護(hù)膚品銷售計劃與目標(biāo)（護(hù)膚品銷售計劃與目標(biāo)的區(qū)別）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于護(hù)膚品銷售計劃與目標(biāo)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、化妝品市場運作計劃書怎么寫啊

• 2、化妝品推廣方案

• 3、護(hù)膚品目標(biāo)顧客及潛在顧客的描述怎么寫

• 4、化妝品銷售員工作總結(jié)【5篇】

一、化妝品市場運作計劃書怎么寫啊

分銷商聘用步驟。初選：通過當(dāng)?shù)貍€體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。如有必要,還可以通過報紙廣告的方式搜集。任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營，便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務(wù)的人選。建議分銷商形象：私營/聯(lián)營企業(yè)；優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇；可以是批發(fā)商，但必須有獨立的機構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點遠(yuǎn)離批發(fā)市場；不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。競爭對手為：寶潔、高露潔、花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌。面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。面談流程：了解該人選在家居及個人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經(jīng)營興趣；核查其經(jīng)濟(jì)實力，信譽及資源情況；介紹聯(lián)合利華聯(lián)合利華及產(chǎn)品；做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明聯(lián)合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉庫要求、網(wǎng)點覆蓋要求、覆蓋網(wǎng)點及拜訪頻率、其他所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等、遵守聯(lián)合利華價格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍、明確分銷商所需的投資回報率。地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。若該地區(qū)人口<1百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口>1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。 達(dá)成共識：討論合同、分銷商協(xié)議；確定開始運作日期；收回“意向書”，“申請表”；收集以下復(fù)印件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼證、任何其他書面協(xié)議；填寫“新分銷商聘用表”。聘用：區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”；在聯(lián)合利華系統(tǒng)中建立客戶編號。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入聯(lián)合利華帳號。供貨：對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：分銷商所有實施設(shè)備已就緒；所需人力資源已到位；有獨立的辦公場所；分銷車輛配備就緒；已建立辦公室檔案系統(tǒng)；已商定銷售員固定路線拜訪計劃；已提供給分銷商聯(lián)合利華價目表及所有信息表格；符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉庫。如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。

保證金流程。在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。保證金金額取決于預(yù)計銷售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計月銷售額。舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額，該城鎮(zhèn)的家居及個人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費水平為: RMB 15；該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是：150,000；預(yù)期年銷售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000；預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500。在“新分銷商聘用表”中，總計需要投入資金= RMB 94,000(至少)；預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500；信用額度(3周銷售額) = RMB 130,000；保證金額 (1周銷售額)=RMB 44,000 。3個月正常運作后，聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對信用額度進(jìn)行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風(fēng)險時，聯(lián)合利華收取的保證金應(yīng)高于以上所列。保證金獎勵：聯(lián)合利華每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵性獎金；必須說明這是獎勵而非利息；獎勵于每季度支付一次。一旦聯(lián)合利華與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷商。

信用額度調(diào)整程序。給予分銷商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額；新分銷商前3個月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個月后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)?shù)氐匿N售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。信用額度調(diào)整：信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。聯(lián)合利華通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。除了對財務(wù)風(fēng)險做評估之外，聯(lián)合利華還將考慮分銷商對聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來作信用調(diào)整。投入的運作資金=庫存金額 (建議2周銷售額)+投入市場的信用 (建議維持2周的銷售額)聯(lián)合利華應(yīng)收帳款– (建議維持2周的銷售額)，適當(dāng)?shù)倪\作資金是15天或以上，上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。例舉問題：業(yè)務(wù)運作資金不足，庫存過高，庫存結(jié)構(gòu)不合理，市場債務(wù)過多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。

建立新分銷商。在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。實地工作是在一個新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。

初始階段：供貨前收齊保證金。商務(wù)和后勤安排，清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項：BPCS系統(tǒng)中客戶代碼；BPCS系統(tǒng)中信用額度；BPCS系統(tǒng)中注冊保證金；后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時間表；與分銷商簽署分銷合同；分銷商運作資金到位。基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒，到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：倉庫、運輸車輛、三輪車、辦公場地、分銷商名牌、庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng)。培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作，面對面的培訓(xùn)：價格，促銷，費用核銷的程序和方法；發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制；應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵；過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則；固定路線拜訪計劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗；給聯(lián)合利華的常規(guī)報表的使用；分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé)；護(hù)膚品柜臺業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)；促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理；勞?；驁F(tuán)購處理；業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計劃介紹聯(lián)合利華的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)則、收/送禮及交際政策、現(xiàn)金處理政策。

第一批定單及發(fā)貨。確保所有保證金已匯入聯(lián)合利華；確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。

初始操作階段：第一周期中的運作。集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)；在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個人檔案；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品；介紹對AB店，CD店及批發(fā)市場固定拜訪運作要求；介紹正確的銷售記錄方法；向分銷商業(yè)務(wù)員解釋聯(lián)合利華的要求及獎懲制度。設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：二級銷售額、有效的拜訪率、每條固定路線的銷售、陳列質(zhì)量。首次在市場上固定路線的拜訪：聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時作實地指導(dǎo)；介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點的服務(wù)內(nèi)容。分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行：建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)；建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)；初始2個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。

分銷商協(xié)議終止

分銷商協(xié)議終止。終止的理由：聯(lián)合利華提出，足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款；違反聯(lián)合利華商業(yè)準(zhǔn)則；分銷商出現(xiàn)財務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。分銷商提出：業(yè)務(wù)多樣化。主要注意事項：管理分銷商是一項日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。分銷商資金狀況：裁員或減少拜訪頻率、市場上時間過長和過多的帳款、過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格、定單的無規(guī)律性、不斷增加無“充分”支持文件的費用申請、頻繁降價、拖欠其銷售人員的工資、第三方對其信用情況的調(diào)查；績效報告-銷售額：連續(xù)多月無銷售、銷售額減少、月銷量小于RMB100,000、連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置；績效報告-應(yīng)收帳款：超期帳款、定單時常不能被通過 、“銀行匯票”時常出錯。

終止合同步驟：準(zhǔn)備材料。銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實清算數(shù)目以確保聯(lián)合利華利益。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。 無論何時聯(lián)合利華而不實想要終止與分銷商協(xié)議時，聯(lián)合利華而不實都希望在盡可能的情況下得到分銷商給聯(lián)合利華的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。聯(lián)合利華盡可能的執(zhí)行該步驟。當(dāng)聯(lián)合利華而不實收到“分銷商辭職函”時，必須盡快認(rèn)可此信并確保聯(lián)合利華財產(chǎn)和文件安全。區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復(fù)信件，同時抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 在分銷商未給聯(lián)合利華退約信的情況下，聯(lián)合利華而不實必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。

終止合約步驟：采取行動。提出終止也就意味USS須及時為聯(lián)合利華收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款, 知識產(chǎn)權(quán)及信息。

新鮮產(chǎn)品退貨。在任何情況下，聯(lián)合利華而不實都不贊成退貨。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，聯(lián)合利華而不實才接受退貨。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個月或以上。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。在提出退貨申請前，USS必須現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。USS應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華相關(guān)政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費用核銷。殘損費用和新鮮產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。

清帳。根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)聯(lián)合利華有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請及清帳報告?？蛻舭l(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。在正常情況下，聯(lián)合利華憑貸記憑證解決所有費用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng)收帳款匯入聯(lián)合利華帳號。若只是單方面聯(lián)合利華欠分銷商款項，聯(lián)合利華將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。整個處理過程中無現(xiàn)金操作。

知識產(chǎn)權(quán)和信息。USS必須取回下列文件：庫存控制表、價目表和促銷檔案、通路的銷售數(shù)據(jù)、庫存帳目、支持核銷費用的文件。USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：聯(lián)合利華分銷商名牌、聯(lián)合利華所有的標(biāo)識。

分銷隊伍的職能與職責(zé)

HPC分銷隊伍。將來的規(guī)模：銷售隊伍是完成聯(lián)合利華任務(wù)第一線的執(zhí)行者。聯(lián)合利華而不實的任務(wù)是: 通過建立低成本分銷以實現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤以滿足消費者的需求。分銷：不斷改進(jìn)分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量；不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。店內(nèi)：不斷提高對主要網(wǎng)點的有效分銷；不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷售。操作重點：銷售人員是在市場實地操作。衡量銷售員工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應(yīng)是“一級”和“二級”銷售的權(quán)衡。

區(qū)域管理隊伍。責(zé)任：整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運作，匯報給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊伍的責(zé)任：達(dá)成業(yè)務(wù)增長；達(dá)成利潤貢獻(xiàn)度；管理分銷；爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務(wù)；培養(yǎng)一支勝利的隊伍；執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃；掌控業(yè)務(wù)及財務(wù)風(fēng)險。

地區(qū)銷售經(jīng)理(ASM)的職能，管理地區(qū)事務(wù)。在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷,客戶以及促銷活動的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個地區(qū)的銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。

地區(qū)銷售隊伍：各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的；負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同。地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：分配其銷售隊伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計劃管理實際操作；收集市場情報及銷售渠道發(fā)展趨勢；視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到聯(lián)合利華標(biāo)準(zhǔn)；核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費用；提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量；有規(guī)律地組織周期會議以確保聯(lián)合利華和市場信息得到有效的雙向溝通；嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守聯(lián)合利華的行為準(zhǔn)則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士氣；計劃和控制地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動支持；控制好業(yè)務(wù)及財務(wù)風(fēng)險；管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計劃的實施，通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶管理質(zhì)量。地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)：協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)；銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者。期望達(dá)到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能):目標(biāo)分析能力、市場導(dǎo)向、企業(yè)家精神、領(lǐng)導(dǎo)力、自信正直、從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)的能力。

聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)： 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場運作和產(chǎn)品銷售；在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計制定覆蓋、分銷計劃和固定路線拜訪計劃；管理分銷商的投資回報率及營運資金，并做季度回顧報告；通過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率：毛利潤和價格、重復(fù)分銷成本、庫存水平、市場放貸、應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況；執(zhí)行有效的永久行程計劃：通知促銷和活動、設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo)、回顧不同銷售通路的銷售情況、收集市場情報、維護(hù)及管理二級庫存控制表、預(yù)定周期定單、核實核銷費用申請、核實破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報、檢查倉庫；依據(jù)聯(lián)合利華計劃執(zhí)行陳列活動；確保促銷活動在各網(wǎng)點中快速有效執(zhí)行；確保主要網(wǎng)點的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績：二級銷售額、有效的拜訪率、產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線、產(chǎn)品陳列質(zhì)量；聘用新分銷商。期望達(dá)到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能)，銷售能力：熟練的銷售技巧,懂得談判。能應(yīng)對客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見能力, 知道銷售的潛力。溝通能力：清晰的思辯及表達(dá)能力。人際交往能力：在團(tuán)隊中充分發(fā)揮個人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊變化,是團(tuán)隊的忠實成員。行政管理技能：應(yīng)具備計劃、實施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。分析技能：具備基本的計算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。 現(xiàn)實觀： 能平衡個人的基本能力和長遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實地處理實際與目標(biāo)的差距。價值觀：具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價值觀。

參考資料：http://www.globrand.com/2004/08/25/20040825-134348-1.shtml

二、化妝品推廣方案

化妝品推廣方案 （一）

一、競爭環(huán)境分析

二、產(chǎn)品策略

三、價格策略

四、經(jīng)銷商和分銷策略

五、推廣和促銷規(guī)劃

六、終端管理規(guī)劃

七、廣告和媒體策略

市場競爭環(huán)境簡要分析

1、化妝品：

化妝品是市場中發(fā)展最快的一個分類市場。中國廣大的地理區(qū)域，使得高、中、低不同層次的化妝品都有相應(yīng)的規(guī)模化群體。由于產(chǎn)品的細(xì)分化進(jìn)程加快，目前，市場處于多品牌競爭狀態(tài)，品牌起伏較大。

2、通過對市場環(huán)境的簡單分析，基本啟示如下：

化妝品——不僅市場容量大，而且，仍然有較大的市場發(fā)展空間；可以作為公司重點培育的市場方向。

二、定位目標(biāo)群體

主要目標(biāo)群體即我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群及消費人群的購買率和購買能力有多

3、以大學(xué)生和白領(lǐng)等階層為目標(biāo)消費群體；

.產(chǎn)品定位為中高端產(chǎn)品；

1>女生市場，靠化妝品和裝飾品推廣我們公司（當(dāng)然也可以打入男生市場）

大概方案：

一、在校園招聘銷售代理。

二、和學(xué)生會聯(lián)合舉辦面霜選美選秀比賽

2>男生市場，經(jīng)常上網(wǎng)的男生一般都迷戀網(wǎng)絡(luò)游戲，我們可以通過游戲把我們公司產(chǎn)品推廣。

3>綜合市場，校園目前情侶關(guān)系的很多，我們可以利用這一機會，推出一些有特色的產(chǎn)品，就像提到當(dāng)當(dāng)就知道圖書一樣。當(dāng)校園學(xué)生提到億國就知道我們在情侶飾品，禮品，服飾有特色的話，那么我們公司在校園的前景就很大了。女性市場歷來是商家爭奪的焦點，3月8日婦女節(jié)前的競爭就更為激烈。幾乎沒有人不知道：“女人的錢好賺，有錢女人的錢更好賺”。但如今商家云集、營銷手段嚴(yán)重同質(zhì)化，許多企業(yè)不得不苦嘆：現(xiàn)在的

女人太聰明，其實從她們身上掏錢并不容易。首先，鎖定目標(biāo)市場——上流社會的中年女性。在有魚的地方釣魚，必須首先發(fā)現(xiàn)“魚群”在哪里。她她們的消費具有排它性，普遍具有“只買貴的不買對的”消費心理。

有錢女人對產(chǎn)品或者服務(wù)的價格并不敏感，只要有好的產(chǎn)品或服務(wù)，她們會趨之若騖。要想從有錢女人身上“掏腰包”，必須抓住她們的“心”。

二、產(chǎn)品策略產(chǎn)品優(yōu)勢

（功能、賣點、利益點）在營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用；其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點想對應(yīng)，并與顧客的心理需求相對應(yīng)；再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等；

原因：

1、祛斑美白不是新概念，我們必須建立自己的產(chǎn)品優(yōu)勢我們應(yīng)該建立的產(chǎn)品策略。

整合化：對多系列產(chǎn)品進(jìn)行整合，形成整合祛斑的優(yōu)勢產(chǎn)品

單一化：集中資源，主推祛斑美白產(chǎn)品

尖刀化——強勢化：我們不僅僅是整合祛斑，更是具備特殊優(yōu)勢的強勢祛斑

三、價格策略

XX優(yōu)勢產(chǎn)品如何定價——以競爭為導(dǎo)向的.定價策略

目的：取得有競爭力的價格定位，同時維護(hù)利潤空間

定價策略：

樹立功能性產(chǎn)品的形象。

價格要體現(xiàn)良好的功能性。

價格要表現(xiàn)出真無二價、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的氣概。

我們的定價空間現(xiàn)列出兩種參考價格。

四、經(jīng)銷商和分銷策略

渠道策略：采用產(chǎn)品推廣（介）會加速鋪貨，同時設(shè)立鋪市獎勵，配備相應(yīng)的贈品（或試用裝）以便產(chǎn)品以最快的速度與消費者接觸。

經(jīng)銷商：鑒于經(jīng)銷商的資金實力，建議部分地區(qū)產(chǎn)品另開發(fā)經(jīng)銷商，以便保證政策的迅速有效的落實。

渠道策略：鋪貨期間，經(jīng)銷商進(jìn)貨采取10送1的優(yōu)惠政策促進(jìn)進(jìn)貨。經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨獎勵

鋪市獎勵：鋪市期間A類店達(dá)100%的給予業(yè)務(wù)人員一定的獎勵（1000元，）。A類店100%,B類店達(dá)到80%的，給予業(yè)務(wù)人員獎勵1500元。

回款獎勵：8—9月底，新產(chǎn)品回款另外給予業(yè)務(wù)人員2%的獎勵

五、推廣和促銷規(guī)劃

推廣策略

推廣辦法

（一）平臺推廣

1、新聞發(fā)布會

在新產(chǎn)品推出時，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會，借助新聞媒體與權(quán)威部門，提高潛在客戶對企業(yè)的認(rèn)識，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。

2、產(chǎn)品展示會

制作形象樣板間，邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛展出產(chǎn)品的同時，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢，為下一步人才儲備奠定了基礎(chǔ)。

3、大型展會

首先可以參加技術(shù)博覽會或科技展覽會，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會，提供產(chǎn)品實物和詳細(xì)資料。對其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

三、主題活動1.超市促銷方案

策略一：選擇在中國傳統(tǒng)節(jié)日期間進(jìn)行紅酒促銷，例如在國慶節(jié)，情人節(jié)等，因為一方面這時候超市人口流量較多，促銷活動做得好的話，潛在銷售量也會無形中的提高，另一方面這也迎合了中國的傳統(tǒng)節(jié)日，人們的購買欲望也較高。

策略二：在超市開展紅酒試飲活動，并根據(jù)顧客反映的真實情況，有的放矢的進(jìn)行客觀分析，有必要的話，在一定范圍內(nèi)，及時調(diào)整我公司紅酒的色澤度，口味，甜度等，通過改善產(chǎn)品的質(zhì)量增加公司在湖南省的競爭力。

策略三：為了迎合一些顧客愛貪小便宜的心理特點，在保證公司贏利的范圍內(nèi)，可以適當(dāng)進(jìn)行一些低價促銷和買一送一的活動，

七、廣告和媒體策略

現(xiàn)代社會已不是“酒香不怕巷子深“的年代，一支優(yōu)秀的化妝品如果要想成為一支名符其實的品牌，她在終端上首先應(yīng)該關(guān)注的是形象傳播營銷。由于化妝品是屬于精致的行業(yè)，是給人的肌膚創(chuàng)造美的行業(yè)。所以化妝品就猶如時裝推廣一樣，兩者親如孿生姐妹。一款新時裝設(shè)計出來后她必須通過tnodel、T型臺、鎂光燈向成千上萬的觀眾展示。

宣傳廣告及公關(guān)活動

1、基本信息：廣告產(chǎn)品：突出產(chǎn)品差別優(yōu)勢，使?jié)撛陬櫩蛯Ξa(chǎn)品認(rèn)識有一個由“不知→知名→了解→心動→行動”的發(fā)展過程。廣告產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品廣告產(chǎn)品所在生命周期階段：導(dǎo)入期廣告區(qū)域以在校大學(xué)生、白領(lǐng)等階層為主廣告媒介：電視廣告、網(wǎng)絡(luò)、雜志或報紙廣告費預(yù)算：

2、電視廣告一、廣告語：湘云紅酒，喝出健康，秀出品味！（產(chǎn)品主要訴求的差別優(yōu)勢即為“健康”；“秀”與“品味”――皆可一語雙關(guān)，將人與酒結(jié)合，體現(xiàn)產(chǎn)品給顧客帶來的心里滿足，也適合本產(chǎn)品的定位――中高端。）

3、網(wǎng)絡(luò)廣告一、網(wǎng)絡(luò)媒體選擇：二、廣告創(chuàng)意：訴求方式：小視頻標(biāo)題：飛揚青春，浪漫情懷，因你相隨，生命多彩！

4、雜志廣告語：享受成功，享受健康；

化妝品推廣方案 （二）

一、市場環(huán)境簡要分析

1、護(hù)膚品：

護(hù)膚品是化妝品市場中發(fā)展最快的一個分類市場。中國廣大的地理區(qū)域，使得高、中、低不同層次的護(hù)膚品都有相應(yīng)的規(guī)模化群體。由于產(chǎn)品的細(xì)分化進(jìn)程加快，目前，市場處于多品牌競爭狀態(tài)，品牌起伏較大；中檔產(chǎn)品的市場份額有較大幅度上升，表現(xiàn)出較佳的市場前景。在護(hù)膚類產(chǎn)品銷售中，膏霜、乳液等占主體地位，其次是洗面用品和沐浴露。

2、洗發(fā)、護(hù)發(fā)用品：

洗發(fā)、護(hù)發(fā)用品市場容量漸趨飽和，增長速度開始放慢。65%以上的消費者已形成指名購買、定牌使用的習(xí)慣，并且有規(guī)律的在4-5種品牌之間調(diào)換使用。少數(shù)幾個領(lǐng)導(dǎo)品牌的壟斷格局已基本形成香波占據(jù)絕對主體，摩絲和定型者哩次之——據(jù)《中國化工報》6月7日市場調(diào)查報告。

3、通過對市場環(huán)境的簡單分析，基本啟示如下：

膏霜類護(hù)膚品——不僅市場容量大，而且，仍然有較大的市場發(fā)展空間；可以作為公司重點培育的市場方向。

我們的產(chǎn)品策略應(yīng)該是怎樣的？

首先，研究一下我們準(zhǔn)備了產(chǎn)品？

a美白祛斑系列

b護(hù)膚系列

c洗發(fā)系列

思索之一：我們希望構(gòu)筑什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？即我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群及消費人群的購買率和購買能力有多大？

思索之二：我們?nèi)绾谓a(chǎn)品優(yōu)勢？產(chǎn)品競爭力是營銷的基礎(chǔ)競爭力

思索之三：如何通過良好的產(chǎn)品策略建立推廣中的資源優(yōu)勢

二、產(chǎn)品策略

原  因：

1、祛斑美白不是新概念，我們必須建立自己的產(chǎn)品優(yōu)勢

2、當(dāng)我們在主推祛斑美白產(chǎn)品時，我們將面臨來自兩個方面的競爭壓力：首當(dāng)其沖的是其它品牌的膏霜類祛斑產(chǎn)品；同時，必須向非功能性膏霜產(chǎn)品搶奪市場份額在消費者面前，我們的產(chǎn)品優(yōu)勢首先是通過產(chǎn)品概念建立的。

所以，必須建立我們的優(yōu)勢產(chǎn)品概念：即XX=祛斑產(chǎn)品的No.1

小  結(jié)：我們應(yīng)該建立的產(chǎn)品策略。

整合化：對多系列產(chǎn)品進(jìn)行整合，形成整合祛斑的優(yōu)勢產(chǎn)品。

單一化：集中資源，主推祛斑美白產(chǎn)品。

尖刀化——強勢化：我們不僅僅是整合祛斑，更是具備特殊優(yōu)勢的強勢祛斑。

小插曲：一個論據(jù)

重慶博雅美容化妝品咨詢服務(wù)公司研究發(fā)現(xiàn)：

1、根據(jù)護(hù)膚品的統(tǒng)計，銷售額的年增長率曲線，有5-7年一個周期的特點。

2、在每個周期，從曲線開始上升階段起，市場上就有一個或幾個以祛斑、美白為主訴求的產(chǎn)品品牌在做強勢促銷。

如何傳播我們的優(yōu)勢祛斑產(chǎn)品

1、說理——整合祛斑，全面、徹底祛除黑斑，強效祛黑斑，徹底又簡單。

2、誘導(dǎo)——五大祛斑理論支撐下的強勢祛斑產(chǎn)品，祛斑有道。

3、感性引導(dǎo)——無斑俏臉的魅力俏臉無斑，XX美白祛斑霜。

4、設(shè)計XX整合祛斑套裝——XX無暇白玉妝。

三、價格策略

XX優(yōu)勢產(chǎn)品如何定價——以競爭為導(dǎo)向的定價策略需要研究來自兩個方面的競爭價格：

1、功能性祛斑膏霜產(chǎn)品

2、非功能性的祛斑產(chǎn)品

目的：取得有競爭力的價格定位，同時維護(hù)利潤空間

定價策略：

樹立功能性產(chǎn)品的形象

價格要體現(xiàn)良好的功能性

價格要表現(xiàn)出真無二價、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的氣概

我們的定價空間現(xiàn)列出兩種參考價格

一、美白祛斑霜  零售價  38元  廠價  22元

美白祛斑露  零售價  32元  廠價  20元

二、美白祛斑霜  零售價  58元  廠價  36元

美白祛斑露  零售價  48元  廠價  30元

建議執(zhí)行第一種參考價格

四、經(jīng)銷商和分銷策略

渠道策略：采用產(chǎn)品推廣（介）會加速鋪貨，同時設(shè)立鋪市獎勵，配備相應(yīng)的贈品（或試用裝）以便產(chǎn)品以最快的速度與消費者接觸。

經(jīng)銷商：鑒于經(jīng)銷商的資金實力，建議部分地區(qū)產(chǎn)品另開發(fā)經(jīng)銷商，以便保證政策的迅速有效的落實。

渠道策略：

鋪貨期間，經(jīng)銷商進(jìn)貨采取10送1的優(yōu)惠政策促進(jìn)進(jìn)貨。經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨獎勵。

鋪市獎勵：鋪市期間A類店達(dá)100%的給予業(yè)務(wù)人員一定的獎勵（1000元，）。A類店100%,B類店達(dá)到80%的，給予業(yè)務(wù)人員獎勵1500元。

回款獎勵：8—9月底，新產(chǎn)品回款另外給予業(yè)務(wù)人員2%的獎勵。

特別提示：

在秋冬季推廣規(guī)劃中，不能忽視對洗面奶和負(fù)離子洗發(fā)露的宣傳與推廣

五、推廣和促銷規(guī)劃

推廣策略

1、根據(jù)秋冬季產(chǎn)品的消費特點，采取由北到南逐步推廣的策略

2、設(shè)定重點推廣市場，由易到難，給與支持上的傾斜

3、針對不同美白系列，推出通路政策，建設(shè)寬泛的分銷渠道，不再追加終端推廣費用

推廣的步驟：

鑒于東北地區(qū)的氣候及市場基礎(chǔ)，各項費用較低，消費沖動性強，市場易啟動等因素。建議秋冬產(chǎn)品第一步先在東北三省鋪貨，并大力度啟動市場。然后再由北向南逐步鋪開（先選擇條件成熟的市場，由易到難）。

祛斑產(chǎn)品鋪市進(jìn)度：推廣進(jìn)程東北掀起第一輪銷售高潮。

公司對推廣和廣告的準(zhǔn)備非常重要。

鋪市進(jìn)展程度和經(jīng)銷商管理非常重要。

促  銷：

這里主要談秋冬季產(chǎn)品的促銷，暫不涉及洗發(fā)水和洗面奶主要進(jìn)行三個促銷計劃

1、“揮手之間變美白”刮卡促銷（順便祛斑變美白）

可控終端“整合祛斑”批量購買獎勵計劃“揮手之間變美白”刮卡促銷（順便祛斑變美白）

目的：重點促進(jìn)美白祛斑霜（露）的銷售

活動時間從即日起貫穿秋冬季推廣始終

方式：

1、在美白祛斑霜（露）中封裝刮卡

2、刮卡正面印刷美女的漂亮臉型，但是，覆蓋印有黑斑的薄紙——揭開薄紙才能看到美女漂亮美白的臉

3、薄紙上方所印的文字是獎品的等級，分別是：

整合祛斑  一等獎  XX  四等獎

祛斑  二等獎  美白  三等獎

4、把這個小刮卡設(shè)計成即時貼，可以用作手機貼畫或其它貼畫使用，同時作為四等獎；

2、可控終端“整合祛斑”獎勵計劃

目的：支持“整合祛斑”，促進(jìn)批量購買。

促銷對象：有一定消費能力的消費者或送禮者。

促銷時間：待定

購買“整合祛斑套裝”特殊獎勵

購買XX產(chǎn)品滿200元獎勵

同XX“無暇白玉妝”禮盒的設(shè)計結(jié)合起來

3、終端城市大型現(xiàn)場促銷推廣——XX：美白面對面

目的：推展XX形象，促進(jìn)重點市場  銷售，階段性振奮士氣

時間： 待定

形式：待定

三、護(hù)膚品目標(biāo)顧客及潛在顧客的描述怎么寫

1、首先應(yīng)寫公司針對的市場顧客是什么定位，顧客具體年齡段是什么，確定自己的顧客應(yīng)是什么收入群體。2、寫清楚他現(xiàn)在對公司產(chǎn)品會不會有需求，會不會產(chǎn)生購買興趣。3、然后將這些區(qū)分開來，就可以制定計劃，針對不同的需求，定期怎么來做。4、最后根據(jù)目標(biāo)客戶的需求調(diào)整自己的產(chǎn)品，制定營銷方案等。5、隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場的日益成熟，市場的劃分越來越細(xì)，以至于每項服務(wù)都要面對不同的需求。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)每一項產(chǎn)品和服務(wù)選擇不同的目標(biāo)客戶。只有確定了消費群體中的某類目標(biāo)客戶，才能具有針對性地開展?fàn)I銷并獲得成效。目標(biāo)顧客的接待原則：第一，平等待遇原則。不因客戶年齡、職業(yè)、外表、消費等原因，不采取不同服務(wù)。第二，服務(wù)一致性原則。消費前后的服務(wù)流程不能因任何原因而中斷，服務(wù)態(tài)度不能改變，服務(wù)項目不得遺漏。第三、敏捷的原則。迅速代表著寵物店員工對服務(wù)事情內(nèi)容的熟練掌握，顧客有感于伙計敏捷的服務(wù)動作，對寵物店的專業(yè)形象將更加肯定。第四、微笑的原則。微笑是世界上的共同語言。保持微笑可以使寵物店員工快樂，并能向客戶傳遞氣氛，使他們能夠與客戶進(jìn)行良好的互動。

四、化妝品銷售員工作總結(jié)【5篇】

作為我們一名化妝品的銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。親愛的讀者，我為您準(zhǔn)備了一些化妝品銷售員 工作 總結(jié) ，請笑納!

化妝品銷售員工作總結(jié)1

在20__年上半年剛踏入彩妝督導(dǎo)銷售工作中，工作積極性是高的，也能全身心的投入，銷售工作也是盡心盡責(zé)的，和各級領(lǐng)導(dǎo)相處也是融洽的。然而在下半年工作中心理和自身情緒沒調(diào)理好導(dǎo)致下半年工作沒能正常開展保持下去。形成了懶散、傲慢、目標(biāo)不明確，工作的積極性自然也差了很多。在工作中時好時壞，與上半年形成了鮮明的對比。工作態(tài)度一方面，然而銷售中也是有著深刻體會：

第一、要始終保持良好的、培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。比如說，在工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產(chǎn)品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想今天倒霉等等，這樣會注意力不集中，再看到顧客也會反映慢，信心底氣不足然而影響銷售。另一方面，工作中每天都與行行色色的人打交道，她們來自不同的行業(yè)、不同的層次，更是有著不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對失敗、面對別人說“NO”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。

第二、要察言觀色，因人而異，對不同顧客使用不同 銷售技巧 ，例如學(xué)生類顧客比較喜歡潮流的 廣告 性強的名牌產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，這時候就要考驗?zāi)隳托暮蛯I(yè)知識的時候到了，信任度增強后，最后快速針對其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。

第三、抓到顧客后，切記不要一味的說產(chǎn)品，現(xiàn)在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。只有讓顧客信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產(chǎn)品。

第四、用心鍛煉自己的銷售基本功。人聲何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。在日常工作中，要學(xué)會通過顧客每一個細(xì)小動作，每個細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

在過去一年的工作中存在許多不足和困難，不管怎樣這都已是過去，新的一年我將不斷提高工作素質(zhì)，加強訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，取長補短，做出更好的成績。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂，新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!更是為了自己。

下年計劃

20__對我來說是一個布滿挑戰(zhàn)、機遇希望與壓力的開始，也是我非常重要的一年。在此，我訂立了2019年 工作計劃 ，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。

1、明確自己的工作目標(biāo)

2、作為化妝品彩妝督導(dǎo)，必須以身作則

3、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團(tuán)隊意識。

4、在工作中努力拓展自己知識面，不斷的學(xué)習(xí)來充實自己工作的經(jīng)歷有著太多的酸甜苦辣，讓我成長著，學(xué)習(xí)著，新年的工作即將來臨，我希望在以后的工作中，快樂著工作。在工作中找到快樂，同時，學(xué)到更多的東西，全身心的投入工作，迎接新年的挑戰(zhàn)，做出更好的成績!

化妝品銷售員工作總結(jié)2

回顧20__年的工作，我們__堂品牌在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下取得了驕人的銷售業(yè)績，逐步確立了__堂在“亞洲范圍中壓倒性領(lǐng)先的品牌地位”。作為__堂的一名員工我感到非常的自豪。在全柜臺的員工立足本職工作、恪盡職守、團(tuán)結(jié)奮斗、兢兢業(yè)業(yè)的努力工作下，20__年我們店專柜也較20__年的銷售業(yè)績了較大突破。現(xiàn)將我們專柜的情況總結(jié)如下：

一、銷售方面的情況

截止到20__年__月__日，店專柜實現(xiàn)銷售額，于20__年同期相比，上升(下降)X%。本柜臺共計促銷次，完成促銷任務(wù)達(dá)%。

二、會員拓展

(一)新會員拓展

截止到20__年__月31日，本專柜新發(fā)展會員人。與20__年相比，遞增了X%。

(二)老會員和散客的維護(hù)

本專柜嚴(yán)格執(zhí)行公司會員制度，耐心、細(xì)心、熱誠的和會員交流，更加增強了老會員對品牌的忠實度和的情感。老會員的返店率達(dá)到__%。在散客方面，本柜臺柜員同樣是本著熱忱服務(wù)、顧客至上的宗旨，以最大可能提高回頭率。

三、競品分析

面對__x等對手，本柜臺在注重本產(chǎn)品的優(yōu)雅、高貴、經(jīng)典的品牌形象的基礎(chǔ)上，突出個性化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的優(yōu)勢。使我們品牌在市場的競爭占有率大幅度提高。如面膜(占有情況)，洗面奶(占有情況)，由于本人不了解具體市場，自己稍加分析即可。大概對比下咱們產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足。

四、柜臺日常工作情況

本專柜嚴(yán)格遵守公司柜臺管理細(xì)則。在人員管理方面，嚴(yán)格注意公司形象，熱誠、耐心的為顧客服務(wù)……在庫存管理方面，嚴(yán)格短缺貨登記、庫存登記，認(rèn)真做好盤點工作。貨品的管理、注意干燥清潔、防火防潮，并做好貨物的清潔。(可結(jié)合公司管理細(xì)則添加)。

五、20__年工作的展望和20__年工作如何開展

20__年即將過去，在未來的20__年工作中，本柜臺力爭在保證20__年的銷售計劃前提下，實現(xiàn)新的銷售業(yè)績突破。在會員方面，做到吸引新會員，然后抓住老會員，保正市場持續(xù)發(fā)展。在散客的方面一如既往的保持我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓更多消費者加入到我們__堂的會員隊伍中來。在柜臺日常工作方面，要更加嚴(yán)格的遵守公司的管理細(xì)則，讓消費者放心認(rèn)購我們__堂的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。在20__年我們的重心是：認(rèn)真做好顧客和產(chǎn)品的紐帶工作，將__堂的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推向顧客，把顧客對產(chǎn)品的熱愛之情帶回企業(yè)。為實現(xiàn)__堂“__x”的戰(zhàn)略目標(biāo)的目標(biāo)而努力。

化妝品銷售員工作總結(jié)3

20__年的工作即將成為歷史，一年的忙碌就要在此告一段落了。今年的x月份，我走進(jìn)了__，截至到在，已經(jīng)在公司沉淀x個月了，對于__彩妝的專業(yè)知識已大部分掌握，化妝技術(shù)也得到了很好的提升，回顧這x個月的工作，有太多的感慨、太多的感觸在里面。讓我頗有心得，做出了如下總結(jié)：

我進(jìn)入公司后，在公司內(nèi)部理解到了__彩妝的專業(yè)知識培訓(xùn)，在公司的直營店親身體驗到了優(yōu)良的銷售氛圍。在經(jīng)過一個多月的培訓(xùn)后，我對產(chǎn)品的賣點已基本掌握了，根據(jù)代理商的需求，公司決定讓我去和代理商接觸，我也就開始了我的出差生活。

此次出差的目的地是__，出差的主要任務(wù)有兩項：前期的工作是協(xié)助代理商開展年終答謝會，后期的工作主要是市場服務(wù)。

一、年終答謝會

初到__，我的情緒期盼而忐忑。我到達(dá)時，代理商已經(jīng)開始了年終答謝會的會前準(zhǔn)備工作，我也迅速地投身其中。在幾天的努力下，代理商公司于20__年__月__開展了20__年度的年終答謝會。會議邀請了新老客戶約60人，會上請到的創(chuàng)始人之一到場講解零障礙營銷模式，下午由__教授講解了人體排毒，在聽了不一樣講師講課后，感受到了不一樣的講課風(fēng)格，對于我的講課水平有很大的幫忙。晚上請到了專業(yè)的演出團(tuán)隊，為新老客戶帶來了精彩的表演，我榮欣的擔(dān)任主持人，很好的鍛煉了我上臺講話的膽量以及主持潛力。會議結(jié)束整理過后，取得了較理想的成績，所有的品牌共簽單約200萬，由于不是以__，__彩妝品牌為主打，所以彩妝品牌簽單的都是老顧客，約有30萬。會后客戶也能很迅速的的匯款，比其他的品牌回款的速度高出很多。

二、市場服務(wù)

我在__市場一共出差了一個多月，服務(wù)了5個店家，3家日化店，2家美容院。店內(nèi)彩妝品牌大多都有兩個，以價格來區(qū)分，__、__彩妝相對來說都是高價位的。我的工作安排以協(xié)助市場銷售和培訓(xùn)店員為主，培訓(xùn)工作成果較理想，能夠很好的鼓勵店員的學(xué)習(xí)用心性，幫忙掌握__、__彩妝的專業(yè)知識以及嫻熟的 化妝技巧 ，促進(jìn)店員專業(yè)帶動銷售，服務(wù)產(chǎn)生業(yè)績。因年關(guān)和天氣寒冷等原因，銷售成績不是很理想，但基本還是能夠持續(xù)每個店家3000元以上的銷售業(yè)績。貴州出差對于我個人來說，總體效益還是不錯的，又上了一個新的臺階。

在__這份工作，并不是我踏入社會大學(xué)的第一份工作，我換過好幾份工作。能走進(jìn)公司，天生就是緣份，我和公司是有緣的。但是更重要的是公司的氛圍、公司里的每個人、包括公司的領(lǐng)導(dǎo)給我留下了不一樣的感覺。在和大家的相處中，我感覺很受益。和公司的領(lǐng)導(dǎo)人溝通也一向很愉快，讓我對公司和我自我充滿信心。這是一個溫馨的大家庭，那里的人都很好相處，沒有爾虞我詐，沒有人際斗爭。那里的氛圍我很喜歡!

在過去的這x個月里，我學(xué)到了很多新的人生 經(jīng)驗 ，銷售是一門永遠(yuǎn)也學(xué)不完的課程，這x個月里，我學(xué)會了慢慢的去剖析顧客的心理，為其選取適合的產(chǎn)品。__、__的彩妝形象豐富，在和顧客交談的過程中，學(xué)會了去了解顧客的消費潛力，從而為其選取適當(dāng)價格的產(chǎn)品。慢慢的認(rèn)識到了要提高自身的影響力，才能夠做好循環(huán)銷售和離開店家后的店家持續(xù)銷售。在貴州出差的期間，協(xié)助了年終答謝會的開展，從而了解到了終端會議的籌備和開展，為以后我自我籌備終端會議打下了扎實的基礎(chǔ)。從公司完善的會員制度中，我也清楚地明白了會員對于店家的重要性。這些都將成為我實現(xiàn)夢想的墊腳石，讓我的人生更加豐富。這x個月時間里，有太多的事情讓我不能忘記，有太多的感動讓我銘記。

新的一年對我們來說是充滿挑戰(zhàn)、機遇、期望的。新的一年，我必須要努力打開一個工作新局面。為了提高工作效率，我制定了以下的新年計劃：

一、在銷售方面，要努力加強自我對產(chǎn)品的專業(yè)度，提高自我的銷售水平，為明年出差贏得更高的人氣，為店家，代理商，公司和自我贏得更高的利益。努力做好和代理商的溝通，學(xué)習(xí)和了解回款政策，做好公司和代理商之間的橋梁，代理商和店家之間的橋梁。

二、在講課方面，要提高個人自身影響力，鼓勵店員學(xué)習(xí)，帶動店銷。把產(chǎn)品剖析的更透徹，并努力開創(chuàng)出自我獨特的講課風(fēng)格。

以上就是本人20__年度的 年終總結(jié) 以及新年計劃。工作計劃寫出來了，目的就是要執(zhí)行。在明年的工作中，我必須會努力配合、虛心求教、善于發(fā)現(xiàn)并用心應(yīng)對所遇到的問題與困難，迅速成長起來，不讓關(guān)心我的領(lǐng)導(dǎo)與同事們失望。請大家拭目以待。

化妝品銷售員工作總結(jié)4

回顧這一個年來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的 方法 技能與業(yè)務(wù)水平。

一、在不足點方面，從自身原因總結(jié)

我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

作為我們一名化妝品的銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。

二、注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)

謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理 名言 。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們__x化妝品店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

三、端正好自己心態(tài)

其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對自己這一年的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和提高銷售意識。扎實進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

化妝品銷售員工作總結(jié)5

時光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺地度過了20__年。但是我依然清晰的記得，當(dāng)初__產(chǎn)品剛剛打入__市場，要讓__在__扎根落腳，經(jīng)歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大，要克服很多問題，需要付出比以往更多的勞動。公司安排我在__的__超市，面對激烈的挑戰(zhàn)，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重?fù)?dān)?看到__產(chǎn)品包裝新穎，品種齊全等特點，心想既來之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務(wù)。就這樣拼搏完成了一個月，又接著挑戰(zhàn)新的一個月。半年后，看到越來越多的顧客認(rèn)可了__，使我特別開心。讓我看到了__會有很好的發(fā)展前景，使我對未來有了更大的目標(biāo)。

這一年來，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，成績突出有兩個月，在一月和十月份分別完成了一萬元銷量。除五月份外， 其它 月份銷量均在4500~8500元之間。 要做好促銷工作，我體會深刻有三點：

第一、始終保持良好的心態(tài)。比如說，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產(chǎn)品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。

第二、察言觀色，因人而異，對不同顧客使用不同促銷技巧。例如，學(xué)生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強的產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心?？上群唵谓榻B一下產(chǎn)品，然后可對她講學(xué)生為什么容易長痘痘和黑頭，需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業(yè)。再著詢問她學(xué)什么專業(yè)等，可增強她對你的信任度。最后快速針對其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。

第三、抓到顧客后，切記不要一味的說產(chǎn)品。現(xiàn)在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時一味說產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產(chǎn)品。如果簡單扼要針對性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮時可將產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護(hù)理的。

在工作中我發(fā)現(xiàn)自己也有不少缺點，如耐心不夠，銷售技巧和 美容知識 欠佳等。在以后的工作中，不斷學(xué)習(xí)，取長補短，做出更好的成績。

20__年讓我有點依依不舍，曾流過辛勤的汗水，也流過激動的淚水，正因為經(jīng)歷了這點點滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長著，進(jìn)步著。所以，我熱愛這份工作，希望自己今后能快樂著工作，同時也能在工作中找到更多的快樂

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以上就是小編對于護(hù)膚品銷售計劃與目標(biāo)問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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