專業(yè)話術(shù)設(shè)計（話術(shù)專業(yè)知識）_1

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于專業(yè)話術(shù)設(shè)計的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、邀約客戶的話術(shù)有哪些?

• 2、律所電話營銷話術(shù)

• 3、實用有效的直播帶貨話術(shù)如何設(shè)計？

• 4、電話課程銷售話術(shù)

一、邀約客戶的話術(shù)有哪些?

邀約客戶的話術(shù)如下：

1、話術(shù)一：“我們門店有促銷活動邀請您參加”。

活動的內(nèi)容可以是買贈、團購、抽獎、特價等等，具體的內(nèi)容結(jié)合門店實際情況自行設(shè)計，但由于大多數(shù)導(dǎo)購都在使用這個方法，所以這套話術(shù)的有效性正在減弱。

2、話術(shù)二：“針對您的需求我們又做了一套方案，邀您來店里看一下”。

這個話術(shù)的設(shè)計比較獨特，用太多活動去跟進(jìn)客戶，不如用服務(wù)去跟進(jìn)客戶更好，由于很多家居建材產(chǎn)品客戶都不是選購一件，因此，當(dāng)客戶離開門店以后，如果結(jié)合客戶的圖紙好好，給客戶研究一下到底哪些產(chǎn)品更適合他，然后做兩套方案給客戶，更能激起客戶的好感。

3、話術(shù)三：“您上次看中的產(chǎn)品快斷貨了，是否需要幫您預(yù)留”。

給客戶制造，產(chǎn)品緊俏、快要斷貨的緊張感，讓顧客更快速下決定。

電話邀約技巧：

1、明確自己邀約內(nèi)容：進(jìn)行電話邀約，首先要知道自己邀約的內(nèi)容，然后自己嘗試著按照理解把話術(shù)總結(jié)一遍記錄下來。打電話中可以參考話術(shù)問，避免出現(xiàn)忘記怎么說。

2、清楚邀約對象：進(jìn)行電話邀約，要知道自己邀約的人，然后根據(jù)這些特點對自己邀約話術(shù)，時間，內(nèi)容進(jìn)行修改完善。比如邀約對象是比較忙的人群，那可以選擇下午時間段或者中午時間段邀約，如果邀約對象周六周日比較空，那就選擇周末邀約，成功率可能更高。

3、打電話前準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好自己電話邀約需要的物品，一部電話，方便記錄的名單，記錄本，不同顏色的筆，水杯。前期物品準(zhǔn)備好了，才不會出現(xiàn)中間的忙亂等情況。邀約成功和沒有成功的我們可以用不同筆區(qū)分，電話中提到的其他問題可以及時記錄本子上面。

二、律所電話營銷話術(shù)

做電話營銷的朋友都知道，一份優(yōu)秀電話營銷話術(shù)腳本對電話營銷成功的重要性，然而，很多公司不知道如何制定電話營銷話術(shù)腳本，接下來就和大家談?wù)勲娫掍N售腳本的設(shè)計方法。

律所電話營銷話術(shù) 篇1

1.制作開場白腳本

首先要確定是否是關(guān)鍵人接聽你的電話，建議企業(yè)不要在確定是否是關(guān)鍵人上浪費大量的電話費，可以花點錢請專門的數(shù)據(jù)庫營銷公司確認(rèn)每個電話都是你所要找的人在接聽，可以包括事先的數(shù)據(jù)清洗、通過電子郵件篩選目標(biāo)客戶等，否則會有大量的成本會浪費在所謂的“繞障礙”這關(guān)上。企業(yè)應(yīng)該想辦法使電話銷售們把寶貴的黃金時間花在與直接決策人的溝通上，而不是和大量沒決策權(quán)的前臺或秘書的身上，目前應(yīng)用數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)完全可以做到這一點。

通常在確認(rèn)是關(guān)鍵人的電話，可根據(jù)溝通的情況分成接通或未接通兩種情況，如果是接通，再根據(jù)溝通情況確認(rèn)是否是意向客戶、成交進(jìn)展等;開場白的腳本關(guān)鍵是在短短的5、6秒時間里要說出你的目的，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不是客戶感興趣，而是客戶愿意聽下去。所以，只要設(shè)計一些使他感興趣愿意聽下去的問題就達(dá)到目的了。例如：很高興最后終于與你通上電話，謝謝你接我的電話。你的時間很寶貴，我會盡量長話短說。

當(dāng)然，如果你事先已經(jīng)采用了某種媒介與客戶交流了，比如你對他發(fā)過目錄，就可以直接以他是否收到目錄為開頭，使對話得以順利開展下去。

電話銷售開場白的話術(shù)設(shè)計要點：禮貌問候，在合適的時間自報家門，確認(rèn)是否本人接聽，重要信息及意圖表達(dá)。

2.雙方對話

計算下來，在普通的電話銷售中，平均一次成功的電話在3.5分鐘左右，如果您的銷售團隊平均一通電話沒有達(dá)到這個數(shù)字，那么看這部分章節(jié)的內(nèi)容是沒有什么用的，因為基本問題都在對話的邏輯順序上出現(xiàn)了問題。在聽一些電話銷售錄音時，常常聽到不成功的對話模式是在簡單問候之后，就直接進(jìn)入產(chǎn)品說明的階段，絲毫沒有任何的過渡和信息收集和判斷的步驟，這樣的做法是相當(dāng)危險的。

正確的做法還是要先激發(fā)客戶聽下去的愿望，即引導(dǎo)客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在競爭激烈的.消費品領(lǐng)域，可以增加一些策略與促銷來吸引，如推出最新的3G話費套餐活動。用這樣的話術(shù)，至少客戶不會輕易掛掉，畢竟對他來說一定有好處。在客戶有了初步的對話意愿，首先要做的是：信息收集，判斷是否是目標(biāo)、與客戶建立信賴關(guān)系，如果沒有達(dá)到客戶信賴你的地步，就冒然推銷，結(jié)果自然是掛掉之后的電話鈴聲。

所以，你把話術(shù)做成一問一答是沒有用的，一定要先弄出話術(shù)的套路。舉例來說，客戶打電信公司詢問有沒有優(yōu)惠的寬帶套餐，標(biāo)準(zhǔn)的Q&A里面寫的就是各種套餐的優(yōu)惠方案，電話銷售被教育老實的回答：尊敬的客戶，目前的寬帶有1兆、2兆、3兆、4兆，請問先生要哪一種，這個單子你覺得成功率有多少，如果客戶的標(biāo)準(zhǔn)回答往往是：我每一種都想了解一下，沒有套路的電話銷售就一一介紹，但客戶往往面臨太多的選擇，就猶豫起來，反而沒法做出決定。話術(shù)套路的設(shè)計要具體問題具體分析，也可以按行業(yè)特點來設(shè)計。

在回訪電話中，順序與上面的推銷型電話不一樣，而是先進(jìn)行使用產(chǎn)品或服務(wù)的體驗交流，以獲得客戶的同感和信任。不論是開發(fā)陌生客戶還是回訪跟進(jìn)老客戶，與客戶產(chǎn)生信賴感是成功的關(guān)鍵，如果做到這一點，客戶再有任何反對意見，只要應(yīng)用比較熟練的反對意見處理技巧和話術(shù)，自然就容易推進(jìn)。需要提醒各位的是，無論你在電話對話的任何環(huán)節(jié)中，先認(rèn)同客戶，用同理心感受客戶的心情，再進(jìn)行產(chǎn)品說明，多用提問引導(dǎo)都是必須經(jīng)常使用的對話技巧。請大家務(wù)必養(yǎng)成這樣的溝通習(xí)慣，只有這樣，才能控制對話的方向，而不是被對方所控制。通常對話過程中，越會提問的一方越容易掌握主動，所以銷售提問的技巧大家一定要好好學(xué)習(xí)。

總結(jié)對話部分的話術(shù)設(shè)計要點：激發(fā)興趣或聽下去的欲望，信息收集，判斷是否繼續(xù)會話、建立信賴關(guān)系，商品、服務(wù)體驗的交談，獲得同感。

3.意向確認(rèn)與結(jié)束

話術(shù)結(jié)尾的部分通常是與一開始項目的目標(biāo)相互銜接的。你是直接完成銷售，拿到定單;或者是確認(rèn)意向，推進(jìn)成交;還是只是完成邀約請求，這些都與你一開始設(shè)定的項目目標(biāo)有關(guān)系。如果你標(biāo)準(zhǔn)的完成銷售的電話需要兩到三通，而不是一通搞定。那么嚴(yán)格說來，每一通電話都應(yīng)該做出一份話術(shù)。例如，我有個客戶是做螺旋藻保健品的，他使用二階段電話銷售，第一通電話的目的很簡單，以某保健協(xié)會的名義，做保健意識的市場調(diào)查，從而確認(rèn)這個客戶是目標(biāo)客戶(從年齡，月收入、保健意識等)，在告訴他一個好消息，他有資格免費送一瓶保健品給客戶。然后三天之后再跟進(jìn)第二通，讓他買更多的保健品。

做電話銷售的當(dāng)然是希望一次性解決最好，所以很多呼叫中心用“一次性解決率”做為考核銷售人員的能力指標(biāo)。但有個矛盾的地方就是，如果是復(fù)雜的產(chǎn)品，在客戶沒有完全了解產(chǎn)品的特點優(yōu)勢和利益，或沒有對你產(chǎn)生足夠的信賴之前，是不可能靠一通電話就解決問題的。所以話術(shù)設(shè)計的難度也開始加大，也和產(chǎn)品，客戶信任及規(guī)定的電話通數(shù)有關(guān)系。但很可惜，我看到大部分的企業(yè)完全沒意識到這一點，就靠電話銷售一個一個的CALL，那怎么能發(fā)揮電話銷售可以標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制和拓展的威力呢?

結(jié)束部分的話術(shù)設(shè)計要點：確認(rèn)意向 合同條款等，保持友善關(guān)系，禮貌跟進(jìn)。

律所電話營銷話術(shù) 篇2

一、培養(yǎng)主動撥打電話的營銷意識

有人說律師不是銷售員所以不需要營銷，其實不然，律師銷售的正是自己的服務(wù)，法律服務(wù)不像商品那樣便于劃分優(yōu)劣和等級，因此律師必須懂得宣傳，酒香不怕巷子深的意識在現(xiàn)在已經(jīng)不適用了，如果繼續(xù)固守這種思想必將落后于時代的步伐。因為，律師必須學(xué)會主動出擊，學(xué)會主動給當(dāng)事人撥打電話，培養(yǎng)主動出擊的營銷意識。

當(dāng)事人通過好律師在線網(wǎng)預(yù)約了你，說明當(dāng)事人已經(jīng)對你產(chǎn)生了一定的信任和好感，這時候，你可以主動給他們打電話，詢問他們的問題，這樣會讓咨詢者深深感受到你的誠意，即使最終不能形成案源，你的專業(yè)形象和服務(wù)態(tài)度也將為你帶來更多的客戶。

二、 提前做好相關(guān)準(zhǔn)備

律師在撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識，一個電話，可能就是一個潛在的案源。有了這種想法之后，你才可能對你所撥打的每一通電話有一個認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。

從以往的經(jīng)驗看，當(dāng)事人既然能在茫茫人海中預(yù)約到律師，往往是因為看了律師的介紹后認(rèn)同律師的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗并相信律師可以給予幫助的，否則一般不會預(yù)約律師。所以，律師在撥打預(yù)約上的電話前，可以先大致了解一下預(yù)約的情況，并設(shè)想當(dāng)事人會詢問什么問題，從而做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。只有這樣，律師在電話溝通的過程中才可以有的放矢，而不至于在被問到不熟悉的問題時手忙腳亂、不知所措。

未雨綢繆總勝過急中生智，律師在打電話前要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，不打沒準(zhǔn)備的電話。

三、要主動搶占先機

在當(dāng)今這個互聯(lián)網(wǎng) 時代，律師在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷日趨激烈，當(dāng)事人很容易就能夠找到一個律師甚至是多個律師進(jìn)行法律咨詢。所以，在接到當(dāng)事人的預(yù)約后，律師應(yīng)當(dāng)早一秒鐘給客戶撥打電話。早一秒鐘是重視，早一秒鐘是盡職，早一秒鐘是態(tài)度，早一秒鐘是服務(wù)。如果晚一秒鐘，可能客戶就已經(jīng)聯(lián)系上了其他的律師，案源可能就白白流失。

四、要善于抓住當(dāng)事人的重點

當(dāng)事人盡管講了很多有關(guān)案件的內(nèi)容，但是卻沒有重點，有時律師接聽了大半天，也不知道當(dāng)事人在說什么、要咨詢什么。有的當(dāng)事人由于急于獲得答案而缺乏對案件的復(fù)述能力；有時還會因為心情急躁而啰里啰唆、不知從而說起，法律咨詢可能長篇累牘、反復(fù)詢問。在這個時候，律師一定要學(xué)會有足夠的耐心，否則稍有不慎，可能會丟失客戶。客戶是抱著希望和對律師的信任打電話的，如果律師不經(jīng)意間透露出不耐煩的情緒，客戶會從律師的語氣中立馬聽出，而律師的形象可能會在當(dāng)事人的心中大打折扣。

遇到這樣的情況，律師就要有耐心，并且要善于傾聽，要學(xué)會引導(dǎo)、梳理、概括，盡快明白客戶的需求，抓住當(dāng)事人的重點。

五、掌握分寸，回答有度

電話溝通是一門藝術(shù)，在回答當(dāng)事人的法律咨詢時，律師要學(xué)會點到當(dāng)事人的痛處，還要抓住案件的要害，簡單發(fā)表自己的看法，如何辦握住這個度，不是一件容易的事。如果律師將自己的觀點和盤托出，那么可能當(dāng)事人就不需要律師了。但是如果律師遮遮掩掩，不肯發(fā)表一點自己的見解，只是執(zhí)意地約當(dāng)事人到律所詳談，可能當(dāng)事人就會嫌麻煩而放棄律師，或者誤認(rèn)為律師沒有水平，不能當(dāng)即回答他的問題。

所以，在回答當(dāng)事人的過程中，要學(xué)會掌握分寸，回答有度，從而有效地提高案源轉(zhuǎn)化率。

六、要注意換位思考

有些律師在解答當(dāng)事人咨詢的過程中，往往把解答變成了課堂上的背書，和當(dāng)事人講一大堆的法律名詞和復(fù)雜的邏輯關(guān)系，令當(dāng)事人頭昏腦漲。律師之所以跟當(dāng)事人講了大半天，當(dāng)事人還是沒有聽懂，是因為律師在解答的時候沒有注意到自己面對的是怎樣的聽眾，對當(dāng)事人的基本知識水平和理解能力沒有把握好。所以，律師在解答當(dāng)事人咨詢的時候要注意換位思考。

一個好律師，他不僅應(yīng)該專業(yè)扎實，執(zhí)業(yè)經(jīng)驗豐富，同時，他應(yīng)該也是一個語言學(xué)家。在面對當(dāng)事人的時候，律師應(yīng)當(dāng)盡量少用當(dāng)事人不懂的法律術(shù)語，盡量使用當(dāng)事人熟悉的事情來進(jìn)行比喻、類比，將苦澀的法理和枯燥的法律條文化作通俗易懂的大白話。只有這樣，律師和當(dāng)事人才能達(dá)到良好的溝通，建立彼此的信任。

七、做一個負(fù)責(zé)的好律師

律師在對待當(dāng)事人應(yīng)該做到以下幾點：對當(dāng)事人遇到的麻煩的狀況表示同情；在探討案情時要讓當(dāng)事人感覺到安全感，信任感和信心;要設(shè)法了解當(dāng)事人的真實處境；讓當(dāng)事人知道案件的辦理是怎樣一步步推進(jìn)的；讓當(dāng)事人實實在在感到你的盡心。

律師開展網(wǎng)絡(luò)營銷，重要的手段是在網(wǎng)上回答網(wǎng)友提出的法律咨詢問題。雖然不是和網(wǎng)友面對面，但是網(wǎng)友從我們回答問題的態(tài)度背后，同樣可以感受到律師的專業(yè)素質(zhì)、人品、操守。

八、留下自己的聯(lián)系方式

在與當(dāng)事人的電話溝通結(jié)束后，不管當(dāng)事人是否有委托律師的意向，律師都可以在事后向當(dāng)事人發(fā)送一條短信，留下自己的姓名、律所、電話等聯(lián)系方式，或者讓當(dāng)事人添加自己的微信。通過主動給當(dāng)事人留下聯(lián)系方式，一方面可以預(yù)防當(dāng)事人過后因為找不到聯(lián)系方式而不能成功委托律師造成案源流失，另一方面，可以為自己積累客戶資源人脈，收獲更多的潛在案源。

電話溝通是需要技巧的，無論是銷售、營銷還是律師，如果掌握了更多的溝通技巧勢必對自己的事業(yè)起到一定的積極作用，因此領(lǐng)絡(luò)律師希望以上的八大電話溝通技巧律師朋友們一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)掌握并充分運用到實踐當(dāng)中，讓其真正發(fā)揮巨大的能量。

三、實用有效的直播帶貨話術(shù)如何設(shè)計？

直播帶貨話術(shù)：AIKB模式

開頭5s： A、引用“梗低情商/高情商區(qū)別”，加入xx元素

中間文案架構(gòu)：I、假設(shè)出場景讓用戶對號入座，讓客戶自行驗證

產(chǎn)品呈現(xiàn)形式：K、場景感強，拍攝場景在店內(nèi)

畫面呈現(xiàn)形式：B、背景干凈整潔，無多余元素，觀感更注重演員

以男鞋為例

（拍攝背景干凈整潔的鞋店內(nèi)，無多余元素，觀感以兩個演員為主）

開頭黑屏：“低/高情商與朋友交流”

字幕“低情商”

畫面：左邊的男生在試鞋子，右邊的男生：“天阿，這鞋好丑”

字幕“高情商”

畫面：左邊的男生在試鞋子，右邊的男生拿來另一雙鞋：“這雙鞋色彩不錯、很透氣而且有內(nèi)增高，我覺得很適合你這種經(jīng)常運動的?！?/p>

左邊男換上右邊男生給的鞋“確實不錯，就它了”

四、電話課程銷售話術(shù)

1. 請教：電話推銷的技巧與溝通話術(shù)。

“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗"

每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。

專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。接近話語的步驟如下：

步驟1：稱呼對方的名

叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。

步驟2：自我介紹

清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。

步驟3：感謝對方的接見

誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。

步驟4：寒喧

根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。

步驟5：表達(dá)拜訪的理由

以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。

步驟6：講贊美及詢問

每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。

成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案。"如果你想改變顧客的購買模式，那你就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問題，就可以引導(dǎo)顧客的思維。因為推銷員提出什么樣的問題，顧客就會做出什么樣的反應(yīng)。問題能引導(dǎo)顧客的注意力，注意等于事實。專業(yè)的電話銷售人員從不告訴顧客什么，而總是向客戶提問題。銷售行業(yè)的圣言是："能用問的就絕不用說。"多問少說永遠(yuǎn)是銷售的黃金法則。但是一定要問對問題。問一個有利有效的問題，問能夠穩(wěn)定顧客思維方式的問題。在向客戶提問之前，一定要明確你的提問目的。

1、問對問題的原則：

問簡單容易回答的問題。

問YES的問題。

問小YES的問題。

問幾乎沒有抗拒的問題。

2、怎樣才能問對問題？

A、"是什么促使您決定跟我們聯(lián)系的呢？"--問潛在客戶一些關(guān)于"做"的問題，集中詢問他們的生活中發(fā)生了什么變化。重點問對方設(shè)法完成什么目標(biāo)，眼下正在做什么，或者過去做過什么。

B、在提問題時顯出熱誠、饒有興趣。--顧客對你的問題回答得好壞，一定程度上取決于你的提問方式。

C、在電話溝通中，配合顧客的語速和關(guān)鍵詞語。 如果你發(fā)現(xiàn)顧客在重復(fù)他自己說話的話，那么很可能因為他覺得你沒有聽懂他所講的意思。這時你要把他說過的關(guān)鍵詞語再重復(fù)一遍。

D、在電話溝通中稱呼顧客的姓名，可以吸引顧客的注意力，讓他們感覺到營銷員對他（或她）的尊重。

E、電話溝通時使用通俗易懂的詞語。--如果必須使用專業(yè)術(shù)語，一定要向客戶解釋清楚。

F、在電話溝通中，使用"我們"和"我們的"。--可以使你在顧客的感覺中成為一個面臨相似局面和難題的同伴。

G、在電話銷售中，如有必要，提問時要先獲得對方的允許。--"我可以問您一個問題嗎？"

－－提問的方式

根據(jù)提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題。

1.開放式的問題

開放式的問題就是為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡取?

2.封閉式的問題

封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。

如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利于自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機。

提問的技巧

提問的技巧具體分為以下四個方面：

1.前奏

前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預(yù)算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏：“為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢？”通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項目預(yù)算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。

2.反問

如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂；②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。

3.沉默

如果在通話過程中出現(xiàn)了長時間的沉默，這當(dāng)然會造成很尷尬的局面。但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾?。例如向客戶提問后，保持一小段時間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。

4.同一時間只問一個問題

通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答，而他往往只會記得其中的一個，或覺得無從談起。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇。

二、電話銷售的關(guān)鍵——電話溝通表達(dá)方式

（一）良好的親和力

（1）心態(tài)心情要好

（2）不要忽視自己的笑容

（3）聲音要求清晰、明朗，語言簡潔

（4）遭到拒絕時也要保持笑容并禮貌結(jié)束。

如何具有良好的親和力？

1、和客戶保持語調(diào)和語速的同步，以及使用語言和文字組成的習(xí)慣相似。（比如口頭禪、術(shù)語等便于與客戶建立融洽的溝通氛圍，記住顧客的姓名。）

大多數(shù)人奮斗的目標(biāo)都是為了成功、成名、成家，可見人對自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代號、也可以說是一個人生命的延伸。如果電話營銷員想運用別人的力量來幫助自己，首先要記對方的姓名。

2、叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡單最迅速的方法。同理，叫不上或叫錯顧客的姓名則與自殺無異。

3、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

A、隨時記錄

在手邊放有紙和筆，隨時記下你所接聽或撥打的每一通電話信息（雙色鉛筆、計算器、便箋線、電話記錄本、客戶資料、備忘錄等）。

B、自報家門

無論是接聽還是撥打電話，都應(yīng)及時報出公司和自己的全名，并詢問對方的公司、姓名和電話號碼，以及通信地址，以便于電話溝通中，不時地稱叫顧客的姓名、更好地了解顧客的真實情況。

C、積極的工作心態(tài)

電話營銷時，具備積極自信的心態(tài)尤其重要。因為電話對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到電話營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。電話營銷員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。如果電話營銷員把自己看作重要人物，電話對方的客戶也會那么看。

同樣做電話營銷，那些具備積極心態(tài)的營銷員在成交額上大大超過了其他

一、 掌握客戶的心理

二、 聲音技巧

1、 恰當(dāng)?shù)恼Z速，最好與客戶的語速相一致；

2、 有感情；

3、 熱誠的態(tài)度。

三、 開場白的技巧

1、要引起客戶的注意的興趣；

2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；d) 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

4、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；

5、簡單明了，不要引起顧客的反感。

把握適當(dāng)機會贊美客戶

真誠地贊美，是拉近與客戶距離的最好方式。在電話的交流中，聲音是可以贊美對方的第一點?！霸谂c客戶的交流中，只要銷售人員細(xì)心凝聽，實際上可以通過聲音掌握到客戶很多方面的信息，例如：年齡、教育程度、做事情的態(tài)度等等?！?

而銷售人員正好利用這些獲取到的信息，適當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ剑涂梢院芎玫貭I造談話的氛圍并能很快地改變顧客的態(tài)度?！奥犇穆曇?，您應(yīng)該只有30歲左右吧”、“聽您的聲音，肯定受過良好的高等教育吧”、“聽您的聲音，就知道您做事特別果斷”等等經(jīng)常會出現(xiàn)在他的電話銷售中，而這些東西要使用得恰到好處，可謂是屢試不爽。

除了聲音以外，對方公司和掌握顧客的一些履歷都是贊美的亮點。不過，贊美一定要把握適當(dāng)?shù)臅r機，不要過了，反而會適得其反，因此“真誠”二字尤為重要。

另外，懂得尋找與顧客的共同點，營造雙方的認(rèn)同感，例如：“我們都姓張呀”、“我們是老鄉(xiāng)呀”、“我們原來都在武漢上大學(xué)呀”……這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離。

心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。

內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。

在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。

2. 親子課程電話營銷話術(shù)

專業(yè)的問題,找專業(yè)的人,向同行學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)做的好的同行

3. 有誰能知道早教課程顧問的銷售話術(shù)啊越詳細(xì)越好

這個用不到什么話術(shù)，直接表明自己的身份即可例如，是某某小朋友的爸爸或者媽媽嗎，我這邊是某某早教中心，........

4. 培訓(xùn)學(xué)校電話邀約的腳本話術(shù)

我認(rèn)為，在推薦免費課程前的鋪墊工作也很重要。

首先，要贏得與家長溝通的機會，不然介紹課程的機會都沒有了。

比如：可以這樣開始溝通：“您好！我是**少兒英語機構(gòu)的老師，請問您的孩子是否報了英語培訓(xùn)班？”如果沒有報，正好可以推薦課程。

大多數(shù)家長會說已經(jīng)報過了，那么我們可以問“您對孩子的學(xué)習(xí)效果還滿意嗎？是否存在什么問題呢？”如果家長提出一些問題，我們結(jié)合自己學(xué)校的優(yōu)勢給予簡單分析，引起家長興趣，這樣就可以開始介紹免費的試聽課程了?！岸啾容^才能找到適合孩子的，您說是嗎？”我們可以這樣說。

如果家長沒有提出問題，那么我們可以推薦作文，數(shù)學(xué)等課程，或者推薦有兩次免費的外教課可以聽。家長都是愿意給孩子最好的，他們?yōu)榱擞兴容^也會來看看。

在推薦課程的時候，應(yīng)該能夠給予更多的附加值，比如：家長如何協(xié)助孩子學(xué)英語？如何檢驗孩子的學(xué)習(xí)效果？等等。能夠給予實際的幫助，才是保持長久關(guān)注的秘訣。

至于話術(shù)腳本，也許并不重要。因為每個孩子和家長的需要是不同的，每個進(jìn)行邀約的工作人員也都是不同的，關(guān)鍵是針對不同的需求，用我們學(xué)校的亮點去吸引他。同時，邀約人員也可以發(fā)揮自己的特色，靈活運用就好。

宣傳亮點可以是：免費試聽，試聽次數(shù)多，有外教，課程種類全，學(xué)校環(huán)境好，師資力量強，服務(wù)周到等等。

希望能給你幫助，祝學(xué)校越辦越好~！

5. 求一套電話銷售的話術(shù)

問候客戶，做自我介紹、寒暄贊美并說明意圖、面談邀約、拒絕處理。

1、問候客戶，做自我介紹。

接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時代光華管理培訓(xùn)學(xué)院的小張，能否打擾您5分鐘做個電話訪問?

(5)電話課程銷售話術(shù)擴展閱讀

注意

真正能成為你的客戶，與你進(jìn)行合作的，一定是需要你的產(chǎn)品或者服務(wù)，你們之間是互相成全的關(guān)系。所以不要一味去討好迎合客戶，而是不卑不亢、專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乇磉_(dá)你的產(chǎn)品和理念，為客戶提供你的價值，這樣才能贏得對方真正的尊重。

把自己當(dāng)成客戶，或者找你的同事、朋友，假想如果自己是客戶，對你的開場、提問，以及一些介紹會是什么反應(yīng)。做越多的演練，越能提升你跟客戶的溝通效果。注意，在演練的時候盡量真實、認(rèn)真！

6. 求課程顧問話術(shù).........

家長是決策者，也就是你的目標(biāo)客戶。

首先你要明白你們學(xué)校在市場上的定位，所處地段，針對什么消費群體，有錢人和普通老百姓的消費心理是不同的，不同年齡階段的孩子家長送他們來的目的也是不同的。

確定好消費群體后，分析分析這類家長的心理，他們送孩子去學(xué)英語的目的也許也不一樣，有的是因為別的孩子都去學(xué)了怕自己落后，有的是寒暑假給孩子找點事做，有的是為了讓孩子以后出國……

你只有分析的越細(xì)，才會有的放矢，命中率高。

只要客戶來了，他就是潛在客戶，但通常消費者都會貨比三家，所以你們的競爭優(yōu)勢在哪里一定要清楚（價格、老師的素質(zhì)、教程的水平、同學(xué)的層次）。

銷售技巧上我建議不要光想著推銷出去，急于求成反而會嚇跑客戶。要多站在家長的角度和立場去思考問題，真的為其所想，才能感染對方，得到客戶的信任?？蛻艏词巩?dāng)時不能決定，也有利于他們回家貨比三家后再選擇你。

還有一點，成為真實客戶后，一定要多關(guān)心其孩子的學(xué)習(xí)情況，有空和家長多聊天多建議，千萬不要做一錘子買賣。這些家長不僅可以繼續(xù)買課程，還會把你推薦給更多的家長?？诒亲詈玫匿N售工具。

7. 電話客服的詳細(xì)培訓(xùn)資料

電話營銷技巧提升訓(xùn)練 江濤

課程目標(biāo)：

明確外呼營銷的的規(guī)范和模式,掌握有效的溝通技巧,提高服務(wù)營銷能力及客戶挽留技巧,有效的處理電話異議,系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶,從而提升客戶滿意度.

培訓(xùn)對象：外呼人員及客戶經(jīng)理

培訓(xùn)時間：2天12小時中文課程

課程大綱：

一、外呼營銷的基礎(chǔ)要素

克服電話恐懼的五項技巧

挫敗情緒的控制要領(lǐng)

（一）外呼人員溝通的技巧

電話溝通前的準(zhǔn)備工作

電話溝通的一般流程

接電話的技巧

撥打電話的技巧

優(yōu)質(zhì)的電話服務(wù)

（二）傾聽的技巧

決定聆聽的三個方面

聆聽的原則

有效聆聽的技巧

有效聆聽的步驟

聆聽的五個層次

（三）說與問的技巧

提問的技巧

注意說話的語氣

服務(wù)禁語

二、外呼營銷的綜合技巧

（一）客戶服務(wù)綜合技巧

外呼人員如何預(yù)測顧客的需求---需求類型

了解客戶需求的幾種方法

電話需求探尋的實戰(zhàn)演練

注意你的措辭

請運用3F技巧

十種服務(wù)顧客的好習(xí)慣

客戶類型分析

客戶投訴的影響

幾種錯誤投訴的方法

讓顧客投訴變的簡單

平息顧客不滿的技巧

當(dāng)不能滿足客戶的要求時如何說

客戶需要從我們的服務(wù)里感受到什么

（二）怎樣充分激發(fā)客戶欲望

怎樣激起客戶購買欲望

開放式和封閉式模式提問技巧

“電信產(chǎn)品賣點剖析法”

外呼營銷員的自我成功欲望激發(fā)

（三）、電信產(chǎn)品電話推薦話術(shù)

電信品牌業(yè)務(wù)電話營銷話術(shù)

電信新業(yè)務(wù)電話營銷話術(shù)

投訴處理電話溝通話術(shù)

外呼人員電話推薦話術(shù)實戰(zhàn)演練

（四）、外呼營銷中的異議處理話術(shù)

客戶異議的快速識辨及應(yīng)對技巧

客戶異議處理電話溝通話術(shù)

反對意見處理話術(shù)

如何開展客戶異議追蹤

客戶異議處理實戰(zhàn)演練

（五）、特殊客戶投訴的有效處理技巧

特殊客戶投訴的類型

難纏客戶的心理和投訴原因分析

難纏客戶的應(yīng)對方法

處理投訴時的情緒自我控制

（六）、外呼人員電話營銷后期管理

外呼人員電話營銷的客戶資料管理

快速有效的表單制定和使用

有效的客戶跟蹤回訪

外呼營銷過程中常見反對意見

新業(yè)務(wù)常見反對意見及處理技巧

電話策反過程中常見反對意見及處理技巧

建立個人影響力

外呼人員電話營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

外呼人員電話營銷實戰(zhàn)總結(jié)

8. 課外輔導(dǎo)班電話銷售話術(shù)

作為一名教培行抄業(yè)多年從業(yè)者，發(fā)現(xiàn)很多人都在學(xué)電話銷售話術(shù)，其實特別理解，因為電話打不好，家長就不會上門，家長不上門，就失去了寶貴的招生機會。

現(xiàn)在家長被營銷過度，很多時候基本不給銷售顧問說話的機會。所以，如何讓家長愿意聽，那就很重要了。一定是你說的話是跟他家孩子或者他直接相關(guān)的他才愿意聽。打個比方，如果你昨天跟愛人吵架了，接到一個電話直接跟你說你昨天是不是跟你愛人吵架了，你會掛電話嗎？

所以，打電話之前，能夠獲取客戶更精準(zhǔn)的、更關(guān)心的信息，這個更重要。我是通過測評的方式先獲得信息，然后再設(shè)計話術(shù)讓課程顧問去打的。可能大家會說，你們也有測評，各種知識點的測評。但是我另辟蹊徑，用的是關(guān)于孩子愛不愛學(xué)習(xí)、會不會學(xué)習(xí)的測評，這個測評是雙贏教育的著名學(xué)習(xí)科學(xué)專家趙雨林老師設(shè)計的，非常好用，大家可以打聽一下。

9. 有沒有哪位朋友可以給我一份情感課程銷售話術(shù)呢

兄弟，我已一個專業(yè)人士的身份和過來人的經(jīng)驗告訴你，情感這個東西，尤其是語言，不要生搬硬套，會更讓人感覺到不舒服，切記！ 我教你一招，以情動人，以情感人是最好的，沒有套路才是最深的套路。無招勝有招阿！

以上就是關(guān)于專業(yè)話術(shù)設(shè)計相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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