經(jīng)營(yíng)渠道是什么意思（經(jīng)營(yíng)渠道是什么意思呀）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于經(jīng)營(yíng)渠道是什么意思的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、什么是渠道

• 2、全渠道模式 運(yùn)營(yíng)是指什么？

• 3、好多業(yè)務(wù)員老是說(shuō)到渠道銷售是什么意思？

• 4、什么是渠道,銷售渠道的重要性？

一、什么是渠道

1、直接渠道(directchannel)：

又稱零級(jí)渠道，意指沒(méi)有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接售給消費(fèi)者(用戶)的渠道類型。直接渠道是產(chǎn)品分銷渠道的主要類型。

直接渠道適用范圍：

一般大型設(shè)備以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品，企業(yè)都采用直接渠道分銷，如飛機(jī)的出售是不可能有中間商介紹的。

在消費(fèi)品市場(chǎng)，直接渠道也有擴(kuò)大趨勢(shì)。像鮮活商品，有著長(zhǎng)期傳統(tǒng)的直銷習(xí)慣；新技術(shù)在流通領(lǐng)域中的廣泛應(yīng)用，也使郵購(gòu)、電話及電視銷售和因特網(wǎng)銷售方式逐步展開(kāi)，促進(jìn)了消費(fèi)品直銷方式的發(fā)展。

直接渠道的優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)銷直接見(jiàn)面，環(huán)節(jié)少，有利于降低流通費(fèi)用，及時(shí)了解市場(chǎng)行情，便于生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展維護(hù)服務(wù)等。

直接渠道的缺點(diǎn)：由于生產(chǎn)企業(yè)自辦銷售直接為用戶服務(wù)，所以必須承擔(dān)銷售所需的全部人力、物力和財(cái)力；在市場(chǎng)相對(duì)分散的情況下，將使企業(yè)背上沉重的負(fù)擔(dān)，會(huì)給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)不利影響。

2、間接渠道（IndirectChannel）：

是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域到達(dá)消費(fèi)者或用戶手中要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷售渠道，即生產(chǎn)者通過(guò)若干中間商將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給最終消費(fèi)者或用戶。間接渠道是消費(fèi)品銷售通常采用的主要渠道。

間接渠道適用范圍：

間接分銷渠道主要用于缺乏出口經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?、沒(méi)有海外分銷渠道和信息網(wǎng)絡(luò)的中小生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品；或面對(duì)潛力不大、風(fēng)險(xiǎn)較大的市場(chǎng)；間接渠道一般適用于消費(fèi)品。

間接渠道的優(yōu)點(diǎn)：通過(guò)專業(yè)化分工使得商品的銷售工作簡(jiǎn)單化；中間商的介入，分擔(dān)了生產(chǎn)者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；借助于中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴(kuò)大商品市場(chǎng)占有率。

間接渠道的缺點(diǎn)：中間環(huán)節(jié)太多，會(huì)增加商品的經(jīng)營(yíng)成本。 限制了國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)銷售能力的擴(kuò)大。

擴(kuò)展資料：

一、渠道選擇要量體裁衣

企業(yè)在選擇分銷渠道模式時(shí)，為了爭(zhēng)取在市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，要注意結(jié)合企業(yè)自身的多方位優(yōu)勢(shì)，將分銷渠道模式的設(shè)計(jì)與企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)營(yíng)銷策略的組合優(yōu)勢(shì)。

在渠道選擇中，僅僅考慮加快速度、降低費(fèi)用是不夠的，還要考慮渠道的產(chǎn)品配送能力，考慮產(chǎn)品能不能及時(shí)準(zhǔn)確地銷售出去，考慮市場(chǎng)占有率是否足以覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)等。

二、逆向思考渠道設(shè)計(jì)的可行性

消費(fèi)者是企業(yè)、渠道、終端整個(gè)通路的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。渠道作為整個(gè)環(huán)節(jié)中間鏈接的紐帶，可行性是渠道設(shè)計(jì)的重要原則之一。

暢通高效的分銷渠道模式，不僅要讓消費(fèi)者能夠在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、時(shí)間以合理的價(jià)格買到滿意的商品，而且還能夠提高企業(yè)的分銷效率，爭(zhēng)取降低分銷費(fèi)用，以盡可能低的分銷成本，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，贏得競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

三、渠道選擇不可“紙上談兵”

企業(yè)的分銷渠道模式一經(jīng)確定，便需花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力去建立和鞏固，整個(gè)過(guò)程往往復(fù)雜而緩慢。因此，企業(yè)選擇的渠道一定要具備可操作性，不能如同“趙括論兵法”一樣，紙上談兵，華而不實(shí)。

四、注重渠道的可控制性

在市場(chǎng)中，影響分銷渠道的各種因素總是在不斷變化，一些原來(lái)固有的分銷渠道難免會(huì)出現(xiàn)某些不合理的問(wèn)題。在這種情況下，需要分銷渠道具有一定的調(diào)整功能，以適應(yīng)市場(chǎng)種種不可預(yù)知的變化，保持渠道的適應(yīng)力和生命力。

參考資料來(lái)源：百度百科—間接渠道

參考資料來(lái)源：百度百科—直接渠道

二、全渠道模式 運(yùn)營(yíng)是指什么？

全渠道模式 運(yùn)營(yíng)是指什么？

答一：對(duì)于消費(fèi)的需求也越來(lái)越頻繁，隨時(shí)隨地消費(fèi)、隨時(shí)隨地成交的模式越來(lái)越受到消費(fèi)者歡迎，同時(shí)也為商家?guī)?lái)了巨大的商機(jī)，播利商城緊隨時(shí)代發(fā)展方向，率先運(yùn)用全渠道分銷模式，融合線上線下所有資源，為入駐商戶積累粉絲、積累人脈，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷大爆發(fā)。

答二：全渠道分銷對(duì)于商家來(lái)講，，播利商城企業(yè)采用全渠道營(yíng)銷的商業(yè)模式，可以使消費(fèi)者任意選擇消費(fèi)方式，自然會(huì)受到消費(fèi)者的青睞，另外，消費(fèi)者還會(huì)成為品牌的分銷商，又實(shí)現(xiàn)了分銷體系的建立。

答三：新時(shí)代新模式，播利商城全渠道分銷不僅整合了實(shí)體渠道、電商平臺(tái)和移動(dòng)網(wǎng)際網(wǎng)路三大營(yíng)銷模式，同時(shí)為企業(yè)解決營(yíng)銷問(wèn)題，分銷商三大群體，成為今后營(yíng)銷模式發(fā)展的主流。

全渠道運(yùn)營(yíng)是什么？

全渠道運(yùn)營(yíng)未來(lái)企業(yè)銷售的主流渠道主要包括以下幾個(gè)版塊，第一，PC電商（現(xiàn)在比較火爆的渠道板塊）；第二，零售門店（延續(xù)千年的渠道，并不會(huì)像外面鼓吹的那樣走向消亡）；第三，移動(dòng)電商（潛力巨大的渠道）；第四，第三方平臺(tái)，即天貓、京東，聚美優(yōu)品，唯品會(huì)，微信、團(tuán)購(gòu)等所有這些第三方平臺(tái)。這四個(gè)版塊缺一不可，都需要重視， 都需要經(jīng)營(yíng)?！ㄉ萍?/p>

渠道運(yùn)營(yíng)是什么意思？怎么做渠道運(yùn)營(yíng)？

渠道運(yùn)營(yíng)就是做應(yīng)用市場(chǎng)推廣，可以用比推幫你做。

渠道通工程的運(yùn)營(yíng)模式

“渠道通”應(yīng)用工程旨在通過(guò)天（網(wǎng)際網(wǎng)路）、地（系統(tǒng)結(jié)點(diǎn)處）、人（體系成員及商貿(mào)經(jīng)紀(jì)人）三網(wǎng)系統(tǒng)，聯(lián)合企業(yè)共同構(gòu)建現(xiàn)代商品流通體系，有效統(tǒng)籌社會(huì)資源，在全國(guó)范圍內(nèi)建立一個(gè)廠商實(shí)效對(duì)接平臺(tái)；使廣大中小企業(yè)形成聚集效應(yīng)，推動(dòng)民族品牌群體崛起；幫助中小制造企業(yè)找市場(chǎng)、銷產(chǎn)品；幫助商貿(mào)企業(yè)拓展經(jīng)銷貨源；力行降低商品流通成本，提高流通效率，整體解決企業(yè)發(fā)展中的渠道通路問(wèn)題。

渠道和運(yùn)營(yíng)是什么意思？

渠道，指的是商品或服務(wù)的銷售通路。

運(yùn)營(yíng)，指的是怎么樣做好經(jīng)營(yíng)工作。簡(jiǎn)稱“運(yùn)作經(jīng)營(yíng)”。

電信公眾渠道運(yùn)營(yíng)是什么

如果是電信公司的話，公眾渠道指的是針對(duì)一般大眾群體的營(yíng)銷行為，相對(duì)于政企和社會(huì)渠道而言的，像電信的營(yíng)業(yè)廳基本就是為公眾渠道人群服務(wù)的。

游戲渠道運(yùn)營(yíng)是做什么的

1

、負(fù)責(zé)推廣公司游戲產(chǎn)品，擴(kuò)充套件和維護(hù)游戲渠道關(guān)系。

2 、

制定推廣渠道的計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)游戲使用者數(shù)的新增，下載量的指標(biāo)。

3

、負(fù)責(zé)各渠道資料的分析和挖掘，評(píng)估渠道效果并優(yōu)化，收集和分析同行的渠道資料

4

、負(fù)責(zé)商務(wù)合作談判以及合同擬定

5

、負(fù)責(zé)與各平臺(tái)的跟進(jìn)工作，包括渠道的接入，渠道的維護(hù)，渠道的跟進(jìn)

6

、配合相關(guān)部門人與能完成每月渠道結(jié)算的事情

7

、完成公司交代的些其他工作

渠道運(yùn)營(yíng)是什么？應(yīng)該怎么做？

渠道運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是找渠道，找比推的資源給自己的產(chǎn)品啊app啊做推廣啊，比如現(xiàn)在有很多代理公司，百度一下有很多，望采納

什么是全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷模式?

全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷模式，就是一種以消費(fèi)者為全程關(guān)注點(diǎn)的消費(fèi)者滲透模式，是基于人與人、人與物、人與媒體高度互聯(lián)的環(huán)境下，消費(fèi)者的決策路徑發(fā)生質(zhì)的改變，線下線上不再是獨(dú)立、分行的渠道。

企業(yè)必須在目標(biāo)消費(fèi)者的決策鏈條上，模擬、界定、選擇如何影響消費(fèi)者、接近購(gòu)物者、感動(dòng)使用者的新方式、新地點(diǎn)和新介質(zhì)，從而把控關(guān)鍵觸點(diǎn)。

由于是以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇，它將打破原有的線上與線下分割、營(yíng)銷溝通與銷售實(shí)現(xiàn)分割、城鄉(xiāng)分割、新老產(chǎn)品分割、新老渠道分割的現(xiàn)實(shí)，成為新環(huán)境下，企業(yè)營(yíng)銷策略的必然選擇。

線上線下將無(wú)法分割

消費(fèi)者對(duì)品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、口碑等資訊的獲取，在不同地點(diǎn)，可以自主自由地采取線上、線下“并存和雙跳”的方式，打破現(xiàn)有線下實(shí)體店、線上網(wǎng)店的單行單選的狀況。

尤其是個(gè)體移動(dòng)互聯(lián)之后，智慧城市、智慧社群、智慧樓宇的全域覆蓋，使得消費(fèi)者決策路徑，變得豐富、重疊和動(dòng)態(tài)。從社群觸動(dòng)、從線上搜尋、從口碑驗(yàn)證、從線 *** 驗(yàn)、從社群服務(wù)等等，都具備了無(wú)縫連結(jié)、多向互轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)設(shè)施，而這種基礎(chǔ)設(shè)施必將固化消費(fèi)習(xí)慣。

消費(fèi)者用手要做的只有一項(xiàng)：在哪個(gè)環(huán)節(jié)或場(chǎng)景下單，隨我選擇。

所以，如果你的門店，告訴消費(fèi)者“這里不能上網(wǎng)”、“這里看不到其他使用者反饋”、“這里讓我感受不到店的樂(lè)趣”、“網(wǎng)上都是老樣片”……對(duì)不起，你的實(shí)體店和永遠(yuǎn)打促銷牌的網(wǎng)店一樣，都會(huì)面臨：客人走的速度大于來(lái)的速度，能買的都是只靠?jī)r(jià)格說(shuō)話的單品。

營(yíng)銷溝通與銷售實(shí)現(xiàn)無(wú)法分割

營(yíng)銷溝通做什么呢？說(shuō)白了，就是心里想著三類人，手里做出三類事：怎么讓消費(fèi)者知道、怎么讓購(gòu)物者親近、怎么讓使用者喊好。

大多數(shù)公司，把營(yíng)銷溝通的內(nèi)容，定位于狹義的廣告和公關(guān)，負(fù)責(zé)營(yíng)銷溝通的工作，也就放在了品牌部門。品牌部門平常做什么呢？做完VI、CI、“X”I之后，就是忙著年度季度的廣告、公關(guān)、會(huì)展的投放。

與傳統(tǒng)品牌部門不同的是，在全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷模式里，營(yíng)銷物件的界定、內(nèi)容的生產(chǎn)、方式的選擇，品牌部和銷售部將前所未有地協(xié)同，總部營(yíng)銷部門與區(qū)域營(yíng)銷部門，將前所未有地一體化。

轉(zhuǎn)化趨勢(shì)是：

1.從職能轉(zhuǎn)化為功能

在全渠道營(yíng)銷的環(huán)境下，沒(méi)有一個(gè)獨(dú)立的部門可以全面承擔(dān)營(yíng)銷溝通的功能。

不同渠道的使用者，不同場(chǎng)景下的使用者，只要你不希望他只是被動(dòng)接受資訊，那就都需要第一時(shí)間，借助相應(yīng)營(yíng)銷工具與之互動(dòng)。其中，有品牌部的工具開(kāi)發(fā)，也有銷售部的工具使用。

這對(duì)以前的品牌部是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，獨(dú)立的數(shù)字化媒介部門也一樣不能擔(dān)當(dāng)。必須站在消費(fèi)者決策路徑上，把傳播和互動(dòng)的功能，分解到企業(yè)的不同組織（比如銷售、渠道、客服、供應(yīng)鏈、售后等）。

2.從集中轉(zhuǎn)化為分散

營(yíng)銷溝通，依然是內(nèi)容為王，但內(nèi)容的生產(chǎn)者再也不是傳統(tǒng)的品牌部或公司，而是分散在全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷模式的路徑里，由生意結(jié)構(gòu)里的各類角色自行生產(chǎn)和傳播。

比如，銷售商在終端現(xiàn)場(chǎng)提供的消費(fèi)者體驗(yàn)相簿，快速上傳到共享中心，促動(dòng)那一刻其他同類終端同類消費(fèi)者的興趣。

比如使用者的使用反饋，以及“那一張滿意的笑臉”，能及時(shí)上傳到社會(huì)化媒體，同步啟動(dòng)好好友推介業(yè)務(wù)……

我們正走向完全消費(fèi)者中心時(shí)代，全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷模式是解決之道！

已經(jīng)規(guī)模化的品牌企業(yè)，如果無(wú)視這種現(xiàn)象的存在，無(wú)論你是傳統(tǒng)店商，還是傳統(tǒng)電商，都將殊途同歸地打回原形。可以說(shuō)，5年內(nèi)，一批傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)和一批傳統(tǒng)電商企業(yè)，都將從消費(fèi)者心智中消失，只有建立全渠道全觸電的營(yíng)銷策略，你的目標(biāo)消費(fèi)者才能進(jìn)入你的獵取范圍。

三、好多業(yè)務(wù)員老是說(shuō)到渠道銷售是什么意思？

渠道的導(dǎo)向在最終消費(fèi)者，而不是中間商。渠道銷售是企業(yè)最重要的銷售方式之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的銷售方式。 它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤(rùn)最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。 這兩年以北京國(guó)美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級(jí)終端浮出水面，甚至公開(kāi)和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級(jí)終端的定單來(lái)生產(chǎn)，這個(gè)是無(wú)法阻擋的歷史潮流。雖然超級(jí)終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，國(guó)內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問(wèn)題。經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品，企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己，擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，增加自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿?dòng)力。有些企業(yè)想用一些辦法來(lái)掌控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。 我們知道經(jīng)銷商守著一方市場(chǎng)，有充足的社會(huì)關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的銷售隊(duì)伍。他的短期利益是要賺錢，長(zhǎng)期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。那么企業(yè)要靠什么手段來(lái)“掌控”經(jīng)銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。 一、遠(yuǎn)景掌控： 就象《第五項(xiàng)修煉》中所講的，企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè)，是只會(huì)賺錢的企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展前途。雖然國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，沒(méi)有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是對(duì)于廠家來(lái)講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。因?yàn)槊恳粋€(gè)商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，同時(shí)意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。那么這個(gè)經(jīng)銷商在選擇上家的時(shí)候就付出了巨大的機(jī)會(huì)成本。 基于經(jīng)銷商的這個(gè)考慮，企業(yè)一方面要用市場(chǎng)的實(shí)績(jī)來(lái)證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥(niǎo)”。經(jīng)銷商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時(shí)的政策不合適，暫時(shí)的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，經(jīng)銷商也不會(huì)計(jì)較。具體的做法如下： 1、企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。通過(guò)高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展。 2、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場(chǎng)狀況。最好是開(kāi)辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見(jiàn)和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。 3、經(jīng)銷商會(huì)議：企業(yè)定期召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái)，事先要召開(kāi)經(jīng)銷商的討論會(huì)議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感，覺(jué)得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。 二、品牌掌控： 現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì)，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn)，所以可口可樂(lè)公司的老板敢說(shuō)：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂(lè)的品牌，我一樣會(huì)作到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂(lè)、本新 站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的影響，完成對(duì)整個(gè)渠道的影響。作為經(jīng)銷商也要樹(shù)立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對(duì)消費(fèi)者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒(méi)有和廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌的價(jià)值就會(huì)大打折扣。 對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢？是利潤(rùn)、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來(lái)講暢銷的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，不是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣力度比較小，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少，還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來(lái)利潤(rùn)，同時(shí)因?yàn)殇N售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。 所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對(duì)渠道施加影響。通過(guò)這個(gè)品牌給經(jīng)銷商帶來(lái)銷售成本的降低，帶來(lái)銷售效率的提高而銷售掌控渠道。 三、服務(wù)掌控： 一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。企業(yè)有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場(chǎng)推廣人員，經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后，非常想接受管理、營(yíng)銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來(lái)幫助自己提高管理水平，最后往往發(fā)現(xiàn)對(duì)方不能滿足自己的真實(shí)需求，不能達(dá)到自己的期望，費(fèi)用也比較高。 現(xiàn)代營(yíng)銷中所倡導(dǎo)的顧問(wèn)式銷售就可以專門用來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。所謂顧問(wèn)式銷售就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤(rùn)。也就是說(shuō)銷售代表給經(jīng)銷商的是一個(gè)解決方案。這個(gè)解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問(wèn)題，也能解決他長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。 企業(yè)日常的銷售都在固定的平臺(tái)上面正常進(jìn)行，很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“銷售自動(dòng)化”，商務(wù)助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，根據(jù)經(jīng)銷商的需求開(kāi)展不同的培訓(xùn)課程，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識(shí)交流，提高經(jīng)銷商整體水平。 在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷商是按照老師的思路去運(yùn)做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。這樣的渠道還會(huì)出現(xiàn)“叛變的問(wèn)題”嗎？對(duì)于企業(yè)來(lái)講，培訓(xùn)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)管理，這樣的投入，和市場(chǎng)推廣的投入相比較，要省很多。 四、終端掌控： 消費(fèi)品行業(yè)最多用的一個(gè)辦法就是直接掌控終端，直接掌控經(jīng)銷商的下家.。有一些企業(yè)是順著做市場(chǎng)，也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商，在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過(guò)程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣?。也有一些企業(yè)是倒著做市場(chǎng)，也就是企業(yè)沒(méi)有找到合適的經(jīng)銷商，或者是企業(yè)沒(méi)有找經(jīng)銷商，企業(yè)認(rèn)為做市場(chǎng)最重要，要先做市場(chǎng)再做渠道。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過(guò)直接對(duì)零售店的促銷活動(dòng)炒熱了整個(gè)市場(chǎng)，使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候主動(dòng)權(quán)在企業(yè)的手上，再通過(guò)招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來(lái)管理市場(chǎng)，完成渠道的建設(shè)。 無(wú)論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家的，而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商，廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種： 1、建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店 員小姐檔案、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會(huì)的時(shí)候經(jīng)常更新，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。 2、建立零售店的會(huì)員體系：有一些企業(yè)組建了零售店的會(huì)員體系，定期舉行活動(dòng)，增加零售店和廠家的聯(lián)系。摩托羅拉不單單有零售店的會(huì)員體系，它甚至建立了零售店店員的會(huì)員體系，定期舉行會(huì)員參與活動(dòng)，根據(jù)店員銷售的手機(jī)數(shù)量進(jìn)行積分式獎(jiǎng)勵(lì)。 3、促銷活動(dòng)：企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端，甚至舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開(kāi)展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。 4、培訓(xùn)店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加她對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)，增加銷售技巧。 以上的只是掌控終端的幾個(gè)辦法。最根本的還是要有一個(gè)好的檔案，也就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，開(kāi)展針對(duì)終端的拜訪和舉行各種直達(dá)終端的各項(xiàng)活動(dòng)。 五、利益掌控： 以上的辦法可以說(shuō)是在服務(wù)方面掌控經(jīng)銷商，考慮的是和經(jīng)銷商長(zhǎng)久合作。但是每一個(gè)商家都是要一定的利益作為保障，尤其是短期的利益。這種短期利益要給經(jīng)銷商多少呢？我們經(jīng)常聽(tīng)到銷售代表這樣和公司要政策：再多給點(diǎn)返利吧，給個(gè)好價(jià)格吧，如果不給，客戶就不和我們做了。果真是這樣嗎？如果經(jīng)銷商不和我們做了，他還在經(jīng)營(yíng)其它的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的變動(dòng)費(fèi)用在短期是減少不了多少的，房租等固定費(fèi)用還會(huì)發(fā)生，折舊還會(huì)發(fā)生。如果損失了合作的利潤(rùn)，就使得他的整體利潤(rùn)降低，而費(fèi)用沒(méi)有降低多少，也就是說(shuō)他很可能虧本，這樣轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)太大，他是不愿意冒的。這個(gè)時(shí)候一定會(huì)充分尊重企業(yè)的意見(jiàn)。也就是企業(yè)掌控住了經(jīng)銷商 那么什么時(shí)候經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)才小呢？如果企業(yè)給經(jīng)銷商帶來(lái)的利潤(rùn)很小，他和企業(yè)不合作以后，自己還是有贏利的。那么，這樣的合作關(guān)系對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講是無(wú)所謂的，企業(yè)也就沒(méi)有掌控住經(jīng)銷商。所以經(jīng)銷商的掌控除去上面的服務(wù)方面，還要在利益上掌控，要給經(jīng)銷商足夠的利益。換句話說(shuō)，企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤(rùn)要大于經(jīng)銷商的純利。只有這個(gè)時(shí)候，才會(huì)讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說(shuō)了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。具體辦法有下面五種： 1、增大自己的返利和折扣，使自己給經(jīng)銷商的單位利潤(rùn)加大。 2、增加自己產(chǎn)品的銷售量。 3、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的銷量。 4、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤(rùn) 5、增加經(jīng)銷商的費(fèi)用 以上五種方法，前面兩種辦法是一般企業(yè)都在采用的，通過(guò)不斷地促銷活動(dòng)，不斷地渠道獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)刺激渠道的銷量和單位利潤(rùn)。中間的兩種辦法的本質(zhì)就是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，使對(duì)手的銷量和利潤(rùn)降低。第五種辦法是對(duì)經(jīng)銷商的大損招，最好不要使用，因?yàn)榍赖膬r(jià)值就是能以較低的成本進(jìn)行分銷，如果經(jīng)銷商費(fèi)用過(guò)大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也沒(méi)有了意義。 以上分析只是一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，和不方便度量的辦法，銷售代表接觸的最多的是具體的銷售數(shù)量，而不是利潤(rùn)。下面用量化的方法來(lái)表示“給經(jīng)銷商的利潤(rùn)大于經(jīng)銷商的純利”。假設(shè)：經(jīng)銷商的總體銷售量是Y，本廠家的銷售量是X，其他產(chǎn)品的單位利潤(rùn)是T2，本產(chǎn)品的單位利潤(rùn)是T1；客戶的純利率是M。 廠家掌控經(jīng)銷商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。 變化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1] 從上面的公式，我們知道企業(yè)的銷售量要占經(jīng)銷商總銷量的多少比例就可以掌控客戶了。例如：手機(jī)行業(yè)的例子，其它產(chǎn)品的單位毛利是T2=20元，廠家的單位毛利是T1=20元，經(jīng)銷商的純利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是這個(gè)廠家要想掌控這個(gè)經(jīng)銷商，他的銷售量要占這個(gè)經(jīng)銷商銷售量66%。 以上公式只是一個(gè)粗略估算，商務(wù)的實(shí)際運(yùn)做不是這么簡(jiǎn)單。每一個(gè)理智的商家或廠家，在進(jìn)行渠道變換的時(shí)候都要三思。廠家在切換經(jīng)銷商的時(shí)候，早已經(jīng)選擇好候補(bǔ)的客戶。商家在切換廠家的時(shí)候，也早就選好的新的婆家，很少有沒(méi)有征兆的突然切換。但是無(wú)論怎樣，以上公式X/Y是每一個(gè)銷售代表努力的方向。 如果企業(yè)樹(shù)立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同；如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來(lái)了客戶顧問(wèn)隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來(lái)對(duì)方拒絕不了的利益。這個(gè)企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠(yuǎn)大的。這樣建立起來(lái)的通過(guò)掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。

四、什么是渠道,銷售渠道的重要性？

銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值;對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤(rùn)最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。 這兩年以北京國(guó)美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級(jí)終端浮出水面，甚至公開(kāi)和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級(jí)終端的定單來(lái)生產(chǎn)，這個(gè)是無(wú)法阻擋的歷史潮流。雖然超級(jí)終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，國(guó)內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問(wèn)

以上就是關(guān)于經(jīng)營(yíng)渠道是什么意思相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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