市場(chǎng)營(yíng)銷四種促銷方式及特點(diǎn)（市場(chǎng)營(yíng)銷四種促銷方式及特點(diǎn)有哪些）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷四種促銷方式及特點(diǎn)的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、第14章 促銷策略

• 2、常用的市場(chǎng)營(yíng)銷方法有哪幾種？

• 3、對(duì)比分析四種促銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)，制定促銷組合時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？舉例說明

• 4、市場(chǎng)營(yíng)銷組合有哪些特點(diǎn)？

一、第14章 促銷策略

促銷是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)稱。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。

促銷含義：1、促銷工作實(shí)質(zhì)與核心是溝通信息2、促銷目的是提升品牌形象，引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望3、促銷方式有人員促銷和非人員促銷。

促銷的作用: 1.傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知 2.突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求3.指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售4.滋生偏愛，穩(wěn)定銷售。

促銷的方式：直接促銷和間接促銷。此外還可以分為人員推銷、廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)四種。

促銷組合是企業(yè)根絕產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用

促銷策略從總的指導(dǎo)思想上可分為推式策略和拉式策略

促銷組合和促銷策略影響因素：1、促銷目標(biāo)2、產(chǎn)品因素3、市場(chǎng)條件4、促銷預(yù)算

人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。推銷人員、推銷對(duì)象、推銷品三個(gè)基本要素。

人員推銷的優(yōu)點(diǎn)：（1）信息傳遞雙向性。（2）推銷目的雙重性。（3）推銷過程靈活性。（4）友誼協(xié)作長(zhǎng)期性。

推銷人員的素質(zhì)：1.態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)?。?.求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博；3.文明禮貌，善于表達(dá)；4.富于應(yīng)變，技巧嫻熟。

推銷人員的甄選和培訓(xùn)：內(nèi)部甄選和外部招聘、講授培訓(xùn)和模擬培訓(xùn)以及實(shí)踐培訓(xùn)

1.人員推銷的基本形式：（1）上門推銷（2）柜臺(tái)推銷（3）會(huì)議推銷

2.人員推銷的推銷對(duì)象：（1）向消費(fèi)者推銷（2）向生產(chǎn)用戶推銷 （3）向中間商推銷

3.人員推銷的基本策略：（1）試探性策略（2）針對(duì)性策略 （3）誘導(dǎo)性策略

廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。

廣告的目標(biāo)：告知、勸說、提示

廣告的種類：據(jù)內(nèi)容和目的劃分為商品廣告（開拓性廣告、勸告性廣告、提醒性廣告）

根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分為國(guó)際性廣告、全國(guó)性廣告和地區(qū)性廣告

根據(jù)廣告表現(xiàn)形式分圖片廣告、文字廣告、聲像廣告

按廣告的媒體不同分為報(bào)紙廣告、雜志廣、廣播廣告、電視廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告、郵寄廣告、基于地點(diǎn)廣告、附著產(chǎn)品上的廣告等。

廣告媒體也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。它是廣告宣傳必不可少的物質(zhì)條件。

1）報(bào)紙。優(yōu)點(diǎn)：①影響廣泛。②傳播迅速，可及時(shí)的傳遞有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息。③簡(jiǎn)便靈活，制作方便，費(fèi)用較低。④便于剪貼存查。⑤可信度高。不足：①因報(bào)紙登載內(nèi)容龐雜，易分散對(duì)廣告的注意力。②印刷不精美，吸引力低。③廣告時(shí)效短，重復(fù)性差，只能維持當(dāng)期的效果。

2）雜志。優(yōu)點(diǎn)：①廣告宣傳對(duì)象明確，針對(duì)性強(qiáng)。②廣告附于雜志而有較長(zhǎng)的保存期，讀者可以反復(fù)查看。③因雜志發(fā)行面廣，可以擴(kuò)大廣告的宣傳區(qū)域。④由于雜志讀者一般有較高的文化水平和生活水平，比較容易接受新事物，故利于刊登開拓性廣告。⑤印刷精美，能較好地反映產(chǎn)品的外觀形象，易引起讀者注意。缺點(diǎn)：①發(fā)型周期長(zhǎng)，靈活性較差，傳播不及時(shí)。②讀者較少，傳播不廣泛。

3）廣播。廣播媒體優(yōu)點(diǎn)：①傳播迅速、及時(shí)。②制作簡(jiǎn)單，費(fèi)用較低。③具有較高的靈活性。④聽眾廣泛。不論男女老幼、是否識(shí)字，均能受其影響。缺點(diǎn)：①時(shí)間短促，轉(zhuǎn)瞬即逝，不便記憶。②有聲無形，印象不深。③不便存查

4）電視。優(yōu)點(diǎn)：因電視有形、有色，聽視結(jié)合，使廣告形象、生動(dòng)、逼真、感染力強(qiáng)。②由于電視已成為人們文化生活的重要組成部分，收視率較高，使電視廣告的宣傳范圍廣，影響面大。③宣傳手法靈活多樣，藝術(shù)性強(qiáng)。缺點(diǎn)：①時(shí)間性強(qiáng)，不易存查。②制作復(fù)雜，費(fèi)用較高。③因播放節(jié)目和廣告多，易分散受眾的注意力。

5）互聯(lián)網(wǎng)。優(yōu)點(diǎn)：①互聯(lián)網(wǎng)傳播范圍廣。②內(nèi)容詳盡，交互查詢，互動(dòng)性和針對(duì)性強(qiáng)，無時(shí)間約束；③廣告效果易統(tǒng)計(jì)；④廣告費(fèi)用較低。缺點(diǎn)：①當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)人口較小，受眾群體較??；②有的網(wǎng)絡(luò)廣告缺乏誘惑力；③互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性致使網(wǎng)上瀏覽者對(duì)廣告心存抵觸。

6）戶外廣告。優(yōu)點(diǎn)：醒目、易引人注意、復(fù)現(xiàn)率高、能夠使目標(biāo)顧客反復(fù)宣傳；缺點(diǎn)：而宣傳范圍小、廣告形式相對(duì)比較簡(jiǎn)單則是戶外廣告不可忽視。

7）郵寄。優(yōu)點(diǎn)：①對(duì)象明確，有較強(qiáng)的選擇性和針對(duì)性；②提供信息全面，有較強(qiáng)的說服力；③具有私人通信性質(zhì)，容易聯(lián)絡(luò)感情。缺點(diǎn)：①宣傳面較小并有可能忽視了某些潛在消費(fèi)者②不易引起注意③廣告形象較差，有可能成為“三等郵件”。

廣告媒體選擇影響因素：1）產(chǎn)品的性質(zhì)2）消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣3）媒體的傳播范圍4）媒體的影響力5）媒體的費(fèi)用

廣告的設(shè)計(jì)原則：真實(shí)性；社會(huì)性；針對(duì)性；感召性；簡(jiǎn)明性；藝術(shù)性。

公共關(guān)系又稱公眾關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。

公共關(guān)系的基本特征：（1）是一定社會(huì)組織與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系。（2）目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會(huì)公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。（3）以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。（4）是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。（5）是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。

公共關(guān)系的活動(dòng)方式：1.宣傳性公關(guān)2.征詢性公關(guān)3.交際性公關(guān)4.服務(wù)性公關(guān)5.贊助性公關(guān)。

公共關(guān)系活動(dòng)的基本程序，包括調(diào)查、計(jì)劃、實(shí)施、檢測(cè)四個(gè)步驟。

銷售促進(jìn)又稱營(yíng)業(yè)推廣，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷、廣告、公共關(guān)系四種促銷方式

銷售促進(jìn)的特點(diǎn)：（1）即期效果顯著 （2）是一種輔助性促銷方式 （3）具有兩個(gè)相互矛盾的盤特征。

向消費(fèi)者推廣的方式： （1）贈(zèng)送樣品 （2）贈(zèng)送代價(jià)券 （3）包裝兌現(xiàn) （4）廉價(jià)包裝（5）贈(zèng)品印花

向中間商推廣的方式：購買折扣、津貼補(bǔ)助 、經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)

銷售促進(jìn)的控制：1.選擇適當(dāng)?shù)姆绞剑?.確定合理的期限；3.禁忌弄虛作假；4.注重推廣中后期宣傳。

直復(fù)營(yíng)銷：企業(yè)與目標(biāo)顧客間直接溝通以產(chǎn)生反應(yīng)或交易的一種營(yíng)銷手段。

直復(fù)營(yíng)銷的形式：直接郵寄、目錄營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、直接反應(yīng)電視、直接發(fā)反應(yīng)廣播營(yíng)銷、直接反應(yīng)印刷媒介營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

直復(fù)營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)、市場(chǎng)細(xì)分準(zhǔn)確、個(gè)性化、及時(shí)性、靈活性、重復(fù)使用率高、成本低、易于測(cè)量結(jié)果。

缺點(diǎn)：侵犯隱私、欺詐、后續(xù)服務(wù)不兌現(xiàn)

直復(fù)營(yíng)銷策略：一步到位法和兩步到位法

互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營(yíng)銷的重要的載體，更是新媒體營(yíng)銷中企業(yè)與顧客互動(dòng)的載體。

新媒體營(yíng)銷是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展必然趨勢(shì)：1、新媒體用戶規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，新媒體營(yíng)銷潛力巨大2、新媒體用戶結(jié)構(gòu)中青化，購買力持續(xù)增強(qiáng)3、借助新媒體獲取信息，利用平臺(tái)選購商品已成習(xí)慣。

新媒體應(yīng)用多樣化：1、微信微博2、SNS營(yíng)銷3、LBS位置營(yíng)銷4、搜索營(yíng)銷5、視頻營(yíng)銷

二、常用的市場(chǎng)營(yíng)銷方法有哪幾種？

常用的市場(chǎng)營(yíng)銷方法如下：

1、市場(chǎng)營(yíng)銷方法之服務(wù)營(yíng)銷

服務(wù)營(yíng)銷也叫有形商品的無形營(yíng)銷。現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是高科技含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+ 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。各個(gè)企業(yè)一定要根據(jù)自己的實(shí)際情況， 因地、因企、因時(shí)制宜， 市場(chǎng)營(yíng)銷方法采取不同的形式、方法和手段， 以便更好地服務(wù)于顧客。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷方法之形象營(yíng)銷

企業(yè)形象就是經(jīng)營(yíng)理念(MI) 、行為識(shí)別(BI) 、視覺識(shí)別(VI) 三者的綜合統(tǒng)一， 也是企業(yè)關(guān)系者及所有社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的整體感覺、印象和認(rèn)知。其特點(diǎn)在于， 對(duì)內(nèi)具有導(dǎo)向、凝聚和激勵(lì)功能， 使企業(yè)內(nèi)部的整體行為、價(jià)值觀念和目標(biāo)取向更加一致。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷方法之綠色營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷就是將環(huán)境保護(hù)與生態(tài)平衡觀念融于企業(yè)的營(yíng)銷管理中， 要求企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，把消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)三者有機(jī)地統(tǒng)一起來。其最大的特點(diǎn)就是充分考慮環(huán)境保護(hù)問題， 體現(xiàn)了強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感。

營(yíng)銷原則如下：

1、 誠(chéng)實(shí)守信的原則。誠(chéng)實(shí)守信又是基本層的道德要求的最基礎(chǔ)部分，它是企業(yè)經(jīng)商道德的最重要的品德標(biāo)準(zhǔn)，是其它標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)；

2、義利兼顧的原則。義利兼顧是指企業(yè)獲利，要同時(shí)考慮是否符合消費(fèi)者的利益，是否符合社會(huì)整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關(guān)系的基本原則；

3、互惠互利原則?；セ莼ダ沁M(jìn)一步針對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的性質(zhì)，提出的交易中的基本信條；

4、理性和諧的原則。理性和諧的原則是企業(yè)道德化活動(dòng)達(dá)到的理想目標(biāo)模式。

三、對(duì)比分析四種促銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)，制定促銷組合時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？舉例說明

僅供參考： 1、促銷組合是第一個(gè)要考慮的因素是促銷目標(biāo)，要根據(jù)促銷目標(biāo)來選擇不同的促銷工具組合，才不會(huì)浪費(fèi)成本，并能很好達(dá)到目的。2、促銷組合是第二個(gè)要考慮的因素是市場(chǎng)特點(diǎn)，地域市場(chǎng)的不同，直接影響促銷工具的使用結(jié)果。只有因地制宜的選擇和使用促銷工具，才能最大發(fā)揮促銷組合作用。3、促銷組合是第三個(gè)要考慮的因素是產(chǎn)品品質(zhì)，由于產(chǎn)品性質(zhì)的不同，消費(fèi)者及用戶具有不同的購買行為和購買習(xí)慣，因而企業(yè)所采取的促銷組合也會(huì)有所差異。4、促銷組合是第四個(gè)要考慮的因素是產(chǎn)品周期，在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷工作具有不同效益，比如前期是廣告+促銷，中間是廣告+公共宣傳……。5、促銷組合是第五個(gè)要考慮的因素是人員素質(zhì)，這決定了你是“推”策略多還是“拉”策略多，是“口碑”式個(gè)人語言傳遞渠道多一些，還是媒體語言渠道多一些。6、促銷組合是第六個(gè)要考慮的因素是資金支持，企業(yè)可從自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和宣傳期內(nèi)受干擾程度大小的狀況決定促銷組合方式和使用模式（比如：多個(gè)組合并用）。7、促銷組合是第七個(gè)要考慮的因素是促銷對(duì)象，是潛在的還是現(xiàn)有購買者為主，是銷費(fèi)個(gè)人，還是團(tuán)隊(duì)，還是家庭，主打是那部分銷售者。8、促銷組合是第八個(gè)要考慮的因素是信息設(shè)計(jì)，促銷話術(shù)和面對(duì)銷費(fèi)者的促銷信息具體要表達(dá)什么，訴求什么，從哪幾個(gè)方面入手

四、市場(chǎng)營(yíng)銷組合有哪些特點(diǎn)？

一般來說，營(yíng)銷組合的特點(diǎn)有以下四個(gè)方面：

1．可控性

營(yíng)銷組合各因素對(duì)企業(yè)來講都是“可控制因素”。就是說企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)的需要，選擇生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定產(chǎn)品的價(jià)格，選擇分銷渠道和促銷方式等，對(duì)這些營(yíng)銷手段的運(yùn)用和搭配，企業(yè)有自主權(quán)。但是這種自主性是相對(duì)的，是不能隨心所欲的，因?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷過程中不但要受本身資源和目標(biāo)的制約，而且還要受各種微觀和宏觀環(huán)境因素的影響和制約，這些是企業(yè)不可控的變量，即“不可控因素”。因此，營(yíng)銷管理者的任務(wù)就是在綜合運(yùn)用營(yíng)銷組合策略時(shí)，既要善于利用各種可控因素，又要善于靈活地適應(yīng)外部環(huán)境的變化。這樣，才能在市場(chǎng)上爭(zhēng)得主動(dòng)。也就是說，企業(yè)在制定營(yíng)銷組合時(shí)，必須以深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)，充分掌握市場(chǎng)環(huán)境變化態(tài)勢(shì)及目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，只有根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和目標(biāo)市場(chǎng)需要制定的營(yíng)銷組合，才是最優(yōu)組合。

2.動(dòng)態(tài)性

市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合。每一個(gè)組合因素都是不斷變化的，是一個(gè)變數(shù)；同時(shí)又是相互影響的，每一個(gè)因素都是另一個(gè)因素的潛在替代者。在四個(gè)大的營(yíng)銷因素中，又各自包含著若干小的變數(shù)，每一個(gè)變數(shù)的變動(dòng)，都會(huì)引起營(yíng)銷組合的變化，形成一個(gè)新的組合。因此，企業(yè)在環(huán)境千變?nèi)f化、需求瞬息萬變的市場(chǎng)上，為適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)需求的變化，企業(yè)必須及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷組合的結(jié)構(gòu)和策略，使?fàn)I銷組合與市場(chǎng)環(huán)境保持一種動(dòng)態(tài)的適應(yīng)關(guān)系。“動(dòng)”是絕對(duì)的，“不動(dòng)”是相對(duì)的，在“動(dòng)”中才能求生存、求發(fā)展。

3.復(fù)合性

營(yíng)銷組合是一個(gè)復(fù)合系統(tǒng)，具有復(fù)合結(jié)構(gòu)。四個(gè)大因素（即4Ps）中又各自包含若干小的因素，形成各個(gè)“P”的亞組合。因此，營(yíng)銷組合是至少包含兩個(gè)層次的復(fù)合系統(tǒng)。企業(yè)在確定營(yíng)銷組合時(shí)，不但應(yīng)求得四個(gè)大因素之間的最佳搭配，而且要安排好每個(gè)大因素內(nèi)部的搭配，使所有這些因素達(dá)到靈活運(yùn)用和有效組合。

首先是四大因素的整體組合。假設(shè)企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要設(shè)計(jì)生產(chǎn)一種質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，那么，與此相適應(yīng)，產(chǎn)品的價(jià)格必須與產(chǎn)品的質(zhì)量相一致，分銷渠道也必須與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，促銷活動(dòng)必須與產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格和分銷渠道相一致，使四個(gè)因素密切配合起來，形成整體策略。

其次是各個(gè)大因素內(nèi)部的組合。以促銷為例，企業(yè)要根據(jù)整體組合的目標(biāo)和要求，對(duì)廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣等因素進(jìn)行選擇配置，使這些因素相互配合，形成促銷組合，實(shí)現(xiàn)整體組合的目標(biāo)和要求。如此類推，還要對(duì)促銷組合的各個(gè)因素進(jìn)行更深層次的組合，使企業(yè)各層次各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷因素都協(xié)調(diào)配合，共同為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)發(fā)揮作用。

4.整體性

營(yíng)銷組合是企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)制定的整體營(yíng)銷策略，它要求企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)因素協(xié)調(diào)配合，一致行動(dòng)，發(fā)揮整體功能。因?yàn)楦饕蛩鬲?dú)立發(fā)揮作用時(shí)，難免缺乏整體的協(xié)調(diào)，有些功能就會(huì)相互抵消，或效果不明顯；而在組合條件下，各個(gè)因素相互補(bǔ)充，協(xié)調(diào)配合，目標(biāo)統(tǒng)一，其整體功能必然大于局部功能之和。因此，企業(yè)在制定營(yíng)銷組合時(shí)，應(yīng)追求整體最優(yōu)，而不能要求各個(gè)因素最優(yōu)；各個(gè)亞組合也必須服從整體組合的目標(biāo)和要求，維護(hù)營(yíng)銷組合的整體性，充分發(fā)揮營(yíng)銷組合系統(tǒng)的整體效用。

以上就是關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷四種促銷方式及特點(diǎn)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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