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賣場銷售技巧和話術(shù)(提高銷售的10種方法)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于賣場銷售技巧和話術(shù)的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
銷售的技巧和話術(shù)都有哪些?
銷售的技巧和話術(shù)有一下幾點(diǎn):一、對(duì)癥下藥
由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異,以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同,在購買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對(duì)正在銷售的產(chǎn)品的購買傾向等?! ?br/>二、察言觀色
銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力,善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理,正確判斷消費(fèi)者的來意和愛好,有針對(duì)性的進(jìn)行接待,包括個(gè)人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息?!?br/>三、形象魅力
1、熱情。銷售人員應(yīng)時(shí)刻保持熱情的狀態(tài),對(duì)方會(huì)感受到你非常的親近和自然.彈要適可而止,不能過分保持熱情,不然會(huì)適得其反,引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)?! ?br/>2、開朗。要保持坦率、直爽的性格,積極以這種心態(tài)去面對(duì)每個(gè)人?!?br/>3、溫和。表現(xiàn)為說話和藹可親,舉止大方自然,溫文爾雅,這樣會(huì)讓人覺得你是一個(gè)易于接觸的人。
4、堅(jiān)毅。性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與客服困難相伴隨,所以,業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格,這也是必備的銷售技巧和話術(shù)基本素質(zhì)之一.只有意志堅(jiān)定,有毅力,才能找到克服困難的辦法,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)?!?br/>5、忍耐。一個(gè)字"忍",對(duì)于銷售人員來說很重要,要做一位可以經(jīng)得起謾罵的"忍者神龜"。
6、幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離,讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴,同時(shí),從你身上獲得了快樂和微笑。
隔壁那貨業(yè)績總比我好,后來把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先關(guān)注了一個(gè)叫“銷售奇謀”的公眾號(hào)!感覺人生充滿了套路。
四、銷售"五條金率"
1、在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí),盡量讓客戶說話。多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實(shí)需求。
2、同意客戶的感受。當(dāng)客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說:"我感到您..."這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上?!?br/>3、把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述。"復(fù)述"一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因?! ?br/>4、確認(rèn)客戶問題。并且重復(fù)回答客戶疑問你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)?!?br/>5、讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
做銷售的話術(shù)與技巧
做銷售的銷售話術(shù)與技巧如下:
一、輔助聯(lián)想
輔助聯(lián)想,顧名思義就是幫助顧客聯(lián)想到自己使用產(chǎn)品之后會(huì)有什么樣的改變。在這一過程中,只要顧客能聯(lián)想到產(chǎn)品能對(duì)自己有所幫助,定能夠增加成交率。那么怎樣做才能輔助顧客聯(lián)想呢?
其實(shí),我們可以把一些產(chǎn)品使用前后的對(duì)比圖及時(shí)發(fā)給顧客,也可以說一些其他顧客的案例,比如說我們有個(gè)顧客用了這個(gè)產(chǎn)品后達(dá)到了一個(gè)什么樣的效果,這種方式會(huì)更加溫和且具有說服力,也能幫助顧客聯(lián)想并產(chǎn)生購買欲。
二、促成交易
當(dāng)顧客已經(jīng)產(chǎn)生購買欲時(shí),我們就要加速促成交易,但絕不是再去問對(duì)方:你要不要買呀?這種問題會(huì)一下子讓自己陷入絕境。為什么這么說呢?
因?yàn)槲覀冊(cè)诎l(fā)問的時(shí)候有兩種方式:一種是封閉式提問,比如我問你今天晚上有沒有吃飯呀?那你的回答只有兩種,吃了或是沒吃,這就叫封閉式提問。
另外一種是開放式提問,比如你問顧客:你今天想要買兩盒呢還是買五盒呢?像這種開放式的提問更有助于你的成交。
三、連帶銷售
我們不是只賣一款產(chǎn)品,所以大家在成交了一單的時(shí)候一定要進(jìn)行連帶銷售,也就是為對(duì)方安利另一款產(chǎn)品。
如果顧客對(duì)此提起了興趣,你可以繼續(xù)和他交流,如果他表示今天只買這些時(shí),你也不能胡攪蠻纏,爽快地答應(yīng)并承諾盡早發(fā)貨即可。
當(dāng)然最后也別忘附上一句:親,貨到了請(qǐng)您告訴我一下讓我放心,使用方法不明白的及時(shí)找我,同時(shí)也希望您能多了解下其他的產(chǎn)品。(話術(shù)僅供參考,可根據(jù)實(shí)際情況自行調(diào)整。)
四、學(xué)會(huì)贊美客戶
簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實(shí),說出自己內(nèi)心的真實(shí)感受。贊美是人類溝通的潤滑劑,也是有效運(yùn)用“移魂大法”的必要技能。很多時(shí)候營銷人員處理的不是問題,而是客戶的心情,客戶的情緒。因?yàn)榭蛻粢獟暝?,客戶?dāng)然很不爽了,憑什么我們一來就要把錢拿走!
所以銷售功力深厚的營銷人員面對(duì)客戶時(shí)都掌握了“先處理心情,再處理事情;先處理情緒,再講道理”的技巧。
同時(shí)據(jù)專家研究,一個(gè)人如果長時(shí)間被他人贊美,其心情會(huì)變得愉悅,智商會(huì)有所下降,營銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美。
五、對(duì)癥下藥
由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異,以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同,在購買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對(duì)正在銷售的產(chǎn)品的購買傾向等。
六、察言觀色
銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力,善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理,正確判斷消費(fèi)者的來意和愛好,有針對(duì)性的進(jìn)行接待,包括個(gè)人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。
七、形象魅力
1、熱情。銷售人員應(yīng)時(shí)刻保持熱情的狀態(tài),對(duì)方會(huì)感受到你非常的親近和自然。但要適可而止,不能過分保持熱情,不然會(huì)適得其反,引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。
2、開朗。要保持坦率、直爽的性格、積極以這種心態(tài)去面對(duì)每個(gè)人?!?/p>
3、溫和。表現(xiàn)為說話和藹可親,舉止大方自然,溫文爾雅,這樣會(huì)讓人覺得你是一個(gè)易于接觸的人?!?/p>
4、堅(jiān)毅。性格的意志特征之一,業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨,所以,業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格,這也是必備的銷售技巧和話術(shù)基本素質(zhì)之一,只有意志堅(jiān)定,有毅力,才能找到克服困難的辦法,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)?!?/p>
5、忍耐。一個(gè)字"忍",對(duì)于銷售人員來說很重要,要做一位可以經(jīng)得起謾罵的"忍者神龜"。
6、幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離,讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴,同時(shí),從你身上獲得了快樂和微笑。
八、銷售"五條金率"
1、在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí),盡量讓客戶說話。多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實(shí)需求。
2、同意客戶的感受。當(dāng)客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說:"我感到您..."這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上?! ?/p>
3、把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述。"復(fù)述"一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因?!?/p>
4、確認(rèn)客戶問題。并且重復(fù)回答客戶疑問你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)?! ?/p>
5、讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
這個(gè)階段的工作做得好,就能為日后積累起回頭客,之后的銷售工作自然也會(huì)越來越順暢。
做銷售首先還是要去了解顧客的心理,要了解對(duì)方真正的需求,但不要讓對(duì)方感到厭煩。不管如何,都要調(diào)整好自己的心態(tài),學(xué)會(huì)釋放壓力,讓自己在最好的狀態(tài)下工作,把精力集中在篩選意向客戶上,把精力放在激勵(lì)客戶上,這樣才能提高成交率,也能讓自己獲得更多樂趣。
銷售的技巧以及話術(shù)?
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作為一名銷售人員,需要一定的銷售技巧,它可以能讓你在職業(yè)發(fā)展方面如虎添翼,那么銷售的技巧和話術(shù)都有哪些呢?下面是小編給大家?guī)淼腦銷售技巧:銷售的技巧以及話術(shù),以供大家參考,我們一起來看看吧!
一:厲兵秣馬
兵法說,不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月,從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析,從企業(yè)歷史到銷售技巧,每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果,一沒有顧客在場,我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn),持續(xù)了將近一個(gè)星期,終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息,我總喜歡到各個(gè)賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來調(diào)查一下市場,做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧,只有博采各家之長,你才能煉就不敗金身!
二:關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書,里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤物細(xì)無聲,真正的誠就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。
三:借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員,這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購買的顧客,當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候,我常常會(huì)請(qǐng)出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來談判起來比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會(huì)買單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
四:見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷售現(xiàn)場,顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色,在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
五:送君一程
銷售上有一個(gè)說法,開發(fā)一個(gè)新戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候,非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡單,只要認(rèn)真地幫他打好包,再帶上一聲真誠的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!
▼五大銷售話術(shù)
第一大銷售話術(shù):安全感
人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服顧客是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見,比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中,說這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效,對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子,對(duì)顧客說物價(jià)上漲、房價(jià)上漲,資金縮水,不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說,購買這臺(tái)設(shè)備,可以讓顧客的體驗(yàn)更好,吸引更多的顧客,而如果不買,你的競爭對(duì)手就會(huì)買,會(huì)把你的顧客搶走。
安全感的.反面是恐懼感,如果安全感打動(dòng)不了顧客,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓顧客觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品,也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話,講述由于沒有給家人購買保險(xiǎn),而受到懲罰的事情,更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù)。
第二大銷售話術(shù):價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中,有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感,也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說買保險(xiǎn),你可以說:“給家人買保險(xiǎn)就是買平安,這是作為父親和丈夫的職責(zé)?!?、“這臺(tái)設(shè)備用上以后,公司的工作效率會(huì)大大提高,這說明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨。”。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來,他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候,丈夫的心該有多幸福?”呵呵,如果你小嘴這樣會(huì)說,那妻子如果不買,我都想鄙視她一下。
第三大銷售話術(shù):自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求,我不僅有價(jià)值,更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車:“這部汽車不僅性能很好,而且車型很獨(dú)特,線條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士?!?、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說:“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時(shí)候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,才顯出你家庭主婦的手段啊?!睂?duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說:“這臺(tái)設(shè)備用上后,公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元,而且效率也會(huì)大大提高,老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊?!?br/> 第四大推銷話術(shù):情愛親情感
毋庸諱言,情愛是人類最大的需求和欲望,也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎,在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女,別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略,不能很直白地去講,特別對(duì)方是女性的時(shí)候,你一個(gè)小伙子亂講,不是找對(duì)方抽,就是找對(duì)方男朋友抽,該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對(duì)方的想象,比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī),你可以對(duì)她說:“逢丈夫的生日,用紅燭、鮮花營造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界,端上一盤烤肉,兩杯紅酒,兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,看著賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多么幸福的感覺啊?!焙昧?,打住(再往下說就是找抽了),讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù),她還是不買,告訴我,我和你一起鄙視她。 親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說服點(diǎn),每個(gè)人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī),今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對(duì)那個(gè)妻子說:“周日,當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候,您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候,孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng),天倫之樂其樂融融,那是多么好的一幅景象啊?!?br/> 第五大推銷話術(shù):支配感
我的生活我做主,每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控,也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求,也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷案例,一天,一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證,姑且這么說)來到一家珠寶店,兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶,這時(shí)那位太太輕聲叫起來,原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒,非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒,先生的臉上微有難色地問價(jià),這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里,這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說:“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好,只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買?!薄笆菃?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了,“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景,先生饒有興趣地聽完,先前臉上的難色一掃而空,又問了幾個(gè)問題,很痛快地買下了這枚鉆戒,臉上是得意之色。
在很多時(shí)候,人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷案例中,銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù),從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。
▼銷售技巧總結(jié)
一、反復(fù)說過的話,加深印象
銷售員講的話,不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且,很多時(shí)分就連強(qiáng)調(diào)的局部也只是經(jīng)過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡,很難如人所愿。因而,你想強(qiáng)調(diào)闡明的重要內(nèi)容最好能重復(fù)說出,從不同的角度加以闡明。這樣,就會(huì)使客戶置信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。
切記:要從不同角度,用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)闡明的內(nèi)容。
二、坦誠相待,感染顧客
只依托銷售人員流利的話語及豐厚的學(xué)問是不能壓服一切客戶的。
“太會(huì)講話了。”
“這個(gè)銷售員能不能信任呢?”
“這種條件固然很好,可是會(huì)不會(huì)只要最初是這樣呢?”
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問與不安。要消弭不安與疑問,最重要的是將心比心,坦誠相待。因而,對(duì)公司、產(chǎn)品、辦法及本人自身都必需充溢自自信心,態(tài)度及言語要表現(xiàn)出內(nèi)涵,這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
三、斷言、充溢自信
銷售人員如果控制了充沛的商品學(xué)問及的確的客戶情報(bào),在客戶面前就能夠很自信地說話。不自信的話是缺乏壓服力氣的。有了自信以后,銷售人員在講話的尾語能夠作分明的、強(qiáng)勁的完畢,由此給對(duì)方的確的信息
銷售必需控制的說話技巧銷售必需控制的說話技巧。例如“一定能夠使您稱心的”。此時(shí),此類言語就會(huì)使客戶對(duì)你引見的商品產(chǎn)生一定的自信心。
四、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾
在銷售過程中,盡量促使客戶多講話,本人轉(zhuǎn)為一名聽眾,并且必需有這樣的心理準(zhǔn)備,讓客戶覺得是本人在選擇,按本人的意志在購置,這樣的辦法才是高明的銷售辦法。
強(qiáng)迫銷售與自詡的話只會(huì)使客戶感到不高興。必需有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度,不要中途打斷對(duì)方的講話而本人搶著發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對(duì)方的講話,有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去,也能夠提出恰當(dāng)?shù)膯栴}。
五、應(yīng)用發(fā)問的技巧引導(dǎo)顧客答復(fù)
高明的商談技巧應(yīng)使說話以客戶為中心而停止。為了到達(dá)此目的,你應(yīng)該提問,銷售人員的'優(yōu)劣決議了提問的辦法及提問的效果
能夠做到:
1)依據(jù)客戶有沒有搭上話,能夠猜到其關(guān)懷的水平;
2)以客戶答復(fù)為線索,擬定下次訪問的對(duì)策;
3)客戶反對(duì)時(shí),從“為什么?”“怎樣會(huì)?”的提問理解其反對(duì)的理由,并由此曉得接下去應(yīng)如何做。
4)能夠制造說話的氛圍,使心情輕松。
5)給對(duì)方好印象,取得信任感。
▼銷售的8條秘訣
1、喬·吉拉德對(duì)咱們銷售中肯地指出:如果你想要把東西賣給某人,你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)不論你銷售的是什么東西。
如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的客戶,做好準(zhǔn)備,鋪平道路,那么,你就不愁沒有自己的客戶。
2、拿下小客戶靠做人,因?yàn)樾】蛻魶]多大利益沖突;拿下大客戶靠方法、靠謀略,因?yàn)榇罂蛻衾婢薮?,人性在利益面前,有時(shí)是沒有價(jià)值的。
3、無論做什么產(chǎn)品的銷售,都有六個(gè)關(guān)鍵的因素:情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。
銷售人員首先要建立關(guān)系,然后才能挖掘需求,再有針對(duì)性地介紹價(jià)值,等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判,最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。
4、很多年輕的銷售人員總是試圖第一次和客戶見面時(shí),就和客戶成為朋友,所以第一次見面就喋喋不休,將企業(yè)、自己和產(chǎn)品一股腦兒地推薦給客戶!試問,這樣的強(qiáng)行推銷,怎么能不引起客戶的逆反心理?
5、每個(gè)成功的銷售員都要有擔(dān)當(dāng)精神,或者叫責(zé)任心,你負(fù)責(zé)的項(xiàng)目不管成敗都要付出全力,堅(jiān)持到最后一秒。這不是說教,這種肯擔(dān)當(dāng)?shù)木?,?shí)際上是成功人士的共同特點(diǎn)之一。
6、人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人,你、我和客戶都是一樣。所以,我們要在客戶面前將自己偽裝成他的同級(jí)別或者更高級(jí)別的人!這樣客戶才敬重你、認(rèn)可你,才會(huì)和你討論工作,才會(huì)對(duì)你說真心話,而不是忽悠你。
7、不出單子的壓力是每個(gè)銷售都會(huì)遇到的,且需要自己克服并扭轉(zhuǎn)。雖然不出單,但是要賣力工作,起碼要表現(xiàn)給老板看:雖然沒成績,但是我也非常努力了!
對(duì)老板來說,不出單子不要緊,但起碼你在拼命工作。對(duì)你的銷售經(jīng)理而言,你雖然沒出單子,但你是自己人,哪個(gè)銷售經(jīng)理不需要幾個(gè)心腹呢?
8、作為一名銷售人員,龍門要跳,狗洞也要鉆,懸崖更要上。
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