市場(chǎng)營(yíng)銷分析案例（市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷分析案例的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、市場(chǎng)營(yíng)銷的故事經(jīng)典案例分析

• 2、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析

• 3、市場(chǎng)營(yíng)銷 案例分析

• 4、市場(chǎng)營(yíng)銷成功的案例小故事

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的故事經(jīng)典案例分析

金融市場(chǎng)一般是不可預(yù)測(cè)的。所以人們要準(zhǔn)備不同的可能結(jié)果，做好市場(chǎng)案例的收集，然后進(jìn)行分析。那么下面是我整理的 市場(chǎng)營(yíng)銷 的 故事 案例，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷的故事案例一

老狼和他的搖滾朋友們：人脈有溫度才夠味兒

在近期落幕的《我是歌手4·歌王之戰(zhàn)》中，老狼的情懷“禮物”，讓久違的搖滾老炮兒們重聚舞臺(tái)，本身就超越了舞臺(tái)，他們喚醒了一代人的青春記憶。老狼的人脈一下子打開人性的天窗，讓人們撥云見日，直接感受到“生活不止眼前的茍且，還有詩和遠(yuǎn)方的田野”。

一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁。人脈是一個(gè)人手中的資源和資本，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，和諧順暢的人脈會(huì)為你的事業(yè)一路助跑。若照二八法則來分析，一個(gè)人成功的因素，20%來自知識(shí)，80%則來自人脈。優(yōu)質(zhì)的人脈組合也許并不能帶來立竿見影的贊譽(yù)，并不能贏得令人羨慕的財(cái)富，但它所蘊(yùn)含的情懷往往會(huì)加速自身品牌體系的重新整合，讓自己在跨界營(yíng)銷中優(yōu)化延伸。

就像4月8日落幕的《我是歌手4·歌王之戰(zhàn)》中，老狼的情懷“禮物”，讓久違的搖滾老炮兒們重聚舞臺(tái)，本身就超越了舞臺(tái)。盡管汪峰、欒樹、丁武、高旗、李延亮、周曉鷗、馬上又、陳勁們一開口讓人頗感歲月唏噓，但他們已經(jīng)喚醒了一代人的青春記憶，而這已足夠。只因老狼的人脈一下子打開人性的天窗，讓人們撥云見日，豁然開朗，直接感受到“生活不止眼前的茍且，還有詩和遠(yuǎn)方的田野”。

成長(zhǎng)的節(jié)拍

人脈的力量是給品牌帶來享受，產(chǎn)生增值的一種無形資產(chǎn)，對(duì)于個(gè)人來說同樣如此。可如果你自身不夠優(yōu)秀，人脈是不值錢的，它不是追求來的，而是吸引來的。如果你能花一點(diǎn)時(shí)間夯實(shí)自己的品牌底蘊(yùn)，用心維持你的品牌，那么在一個(gè)行業(yè)發(fā)展下去，只要把它亮出來，一切都會(huì)水到渠成。

一個(gè)優(yōu)秀的音樂人首先是一個(gè)有著獨(dú)特生命感悟的人，正是這種內(nèi)在的獨(dú)特性才使他有可能在藝術(shù)上超凡脫俗。同時(shí)，他的獨(dú)特的自我在某種程度上必須是大眾的代言人，他的靈魂的嘆息與吶喊必須引起人內(nèi)心強(qiáng)烈而廣泛的共振，如此，這種音樂才能成為真正意義上的被認(rèn)同音樂。

80年代末90年代初，除了國(guó)外的一些重金屬搖滾樂，和國(guó)內(nèi)慢慢傳唱開的流行樂，另一支完全不同于二者的音樂風(fēng)格在大學(xué)校園里輕輕吹過，清新的曲風(fēng)，青春的字眼，飄來飄去，看似和搖滾風(fēng)格迥異的曲風(fēng)，其實(shí)它們內(nèi)在有著必然聯(lián)系，大時(shí)代讓它們彼此欣賞彼此借鑒，倘若仔細(xì)斟酌便可發(fā)現(xiàn)，搖滾里不時(shí)有寧靜，民謠里不時(shí)有激情。竇唯、張楚、何勇、許巍等就是這樣的佼佼者。以至于高曉松也說：“在那個(gè)年代，校園民謠只是平時(shí) 唱歌 后，最后拿出來給大家獻(xiàn)丑的‘騷柔歌曲’。”

所以，從答應(yīng)登臺(tái)《我是歌手》開始，老狼就不再屬于民謠。回顧老狼參賽的整個(gè)“歷程”，不難看出他不僅民謠，他還想玩搖滾回到初心。只因它屬于所有內(nèi)地音樂最美好的期待，它能呼喚理想走出心理困境，讓人動(dòng)容。在宋柯、高曉松的攛掇下，以樸樹的《旅途》華麗登場(chǎng)，更像多年后老朋友的不期而遇，一種淡淡的情懷和時(shí)間的況味。這之后，老狼與高曉松合作的《冬季校園》，追憶那個(gè)白衣飄飄的年代。老狼的歌聲是訴說式的溫情，也許不夠刺激，可再次復(fù)活的“校園民謠”卻讓《我是歌手》的音樂編年體更加完整了。

“老狼”這個(gè)品牌的青春是一群人的青春，他彈唱的音符是一個(gè)時(shí)代的印記。那個(gè)時(shí)代有的是聽眾，缺少的是作品。那個(gè)時(shí)代沒什么技術(shù)，有的是精神。

那時(shí)，丁武、張炬執(zhí)著自信的搖滾風(fēng)采讓人折服，他們的“唐朝”可能是中國(guó)最杰出的搖滾樂隊(duì)，他們1992年錄制的第一張專輯《唐朝》，在亞洲便賣了200萬張，為初試啼聲的中國(guó)搖滾樂帶來了響亮的希望;黑豹樂隊(duì)是內(nèi)地在世界上專輯銷量最多的樂隊(duì)，也是華人在世界上專輯銷量最多的搖滾樂隊(duì);汪峰與鮑家街43號(hào)更是異軍突起，“學(xué)院派”嚴(yán)格的自我要求和踏實(shí)認(rèn)真的治學(xué)態(tài)度，使樂隊(duì)得以在盡量排除外界干擾的情況下安靜從容地潛心磨煉，達(dá)到終極意義上的自我完善;高旗、韓鴻賓、趙牧陽組成的超載樂隊(duì)是中國(guó)第一支激流金屬風(fēng)格的樂隊(duì)……

在成長(zhǎng)的路上尋找節(jié)拍，是這幫搖滾老炮兒立足世界的真理，無論什么學(xué)說或理論，他們總能以其獨(dú)立的思想把“節(jié)拍”融進(jìn)自己的人生哲學(xué)中。無疑，這對(duì)“主流音樂圈”來說這么一種晦澀的音樂，不倫不類——無論是搖滾人獨(dú)立的制作方式，還是其獨(dú)立思潮，這些并不是那么通俗易懂。而這些搖滾音樂制作人，往往像所有精彩的哲學(xué)家一樣，沉湎于自己高深或病態(tài)的思想中而不能自拔，而這又造成了新一輪的音樂迷惑。

其實(shí)，稍有市場(chǎng)意識(shí)就會(huì)明白，搖滾老炮兒們的這種情感性是可以讓品牌通過音樂的情撥動(dòng)顧客善感的心，使之產(chǎn)生共鳴，愉快完成營(yíng)銷目標(biāo)的。

營(yíng)銷大師菲利普·科特勒曾說，市場(chǎng)定位是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的靈魂。的確，成功的品牌都有一個(gè)特征，就是以始終如一的形式將品牌的功能與消費(fèi)者的心理需要連接起來，并能將品牌定位的信息準(zhǔn)確傳達(dá)給消費(fèi)者。而音樂是情感的藝術(shù)，任何一首歌曲或樂曲都是藝術(shù)家情感的產(chǎn)物，它通過音樂特有的方式來表現(xiàn)，或活潑或婉轉(zhuǎn)或莊嚴(yán)或凄涼的情感，使人們從中受到美的熏陶和情操的冶煉。“樂由情起”，搖滾創(chuàng)造了與消費(fèi)者情感上的交流。這是說搖滾由情感而引起，也正是這種“情”牽動(dòng)著無數(shù)顆心，使之受到美的感染。搖滾圈里最重要的人脈也是這種感染力，這種情誼不是酒肉穿腸過的無聊頹廢，而是尋找節(jié)拍定位的過程。因此兄弟間不斷涌現(xiàn)民謠、說唱、實(shí)驗(yàn)、噪音、金屬、朋克、爵士、電子所有分類基本與國(guó)際接軌，更重要的是，幾乎每一種風(fēng)格里都有出類拔萃的角色，他們的存在使得各個(gè)風(fēng)格都有繼續(xù)發(fā)展的希望。

新生的鼓點(diǎn)

一個(gè)品牌最有價(jià)值的魅力，在于它以及它的人脈能為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富與價(jià)值，因此當(dāng)財(cái)富與價(jià)值增益的方式變革時(shí)，這個(gè)品牌必須通過變革來輸出相應(yīng)的需求，否則被時(shí)間拋棄將無情地進(jìn)入倒計(jì)時(shí)。從營(yíng)銷角度來看，老狼是一個(gè)理想時(shí)代的品牌，他的情懷很難被改變，但很難改變不是說不能去改變。

“有情懷”的歌者轉(zhuǎn)型的第一步不在于工具的變化和平臺(tái)的變化，而在于現(xiàn)有產(chǎn)品思維、品牌定位的變化，要努力將焦點(diǎn)注重在具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的特定標(biāo)簽化人群層面。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，品牌營(yíng)銷其實(shí)沒有消費(fèi)者存在，因?yàn)槊總€(gè)人購買產(chǎn)品的目的不是讓企業(yè)賺錢，而是為了實(shí)現(xiàn)自己需要的價(jià)值?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌就是能夠幫助顧客進(jìn)行輕松決策的重要參考。當(dāng)一個(gè)品牌幫助顧客選擇了自己，而又能夠真正地滿足顧客的需求時(shí)，在體驗(yàn)和分享中，顧客會(huì)把自己對(duì)產(chǎn)品、對(duì)服務(wù)、對(duì)購買和使用過程中的感覺，通過手機(jī)快速地分享給這個(gè)世界。當(dāng)顧客通過購買產(chǎn)品以及相關(guān)的服務(wù)得到滿足后，品牌自然會(huì)建立起來。

比如，“歌王之戰(zhàn)”在沒有正式開場(chǎng)前，老狼和他的搖滾老炮兒們就已被渲染得令人熱血沸騰，盡管理想豐滿，現(xiàn)實(shí)骨感，但人們不再被動(dòng)地全盤接收媒介信息，人們情愿興趣互動(dòng)，通過圈子效應(yīng)，達(dá)成口碑傳播。PC端、移動(dòng)端就是人們之間溝通討論的平臺(tái)，兩端對(duì)品牌的討論和評(píng)價(jià)，儼然就是人們對(duì)“老狼”品牌的購買指南。

事實(shí)上，參加節(jié)目錄制，老炮兒們聯(lián)袂本身就在改變，要知道老狼這種標(biāo)簽化的歌者以前是很排斥這種真人秀節(jié)目的，他一直覺得這種節(jié)目有PS的痕跡，不真實(shí)，但他還是變了，這不是妥協(xié)，是新生。他心里清楚，對(duì)人的關(guān)注是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)造的進(jìn)步，可能以前的音樂市場(chǎng)他看到的產(chǎn)品往往是千篇一律，強(qiáng)調(diào)紀(jì)律、統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化，但面對(duì)個(gè)性化需求的市場(chǎng)，固有的產(chǎn)品模式確實(shí)難以滿足人群的需要。而通過互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的多重工具實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)，品牌效應(yīng)所產(chǎn)生的口碑效果，恰恰是老狼人脈競(jìng)爭(zhēng)力的重要表現(xiàn)。這樣的焦點(diǎn)效果，不僅沒有丟棄整體效果，反而得到了更大的市場(chǎng)發(fā)展空間。

總之，一個(gè)品牌在轉(zhuǎn)型過程中，模式的變革堪稱最大的痛點(diǎn)，僵化固有套路的必須放下高高在上的權(quán)威角色，去成為產(chǎn)品與營(yíng)銷的服務(wù)者、支持者。同時(shí)將決策流程、市場(chǎng)策略、產(chǎn)品定位和品牌營(yíng)銷重新整合后，合力打破傳統(tǒng)人脈中已經(jīng)形成的階層意識(shí)，真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)為導(dǎo)向、用戶體驗(yàn)為價(jià)值的互聯(lián)品牌性格。這對(duì)很多還在“沉睡”的搖滾老炮兒而言，堪稱再生之旅。

不得不承認(rèn)，搖滾在中國(guó)已是一種特殊的 文化 符號(hào)，特殊就在于它自身的腫脹和虛胖，它總是以一副高大、冷艷、憤怒但也慈悲的姿態(tài)現(xiàn)世。這種被哄抬而出的音樂形式遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出它本身的內(nèi)容和內(nèi)涵。不過，無論音樂形式怎么玩跨界，它的人脈目的都是希望最大化覆蓋合作方受眾。一句話，品牌營(yíng)銷人脈很重要，而有溫度的人脈更重要。

市場(chǎng)營(yíng)銷的故事案例二

“富足”時(shí)代的速度與激情

不只中國(guó)，全球商業(yè)都在面臨兩個(gè)巨大的變化，一個(gè)是不確定性增加，另一個(gè)是產(chǎn)品的富足性。毫無疑問，各種產(chǎn)能都過剩了。2015年我們能夠感受得到的宏觀變化是：中國(guó)經(jīng)濟(jì)放緩了，而其中最為直觀的現(xiàn)象便是過剩的產(chǎn)能，身邊各種消費(fèi)品隨之出現(xiàn)，各種產(chǎn)出都供給過剩。

當(dāng)市場(chǎng)在擴(kuò)大、競(jìng)爭(zhēng)在增加、整體供大于求時(shí)，公司應(yīng)該怎么辦?

2015年，我們一直跟蹤觀察的老牌新企業(yè)——水塔，靠著速度與激情，抵擋了不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境沖擊，即便在這個(gè)產(chǎn)品富足的領(lǐng)域，也成為無可爭(zhēng)議的創(chuàng)新者。

不完全盤點(diǎn)，水塔在上一個(gè)年度完成了這個(gè)行業(yè)多年未做的很多事情：

● 重新調(diào)整供應(yīng)鏈布局

● 確定品牌主導(dǎo)的方向

● 渠道 結(jié)構(gòu)與合作的重新設(shè)定

● 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)新激勵(lì)法則

● 找到獲取數(shù)據(jù)并真正靠近消費(fèi)者的方式

● 新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、測(cè)試與推出

● 新品類正式入市競(jìng)爭(zhēng)

……

對(duì)于長(zhǎng)期依賴自然市場(chǎng)的調(diào)味品行業(yè)來說，這絕對(duì)是超常規(guī)的改變速度。而這種新速度，為水塔帶來了全新的開局。

2015年底，水塔有80個(gè)新興的設(shè)計(jì)單品上市，通過6大區(qū)域30個(gè)大大小小的獨(dú)立銷售團(tuán)隊(duì)，布局全國(guó);5大細(xì)分品類直接插入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，與區(qū)域產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng);消費(fèi)數(shù)據(jù)反饋復(fù)雜多元，成為建立消費(fèi)連接的最有效渠道……最重要的，水塔的MES(制造執(zhí)行系統(tǒng))與ERP(管理信息系統(tǒng))開始實(shí)現(xiàn)慣性連通，各個(gè)系統(tǒng)不再是一個(gè)個(gè)信息孤島，這個(gè)品牌系統(tǒng)的效率在大大提升。

這正是水塔營(yíng)銷總經(jīng)理邊江所期望的，“水塔是快速發(fā)展的企業(yè)，拼的就是效率”。當(dāng)然，效率是需要有基礎(chǔ)的。

站穩(wěn)腳跟，再加速

2015年初一次銷售溝通會(huì)，讓銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)到問題的根源。盡管一直以來，水塔人以生產(chǎn)“好產(chǎn)品”引以為傲，但是當(dāng)隨意給銷售經(jīng)理們一個(gè)問題“你們做的醋會(huì)送給親朋好友嗎?”卻得到了既肯定又否定性的答案。

“我送還得解釋‘這是好醋，但包裝不行’。”

這個(gè)答案很糾結(jié)，但它至少意味著——我認(rèn)同自己產(chǎn)品的品質(zhì)，只是缺乏“顏值”時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)利器。缺少了這項(xiàng)“顏值”標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格就會(huì)弱下來。市場(chǎng)一線調(diào)查表明，消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格和價(jià)值是對(duì)等的，這導(dǎo)致水塔的利潤(rùn)跟刀片兒一樣薄，企業(yè)擔(dān)心已購買消費(fèi)者體驗(yàn)不好，所以絕對(duì)不會(huì)在產(chǎn)品上惜力，但超實(shí)惠的價(jià)格又給公司帶來了成本負(fù)擔(dān)。

水塔還缺乏穩(wěn)得住市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力!溢價(jià)感、認(rèn)同感、忠誠(chéng)度，都有待于進(jìn)一步提升，而這是品牌的動(dòng)力。水塔就從提升“顏值”、改變包裝設(shè)計(jì)開始。這場(chǎng)問題討論歷時(shí)3天，而確認(rèn)這個(gè)結(jié)論，只用了短短的幾十分鐘。從開始確認(rèn)到新產(chǎn)品成形、初裝、上市，90天。

這90天當(dāng)中，生產(chǎn)線進(jìn)行了大幅度調(diào)整，適配、組裝;形象代言人選擇了蔣雯麗，海報(bào)、 廣告 ;與零售終端進(jìn)行了數(shù)次談判，貨架、促銷;與基礎(chǔ)消費(fèi)者反復(fù)溝通，反對(duì)、接受。

對(duì)于新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，這可能算不得快速，90天也許已經(jīng)有了幾輪產(chǎn)品的生死反復(fù)，但對(duì)于一家銷售基礎(chǔ)幾個(gè)億、原產(chǎn)品依然在生產(chǎn)線上跑著的企業(yè)來說，這，就是個(gè)極致。

水塔人稱之為“準(zhǔn)備槍炮階段”。“因?yàn)榘褬屌跍?zhǔn)備好以后，才能大規(guī)模納入人才。假如產(chǎn)品設(shè)計(jì)與品牌方面缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，即便找一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的人來，也很難成功，因?yàn)樗泻霉Ψ騾s沒有好武器。”

學(xué)會(huì)控制開關(guān)

事實(shí)上，每家企業(yè)都想控制主開關(guān)，無論市場(chǎng)內(nèi)的還是市場(chǎng)外的。因?yàn)槭ミ@項(xiàng)權(quán)力之后，公司可能會(huì)面臨無數(shù)不確定性。

水塔選擇控制的主開關(guān)是：團(tuán)隊(duì)。2015年水塔團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了高效而大規(guī)模的調(diào)整，整體市場(chǎng)管理費(fèi)用大大降低。

與其說是調(diào)整，不如說是瘦身。水塔企業(yè)內(nèi)的大部分部門都做了橫向調(diào)整，進(jìn)行合并以提高效率。而且不只銷售團(tuán)隊(duì)，包括物流、供應(yīng)鏈相關(guān)部門，都紛紛進(jìn)入合并程序，因?yàn)橛行┎块T未能互相協(xié)助，反而互相抵觸。這種流程上的抵觸，曾經(jīng)耗費(fèi)企業(yè)相當(dāng)多的內(nèi)部資源。打通任督二脈，對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作至關(guān)重要。

一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，以前訂單部門接完單，與物流、銷售管理是脫節(jié)的，很可能一個(gè)訂單會(huì)在那里停留很久。新的管理規(guī)則下，合并了訂單和銷售管理部?jī)蓚€(gè)部門，現(xiàn)在拿到訂單，審的人可以馬上批。就是這種簡(jiǎn)單的一次次小變革，把從前互相制約的部門關(guān)系理順，然后用第三方財(cái)務(wù)做監(jiān)督審查。

省外的銷售市場(chǎng)，則實(shí)行統(tǒng)一的費(fèi)用考核，比如新開一個(gè)區(qū)域，年度固定的費(fèi)用，如果物流費(fèi)上漲，就得通過從房租、水電中節(jié)約來補(bǔ)，包括辦公地點(diǎn)選擇、人員招聘，都由區(qū)域人員自行平衡。一方面放權(quán)，一方面嚴(yán)控，節(jié)省成本，鼓勵(lì)創(chuàng)新。

作為企業(yè)中的大開關(guān)，團(tuán)隊(duì)的流程協(xié)作、創(chuàng)新能力對(duì)效率提升至關(guān)重要，這也是工業(yè)4.0時(shí)期，除了智能化以外，最重要的落地部分。

在富足中找到稀缺

彼得·戴曼迪斯和史蒂芬·科特勒在暢銷書《富足》中提到，人工智能、機(jī)器人、無限計(jì)算能力、寬帶網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字制造、納米材料、合成生物等指數(shù)型增長(zhǎng)的科學(xué)技術(shù)，已能夠滿足地球上所有人的基本需求，而且很快就能更進(jìn)一步——富足時(shí)代已經(jīng)觸手可及。

好企業(yè)的未來在于，能夠在富足時(shí)代找得到稀缺。

有數(shù)據(jù)表明，山西這個(gè)醋產(chǎn)品的消費(fèi)大省，如果按人均30元的消費(fèi)額計(jì)算，3000萬人口，也至少有10個(gè)億的總銷量。2015年，整體醋行業(yè)、調(diào)味品行業(yè)的發(fā)展都遇到了困境。幾個(gè)曾經(jīng)受關(guān)注的品牌，要么全面收縮市場(chǎng)，要么慢慢進(jìn)行內(nèi)部“調(diào)養(yǎng)”。

而這，對(duì)于已經(jīng)基本完成升級(jí)換代的水塔來說，可能就是個(gè)短期的品牌稀缺機(jī)會(huì)。

“如果能充分理解這個(gè)市場(chǎng)，找到稀缺，無論競(jìng)爭(zhēng)多激烈，都有機(jī)會(huì)。”而事實(shí)上，醋行業(yè)，的確不像其他行業(yè)比如奶粉那樣高客單價(jià)，這個(gè)行業(yè)在終端的典型特征是導(dǎo)購少、自選率高，但利潤(rùn)并不比奶粉差。通過品牌突出價(jià)值，小幅提升客單價(jià)，增加自選率，將是適應(yīng)未來市場(chǎng)的最好方式。

水塔找到的另一個(gè)機(jī)會(huì)，是細(xì)分市場(chǎng)。

一個(gè)高度依賴網(wǎng)絡(luò)搜索的時(shí)代，有質(zhì)量的細(xì)分市場(chǎng)，本身就機(jī)會(huì)無限。新興的互聯(lián)網(wǎng)人群，對(duì)于興趣點(diǎn)，要么搜品牌，要么搜品類，不再簡(jiǎn)單局限于區(qū)域劃分，而是按照興趣群體。餃子蘸什么醋好?拌海帶用哪種醋?有沒有清真醋?如何用醋美容?終端之外的商業(yè)世界，一定是通過電腦或者手機(jī)搜索來實(shí)現(xiàn)的。

好消息是，醋的這些問題，和水塔的那些解讀，你都能連接得到。

橫向做大品牌，縱向做深細(xì)分。當(dāng)新興公司都在不斷用高昂的代價(jià)換取用戶、卻使自己陷入價(jià)格戰(zhàn)而缺乏辦法將新用戶留下時(shí)，水塔選擇了一種相反的 商業(yè)模式 。他們比其他人更早看到了風(fēng)險(xiǎn)。

2016年，有可能是一個(gè)更加漫長(zhǎng)的冬季，你能否和水塔一樣，找到真正的贏利模式?

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二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析

國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷案例好多，為此我為大家整理了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析，歡迎參閱。

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析篇一

《在巴西進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷》討論題

1. 巴西在限制進(jìn)口方面有哪些規(guī)定，其實(shí)質(zhì)是什么?

答：巴西在限制進(jìn)口方面的規(guī)定有：(1)進(jìn)口許可證。必須持有巴西中央銀行發(fā)放的進(jìn)口許可證，才能進(jìn)口某種商品。(2)高額進(jìn)口稅。巴西對(duì)消費(fèi)品的進(jìn)口無一例外地征收較高的進(jìn)口稅。(3)其它稅。對(duì)進(jìn)口貨物除了征收較高關(guān)稅外，往往還要征收其它一些稅，其中較重的是營(yíng)業(yè)稅。(4)反傾銷。一般情況下，當(dāng)某種商品的進(jìn)口量非常大且增長(zhǎng)速度較快時(shí)，巴西國(guó)內(nèi)有關(guān)產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)就可以向政府提出反傾銷申請(qǐng)。

(5)政府采購。只要國(guó)內(nèi)有同類產(chǎn)品，巴西政府部門、官方機(jī)構(gòu)和國(guó)營(yíng)企業(yè)就根本不買國(guó)外貨。即使巴西國(guó)內(nèi)沒有同類產(chǎn)品，進(jìn)口也受到嚴(yán)格的限制。巴西限制進(jìn)口的實(shí)質(zhì)是本國(guó)保護(hù)主義，主要目的是保護(hù)本國(guó)產(chǎn)業(yè)。

2. 為什么在巴西進(jìn)行投資的外國(guó)公司在不斷增加?

答：在巴西進(jìn)行投資的外國(guó)公司在不斷增加的原因有：(1)向巴西出口商品受到很大的限制，大多數(shù)外國(guó)公司如果考慮進(jìn)入巴西市場(chǎng)的話，只有在合資經(jīng)營(yíng)或獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行當(dāng)?shù)鼗a(chǎn)，才是最好選擇。

(2)除了某些領(lǐng)域如銀行或傳播媒介部門，外國(guó)公司可以向巴西或某個(gè)巴西公司投資，其資本金額與利潤(rùn)匯回在數(shù)量上沒有任何限制。(3)巴西有許多州對(duì)進(jìn)行生產(chǎn)性投資的投資者給予鼓勵(lì)性政策，投資可以獲得許多特權(quán)。(4)巴西自然資源豐富，其許多礦產(chǎn)資源和能源資源均列世界前，而且森林覆蓋率高，水力資源豐富。(5)巴西進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，通貨膨脹受到控制，投資風(fēng)險(xiǎn)減少。(6)巴西區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，它在拉丁美洲人口最多、面積最大、地理位置優(yōu)越，而且自然資源豐富，基礎(chǔ)設(shè)施較好，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)正在調(diào)整完善。

3. 巴西通貨膨脹可能對(duì)跨國(guó)營(yíng)銷的影響有哪些?

答：巴西通貨膨脹可能對(duì)跨國(guó)營(yíng)銷的影響有：(1)對(duì)巴西國(guó)內(nèi)的消費(fèi)需求變得復(fù)雜。從理論上講，一國(guó)發(fā)生通貨膨脹，人們的實(shí)際工資下降，購買力下降，需求也會(huì)下降;但從實(shí)際上看，消費(fèi)者從心理上擔(dān)心物價(jià)進(jìn)一步上漲，所以紛紛搶購商品，這樣，通貨膨脹反而刺激了需求。(2)通貨膨脹會(huì)使企業(yè)的成本控制變得復(fù)雜化。一方面，通貨膨脹會(huì)降低貸款成本;另一方面，通貨膨脹可能導(dǎo)致原材料采購成本上升。(3)消費(fèi)需求和成本控件制的復(fù)雜化會(huì)使定價(jià)決策變形得更為復(fù)雜化。(4)通貨膨脹會(huì)導(dǎo)致投資風(fēng)險(xiǎn)增加，實(shí)際利潤(rùn)縮水，從而會(huì)出現(xiàn)資本外逃，F(xiàn)DI減少等情況。

4. 在巴西投資可能會(huì)遇到哪些政治風(fēng)險(xiǎn)?

答：在巴西投資可能會(huì)遇到的政治風(fēng)險(xiǎn)有：(1)沒收、征用和國(guó)有化。19xx年巴西政府接管了美國(guó)公司擁有的發(fā)電廠。(2)外匯風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于所有的匯款，巴西政府都要征收預(yù)扣稅款，當(dāng)匯款超過一定比例時(shí)，預(yù)扣稅款的金額會(huì)直線上升。外國(guó)資本的首次投資必須辦理注冊(cè)登記，便以在紅利匯回和資本撤出時(shí)征收稅款和獲得批準(zhǔn)。(3)進(jìn)口限制。有進(jìn)口許可證和高額關(guān)稅、反傾銷、政府采購等措施。(4)稅收管制。巴西對(duì)進(jìn)口貨物除了征收較高關(guān)稅外，往往還要征收其它一些稅，其中較重的是營(yíng)業(yè)稅。(5)物價(jià)管制。目前，巴西國(guó)內(nèi)正實(shí)行著一套綜合的物價(jià)管理措施，意圖提高商品價(jià)格的公司必須首先得到部際價(jià)格管理委員會(huì)的批準(zhǔn)。這個(gè)委員會(huì)統(tǒng)管著大多數(shù)工業(yè)產(chǎn)品、藥品和主要消費(fèi)品的價(jià)格，違反了該委員會(huì)規(guī)定的公司會(huì)受到嚴(yán)厲的制裁。

5. 巴西收入狀況會(huì)對(duì)國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)生哪些影響?

答：巴西的收入狀況呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域差異和嚴(yán)重的兩極分化。對(duì)于這種狀況，分析巴西的市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)注意不同地區(qū)和兩極人口巨大差別，處于不同地區(qū)和收入兩極的人口，具有不同的購買力和需求特性，往往代表著不同的市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)向其提供不同的產(chǎn)品，實(shí)施不同的營(yíng)銷策略。

6. 你認(rèn)為中國(guó)企業(yè)有哪些比較優(yōu)勢(shì)?中國(guó)企業(yè)在巴西有哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)，或者說，中國(guó)企業(yè)在巴西投資，應(yīng)投向哪些行業(yè)領(lǐng)域?

答：我認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)有：(1)勞動(dòng)力充足，勞動(dòng)力價(jià)格便宜;(2)加工、裝配技術(shù)成熟發(fā)達(dá);(3)高科技產(chǎn)業(yè)正在不斷興起，而且水平高于巴西;(4)技術(shù)水平、管理水平正好適用巴西現(xiàn)狀，許多產(chǎn)品也能正好滿足巴西消費(fèi)者的需要;(6)國(guó)內(nèi)對(duì)外投資、出口受政策鼓勵(lì);水電建設(shè)經(jīng)驗(yàn)足、技術(shù)高(8)經(jīng)濟(jì)總體水平比巴西發(fā)達(dá)。中國(guó)企業(yè)在巴西投資的行業(yè)可以是：機(jī)電產(chǎn)業(yè)(電器及電子設(shè)備、機(jī)械設(shè)備、金屬制品等)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)(計(jì)算機(jī)與通訊技術(shù)、生命科學(xué)技術(shù)等)、焦碳產(chǎn)業(yè)、紡織紗線產(chǎn)業(yè)、零附件生產(chǎn)裝配產(chǎn)業(yè)、資源獲取產(chǎn)業(yè)、電力建設(shè)產(chǎn)業(yè)等。

《“長(zhǎng)虹風(fēng)波”凸顯國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)》思考題：

1.中國(guó)企業(yè)出口貿(mào)易中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是如何形成的?

答：(1)中國(guó)企業(yè)生產(chǎn)的商品雷同化程度高、競(jìng)爭(zhēng)力低，業(yè)務(wù)談判能力差;(2)選擇海外合作伙伴的信譽(yù)差，原因有二：①信息(信用、咨信)獲取能力差，②中國(guó)企業(yè)治理結(jié)構(gòu)完善，決策領(lǐng)導(dǎo)有私心、不負(fù)責(zé)任，對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)的激勵(lì)與約束問題沒有很好地解決;(3)沒有采用信用證結(jié)算方式;(4)國(guó)內(nèi)企業(yè)只競(jìng)爭(zhēng)不合作。

2.中國(guó)企業(yè)如何規(guī)避出口貿(mào)易中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)?

答：(1)加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度，提高差異化程度和競(jìng)爭(zhēng)力，提高國(guó)際談判能力;(2)建立信用管理體系和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，關(guān)鍵在于信息發(fā)信收集，所以要完善海外分支機(jī)構(gòu)和政府服務(wù)職能;(3)發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，一方面引導(dǎo)業(yè)內(nèi)企業(yè)加強(qiáng)合作，另一方面這也是一個(gè)重要的信息來源;(4)根據(jù)企業(yè)自身情況投保出口信用保險(xiǎn)，一方面減少損失，另一方面提高貿(mào)易成本;(5)可以加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)成熟的外貿(mào)公司合作，利用它們的優(yōu)勢(shì)進(jìn)入海外市場(chǎng);(6)完善企業(yè)管理結(jié)構(gòu)，有效激勵(lì)和約束高層領(lǐng)導(dǎo);(7)選擇適合的海外進(jìn)口商作為合作伙伴。

《中國(guó)彩電為何在美遭“封殺”?》討論題：

1.為什么中國(guó)企業(yè)屢遭外國(guó)反傾銷?

答：中國(guó)企業(yè)屢遭外國(guó)反傾銷的原因有：(1)普遍采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：①出口增長(zhǎng)太快，影響東道國(guó)及其它跨國(guó)公司的利益;②產(chǎn)品雷同化，競(jìng)爭(zhēng)力差;③技術(shù)含量低，不能很好地滿足消費(fèi)需求;④大打價(jià)格戰(zhàn);⑤市場(chǎng)集中，國(guó)內(nèi)同行企業(yè)缺乏合作。(2)國(guó)際大環(huán)境不利：①貿(mào)易保護(hù)主義盛行，②市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位不利，③東道國(guó)和其它跨國(guó)公司的利益受到?jīng)_擊，對(duì)中國(guó)企業(yè)提起反傾銷訴訟。

2.中國(guó)家電企業(yè)如何應(yīng)對(duì)外國(guó)反傾銷?

答：(1)企業(yè)：建立反傾銷預(yù)警機(jī)制，廣泛獲取信息，早作準(zhǔn)備;受到反傾銷投訴時(shí)，積極應(yīng)訴，提高主動(dòng)性，提高判斷能力。具體做法有：①選擇合適的海外中間商，并與其加強(qiáng)協(xié)作;②經(jīng)常與行業(yè)協(xié)會(huì)、進(jìn)出口商會(huì)溝通，通過它們提供的服務(wù)獲取信息;③從海關(guān)了解同類企業(yè)的進(jìn)出口情況;④聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外有經(jīng)驗(yàn)的律師，并向律師事務(wù)所獲取信息;⑤建立符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則。(2)行業(yè)協(xié)會(huì)：①及時(shí)為企業(yè)提供信息服務(wù);②加強(qiáng)對(duì)企業(yè)行為的監(jiān)督和約束;③由行業(yè)協(xié)會(huì)出面集體應(yīng)訴，促進(jìn)企業(yè)間的合作;④建立行業(yè)反傾銷應(yīng)訴基金，為企業(yè)應(yīng)訴提供資金支持和保障。另外，無論是企業(yè)還是行業(yè)協(xié)會(huì)，都在個(gè)體方面爭(zhēng)取個(gè)案待遇;在整體方面致力于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，而不參照第三國(guó)。

3.中國(guó)企業(yè)在應(yīng)訴反傾銷時(shí)，應(yīng)選擇集體應(yīng)訴還是單獨(dú)應(yīng)訴?

答：我認(rèn)為應(yīng)選擇集體應(yīng)訴，這不僅可以降低應(yīng)訴費(fèi)用，而且因?yàn)橐恢聦?duì)外，可大大提高勝訴的可能性。而且先盡量使中國(guó)企業(yè)對(duì)外取得有利集體的結(jié)果;應(yīng)訴之后再根據(jù)應(yīng)訴企業(yè)各自的責(zé)任大小分?jǐn)傎M(fèi)用。

《海爾的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》討論題：

1.概括海爾的國(guó)際化戰(zhàn)略的基本思路。

答：在培育國(guó)際名牌的終極目標(biāo)下，先后采取品牌多元化戰(zhàn)略，產(chǎn)品出口難后易戰(zhàn)略和對(duì)外直接投資戰(zhàn)略，并在此過程中慎重選擇目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)入方式。

2.海爾國(guó)際化戰(zhàn)略模式需要企業(yè)具備哪些條件?

答：具備的條件有：雄厚的資金支持，高水平的研發(fā)能力，國(guó)際型的復(fù)合人才，較好的跨文化管理，完善的治理結(jié)構(gòu)。

3.您如何看待海爾在美國(guó)的直接投資行為?

答：海爾在美國(guó)的直接投資，可以降低海外市場(chǎng)進(jìn)入成本，避開貿(mào)易壁壘，生產(chǎn)符合本土標(biāo)準(zhǔn)要求的產(chǎn)品，但這需要以上五大條件的支持。

4.您認(rèn)為海爾要獲得成功，今后要著重解決哪些問題?

答：海爾今后要著重解決的問題有：(1)在國(guó)際市場(chǎng)上的現(xiàn)金流回籠問題，以及一旦現(xiàn)金斷流可能帶來的破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn);(2)低端品牌形象問題;(3)個(gè)性化研發(fā)能力不足的問題;(4)國(guó)際人才招攬、培訓(xùn)和保留的問題。

《應(yīng)派誰去沙特談判：小李還是小王》討論題：

1、兩派意見的根據(jù)是什么?

答：(1)小李派：①有著豐富的國(guó)際商務(wù)經(jīng)驗(yàn)和處理復(fù)雜問題的能力;②主動(dòng)請(qǐng)命，信心十足。(2)小王派：①女性在沙特地位低下，有可能不被沙特人接受;②近年來在與客戶交往中也積累了一定的知識(shí)和技能;③對(duì)公司產(chǎn)品有更全面、深入的了解

2、你支持哪一派觀點(diǎn)，你的理由是什么?

答：支持小李，理由是：(1)根據(jù)文化適應(yīng)理論，女性在沙特地位低下屬于選擇性文化，從國(guó)際商務(wù)利益角度出發(fā)可以不遵守，因此小李去沙特不會(huì)受排斥;(2)商務(wù)談判理論，國(guó)際商務(wù)談判代表應(yīng)具備的素質(zhì)有：①豐富的國(guó)際商務(wù)經(jīng)驗(yàn);②較強(qiáng)的談判交際能力和臨場(chǎng)突發(fā)問題、復(fù)雜問題的處理能力;③對(duì)項(xiàng)目或產(chǎn)品的專業(yè)技能或知識(shí)的熟悉程度。綜合考慮上述三項(xiàng)，小李較合適，而且女性在人際交往中具有天然的親和力和更強(qiáng)的壓力承受能力。

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析篇二

《“長(zhǎng)虹風(fēng)波”凸顯國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)》思考題：

1.中國(guó)企業(yè)出口貿(mào)易中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是如何形成的?

答：(1)中國(guó)企業(yè)生產(chǎn)的商品雷同化程度高、競(jìng)爭(zhēng)力低，業(yè)務(wù)談判能力差;(2)選擇海外合作伙伴的信譽(yù)差，原因有二：①信息(信用、咨信)獲取能力差，②中國(guó)企業(yè)治理結(jié)構(gòu)完善，決策領(lǐng)導(dǎo)有私心、不負(fù)責(zé)任，對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)的激勵(lì)與約束問題沒有很好地解決;(3)沒有采用信用證結(jié)算方式;(4)國(guó)內(nèi)企業(yè)只競(jìng)爭(zhēng)不合作。

2.中國(guó)企業(yè)如何規(guī)避出口貿(mào)易中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)?

答：(1)加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度，提高差異化程度和競(jìng)爭(zhēng)力，提高國(guó)際談判能力;(2)建立信用管理體系和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，關(guān)鍵在于信息發(fā)信收集，所以要完善海外分支機(jī)構(gòu)和政府服務(wù)職能;(3)發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，一方面引導(dǎo)業(yè)內(nèi)企業(yè)加強(qiáng)合作，另一方面這也是一個(gè)重要的信息來源;(4)根據(jù)企業(yè)自身情況投保出口信用保險(xiǎn)，一方面減少損失，另一方面提高貿(mào)易成本;(5)可以加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)成熟的外貿(mào)公司合作，利用它們的優(yōu)勢(shì)進(jìn)入海外市場(chǎng);(6)完善企業(yè)管理結(jié)構(gòu)，有效激勵(lì)和約束高層領(lǐng)導(dǎo);(7)選擇適合的海外進(jìn)口商作為合作伙伴。

《中國(guó)彩電為何在美遭“封殺”?》討論題：

1.為什么中國(guó)企業(yè)屢遭外國(guó)反傾銷?

答：中國(guó)企業(yè)屢遭外國(guó)反傾銷的原因有：(1)普遍采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：①出口增長(zhǎng)太快，影響東道國(guó)及其它跨國(guó)公司的利益;②產(chǎn)品雷同化，競(jìng)爭(zhēng)力差;③技術(shù)含量低，不能很好地滿足消費(fèi)需求;④大打價(jià)格戰(zhàn);⑤市場(chǎng)集中，國(guó)內(nèi)同行企業(yè)缺乏合作。(2)國(guó)際大環(huán)境不利：①貿(mào)易保護(hù)主義盛行，②市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位不利，③東道國(guó)和其它跨國(guó)公司的利益受到?jīng)_擊，對(duì)中國(guó)企業(yè)提起反傾銷訴訟。

2.中國(guó)家電企業(yè)如何應(yīng)對(duì)外國(guó)反傾銷?

答：(1)企業(yè)：建立反傾銷預(yù)警機(jī)制，廣泛獲取信息，早作準(zhǔn)備;受到反傾銷投訴時(shí)，積極應(yīng)訴，提高主動(dòng)性，提高判斷能力。具體做法有：①選擇合適的海外中間商，并與其加強(qiáng)協(xié)作;②經(jīng)常與行業(yè)協(xié)會(huì)、進(jìn)出口商會(huì)溝通，通過它們提供的服務(wù)獲取信息;③從海關(guān)了解同類企業(yè)的進(jìn)出口情況;④聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外有經(jīng)驗(yàn)的律師，并向律師事務(wù)所獲取信息;⑤建立符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則。(2)行業(yè)協(xié)會(huì)：①及時(shí)為企業(yè)提供信息服務(wù);②加強(qiáng)對(duì)企業(yè)行為的監(jiān)督和約束;③由行業(yè)協(xié)會(huì)出面集體應(yīng)訴，促進(jìn)企業(yè)間的合作;④建立行業(yè)反傾銷應(yīng)訴基金，為企業(yè)應(yīng)訴提供資金支持和保障。另外，無論是企業(yè)還是行業(yè)協(xié)會(huì)，都在個(gè)體方面爭(zhēng)取個(gè)案待遇;在整體方面致力于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，而不參照第三國(guó)。

3.中國(guó)企業(yè)在應(yīng)訴反傾銷時(shí)，應(yīng)選擇集體應(yīng)訴還是單獨(dú)應(yīng)訴?

答：我認(rèn)為應(yīng)選擇集體應(yīng)訴，這不僅可以降低應(yīng)訴費(fèi)用，而且因?yàn)橐恢聦?duì)外，可大大提高勝訴的可能性。而且先盡量使中國(guó)企業(yè)對(duì)外取得有利集體的結(jié)果;應(yīng)訴之后再根據(jù)應(yīng)訴企業(yè)各自的責(zé)任大小分?jǐn)傎M(fèi)用。

《海爾的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》討論題：

1.概括海爾的國(guó)際化戰(zhàn)略的基本思路。

答：在培育國(guó)際名牌的終極目標(biāo)下，先后采取品牌多元化戰(zhàn)略，產(chǎn)品出口難后易戰(zhàn)略和對(duì)外直接投資戰(zhàn)略，并在此過程中慎重選擇目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)入方式。

2.海爾國(guó)際化戰(zhàn)略模式需要企業(yè)具備哪些條件?

答：具備的條件有：雄厚的資金支持，高水平的研發(fā)能力，國(guó)際型的復(fù)合人才，較好的跨文化管理，完善的治理結(jié)構(gòu)。

3.您如何看待海爾在美國(guó)的直接投資行為?

答：海爾在美國(guó)的直接投資，可以降低海外市場(chǎng)進(jìn)入成本，避開貿(mào)易壁壘，生產(chǎn)符合本土標(biāo)準(zhǔn)要求的產(chǎn)品，但這需要以上五大條件的支持。

4.您認(rèn)為海爾要獲得成功，今后要著重解決哪些問題?

答：海爾今后要著重解決的問題有：(1)在國(guó)際市場(chǎng)上的現(xiàn)金流回籠問題，以及一旦現(xiàn)金斷流可能帶來的破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn);(2)低端品牌形象問題;(3)個(gè)性化研發(fā)能力不足的問題;(4)國(guó)際人才招攬、培訓(xùn)和保留的問題。

《應(yīng)派誰去沙特談判：小李還是小王》討論題：

1、兩派意見的根據(jù)是什么?

答：(1)小李派：①有著豐富的國(guó)際商務(wù)經(jīng)驗(yàn)和處理復(fù)雜問題的能力;②主動(dòng)請(qǐng)命，信心十足。(2)小王派：①女性在沙特地位低下，有可能不被沙特人接受;②近年來在與客戶交往中也積累了一定的知識(shí)和技能;③對(duì)公司產(chǎn)品有更全面、深入的了解

2、你支持哪一派觀點(diǎn)，你的理由是什么?

答：支持小李，理由是：(1)根據(jù)文化適應(yīng)理論，女性在沙特地位低下屬于選擇性文化，從國(guó)際商務(wù)利益角度出發(fā)可以不遵守，因此小李去沙特不會(huì)受排斥;(2)商務(wù)談判理論，國(guó)際商務(wù)談判代表應(yīng)具備的素質(zhì)有：①豐富的國(guó)際商務(wù)經(jīng)驗(yàn);②較強(qiáng)的談判交際能力和臨場(chǎng)突發(fā)問題、復(fù)雜問題的處理能力;③對(duì)項(xiàng)目或產(chǎn)品的專業(yè)技能或知識(shí)的熟悉程度。綜合考慮上述三項(xiàng)，小李較合適，而且女性在人際交往中具有天然的親和力和更強(qiáng)的壓力承受能力。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷 案例分析

市場(chǎng)環(huán)境分析：

一、國(guó)際環(huán)境

1、今年東南亞各國(guó)的煙葉因蟲害產(chǎn)量減少，而印度等發(fā)展中國(guó)家的香煙市場(chǎng)需求量有明顯增長(zhǎng)的勢(shì)頭，這說明煙草外銷的市場(chǎng)環(huán)境良好；

2、西歐各國(guó)提高香煙進(jìn)口稅稅率、日美等經(jīng)營(yíng)商聲稱對(duì)白沙公司的低價(jià)競(jìng)銷策略進(jìn)行抵制，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是出于對(duì)特種產(chǎn)業(yè)的限制提高關(guān)稅是國(guó)際市場(chǎng)的一個(gè)普遍保護(hù)原則；二是日美競(jìng)價(jià)限制實(shí)際上是以打破白沙公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目的。

3、許多國(guó)家已明令禁止在公共場(chǎng)所吸煙，這是出于對(duì)公眾健康的保護(hù)目的。

二、國(guó)內(nèi)環(huán)境方面：

1、家規(guī)定所有的卷煙包裝盒上均須印上警告文字：吸煙有害健康，這是行業(yè)規(guī)則，每家企業(yè)均存在同樣問題，這不影響白公司的煙草銷售量；

2、今年本國(guó)吸煙人數(shù)的下降主要是因?yàn)闊熋竦慕】狄庾R(shí)的增強(qiáng)，即因?yàn)橐】刀坏貌环艞壩鼰煟?/p>

三、自身優(yōu)勢(shì)

1、白沙公司的卷煙生產(chǎn)能力與質(zhì)量在同行企業(yè)中堪稱一流，說明白沙公示在業(yè)內(nèi)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、白沙公司科研人員已研制出一種可替代的“無害”型新香煙，這是煙草行業(yè)的一次革命，也是市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)，同時(shí)可以打破許多國(guó)家因吸煙危害健康所作出的限制和突破煙民對(duì)于吸煙危害健康的恐懼心理。

四、不足之處

白沙公司的香煙包裝質(zhì)量不穩(wěn)定，已遭到部分顧客的投訴。這屬于包裝質(zhì)量問題，這是產(chǎn)品質(zhì)量信譽(yù)的保證，需要及時(shí)地進(jìn)行加強(qiáng)和處理。以便及時(shí)地挽回白沙公司的損失。

綜上可見：

1、白沙公司在國(guó)外特別是在東南亞地區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，而日美經(jīng)營(yíng)商國(guó)家對(duì)白沙公司的低價(jià)競(jìng)銷策略的限制，以白沙公司的生產(chǎn)能力來說不是主要問題，同時(shí)白沙公司可以根據(jù)目前的優(yōu)勢(shì)進(jìn)軍高端市場(chǎng)。

2、白沙公司的“無害”煙將在國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迅速地走俏。

3、鑒于白沙公司香煙存在質(zhì)量問題，必須盡快解決?？赏ㄟ^更新包裝的方式盡快地解決質(zhì)量問題同時(shí)更新品牌。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷成功的案例小故事

案例分析的需要，是隨著商品生產(chǎn)和交換的發(fā)展而產(chǎn)生的。那么下面是我整理的 市場(chǎng)營(yíng)銷 案例小 故事 ，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷案例小故事一

火鍋店老板的再次創(chuàng)業(yè)

這是一個(gè)實(shí)體店老板不斷失敗、又不斷出發(fā)的真實(shí)故事。

姚洪(化名)是一位在鄭州打拼已經(jīng)20多年的商人。而早在上世紀(jì)九十年代，他就在許昌立業(yè)，與胖東來家族的于東來同時(shí)創(chuàng)業(yè)，并且財(cái)富和名利雙收。但沒有商人永遠(yuǎn)順風(fēng)順?biāo)榻?jīng)歷商海的幾進(jìn)幾出，今天，他背負(fù)一身債務(wù)后又重新開始，從紡織、到 種植 ，然后再到食品餐飲，大浪淘沙后，他繼續(xù)追隨著當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。

發(fā)家前：頭腦勝于市場(chǎng)

姚洪，許昌人，20多年前，和如今的青年人一樣，奮力打拼著自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。2000年，他便在鄭州 文化 路白廟開了一家老面館，位于鄭州的城中村，人口聚集，入住的大多都是外來打工人口。姚洪選定了廚師，挑好了地理位置，5元錢一碗的撈面在這個(gè)城中村社區(qū)頓時(shí)火了起來。

在鄭州撈到第一桶金后，姚洪逐步嘗到了干餐飲的甜頭，又開始琢磨出點(diǎn)子，研究大盤雞，隨即在經(jīng)一路開店，也取得成功。“那個(gè)時(shí)候，只要選對(duì)地點(diǎn)，有好品質(zhì)和口碑，生意都能做成。”這是他最初做生意時(shí)的商業(yè)思維或者說是制勝法則。

而在后來的經(jīng)商實(shí)踐中，姚洪卻否定了這一點(diǎn)。這還要從他的失敗說起。做了幾年餐飲后，他積累了足夠的資金，姚洪開始涉足別的行業(yè)。2014年，他在東區(qū)開了一家按摩足療會(huì)所。這一次，是一次慘痛的失敗。

姚洪始終認(rèn)為有高消費(fèi)就會(huì)有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就會(huì)產(chǎn)生高頻率的銷售，但這一次，他算錯(cuò)了。從2013年開始，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，加之三公消費(fèi)的限制，娛樂消費(fèi)包括高端餐飲市場(chǎng)開始極度下滑，生意日益難做。

而在位置上姚洪的足療店同樣不占優(yōu)勢(shì)。姚洪所開的足療店在東區(qū)位置比較難找，在街區(qū)的不顯眼的位置。“由于這個(gè)足療會(huì)所的電梯運(yùn)行問題長(zhǎng)時(shí)間沒有解決，導(dǎo)致公司一直沒有效益，這也是這個(gè)店面經(jīng)營(yíng)失敗的最直接的原因。”姚洪說，這樣的店成本消耗極大，原來賺的幾千萬全砸里面了。

失敗后：柳暗花明

這是姚洪做生意以來賠的血本無歸的一次，一時(shí)間債務(wù)也如泰山壓頂一般，“有的時(shí)候真的堅(jiān)持不住了，甚至有了跳樓輕生的念頭。”姚洪想起當(dāng)時(shí)的狀況，仿佛現(xiàn)在還歷歷在目。

員工發(fā)不了工資，投資之前的債務(wù)登門，讓姚洪似乎瞬間掉進(jìn)了萬丈深淵。怎么辦?痛定思痛過后，姚洪沒有失去理性，他還是決定重操舊業(yè)，從他熟悉的餐飲業(yè)開始翻身。

這個(gè)時(shí)候，最讓他敬佩的商人有兩個(gè)，一個(gè)是紅遍中國(guó)的馬云，另一個(gè)就是在河南做火鍋如火如荼的巴奴火鍋掌門人杜中兵，兩人看似沒有什么可比性，但后者似乎離姚洪自己更近一些。

說到火鍋，不得不提起2012年，姚洪做小毛驢火鍋的一次經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)白廟社區(qū)拆遷后，姚洪沒有其他選擇，加上償還以前的債務(wù)，身上也所剩無幾。他找岳父借了錢，在中牟買了他所能買下的最便宜的一頭毛驢，就在此種境況下開張了。

有所不同的是，這一次的利潤(rùn)來源與前幾次創(chuàng)業(yè)有所變化。支起爐灶以后，姚洪始終沒有改變的是對(duì)飲食口味的追求。什么食材對(duì)火鍋?zhàn)钐狨r?什么口味適合于鄭州甚至是一個(gè)片區(qū)的消費(fèi)者?這些，姚洪都研究得一清二楚，并且不惜花本錢請(qǐng)廚師，甚至于向科研單位的教授取經(jīng)學(xué)習(xí)。而這個(gè)時(shí)候姚洪也想到，不能再像原來滿足于一家店，要從一開始就走連鎖經(jīng)營(yíng)的路子。

這家店做成樣板以后，姚洪想著多開幾家店，一是增加品牌力，二是擴(kuò)大規(guī)模。但一時(shí)他拿不出更多的資金去投資，哪怕是第二家店。于是，姚洪開始用加盟的方式做店，加盟他驢肉火鍋的合作伙伴紛至沓來，而這樣一做，反倒是無心插柳柳成蔭，本來思考如何擴(kuò)大規(guī)模，然而卻賺了一大筆的加盟費(fèi)。

說到這里，姚洪解釋說，連鎖加盟是那個(gè)時(shí)期餐飲商業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)趨勢(shì)，也是一個(gè)過渡期。

姚洪幾個(gè)月前在經(jīng)三路開的一家魚蝦火鍋店，生意火爆。“一個(gè)商人第一要?jiǎng)?wù)是利潤(rùn)，但利潤(rùn)的第一要?jiǎng)?wù)是商業(yè)思維，這個(gè)思維就是，趨勢(shì)大于系統(tǒng)，系統(tǒng)大于團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)大于個(gè)人。”姚洪說。

“杜中兵做火鍋餐飲毛肚品類的第一，我要做的是魚蝦品類的第一”。姚洪說，他現(xiàn)在又一次站在餐飲商業(yè)的下一個(gè)節(jié)點(diǎn)，重新蓄勢(shì)起航。

這個(gè)轉(zhuǎn)變，自然要得益于他自己多次的失敗 經(jīng)驗(yàn) 。何謂趨勢(shì)?姚洪的理解是：一是宏觀的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，二是具體的行業(yè)趨勢(shì)。“不懂趨勢(shì)，無異于給別人做嫁衣，夏季賣冬裝。”姚洪比喻說。

姚洪接著說起現(xiàn)在的生意經(jīng)，原來一個(gè)好位置，一個(gè)好產(chǎn)品就能占領(lǐng)一方市場(chǎng)，但現(xiàn)在可能行不通了。“打開消費(fèi)者心理的‘任督二脈’是現(xiàn)在行業(yè)的主題，利用好互聯(lián)網(wǎng)工具是經(jīng)濟(jì)大勢(shì)所趨。”姚洪現(xiàn)在開的店，每天的翻臺(tái)率平均達(dá)到5次以上。

姚洪以現(xiàn)在他所開的魚蝦火鍋店為例，一個(gè)果盤怎么擺放，切塊的標(biāo)準(zhǔn)，食材的選料等都需要站在消費(fèi)者的角度考慮。另外，在合伙人制度上，姚洪也采用了更加有激勵(lì)法則的股東機(jī)制，增加實(shí)體店運(yùn)作的活性。

“己所不欲，勿施于人，我每天都在背誦自己的 企業(yè)文化 ，甚至是生意經(jīng)，培養(yǎng)有心的員工要比做企業(yè)本身更重要。”姚洪說，不管什么時(shí)候，只要有進(jìn)步的理念，你就不會(huì)輸，而對(duì)于我，永遠(yuǎn)站在事業(yè)的起跑線上。

市場(chǎng)營(yíng)銷案例小故事二

合資+直營(yíng)，多彩飾家搶局O2O線下

國(guó)慶長(zhǎng)假剛剛過去，O2O市場(chǎng)兩家大牌就聯(lián)手拋出了一個(gè)炸彈：10月8日，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)公告正式合并。向前追溯不遠(yuǎn)，今年5月攜程與藝龍合并，4月58同城與趕集網(wǎng)合并，2月滴滴與快的合并。不到一年時(shí)間，四起重磅合并事件，似乎在向人們預(yù)示O2O市場(chǎng)將要進(jìn)入一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)階段——市場(chǎng)趨向集中，競(jìng)爭(zhēng)段位提升，參與者將承受更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

任何一家競(jìng)逐于O2O市場(chǎng)的企業(yè)，即便它并沒有身處合并發(fā)生的領(lǐng)域，都應(yīng)當(dāng)對(duì)這種變化產(chǎn)生警醒，因?yàn)樵谑袌?chǎng)和資本的雙重推力下，形勢(shì)演變的速度可能大大超出預(yù)期。而市場(chǎng)感官敏銳的先知先覺者，已經(jīng)開始未雨綢繆搶先布局。

10月12日上午，北京多彩飾家會(huì)議室內(nèi)，多彩飾家與常州宏鵬建材完成了成立合資公司的正式簽約。這是多彩飾家在國(guó)內(nèi)成立的首家合資公司，也由此啟動(dòng)了其市場(chǎng)擴(kuò)張新戰(zhàn)略——以合資公司和直營(yíng)店齊頭并進(jìn)，打造高執(zhí)行力的線下服務(wù)體系。

與區(qū)域代理商成立合資公司共同運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，曾是格力空調(diào)建設(shè) 渠道 體系的一大法寶，這種模式雖然投入相對(duì)較高，但是有效整合了品牌商的專業(yè)優(yōu)勢(shì)和代理商的地緣優(yōu)勢(shì)，并以強(qiáng)大的執(zhí)行力成為格力笑傲江湖的一支重要力量。如今，多彩飾家把這種模式引入自己線下市場(chǎng)的擴(kuò)張，在O2O領(lǐng)域可說是一個(gè)創(chuàng)舉。那么主打O2O居家換新服務(wù)的多彩飾家為什么跨界引入這種模式，把投入門檻較高的“合資公司+直營(yíng)店”作為線下主力?其創(chuàng)始人吳堂祥開誠(chéng)布公地道出了他們的思考。

多彩飾家發(fā)展到今天，產(chǎn)品線和服務(wù)保障能力都已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)，結(jié)合O2O市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)演進(jìn)，接下來的工作重心要放在確保服務(wù)品質(zhì)提升消費(fèi)體驗(yàn)，和優(yōu)化資源配置搶占優(yōu)質(zhì)資源上，從而鞏固自己的領(lǐng)先地位。實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，必須依靠線下服務(wù)體系強(qiáng)大的執(zhí)行力和一體化的緊密合作，而這正是“合資公司+直營(yíng)店”模式的優(yōu)勢(shì)所在。

提升服務(wù)執(zhí)行力

在多彩飾家看來，“合資公司+直營(yíng)店”是公司業(yè)務(wù)能夠長(zhǎng)期發(fā)展的必要條件，盡管這種模式前期投資會(huì)比較大，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看發(fā)展前景會(huì)更好。他們的自信，源于其直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)、貴陽試點(diǎn)市場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)，以及家裝后市場(chǎng)巨大的消費(fèi)需求?；谶@種自信和對(duì)市場(chǎng)的把握，吳堂祥說，多彩飾家敢于保證，合資公司和直營(yíng)店的投入可以帶來更多的利益回報(bào)。

直營(yíng)店的執(zhí)行力由公司直接管理來保證，而在合資公司中，多彩飾家會(huì)結(jié)合實(shí)際運(yùn)營(yíng)對(duì)合作伙伴給出指導(dǎo)意見，把服務(wù)品質(zhì)控制在最高水準(zhǔn)，把消費(fèi)者的口碑做到極致，這是多彩飾家加大力度發(fā)展合資公司的一個(gè)核心目的。怎么做到?就是通過合資公司這種一體化合作形式，一要保證合作伙伴嚴(yán)格按照公司要求使用公司自己的材料，統(tǒng)一家裝產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);二要保證每一個(gè)施工工人都必須經(jīng)過多彩飾家的專業(yè)培訓(xùn)，能夠?yàn)轭櫩吞峁?biāo)準(zhǔn)化服務(wù);三要提高合作伙伴為顧客提供的服務(wù)品質(zhì)，并縮短施工周期，讓顧客體驗(yàn)到更快捷的家裝換新服務(wù)。

吳堂祥說，多彩飾家對(duì)消費(fèi)者最大的責(zé)任，就是深入了解消費(fèi)者的真實(shí)家裝需求，有的放矢地為消費(fèi)者提供恰到好處的居家換新服務(wù)，而“合資公司+直營(yíng)店”齊頭并進(jìn)的模式，可以為貫徹“對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)”的理念提供組織保障。

研究消費(fèi)者，也是多彩飾家新的擴(kuò)張戰(zhàn)略中的一個(gè)核心考量。現(xiàn)在，多彩飾家把工作重點(diǎn)放在針對(duì)消費(fèi)者的研究上，一是研究從線上如何獲取消費(fèi)者，然后針對(duì)性進(jìn)行 廣告 投放;二是研究消費(fèi)者的真實(shí)需求，線下服務(wù)商據(jù)此提供針對(duì)性服務(wù)。尤其是后者，必須通過組織管理才能得到落實(shí)。通過合資公司這種形式，多彩飾家與合作伙伴共同努力，可以保證對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者家裝情況和實(shí)際需求的考察研究工作得以切實(shí)執(zhí)行，為公司的服務(wù)提供客觀、準(zhǔn)確的依據(jù)。

搶先整合優(yōu)質(zhì)資源

最有凝聚力的合作莫過于雙方捆綁在一起產(chǎn)生一致的利益追求，所以發(fā)展合資公司無疑是整合資源、優(yōu)化資源配置的一種更有利的方式。

多彩飾家有一套優(yōu)秀的 商業(yè)模式 ，有一流的產(chǎn)品線供應(yīng)，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手成立合資公司，可以與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、有能力并且對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況比較熟悉的企業(yè)捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)緊密、一體化的合作，這樣的企業(yè)更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特性，可以因地制宜地開展市場(chǎng)運(yùn)作。

多彩飾家計(jì)劃在今年年底之前成立10家合資公司，輸出公司的品牌資源，復(fù)制公司的管理模式，統(tǒng)一公司的戰(zhàn)略運(yùn)作;合作伙伴則根據(jù)自身的地緣優(yōu)勢(shì)，提供當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源，比如業(yè)務(wù)關(guān)系、人脈和資金等，實(shí)現(xiàn)雙方各類資源的優(yōu)化配置和整合，這樣就能更高效地把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展起來。

另一方面，成立合資公司的過程，也是篩選更有能力、可以共同發(fā)展的經(jīng)營(yíng)者的過程，是對(duì)市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)資源的搶占整合。

多彩飾家對(duì)于選擇成立合資公司的合作伙伴，提出了很高的要求。在多彩飾家的期望中，未來其理想的合作伙伴應(yīng)當(dāng)具有更強(qiáng)大的實(shí)力，這種實(shí)力體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是具有前瞻性的眼光，和多彩飾家的思想、戰(zhàn)略高度一致，可以看到家裝后市場(chǎng)的未來發(fā)展趨勢(shì);二是有能力指揮整個(gè)公司運(yùn)作，要懂得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的門店選址、銷售及團(tuán)隊(duì)管理、施工隊(duì)伍組建及管理、廣告投放、 財(cái)務(wù)管理 ，乃至對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣都要有一定的了解，要具備出眾的領(lǐng)導(dǎo)管理能力，真正懂得商業(yè)運(yùn)作。概括來說，就是要找到思想高度一致，同時(shí)資金實(shí)力與市場(chǎng)運(yùn)作能力能夠與之匹配的對(duì)象。

之所以提出這樣的“苛求”，也許與其對(duì)市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的緊迫感有關(guān)。多彩飾家所耕耘的居家換新市場(chǎng)雖然是其自身一手開創(chuàng)的，但是與之相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)和家裝后市場(chǎng)，正有越來越多的企業(yè)和資本涌入，未來其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能來自不同的領(lǐng)域。吳堂祥對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的演變速度有很清楚的認(rèn)識(shí)，他明確地表示，也許到明年的今天，市場(chǎng)上就會(huì)有很多像多彩飾家一樣的公司出現(xiàn)，所以必須在時(shí)間和速度上搶占先機(jī)，用一年時(shí)間讓多彩換新服務(wù)全面覆蓋全國(guó)所有一線城市。而從多彩飾家自身的儲(chǔ)備看，專業(yè)化團(tuán)隊(duì)組建基本完成，資金充足，未來還會(huì)有更大的資金融入，戰(zhàn)略清晰、模式創(chuàng)新、實(shí)力充沛的多彩飾家“沒有理由慢”。

每個(gè)企業(yè)的發(fā)展都會(huì)經(jīng)歷不同的階段，多彩飾家O2O家居換新服務(wù)的成長(zhǎng)之路是一個(gè)持續(xù)積累與創(chuàng)新的過程，既要繼承前期的實(shí)踐成果，又要不斷地自我突破。吳堂祥強(qiáng)調(diào)說，不管發(fā)展階段如何更迭，多彩飾家的初衷是沒有改變的，那就是致力于為消費(fèi)者提供省心、放心、舒心的居家換新服務(wù)，成為消費(fèi)者居家換新的好幫手。這是多彩飾家創(chuàng)造的市場(chǎng)價(jià)值，“合資公司+直營(yíng)店”齊頭并進(jìn)，不斷地放大這個(gè)價(jià)值，多彩飾家就能夠抵御競(jìng)爭(zhēng)變幻，保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

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