競爭激烈的市場經(jīng)濟體制中，很多中小型企業(yè)雖然目前還能夠保持現(xiàn)狀生存下來，但是，企業(yè)管理者缺乏科學的營銷理念[4]。在市場營銷中仍采用傳統(tǒng)的直銷、跟銷等傳統(tǒng)的營銷模式，這種傳統(tǒng)的營銷模式對市場需求認識不夠，對市場營銷信息搜集不到位，嚴重影響了企業(yè)的營銷發(fā)展。其次，還有些家族式的中小企業(yè)中，由于管理者沒有營銷管理經(jīng)驗，繼承企業(yè)后沒有對營銷管理進行專業(yè)的培訓學習，缺乏營銷理念，將營銷看成傳統(tǒng)的推銷。由于缺乏科學的營銷理念，在企業(yè)產(chǎn)品的營銷中缺乏品牌營銷、整合營銷及產(chǎn)品組合營銷的具體認識，同時在營銷過程中也沒有準確的營銷目標計劃，使企業(yè)在營銷過程中增加了大量的營銷成本。

3.3市場定位不準確

由于目前部分中小企業(yè)的營銷目標不夠明確，缺乏準確的市場營銷定位，它們在市場營銷過程中沒有準確的市場定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場發(fā)展中盲目的營銷，找不到自己的位置，形成在市場競爭中盲目擴張的營銷現(xiàn)象。此外，由于中小企中缺乏營銷理念作為指導，在市場定位中沒有科學的定位依據(jù)，企業(yè)對營銷中的SWOT分析方法的認識較為膚淺，在具體實施過程中對企業(yè)內(nèi)外部優(yōu)勢分析不夠全面，導致企業(yè)對市場營銷中的定位不夠準確。

3.4競爭方式單一

目前我國部分中小企業(yè)在市場競爭中僅僅利用價格戰(zhàn)壓低產(chǎn)品價格進行競爭，由于在企業(yè)價格競爭中，企業(yè)的利潤較小，因此，企業(yè)往往在內(nèi)部克扣員工薪資。長期進行單一的價格競爭嚴重影響了企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展和企業(yè)的收益。同時在價格競爭中由于價格戰(zhàn)的激化，導致一些破壞市場秩序的價格競爭現(xiàn)象出現(xiàn)，還使市場中出現(xiàn)大批的假冒偽劣產(chǎn)品，嚴重影響了我國市場經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。同時，部分企業(yè)在競爭中進行單一的競爭模式?jīng)]有體現(xiàn)產(chǎn)品的附加價值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價值，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中沒有注重創(chuàng)新研發(fā)新的產(chǎn)品，產(chǎn)品的單一使企業(yè)的品牌發(fā)展受到制約，使消費者對產(chǎn)品的認識具有局限性，不利于企業(yè)的發(fā)展。

4中小企業(yè)的市場營銷策略

由于我國中小企業(yè)容錯能力較差的現(xiàn)狀，在激烈的市場生存中更需要精準的營銷策略規(guī)劃。而現(xiàn)代市場經(jīng)濟具有螺旋加速效應(yīng)，只有具備快速的企業(yè)營銷決策及執(zhí)行能力才能使企業(yè)在生存的前提下得到更好的發(fā)展。因此，我國中小企業(yè)的市場營銷策略應(yīng)該從“快”和“準”兩個方面考慮。

4.1建立快速增長型的企業(yè)營銷模式

現(xiàn)代企業(yè)營銷能力源于企業(yè)組織運營管理水平與銷售策略的精準對接能力。因此，在現(xiàn)在營銷理念下企業(yè)的營銷策略需要通過建立科學的營銷組織體系得以實現(xiàn)。

4.1.1建立企業(yè)快速營銷決策保障機制

中國企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)驗型決策的正確與否與周期長短，偏重受決策者所處圈子及個人經(jīng)驗的影響。而現(xiàn)代型企業(yè)科學決策，多由企業(yè)運營中內(nèi)外部信息收集能力、反饋渠道和企業(yè)經(jīng)驗所決定。后者科學可控性高，對預(yù)期的判斷更長遠。從經(jīng)驗型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W決策，這是判斷一個企業(yè)是否是快速型企業(yè)的標準。我國中小企業(yè)要成為快速企業(yè)，必須通過轉(zhuǎn)變決策模式，即從經(jīng)驗型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W型決策，建立快速決策的機制，使決策快起來。通常認為小企業(yè)不具備建立企業(yè)相關(guān)信息搜集機制的基礎(chǔ)，往往劣勢就是優(yōu)勢所在。中小型企業(yè)要快速發(fā)展，只能將少數(shù)資源集中到幾個關(guān)鍵目標市場，因此數(shù)據(jù)化信息來源集中、信息量小、便于統(tǒng)計且信息的有效程度高[5]。另外，組織結(jié)構(gòu)多為扁平化或易于扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活。同時，中小型企業(yè)在規(guī)范化數(shù)據(jù)搜集上產(chǎn)投比更優(yōu)，從傳統(tǒng)決策型向科學決策管理轉(zhuǎn)變成本更低，收益更高。

4.1.2建立現(xiàn)代營銷管理組織結(jié)構(gòu)

建立完善的科學決策機制，離不開良性健康的管理組織結(jié)構(gòu)的支持。而中小企業(yè)正缺少良性組織結(jié)構(gòu)。彼得原理及帕金森定律等現(xiàn)象在各層次的組織中大量存在，使組織運行成本高，有效信息流速慢，最終導致企業(yè)決策快不起來?，F(xiàn)階段我國中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理，主要表現(xiàn)為：企業(yè)盲目節(jié)省資源，對企業(yè)必備的關(guān)鍵部門缺少配置;重要部門職能不明確;沒有合理的目標管理機制;人員配置不當;組織的人際成本過高。應(yīng)該通過合理部門調(diào)整、優(yōu)化人員組合、建立目標管理機制和有效的激勵體系，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部改革。企業(yè)管理本質(zhì)是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過合理的組織結(jié)構(gòu)保障組織高效運行。

4.2制定精準的營銷策略

4.2.1合理制定企業(yè)中長期營銷發(fā)展規(guī)劃

三年企業(yè)靠產(chǎn)品，十年企業(yè)靠管理，百年企業(yè)靠文化。目前我國中小企業(yè)大多處于第一層次末期，本質(zhì)是工廠，還不是公司，只能賣產(chǎn)品。面臨的首要任務(wù)是逐步建立自有的初級品牌，為企業(yè)向公司化轉(zhuǎn)型提供支撐。鑒于中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，大多數(shù)中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的第一個階段目標，應(yīng)該是通過企業(yè)的公司化、產(chǎn)品的品牌化，成長為市場中的挑戰(zhàn)者。先做成品牌，再做市場擴張。因為產(chǎn)品一直要尋找市場，而市場也會主動尋找品牌。所以，不應(yīng)盲目進行市場擴張，當企業(yè)在一個局部目標市場做成數(shù)一數(shù)二品牌時，企業(yè)向整體市場擴張的阻力自然會變小。同時在這個發(fā)展階段，我國中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身情況正確采用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰(zhàn)略，能優(yōu)化高低端產(chǎn)品搭配，增加市場份額;并容易針對不同目標市場制定靈活的策略，進而分散市場領(lǐng)導者反擊的注意力。當企業(yè)成功完成公司化轉(zhuǎn)型，通過品牌的感性營銷設(shè)計成長為挑戰(zhàn)者后。才有能力建立以輸出企業(yè)文化為導向市場營銷競爭策略，成長為具有一定規(guī)模與市場話語權(quán)的市場競爭者。中小企業(yè)要實現(xiàn)第一階段目標，首先要通過對競爭市場進行充分分析，制定出準確的企業(yè)市場競爭戰(zhàn)略，并通過產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等營銷組合的執(zhí)行，占領(lǐng)目標市場，來完成企業(yè)的市場競爭戰(zhàn)略。

4.2.2建立精簡有效的市場調(diào)研機制

中小企業(yè)市場營銷決策的容錯能力較差，每一次營銷決策都關(guān)乎企業(yè)的生死。然而，我國中小企業(yè)由于受資源及條件所限，對市場調(diào)研的重要作用往往忽視，或雖然認識到市場調(diào)研的重要性，卻在市場調(diào)研科學營銷決策與傳統(tǒng)經(jīng)驗決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統(tǒng)經(jīng)驗決策。在這一背景下，企業(yè)的市場調(diào)研機制難以提供客觀有效的決策依據(jù)，導致整個營銷策略建立在錯誤的基礎(chǔ)之上。因此，我國的中小企業(yè)應(yīng)該正確認識市場調(diào)研的重要性，有效、合理調(diào)配企業(yè)資源，充分利用銷售人員進行市場調(diào)研。

4.2.3準確定位營銷戰(zhàn)略和目標

中小企業(yè)不應(yīng)滿足于做簡單的跟隨者。應(yīng)該針對具體目標市場定位于利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統(tǒng)目標市場的跟隨者，也是新興細分目標市場的挑戰(zhàn)者與領(lǐng)導者。

4.2.4重點開發(fā)“關(guān)鍵目標市場”的營銷資源

由于中小企業(yè)資源有限，所以中小企業(yè)應(yīng)依據(jù)市場定位與市場細分，關(guān)鍵目標市場制定可行性市場競爭戰(zhàn)略，可以最大限度地將營銷資源集中在企業(yè)最關(guān)鍵的明星業(yè)務(wù)與潛力業(yè)務(wù)上。使企業(yè)在關(guān)鍵的目標市場上最大限度強化企業(yè)優(yōu)勢、打造企業(yè)核心競爭力。例如通過雙品牌或多品牌支撐差異化戰(zhàn)略。集中企業(yè)資源關(guān)鍵點是投放中高端化的第二品牌尋找新目標客戶，占領(lǐng)新渠道，逐步淘汰低端產(chǎn)品，成長為關(guān)鍵細分市場新的領(lǐng)導者;在新興目標市場采用設(shè)計高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應(yīng)，成長為細分目標市場領(lǐng)導者。通過品牌營銷策略的實施，再反向向傳統(tǒng)渠道滲透，由跟隨者逐步成長為目標區(qū)域整體市場挑戰(zhàn)者。最終通過關(guān)鍵的目標市場，最大限度集中企業(yè)營銷資源打造競爭優(yōu)勢，即通過雙品牌正面防守側(cè)面出擊。先將企業(yè)公司化，產(chǎn)品品牌化，進而打造企業(yè)核心競爭力。

4.2.5以市場為導向進行產(chǎn)品創(chuàng)新

企業(yè)的營銷目標是通過品牌賺錢，而不只是賣產(chǎn)品。中小企業(yè)實現(xiàn)這一營銷策略的關(guān)鍵應(yīng)是以細分目標市場的市場需求為導向，預(yù)見性地對簡單仿制產(chǎn)品進行創(chuàng)新，提高產(chǎn)品附加值，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，最終打造企業(yè)的盈利能力，才能使中小企業(yè)避免被市場淘汰。因此，產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新應(yīng)建立在準確、科學的市場細分基礎(chǔ)之上。

5結(jié)語

綜上所述，我國中小企業(yè)的整體市場營銷能力遠遠落后于現(xiàn)代市場經(jīng)濟要求，要提高我國中小企業(yè)的現(xiàn)代營銷能力應(yīng)將企業(yè)組織運營管理水平與營銷策略進行精準對接，結(jié)合自身比較靈活的經(jīng)營優(yōu)勢，有效提高中小企業(yè)的營銷能力。同時，針對中小企業(yè)的經(jīng)營中容錯能力較低的問題，充分應(yīng)用企業(yè)的營銷能力，制定科學、合理的精準營銷策略才能使我國中小企業(yè)擺脫先天劣勢，獲得健康快速的發(fā)展。

參考文獻

[1]徐永磊.論中小企業(yè)的市場營銷策略[J].現(xiàn)代營銷(學苑版),2010(06).

[2]沈瑞山.金融危機下中小企業(yè)市場營銷策略探討[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2009(07).

[3]王雙萍.中小企業(yè)市場營銷中的問題及對策研究[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā),2009(02).

[4]相煥萍.我國中小企業(yè)市場營銷模式[J].現(xiàn)代商業(yè),2009(21).

[5]涂維亮.中小企業(yè)市場營銷的路徑選擇及策略[J].中國集體經(jīng)濟,2009(10).

關(guān)于市場營銷策略的論文范文二：房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策略

摘要：建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對渠道成員的反饋，便于更好的加強渠道管理質(zhì)量。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);市場營銷策略

一、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的特點和現(xiàn)實需求

房地產(chǎn)作為商品，具有與其他工業(yè)產(chǎn)品截然不同的特性，導致其營銷渠道也存在著不同的要求和特征。隨著市場競爭的加劇以及網(wǎng)絡(luò)、移動通信技術(shù)發(fā)展所導致的個人信息獲取量的激增，對房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道也有著新的要求。

1.房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的特點。

相對于其他產(chǎn)品而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有建設(shè)周期長、產(chǎn)品位置固定、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)項目多、價格昂貴等特性，因此其市場營銷渠道也有著自身的特點。一是渠道關(guān)系時間久。相對于其他商品而言，房地產(chǎn)的存在時間跨度長，因此渠道各成員間關(guān)系維系時間長，對成員之間的關(guān)系融洽度要求高。二是渠道結(jié)構(gòu)相對簡單。相對于其他企業(yè)的銷售渠道而言，房地產(chǎn)企業(yè)銷售渠道往往比較簡單，呈現(xiàn)出短、扁、少的特點，因此渠道沖突數(shù)量相對較少，但一旦出現(xiàn)問題，其性質(zhì)往往比較惡劣。三是渠道服務(wù)要求高。房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較強，從硬件的基礎(chǔ)設(shè)備、生活設(shè)施到軟件的物業(yè)管理等等方面，標準較高。四是渠道對象方向性強。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產(chǎn)項目的性質(zhì)和特點決定了渠道成員的性質(zhì)和群體特征，因此，在確定營銷策略方面占有比較重要的位置。

2.房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的現(xiàn)實需求。

房地產(chǎn)企業(yè)面臨市場競爭的加劇，使得房地產(chǎn)企業(yè)市場銷售面臨的更多的困難。這也就要求企業(yè)市場營銷渠道必須有所改變，以適應(yīng)這一新的情況。一是營銷推廣的效益要求更高。房產(chǎn)作為一個特殊的商品，消費者在選擇時會比較慎重，而隨著市場競爭的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的趨同性增強，如何使自身產(chǎn)品更具辨識度，幫助消費者更好的記住產(chǎn)品，乃至選擇他，就需要增強產(chǎn)品推廣的效益。二是營銷渠道的接觸性要求更多。代理商、經(jīng)銷商、房地產(chǎn)經(jīng)紀人、開發(fā)商的營銷機構(gòu)最主要、直接的功能是尋找購買者，通過消費溝通、討價還價過程來說服顧客購買白己的產(chǎn)品。相對于以往的賣方市場，現(xiàn)實的房地產(chǎn)銷售需要企業(yè)更多的走出去，與消費者接觸，提高產(chǎn)品的影響力。三是營銷渠道相關(guān)配合活動要求更豐富。隨著購房者經(jīng)濟實力增強，越來越多的購房者購買住房是出于改善居住條件的目的，因此其購房不僅僅為了買到遮風擋雨的房屋，有時又為了心理滿足、身份象征、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營銷渠道所展示的內(nèi)容必須的全面的，必須要從小區(qū)形象、服務(wù)人員形象等等方面給予消費者足夠的信心。

二、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的現(xiàn)狀與存在問題

新的市場變化要求我們的營銷渠道轉(zhuǎn)變觀念，主動出擊，有所作為，以往的坐堂式的營銷已經(jīng)遠遠不能滿足現(xiàn)實的要求。但從現(xiàn)實情況看，不少房地產(chǎn)企業(yè)對于營銷渠道的關(guān)注并不多，片面認為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對消費者的重視和工作觀念的轉(zhuǎn)變措施，導致產(chǎn)品的競爭力下降。

1.品牌營銷重視不夠，渠道成員缺乏自主性。

房地產(chǎn)營銷渠道的一些成員缺乏市場競爭意識，對產(chǎn)品營銷沒有科學的規(guī)劃，僅依靠企業(yè)自身的品牌形象來實現(xiàn)銷售。這些對于一些大型企業(yè)而言，問題尚不突出，但對于一些中小型企業(yè)而言，如果其渠道成員沒有主動性，不能借助自身的優(yōu)勢來增強產(chǎn)品吸引力，則往往出現(xiàn)產(chǎn)品銷售不暢的問題，尤其是隨著消費者持幣待觀的情況加劇，更突顯營銷手段乏力的問題。

2.渠道構(gòu)成近似度高，產(chǎn)品競爭力展現(xiàn)不足。

通常房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道是由開發(fā)商——本地代理商——消費者的結(jié)構(gòu)模式，這種形式雖然實現(xiàn)了扁平化，但由于雷同性，往往使得企業(yè)間的差異性變小，競爭力有所降低。而相對于其他產(chǎn)業(yè)市場，企業(yè)往往對自身的營銷渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產(chǎn)品營銷形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道模式的僵化。

3.渠道服務(wù)功能缺失，客戶體驗問題較突出。

房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)性要求其營銷渠道成員必須能夠為客戶提供更為全面、周到、貼心的服務(wù)，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產(chǎn)商們在過去的巨大盈利模式下，養(yǎng)成了以我為主的模式，對客戶關(guān)系重視不夠，對構(gòu)建忠誠性、持久性客戶的培養(yǎng)體制不理解，沒有形成培養(yǎng)渠道的意識，造成客戶購買商品后，開房商就撒手不管，給客戶造成了極差的購買體驗，影響了產(chǎn)品的形象。

三、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道適應(yīng)新時代的關(guān)鍵所在

針對當前房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道中存在的諸多問題，筆者認為，創(chuàng)新其營銷渠道，就必須要立足于時代的要求，認清房產(chǎn)作為一個特殊的產(chǎn)品，其自身所具備的特殊性，從轉(zhuǎn)變觀念入手，增強渠道成員的自主性，增強渠道內(nèi)部的協(xié)同性，從而提高營銷活動的影響力和同步性。

1.觀念創(chuàng)新，認清營銷渠道的本質(zhì)。

面對著激烈的市場競爭壓力，房地產(chǎn)營銷渠道成員必須加快觀念的轉(zhuǎn)變，樹立正確的營銷理念，切實從渠道上建立優(yōu)質(zhì)高效的通道。一是樹立服務(wù)觀念。渠道成員必須要通過服務(wù)來挖掘潛在客戶，加強服務(wù)質(zhì)量，真正滿足購房者的多元性需求，建立消費者忠誠。二是樹立誠信觀念。改變傳統(tǒng)的“店大欺客”的問題，實現(xiàn)房屋質(zhì)量過硬、物流優(yōu)質(zhì)貼心，合同信守承諾的目標，建立自身的品牌形象，凸顯產(chǎn)品的特征。三是樹立價值觀念。就是要建立品牌的角度出發(fā)，加深渠道成員對價值的理解，提高產(chǎn)品附加值、增強用戶體驗感，維護消費者對產(chǎn)品的認同感。

2.成員創(chuàng)新，暢通營銷渠道的通道。

就是要改變傳統(tǒng)的營銷渠道模式，引入新的渠道元素，增強產(chǎn)品的認同感。一方面，可以加入網(wǎng)絡(luò)元素。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳播性強，時效快的特點，將房產(chǎn)作為一個特殊的商品來加以宣傳，利用3D技術(shù)來增強客戶的體驗感，用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高新客戶的滿意度。同時，可以借鑒美國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢，減少中間機構(gòu)的麻煩與客戶進行交易，降低中間費用。另一方面，規(guī)范房地產(chǎn)營銷代理行為。企業(yè)要重視營銷代理以及相關(guān)的物業(yè)公司的作用，規(guī)范其行為，建立規(guī)范嚴格的執(zhí)行程序，幫助渠道成員提升自身的服務(wù)水平。

3.內(nèi)容創(chuàng)新，協(xié)調(diào)營銷渠道的活動。

企業(yè)自身要加強對渠道成員的管理，理順成員之間的相關(guān)關(guān)系，特別是組織營銷活動時，加強成員之間的溝通聯(lián)系，建立統(tǒng)一規(guī)范的渠道管理體系。同時，加強資源的共享，從而便于潛在購房者的選擇和鎖定，并通過統(tǒng)一的營銷行動來提高產(chǎn)品的影響力。另一方面，對于客戶的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內(nèi)容區(qū)分設(shè)計、施工、銷售、服務(wù)等等方面的內(nèi)容，有效地協(xié)調(diào)渠道成員的行動，建立良好產(chǎn)品形象。

4.標準創(chuàng)新，塑造新形勢溝通模式。

建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對渠道成員的反饋，便于更好的加強渠道管理質(zhì)量。一是區(qū)分評價內(nèi)容。就是要選擇能夠體現(xiàn)營銷渠道運轉(zhuǎn)情況的內(nèi)容作為評價內(nèi)容，引入消費者評價體制，反映渠道建設(shè)質(zhì)量。二是規(guī)范評價指標。確立評價指標權(quán)重和標準，從而科學的驗證渠道建設(shè)效果，幫助渠道成員發(fā)現(xiàn)存在的問題，使房地產(chǎn)企業(yè)能夠有效提高營銷渠道建立效果。三是落實評價結(jié)論。通過資金分配比例、渠道商的選擇等工作來落實評價結(jié)論，從而有效督促渠道成員來改進工作質(zhì)量。

參考文獻

1.娃哈哈飲料濰坊市場營銷策略研究王蓉青島科技大學2013-03-29

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