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如何開拓新客戶和保持老客戶（如何開拓新客戶和保持老客戶的方法）

發(fā)布時間：2023-04-13 19:56:15 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 80

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何開拓新客戶和保持老客戶的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、開發(fā)忠誠客戶，如何發(fā)展老顧客，怎樣培養(yǎng)顧客
2、如何維護老顧客發(fā)展新客源
3、如何開發(fā)新客戶的方法
4、怎樣維護老客戶

如何開拓新客戶和保持老客戶（如何開拓新客戶和保持老客戶的方法）

一、開發(fā)忠誠客戶，如何發(fā)展老顧客，怎樣培養(yǎng)顧客

1.創(chuàng)造以客戶為中心的企業(yè)環(huán)境，樹立服務意識、提高服務質(zhì)量。企業(yè)創(chuàng)造出真正以客戶為中心的企業(yè)文化和環(huán)境，通過員工使企業(yè)成功地保有客戶構(gòu)建客戶忠誠。第一，企業(yè)高層明確觀念，確定策略，樹立典范；第二，培訓所有員工樹立以客戶為中心的理念，通過對企業(yè)整體工作流程的分析，使每一位員工認識到他們的工作如何影響客戶，從而又最終影響到企業(yè)的生存和客戶的忠誠；第三，提倡企業(yè)全員參與，給予一線員工充分授權(quán)和靈活性，可以激發(fā)員工的創(chuàng)造思維，超越客戶期望，贏得客戶忠誠；第四，發(fā)現(xiàn)和嘉獎業(yè)績突出員工，將促進員工的工作激情，挖掘員工的工作潛力。

在服務方面企業(yè)也要做到：第一，在日常工作中想客戶之所想，應客戶之所急，努力改善服務態(tài)度來提高客戶滿意度。第二，加強對客戶訂貨引導，客戶經(jīng)理在日常的工作中應當熟悉和掌握客戶的動態(tài)信息，包括客戶歷史銷量和銷售結(jié)構(gòu)，在客戶訂貨猶豫不決的時候，應當根據(jù)客戶的歷史銷量和銷售結(jié)構(gòu)給客戶提出建議，避免客戶因訂貨不足而遭受不必要的損失。同時，給客戶多出點子，幫助客戶創(chuàng)造更大盈利空間。第三，為客戶創(chuàng)造愉快的購買經(jīng)歷，要知道忠誠客戶會對企業(yè)做正面的宣傳，而且會將企業(yè)的服務推薦給朋友、鄰居、生意上的合作伙伴或其他人。他們會成為企業(yè)“義務”的市場推廣人員。在這種情況下，新客戶的獲得不再需要企業(yè)付出額外的成本，還會增加企業(yè)的利潤。

2.控制產(chǎn)品質(zhì)量和價格。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)開展優(yōu)質(zhì)服務、提高顧客忠誠度的基礎(chǔ)。世界眾多品牌產(chǎn)品的發(fā)展歷史告訴我們，客戶對品牌的忠誠在一定意義上也可以說是對其產(chǎn)品質(zhì)量的忠誠。只有過硬的高質(zhì)量產(chǎn)品,才能真正在人們的心目中樹立起“金字招牌”，從而受到人們的愛戴。當然僅有產(chǎn)品的高質(zhì)量是不夠的，合理地制定產(chǎn)品價格也是提高客戶忠誠度的重要手段。企業(yè)要以獲得正常利潤為定價目標，堅決拼棄追求暴利的短期行為；要盡可能地做到按客戶的“預期價格”定價。如果企業(yè)定價超出“預期價格”，客戶會認為價格過高，名實不符，從而削弱購買欲望；如果企業(yè)定價達不到“預期價格”，客戶又會對產(chǎn)品的性能產(chǎn)生懷疑，進而猶豫不買。

3.提升客戶對品牌的忠誠度。要想有效提升客戶對品牌的忠誠度，一是要打造品牌；二是要完善企業(yè)的制度、薪水分配，讓企業(yè)員工對企業(yè)忠誠，尤其是那些直接與客戶接觸的市場人員，更需牢牢記住這一點，然后才可能真正服務好客戶，讓客戶對品牌忠誠。可以在以下方面多下功夫:(1)充分利用企業(yè)強有力的服務平臺支持。(2)建立一套順暢的客戶傾訴抱怨體系，給客戶一個傾訴抱怨的機會。(3)及時回復客戶信息。研究表明：企業(yè)反饋速度與客戶對品牌忠誠度是密切相關(guān)、且成正比的。(4)讓客戶得到“額外”價值。其一，提供更多資訊。這些資訊包括：新品開發(fā)、企業(yè)整體動態(tài)、業(yè)界趨勢、社會風云、市場變局、主要競爭對手動靜、調(diào)研數(shù)據(jù)與結(jié)論，等等。企業(yè)提供一些合適的資訊，往往能引起客戶的特別注意、重視，從而贏得客戶的感激，這對提升客戶的忠誠度是極有幫助的。其二，協(xié)助客戶策劃各類終端促銷活動，并提供其他咨詢方案。

4.讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，提供超期望的價值。企業(yè)服務人員必須完全充分地了解企業(yè)的產(chǎn)品、服務和所有信息，向客戶傳授產(chǎn)品的知識并提供相關(guān)的服務，從而讓企業(yè)贏得顧客的信賴。同時，盡量預測到客戶可能會提出的問題，并通過提供超出客戶期望的價值來實現(xiàn)客戶忠誠。第一，管理客戶期望。客戶期望對客戶感知企業(yè)產(chǎn)品和服務的滿意水平具有決定性的影響。如果企業(yè)承諾過度，客戶的期望就會被抬高。盡管從客觀的角度來看，客戶體驗到的內(nèi)在價值可能很高，但由于他們的期望更高，兩者就形成差距，因此降低了客戶感知的滿意水平。管理控制好客戶期望，企業(yè)可根據(jù)具體情況來超越客戶期望，使客戶產(chǎn)生驚喜感，這對于提高客戶忠誠可以起到事半功倍的作用。第二，超越客戶期望。有一位客戶每次到深圳，必住某賓館，原因是該賓館的服務員無意中得知他最愛喝胡蘿卜汁，于是每次都為他提供，使他欣喜不已。

5.企業(yè)應充分了解自己的客戶，并對客戶進行細分。企業(yè)應該盡可能地了解相關(guān)客戶的情況，找到使他們不滿的根源所在，提供符合他們需求的產(chǎn)品和服務，使服務過程更加順利，縮短服務時間，減少失誤。事實上，越來越多的企業(yè)感到，提高客戶滿意度、建立客戶忠誠往往要付出昂貴的代價。企業(yè)必須考慮其承受力。企業(yè)需要對客戶群進行分析，才能得到對客戶需求更加精確的理解和把握，從而可以有的放矢地進行忠誠度營銷的策劃和服務組合。對絕大多數(shù)的企業(yè)，只注重搞階段性的短期促銷，而很少設(shè)計、策劃并實施有效的忠誠度計劃。這在客戶忠誠度營銷方面還遠不夠，因為這樣的做法還不能有效的防止競爭對手對客戶的吸引。所以，企業(yè)要通過細分市場，有選擇地建立客戶忠誠。第一，客戶管理?？蛻艄芾肀阌谄髽I(yè)對不同的客戶群采取不同的營銷策略。根據(jù)客戶所帶來的利潤把客戶分成高利潤、中利潤、低利潤及無利潤四組?；蚋鶕?jù)客戶所帶來的交易量把客戶分成大客戶、中客戶和小客戶。高利潤和大客戶組應是企業(yè)關(guān)注的焦點。針對不同客戶群的特點，企業(yè)可制定一對一營銷策略，爭取客戶忠誠。第二，差異化營銷。忠誠客戶是企業(yè)最有價值的客戶，他們的忠誠表明企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務是有價值的，企業(yè)一定要重視來自他們的反饋信息，以便保持企業(yè)的服務永遠充滿吸引力。潛在忠誠客戶有較高的情感忠誠度，只是由于一些客觀的原因而妨礙了他們的頻繁購買，企業(yè)的重點是清除妨礙他們頻繁購買的客觀原因，幫助他們成為忠誠客戶；虛假忠誠客戶的情感忠誠度很低，企業(yè)在提供服務時要設(shè)法吸引他們的購買力，讓這類客戶在利益的驅(qū)動下保持忠誠。

6.加強與客戶溝通，正確處理客戶問題。在與客戶溝通方面要做到如下幾點：第一,端正心態(tài)，要相信你的客戶的處境正如他所說的,他不是故意來找碴的;第二,與客戶建立相互信任的關(guān)系；第三,準確地獲取對方的信息,明確客戶的需求及期望；第四，當客戶不滿意的時候先檢討自己,嘗試不同的方法,直到客戶滿意為止；第五,采取具體行動去幫助他。有研究顯示,通常在25個不滿意的客戶中只有一個人會去投訴,其他24個則悄悄地轉(zhuǎn)移到了其他企業(yè)的產(chǎn)品或服務上。因此,有條件的企業(yè)應盡力鼓勵客戶提出抱怨，然后再設(shè)法解決其遇到的問題。一般而言，在重大問題投訴者中,有4％的人在問題解決后會再次購買該企業(yè)產(chǎn)品，而小問題投訴者的重購率則可達到53％，若企業(yè)迅速解決投訴問題，重購率將在52％～95％。

7.建立反饋機制，傾聽客戶意見。企業(yè)應當向客戶公開自己的服務熱線或客戶專線，并在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立獨立的機構(gòu)處理客戶的反饋意見，另外還要形成制度定期派人主動接觸客戶，獲取客戶的反饋信息。

8.滿足客戶個性化要求、實現(xiàn)“一對一”營銷。企業(yè)要想贏得較高的客戶忠誠和盈利能力，就一定要實現(xiàn)以下目標：在正確的時間、以正確的價格、通過正確的渠道將正確的產(chǎn)品（或服務）提供給正確的客戶。在新的社會環(huán)境下，客戶的需求正不斷發(fā)生變化，開始追求一種與眾不同產(chǎn)品享用和服務享受。而目前很多企業(yè)所缺乏的就是個性化的產(chǎn)品或服務。如果企業(yè)能夠為每一位客戶建立一套個性化檔案，就可以針對每一位客戶來實行其個性化的服務。而“一對一”營銷就能很好地滿足客戶個性化的需求?！耙粚σ弧睜I銷是指營銷者通過與每一位客戶一對一的溝通，把握自己每一位客戶的需求，并為其提供方式不同的滿足，以更好地實現(xiàn)企業(yè)利益的活動過程。實現(xiàn)“一對一”營銷，企業(yè)要做到:第一，與客戶一對一的溝通交流；第二，一對一定制產(chǎn)品或服務；第三，制定一對一銷售政策，并成立相應的銷售組織專門為其服務；第四，在銷售終端實行一對一的客戶服務，它包括促銷場所、倉庫出貨、送貨上門、上門維修、電話咨詢等服務。

9.建立客戶情感忠誠。建立超出與客戶間純交易關(guān)系之上的情感。俱樂部營銷是一種非常成功的培養(yǎng)客戶忠誠的方式，即將客戶組織成會員團體或是俱樂部，通過加強內(nèi)部的聯(lián)系，使會員產(chǎn)生參與感與歸屬感，進而發(fā)展成客戶忠誠。在這種方法中，物質(zhì)利益的吸引是基礎(chǔ)，而情感的建立才是關(guān)鍵。競爭者可以通過提供類似的物質(zhì)利益來爭奪客戶，但卻難以控制在這種情感交流環(huán)境中建立的客戶對企業(yè)的忠誠。企業(yè)想要取得客戶的情感忠誠，就必須從產(chǎn)品的文化屬性、附加價值上創(chuàng)造性地滿足客戶的情感需求，并固化這種情緒、情感需求，最終取得客戶的情感忠誠。

二、如何維護老顧客發(fā)展新客源

如何開發(fā)和維護老顧客

要想把生意做大做好，無非就是兩件事情：一是穩(wěn)住原有的老顧客，二是不斷把新顧客變成老顧客。失敗的銷售人員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題，成功的銷售人員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴充新顧客，使銷售額越來越多，銷售業(yè)績越來越好的角度考慮問題的。 “老顧客”原則：

1、顧客是人，是女人，將心比心才能真正打動人，才能贏得顧客的信任

2．永遠牢記：我們是銷售人員，創(chuàng)造銷售業(yè)績是我們的職責、本分。我們做一切顧客維護工作的目的是創(chuàng)造銷售額，推動品牌形象！一、什么是老顧客？標準書本定義：老顧客是指已經(jīng)熟悉和使用過企業(yè)的產(chǎn)品和服務,并在不同程度上對企業(yè)、產(chǎn)品或者銷售人員產(chǎn)生了信心,有連續(xù)購買欲望和行為的人。民間定義：在她的手機里存著我（店鋪銷售人員）的手機號碼，想買衣服首先想到我的人。我們做服務，尤其是老顧客的服務，就是要告訴顧客我們關(guān)心她們，在乎她們，會一直陪伴她們，讓她們感到放心，安心，舒心，開心。總的來說，老顧客營銷一般分為三個步驟：建立關(guān)系?促進消費?日常聯(lián)系。二、店鋪如何建立有效的顧客檔案？老顧客的建立大部分來源于店鋪，每家店鋪應有一份詳細的顧客檔案資料。在設(shè)計顧客關(guān)系表時，應從兩方面著手。

1、硬件檔案（重要性 20\%）：姓名、性別、民族、大概年齡、郵箱、住址、電話號碼、服裝碼數(shù)、消費金額、消費產(chǎn)品款號。

2、軟件檔案（重要性 80\%）：工作狀況、家庭狀況、性格取向、個人消費習慣、個人著裝喜好、日常娛樂愛好、生活習慣、喜歡的服務方式、對促銷信息的接受情況、價值觀。運用計算機系統(tǒng)把顧客信息整理成有條理的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，在老顧客每次消費后及時加入消費數(shù)據(jù)庫。經(jīng)常保持與老顧客的溝通和交流，有效防止顧客的經(jīng)常性流失。同時，利用數(shù)據(jù)庫，還可以對顧客進行差異分析，從中識別出"金牌"客戶。 ★建議：店鋪可采用游戲或競賽的方式進行一次“顧客檔案”評比，針對店鋪員工登記的老顧客檔案資料，從“量”和“質(zhì)”兩方面評出最完整、最有效的檔案資料并給予獎勵。比如第一季度針對收集的表格，對登記表格數(shù)量最多的導購給予獎勵；第二季度針對表格的完整性進行評比，登記最完整的給予適當獎勵、最不完整的同事負責整理倉庫一星期；第三季度對表格內(nèi)容進行抽查，對檔案內(nèi)容的有效性進行評比，誠信度最高的導購給予獎勵、最低的同事給予處罰等等。 ★登記時應注意事項：

1）、以親切關(guān)心的服務態(tài)度讓顧客安心，告之顧客我們登記的目的是為了更好地為之服務。并保證顧客的個人資料不會透露。

2）言語輕松活潑，在登記資料及服務的過程中拉近與顧客的距離，踏入建立長久關(guān)系的第一步。

3）告之顧客品牌 VIP 的等級及成為 VIP 的基本要求、VIP 顧客的優(yōu)惠及福利、VIP 管理制度。

4）、在我們剛與顧客建立關(guān)系時，一般先詢問顧客姓名、電話號碼便可，如顧客不介意，可詢問生日和通信地址。其它的應在有可能進行的深入溝通中捕捉信息。切忌：以公司需要名義索取顧客資料。三、日常如何維護：顧客在店鋪消費的過程中，我們?nèi)绾巫?，才能讓顧客變成老顧客、甚至是我們的忠?VIP？高品質(zhì) 產(chǎn)品或服務對于顧客忠誠度非常關(guān)鍵。想留住顧客，首先要研究為什么我們流失了的顧客會去買別家的產(chǎn)品？大多數(shù)不滿意的顧客會無言地離去，而根本不給你機會留住她們的忠誠。因此，所有顧客服務的一個主要目標就是讓顧客更加容易地投訴。除了公司客服電話以外，我們可以將當?shù)叵M者投訴熱線的電話號碼直接告訴顧客，鼓勵顧客把心理的話告訴第三方，然后通過第三方來監(jiān)督我們。第一步：將服務的理念真正的深植每個員工的心中

要反復提醒員工對顧客服務的關(guān)注，在員工會議上對顧客滿意度加以討論，給出實例學習討論。要征求顧客的反饋意見，并將顧客滿意度作為員工業(yè)績評估的一部分。明確相應的期望值和最低顧客服務標準，并具體到位。將服務的理念真正的深植每個員工的心中：服務是一種營銷，是一種境界更高的營銷。第二步：站在顧客的角度來看你的專賣店。當你要做一項調(diào)查的時候，首先自己或員工扮作顧客填寫一份。調(diào)查表中是否列出了你們都認為無關(guān)痛癢的問題，是否涉及了人們習慣回避的問題，是否能達到你調(diào)查的目的…另一個主意是邀請顧客在你的會議上發(fā)言，聽聽來自顧客的好話和壞話要比你的展示圖表更有效。要想建造顧客忠誠度，還要重新調(diào)整顧客對杰出服務品質(zhì)的期望。即不要僅僅滿足期望值，更要超越期望值；要提供一個獨特的，能讓人記住的產(chǎn)品或服務。一旦有可能，就個別化，甚至定制服務，這樣顧客與專賣店之間就建立了一種伙伴關(guān)系。第三步：感同身受去關(guān)心顧客購買的服裝。 ★隨時作出響應：在顧客離店前一定要再次告訴顧客洗滌的注意事項、存放的方法，要向其保證我們對她們提出的問題會及時回應。比如，發(fā)放店鋪的聯(lián)絡卡、告之顧客導購的姓名和手機號碼，以便在出現(xiàn)問題時顧客可以和店鋪直接聯(lián)絡，不要讓顧客有后顧之憂。 ★消費回訪：在顧客購買回去后，我們要適當打個時間電話詢問顧客，對此是否喜歡、穿著是否舒服、洗滌是否有什么疑問。關(guān)心是顧客最鐘情的營銷方式，又是最具人情味的促銷手段。我們?nèi)绻耜P(guān)心我們自己的服裝那樣關(guān)心顧客，她們就會更加信任你，會成為你的長期顧客。 ★始終如一：我們要讓顧客了解到我們不光有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，我們還有周到、熱情、細心的服務，無論售前、售中、售后服務，都始終如一。一個專賣店在商品銷售的整個過程中，進行有效陳列，微笑、周到的服務，卻在銷售后，將熱情轉(zhuǎn)移于別的顧客，那么我們就會讓顧客感到受騙，我們的目的就是銷售，既而不愿再相信我們。服務要至始至終，與售前、售中相配合，達到一種和協(xié)與完美。第四步：積極建立與老顧客的情感聯(lián)系渠道。 ★感情投資：建立"自己人效應"。通過經(jīng)常性的電話問候、特殊關(guān)心、郵寄銷售意見卡和節(jié)日或生日賀卡、贈送紀念品、舉行聯(lián)誼會等來表達對老顧客的關(guān)愛。小小卡片、簡單的信息會成為聯(lián)系買賣雙方情誼的"紐帶"，良好的人際關(guān)系，會使許多顧客樂意和我們長期打交道。 ★在乎顧客的心理感受：用感性的行動和語言感知顧客，沒有人會拒絕別人的關(guān)心，沒有人會拒絕心里的那份感動。如下雨天來店消費后的顧客，出門前詢問有無帶雨傘，無雨傘時在收取押金后提供雨傘，并叮囑如有淋雨，一定要及時更換衣服?；丶液蠼o當天消費的顧客發(fā)信息，感謝其在雨天前來支持我們等等。如果我們記住了顧客，顧客也會牢記我們。 ★建議：

1、可適當在店鋪推行“老顧客維護月”或“老顧客維護競賽”，促進店鋪員工重視顧客維護。

2、店鋪應建立有效的短信庫，給老顧客發(fā)短信時側(cè)重讓顧客感受到我們對她的關(guān)心。過于商業(yè)的信息會讓顧客反感，只有朋友般溫馨關(guān)愛的信息才能讓老顧客感動。 A、節(jié)假日短信：短信的重點是給予顧客節(jié)日的美好祝愿，避忌在信息中提及店鋪在節(jié)日有何活動。 B、生日短信：短信的重點是提醒顧客今天是她的生日，并祝福顧客幸?？鞓?、心愿達成。 C、換季短信：如入冬提醒顧客天氣變涼、出入要注意加減衣服、注意飲食等。避忌在信息中提及新品上市。 D、聯(lián)絡信息：多時不見的顧客，可透露出我們對她的想念，并提醒顧客要注意休息。最好讓與顧客關(guān)系最親密的導購直接給顧客發(fā)信息。避忌出現(xiàn)好詢問顧客是否發(fā)生了什么事情之類的語言。

3、將每個員工對老顧客的回訪、感情聯(lián)絡次數(shù)作一個明細的統(tǒng)計，作為店鋪員工升降級考評的一個依據(jù)。促進員工將此項工作變成日常工作來操作。以下供參考： A、一次消費滿 2000 元以上的顧客在購買一周后須電話回訪，詢問顧客的穿著感受、洗滌是否有什

么疑問。如顧客有疑問而無法解答的，須與顧客約定時間給予解決。 B、老顧客帶來的新顧客，無論購買金額多少，當天均需發(fā)信息感謝老顧客對品牌的熱愛與對店鋪的支持；感謝新顧客對品牌的認可。一周內(nèi)須電話回訪穿著感受。 B、當顧客累計消費至一定金額后，郵寄感謝函或短信感謝顧客對歌力思的喜愛。 C、每年累計消費金額最高的顧客，可由地區(qū)銷售人員帶上鮮花登門回訪，感謝顧客一年來的支持、詢問顧客對歌力思的建議。 D、回訪收集來的內(nèi)容，有關(guān)地區(qū)管理方面的統(tǒng)一由地區(qū)處理，有關(guān)公司方面的轉(zhuǎn)交到總公司客服部，由公司統(tǒng)一處理。第五步：及時有效的解決問題想要增加顧客的回頭率，通過良好的顧客服務解決問題同樣重要。在服裝行業(yè)，那些問題解決了的顧客要比從未碰到過問題的顧客更忠誠。如果顧客出現(xiàn)不滿意怎么辦？第 1 步是傾聽，移情。關(guān)注顧客投訴的要點，讓顧客把他的不滿全部說出來。第 2 步是交談。生氣的顧客經(jīng)常會尋找一位對其遭遇表示出真實情感的好聽眾，站在顧客的角度進行情感交談。穩(wěn)住顧客的情緒。第 3 步是真誠的道歉。無論對或錯都要道歉。發(fā)自內(nèi)心的對給顧客帶來不便的事實道歉和承認，要比機械化的標準道歉要好得多。這是留住顧客重要而且強有力的一步。第 4 步是分析，明確事情的起因，復述顧客關(guān)心的問題。第 5 步是解釋。表明解決投訴的真誠愿望。第 6 步是處理。針對問題提出一種公平的化解方案。顧客要求的是行動，而非僅僅是幾句空話。第 7 步是補償。針對帶來的不便或造成的傷害給予顧客一些具有附加值的補償。比如：送小禮物。第 8 步是結(jié)果。詢問顧客解決的辦法是否滿意。如果不滿意，拿出最終意見當場解決。問題解決后，不要忘記謝別顧客。表明她的寶貴意見可以使我們?yōu)轭櫩吞峁└油昝赖姆铡?第 9 步是反饋。采取跟進行動以保證專賣店的響應落實時，顧客對此舉就會印象更深。另外，假如第一次解決結(jié)果不能讓顧客滿意的話，通過跟進行動還可以給予專賣店第二次機會。四）、如何舉行有效的老顧客活動？

1、一年最少四次的 VIP 聚會：顧客與顧客之間是有溝通的，有信息交流的，我們更應有一種將顧客與顧客聯(lián)系在一起，使之成為朋友的橋梁。可將 VIP 聚會的主題與銷售緊密聯(lián)系，也可以完全分開，如舉行“產(chǎn)品推薦”活動、 “親近自然”的登山會友聯(lián)誼活動、或“服飾沙龍”、 “女性保健”、 “時尚資訊”、 “親子教育”、“美麗妝容”等沙龍活動。

2、 VIP 特定回饋活動：如生日回饋?除生日卡或小禮物外，設(shè)立一個 VIP 顧客生日當天來店鋪消費，可在原有折扣基礎(chǔ)上再給予一定折扣的優(yōu)惠方式；節(jié)假日回饋?如母親節(jié)送康乃馨、國慶節(jié)送保健指導；指定產(chǎn)品消費回饋?如消費指定款號送禮品或折扣、消費晚裝產(chǎn)品送化妝服務等。

3、可咨詢老顧客意見，收集她們最期望我們舉行的 VIP 活動，如在不影響品牌形象，意見可行并無明顯的利益沖突下可實施。錢只有在流通的過程中才是錢，否則只是一沓世界上質(zhì)量最好的廢紙。服務只有有效地運用在顧客身上的時候，才是更高境界的營銷，否則它只能成為世界上最先進的一種理念。當你苦于挖掘更多潛在顧客的同時，不要忘記用你對待愛情般的執(zhí)著去留住你的顧客。

三、如何開發(fā)新客戶的方法

如何開發(fā)新客戶的方法

如何開發(fā)新客戶的方法，顧客的首選變多，評價指標當然便會提升，因而，挑選適合，精確，高效率的渠道和方式來尋找客戶已變成各公司刻不容緩的需求。以下分享如何開發(fā)新客戶的方法。

如何開發(fā)新客戶的方法1

1、盡可能多地給目標客戶打電話

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。

2、將客戶的資料整理得井井有條

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

3、能夠按時段變換致電時間

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

4、進行自我的詳細定位

此處，所謂的定位分為三類：目標對象定位，所屬行業(yè)定位，自我產(chǎn)品定位。

目標對象定位。這里只指兩大類，是個人用戶還是企業(yè)用戶，即2C還是2B。這中間的差別在于用戶的資金來源。個人用戶是直接消費群體還是間接銷售群體。

所屬行業(yè)定位。你可以將其分為快消品、工藝品，也可以分為材料化工行業(yè)，資源環(huán)境行業(yè)，紡織手工行業(yè)等。這里的不同分類屬性之間復分，既有助于你梳理自我產(chǎn)品的目標客戶，也有助于拓寬你的銷售渠道，從行業(yè)協(xié)會，展會等另辟道路拓展客戶。

自我產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位除了傳統(tǒng)意義上大家理解的這是一類什么類型的產(chǎn)品之外，還應對產(chǎn)品的中高低進行簡單分類，或者按產(chǎn)品主打優(yōu)勢進行分類等，構(gòu)建多維產(chǎn)品網(wǎng)格線，可以很精準的找到產(chǎn)品投放市場。

5、瞄準行業(yè)協(xié)會

大多數(shù)2B的企業(yè)，銷售人員基本已經(jīng)摸清了此新客戶發(fā)掘的重要途徑，就是通過行業(yè)協(xié)會尋找目標客戶。當然，該方法還可以演繹。除了行業(yè)協(xié)會以外，還可以定位行業(yè)展會，行業(yè)研討會，行業(yè)論壇等多種方式。

6、善于利用網(wǎng)絡工具

除了企業(yè)黃頁這種比較古老的方法，現(xiàn)在網(wǎng)絡的興起也提供了不少便利。例如高德地圖，只需要輸入相應的關(guān)鍵詞，周邊范圍內(nèi)的商家都會被標注出來。然后再通過二次篩選，甄別出目標客戶。其它，如攜程，去哪兒，大眾點評等都可以為大家所用。

7、與第三方機構(gòu)合作

此項沒有標注定式，只能根據(jù)自己銷售產(chǎn)品的特點來選用。例如：賣軟件的，除了自己開發(fā)客戶外，還可以和集成商合作，服務器商合作，測試商等合作，因為這是服務流的一體化提供集團。大家可以資源共享。當然，前提是不違法，不轉(zhuǎn)賣用戶信息。目標是相互合作，軟件與硬件資源共享，共同幫助有需求的用戶解決問題。

8、銷售跟進

銷售跟進也是一項比較復雜的工作。從銷售過程來講，銷售跟進一共囊括了好幾個階段，比如報價，方案，談判，培訓，樣例，招投標等等。每一項又有很多的注意事項，這里由于問題是如何開發(fā)客戶，暫不展開該論述。

9、多參加展會，在展會開發(fā)高質(zhì)量客戶

展會客戶的質(zhì)量不用多說，大家都知道好，不然怎么會有那么多公司愿意花大價錢參加展會呢，如果能去國外的展會效果會更加好，人都說現(xiàn)在展會沒什么效果，我認為展會仍是最有效的開發(fā)客戶的手段之一。參加展會不僅可以體現(xiàn)你們公司的實力，還能夠直接與買家面對面溝通，業(yè)務員自身也能從整個過程中得到很到的提升。

10、利用黃頁找客戶

黃頁是什么的可以去google一下，黃頁的力量不容小覷，黃頁可以讓我們選擇站后就可以搜索自己想要的信息，黃頁上的信息都是按照國家分類的，比較好找，上面有部分也是供應商的信息，我覺得這倒是沒關(guān)系，誰說同行之間不能做生意呢！

如何開發(fā)新客戶的方法2

1、老戶盤活

任何一個企業(yè)總有部分市場的客戶在不斷的調(diào)整，往往有很多老客戶因為種種原因放棄了對公司產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)。如果業(yè)務員能夠詳細的了解一下客戶放棄經(jīng)銷的癥節(jié)所在，并且做了改變的話，那么，該市場的老客戶重新啟動的可能性就較大，客戶開發(fā)的成功率就很高。

況且該客戶在公司有具體的客戶資料及歷史銷售數(shù)據(jù)，客戶的相關(guān)信息不用再做重復調(diào)查，為客戶開發(fā)節(jié)約了很多時間。

2、客戶介紹

客戶介紹法是目前業(yè)務人員開發(fā)新客戶常用的方法之一。因為現(xiàn)有客戶對公司有了一定的了解，對公司名稱也有一定的信任度。如果由其推薦介紹，就可以利用其相應的網(wǎng)絡及人脈資源，無形之中增加新客戶對公司的信任度，也相應的提高客戶開發(fā)的速度及成功率。

3、同行介紹

任何一個業(yè)務人員，都會有相應的客戶資源。如果一個人脈關(guān)系很好的業(yè)務人員，那么他就可以利用同行或同事之間有效的資源，獲取相應的備選客戶資料，并通過同行的介紹，亦能快速的進行客戶的開發(fā)，提高客戶開發(fā)的速度及成功率。

4、品牌效應

所謂品牌效應法就是在行業(yè)內(nèi)尋找市場上前三名品牌的經(jīng)銷商，詳細了解競品經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，利用公司產(chǎn)品的優(yōu)勢與之逐一恰談，最后有選擇性的達成合作意向，并借助該經(jīng)銷商品牌的資源優(yōu)勢，快速打開市場銷售渠道。

5、抓住機會

利用同業(yè)競品的`劣勢機會，快速與該競品經(jīng)銷商進行商談。這樣有可能會達到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料漲價而成品也大幅度漲價，致使該品牌經(jīng)銷商對公司漲價行為不滿或有放棄該產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的意思表示。那么，這時如果業(yè)務人員能夠把握好時間與之恰談，往往成功率較高，達到事半功倍的效果。

6、業(yè)務摸排

業(yè)務摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能體現(xiàn)業(yè)務人員客戶開發(fā)、談判技巧的方法。但該方法要求業(yè)務人員必須要有持之以恒的精神和耐力。否則，一但中途放棄，則會前功盡棄。通過業(yè)務人員對同業(yè)經(jīng)銷商的逐個模排談判，就會能找出最適合公司合作的客戶。

如何開發(fā)新客戶的方法3

業(yè)務一般怎么開發(fā)新客戶？

一、陌生推薦必備的特質(zhì)

1、要有好的儀表，得體的裝束。

2、禮儀為重：點頭、微笑、握手、問好。

3、積極、熱情、正面、紳士風度。

4、語言清晰、充滿真誠、準確簡練。

5、產(chǎn)品知識、行業(yè)知識熟練充分準備。

二、贏得陌生市場的策略

1、隨機推薦

（1）將推薦融入生活中。

（2）產(chǎn)品、資料、名片隨身攜帶。

（3）利用時機積極行動。

2、有目的的推薦：

（1）了解地域、職業(yè)、性別、習慣。

（2）具備勇氣與耐心面對拒絕。

（3）根據(jù)顧客的特性側(cè)重介紹。

3、善于“造勢”

（1）制造懸念（2）引起注意（3）引起興趣（4）引起聯(lián)想

（5）引起欲望（6）引起決定（7）引起行動

三、主動出機必獲成功

1、勇于開口爭取1/2

（1）心理準備充分。

（2）正確自我定位。

（3）學會看時機找好話題。

（4）循序漸進建立情意，不要過分熱情急于求成。

2、廣泛參加社會活動，擴大交際范圍

（1）善于與比自己強的人交往。

（2）不要過分自強、自大、不接納人。

（3）適應對方的習慣使對方解除戒心。

3、善于觀察愛好廣泛

（1）親和力好、號召力強

（2）有愛心的人。

（3）懷才不遇的人。

（4）找機會的人。

（5）有錢沒時間。

（6）經(jīng)濟富裕精神空虛。

一、接觸前的準備工作：

1、保持微笑和良好的個人形象。

2、以交朋友的心態(tài)來結(jié)識對方，拉近雙方的距離。

3、平常心，不帶任何功利的想法，爭取給對方好的第一印象。

4、敢于推薦自己，營造信任氛圍，否則多說無益。

5、言之有理，言之有物，讓對方感興趣，愿意與你交談。

6、尋求，發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造切入點。

二、切入的技術(shù)要點：

1、從健康話題入手，關(guān)注對方的健康狀況。

2、談論健康，養(yǎng)生的相關(guān)方法，導出正確的健康理念。

3、談論中醫(yī)藥養(yǎng)生的優(yōu)勢，有策略地導入綠谷的產(chǎn)品。

4、談事業(yè)：了解對方的經(jīng)濟狀況，目前工作的滿意程度。并試著反問對方是否需要多一份收入。

5、談夢想：引導對方說出埋藏內(nèi)心深處的想法，造成強烈的失落感。順勢激發(fā)其創(chuàng)業(yè)心態(tài)。

6、同情心：若遇到一個等車的人很胖，告訴他您自己以前也是如此……引發(fā)其好奇心，再導入主題。

7、因勢導入：如果人詢問你為何如此健康漂亮，告訴他，你目前正在使用綠谷產(chǎn)品

8、分享：如果他是醫(yī)生或整容師等專業(yè)人士，告訴他，最近有朋友推薦一種產(chǎn)品給您，請他為你鑒定。

9、若是年輕人，給他一點激勵和啟示，告訴他（有一個不在職的收入，你想不想要）。

三、接觸完畢后動作

1、互相留下名片，為下一步鋪路：并告訴他您很高興認識他。

2、對于有誠心的陌生朋友，運用沒印公司的名片或手抄，較不會被誤會，認為你只是在推銷產(chǎn)品。

3、對于較無誠心的陌生朋友，運用印有公司和產(chǎn)品名片加強其印象或引起好奇心。

4、事后再記下其特點、時間、地點、討論內(nèi)容，分類出A、B、C等級，下次再主動邀約。

四、多次經(jīng)營的心態(tài)

1、保持聯(lián)絡：初步無法切入，2－3天后再以電話聯(lián)絡加深對方印象。

2、拉近距離：用聊天方式，再拉近距離關(guān)心他，讓彼此交情更進一步，進而達到推薦與創(chuàng)業(yè)的目的。

五、注意事項

1、避重就輕：不要急著談產(chǎn)品、價錢。

2、避免防衛(wèi)心，不要太早顯露推薦的意圖。

3、要分類：分辨他到底為消費者或經(jīng)營者。

4、要有所選擇，形象好態(tài)度好的陌生人，成功率較高;

四、怎樣維護老客戶

1，避免服務不好的印象

肯定和成功的第一印象對公司帶來良好的收益，而不良的第一印象所帶來的危害，遠比能意識到的還要嚴重?？蛻敉泻芏嗟倪x擇機會，并且很多企業(yè)會爭搶著吸引他們的注意力。

客戶不僅會因為不能忍受不好的服務而離開公司，另行開戶，而且還可能會把對公司不好的印象向更多的人傳播。所以，要提升服務質(zhì)量，首先要避免給客戶留下服務不好的印象。

2，彌補服務中的不足

對服務中的不足，要及時彌補，而不是找借口推脫責任。通過“服務修整”，不但可以彌補服務中發(fā)生的問題，還可以使挑剔的客戶感到滿意，使我方和競爭者之間產(chǎn)生明顯競爭優(yōu)勢。

3，制定服務修整的方案

每個企業(yè)及其員工都會犯錯誤，客戶對這點是能夠理解的?？蛻絷P(guān)心的是你怎樣改正自己的錯誤。對服務中出現(xiàn)的問題，我們首先要道歉，但僅僅如此是不夠的，還需要制定出切實可行的方案，用具體的行動來解決客戶的問題。

假如客戶提著損壞的或者失效的空氣濾清器來到汽車配件商店，應該做的則是當場退換，如果時間允許，他的車又停在你店前的停車場上，那就應該幫助他把部件裝到車上去。

4，考慮客戶的實際情況

在為客戶提供服務的過程中，要考慮客戶的實際情況，按照客戶的感受來調(diào)整服務表現(xiàn)的形式，也就是為客戶提供個性化的、高價值的服務。

5，經(jīng)?？疾旆罩贫?/p>

企業(yè)制定服務制度的目的是更好地為客戶服務，幫助客戶解決問題，滿足他們的需求，達到甚至超過他們的期望。如果是因為制度問題影響了客戶服務質(zhì)量的提高，就要及時地修改制度。

建立良好的服務制度

良好服務制度的含義基本上就是好事好辦。通過良好的服務制度，可以很好的指導客戶，讓他們知道你能向他們提供什么以及怎樣提供。通過良好的服務制度，可以極大的提高企業(yè)內(nèi)部員工的服務意識，提升服務質(zhì)量。

6，老客戶和新客戶

即使做不到更好，也要把為老客戶服務看得與為新客戶服務同等重要。很多企業(yè)把更多的精力放在爭取新客戶上，為新客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，卻忽視了對老客戶的服務，這是非常錯誤的。

因為發(fā)展新客戶的成本要大大高于穩(wěn)固老客戶的成本，等到老客戶失去了，再去爭取就要變本加厲了。所以，重視對老客戶的服務可以有效地提升服務的質(zhì)量。

如何開拓新客戶和保持老客戶（如何開拓新客戶和保持老客戶的方法）

擴展資料

要做一名合格的客服人員，應具備嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L、熱情的服務態(tài)度、熟練的業(yè)務知識、積極的學習態(tài)度，耐心地向客戶解釋，虛心地聽取客戶的意見等。

一、熱情認真態(tài)度

要做一名合格的客服人員，只有熱愛這一門事業(yè)，才能全身心地投入進去，所以這是一個合格的客服人員的一個先決條件。

二、熟練業(yè)務知識

應該擁有熟練的業(yè)務知識，并不斷努力學習。只有熟練掌握了各方面的業(yè)務知識，才能準確無誤地為用戶提供業(yè)務查詢、業(yè)務辦理及投訴建議等各項服務。讓客戶在該有的服務中達到更好的滿意度。

三、耐心解答問題

一名合格的客服人員，核心就是對客戶的態(tài)度。在工作過程中，應保持熱情誠懇的工作態(tài)度，在做好解釋工作的同時，要語氣緩和，不驕不躁，如遇到客戶不懂或很難解釋的問題時，要保持耐心，一遍不行再來一遍，直到客戶滿意為止，始終信守“把微笑溶入聲音，把真誠帶給客戶”的諾言。這樣，才能更好地讓自己不斷進取。

四、合理溝通協(xié)調(diào)

溝通能力特別是有效溝通能力是作為客服工作人員應該具備的一個基本素質(zhì)，客戶服務是跟客戶打交道的工作，傾聽客戶、了解客戶、啟發(fā)客戶、引導客戶，都是我們和客戶交流時的基本功，只有了解了客戶需要什么服務和幫助，了解了客戶的抱怨和不滿在什么地方，才能找出我們公司存在的問題，對癥下藥，解決客戶問題。

參考資料：客戶服務_百度百科

以上就是關(guān)于如何開拓新客戶和保持老客戶相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。