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拉引策略中最常用的一種促銷方式（拉引策略是以什么為主要促銷對(duì)象）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-15 07:00:49 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 456 問大家

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本文目錄:

1、分析促銷組合策略？
2、促銷中的拉引式策略通常以（）為主要促銷對(duì)象，采用的促銷手段主要是（）和（）。
3、促銷的四種方式？
4、促銷策略有哪些

拉引策略中最常用的一種促銷方式（拉引策略是以什么為主要促銷對(duì)象）

一、分析促銷組合策略？

促銷方式是指企業(yè)運(yùn)用人員或者非人員的方法，向用戶提供商品和服務(wù)的信息，引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激用戶產(chǎn)生購買的興趣，做出購買決策，采取購買行動(dòng)，以達(dá)到促銷的目的。促銷方式主要包括人員推銷、營業(yè)推廣、廣告推銷和公共關(guān)系四種。

人員推銷是企業(yè)派推銷員直接向用戶（包括直接和間接用戶）推銷商品和服務(wù)的一種銷售方式。它具有直接聯(lián)系、機(jī)動(dòng)靈活、現(xiàn)場洽談、及時(shí)反饋、選擇性強(qiáng)、有利于建立良好的人際關(guān)系等優(yōu)點(diǎn)。但是它的絕對(duì)費(fèi)用較高，在發(fā)達(dá)國家大致是廣告費(fèi)用的2-3倍，而且企業(yè)叫難得到優(yōu)秀的推銷員。

營業(yè)推廣是指企業(yè)在特定的目標(biāo)市場中，為迅速的刺激需求和鼓勵(lì)消費(fèi)而采取的一種促銷手段。其具體形式有三類：一是針對(duì)消費(fèi)者的營業(yè)推廣，這是為了鼓勵(lì)消費(fèi)者的購買欲望，提高重復(fù)購買率，推動(dòng)新產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大市場占有率等等。如進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售，舉辦展銷、現(xiàn)場表演等。而是針對(duì)中間商的營業(yè)推廣，這是為了鼓勵(lì)中間商大量進(jìn)貨、代銷、加速貨款回收等等，如購貨折扣，經(jīng)銷競賽等。三是針對(duì)經(jīng)銷人員的營業(yè)推廣，這是為了鼓勵(lì)推銷人員積極工作，努力開拓市場，增加計(jì)劃期內(nèi)的銷售量，如開展競賽和獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。

廣告是公司用付費(fèi)的方式，把有關(guān)商品，服務(wù)等信息通過一定的媒體，有計(jì)劃的傳遞給消費(fèi)者，以溝通供需之間的聯(lián)系，達(dá)到直到消費(fèi)，擴(kuò)大銷售的目的。在現(xiàn)代社會(huì)中，可供選擇的廣告媒介越來越多，出了報(bào)紙，雜志、廣播、電視四大媒體之外，企業(yè)還可以利用郵寄、電影、招貼、櫥窗、路牌等多種手段進(jìn)行廣告宣傳。尤其值得一提的是在互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)達(dá)的今天，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣告宣傳是一個(gè)重要的手段。

公共關(guān)系是指一個(gè)公司為了謀求社會(huì)各方面的信任和支持，樹立企業(yè)信譽(yù)，創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境，而采取的一系列措施和行動(dòng)。從銷售角度看，它是企業(yè)為獲取公眾的信賴，加深用戶印象而用非直接付費(fèi)方式進(jìn)行的一種促銷活動(dòng)。

促銷計(jì)劃是有計(jì)劃、有目的的把人員推銷、營業(yè)推廣、廣告推銷和公眾關(guān)系四種促銷形式配合起來，綜合運(yùn)用，形成一個(gè)有機(jī)的促銷策略。或者說，企業(yè)的促銷策略，就是對(duì)促銷方式的選擇、組合的運(yùn)用。一般來講，企業(yè)可以通過以下幾個(gè)角度來分析和選擇促銷組合的基本戰(zhàn)略。

1，拉引策略和推動(dòng)策略

拉引策略，就是企業(yè)先通過廣告等直接面向最終消費(fèi)者的強(qiáng)大促銷攻勢，把新的商品或者服務(wù)介紹給最終市場的消費(fèi)者，使之產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，形成急切的市場需求，然后“拉引”中間商紛紛要求經(jīng)銷這種商品，拉引策略的促銷順序如下圖。

推動(dòng)策略則是廠商以人員推銷為主要手段，首先爭取中間商的合作，利用中間商的力量把新的商品或者服務(wù)推向市場，推向消費(fèi)者。其運(yùn)作程序如下圖：

在市場營銷的過程中，由于中間商和生產(chǎn)企業(yè)對(duì)某些新產(chǎn)品或者服務(wù)的市場前景又不同的看法，因此，很多新產(chǎn)品上市時(shí)，中間商往往因?yàn)檫^高估計(jì)市場風(fēng)險(xiǎn)而不愿意經(jīng)銷。在這種情況下，生產(chǎn)企業(yè)可以采用拉引策略，只能先向消費(fèi)者直接推銷，然后拉引中間商經(jīng)銷。反之，推動(dòng)策略是生產(chǎn)企業(yè)與中間商對(duì)新的產(chǎn)品或者服務(wù)市場的前景看法比較一致，雙方愿意合作的情況下經(jīng)常采用的手段。運(yùn)用這種策略，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來說，較之拉引策略風(fēng)險(xiǎn)小，推銷周期短，資金回收快，但是其前提條件時(shí)許有中間商的共識(shí)與配合。

當(dāng)然，在通常情況下，企業(yè)也可以把上述兩種策略配合起來使用，在向中間商大力促銷的同時(shí)，通過大量的廣告刺激市場的需要，其程序如下圖所示：

2，商品的性質(zhì)

促銷效果在不同性質(zhì)的商品上市不同的。例如在消費(fèi)品市場和工業(yè)品市場上。一般來說。消費(fèi)品因?yàn)殇N售面廣，應(yīng)該多利用非人員促銷，多采取廣告形式；而工業(yè)品應(yīng)該充分利用人員促銷和加強(qiáng)服務(wù)工作等手段。至于營業(yè)推廣和公共關(guān)系，對(duì)于消費(fèi)品和工業(yè)品則起輔助作用。

如果把價(jià)格因素加入到商品中去，促銷因素的效果和選擇還可以進(jìn)一步細(xì)分，一般來講，低價(jià)消費(fèi)品使用廣告多，人員推銷少，高價(jià)消費(fèi)品使用廣告多，人員推銷也多；低價(jià)工業(yè)品使用廣告中等，人員推銷多；高價(jià)工業(yè)品使用廣告少，人員推銷多。

3，商品所處的壽命周期階段

企業(yè)的商品處于不同的壽命周期階段，企業(yè)應(yīng)該采用不同的促銷策略。一般來講，在投入期應(yīng)該多做廣告和其他宣傳工作，以及采取現(xiàn)場表演、樣品、獎(jiǎng)券等營業(yè)推廣工作，誘導(dǎo)中間商進(jìn)貨和消費(fèi)者試用。成長期的重點(diǎn)是宣傳產(chǎn)品牌號(hào)，充分調(diào)動(dòng)推銷人員和中間商的積極性，以迅速擴(kuò)大商品的銷路。成熟期以廣告為主，注重于競銷，利用公共關(guān)系，突出企業(yè)聲譽(yù)，力創(chuàng)名牌。衰退其以營業(yè)推廣為主，結(jié)合提示性廣告和減價(jià)等，維持盡可能多的銷售量，還可以采用一些特殊促銷措施，如附帶贈(zèng)品，推銷獎(jiǎng)勵(lì)等。

4，購買者的準(zhǔn)備階段。在不同的購買者準(zhǔn)備階段，促銷因素也有不同的成本收益。

在知曉階段，廣告與公共關(guān)系扮演了最重要的角色，此時(shí)由銷售代表從事推銷或者利用營業(yè)推廣時(shí)，效果都會(huì)比較差。在消費(fèi)者了解階段，主要影響效果來自廣告與人員推銷。在消費(fèi)者信服階段，則主要受人員推銷與營業(yè)推廣的影響。最后，在后續(xù)再定購階段，也依賴于人員推銷與營業(yè)推廣，以及某些程度的提醒性廣告。很顯然，在購買者決策的過程的早期階段，廣告與公共關(guān)系最具成本效益，而人員推銷與營業(yè)推廣則在后面的幾個(gè)階段中較具有成本收益。

5，市場的性質(zhì)

對(duì)不同的市場應(yīng)該采用不同的市場策略。如在地理位置上比較集中，交易額大或者顧客比較集中的市場上，應(yīng)該以人員推銷為主。反之，顧客分散，購買次數(shù)少，地理位置廣泛的市場，應(yīng)該以廣告為主，當(dāng)然可以輔之以向大型用戶和重要中間商的人員促銷。

6，促銷費(fèi)用

促銷預(yù)算費(fèi)用就是用于促銷活動(dòng)的費(fèi)用開支，由于不同的銷售方式所需的費(fèi)用不同，應(yīng)該力求以盡可能少的促銷費(fèi)用達(dá)到預(yù)期的促銷效果。

二、促銷中的拉引式策略通常以（）為主要促銷對(duì)象，采用的促銷手段主要是（）和（）。

教育部批準(zhǔn)了69所高等學(xué)校開展現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育試點(diǎn)，對(duì)這69所高校培養(yǎng)的達(dá)到本、專科畢業(yè)要求的網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)生，由學(xué)校按照國家有關(guān)規(guī)定頒發(fā)高等教育學(xué)歷證書，學(xué)歷證書電子注冊后，國家予以承認(rèn)。弘成學(xué)院的網(wǎng)絡(luò)文憑國家不承認(rèn)，不過找份工作問題不大，畢竟，文憑就是敲門磚，進(jìn)入公司后，幾乎沒有人關(guān)注你的文憑了！

三、促銷的四種方式？

1、買贈(zèng)：買贈(zèng)是一種常規(guī)性的促銷手段，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈(zèng)送相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷量的目的。

2、打折：在沒有更好的促銷創(chuàng)意時(shí)，打折是最好的促銷方式。因?yàn)楝F(xiàn)在市場誠信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費(fèi)陷阱，面對(duì)紛擾的市場環(huán)境，作為消費(fèi)者，有時(shí)分不清真?zhèn)?，面?duì)眾多的促銷活動(dòng)有點(diǎn)無所適從的感覺。

3、消費(fèi)券積分：消費(fèi)券積分促銷活動(dòng)，不單在節(jié)假日可以做，在平時(shí)也可以做。

4、返現(xiàn)：返現(xiàn)就是終端店在促銷時(shí)，規(guī)定買滿多少金額，現(xiàn)場返還現(xiàn)金多少，這種促銷手段，因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。

四、促銷策略有哪些

根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷策略：

推式策略、拉式策略。

國際市場營銷的促銷策略方式：

1、促銷。

2、廣告。

3、人員促銷。

4、營業(yè)推廣。

5、公共關(guān)系。

6、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷。

7、整合營銷傳播。

拉引策略中最常用的一種促銷方式（拉引策略是以什么為主要促銷對(duì)象）

擴(kuò)展資料：

推式策略即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為：企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者。

該策略適情況：

⑴企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。

⑵市場較集中，分銷渠道短，銷售隊(duì)伍大。

⑶產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購品等。

⑷產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。

拉式策略

采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購買商品。其作用路線為：企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)。

該策略適用于：

⑴市場廣大，產(chǎn)品多屬便利品。

⑵商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。

⑶對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢，市場需求日漸上升。

⑷產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。

⑸能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。

⑹有充分資金用于廣告。