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銷售渠道策略（銷售渠道策略有哪幾種）

發(fā)布時間：2023-04-13 20:32:52 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 122

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售渠道策略的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、旅游部經(jīng)理如何拓寬銷售渠道
2、銷售渠道有哪些?
3、耐克的銷售渠道策略是什么？
4、企業(yè)應(yīng)該如何準(zhǔn)確地運(yùn)用銷售渠道策略

銷售渠道策略（銷售渠道策略有哪幾種）

一、旅游部經(jīng)理如何拓寬銷售渠道

參考方法如下：

1、廣泛性銷售渠道策略：廣泛性銷售渠道策略指廣泛地委托零售商或通過各地旅行社及相關(guān)企業(yè)銷售產(chǎn)品，招攬客源的一種策略。其優(yōu)點是選擇廣泛的渠道推銷產(chǎn)品，方便了旅游者的購置，同時便于旅行社聯(lián)系廣闊旅游者和潛在的旅游者，也有利于在廣泛銷售的過程中發(fā)現(xiàn)理想的中間商。不利之處在于銷售過于分散，管理上有難度，相應(yīng)的本錢也較高。

2、選擇性銷售渠道策略：選擇性銷售渠道策略指只在一定市場當(dāng)選擇少數(shù)幾個中間商的策略。往往是經(jīng)過了廣泛性銷售渠道策略之后，從廣闊中間商中優(yōu)選出幾家有利于產(chǎn)品推銷的企業(yè)來作為以后的產(chǎn)品銷售渠道。優(yōu)點是目的明確，重點集中，可以降低銷售本錢，缺點是一旦中間商選擇不當(dāng)那么可能影響相關(guān)市場的產(chǎn)品銷售。

二、銷售渠道有哪些?

問題一：銷售渠道有哪些做好銷售工作，首先要有好的銷售渠道，選擇銷售渠道的時候也有很多因素，同時也要掌握好渠道銷售技巧，以下資料可供參考。銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，以及相應(yīng)設(shè)置的市場銷售機(jī)構(gòu)。正確運(yùn)用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動費用的目的。任何一個企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內(nèi)容有兩個方面：一是選擇銷售渠道的類型，而是選擇具體的中間商。影響銷售渠道選擇的因素有：產(chǎn)品因素，包括單位產(chǎn)品的價值量的大小，產(chǎn)品重量和體積的大小，產(chǎn)品的式樣和時尚，產(chǎn)品的腐敗性和易腐性，通用產(chǎn)品核定制產(chǎn)品，產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)程度，新產(chǎn)品的使??；市場因素，包括市場面的大小，用戶的購買習(xí)慣，市場銷售的季節(jié)性和時間性，競爭者的銷售渠道等；企業(yè)本身的因素，包括公司的規(guī)模和聲譽(yù)，管理的能力和經(jīng)驗，銷售渠道的控制程度等。1.銷售渠道的類型選擇（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。按照商品在交易過程中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)來分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點，但是此方法使生產(chǎn)者花費較多的投資、場地和人力，所以消費廣，市場規(guī)模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識，經(jīng)驗和關(guān)系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強(qiáng)商品的銷售能力等作用。一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：①市場集中，銷售范圍?。虎诩夹g(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業(yè)自身應(yīng)該有市場營銷技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略：①市場分散，銷售范圍廣，例如大部分消費品。②`非技術(shù)性或者制造成本和售價差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品、標(biāo)準(zhǔn)品等。③企業(yè)自身缺乏市場營銷的技術(shù)和經(jīng)驗，管理能力較差，財力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。（2）長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長；反之就越短。消費品銷售渠道又四種基本的類型：生產(chǎn)者--消費者；生產(chǎn)者--零售商--消費者；生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費者；生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費者。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型：生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶。企業(yè)決定采用間接式銷售策略后，還要對適用渠道的長短做出選擇。從節(jié)省商品流通費用，加速社會再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認(rèn)為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無法替代的。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點、市場的特點、企業(yè)本身的條件以及策略實施的效果等。一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：①從產(chǎn)品的特點來看，易腐、易損、價格貴、高度時尚、新潮、售后服務(wù)要......>>

問題二：銷售渠道都有哪些銷售渠道分類：

1）銷售渠道就是一個銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售主要分直銷和渠道銷售，直銷就是直接面對最終使用客戶，渠道銷售的對象是代理商和經(jīng)銷商。

（2）銷售渠道按其有無中間環(huán)節(jié)和中間環(huán)節(jié)的多少，可分為四種基本類型：生產(chǎn)者―用戶（I型）、生產(chǎn)者―零售商―用戶（II型）、生產(chǎn)者―批發(fā)商―零售商―用戶（III型）和生產(chǎn)者―代理商―批發(fā)商―零售商―用戶（Ⅳ型）。

銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。簡單地說，銷售渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程。

問題三：現(xiàn)在的銷售渠道有哪些？銷售的這個渠道一般不都是電話銷售、店面銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售嗎？不過現(xiàn)在都比較流行網(wǎng)絡(luò)營銷了，也是很多企業(yè)都建立了營銷站了

問題四：銷售渠道和方式有哪些渠道建設(shè)是一個需要綜合考慮的問題，比如產(chǎn)品、消費者、資金等問題。渠道可以分為直接渠道和間接渠道兩種。有能力的企業(yè)，都會選擇直接渠道去售賣，因為直接對接消費者，便于溝通過程中存在的問題和及時改進(jìn)，也會省去一些渠道費用，但每種渠道也各有各的特點。直接渠道是企業(yè)直接面向消費者的渠道模式，可以通過自建相關(guān)的直接售賣渠道，比如線下的店面、商超等建設(shè)，線上的網(wǎng)店等。間接渠道是企業(yè)不直接面向消費人群，而是通過渠道商去接觸。

問題五：目前有幾種商品銷售渠道呀。具體詳細(xì)說明一下。 100分銷售渠道按其有無中間環(huán)節(jié)和中間環(huán)節(jié)的多少，可分為四種基本類型：生產(chǎn)者―用戶（I型）、生產(chǎn)者―零售商―用戶（II型）、生產(chǎn)者―批發(fā)商―零售商―用戶（III型）和生產(chǎn)者―代理商―批發(fā)商―零售商―用戶（Ⅳ型）

問題六：渠道銷售什么意思，是怎樣的銷售，和一般所說的銷售有什么卻別？渠道銷售就是你駭去發(fā)展代理商，讓別人幫你賣你的產(chǎn)品，一般的銷售是直銷，就是直接面對終端客戶（產(chǎn)品的使用者）。

問題七：分銷渠道和銷售渠道有什么區(qū)別分銷渠道是銷售渠道中的一個細(xì)項。

銷售渠道是指企業(yè)生產(chǎn)或代理的商品從企業(yè)到最終用戶之間的所有環(huán)節(jié)和渠道。一般來說銷售渠道有流通渠道和直營渠道之分，流通渠道是指通過各級中間商完成最終銷售的渠道。而直營渠道只指公司直接向最終用戶提供商品的渠道，有公司店面直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、人員直銷等。

分銷渠道一般是指在某一中間商環(huán)節(jié)之下的商品流通渠丹，比方說廠家在某區(qū)域市場采用代理商銷售，那么廠家就有責(zé)任敦促和培養(yǎng)代理商在該區(qū)域建立和完善自己的分銷渠道。

銷售渠道是商品投放市場后的必然結(jié)果。而分銷渠道是市場競爭水平和服務(wù)意識提高的結(jié)果。

問題八：直銷和渠道銷售有什么區(qū)別？直銷和渠道銷售的區(qū)別在于：產(chǎn)品是通過生產(chǎn)企業(yè)直接銷售給客戶還是通過中間商銷售客戶。

直銷一般是指公司自己建立銷售團(tuán)隊銷售產(chǎn)品，直達(dá)用戶。

而渠道銷售一般指的是通過招募代理商或渠道商來銷售產(chǎn)品，通過渠道商再將產(chǎn)品銷售給客戶。

問題九：營銷渠道的含義，渠道的類型有哪些轉(zhuǎn)載以下資料供參考

營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。

營銷渠道的特征：

1．起點是生產(chǎn)者，終點是消費者(生活消費)和用戶(生產(chǎn)消費)

2．參與者是商品流通過程中各種類型的中間商

3．前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移

4.系統(tǒng)性

渠道的類型

一、批發(fā)商

二、零售商（無店鋪零售、店鋪零售）

三、代理商

渠道結(jié)構(gòu)

營銷渠道的結(jié)構(gòu)，可以分為長度結(jié)構(gòu)，即層級結(jié)構(gòu)；寬度結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)三種類型。三種渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成了渠道設(shè)計的三大要素或稱為渠道變量。進(jìn)一步說，渠道結(jié)構(gòu)中的長度變量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個三維立體的渠道系統(tǒng)。

1、長度結(jié)構(gòu)（層級結(jié)構(gòu)）

營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)，又稱為層級結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商（購銷環(huán)節(jié)），即渠道層級數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。通常情況下，根據(jù)包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。

零級渠道，又稱為直接渠道（direct channel），是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。零級渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況。在零級渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷售給消費者。零級渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些國內(nèi)外知名IT企業(yè)，比如聯(lián)想、 IBM、HP等公司設(shè)立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級渠道。另外，DELL的直銷模式，更是一種典型的零級渠道。

一級渠道包括一個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商、傭金商或經(jīng)銷商；而在消費品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。

二級渠道包括兩個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費品市場上，這兩個渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。

三級渠道包括三個渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級渠道結(jié)構(gòu)。

2、寬度結(jié)構(gòu)

渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型。

密集型分銷渠道（intensive distribution channel），也稱為廣泛型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見于消費品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。

選擇性分銷渠道（selective distribution channel），是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷渠道。

獨家分銷渠道（exclusive distribution channel），是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式，當(dāng)市場廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉(zhuǎn)移。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。

3、廣度結(jié)構(gòu)

渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說......>>

問題十：銷售渠道的基本模式有哪些 1。企業(yè)對生產(chǎn)性用戶的銷售渠道模式

生產(chǎn)者--用戶

生產(chǎn)者--零售商--用戶

生產(chǎn)者--批發(fā)商--用戶

生產(chǎn)暢--批發(fā)商--零售商--用戶

生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--用戶

2。企業(yè)對個人消費者銷售渠道模式

生產(chǎn)者--消費者

生產(chǎn)者--零售商--消費者

生產(chǎn)者--批發(fā)商--零售商--消費者

生產(chǎn)者--代理商--零售商--消費者

生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費者

三、耐克的銷售渠道策略是什么？

NIKE公司從1999年開始，使用電子數(shù)據(jù)交換方式與其供應(yīng)商聯(lián)系，直接將成衣的款式、顏色和NIKE產(chǎn)品數(shù)量等條件以EDI方式下單，并將交貸期縮短至3～4個月。它同時要求供應(yīng)布料的織布廠先到美國總公司上報新開發(fā)的布樣，由設(shè)計師選擇合適的布料設(shè)計為成衣款式后，再下單給成衣廠商生產(chǎn)；而且成衣廠商所使用的布料也必須是NIKE公司認(rèn)可的織布廠生產(chǎn)的。這樣一來，織布廠必須提早規(guī)劃新產(chǎn)品供NIKE公司選購。但由于布料是買主指定，買主給予成衣廠商訂布的時間縮短，成衣廠商的交貨期也就越來越短，從以往的180天縮短為90天。

NIKE在中國境內(nèi)生產(chǎn)的NIKE鞋95％返回美國市場銷售。NIKE公司在中國的經(jīng)營模式是以代理經(jīng)營為主，少部分業(yè)務(wù)自己開店經(jīng)營。像道吉、瑞納，跨世、先探公司等均為NIKE的代理公司。

NIKE在中國運(yùn)輸方式主要是公路運(yùn)輸，還有少部分涉及航空運(yùn)輸。境外生產(chǎn)的產(chǎn)品委托第三方物流公司通過航空運(yùn)輸直接運(yùn)往設(shè)在中國主要城市的NIKE公司辦事處的倉庫，如北京、上海。在中國境內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品也同樣委托第三方物流公司以公路貨運(yùn)的方式運(yùn)往設(shè)在中國主要城市的NIKE公司辦事處的倉庫。這部分運(yùn)輸、倉儲費用是由NIKE公司承擔(dān)的。

對于NIKE公司來講，自己不做運(yùn)輸，運(yùn)輸環(huán)節(jié)是由第三方物流公司完成的，運(yùn)輸費用只承擔(dān)從產(chǎn)地到地區(qū)性辦事處倉庫這個環(huán)節(jié)，倉儲是辦事處自行管理。倉庫的主要功能是，作為總公司直屬店的倉庫，并不是每一家代理公司的倉庫；另一個重要功能是中轉(zhuǎn)倉庫，產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到區(qū)域倉庫后，代理公司馬上會來提貨運(yùn)往自己的倉庫，所以是做中轉(zhuǎn)庫使用。各個代理公司自備車輛，到NIKE公司當(dāng)?shù)氐霓k事處倉庫提貨，運(yùn)往自己的倉庫，再運(yùn)往代理公司的各個店鋪。這部分運(yùn)輸、倉儲是代理公司自行完成的，運(yùn)輸、倉儲費用是代理公司承擔(dān)的。

四、企業(yè)應(yīng)該如何準(zhǔn)確地運(yùn)用銷售渠道策略

銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，以及相應(yīng)設(shè)置的市場銷售機(jī)構(gòu)。正確運(yùn)用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動費用的目的。任何一個企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內(nèi)容有兩個方面:一是選擇銷售渠道的類型，而是選擇具體的中間商。影響銷售渠道選擇的因素有:產(chǎn)品因素，包括單位產(chǎn)品的價值量的大小，產(chǎn)品重量和體積的大小，產(chǎn)品的式樣和時尚，產(chǎn)品的腐敗性和易腐性，通用產(chǎn)品核定制產(chǎn)品，產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)程度，新產(chǎn)品的使小;市場因素，包括市場面的大小，用戶的購買習(xí)慣，市場銷售的季節(jié)性和時間性，競爭者的銷售渠道等;企業(yè)本身的因素，包括公司的規(guī)模和聲譽(yù)，管理的能力和經(jīng)驗，銷售渠道的控制程度等。 1，銷售渠道的類型選擇 (1) 直接式銷售策略和間接式銷售策略。按照商品在交易過程中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)來分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點，但是此方法使生產(chǎn)者花費較多的投資、場地和人力，所以消費廣，市場規(guī)模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識，經(jīng)驗和關(guān)系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強(qiáng)商品的銷售能力等作用。一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略:①市場集中，銷售范圍小;②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業(yè)自身應(yīng)該有市場營銷技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略:①市場分散，銷售范圍廣，例如大部分消費品。②`非技術(shù)性或者制造成本和售價差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品、標(biāo)準(zhǔn)品等。③企業(yè)自身缺乏市場營銷的技術(shù)和經(jīng)驗，管理能力較差，財力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。 (2) 長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長;反之就越短。消費品銷售渠道又四種基本的類型:生產(chǎn)者--消費者;生產(chǎn)者--零售商--消費者;生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費者;生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費者。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型:生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶;生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶;生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶。企業(yè)決定采用間接式銷售策略后，還要對適用渠道的長短做出選擇。從節(jié)省商品流通費用，加速社會再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認(rèn)為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無法替代的。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點、市場的特點、企業(yè)本身的條件以及策略實施的效果等。一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略:①從產(chǎn)品的特點來看，易腐、易損、價格貴、高度時尚、新潮、售后服務(wù)要求高而且技術(shù)性強(qiáng);②零售市場相對集中，需求數(shù)量大;③企業(yè)的銷售能力強(qiáng)，推銷人員素質(zhì)好，資歷雄厚，或者增加的收益能夠補(bǔ)償花費的銷售費用。反之，在以下情況下適合采取長渠道策略:①從產(chǎn)品特點來看，非易腐、易損、價格低、選擇性不強(qiáng)、技術(shù)要求不高;②零售市場較為分散，各市場需求量較小;③企業(yè)的銷售能力弱，推銷人員素質(zhì)較差，缺乏資金，或者增加的收入不能夠補(bǔ)償多花費的銷售費用。 (3) 寬渠道和窄渠道策略。銷售渠道的寬窄，就是企業(yè)確定由多少中間商來經(jīng)營某種商品，即決定銷售渠道的每個層次(環(huán)節(jié))適用同種類型的中間商的數(shù)目是多少。一般情況下，有以下三種具體策略可供選擇: ①廣泛銷售策略。這是由于企業(yè)的商品數(shù)量很大而市場面又廣，為了能夠使商品得到廣泛的推銷，使用戶隨時都可以買到這種商品，才需要采用這種策略。例如，一般日用品和廣泛通用的工業(yè)原材料可以采取這種策略。采用這種策略，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該負(fù)擔(dān)較多的廣告費和促銷費，以利于調(diào)動中間商的積極性。 ②有選擇的銷售策略。這是生產(chǎn)企業(yè)有選擇的精心挑選一部分批發(fā)商和零售商來經(jīng)營自己的產(chǎn)品，采用這種策略，由于中間商數(shù)目較少，有利于廠商之間相互緊密協(xié)作，同時，也能夠使生產(chǎn)企業(yè)降低銷售費用和提高控制能力，這種策略適用面較廣，例如選購消費品、耐用消費品，新產(chǎn)品試銷以及大部分生產(chǎn)資料商品，都應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品和市場的特點，選擇較為合適的批發(fā)商和零售商。而中間商的具體數(shù)目，應(yīng)該根據(jù)具體情況而定，一般來講應(yīng)該既要使中間商有足夠的市場面，又能夠保證企業(yè)的商品能夠及時的銷售出去。 ③獨家經(jīng)營銷售策略。這是生產(chǎn)企業(yè)只選擇一家中間商，賦予它經(jīng)銷自己商品的權(quán)利。在一般情況下，生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場范圍內(nèi)，不能再通過其他中間商來推銷這種商品;而選定的經(jīng)銷商也不能再經(jīng)營其他同類的產(chǎn)品。生產(chǎn)企業(yè)和中間商雙方都應(yīng)該通過簽訂協(xié)議做出明確的規(guī)定，這種策略主要適合于某些特殊的消費品和工業(yè)品、某些高檔高價的消費品、以及具有獨特風(fēng)格的某些商品，例如需要進(jìn)行售后服務(wù)的電器商品以及需要進(jìn)行現(xiàn)場操作表演并介紹使用方法的產(chǎn)品。采用這種策略，有利于調(diào)動中間商更積極的去推銷商品，同時，生產(chǎn)企業(yè)對中間商的售價，宣傳推廣、信貸和服務(wù)等工作可以加強(qiáng)控制，更好的配合協(xié)作，從而有助于提高廠商的聲譽(yù)和商品的形象，提高經(jīng)濟(jì)效益。 2，中間商的選擇中間商是指生產(chǎn)者與用戶之間，參與商品交易業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個人。他按照是否擁有商品的所有權(quán)可以分為經(jīng)銷商和代理商;按其在流通過程眾所起的不同作用又可以分為批發(fā)商和零售商。 (1) 經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是指從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過程中擁有商品有權(quán)的中間商。代理商是受生產(chǎn)者委托，從事商品交易業(yè)務(wù)，但不具有商品所有權(quán)的中間商。按代理商與生產(chǎn)公司業(yè)務(wù)聯(lián)系的特點，又可以將其再分為企業(yè)代理商、銷售代理商、寄售商和經(jīng)紀(jì)商。 (2) 零售商。零售商時指向最終消費者提供商品和服務(wù)的中間商。零售商是銷售系統(tǒng)中數(shù)量最多的組織。它按經(jīng)營商品類別不同，由專業(yè)商店、百貨公司、超級市場、方便商店等。從著眼于價格競爭來看，有折扣商店、倉庫商店、樣本收獲商店等。從不設(shè)鋪面的零售商來看，有郵購和電話訂貨零售商、自動機(jī)售貨、流動售貨等。從管理系統(tǒng)不同的各種零售組織看，有聯(lián)營商店、自愿聯(lián)合商店和零售商合作組織、協(xié)同商業(yè)百貨商店、消費者合作社等。 (3) 批發(fā)商。閱讀關(guān)于渠道銷售策略的全部文章

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