家具策劃目的（家具策劃目的怎么寫）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于家具策劃目的的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、家具廣告戰(zhàn)火紛飛如何策劃長久戰(zhàn)術(shù)

• 2、定制家具運(yùn)營計劃書

• 3、如何給新開張的家具4s店寫營銷策劃書

• 4、家居建材完整的營銷活動方案

一、家具廣告戰(zhàn)火紛飛如何策劃長久戰(zhàn)術(shù)

無論你是生活在繁華的大城市，還是生活在淳樸的小城鎮(zhèn)，無論你生活在風(fēng)景如畫的江南，還是生活在白雪皚皚的北國，總會發(fā)現(xiàn)在你的身邊有很多的各式各樣的家具廣告。無論在行業(yè)性的雜志，還是在日常的生活小報，無論在規(guī)模宏大的家具賣場，還是在每天穿梭于城市的公交車上，大幅漂亮的家具廣告都會吸引人們的注意。在不經(jīng)意間，我們發(fā)現(xiàn)林林種種的家具廣告占據(jù)了我們?nèi)粘Ｉ畹姆椒矫婷妗?特別是在“五一”、“十一”黃金周和家具的消費(fèi)旺季，家具廣告變得更是豐富多彩。各色各樣的家具媒體廣告進(jìn)行鋪天蓋地的宣傳，以系列軟性新聞報道為輔助的廣告形式，是目前家具企業(yè)開展廣告大戰(zhàn)的常用做法。對于眾多的家具企業(yè)來講，家具廣告大戰(zhàn)的序幕已經(jīng)揭開了。如何在這場如火如荼的廣告大戰(zhàn)中贏得勝利，應(yīng)該是所有家具企業(yè)都很關(guān)心的問題。家具企業(yè)“廣告戰(zhàn)”前因在上世紀(jì)70年代末、80年代初，我國開始在農(nóng)村實行了家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，揭開了我國改革開放的序幕。到80年代中期，我國的城市改革也開始進(jìn)行，改革開放全面展開，我國的國民經(jīng)濟(jì)開始駛上了飛速發(fā)展的快車道。 到現(xiàn)在，我國經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了二十多年的快速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民的收入有了很大程度的提高，生活水平也有了極大的改善。收入提高后的城鄉(xiāng)居民在滿足自身的溫飽問題（衣、食）之后，開始關(guān)注自己的住和行的問題。從上世紀(jì)90年代后半期開始，我國的房地產(chǎn)市場一直很火爆，已經(jīng)成為了我國城市整個國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展熱點(diǎn)。 房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有很強(qiáng)的帶動效應(yīng)，擁有了新房的人們自然將消費(fèi)的重點(diǎn)放在了家具的購買上，房地產(chǎn)業(yè)的繁榮，使人們對家具的需求也在不斷增加。 在我國家具市場擴(kuò)大的同時，我國的家具企業(yè)有了更快的發(fā)展。這從近年來我國家具的出口情況就能看出來，近五年來，我國家具的出口額以每年百分之三十以上的幅度加速增長，去年僅美國就從我國進(jìn)口木制家具28.9億美元，占美國當(dāng)年進(jìn)口同類產(chǎn)品的三分之一。我國家具出口額已經(jīng)占全世界出口額的十分之一，現(xiàn)在成為世界上僅次于意大利的第二大家具出口國。 我國家具企業(yè)的發(fā)展必然帶動家具市場競爭的加劇。另一方面，因為我國加入WTO，國外眾多具有很強(qiáng)實力的家具企業(yè)也紛紛進(jìn)軍國內(nèi)的家具市場，如意大利斯歷皇室宮廷經(jīng)典家具和意大利華莎馳、凡莎馳、APTMAX(阿瑪司)家飾、庫奇、NOVADEC(諾瓦德克)、VIDAL GRAU、VANGURD、萊禮歐邸、艾芙迪等國外著名品牌在我國許多家具商場已經(jīng)不是什么希奇的事了，這導(dǎo)致了我國原本競爭就已經(jīng)十分激烈的家具市場變得更加“戰(zhàn)火紛飛”。 現(xiàn)在隨著城市樓盤銷售量的增加，尤其是高檔樓盤和別墅群的強(qiáng)力推出，將直接激發(fā)家具市場的強(qiáng)大購買力，一些高消費(fèi)群體的激增，往往也將打破家具市場的銷售結(jié)構(gòu)，一些高檔家具、進(jìn)口家具的消費(fèi)將在消費(fèi)旺季大幅上揚(yáng)，在大地域集群消費(fèi)背景之下，整個家具市場的銷售格局也將重新組合。 為了爭奪新增加的市場份額，爭奪越來越多的新客戶，爭取在家具商戰(zhàn)中取得優(yōu)異的業(yè)績，家具企業(yè)往往在所不惜地增大廣告投入，擴(kuò)大宣傳力度，在廣告形式上出盡花樣，這就直接導(dǎo)致廣告大戰(zhàn)在不同企業(yè)出現(xiàn)不同的操作形式。尤其是消費(fèi)旺季的到來，家具行業(yè)烽火連綿的廣告營銷場景，即使在人們面對廣告大戰(zhàn)已經(jīng)麻木的情形下，依然一如故我地你方唱罷我方登臺，將廣告大戰(zhàn)打得如火如荼。 家具業(yè)界熱衷廣告大戰(zhàn)，其原因仔細(xì)分析起來，不外乎由其行業(yè)自身的經(jīng)營特性、規(guī)律性所致。處在當(dāng)今信息化社會，人們有從外界尋找、獲取信息的習(xí)性。因此，廣告能不能給消費(fèi)者真正全方位的購物指導(dǎo)，只有通過廣告大戰(zhàn)和對手較量一番，方能一決高下。各家具廠商為了達(dá)到擴(kuò)大品牌知名度、加強(qiáng)品牌對消費(fèi)者的輻射滲透力度，都矢志不移的投入成本，對廣告資源、廣告宣傳空間和廣告話語權(quán)進(jìn)行最大限度的爭奪。 當(dāng)前家具企業(yè)“廣告戰(zhàn)”的戰(zhàn)術(shù)通過長期性的軟文報道，可以是家具品牌深入消費(fèi)者內(nèi)心，起到引導(dǎo)、滲透、感染的作用，有利于在消費(fèi)者心中塑造企業(yè)品牌的強(qiáng)者風(fēng)范。樹立品牌形象，是廣告大戰(zhàn)成敗的關(guān)鍵，但是對于不同企業(yè)，情形也不盡相同。 大型家具企業(yè)往往把重點(diǎn)放在企業(yè)的信譽(yù)與實力的展示上，在常規(guī)的媒體選擇上，大型報紙仍然是作為媒體首選，同時加大車身廣告、戶外廣告的形象宣傳，強(qiáng)調(diào)視覺上的沖擊力與震撼力。 同時，大型家具企業(yè)特別注重對營銷活動的策劃，并將參加活動的的目標(biāo)對象定位于高級白領(lǐng)，讓活動的目標(biāo)對象與家具企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群一致，使活動更有針對性。同時，在消費(fèi)旺季舉行大規(guī)模的促銷或者有獎銷售活動，設(shè)置豐富的獎品或禮物，并以企業(yè)名義贈送生日賀卡，通過這些方式有力地提升企業(yè)的品牌形象。 中型家具企業(yè)則更注重提升企業(yè)和產(chǎn)品的品牌形象，除了常規(guī)的媒體投放外，也會抓住消費(fèi)旺季進(jìn)行相關(guān)的促銷活動等。因為黃金周人流量的劇增，企業(yè)都會在這一時期宣傳和展示企業(yè)的良好信譽(yù)、生產(chǎn)設(shè)施的先進(jìn)、新產(chǎn)品以及優(yōu)良的服務(wù)等，通過最直觀的方式贏取大量的目標(biāo)消費(fèi)者所認(rèn)知、認(rèn)同。抓住家居旺季時機(jī)擴(kuò)大對企業(yè)的宣傳，使企業(yè)品牌價值得到提升，一般來說是中型家具企業(yè)廣告戰(zhàn)的重要內(nèi)容。 比較小的家具企業(yè)，因為其產(chǎn)品檔次、品種都與大中型企業(yè)相比存在一定的不足，企業(yè)本身也欠缺實力，因此，企業(yè)往往將廣告宣傳的重點(diǎn)放在提升產(chǎn)品的銷量上，其廣告方面的投入也很有限，在媒體宣傳中突出其產(chǎn)品價格優(yōu)勢是其最明智的選擇之一。 家具企業(yè) 贏得“廣告戰(zhàn)”的成功因素在如今競爭激烈的家具市場環(huán)境下，家具企業(yè)要生存和發(fā)展，就必須要應(yīng)對如火如荼、形式多樣的家具廣告，進(jìn)行合理、正確的廣告宣傳活動，從而力求在廣告宣傳活動中取得更大的效果，在家具“廣告戰(zhàn)”中贏取更大的戰(zhàn)果。 廣告的形式是多種多樣的，媒體的選擇也是各種各樣的，現(xiàn)在新穎的家具廣告層出不窮。置身于“廣告戰(zhàn)”中的各個家具企業(yè)有時候是被逼無奈，看到競爭對手做廣告我也做，對手在怎么做我也怎么做，對手在什么媒體上做我也在什么媒體上做，沒有明確的廣告目標(biāo)、廣告策略和廣告效果的評價，最終這樣的廣告是很難成功的。 明確的廣告目標(biāo)對于大多數(shù)企業(yè)來講，他們更喜歡熱熱鬧鬧地去實行一個廣告計劃，而忽略對廣告目標(biāo)的科學(xué)分析與制定。事實上，廣告目標(biāo)在整個廣告計劃的實施中都發(fā)揮著"行為準(zhǔn)則"的作用。 對于一個家具廣告而言，在實施廣告策略前，需要有一個明確的廣告目標(biāo)，這樣才能夠有的放矢，制定出正確、合理的廣告策略，對于最終的廣告效果的評價也提供一個評判標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)就是方向，如果方向錯了，那么企業(yè)只會在錯誤道路上一錯再錯，因而，準(zhǔn)確的廣告目標(biāo)是企業(yè)打贏“廣告戰(zhàn)”的前提條件。 廣告活動是一項靠協(xié)調(diào)來維持的工作。它不僅靠企業(yè)內(nèi)部計劃、財務(wù)、銷售、公共關(guān)系部門的協(xié)助，而且需要廣告公司、廣告制作單位、媒介單位相互配合才能完成。所以在其中就必須有一個明確的宗旨。當(dāng)不同單位、部門或者某些人之間在進(jìn)行工作時有了分歧，應(yīng)當(dāng)以這個宗旨為基礎(chǔ)，通過調(diào)整各自的工作，以符合這一宗旨的要求。廣告目標(biāo)的確立，就提供了這一宗旨。凡是有助于廣告目標(biāo)實現(xiàn)的計劃、行動，就應(yīng)該堅決執(zhí)行；凡是同廣告目標(biāo)要求有偏差的，就應(yīng)該適當(dāng)調(diào)整。以廣告目標(biāo)為宗旨進(jìn)行協(xié)調(diào)，才有可能保證涉及廣告工作的所有單位和個人可以有條不紊地協(xié)同工作。 廣告決策過程必須以一定的準(zhǔn)則來限制，用此準(zhǔn)則來判斷決策的作出是否恰當(dāng)。廣告目標(biāo)的確定為廣告決策提供了這一準(zhǔn)則。廣告目標(biāo)是整個廣告活動的核心目標(biāo)，整個廣告的策劃工作，將以廣告目標(biāo)為中心制定出一套目標(biāo)體系來，確定文本創(chuàng)作的目標(biāo)、文本測試的目標(biāo)、媒介選擇的目標(biāo)、媒介組合的目標(biāo)、廣告效果評價的目標(biāo)、廣告的經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)、廣告的社會效益目標(biāo)等等。這些具體工作步驟的開展，將都以此決策為準(zhǔn)則。而每一項決策又都以總體的廣告目標(biāo)為準(zhǔn)則，由此確保整個廣告活動的順利進(jìn)行，最終實現(xiàn)廣告目標(biāo)的要求。 對廣告活動效果如何判斷，必須以其是否完成了廣告目標(biāo)的要求為依據(jù)。如果沒有一個明確的廣告目標(biāo)，廣告工作可以熱熱鬧鬧地大干一場，干完之后了事，無法評價其達(dá)到什么效果。因此，廣告目標(biāo)不但要明確、可以測定，而且還要能夠化成一系列的具體目標(biāo)，以指導(dǎo)每一具體的廣告工作步驟。只有這樣，在廣告活動結(jié)束后，才能夠?qū)V告活動的結(jié)果同廣告目標(biāo)相比較，對廣告活動的效果作出一個準(zhǔn)確的評價。 對于不同的家具企業(yè)而言，在不同的情況下，廣告的目標(biāo)也是不同的，家具廣告目標(biāo)的確定需要考慮以下幾個方面的問題。 1、企業(yè)市場營銷策略的總體要求 廣告策略是企業(yè)整個市場營銷策略的組成部分之一，是為市場營銷策略的實施服務(wù)的，因此，廣告的目標(biāo)應(yīng)與市場營銷策略的目標(biāo)相一致。 例如，市場營銷策略的目標(biāo)是為新的家具產(chǎn)品開拓市場，提高家具企業(yè)的企業(yè)形象和品牌的知名度，廣告目標(biāo)也應(yīng)把重點(diǎn)放在新市場的開發(fā)和品牌、形象的宣傳上。如果家具企業(yè)的當(dāng)前市場營銷策略是為了在新市場上銷售產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，那么企業(yè)的廣告目標(biāo)就應(yīng)該放在產(chǎn)品的價格、性能的宣傳上。 2、廣告目標(biāo)應(yīng)該明確企業(yè)的目標(biāo)客戶 對于家具企業(yè)而言，不能明確自己的目標(biāo)客戶，那么廣告的訴求對象就不能確定，那么廣告目標(biāo)也確定不了。 如果家具企業(yè)不知道我的家具是銷售給什么樣的顧客，不了解購買自己企業(yè)家具的顧客的消費(fèi)特征、年齡結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、總體數(shù)量等因素，那么企業(yè)的廣告是做給誰看的呢？更不要說這些家具廣告能不能得到消費(fèi)者的認(rèn)同、接受了，那么廣告目標(biāo)也就不存在了。 3、廣告目標(biāo)清楚明確，可以被測量 廣告目標(biāo)不能含含糊糊、模棱兩可，使得人們可以對其肆意解釋。廣告目標(biāo)無法被測量，將導(dǎo)致無法被準(zhǔn)確評估的廣告效果。 切實可行，符合實際的廣告目標(biāo)，是保證廣告活動得以順利實行的前提條件，能夠被其他營銷部門接受。 4、廣告目標(biāo)要有一定的彈性，可被分解 因為廣告目標(biāo)要指導(dǎo)整個廣告運(yùn)動，所以一定要把環(huán)境變化的可能性考慮進(jìn)來。如果有必要，廣告計劃可以適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，因此這就要求廣告目標(biāo)有一定的彈性。 5、可以被分化為一系列具體的分目標(biāo) 一個大的廣告計劃常常要被分成幾個階段，分步來實行，而每一階段又必須有自己相對獨(dú)立的目標(biāo)，這都要求從總的廣告計劃中分割。 正確的廣告策略有個明確的廣告目標(biāo)，必須有正確的廣告策略。廣告策略是企業(yè)為實現(xiàn)廣告戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的對策與方法手段，是保證實現(xiàn)廣告目標(biāo)的一種謀略思想。 制定廣告策略是一個比較復(fù)雜的過程。應(yīng)該從企業(yè)市場營銷的整體任務(wù)出發(fā)，分析企業(yè)內(nèi)部的自身經(jīng)營情況、外部的市場環(huán)境以及競爭對手的情況，在明確廣告目標(biāo)的基礎(chǔ)上制定出實現(xiàn)廣告目標(biāo)的合理對策或方法，也就是廣告策劃。然后進(jìn)行具體的貫徹和執(zhí)行，并且對搜集反饋的信息，加以實施控制和調(diào)整。 所以，制定廣告策略是企業(yè)整個管理活動的組成部分，其任務(wù)是在廣告活動中與千變?nèi)f化的市場機(jī)會密切配合，采取相應(yīng)的對策和方法手段，從而達(dá)到廣告目標(biāo)的要求，和實現(xiàn)企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)。 在制定企業(yè)廣告策略時，應(yīng)該與外界環(huán)境相適應(yīng)，和內(nèi)部條件相均衡，相應(yīng)地考慮如下基本要求： 1、廣告策略要能夠準(zhǔn)確地反映廣告的主題思想 廣告的主題，也就是一個廣告作品的主旨。如果廣告策略偏離了廣告的主題，廣告的目標(biāo)客戶也就不能夠抓住廣告的中心，不知廣告訴求的內(nèi)容和重點(diǎn)，不能夠形成統(tǒng)一的、準(zhǔn)確的概念，廣告目標(biāo)的預(yù)期要求當(dāng)然達(dá)不到了。 2、廣告策略要因時、因地、因人、因產(chǎn)品而異，靈活地運(yùn)用 因時，是指廣告發(fā)布的不同時間、節(jié)令、季節(jié)，廣告的策略也應(yīng)該有所不同，因為不同的時間，消費(fèi)者的需求水平、購買方式、關(guān)注媒體等方面也是不同的。 因地，是指廣告產(chǎn)品目標(biāo)市場具有不同的消費(fèi)環(huán)境、競爭狀況、購買結(jié)構(gòu)等方面是有所不同的，因而廣告策略也應(yīng)該具體問題具體對待。 因人，是指要了解廣告的目標(biāo)對象。不同的目標(biāo)對象，其消費(fèi)需求、購買心理和對廣告的注意焦點(diǎn)都有不同的特點(diǎn)，廣告策略應(yīng)該防止只注意物而不注意人的通病。 因產(chǎn)品，是指要掌握廣告產(chǎn)品的特性，突出本企業(yè)家具的差異之點(diǎn)而不是泛指一般，人人皆知的特點(diǎn)是不會引起人們關(guān)注的。 總之，在制定廣告策略時，要把已有經(jīng)驗和實際情況結(jié)合起來，創(chuàng)造性地制定廣告策略，切忌盲目模仿其他企業(yè)，生搬硬套，那樣只會讓你得不償失。 3、廣告的承諾應(yīng)是消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn) 消費(fèi)者對視聽廣告關(guān)心的重點(diǎn)在于"廣告產(chǎn)品或服務(wù)給我?guī)硎裁春锰?？能滿足我什么需求？"。因此，廣告引人之處也在于它向消費(fèi)者作出一定的承諾和承諾的保證。承諾什么？如何承諾？在制定廣告策略時必須慎之又慎。廣告承諾的內(nèi)容應(yīng)是消費(fèi)者所關(guān)心和感興趣的。所作的承諾與保證，均應(yīng)實事求是，平實可信，切忌為追求一時的"轟動效應(yīng)"而故弄玄虛，把廣告策略變?yōu)槊曰蟠蟊姷?quot;神藥"。 4、要處理好廣告表現(xiàn)與內(nèi)容的相互關(guān)系 廣告的表現(xiàn)方式對一個廣告作品而言，無疑是十分重要的。廣告表現(xiàn)也可被稱之為信息傳遞藝術(shù)，它關(guān)系到廣告引起受眾的注意、興趣和感染力的程度。但是應(yīng)該明確，廣告表現(xiàn)不是純粹的藝術(shù)欣賞，它是為了實現(xiàn)廣告目標(biāo)，傳遞信息，塑造想象，影響和引導(dǎo)消費(fèi)者購買行為而服務(wù)。 廣告說什么，比如何去說，更為重要。因此，制定廣告策略時一定要處理好形式與內(nèi)容、虛與實，創(chuàng)新與協(xié)調(diào)等方面的關(guān)系，防止偏頗虛夸，以至決策失誤。 適當(dāng)合理的廣告媒體廣告媒體選擇的基本任務(wù)是制定媒體在類別與載體的選擇方向。它是從家具產(chǎn)品、企業(yè)狀況、市場環(huán)境、消費(fèi)者特征等各個營銷要素出發(fā)，去尋找適合產(chǎn)品銷售、企業(yè)發(fā)展、品牌推廣或具體營銷目標(biāo)達(dá)成的媒體選擇與投放的方法。 進(jìn)行媒體選擇的直接目的是為了實現(xiàn)廣告效果，最終目的是實現(xiàn)產(chǎn)品銷售、企業(yè)形象的展示、品牌的提升等。其出發(fā)點(diǎn)則是廣告對象，任何媒體選擇行為的實施都是為了改變廣告對象對本企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品品牌、企業(yè)形象的認(rèn)同和接受，從而形成有利于企業(yè)自身發(fā)展的消費(fèi)觀念和消費(fèi)態(tài)度。 現(xiàn)在，廣告媒體數(shù)目和種類眾多，除了四大傳統(tǒng)媒體（電視、報紙、廣播、雜志）以外，各種新興的媒體不斷涌現(xiàn)，比如說：網(wǎng)絡(luò)、車身、人體等傳播媒介。特別是網(wǎng)絡(luò)，戶外等廣告媒體的發(fā)展形勢一點(diǎn)也不遜于傳統(tǒng)媒體。在這種情況下，各個家具企業(yè)擁有了更加廣闊的選擇空間，媒體之間的競爭也隨之加劇。大眾媒體，小眾傳播五彩繽紛，看著五花八門的傳媒，消費(fèi)者不知何去何從，個性化媒體需求極度高漲。 以上種種因素造成了企業(yè)選擇媒體的難度加大，廣告媒體選擇方法的研究卻沒有多大起色。很多家具企業(yè)一般都是憑經(jīng)驗進(jìn)行，缺乏系統(tǒng)的理論指導(dǎo)，并且很多時候在媒體選擇的出發(fā)點(diǎn)上，感到很迷茫。 其實，媒體選擇，作為營銷系統(tǒng)中的一個輔助環(huán)節(jié)，它必定要服務(wù)于營銷的主要環(huán)節(jié)，即：產(chǎn)品、價格、渠道和促銷，也必定要受到營銷環(huán)境特別是市場環(huán)境、競爭環(huán)境的影響。所以，從媒體和營銷的角度去思考媒體選擇策略是符合媒體選擇初衷的。 基于這點(diǎn)考慮，我根據(jù)媒體選擇服務(wù)的對象和廣告媒體投放的現(xiàn)狀，歸納總結(jié)了如下幾種媒體選擇策略： 1、生命周期導(dǎo)向策略 家具產(chǎn)品在不同的發(fā)展階段，要面對不同的市場環(huán)境和競爭環(huán)境。為了保持家具企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，企業(yè)可以根據(jù)家具產(chǎn)品目前所處不同的發(fā)展階段作出不同的媒體選擇。 在家具產(chǎn)品發(fā)展的初期，也就是新產(chǎn)品推出的時候，由于市場尚未開墾，此時的企業(yè)常常在各種媒體上投放廣告，力求擴(kuò)大新產(chǎn)品的知名度，促使消費(fèi)者認(rèn)識、知道該新產(chǎn)品，很多國外家具新品在剛進(jìn)入國內(nèi)市場的時候經(jīng)常采用這種方法來培育市場。 在家具產(chǎn)品發(fā)展的中期，家具企業(yè)廣告的主要目標(biāo)一般是建立企業(yè)形象、提升品牌價值，此時家具企業(yè)的媒體選擇就該注重媒體的權(quán)威性。 當(dāng)家具產(chǎn)品發(fā)展到成熟階段后，家具企業(yè)的廣告目標(biāo)一般又轉(zhuǎn)為維護(hù)家具品牌和企業(yè)形象，防止企業(yè)產(chǎn)品因為競爭產(chǎn)品的加入和新產(chǎn)品的出現(xiàn)而被消費(fèi)者遺忘。此時廣告媒體應(yīng)該選擇一些大眾媒體。 當(dāng)家具產(chǎn)品開始進(jìn)入衰退階段并逐步淡出市場時，媒體的選擇一般以有針對性的小眾傳媒為主，目的主要為清理庫存，獲得后期剩余利潤，準(zhǔn)備將產(chǎn)品退出市場。 2、渠道導(dǎo)向策略 渠道即由代理商，經(jīng)銷商和零售商所組成的為產(chǎn)品從消費(fèi)者流向顧客服務(wù)的組織和機(jī)構(gòu)。媒體的選擇之所以可以從渠道出發(fā)，是因為渠道在營銷中的地位不可忽視。特別在家具廣告競爭激烈的今天，可以說：誰占領(lǐng)渠道，誰就占領(lǐng)了市場。 以渠道為導(dǎo)向，并不是只為了滿足家具銷售渠道的需求而盲目的進(jìn)行廣告媒體的選擇。而是要根據(jù)媒體自身的不同特點(diǎn)和家具渠道不同環(huán)境下的作用大小來決定媒體選擇，具體可以從以下幾個方面進(jìn)行操作： 當(dāng)家具企業(yè)自身實力有限，就需要實力強(qiáng)的代理商和經(jīng)銷商的資金支持，對家具銷售渠道的依賴性很強(qiáng)時，廣告的目的就是為了吸引家具銷售渠道的加盟，此時選擇企業(yè)媒體時應(yīng)該更注意媒體的權(quán)威性。 當(dāng)家具企業(yè)實力雄厚，企業(yè)品牌發(fā)展成熟、知名度很高時，企業(yè)無須過多的擔(dān)心銷售渠道，而應(yīng)該把主要精力放在消費(fèi)者身上。而與消費(fèi)者直接接觸的是家具零售商，此時的媒體選擇就需要考慮家具零售商的利益，這時廣告媒體的選擇大多需要考慮媒體的到達(dá)率，覆蓋率。 家具企業(yè)的發(fā)展處在以上兩者情況之中時，企業(yè)的廣告媒體選擇要兼顧兩者利益。這是家具企業(yè)經(jīng)常采取集中策略進(jìn)攻某一區(qū)域市場，各種媒體全盤托出的策略。

二、定制家具運(yùn)營計劃書

定制家具運(yùn)營計劃書

定制家具運(yùn)營計劃書，對于運(yùn)營來說計劃書是很重要的，有一個完整的計劃書可以幫助運(yùn)營們更好的制定工作的方案，提高工作的完成度，下面整理了定制家具運(yùn)營計劃書。

定制家具運(yùn)營計劃書1

一、關(guān)于創(chuàng)業(yè)的基本條件可行性概述

1、市場需求與本人的關(guān)聯(lián)

本人在家具行業(yè)20多年，十分慶幸這一門類的商品市場需求持久而廣泛。

2、實施創(chuàng)業(yè)的基本條件

（1）具有良好的職業(yè)經(jīng)歷和職業(yè)業(yè)績（長期從事技術(shù)、業(yè)務(wù)和企業(yè)管理工作）。

（2）具有一定時期的創(chuàng)業(yè)模擬準(zhǔn)備，如團(tuán)隊建設(shè)等（決策、執(zhí)行和操作三層骨干人員基本配齊，人員專長涵蓋產(chǎn)品開發(fā)、營銷、生產(chǎn)、管理等要素，且均具有較良好的職業(yè)業(yè)績），這批對象將作為發(fā)起人而加入新辦企業(yè)。

（3）發(fā)起人（團(tuán)隊）具有滿足企業(yè)創(chuàng)辦初期的資金需求能力。

（4）新辦企業(yè)（以下簡稱"企業(yè)"）有可能獲得著名品牌的授權(quán)使用。

（5）企業(yè)有可能獲得原工作單位在政策允許條件下的支持和幫助（可視作輕工國有企業(yè)部分轉(zhuǎn)制的性質(zhì)），其內(nèi)容大致為：作業(yè)場地和部分設(shè)備以及成熟銷售店鋪等方面。

（6）企業(yè)有可能通過創(chuàng)業(yè)扶持政策獲得流動資金的借入和享受到有關(guān)優(yōu)惠政策，如所得稅減免等。

（7）一個以核心專長為基礎(chǔ)并輔之于"分解 結(jié)合"方式的作業(yè)思路日趨成熟。這個思路是由市場條件和企業(yè)狀況所決定的。做強(qiáng)、做精、做準(zhǔn)20%；做好、做妥、做穩(wěn)80%，在堅持雙贏和不斷學(xué)習(xí)的引導(dǎo)下做好這個2∶8。例如工藝制造方面，企業(yè)僅完成整個工藝路線中的關(guān)鍵工序和最終工序的加工，約占20%，其余80%的加工（含制品）由企業(yè)的購買行為支持。購買行為將獲得技術(shù)工藝標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)控制標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)濟(jì)合同履行和合格分承包方的支持。

（8）企業(yè)的發(fā)起人（群）對建設(shè)"學(xué)習(xí)型企業(yè)"有強(qiáng)烈的愿望和認(rèn)同（發(fā)起人群的基本情況略）。

（9）企業(yè)運(yùn)行的方向，將向"頭腦型"企業(yè)演變，通過可控制資源因素和不可控制資源因素在銷售和開發(fā)的磨合作用，漸漸實現(xiàn)。企業(yè)運(yùn)行初期將是這一構(gòu)造的模擬實踐運(yùn)作和磨合。

二、企業(yè)的一般情況

1、公司性質(zhì)和主要經(jīng)營范圍

公司的法律形式采用有限責(zé)任公司形式。性質(zhì)為混合經(jīng)濟(jì)，公司的初期投入（注冊資本金）為人民幣60萬元。其中，國有股份約為10%，自然人股份約為90%。

主要經(jīng)營范圍為：木制家具（含軟體家具）生產(chǎn)、銷售（含延伸產(chǎn)品）；工藝品、藝術(shù)品制造、創(chuàng)作及其延伸產(chǎn)品的銷售；室內(nèi)裝潢設(shè)計和室內(nèi)裝潢施工及其配套制品的銷售；咨詢服務(wù)；家居式空間相關(guān)用品的制造的原材料銷售（含進(jìn)口原材料）。

2、地址選擇

工廠地址首選為租用原工作單位骨干工廠的一部分。占地面積約為5000平方米，建筑面積約為2500-3000平方米。銷售地選擇在新原單位的專賣商廈（成熟且有良好銷售業(yè)績，上海市區(qū)境內(nèi)）。

工廠首選和次選地理位置均安排在滬青公路二側(cè)的劉行鎮(zhèn)轄區(qū)內(nèi)。

3、經(jīng)營理念

做小、做精、做好。

做?。鹤非?∶6.5的和諧（頭腦與軀干），操作2∶8（1∶4）的加工。

做精：品質(zhì)控制。

做好：2個方向的服務(wù)，即顧客和分供方。為顧客服務(wù)以建立企業(yè)的美譽(yù)度，為分供方服務(wù)以提高全面質(zhì)量。

4、質(zhì)量目標(biāo)（指最終檢驗入庫檢查狀況）

特等品率：10%；一等品率：20%；合格品率：100%。

企業(yè)將在運(yùn)行初期，貫徹ISO9001體系。貫標(biāo)6個月后，申請多邊認(rèn)可的認(rèn)證證書。

三、產(chǎn)品與服務(wù)

產(chǎn)品銷售與服務(wù)范圍見"主要經(jīng)營范圍"。

其中咨詢服務(wù)為：中小型木制企業(yè)（對象）的技術(shù)、質(zhì)量控制和企業(yè)管理顧問以及為有特殊需求的顧客提供產(chǎn)品、工藝流程設(shè)計。

四、市場與顧客群分析

1、目標(biāo)顧客

新辦企業(yè)的目標(biāo)顧客為：

1.1單體顧客指購買商品或服務(wù)，以滿足居住和提高生活質(zhì)量的人群，其特征是個性化的小量購買，是我們主要服務(wù)對象。

1.2團(tuán)體顧客指購買商品或服務(wù)，以滿足營業(yè)需求的顧客(如飯店、賓館、公司等)和銷售需求的經(jīng)銷商(含海外顧客)。其特征是個性化設(shè)計的成批購買和來樣成品生產(chǎn)組織。

1.3有特殊需求的顧客指購買服務(wù)范疇內(nèi)的，以滿足生產(chǎn)組織、品質(zhì)控制等需求的顧客(個人或企業(yè))。

在企業(yè)初期(開業(yè)至18個月間) 的計劃銷售額為：65×18＝1080萬元。預(yù)測上述三類顧客群，分別占企業(yè)銷售總額的：80% (864萬元)；15％（162萬元）；5％（54萬元）。

2、顧客需求滿足

以一定品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，分別滿足三個顧客群的現(xiàn)實和潛在的需求：

以個性化的商品和服務(wù)滿足單體顧客群中的不同層次的需要，以整體化銷售的方式滿足這一類顧客對有效營造溫馨居室和彰顯文化品位的潛在需求。

以準(zhǔn)時化服務(wù)滿足團(tuán)體顧客群的需求。

以有顯見成效的方案和策劃滿足有特殊需求顧客的現(xiàn)實需求。

3、顧客群分析及目標(biāo)市場預(yù)測

新辦企業(yè)的三類顧客群中，第二類即團(tuán)體顧客和第三類即有特殊需求的顧客在實際運(yùn)作中是穩(wěn)定的，其銷售額有足夠的上升空間，其原因系由新辦公司的發(fā)起人擁有這方面資源。

新辦企業(yè)鎖定第一類顧客的大比例，是因為其中是競爭的熱點(diǎn)，參與熱點(diǎn)競爭，是實現(xiàn)新辦企業(yè)運(yùn)行2：8操作和演練新品開發(fā)能力以及成品控制能力的最好舞臺。參與這個目標(biāo)市場的競爭，是提高新辦企業(yè)向"頭腦型"組織演變速度的最好途徑。

第一類(單體顧客群分析)

目標(biāo)市場容量(25億-30億元之間)

僅上海地區(qū)每年約有8-10萬對新婚家庭和25萬個家庭搬遷至新居，需購房或置換950萬一1000萬平方米。據(jù)調(diào)查顯示，72％的居民接受的`家具價格為5000-8000元之間，頸測每平方米約可帶來300元的家具消費(fèi)，此項的容量計算為30億元。或按新婚、搬遷數(shù)按二室一廳家具消費(fèi)10000元計，也大抵相當(dāng)。因此，上海地區(qū)的單體顧客年購買需求為25億一30億元之向。

流價格情況(五件套臥房家具是；6000-7000元／套)：

據(jù)對1000名月薪在900-1200元之間的中等偏下的上海消費(fèi)者的問卷調(diào)查顯示：6000-7000元五件套家具(床、床邊柜2件、大衣櫥、低柜)為這類顧客的主流價格。他們當(dāng)中購買主流價格的顧客為89%；購買高檔國產(chǎn)家具的為7％(含紅木家具)；購買高檔進(jìn)口家具的為4％。

4、市場前景與優(yōu)、劣勢分析

4.1 市場前景：市場容量和主流購買群情況顯示，主體價格的年銷售總額為22億-26億元間。"上海牌"家具在這一目標(biāo)市場中的年銷售額約為0.40-0.45億元之間，市場占有率僅為1.5％左右，作為具有40年歷史和上海家具產(chǎn)品唯一連續(xù)4年獲得市名牌產(chǎn)品稱號的品牌，其擴(kuò)大占有率的空間較為廣闊。本企業(yè)目標(biāo)銷售為624萬元，僅占該品牌銷售總額的13％左右，市場前景較為樂觀。

4.2優(yōu)劣勢分析：新辦企業(yè)的優(yōu)勢如前所述；劣勢情況為：

a．流動資金的缺口。b．生產(chǎn)鏈銜接和品質(zhì)控制環(huán)節(jié)方面的有素質(zhì)的人員缺口。c．新設(shè)銷售點(diǎn)的4PS的領(lǐng)會運(yùn)用欠缺。d．CAD輔助設(shè)計跟進(jìn)和設(shè)計成本的跟進(jìn)速度不快。e．作業(yè)團(tuán)隊的磨合速度和親和度尚顯不夠。

五、競爭

1、企業(yè)競爭對手分析

在臥房家具主流價位的目標(biāo)市場內(nèi)，競爭對手的價格和服務(wù)、

款式、品質(zhì)情況如下表：

競爭對手 款 式 價 格 服 務(wù) 品 種 木 料

外地企業(yè)A 和式 9900元一般 變化少 實 木

上海企業(yè)B 流行款 8632元一般 變化多 雙包抽木

上海企業(yè)C 流行款 7200元一般 變化少 雙包水曲柳

2、競爭對策

2.1服務(wù)做好：其中包括安居、使用說明；隨訪、公開承諾等。

2.2款式做多：同一造型產(chǎn)品有A、B、C版，使喜歡造型和欲少花錢的顧客能夠在三個價位上選擇較適合自己的價格。

2.3價格做公：企業(yè)受到的優(yōu)惠政策的部分讓給消費(fèi)者。

六、定價與銷售

1、企業(yè)第一年銷售計劃：年銷售額780萬元；第二年銷售計劃：年銷售額780萬元，月均銷售65萬元。

時間 1-3月 4-6月 7一9月 10-12月

銷售額 273 156 117 234 =780萬元

百分比 35％ 20％ 15％ 30％ =100%

2、定價和銷售渠道

定價：擬將"破壞價格"和需求導(dǎo)向定價、競爭導(dǎo)向定價法交替使用。

銷售渠道：鑒于企業(yè)授權(quán)使用著名品牌，在原單位品牌專賣商廈內(nèi)辟有500~l000平方米專用銷售地直銷。

3、促銷手段

（1）價格適宜。

（2）專用銷售地的氛圍營造，使現(xiàn)實和潛在商品選購

者在銷售地停留時問增多，構(gòu)成慕名(品牌)、停留、討論、異議、成交的良好過程。

（3）做顧客的顧問和助手，提倡在一定條件下的顧客少購買行為、宣傳"少工序勝多工序的"家具選購原則。

（4）宣傳：售后服務(wù)專用車輛，媒體廣告和軟廣告，產(chǎn)品及相關(guān)的宣傳品(冊)。

（5）不設(shè)購買金額下限的隨品贈送，印有企業(yè)標(biāo)志的獨(dú)特定制的工藝品。

（6）銷售區(qū)域內(nèi)辟設(shè)"上海牌"家具發(fā)展陳列，彰顯產(chǎn)品的文化內(nèi)涵和新工藝應(yīng)用等。

七、成本計劃

企業(yè)的產(chǎn)品群由1、2、3類構(gòu)成。其成本計劃如下（第一、

二年，銷售價100%）：

類 別 1 2 3

內(nèi) 容 單體顧客 團(tuán)體顧客有特殊需求的顧客

成本計劃(目標(biāo)成本)％ 88％ 85％ 20％

毛利率％ 12％ 15％ 80％

成本計劃：料、工、費(fèi)（財務(wù)費(fèi)用、租賃費(fèi)用、銷售費(fèi)用、保險

費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、折舊費(fèi)用等可計入成本的費(fèi)用）。

例：單體顧客產(chǎn)品(成套臥房)的成本構(gòu)成表：

(1)主要原輔材料和成型加工件： 約占 55％

(2)精加工和裝飾的材料和人工支出： 18％

(3)宣傳廣告費(fèi)用和開發(fā)試樣費(fèi)用： 5％

(4)管理費(fèi)用(財務(wù)費(fèi)用、租賃費(fèi)用等)： 10％

(5)毛利率： 12％

八、現(xiàn)金流量計劃

年銷售780萬元，月銷售65萬元，生產(chǎn)周期40天，其中第二類和第三類不作現(xiàn)金流量計劃。因為第二類有50%訂金，第三類隨機(jī)投入的主要是文員和操作人員薪金支出。

780萬元×80%＝624萬元；

624萬元÷12＝52萬元(用第一類產(chǎn)品銷售)

資金周轉(zhuǎn)天數(shù)：80-90天／次

流動資金需求量：總銷售值的55%，即28.6萬元×3個月＝85.8萬元

銷售額(第一類)期初投入 期末投入 期中回收 期末回收

52萬元／月 28.6萬元 85.8萬元 52萬元 156萬元

156萬元/3個月

具體現(xiàn)金流量由專業(yè)人員設(shè)計。

九、投資回收

1、投資回收期(初期投入額為100萬元)

新企業(yè)的設(shè)計投資回收期為(不低于)20個月。

2、投入資本的初期分配

固定資產(chǎn)投入 流動資金投入 一次性銷售地投入

20％ 80％

20萬元 80萬元 40萬元

100萬元其中40萬元為流動資金貸款

初步固定資產(chǎn)和流動資金總計為140-150萬元之間。

十、組織和員工

1、組織

鑒于小型組織的特點(diǎn)，經(jīng)理層將分別兼任作業(yè)層3個部門的負(fù)責(zé)人．管理跨度不大于1∶4，努力實現(xiàn)1∶3。[參見下頁表]

2、員工

企業(yè)初期配員額為30人以下。配員標(biāo)準(zhǔn)為人均年銷售額25萬元以上 (65萬×12個月＝780萬元÷25萬元＝31.2人) 。

執(zhí)行層

決策層

員工中的60％以上為國有企業(yè)協(xié)保和富余的相關(guān)人員(以滿足市政府有關(guān)享受優(yōu)惠政策的比例要求設(shè)定)，員工的工作條件和薪金待遇應(yīng)是好的環(huán)境和比較好的待遇(善待員工就是善待投資者自己)。

十一、申辦程序及日程安排

1、步驟

發(fā)起人確定 投入款確定 性質(zhì)確定 起草章程

姿本金到位 登記式發(fā)起 注冊

2、日程表(籌備)

企業(yè)的籌備期為90天。

鑒于企業(yè)擬租用原單位部分裝備和不同性質(zhì)的職工，均須得到原單位的確認(rèn)，故總體的日程安排，須經(jīng)確認(rèn)之后開始操作。

定制家具運(yùn)營計劃書2

今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)，全面開展2020年度的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下:

一、在對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三；我們要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四；今年對自己有以下要求

1：要每月要增加1個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。

2：要一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成6000臺的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

定制家具運(yùn)營計劃書3

20**年，在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的密切關(guān)懷下，在公司各兄弟單位的鼎力支持與高效配合的前提之中，銷售全體人員經(jīng)過努力的工作，取得了一些成績，業(yè)績有了較好的增漲，市場得到了進(jìn)一步的拓展。但同時銷售部也還存在一些不盡人意之處，在后續(xù)的工作中還需要大力的改進(jìn)工作方法與工作技能，提高服務(wù)意識，完善服務(wù)水平。

隨著市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機(jī)遇與考驗并存。銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為銷售負(fù)責(zé)人，我激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。未來，在公司各級的領(lǐng)導(dǎo)正確思想的指引下，在銷售工作中我們堅持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極以更好的成績向公司交一份滿意的答卷。

一、銷售指標(biāo)回顧與制訂：

回顧近幾年的銷售情況，根據(jù)近幾年的銷售情況和增漲幅度，確定下一年的銷售目標(biāo)（需大量的數(shù)據(jù)支持）

二、銷售目標(biāo)擬定與分解：

1、年度銷售總目標(biāo)（數(shù)據(jù)）；

2、月度銷售目標(biāo)（數(shù)據(jù)）；

3、分客戶年度銷售目標(biāo)（數(shù)據(jù)）；

4、分客戶月度推進(jìn)銷售目標(biāo)（數(shù)據(jù)）；

三、市場細(xì)分：

根據(jù)近幾年的銷售額度，對市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進(jìn)行全面分析（客戶的支持層面、信用合作層面、產(chǎn)品滿意層面分析）。

四、具體實施方案：

1、具體分工：

由各區(qū)銷售將分工明細(xì)確定

2、銷售交流：

各區(qū)定期與客戶組織交流，與公司的技術(shù)和服務(wù)團(tuán)隊一起交流（具體方案和形式可自己決定，要創(chuàng)造良好的舒服愉快的交流環(huán)境與方式）

3、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

（1）為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間；

（2）適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我的年度工作重點(diǎn)。

五、銷售團(tuán)隊管理與建設(shè)；

1、督導(dǎo)各區(qū)的銷售工作；

2、定期的銷售總結(jié)；

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，接下來又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會。我能知道銷售團(tuán)隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進(jìn)行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

3、銷售團(tuán)隊的管理；

銷售團(tuán)隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊。

在所有銷售團(tuán)隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售人員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品，那么，還會有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的。我們要讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。

4、銷售團(tuán)隊的溝通

建立有效的溝通渠道，團(tuán)隊內(nèi)部和公司要有上下溝通，水平溝通，問題研討。

5、銷售培訓(xùn)

銷售人員培訓(xùn)的主要作用在于：

1、提升公司整體形象

2、提升銷售人員的銷售水平

3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理

4、順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生

六、績效考核：

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。

對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。

績效考核大致的內(nèi)容包括：

1、原本計劃的銷售指標(biāo)

2、實際完成銷量

3、開發(fā)新客戶數(shù)量

4、客戶的拜訪數(shù)量

5、客戶的回款情況

6、月定單數(shù)量

7、增長率

8、新增開發(fā)客戶數(shù)量

9、丟失客戶數(shù)量

10、銷售人員的行為紀(jì)律

11、工作計劃、匯報完成率

12、需求資源客戶的回復(fù)工作情況

一個制造型的企業(yè)銷售是公司的龍頭，生產(chǎn)是公司的核心，技術(shù)是成功的關(guān)健，人是企業(yè)戰(zhàn)略走向的決定因素。銷售工作除了要做好市場以外，還需要與公司的各級和各層的緊密配合才能真正地走出去，才能走得步伐穩(wěn)健有力，瀟灑漂亮。企業(yè)的成功需要有你、有我、有大家的支持與配合，需要我們大家友愛才能更完美。

三、如何給新開張的家具4s店寫營銷策劃書

營銷策劃書說好寫也好寫，說難寫也比較難，關(guān)鍵一個是要掌握市場，二是要制訂具有當(dāng)前針對性和戰(zhàn)略前瞻性的營銷計劃，三是要根據(jù)財力、物力而準(zhǔn)備采取的營銷策略。下面摘要一篇企業(yè)營銷策劃書作參考，可結(jié)合家具行業(yè)及4S的要求套用。

如何寫好企業(yè)營銷策劃書

一、營銷策劃書的格式

一份完整較的營銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測即方案的可行性與操作性。

（一）市場狀況分析

要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內(nèi)容：

（1）整個產(chǎn)品在當(dāng)前市場的規(guī)模。

（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

（3）競爭品牌市場占有率的比較分析。

（4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標(biāo)分析。

（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

（7）各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。

（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。

（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。

（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。

（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。

（二）策劃書正文

一般的營銷策劃書正文由七大項構(gòu)成，現(xiàn)簡單扼要說明。

（1）公司產(chǎn)品投入市場的政策

策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；

1。確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。

2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。

3。制定價格政策。

4。確定銷售方式。

5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6。促銷活動的重點(diǎn)與原則。

7。公關(guān)活動的重點(diǎn)與原則。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。

為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

（3）產(chǎn)品的推廣計劃

策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計劃等三大部分。

①目標(biāo)

策劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo)。一般可分為：長期，中期與短期計劃。

②策略

決定推廣計劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價格活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。

廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。

分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計劃

詳細(xì)說明實施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）

促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。

（4）市場調(diào)查計劃

市場調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。

然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計劃三大項。

（5）銷售管理計劃

假如把營銷策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負(fù)責(zé)提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。

（6）財務(wù)損益預(yù)估

任何營銷策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

（7）方案的可行性與操作性分析。

這是對該方案的落實政策的進(jìn)一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對整個方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面，對事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。

四、家居建材完整的營銷活動方案

家居建材市場，客戶無意就是需要裝修的客戶，為此我為大家整理了家居建材完整的營銷活動方案，歡迎參閱。

家居建材完整的營銷活動方案篇一

一、活動名稱：腳踏實地·TT行

二、過往其他營銷方案匯總：

1.諸多賣場活動的方式大體一致，大都是通過一些噱頭和小禮品來吸引客戶的眼球，殊不知“小惠未遍，民弗從也”。而真正購物的消費(fèi)者卻從不關(guān)心小禮品，大都真真正正的在了解產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品的性價比;而真正來領(lǐng)取獎品的偽消費(fèi)者在領(lǐng)取禮品后，也不會產(chǎn)生品牌的傳播力。

2.活動中沒有精準(zhǔn)的對客戶群體進(jìn)行定位，盲目的去跑小區(qū)做市場，很多去進(jìn)行活動宣傳的小區(qū)都是有活動人員臨時定下來的。

3.活動中采取的推廣方式，無論是打電話(電銷)，還是跑小區(qū)亂塞彩頁，都是采取讓別人最反感的方式，直接對客戶進(jìn)行了騷然，當(dāng)一客戶對你和品牌產(chǎn)生反感的時候，很難再去接受你的產(chǎn)品，這樣對活動的開展和進(jìn)行造成了很多阻礙和不順利，和客戶對著干沒什么好處。

4.活動的執(zhí)行大都是一些店鋪臨時拉班子湊起來的草臺班子，沒有大局意思，加之活動人員都是為了應(yīng)付公事，大都不會去全心去意的去貼近一個活動，所以在執(zhí)行力上會出現(xiàn)巨大的偏差。

5.活動定之后大都是在機(jī)械化的執(zhí)行，沒有對活動進(jìn)行匯總和主動的去發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，真所謂“一鼓作氣，再而衰，三而竭。”忽略了活動的過程中其實就是一個發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程，活動的過程也是在大原則不變的情況下要隨機(jī)應(yīng)變，活動本身就是一個自身完美的過程。

6.如果把活動的失敗全部歸屬到執(zhí)行力上，那是不對的，其實歸根徹底還是活動的制度和體制問題，完美的活動體制下才能打造強(qiáng)硬的執(zhí)行力，才能保證活動的完美執(zhí)行。

7.活動的統(tǒng)一性非常重要，商家結(jié)盟后便是一個大的團(tuán)體，顧全大局，以大局為重是非常必要的，加之現(xiàn)在家居行業(yè)算是一個寒冬，所以大家更應(yīng)該抱在一起，TT盛，商家興。

三、活動前的思考：

1.我們的客戶是誰?他們有什么特性?(定位我們需要拿下的客戶，可以更精準(zhǔn)的了解需求。)

家居建材市場，客戶無意就是需要裝修的客戶，客戶又可以細(xì)分為：著急裝修(這種買房子裝修比較著急，可能為了給孩子結(jié)婚或者著急搬家的購房者);不太著急(房子購買了，但是不著急裝修，他們會慢慢的選擇，更有時間會去對比);其實大多數(shù)購房者中，有很多的是一些單位統(tǒng)一購房，他們中的很多人都熟識，裝修是一件大事情，很多人都會去在小區(qū)中查看鄰居的裝修情況和選材情況。

2.消費(fèi)者的真正需求是什么?(客戶的需求是我們的切入點(diǎn))

裝修房子是件大事，消費(fèi)者更想選擇貨真價實的產(chǎn)品，能夠用得住，而且質(zhì)量有保障的產(chǎn)品;還有就是消費(fèi)者在滿足自己的需求同時，更會選擇一些性價比高的產(chǎn)品。

3.我們?nèi)绾胃玫呐c客戶進(jìn)行一次產(chǎn)品的交流?(要去做和如何去做有著本質(zhì)上的區(qū)別)

我們應(yīng)該用順應(yīng)客戶的方法交流，而不是讓他們產(chǎn)生反感，我們應(yīng)該找到客戶最關(guān)心的話題來去吸引他，然后給他來一次完美的邂逅，并有機(jī)會和客戶進(jìn)行一次產(chǎn)品的交流。其實客戶裝修房子，他們更多的會被設(shè)計所吸引，很多人不太愿意花設(shè)計的錢財，因為找裝飾公司設(shè)計也是一筆很大的開銷，很多人及時做一些效果圖出來，他們也更愿意去多看一些設(shè)計效果圖，所以設(shè)計是一個和客戶交流的非常好的切入點(diǎn)。

四、活動目的：

1.與其都在盲從的做活動，把活動做濫，不如我們在活動上追求創(chuàng)新，以一種新的活動方式來與客戶進(jìn)行一次產(chǎn)品的交流。

2.通過對TT的品牌宣傳，讓更多的人來了解TT，讓更多的消費(fèi)者了解TT，我們用正確的方式去換取客戶的理解和認(rèn)可，為TT導(dǎo)入更多的客戶流量。

3.精準(zhǔn)的店鋪品牌宣傳，讓店鋪可以挖掘需求客戶，讓店鋪獲得更多的成交量。

五、活動主題：

1.高成低就，做回自己，不虛此行。

2.TT聯(lián)合知名設(shè)計團(tuán)隊，壕擲百萬，征集1000家業(yè)主為您免費(fèi)設(shè)計，免費(fèi)上門量尺，免費(fèi)出設(shè)計效果圖。

3.“裝修不差錢”，TT聯(lián)合XX銀行，特為裝修用戶提供“裝修貸款”，還在為裝房子錢緊發(fā)愁?裝修差錢有難處就來TT。

4.參加聯(lián)盟的每個商家推出一個特價款，推出的爆款可以限量，但是一定要給予超低的價格，前所未有的價格來吸引眼球。

5.凡在此次聯(lián)盟的商家中訂購產(chǎn)品可以享受“折上折”，第一家產(chǎn)品訂購享受最低折扣，繼續(xù)購買第二家產(chǎn)品給予最低折扣的同時，在此基礎(chǔ)上再享受百分之五的優(yōu)惠，同一客戶在TT商盟中訂購產(chǎn)品的商家越多，省的會越多。

6.購物抽家電那都不叫事，購物享受免單那是小意思，在TT購物就抽汽車，品牌與實力的鑒證，以一顆誠懇的心感恩、回饋我們的客戶。

六、活動時間：

包括活動時間，持續(xù)時間，宣傳時間，以及活動的落地時間。

七、活動對象：

精準(zhǔn)的指定一些小區(qū)，最好是準(zhǔn)備裝修的樓盤和集中交取鑰匙的樓盤。對這些小區(qū)進(jìn)行精準(zhǔn)打擊和深入挖掘，做廣，做深，做透。

八、活動開展：

1.專人協(xié)調(diào)小區(qū)物業(yè)，通過贊助小區(qū)設(shè)備，或者直接與物業(yè)負(fù)責(zé)人合作的方式，打通物業(yè)環(huán)節(jié)，協(xié)商好在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動宣傳，以及小區(qū)內(nèi)擺放展臺，明確告訴物業(yè)我們不發(fā)彩頁，不發(fā)傳單，不影響小區(qū)管理次序，處理好小區(qū)物業(yè)關(guān)系，便于長期合作。(因為我們這邊由于很多商鋪對物業(yè)管理和對業(yè)主都有一定的騷擾，這邊管控的非常嚴(yán)格。)

2.讓每個小區(qū)擺放出這次活動的噴繪和展臺，向過往的業(yè)主介紹本次活動的主旨，讓業(yè)主通過登錄準(zhǔn)確信息的方式來免費(fèi)領(lǐng)取設(shè)計師卡，領(lǐng)取后方可參與免費(fèi)設(shè)計的活動。

3.上門量尺又專門的業(yè)務(wù)陪同，到客戶家與客戶進(jìn)行溝通，聊一聊關(guān)于裝修的話題，深入挖掘客戶的需求，對客戶的需求建立檔案，精準(zhǔn)定位客戶的消費(fèi)水平和消費(fèi)需求。

4.通過物業(yè)搜集客戶裝修信息，不要電話騷擾，通過發(fā)短信的方式告知客戶活動內(nèi)容，把活動的亮點(diǎn)一定精準(zhǔn)的告訴客戶，讓客戶了解此次活動主題，并且能有一個自主選擇交流的權(quán)利。

5.還可以以家裝顧問的形式，加入客戶微信，因為很多人的手機(jī)號就是微信，還可以通過加入小區(qū)QQ群，因為很多小區(qū)都有業(yè)主自己的群，宣傳本次活動。

九、物料準(zhǔn)備：

1.TT設(shè)計卡，客戶檔案表

2.聯(lián)盟統(tǒng)一彩頁，宣傳材料，可以做成裝修指南書本的樣式

3.大型的噴繪展架，便于吸引業(yè)主眼球和了解此次活動主旨

4.TT統(tǒng)一的手提袋

5.展示用的桌子

6.X展架，便于放到各個樓洞的單元門門口

7.聯(lián)盟商家為客戶準(zhǔn)備登門好禮

十、活動制度：

此次活動采取加減分制度，對每個品牌和每個活動人員實行加減分的制度：活動中付出更多的品牌商家(出車，多出人，隨時接受聯(lián)盟調(diào)遣，為聯(lián)盟多做事，為聯(lián)盟發(fā)展提出好的建議的......)，實行加分，對于活動中出問題的品牌和個人(活動消極，不配合活動，不出人.....)，實行減分，嚴(yán)重者直接剔除;參加活動的商家向聯(lián)盟交付減分保證金，在活動結(jié)束后對于沒有扣分的商家進(jìn)行返還，對于扣分的商家進(jìn)行扣除;對于加分的商家在結(jié)余活動經(jīng)費(fèi)中進(jìn)行分配，根據(jù)分?jǐn)?shù)的多少來分配。對于每天登陸客戶最多的活動人員，以及表現(xiàn)突出的人員，也直接給予一定的現(xiàn)金獎勵。

十一、人員分配和工作安排：

1.會長:協(xié)調(diào)物業(yè)關(guān)系，協(xié)調(diào)TT對活動的支持，協(xié)調(diào)號各個品牌之間的關(guān)系，協(xié)調(diào)好各個品牌對于活動的參與，會議組織，確?；顒舆M(jìn)行。(會長加分)

2.會計：負(fù)責(zé)聯(lián)盟費(fèi)用的管理，以及物料的采購。(會計加分)

3.設(shè)計組：為客戶進(jìn)行設(shè)計，出設(shè)計效果圖。

4.機(jī)動組：每天負(fù)責(zé)活動的機(jī)動性調(diào)配，送宣傳人員以及活動現(xiàn)場布置，機(jī)動靈活的配合活動。

5.宣傳組：兩個人一組，負(fù)責(zé)各自小區(qū)的活動開展。

6.考察協(xié)調(diào)組:不定時的去小區(qū)巡視活動開展情況，及時與活動人員交流，及時發(fā)現(xiàn)活動中的問題。

家居建材完整的營銷活動方案篇二

XX家居建材營銷活動

策 劃 方 案

審核人：XXX家私 審批人：XXX家私

編制人：卓道企業(yè)管理咨詢有限公司

目 錄

第一部分 活動籌備

一、活動背景 二、活動整體概要

第二部分 活動實施

一、實施步驟

二、終端執(zhí)行細(xì)則

1、前期準(zhǔn)備 2、終端宣傳布置 3、宣傳推廣

第三部分 活動文案

一、物料文案 二、報紙軟文

第一部分 活動籌備

一、活動背景

1、2015年是品牌競爭非常激烈的一年，跨入16年，是家居建材品牌關(guān)鍵的一年，也是競爭加劇的一年。16年春季，各個企業(yè)，商家品牌經(jīng)過一段時間的準(zhǔn)備、策劃和醞釀，俱蓄勢待發(fā)。要在激烈競爭中占取優(yōu)勢，就必須先發(fā)制人，主動出擊，開春就努力提高市場的占有率，進(jìn)一步提高品牌知名度，為取得16年銷售佳績做好鋪墊。

2、2015年，中消協(xié)把“消費(fèi)與責(zé)任”確定為16年消費(fèi)年主題。順應(yīng)社會潮流，啟動“責(zé)任·貼心”大型活動，義無返顧的扛起“責(zé)任”這面大旗，強(qiáng)勢推出“真情綠卡”，讓消費(fèi)者的權(quán)益終身受到保護(hù)。樹立良好的社會形象。

二、活動整體概要 1、活動目的

(1)打造具有強(qiáng)烈的社會責(zé)任感、誠信的品牌形象。

(2)和消費(fèi)者一起互動，提高消費(fèi)者參與的積極性和售后服務(wù)的影響力。 (3)發(fā)起16年第一輪促銷攻勢，搶占消費(fèi)者心智、爭奪市場銷量。 2、活動主題

責(zé)任·貼心

-------啟動真情綠卡服務(wù)工程

3、活動口號

1、真情綠卡 拒絕虛假 2、真情綠卡 居家無憂 3、綠卡行天下 服務(wù)全無憂 4、活動時間

2015年12月18日-12月20日 5、活動范圍 建材市場各門店

7、活動內(nèi)容

責(zé)任· 貼心

-------啟動真情綠卡服務(wù)工程

 綠卡傳情：消費(fèi)者預(yù)約登記，可提前擁有“真情綠卡”，優(yōu)先享受各項活動優(yōu)惠。

 綠卡回報：持有綠卡的顧客，活動期間憑卡消費(fèi)領(lǐng)抽獎卷，可參與汽車大獎等抽獎活動。  綠卡有禮：憑綠卡可領(lǐng)取神秘禮物一份。

 綠卡定金：憑綠卡可在賣場四個分會場參與微信門店定金6天大贈送活動。 注：當(dāng)天為活躍市場氣氛，可以各樓層為單位，組織相關(guān)活動。(此意見僅供參考)

促銷時間：2015年3月8日

促銷地點(diǎn)：家居建材廣場

咨詢電話：020-38262399 【促銷政策】

1、要求各商家按照本賣場一年6次活動，系統(tǒng)定好活動的全場折扣和單價，保證本次最低。 2、微信大抽獎，100萬微信大獎微動全城(分6天四分會場派送)。 3、一樓活動大現(xiàn)場汽車等大獎。 8、活動細(xì)則：

1、 活動當(dāng)天，節(jié)目表演、禮品發(fā)放、抽獎。 2、 瘋狂抽大獎幸運(yùn)無敵： 1) 抽獎資格：

1、 獲得真情綠卡的用戶可以直接參予微信100萬訂金抽獎活動。訂金當(dāng)天要在所在門店轉(zhuǎn)正單。 2、 汽車等大型禮品的抽獎要憑抽獎卷。

在12月18日至12月20日期間在新家具建材廣場購買建材的所有顧客;每交滿2000元定金即可獲得抽獎劵1張(滿4000元即可獲得抽獎劵2張);以此類推

特別告知：所有獎品只能于抽獎活動當(dāng)日現(xiàn)場領(lǐng)取，若中獎消費(fèi)者當(dāng)日未能到現(xiàn)場領(lǐng)取，即視為自動放棄其所抽得的獎品。 2) 抽獎獎品：

*特等獎：1名，獎小轎車一輛;

*一等獎：2名，獎名牌冰箱一臺(具體見抽獎細(xì)則); *二等獎：6名，名牌電動車一臺; *三等獎：8名，獎名牌空調(diào)一輛; *四等獎：50名，名牌電風(fēng)扇一把; 3) 抽獎時間：

大獎：3月8日下午5：00

微信抽獎 ：3月2至3月8天，2，3，4，5，6，7每天上午10點(diǎn)至11點(diǎn)和下午3點(diǎn)到4點(diǎn)。8號全天微信整點(diǎn)抽獎。 4) 獎券領(lǐng)用：

*憑門店2月26日至3月8日期間的訂單或綠卡(一張綠卡領(lǐng)抽獎卷一張，由發(fā)卡方提供)在總服務(wù)臺登記，按照訂單上收款金額領(lǐng)取獎券;現(xiàn)場填寫，現(xiàn)場將副劵投入抽獎箱;(總服務(wù)臺需登記品牌名、購買品種、購買金額、客戶聯(lián)系方式，及推廣業(yè)各員的名字及聯(lián)系方式)正劵為顧客保留作為領(lǐng)獎憑證;

5) 抽獎規(guī)則：

 現(xiàn)場抽獎，主持人呼叫3次無人應(yīng)答者視為棄權(quán);重新抽取一位幸運(yùn)顧客;  領(lǐng)獎時須提供與副劵信息一致的正劵。

 100萬微信訂單抽獎6天規(guī)定時間派送，3月2日至3月8日。

特別告知：所有獎品只能于抽獎活動當(dāng)日現(xiàn)場領(lǐng)取，若中獎消費(fèi)者當(dāng)日未能到現(xiàn)場領(lǐng)取，即視為自動放棄其所抽得的獎品。

3﹑百家建材品牌超低特價：100家建材品牌，各個品類，統(tǒng)一提供零利潤產(chǎn)品，活動期間，保證本年度最低、保證婁底最低;

1) 商場所有建材品牌，需和市場簽訂協(xié)議，保證在418新家居建材開業(yè)活動期間內(nèi)，所有售出的商品，

為婁底最低價;如果客人發(fā)現(xiàn)在婁底市其他地方同品牌﹑同型號﹑同質(zhì)量的產(chǎn)品價格更低，處以差價5倍的罰款;

2) 商場內(nèi)所有建材品牌，需在活動期間，制定好自己的促銷政策。 4﹑邀請函手冊及綠卡的發(fā)放方式：

1) 發(fā)放邀請函的目的是邀約各小區(qū)真正有購買建材需求的客戶參與到本次的活動中來;為了將客戶

拉過來，憑邀請函來的客戶可以額外享受以下的優(yōu)惠：

2) 邀請函發(fā)放時由掃樓團(tuán)隊發(fā)放，并且由每個團(tuán)隊中組長負(fù)責(zé);邀請函不得重復(fù)發(fā)放，不得弄虛作

假;每張邀請函領(lǐng)取時都要提供客戶姓名、電話、小區(qū)名稱、棟數(shù)﹑房號;要保證1000張邀請函能夠請來1000個真正的客戶;

3) 綠卡派發(fā)由門店負(fù)責(zé)，派發(fā)對像以老客戶(有消費(fèi)影響力熱愛活動的客戶)為主，各商家根據(jù)自

己的往年經(jīng)營的情況，自行在商會購買(10元/張)，數(shù)量自定，可以退。發(fā)卡前認(rèn)真登記(有樣表)客戶詳細(xì)信息。

5﹑活動執(zhí)行細(xì)則 1)人員分工：

總指揮 ： 肖自恒(歐文萊) 副總指揮： 成總(鑫奇廚柜)

電話組： 小區(qū)花名冊﹑商家意向客戶﹑短信群發(fā)(汪衛(wèi)國，鉅豪燈飾) 采購財務(wù)： 彭保余(史丹利衣柜)

售卡帶隊：劉小明(派雅門窗科凡衣柜)﹑李總(奧普) 車輛分配：各組隊長

廣告宣傳：彭保權(quán)﹑汪衛(wèi)國(布置小區(qū)廣告﹑商場廣告﹑店面廣告﹑報紙，電視，小區(qū)廣告，公交車廣告等) 業(yè)務(wù)培訓(xùn)：劉小明 李總(奧普) 會務(wù)組組長(汪衛(wèi)國)：

外圍組各組隊長及各負(fù)責(zé)人。 3)

注： 活動推進(jìn)方案，待方案確定后進(jìn)一步完善 三、廣告投放

1、30—40個重點(diǎn)小區(qū)廣告。 2、市場和商場廣告。 3、電視和報紙廣告。 4、網(wǎng)絡(luò)廣告。 四、業(yè)務(wù)人員激勵

1、外圍人員每天補(bǔ)50元/天，店面補(bǔ)100元/天

2、發(fā)放邀請函每天團(tuán)隊評比冠、亞、季軍獎，分別獎勵300元、200元、100元;

3、客戶定單獎勵40元每單; 4、隊長加補(bǔ)每天50元 5、車輛每天補(bǔ)助50元; 五、懲罰

1、培訓(xùn)人員參予標(biāo)準(zhǔn)：店面200平米以下派業(yè)務(wù)員1名，200—300平米派2名，300平米以上派3名。

業(yè)務(wù)組從培訓(xùn)組中選65人。

2、每個業(yè)務(wù)員必須無條件服從負(fù)責(zé)人的管理安排，違者一次罰款100元每人。 3、遲到早退每次每人罰款20元。(考勤機(jī))

4、所有業(yè)務(wù)員必須在當(dāng)天指定的小區(qū)，違者每次每人罰款100元;

5、團(tuán)隊發(fā)放邀請函每天評比倒數(shù)第一名的，每人每天降低20元的補(bǔ)助。

第二部分 活動實施

一、終端執(zhí)行細(xì)則 【前期籌備】 1、物料準(zhǔn)備

促銷活動的前期申請、相應(yīng)價格的確定、產(chǎn)品與樣板配送、公司配送促銷物料，經(jīng)銷商制作的宣傳物料的準(zhǔn)備。

【終端現(xiàn)場布置】 1、門店現(xiàn)場：

◆懸吊旗：營造活動氛圍，傳達(dá)活動主題。 ◆掛橫幅：吸引眼球，讓消費(fèi)者知道活動內(nèi)容。 ◆貼海報：向消費(fèi)者表達(dá)獲得“綠卡”的價值。

◆X展架：讓消費(fèi)者清楚了解活動內(nèi)容;

◆標(biāo)貼：特價標(biāo)簽、專家推薦等，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品信息。

◆現(xiàn)場體驗區(qū)：讓消費(fèi)者切身感知產(chǎn)品功能、品質(zhì)，明白消費(fèi)。 2、賣場周圍：

◆充氣拱門、空飄、刀旗、條幅、彩旗，有條件可飄揚(yáng)藏族五顏六色的經(jīng)幡。 ◆當(dāng)?shù)氐母咚俾放茝V告建議更為“責(zé)任3·15 貼心418”主題畫面。 3、場地安排

1、3月8日當(dāng)天活動主會場設(shè)富一樓。 2、3月2日一3月8日到分會場設(shè)一至四樓

條件允許則安排多個活動場所。促銷活動必須提前告知消費(fèi)者活動的場地和時間。

【宣傳推廣】

策略：軟文預(yù)熱，活動引爆 1、媒體推廣 (1)電視：

(2)報紙：在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膱蠹埻斗跑浳暮陀矎V告。提前籌備報紙廣告刊登工作，刊登

尺寸為通欄或半通欄。報紙廣告要在發(fā)行量大、針對性強(qiáng)的當(dāng)?shù)刂髁髅襟w報紙上刊登。報紙廣告必須在活動前刊登，版面內(nèi)容由公司統(tǒng)一設(shè)計，活動期間需以軟文形式進(jìn)行媒體報道。

(3)電臺：建議在當(dāng)?shù)亟煌ㄅ_投放促銷廣告。 (4)微信(短信彩信)：統(tǒng)一發(fā)送短信宣傳造勢活動，每天發(fā)送一次，短信內(nèi)容力求突出活動息量優(yōu)惠。 ( 5

2、店內(nèi)推廣

促銷前期籌備(2月18日-22日)

①宣傳資料準(zhǔn)備：綠卡、海報、單張、橫幅、X展架、宣傳折頁等宣傳物料準(zhǔn)備到位。 ②促銷貨品準(zhǔn)備：清點(diǎn)庫存產(chǎn)品，在促銷活動前一定要保證產(chǎn)品備貨充足; ③現(xiàn)場物料準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好活動促銷禮品，手提袋、杯子等一切活動所需物料。

④促銷價格系統(tǒng)：提前準(zhǔn)備好促銷產(chǎn)品的明細(xì)表及活動執(zhí)行價格，同時嚴(yán)格執(zhí)行相應(yīng)的價格策略。 ⑤價格標(biāo)簽制作：常規(guī)價、促銷價、特價標(biāo)簽的數(shù)量要準(zhǔn)備到位。 3、人員推廣

(1)人員各就各位，既要分工明確又要相互配合;

(2)宣傳人員派發(fā)宣傳單,介紹活動和產(chǎn)品,引導(dǎo)顧客至店內(nèi);

(3)贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚,發(fā)放時登記個人資料、簽字;發(fā)放禮物時要控制節(jié)奏，制造排隊等待的場景，激發(fā)顧客的從眾心理;

(4)在促銷活動中期，也要有工作人員到小區(qū)、賣場人員密集地同時派發(fā)宣傳單張以擴(kuò)大促銷范圍及影響力。

(5)促銷前期培訓(xùn)：工作分工(開單、收款、安裝、廣告派發(fā)、客戶接待等落實到專人)、統(tǒng)一說辭、操作細(xì)節(jié)等培訓(xùn)，以使促銷活動有條不紊的進(jìn)行。

4、小區(qū)推廣

(1)針對目標(biāo)小區(qū)懸掛促銷條幅、海報等; (2)針對目標(biāo)小區(qū)派發(fā)促銷單張。 (3)“真情綠卡”調(diào)查問卷填寫。 5、微信大搖獎，豪禮品牌定金大送一星期 (1)、每樓層設(shè)分會場共四個會場。 (2)、促客戶提前下單，活躍賣場氣氛。 (3)、獎項設(shè)置，以各門店商家訂單獎金和小禮品為主。

第三部分 活動文案

一、物料文案 1、手機(jī)短信文案

擁有綠卡，一生無憂。在315來臨之際強(qiáng)勢推出“責(zé)任3·15 貼心”大型活動，凡購買在購建材，就能擁有真情綠卡，詳情請咨詢：×××××，地址：×××××。

家居建材廣場100萬微信大獎，微動全城，感恩鉅惠市民，掃一掃，碼上有禮! 使用方法及用途：提前2天點(diǎn)對點(diǎn)發(fā)送給小區(qū)業(yè)主，精準(zhǔn)命中準(zhǔn)消費(fèi)者。

2、電視滾動字幕、電臺文案

擁有綠卡，一生無憂。418在315來臨之際強(qiáng)勢推出“責(zé)任3·15 貼心418”大型促銷活動，凡在418購買建材，就能擁有真情綠卡。

真情綠卡火熱登記中!絕好機(jī)會，不容錯過!詳情請咨詢：××××，地址：××××。 使用方法及用途：提前一周在電視中熱播，擴(kuò)大活動影響力，吸引消費(fèi)者前往。 家居建材廣場100萬微信大獎，微動全城，感恩鉅惠市民，掃一掃，碼上有禮! 3、綠卡

【促銷說辭】

(1)作為真情服務(wù)的獨(dú)有的服務(wù)標(biāo)記，是一種服務(wù)的保障。 (2)是一種尊貴的享受、一種身份的象征。 (3)憑卡優(yōu)先享受各種活動優(yōu)惠。

【綠卡內(nèi)容】

【綠卡折頁，用于裝綠卡】

4

5、海報文案

6、X展架文案

7、單張文案

正面：

反面

8、橫幅

以上就是關(guān)于家具策劃目的相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

推薦閱讀：

杭州第六空間有辦公家具嗎（杭州第六空間的家具貴不貴）

家具銷售模式有哪幾種（家具銷售模式有哪幾種方式）

琶洲家具博覽會（琶洲家具博覽會2022）

關(guān)鍵詞排名選云尚網(wǎng)絡(luò)（云尚互聯(lián)官網(wǎng)）

設(shè)計評論怎么寫（教學(xué)設(shè)計評論怎么寫）