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市場開拓方法（市場開拓方法有哪些）

發(fā)布時間：2023-03-12 21:29:48 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 712 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場開拓方法的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、開拓市場的思路及措施是什么？
2、怎么開拓銷售渠道
3、如何進行市場開拓?
4、求市場開拓的技巧？

市場開拓方法（市場開拓方法有哪些）

一、開拓市場的思路及措施是什么？

相關(guān)如下：

1、尋找產(chǎn)業(yè)間的空隙：

傳統(tǒng)的硬碰硬的正面競爭強調(diào)與產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭對手的比拼，然而，從廣義的角度來說，一個企業(yè)不僅要與自身產(chǎn)業(yè)內(nèi)的對手競爭，而且還要和提供替代產(chǎn)品（Substitutes）、他擇產(chǎn)品的企業(yè)競爭。

替代產(chǎn)品是形式不同但功能或核心效用相同的產(chǎn)品或服務(wù)，他擇產(chǎn)品是功能與形式都不同而目的卻相同的產(chǎn)品或服務(wù)。例如電影院和餐館在形式與功能上都不相同，但兩者都能服務(wù)于消費者的同一目的，即消費者晚間出門散心，因而兩者不是替代產(chǎn)品，而是屬于他擇產(chǎn)品。

大多數(shù)企業(yè)都把精力放在產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭對手方面，如一個競爭者調(diào)整售價，改變產(chǎn)品款式，或者推出新的廣告都會引起本行業(yè)內(nèi)競爭對手的強烈反應(yīng)，但在一個替代產(chǎn)業(yè)、他擇產(chǎn)業(yè)里同樣的舉動卻通常引不起多大的反響。

殊不知，這種替代產(chǎn)業(yè)、他擇產(chǎn)業(yè)之間的距離卻可以為企業(yè)的市場創(chuàng)新提供許多機會。

2、跳出“窩里斗”：

一個產(chǎn)業(yè)是由一些采取相似戰(zhàn)略的戰(zhàn)略集團所構(gòu)成的，多數(shù)企業(yè)注重改善他們在一個特定戰(zhàn)略集團內(nèi)部的競爭地位。例如，奔馳、寶馬和捷豹這些品牌，一門心思想在豪華汽車的細分市場內(nèi)卓爾不群，而經(jīng)濟型汽車制造商也把資源主要集中在自己的戰(zhàn)略集團內(nèi)與對手爭奪高低。

這兩個戰(zhàn)略集團都沒有去關(guān)注對方的目標和戰(zhàn)略，因為他們認為他們之間并不存在實質(zhì)性的競爭關(guān)系。而超越戰(zhàn)略集團的思維模式就是突破現(xiàn)有戰(zhàn)略集團的狹窄的思維視野，基于對產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同戰(zhàn)略集團及相關(guān)地位的分析，從中挖掘新的價值創(chuàng)新點。

為此，企業(yè)所要做的就是，判斷你所在的產(chǎn)業(yè)中存在哪些戰(zhàn)略集團，分析顧客在不同戰(zhàn)略集團之間作出選擇的決定因素，并據(jù)此結(jié)合不同戰(zhàn)略集團之間的優(yōu)勢，創(chuàng)造出顧客滿意的新產(chǎn)品，從而跳出長期身陷集團“窩里斗”的格局。

3、重新界定目標顧客群：

在很多情況下，產(chǎn)品或服務(wù)的購買者、使用者和重要影響者各不相同，他們一起構(gòu)成了一條所謂的顧客鏈。這條顧客鏈上的每一方對價值的定義都會有所不同。

例如，購買者可能關(guān)心的是成本，而使用者卻關(guān)心使用是否方便。一般地，每一個產(chǎn)業(yè)對本產(chǎn)業(yè)的目標顧客是誰都持有趨同的定義，結(jié)果都聚焦于單一的目標顧客群。

二、怎么開拓銷售渠道

"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么開拓銷售渠道就對于銷售員來說是很重要的事情，但要如何開拓銷售渠道呢?為此由我為大家分享怎么開拓銷售渠道，歡迎參閱。

開拓銷售渠道的6大方法

開拓銷售渠道的方法1、善于發(fā)掘第二渠道。

現(xiàn)在，產(chǎn)品進常規(guī)渠道的成本越來越高，這就需要你去策劃和開發(fā)第二渠道?？ㄊ磕淘谶M入市場時走KA場渠道，代價高，位置不好。于是，獨辟蹊徑，走餐飲渠道，并推出“餐前奶”概念，效果斐然。不但提升銷量，培養(yǎng)了消費習慣，反過來一定程度上又為KA場的渠道掃清障礙。

開拓銷售渠道的方法2、多學(xué)習

了解各個渠道的發(fā)展趨勢。例如：隨著便利店網(wǎng)絡(luò)渠道的普及，越來越多的消費者去便利店購煙，為的也是一個“正品保證”。而便利店的煙草銷售靠的只是一個面積不大的煙架，如果此時你還不是一個主流品牌，而要求有個好位置、多陳列，顯然，這有些不太靠譜，怎么辦?這時你需要去了解一下便利店目前的業(yè)態(tài)：整體處于盈虧邊緣，贏利不高，但熟食檔的贏利不錯，并且面積有不斷增大的趨勢，這時如果你從這個方面入手，制定一些策略，這樣可能就有得談了。

開拓銷售渠道的方法3、正確的分析和評估

渠道是一個多頭利益的載體。廠家、商家、店家、消費者是這個利益鏈上一個個的環(huán)，因此要求我們對渠道要有正確的分析和評估。“一廂情愿”的策略不要做，因為落不了地;“分贓不均”的事更不能做，因為它長不了，反過來還可能傷害到某一方。

開拓銷售渠道的方法4、渠道開發(fā)的意義

不要忽視消費行為對渠道開發(fā)的啟示意義。在這個“以消費者為核心”的經(jīng)營年代，消費行為對我們有很好的參考意義。因此不要對拉菲兌雪碧，綠茶加威士忌一笑置之，要有所啟悟，只有精明的商家才能讓類似雪碧、綠茶這樣的“軟飲”進入到原本不屬于它的夜場渠道。所以做個有心人，細心觀察你生活周邊的每一個細節(jié)。

開拓銷售渠道的方法5、注重行業(yè)間的整合力量

撬動市場渠道。目前的渠道開拓，有時靠單一企業(yè)的力量會顯得力不從心，那么，可以策劃整合的模式，因此一個拳頭的力量始終大于一個手指(一指禪選手除外)。筆者曾主持過這樣一個案例：金山游戲希望進入網(wǎng)吧渠道，而在游戲行業(yè)金山屬小眾，網(wǎng)吧業(yè)主有所顧慮。此時，我們將百事拉入到這個事件當中，二家公司有效聯(lián)合，策劃出“玩金山游戲送百事、點卡贈百事、將百事形象寫入游戲界面、游戲人物Cosplay做百事促銷”等一系列活動，金山游戲順利進入網(wǎng)吧，百事在活動中也收獲頗多。

開拓銷售渠道的方法6、加強現(xiàn)有渠道的維護

把現(xiàn)有渠道做深、悟透，協(xié)取商家達到“共贏”局面，其實也是你事業(yè)的一大步，這叫“以守為攻”。

三、如何進行市場開拓?

首先要選拔精兵強將,成立“新市場開拓突擊隊”是一種比較可行的運作模式

如果把開發(fā)市場和維護市場的難度作一個比較,那么開發(fā)市場的難度占了80%,而維護市場的難度僅占20%。作市場難就難在開發(fā)新市場上,這需要開發(fā)新市場的營銷經(jīng)理具備很強的市場判斷能力、組織管理能力、市場應(yīng)變能力,有媒體廣告投放經(jīng)驗以及經(jīng)銷商談判技巧,而中小企業(yè)營銷人才有限,很難有足夠的營銷經(jīng)理具備新市場開拓的專業(yè)知識和經(jīng)驗。

那么中小企業(yè)組建一支“新市場開拓突擊隊”,摸索出一套適合本企業(yè)開拓新市場的營銷模式,然后根據(jù)待開發(fā)市場的特殊情況制定適合的推廣方案,并由“新市場開拓突擊隊”負責執(zhí)行。

先期可以對市場進行試運作一段時間,由“新市場開拓突擊隊”的先導(dǎo)人員摸清當?shù)厥袌龅南M者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對手以及廣告公司等概況后,認為該市場有把握開發(fā)成功,“新市場開拓突擊隊”再進駐該市場,進行大規(guī)模地推廣。

開拓成功后留守少部分人員,其他人員轉(zhuǎn)到另一個新市場。

采用“新市場開拓突擊隊”運作模式有如下好處:

1、開發(fā)新市場的經(jīng)驗可以得到不斷的總結(jié),逐步完善企業(yè)的營銷模式。

2、把市場運作的經(jīng)驗帶到了各區(qū)域市場,防止出現(xiàn)重復(fù)交“學(xué)費”的現(xiàn)象。

3、同步完成對營銷隊伍的培訓(xùn)工作,迅速拉練出一支熟悉市場運作的營銷隊伍。

4、彌補中小企業(yè)高素質(zhì)營銷經(jīng)理的不足。

5、樹立經(jīng)銷商的信心,使其認為企業(yè)對該區(qū)域市場高度重視,而且企業(yè)市場運作能力強,這樣的話容易得到經(jīng)銷商的大力支持。

“新市場開拓突擊隊” 運作模式的注意事項:

1、要有一名或多名具備豐富營銷理論知識和市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的專業(yè)人士作為核心人物,起指導(dǎo)作用。

2、最好有一名高層領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊,這樣可以鼓舞士氣,而且在實際接觸中也可以挖掘新的營銷人才。

3、新市場開拓突擊隊員的待遇應(yīng)是營銷隊伍中最高的,要讓策劃能力最強的營銷精英都爭著申請加入突擊隊,使之成為營銷素質(zhì)提高最快、升遷也最快的部門。

做過市場的營銷人士都知道:開拓新市場難,而中小企業(yè)開拓新市場更難。中小企業(yè)面臨市場推廣費用有限、品牌知名度低、批發(fā)商不接受產(chǎn)品以及缺乏高級營銷人才等困難,往往在開拓新市場時需要付出更多的艱辛和汗水。我總結(jié)中小型快速消費品企業(yè)開拓新市場的經(jīng)驗如下:

采用“時間”換“金錢”的推廣模式

中小企業(yè)廣告費有限,不可能像大企業(yè)一樣廣告鋪天蓋地,一分錢都要掰成兩分錢用,爭取用最少的營銷推廣費用達到開拓新市場成功的目的。

中國各區(qū)域市場之間的差異太大了,即使經(jīng)過充分的市場調(diào)查,也往往難以準確地判斷該區(qū)域市場是否能開發(fā)成功。中小企業(yè)在市場情況不明下切勿盲目投放廣告,比較穩(wěn)妥的方式是企業(yè)先設(shè)立辦事處,對市場進行試運作,遍熟悉零售終端遍談經(jīng)銷商,選擇經(jīng)銷商詳見《中小企業(yè)選擇經(jīng)銷商的經(jīng)驗之談》一文。

如果市場試運作后感覺產(chǎn)品難以推廣開,就可在市場試運作一段時間后撤離該市場,這樣就不會“把大把的鈔票丟在水里” ,企業(yè)所受的損失也不大。有可能在企業(yè)實力增強,有更充足的準備后進行二次開發(fā)。

市場試運作是最徹底的市場調(diào)查,往往能對市場做出最準確的判斷,而且花費營銷費用也不算很多。

二、產(chǎn)品系列中最好有一個競爭力強的品種作為開拓市場的“敲門磚”

為了減少新市場開拓的營銷阻力,選擇一個既有價格競爭力、消費量又相對較大的品種作為主推品種,通過這個有競爭力的產(chǎn)品品種,給通路成員和消費者一個購買的理由。

主推品種如果被消費者接受了,那么這個新品牌也就被消費者同步接受了,這樣的話就可以大大減少開拓新市場的營銷阻力。主推品種一旦被市場認可,就可以把其他獲利高的品種順帶鋪進各個終端網(wǎng)點。

主推品種的選擇要根據(jù)該區(qū)域市場主要競爭對手的主銷品種、市場特點來確定,但要充分評估可能給競爭對手造成的影響,以及考慮應(yīng)對競爭對手的反擊措施。

三、要確保市場推廣的最低投資門檻,作新市場切莫做成“夾生飯”

中小企業(yè)開拓新市場要么不作,要么力求開拓成功。市場做成“夾生飯”既浪費了企業(yè)寶貴的市場推廣費用,而且市場也做成了“一潭死水”。如果要進行第二輪市場啟動,往往需要花費更多的營銷費用,甚至企業(yè)不得不面臨退出該市場的窘?jīng)r。

發(fā)動市場總攻前一定要充分論證,不打無準備之仗,同時要預(yù)留一定比例的廣告費用作為市場不可預(yù)見費用,防止市場做成“夾生飯”。

四、求市場開拓的技巧？

海外市場開拓的技巧一、發(fā)展新客戶在國際市場競爭激烈，市場需求紛繁復(fù)雜的情況下，不能僅僅依靠固定的幾個客戶。應(yīng)該不斷地尋找新的伙伴，形成一個有潛力、有活力的客戶群。怎樣才能找到我們所尋求的新客戶呢?一般有以下途徑： 1．直接尋找客戶出口企業(yè)可派代表廣泛參加國內(nèi)外各種交易活動，通過這些活動來聯(lián)絡(luò)感情、擴大聯(lián)系、廣交朋友，在同外商接觸中物色合適的客戶。派外銷員直接到目標市場去推銷，通過外銷員采用各種推銷技巧和方法去招徠顧客。通過舉辦展銷會、博覽會、技術(shù)交流會、交易會、廣泛接觸和發(fā)展客戶。 2．間接尋找客戶通過有關(guān)國家的商會、銀行、專業(yè)咨詢公司、貿(mào)易促進組織等介紹客戶，這些機構(gòu)多數(shù)是服務(wù)性的，可提供情報、介紹客戶。利用遍布于世界各地的旅外華人、親友，介紹客戶、聯(lián)系業(yè)務(wù)。通過國內(nèi)外有關(guān)報刊雜志，特別是專業(yè)性的報刊雜志，可以尋找一些潛在的客戶。通過刊登廣告，可以招徠一些新客戶。通過國內(nèi)的有關(guān)機構(gòu)介紹客戶。中國銀行和有關(guān)專業(yè)銀行在國外都有分支機構(gòu)、辦事處，中國國際貿(mào)促會等單位在國外都有廣泛的聯(lián)系，它們可以為出口企業(yè)介紹、推薦客戶。通過原有的國外客戶，介紹相關(guān)企業(yè)和其它國外客戶。二、對新客戶進行資信調(diào)查對外進行交易之前，必須要對新客戶進行全面的考察和衡量。通過認真地審查，挑選出成交可能性最大的客戶。 1．調(diào)查的內(nèi)容 (1)支付能力。對客戶支付能力審查，目的在于提高出口的經(jīng)濟效益。如果客戶僅僅有購買的需要，而支付能力不足，潛在的風險就很大。對客戶支付能力的調(diào)查，著重于客戶的財力，如注冊資本的大小、營業(yè)額的大小、潛在資本、資產(chǎn)負債、借貸款能力等情況。 (2)經(jīng)營范圍。主要了解其企業(yè)的性質(zhì)是合伙還是獨資，以及經(jīng)營商品的類別，對我出口商品的經(jīng)營情況如何。 (3)經(jīng)營能力。主要了解企業(yè)的銷售渠道、銷售規(guī)模、貿(mào)易關(guān)系及其屬于什么性質(zhì)的客戶，是中間商、貿(mào)易商、還是實用客戶，對不同的客戶采用不同的訂價原則，對不同性質(zhì)的貿(mào)易商決定不同的談判條件。 (4)企業(yè)聲譽。主要了解企業(yè)的經(jīng)營作風、商業(yè)道德、服務(wù)能力、進行公共關(guān)系的水平等。 (5)政治情況。主要了解客戶的政治背景和政治態(tài)度。對所有愿意在平等互利的前提下，進行友好貿(mào)易往來的客戶，都應(yīng)以積極的態(tài)度和他們交往。 2．調(diào)查的渠道 (1)通過有涉外業(yè)務(wù)的銀行。我國現(xiàn)有的各種銀行都有一定的涉外業(yè)務(wù)，有的還在國外設(shè)有分支機構(gòu)，通過它們可以了解到有關(guān)客戶的情況． (2）通過在國內(nèi)的外資銀行。這些銀行對它們國內(nèi)的情況較熟，接觸面比較廣，分行比較多，所以調(diào)查來的情況較細。 (3)通過我駐外商務(wù)參贊處。 (4)通過各省、市、自治區(qū)及地區(qū),部門公司、企業(yè)駐國外的辦事機構(gòu)。 (5)通過國外的專業(yè)征信機構(gòu)。國外駐華的一些商務(wù)機構(gòu)，除了經(jīng)營高務(wù)貿(mào)易以外，有的還專門從事情報信息咨詢工作。 (6)通過出國商務(wù)人員。各貿(mào)易機構(gòu)、貿(mào)易團體的出國人員，可利用出國的機會搞調(diào)查。 (7)通過老客戶，間接了解新客戶。但對了解的情況一定要做認真的分析. 三、建立對外銷售網(wǎng) 形成有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，是擺在企業(yè)面前的一個極其重要而困難的課題，在中小企業(yè)的國際化經(jīng)營中，這是一項重要的工作。這項工作主要抓如下幾個方面： 1．國外客戶的分類要建立對外銷售網(wǎng)，首先應(yīng)對客戶的類型有所認識，如果按專業(yè)類型分，大致可分為以下幾種： (1)進口商。所謂進口商，是指那些專門從事進口業(yè)務(wù)，自買自賣的商人。他們首先從國外把商品大量的購入，然后再轉(zhuǎn)售給批發(fā)商、零售商，并從中獲利。他們的業(yè)務(wù)范圍大多以某幾種專業(yè)傳統(tǒng)產(chǎn)品為主，有的也兼營其它商品，進口商與其它中間商的最大判別是他們無獨家經(jīng)營權(quán)。同時，制造商對其缺乏足夠的控制力。他可以根據(jù)自己的人力、物力、財力、市場需求的變化，對進口產(chǎn)品的品種和數(shù)量做任意調(diào)整。 (2)經(jīng)紀人、。經(jīng)紀人，即從事進出口業(yè)務(wù)的代客買或賣或從中撮合向一方或雙方收取傭金的商人。在國際貿(mào)易中，他們是一支十分活躍的力量，具有聯(lián)系面廣、信息靈通、業(yè)務(wù)關(guān)系多、行情熟悉等特點。 (3)批發(fā)商。批發(fā)商是通過進口商等渠道獲取貨源，然后批發(fā)給零售商或部分自行零售的商人，他們的特點是離消費者較近，可減少中間環(huán) 節(jié)。 (4)零售商。零售商是指靠自行進口的大百貨公司、超級市場和連銷商店。零售商的最大優(yōu)點是直接接觸的消費者，市場范圍廣，銷售額大。 (5)制造商。制造商是指有進口經(jīng)營權(quán)的生產(chǎn)廠商。這種客戶主要通過進口原材料或初級產(chǎn)品以加工生產(chǎn)，可減少進出口中問環(huán)節(jié)，降低生產(chǎn)成本。 2．確定產(chǎn)品銷售渠道出口產(chǎn)品的銷售渠道是指從出口商生產(chǎn)開始，經(jīng)過層層中間商的轉(zhuǎn) 手最后賣到用戶手中的整個過程。所以，要形成出口產(chǎn)品的銷售渠道，應(yīng) 該根據(jù)商品的特點和銷售情況，對整個商品流通過程的各個環(huán)節(jié)加以探討，選定合適的銷售渠道。一般說來，銷售渠道有以下幾種類型。 (1)直接渠道。直接渠道包含以下四種：(1)出口企業(yè)一國外最終用戶；(2)出口企業(yè)一國外零售商一國外最終用戶；(3)出口企業(yè)一國外批發(fā) 商一國外零售商一國外最終用戶；(4)出口企業(yè)一進口中間商一國外批發(fā) 商一國外零售商一國外最終用戶。 (2) 間接渠道。間接渠道有三種類型：①出口企業(yè)一出口中間商一國外最終用戶；②出口企業(yè)一出口中間商一出口批發(fā)商一國外零售商一國外最終用戶；③出口生產(chǎn)企業(yè)一出口中間商一進口中間商一出口批發(fā)商一國外零售商一國外最終用戶。對于那些需廣泛占領(lǐng)市場的日用消費品，一般可采用中間商分銷的銷售渠道。而對于那些生產(chǎn)資料以及初級產(chǎn)品，應(yīng)選擇較短的直接渠道。不管選擇什么樣的銷售渠道，都應(yīng)該具有經(jīng)過一系列中間商轉(zhuǎn)手，在適當?shù)臅r候，適當?shù)牡攸c，出現(xiàn)在國際市場上，便于最終用戶選擇的基本功能。

以上就是關(guān)于市場開拓方法相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。