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    業(yè)務(wù)開發(fā)新客戶思路

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-06 20:13:55     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 1122        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于業(yè)務(wù)開發(fā)新客戶思路的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    業(yè)務(wù)開發(fā)新客戶思路

    一、如何開發(fā)新客戶?

    許多企業(yè)營(yíng)銷人員反映營(yíng)銷理論知識(shí)大家都懂,也想嘗試著在企業(yè)內(nèi)部推行,但在實(shí)際工作中卻發(fā)現(xiàn)困難重重,舉步維艱!其實(shí),客戶開發(fā)是一場(chǎng)專業(yè)、持久戰(zhàn),需要精心安排每一步,耐心堅(jiān)持不懈的貫徹執(zhí)行,并且及時(shí)進(jìn)行結(jié)果反饋使企業(yè)能夠適時(shí)的對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃做出優(yōu)化調(diào)整,確保投資價(jià)值的最大化。關(guān)于如何開發(fā)新客戶的一些原則和方法,比較典型的客戶獲取六步論,其步驟依次是:1、建立潛在客戶2、找到現(xiàn)有最佳客戶的特征;3、根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù);4、策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng);5、吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶;6、把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中,形成一個(gè)漂亮的閉環(huán)。針對(duì)開發(fā)新客戶的客戶獲取六步論,下面就營(yíng)銷人員在具體實(shí)施過程中可能遇到的難題做一個(gè)簡(jiǎn)要的說明。第一步,建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)IT人員常說他們的項(xiàng)目計(jì)劃已經(jīng)排到明年,都是關(guān)于現(xiàn)有客戶交易系統(tǒng)的。潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)先做一個(gè)最簡(jiǎn)單用著再說。首先,企業(yè)內(nèi)部的IT資源永遠(yuǎn)是有限的,按照合理配置原則,資源應(yīng)該投入到最重要的環(huán)節(jié),也就是能夠最大化產(chǎn)出的環(huán)節(jié)。潛在客戶代表企業(yè)未來的業(yè)務(wù)來源,獲取新客戶是營(yíng)銷人員最重要的任務(wù),但這卻不是IT人員的想法。。公司IT人員首先要保證系統(tǒng)的穩(wěn)定與正常運(yùn)行,圍繞一個(gè)交易系統(tǒng)需要改進(jìn)的問題太多,你的項(xiàng)目排到明年很正常。如果找到上層領(lǐng)導(dǎo)來處理,首先要先回答自己兩個(gè)問題:潛在客戶轉(zhuǎn)換成正式客戶的可能性有多大?因?yàn)榻灰紫到y(tǒng)的需求沒有得到改進(jìn),現(xiàn)有客戶流失的可能性有多大?這里既涉及全局考慮,也與誰是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人有關(guān)。其次,潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是需要為營(yíng)銷服務(wù),這是最為關(guān)鍵的第一步,和傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)在架構(gòu)設(shè)計(jì)上差別很大,需要將長(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)積累轉(zhuǎn)換成數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和應(yīng)用程序。如果做一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫(kù)來將就使用,那么后面遇到的許多問題都會(huì)無從解決。第二步,找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。往往營(yíng)銷人員分析了半天,EXCEL圖表畫了不少,最佳客戶看似有了選取標(biāo)準(zhǔn),年齡、地址、交易金額,每個(gè)區(qū)隔又進(jìn)行分段,但不知如何選取,最后又回到憑經(jīng)驗(yàn)選擇的老路上。解決這個(gè)問題的關(guān)鍵是要解決業(yè)務(wù)問題,正所謂長(zhǎng)槍短炮需要結(jié)合使用,都有用武之地。除了極個(gè)別情況,最佳客戶散落在各個(gè)區(qū)段中,如果用描述性方法,可以找到一部分,但是肯定會(huì)漏掉很大一部分。如果只采用描述性方法,敏感度較低,容易陷入認(rèn)識(shí)上的誤區(qū),對(duì)找到的那部分人過分溝通,進(jìn)而完全忽略其他目標(biāo)客戶,犯下和經(jīng)驗(yàn)選擇法一樣的錯(cuò)誤。第三步,根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)。擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)原來可以直接向數(shù)據(jù)公司購(gòu)買,但新的刑法修正案已經(jīng)出臺(tái)規(guī)定買賣個(gè)人信息違法,怎么辦?但應(yīng)該看到我國(guó)刑法修正案只是邁出了第一步,更多具有操作性的法律條文以及司法解釋還會(huì)陸續(xù)出臺(tái)。目前,營(yíng)銷人員完全可以借助于專業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司來挖掘大量的潛在目標(biāo)客戶,如果能抓緊時(shí)間找到新的方法應(yīng)對(duì)更能未雨綢繆。第四步,策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。怎樣的營(yíng)銷活動(dòng)才有針對(duì)性呢?如果眾多的潛在客戶都想要全面覆蓋,但再疊加一個(gè)渠道費(fèi)用預(yù)算肯定不夠。這個(gè)問題出現(xiàn)在營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)階段,類似于戰(zhàn)場(chǎng)上的總攻計(jì)劃怎么定。個(gè)性化的營(yíng)銷活動(dòng)是在正確的時(shí)間、通過正確的渠道、用正確的產(chǎn)品、開展正確的促銷活動(dòng)、獲得正確的客戶。其實(shí),所謂正確根本離不開完整的數(shù)據(jù)支持、實(shí)用的模型分析,以此為基礎(chǔ),加上你對(duì)于業(yè)務(wù)的理解才可以做好業(yè)務(wù)。如果前幾步?jīng)]做好導(dǎo)致客戶接觸渠道只能憑感覺,當(dāng)然營(yíng)銷效果會(huì)大打折扣。第五步,吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。眾多企業(yè)營(yíng)銷人員常常都有意或無意地分成市場(chǎng)和銷售兩個(gè)陣營(yíng)。吸引、轉(zhuǎn)換潛在客戶看起來只是銷售的事,市場(chǎng)部制定指標(biāo)往往讓銷售各個(gè)苦不堪言。其實(shí)兩者是密切聯(lián)系在一起的,銷售如果沒有市場(chǎng)支持和指導(dǎo)也只能是瞎干蠻干。而市場(chǎng)常認(rèn)為銷售和自己無關(guān),可事實(shí)是再好的營(yíng)銷方案沒有強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行只是空中樓閣。在實(shí)際工作中,市場(chǎng)和銷售必須全力配合才能展開有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到吸引并轉(zhuǎn)化潛在目標(biāo)客戶的目標(biāo),共同構(gòu)筑起企業(yè)對(duì)外擴(kuò)張發(fā)展強(qiáng)有力的尖峰利器。第六步,把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中。第一步中講到潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的重要性在這一步得到充分印證。過于簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫(kù)將導(dǎo)致營(yíng)銷人員在進(jìn)行結(jié)果反饋時(shí)只能單一的將成功與否導(dǎo)入系統(tǒng),而與客戶接觸過程中產(chǎn)生的其他數(shù)據(jù)無法記錄,也不知道存放在哪里。這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,從表面上看是當(dāng)初設(shè)計(jì)時(shí)技術(shù)上考慮不周,實(shí)際上有兩種情況,其一,是營(yíng)銷人員重結(jié)果、輕過程,導(dǎo)致每次和客戶接觸都從零開始。不去總結(jié)過程是如何影響結(jié)果的,如何提高效率?其二,是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)方面的問題,信息千千萬萬需要記錄所有反饋結(jié)果嗎?怎么記錄呢?用于獲取客戶的營(yíng)銷系統(tǒng)是不同的,因此不能用傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)思維進(jìn)行約束。如何開發(fā)新客戶是一個(gè)專業(yè)的過程,需要精心安排每一步。營(yíng)銷人員可以采取多渠道數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。一方面利用已掌握的客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息在市場(chǎng)需求基礎(chǔ)上尋找潛在銷售機(jī)會(huì),擴(kuò)展?jié)撛诳蛻簟A硪环矫娼柚趯I(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司進(jìn)行系統(tǒng)全面的整合數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,挖掘大量的潛在目標(biāo)客戶以完善并擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù),獲取持續(xù)穩(wěn)定的消費(fèi)客源??傊@取新客戶的過程是一場(chǎng)專業(yè)、艱苦的持久戰(zhàn),需要營(yíng)銷人員對(duì)出現(xiàn)的問題盡可能的進(jìn)行分析總結(jié)找出問題的真因并提出合理有效的解決方案,在實(shí)踐過程中不斷提高自身的業(yè)務(wù)能力,才能更好的為企業(yè)發(fā)展加油助力。

    二、業(yè)務(wù)員要如何開拓客戶

    業(yè)務(wù)員首要任務(wù)是銷售,如果沒有銷售,產(chǎn)品就沒有希望,企業(yè)也沒有希望。同時(shí),業(yè)務(wù)員的工作還有開發(fā)市場(chǎng)的能力,只有銷售也是沒有希望的,因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),而只有不斷開發(fā)市場(chǎng),才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位,贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額,為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn),為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

    那么一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些條件呢?認(rèn)為有以下八個(gè)條件:

    一、自信心

    信心是人辦事的動(dòng)力,信心是一種力量,只要你對(duì)自己有信心,每天工作開始的時(shí)候,都要鼓勵(lì)自己,我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信心會(huì)使你更有活力,要相信公司,相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的,相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì),相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),并把這些熟記于心,要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),就要有自己的優(yōu)勢(shì),就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。

    在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去,對(duì)自己要有信心,只有把自己推銷給客戶了,才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。

    二、誠(chéng)心

    凡是要有誠(chéng)心,心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求,作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員,必須抱著一顆真誠(chéng)的心,誠(chéng)懇的對(duì)待客戶,對(duì)待同事,只有這樣,別人才會(huì)尊重你,把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會(huì),與消費(fèi)者,與經(jīng)銷商的樞紐,你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠(chéng)心去面對(duì)你的客護(hù),你的同事,你的朋友。

    三、有心人

    "處處留心皆學(xué)問",要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍,看看那些地方做的好,為什么?做的不好,為什么?多問自己幾個(gè)為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,促使自己不斷改進(jìn)工作方法,只有提升能力,才可抓住機(jī)會(huì)。

    機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人,同時(shí)也是留給有心的人,作為業(yè)務(wù)員,客戶的每一點(diǎn)變化,都要去了解,努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),做個(gè)有心人,不斷的提高自己,去開創(chuàng)更精彩的人生。

    四、意志力

    剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的,每天要拜訪很多的客戶,每天都要寫很多的報(bào)表,有人說:銷售工作的一半是用腳跑出來的,一半是動(dòng)腦子的得來的銷售,要不斷的去拜訪客戶,去協(xié)調(diào)客戶,甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù),銷售工作絕不是一帆風(fēng)順,會(huì)遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神,要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

    五、良好的心理素質(zhì)

    不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì),才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對(duì)的每一個(gè)客戶都有不同的性格,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài),要多分析客戶,不斷調(diào)整自己的心態(tài),改進(jìn)工作方法,使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣,才能夠克服困難,同時(shí),也不能因一時(shí)的順利而得意忘形,要有一個(gè)平常心來面對(duì)工作。面對(duì)你的事業(yè)。

    六、要有執(zhí)行力

    一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排,認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令,有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套,公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng),自以為他是最好的,領(lǐng)導(dǎo)說話他不聽,這樣是做不好的業(yè)務(wù)的,盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你,但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo),公司請(qǐng)他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方,比你優(yōu)秀的管理能力,因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令,服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。

    七、團(tuán)隊(duì)合作心

    銷售靠合作,業(yè)務(wù)員離不開業(yè)務(wù)部的英明決策,離不開銷售處的運(yùn)籌帷幄,離不開大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃,離不開各部門的支持配合,甚至離不開老天的恩典;但是仍需要銷售人員的辛勤付出,"山不讓塵乃成其高,海不辭盈方有其闊",即使是一磚一瓦之力,至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì),個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷售的。

    八、要不斷的學(xué)習(xí)

    業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道,不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的,我們要具備廣博的知識(shí),才能與對(duì)方有共同話題,才能談的投機(jī)。因此,業(yè)務(wù)員要閱讀各種書籍,無論什么樣的書,只要有空閑,就要去閱讀它,必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí),要不斷向你的同事請(qǐng)教,養(yǎng)成機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的能力。

    一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考,勤總結(jié),要做到日總結(jié),周總結(jié),月總結(jié),年總結(jié)的習(xí)慣,你每天面對(duì)的客戶不同,就要用不同的方式去談判,只有你不斷的去思考,去總結(jié),才能與客戶達(dá)到最滿意的交易。

    A 做為公司的業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品銷售出去才是工作的首要任務(wù),但要把產(chǎn)品銷售出去就得去找客戶,做為新手找客戶真是一個(gè)很大的難題,那么怎么去找客戶呢?首先拓客就該準(zhǔn)備好一個(gè)完好的 拓客方案 。

    1、在開始找客戶時(shí)你首先要做的工作是把自己要推銷的產(chǎn)品摸索透,要盡量多得去掌握產(chǎn)品的一些知識(shí),因?yàn)檫@些知識(shí)都會(huì)幫助你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。試想一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品不了解的人如何去說服別人購(gòu)買你的產(chǎn)品呢,然而缺少產(chǎn)品知識(shí)的你也會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生介意的,所以在開始業(yè)務(wù)工作的開始你首先要把自己的產(chǎn)品了解清楚,那么你要了解的內(nèi)容就有:產(chǎn)品名稱,產(chǎn)品內(nèi)容,使用方法,產(chǎn)品特征,售后服務(wù),產(chǎn)品的交貨期,交貨方式,價(jià)格及付款方式,生產(chǎn)材料和生產(chǎn)過程,也要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。做完這些工作你就可以去跑業(yè)務(wù)了,掌握了這些知識(shí)你的業(yè)務(wù)工作做起來就會(huì)事半功倍。

    2、客戶該怎么找呢,對(duì)于新業(yè)務(wù)員,網(wǎng)上找客戶是開始的最好選擇,所以先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料,由于你已經(jīng)掌握了你產(chǎn)品的知識(shí),那怕是通過電話聯(lián)系客戶對(duì)你也不是很難的。

    3、除了網(wǎng)上找客戶外,你也可以通過專業(yè)的雜志之類去找客戶,現(xiàn)在雜志行業(yè)都比較普及,這類的雜志上的客戶都比較使用,一般來說只要出現(xiàn)在雜志上的公司都是存在的,比較好的雜志有慧聰,環(huán)球等,這類的雜志行業(yè)分類比較清楚,容易找客戶。

    4、前面都是業(yè)務(wù)員找客戶的開始,每個(gè)新業(yè)務(wù)員從前面2個(gè)方面都可以找到客戶。但業(yè)務(wù)工作開始后,找客戶就會(huì)離開那些方法了,因?yàn)闃I(yè)務(wù)工作到最后客戶都是來找你而不是你去找客戶了。當(dāng)你在從事業(yè)務(wù)工作的過程中,都離不開去拜訪客戶,那么在拜訪客戶中如何去培養(yǎng)你的客戶呢?

    很多業(yè)務(wù)員去拜訪客戶都會(huì)把重點(diǎn)放在客戶上,因?yàn)槿グ菰L客戶才是自己要做的事,但實(shí)際應(yīng)該不是這樣。你前去拜訪的客戶只是你的潛在客戶,成功與否取決你的個(gè)人表現(xiàn)能力,這樣的客戶你最好不要那么的去關(guān)心他。那么你去拜訪客戶該做些什么呢,每次去拜訪客戶最好是去認(rèn)識(shí)那些坐在等候室里和你一起等候采購(gòu)接見的那些業(yè)務(wù)員。認(rèn)識(shí)那些人才是你去拜訪客戶的目的。那些人手里有你要做的真正客戶,而都是他們已經(jīng)開始合作并了解客戶的底細(xì)的人。只要他們?cè)敢饨榻B給你,那么你還怕沒有客戶做嗎?每個(gè)工廠或公司的產(chǎn)品,在生產(chǎn)過程中都要采購(gòu)很多材料,這些材料都是通過采購(gòu)從銷售這些材料的業(yè)務(wù)員手中買回來,生產(chǎn)那些材料的公司如何的多你應(yīng)該很明白,只要你有誠(chéng)心去結(jié)交那些業(yè)務(wù)員,沒有人不愿意和你做朋友,當(dāng)你拿出自己的聯(lián)系本和他們交換客戶時(shí)他們也很愿意。他們不但要把客戶介紹給你,還會(huì)給他們的客戶推薦你的產(chǎn)品和你,當(dāng)然你也要同樣去做,這樣你的客戶就會(huì)自動(dòng)來找你了!

    5、說到最后,做業(yè)務(wù)就是在做一個(gè)人脈過程,你的關(guān)系網(wǎng)越大那么你做起業(yè)務(wù)來就會(huì)更輕松。在你經(jīng)歷上面的步驟后,你找客戶的方向應(yīng)該從客戶那轉(zhuǎn)移到和那些業(yè)務(wù)員做好關(guān)系上了,沒事你就往他們的公司跑,和他們聊天交換客戶,只要你有技巧和有誠(chéng)心,總是會(huì)有好的客戶給你做,在你交換的過程中你的客戶也會(huì)多了起來。因?yàn)槟憧梢园褟腁那交換到的客戶去和B交換,再把從A。B那交換到的客戶去和C交換,你的客戶群會(huì)像滾雪球一樣越來越大的。

    6、除了可以讓你相關(guān)聯(lián)的行業(yè)里的業(yè)務(wù)員給你介紹客戶外,你還可以用另外一個(gè)方法去找客戶--就是讓你的客戶去給你介紹客戶。這個(gè)方法說起來雖然難,但做起來并不難,當(dāng)你誠(chéng)心對(duì)客戶好的時(shí)候,客戶就會(huì)把你的優(yōu)點(diǎn)介紹給他的朋友,因?yàn)槟莻€(gè)企業(yè)老板沒有幾個(gè)從事同一個(gè)行業(yè)的朋友呢,要是沒有那么他就不是一個(gè)成功的老板了。做生意都是靠互相牽帶的,靠自己一個(gè)人白手起家畢竟很少,都是有親戚或朋友先開始做后帶起來的。尤其是如今這個(gè)家族企業(yè)遍地的時(shí)代更是這樣。這樣客戶介紹給他的朋友來和你做生意,因?yàn)樗怯膳笥呀榻B來的,對(duì)你已經(jīng)很肯定了,這樣的客戶幾乎做起來不費(fèi)什么力氣還很保障。

    7、最后這個(gè)方法是一個(gè)很講究技巧和誠(chéng)意的方法了,當(dāng)然如果你做不到那個(gè)程度你可以不用去運(yùn)用,掌握好上面的那些方法,你已經(jīng)是一個(gè)很成功的業(yè)務(wù)員了。我曾經(jīng)在這個(gè)方法中丟掉很多客戶,但我相信他是存在的并可以執(zhí)行,就是讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你介紹客戶。做業(yè)務(wù)做的就是一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn),業(yè)務(wù)做到最后就可以靈活得做,因?yàn)槟愕墓舅a(chǎn)的產(chǎn)品不一定都可以滿足整個(gè)市場(chǎng),那么當(dāng)你遇到你不可以滿足的客戶時(shí),比如你的價(jià)錢太高,質(zhì)量太高客戶不可以接受時(shí),那么你可以找一家生產(chǎn)和你相同的產(chǎn)品的廠家,把客戶介紹給他。相同道理當(dāng)那家廠家遇到符合你產(chǎn)品要求但他自己又無法生產(chǎn)時(shí),就會(huì)把客戶介紹給你。雖然道理是可以行得通,可是操作起來并不容易,很可能你遇到的那個(gè)廠家的想法和你想得不一樣,這樣你會(huì)很吃虧。

    三、業(yè)務(wù)員怎樣開發(fā)新客戶??

    一、 陌生推薦必備的特質(zhì)\x0d\x0a1、 要有好的儀表, 得體的裝束。\x0d\x0a2、 禮儀為重:點(diǎn)頭、微笑、握手、問好。\x0d\x0a3、 積極、熱情、正面、紳士風(fēng)度。\x0d\x0a4、 語言清晰、充滿真誠(chéng)、準(zhǔn)確簡(jiǎn)練。\x0d\x0a5、 產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)熟練充分準(zhǔn)備。\x0d\x0a二、 贏得陌生市場(chǎng)的策略\x0d\x0a1、 隨機(jī)推薦\x0d\x0a(1) 將推薦融入生活中。\x0d\x0a(2) 產(chǎn)品、資料、名片隨身攜帶。\x0d\x0a(3) 利用時(shí)機(jī)積極行動(dòng)。\x0d\x0a2、 有目的的推薦:\x0d\x0a(1) 了解地域、職業(yè)、性別、習(xí)慣。\x0d\x0a(2) 具備勇氣與耐心面對(duì)拒絕。\x0d\x0a(3) 根據(jù)顧客的特性側(cè)重介紹。\x0d\x0a3、 善于“造勢(shì)”\x0d\x0a(1)制造懸念 (2)引起注意 (3)引起興趣 (4)引起聯(lián)想\x0d\x0a(5)引起欲望 (6)引起決定 (7)引起行動(dòng)\x0d\x0a三、主動(dòng)出機(jī)必獲成功\x0d\x0a1、勇于開口爭(zhēng)取1/2\x0d\x0a(1)心理準(zhǔn)備充分。\x0d\x0a(2)正確自我定位。\x0d\x0a(3)學(xué)會(huì)看時(shí)機(jī)找好話題。\x0d\x0a(4)循序漸進(jìn)建立情意,不要過分熱情急于求成。\x0d\x0a2、廣泛參加社會(huì)活動(dòng),擴(kuò)大交際范圍\x0d\x0a(1)善于與比自己強(qiáng)的人交往。\x0d\x0a(2)不要過分自強(qiáng)、自大、不接納人。\x0d\x0a(3)適應(yīng)對(duì)方的習(xí)慣使對(duì)方解除戒心。\x0d\x0a3、善于觀察愛好廣泛\x0d\x0a(1)親和力好、號(hào)召力強(qiáng)\x0d\x0a(2)有愛心的人。\x0d\x0a(3)懷才不遇的人。\x0d\x0a(4)找機(jī)會(huì)的人。\x0d\x0a(5)有錢沒時(shí)間。\x0d\x0a(6)經(jīng)濟(jì)富裕精神空虛。\x0d\x0a一、 接觸前的準(zhǔn)備工作:\x0d\x0a1、保持微笑和良好的個(gè)人形象。\x0d\x0a2、以交朋友的心態(tài)來結(jié)識(shí)對(duì)方,拉近雙方的距離。\x0d\x0a3、平常心,不帶任何功利的想法,爭(zhēng)取給對(duì)方好的第一印象。\x0d\x0a4、敢于推薦自己,營(yíng)造信任氛圍,否則多說無益。\x0d\x0a5、言之有理,言之有物,讓對(duì)方感興趣,愿意與你交談。\x0d\x0a6、尋求,發(fā)現(xiàn),創(chuàng)造切入點(diǎn)。\x0d\x0a二、切入的技術(shù)要點(diǎn):\x0d\x0a1、從健康話題入手,關(guān)注對(duì)方的健康狀況。\x0d\x0a2、談?wù)摻】?,養(yǎng)生的相關(guān)方法,導(dǎo)出正確的健康理念。\x0d\x0a3、談?wù)撝嗅t(yī)藥養(yǎng)生的優(yōu)勢(shì),有策略地導(dǎo)入綠谷的產(chǎn)品。\x0d\x0a4、談事業(yè):了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)狀況,目前工作的滿意程度。并試著反問對(duì)方是否需要多一份收入。\x0d\x0a5、談夢(mèng)想:引導(dǎo)對(duì)方說出埋藏內(nèi)心深處的想法,造成強(qiáng)烈的失落感。順勢(shì)激發(fā)其創(chuàng)業(yè)心態(tài)。\x0d\x0a6、同情心:若遇到一個(gè)等車的人很胖,告訴他您自己以前也是如此??引發(fā)其好奇心,再導(dǎo)入主題。\x0d\x0a7、因勢(shì)導(dǎo)入:如果人詢問你為何如此健康漂亮,告訴他,你目前正在使用綠谷產(chǎn)品\x0d\x0a8、分享:如果他是醫(yī)生或整容師等專業(yè)人士,告訴他,最近有朋友推薦一種產(chǎn)品給您,請(qǐng)他為你鑒定。\x0d\x0a9、若是年輕人,給他一點(diǎn)激勵(lì)和啟示,告訴他(有一個(gè)不在職的收入,你想不想要)。\x0d\x0a三、接觸完畢后動(dòng)作\x0d\x0a1、互相留下名片,為下一步鋪路:并告訴他您很高興認(rèn)識(shí)他。\x0d\x0a2、對(duì)于有誠(chéng)心的陌生朋友,運(yùn)用沒印公司的名片或手抄,較不會(huì)被誤會(huì),認(rèn)為你只是在推銷產(chǎn)品。\x0d\x0a3、對(duì)于較無誠(chéng)心的陌生朋友,運(yùn)用印有公司和產(chǎn)品名片加強(qiáng)其印象或引起好奇心。\x0d\x0a4、事后再記下其特點(diǎn)、時(shí)間、地點(diǎn)、討論內(nèi)容,分類出A、B、C等級(jí),下次再主動(dòng)邀約。\x0d\x0a四、多次經(jīng)營(yíng)的心態(tài)\x0d\x0a1、保持聯(lián)絡(luò):初步無法切入,2-3天后再以電話聯(lián)絡(luò)加深對(duì)方印象。\x0d\x0a2、拉近距離:用聊天方式,再拉近距離關(guān)心他,讓彼此交情更進(jìn)一步,進(jìn)而達(dá)到推薦與創(chuàng)業(yè)的目的。\x0d\x0a五、 注意事項(xiàng) 1、避重就輕:不要急著談產(chǎn)品、價(jià)錢。\x0d\x0a2、避免防衛(wèi)心,不要太早顯露推薦的意圖。\x0d\x0a3、要分類:分辨他到底為消費(fèi)者或經(jīng)營(yíng)者。\x0d\x0a4、要有所選擇,形象好態(tài)度好的陌生人,成功率較高;\x0d\x0a如何開發(fā)陌生市場(chǎng)\x0d\x0a一、開發(fā)陌生市場(chǎng)的好處:\x0d\x0a1、陌生市場(chǎng)大:每次走家門就覺得安利市場(chǎng)大,因?yàn)橥饷婺敲炊嗟娜诵枰獧C(jī)會(huì);而且那么多的人需要而且用得起安利產(chǎn)品(即使這些人現(xiàn)在在用著其他牌子的產(chǎn)品,但是安利產(chǎn)品這么好,完全可能讓這么人換牌子——換成安利的牌子)。所以安利沒有做死的,只有想死的。很多時(shí)候我們都是自己嚇自己:哎喲,我跟他講安利,他會(huì)不會(huì)接受;哎喲,我跟他講產(chǎn)品,他會(huì)不會(huì)買??你講都沒講,你怎么知道他不接受,你賣都沒賣,你怎么知道他不買。你有那么好的武器(安利機(jī)會(huì)和安利產(chǎn)品),就看你去不去用就看你用的功夫了(去不去講、會(huì)不會(huì)講)。坐在家里想安利,就會(huì)問題一堆;走出家門做安利,就沒有問題。\x0d\x0a2、沒有后顧之憂:熟人推薦不成有時(shí)還怕尷尬。\x0d\x0a二、突破心理障礙,養(yǎng)成陌生推薦和零售的習(xí)慣:\x0d\x0a1、有些人沒做安利時(shí)還敢跟陌生人認(rèn)識(shí)(問個(gè)路問個(gè)時(shí)間什么的),做了安利反而不敢認(rèn)識(shí)陌生人,為什么?功利心太重,“安利”兩上安寫在你臉上,“我要推薦你”寫在你臉上,“賺錢”兩個(gè)安寫在你臉上。\x0d\x0a2、有些人則是腰桿不夠硬,他覺得安利是小商小販,所以做起安利來猥猥瑣瑣的,賊眉鼠眼,不敢正眼看人,想開口舌頭就打結(jié)。你要明白你是大公司的老板(安利公司的背景)!不是小商小販,連安利公司的兩位創(chuàng)始人都用“老板”兩個(gè)字來稱呼安利的營(yíng)業(yè)代表。如果你對(duì)安利沒有這樣的理解,你做安利就不會(huì)有氣魄,也不會(huì)做得有氣勢(shì),當(dāng)然也不會(huì)做得有成就。安利事業(yè)你認(rèn)為它大,你就會(huì)做得大,你認(rèn)為它小,你就會(huì)做得??;你認(rèn)為它很棒,它就會(huì)很棒,它認(rèn)為它一般,它就會(huì)一般,你認(rèn)為它很爛,它就會(huì)很爛。\x0d\x0a3、認(rèn)識(shí)陌生人是檢閱自我形象的最好方法:人最大的麻煩就是看不到自己的那張臉,但是我們可以用別人作鏡子,來照出我們的形象,所謂“以人為鏡,可以知得失”。你在去認(rèn)識(shí)陌生人的時(shí)候,如果他愿意跟你講話,愿意給你留下姓名、電話,說明你值得信賴,說明他接受你;如果他不理你,或者不愿留姓名,或者留假電話,說明你在他眼中不值得交朋友,或者不值得信賴,那你要好好反思反思,并且好好改進(jìn)。做安利可以讓我們看清自己,了解自己的長(zhǎng)處和不足,使我們無則加勉,有則改之,這也是一件樂事。\x0d\x0a4、養(yǎng)成習(xí)慣:只要可能就開口,隨時(shí)隨地;聽不聽是他的權(quán)力,講不講是我的權(quán)力。\x0d\x0a5、不怕拒絕:“安利開口你就有,你不開口就沒有,他不理你你就走,一點(diǎn)損失都沒有。”只要你去講,總會(huì)有人聽;只要有人聽,總會(huì)有人信;只要有人信,總會(huì)有人做;只要有人做,總有人成功——你只需要六人這樣的人。\x0d\x0a要有一顆平常心:我們做安利,就是開百貨商店,我們的商店里共有100多種產(chǎn)品,都是世界一流的產(chǎn)品。我們一開口跟人講安利,就是我們的百貨商店開門營(yíng)業(yè),別人不進(jìn)我們的百貨商店,或者進(jìn)來之后不買東西,都是非常正常的事,就象我們對(duì)別人的百貨商店一樣,我們會(huì)不會(huì)每家百貨商店都進(jìn)去,會(huì)不會(huì)進(jìn)去百貨商店之后每家都買東西?不會(huì)。那被我們拒絕的那些百貨商店,別人有沒有覺得很受傷,“這店我不開了!”,有沒有這樣?沒有。那同樣,別人不進(jìn)我們的百貨商店也很正常啊,別人進(jìn)來以后不買東西也很正常啊。而且,今天我們做安利,我們開的是名牌店,別人不進(jìn)來,或者進(jìn)來之后不買東西,不應(yīng)該是我們難過,應(yīng)該是他們難過才對(duì)呀——那么好的東西不識(shí)貨,或者是買不起。就象某某經(jīng)過奔馳車行,他不敢進(jìn)去,你說是應(yīng)該車行的老板難過,還是應(yīng)該經(jīng)過的人難過?當(dāng)然是經(jīng)過的人難過!為買不起而難過。\x0d\x0a\x0d\x0a三、選擇合適的場(chǎng)合、合適的人、講合適的話:\x0d\x0a1、選擇合適的場(chǎng)合:相對(duì)固定的位置、相對(duì)充裕的時(shí)間、相對(duì)寧?kù)o的環(huán)境\x0d\x0a飛機(jī)\x0d\x0a火車硬臥\x0d\x0a較好的大巴、中巴\x0d\x0a校友會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)、行業(yè)會(huì)議\x0d\x0a健康咨詢活動(dòng)、投資咨詢活動(dòng)\x0d\x0a2、選擇合適的人:向上推薦原則(寧可先慢后快);認(rèn)識(shí)表情好的、會(huì)微笑的。\x0d\x0a3、選擇適合的話、創(chuàng)造合適的時(shí)機(jī):\x0d\x0a①找需求點(diǎn):對(duì)臉上有痘者告之你是美容和營(yíng)養(yǎng)顧問并邀約\x0d\x0a②贊美:贊美是語言中的鉆石,贊美相貌、氣質(zhì)、膚色、發(fā)型、服飾、鞋帽等,贊美要真誠(chéng)、自然、貼切。\x0d\x0a③關(guān)心、幫助:見需要幫提行李者或抱嬰者時(shí)提供幫助,見打瞌睡者問是否常上夜班\x0d\x0a④“沒話找話”:“你不是本地人吧?”“是呀,你怎么知道?”“因?yàn)槟汩L(zhǎng)得很漂亮。”“先生,幾點(diǎn)了?”“四點(diǎn)?!薄奥犇憧谝舨皇潜镜厝?。”\x0d\x0a⑤創(chuàng)造機(jī)會(huì):“先生,能不能把窗戶關(guān)小點(diǎn),天很冷?!薄爱?dāng)然可以?!薄澳闶桥軜I(yè)務(wù)的吧?”“你怎么知道?”“因?yàn)槲乙彩桥軜I(yè)務(wù)的?!?#92;x0d\x0a\x0d\x0a一些注意事項(xiàng):\x0d\x0a①不要猶豫:不要等你剛想開口,別人要走了。\x0d\x0a②不要引起警覺:余光掃描、上下打量均不妥,一找到需求就開口。\x0d\x0a③如在車上認(rèn)識(shí),要先問在哪站下車,免得來不及留電話。\x0d\x0a④開口時(shí)要先自我介紹,主動(dòng)留電話,再問別人是否方便留電話:主動(dòng)表示誠(chéng)意是一種國(guó)際禮儀,對(duì)人不可“查戶口”。\x0d\x0a⑤留下邀約伏筆,邀約以后聽講座(或稱“沙龍”,不要說“聽課”)時(shí),銷售主題和人物,不銷售內(nèi)容,否則別人就不用來了。\x0d\x0a⑥帶上小紙片預(yù)備留電話(不是每一個(gè)人都會(huì)有名片的),帶上兩支筆(以防一支寫不出)。\x0d\x0a⑦盡早將所認(rèn)識(shí)的朋友的資料定在專用本上,以免遺失。資料盡量寫詳細(xì)(包括名字、認(rèn)識(shí)的時(shí)間地點(diǎn)籍貫,以便讓對(duì)方記起;最好記住對(duì)方的一些話,這樣對(duì)方可能很感動(dòng))。\x0d\x0a⑧電話邀約時(shí),遵循“三不講”原則和“三分鐘”原則;打電話時(shí)自報(bào)家門(不要以為別人知道你是誰);先問對(duì)方忙不忙(對(duì)方不方便時(shí)就下次再聯(lián)系)。\x0d\x0a很多人,甚至包括我們的直銷人員,對(duì)于直銷都有一種誤解,認(rèn)為直銷主要是做熟人市場(chǎng)。其實(shí)不然。我們先來計(jì)算一下。假設(shè)你的交際能力比較強(qiáng),有100個(gè)朋友,他們每個(gè)人買你一瓶鈣片,你一下子可以賣100瓶鈣片。一瓶鈣片可以吃3個(gè)月,那剩下的兩個(gè)月你該怎么辦?在我身邊,很多業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理的成功都是從開拓陌生市場(chǎng)開始的。所以我們說,不管是新的直銷人員還是銷售精英,要想成功,很好地開拓陌生市場(chǎng)是一條重要途徑。那么如何開拓陌生市場(chǎng)呢?\x0d\x0a\x0d\x0a一、我是最棒的!\x0d\x0a首先,要做好物質(zhì)和精神上的充分準(zhǔn)備。帶上你的產(chǎn)品說明,產(chǎn)品示范要用到的物品:筆、記事\x0d\x0a本、調(diào)查表等其他工具。人類有一個(gè)共同的特點(diǎn),能夠獲得好處的事物總是更容易被接受。所以打開\x0d\x0a別人的心門,你要從付出開始。你要確定好自己的定位,是以健康顧問的身份為切入點(diǎn),還是美容顧\x0d\x0a問,還是??并且,女性最好著淡妝,男性要保持清潔的外表,穿職業(yè)裝。良好的職業(yè)形象可以使你\x0d\x0a更加自信,同時(shí)也更容易讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感。\x0d\x0a另外,要開拓陌生市場(chǎng),你要有足夠的動(dòng)力。你是為了給家人一個(gè)好的生活環(huán)境,給孩子一個(gè)\x0d\x0a好的教育環(huán)境,或是為了讓勞累了一輩子的父母能有到國(guó)外旅游的機(jī)會(huì),還是為了自己事業(yè)的成功等\x0d\x0a等。你要明白自己為什么要這么做。在遇到挫折的時(shí)候,回頭看,如果放棄,你還是要面臨以前的問\x0d\x0a題,那還是繼續(xù)向前吧!只要向前了,就有可能改變你的命運(yùn)!\x0d\x0a同時(shí)還要有良好的心態(tài)和堅(jiān)定的信心。同陌生人打交道,最大的難題是信任感的建立,所以同陌\x0d\x0a生人打交道的難度會(huì)很大,我們遇到的挫折勢(shì)必會(huì)比做熟人市場(chǎng)時(shí)更多。但是我們應(yīng)該把別人的\x0d\x0a和遇到的困難當(dāng)作是寶貴的教訓(xùn),不要讓它們?cè)谀愕男睦锟偸菗]之不去。你要告訴自己,我沒有失敗,\x0d\x0a我只是暫時(shí)沒找到與別人打交道更好的方法。還有一些客戶,我們跟她講了半天產(chǎn)品,也做了產(chǎn)品示\x0d\x0a范,可就是無動(dòng)于衷。這其實(shí)不要緊,一方面她給了我們產(chǎn)品講解的機(jī)會(huì),這本身對(duì)我們就是一次很\x0d\x0a好的鍛煉機(jī)會(huì);另一方面她現(xiàn)在對(duì)我的產(chǎn)品沒有反應(yīng),可能是我的講解和示范還不到位,我對(duì)她的需\x0d\x0a求方向沒有把握準(zhǔn)確,下次我會(huì)做得更好!所以,對(duì)你的每一位客戶都要心存感激,要有足夠的耐心。\x0d\x0a每次做陌生拜訪之前,先告訴自己:我是最棒的,所以我的客戶需要我的幫助。同時(shí),可以溫習(xí)\x0d\x0a一下自己最近的一個(gè)成功銷售案例?;叵肽銈儺?dāng)時(shí)對(duì)話的情景,客戶對(duì)你的良好態(tài)度,你是怎樣促成\x0d\x0a的,你是如何心滿意足結(jié)束拜訪的??并且要把你現(xiàn)在拜訪時(shí)要如何跟客戶打招呼,如何介紹產(chǎn)品做\x0d\x0a一個(gè)準(zhǔn)備。每一次當(dāng)你回想的時(shí)候,潛意識(shí)就會(huì)把你的成功轉(zhuǎn)化為一種新的經(jīng)驗(yàn),從而帶到新的拜訪\x0d\x0a中去,讓你堅(jiān)信你已經(jīng)有一連串非常成功的經(jīng)驗(yàn)。\x0d\x0a二、敢問路在何方?\x0d\x0a做好了陌生拜訪的前期準(zhǔn)備工作,我們?cè)撊绾稳プ霭菰L?\x0d\x0a給自己定一個(gè)目標(biāo)是非常重要的。目標(biāo)可以加深我們必勝的把握。每個(gè)人都明白“求高得中,求中\x0d\x0a得低”的道理。當(dāng)你把目標(biāo)清晰地寫下來之后,你就克服了懷疑和恐懼??鞓返亩x就是“目標(biāo)理想的\x0d\x0a積極實(shí)現(xiàn)”。你每朝目標(biāo)邁進(jìn)一步,都會(huì)增加自己的快樂、熱情和自信。但是千萬不要把目標(biāo)定在根本\x0d\x0a不可能實(shí)現(xiàn)的高度,這樣只能打擊自己的自信心。目標(biāo)一般定在自己可以實(shí)現(xiàn)的偏高一點(diǎn)的位置上,\x0d\x0a也就是努把力可以實(shí)現(xiàn)的地方。\x0d\x0a舉個(gè)例子,我們剛開始進(jìn)行陌生市場(chǎng)開拓的時(shí)候,可以定每天拜訪十個(gè)客戶。你放十個(gè)硬幣在自\x0d\x0a己左手邊的口袋里。拜訪完一個(gè)有效客戶,就從左手邊口袋里拿出一個(gè)放到你的右手邊口袋里(這里說的有效客戶是你從她那里獲得了有效的信息,那種你還沒有開口或者是談的只是皮毛的拜訪不叫有效拜訪)。硬幣沒有完成全部的轉(zhuǎn)移,就不能回家。這樣堅(jiān)持三個(gè)月,你怎么可能不成功?但是我們每天拜訪的十個(gè)新客戶到那里去找呢?這個(gè)問題非常簡(jiǎn)單。你就瞄準(zhǔn)一條街,或者干脆就是從家里到公司的那條路,就選擇步行的方式,沿路的每一家店鋪都是你做陌生拜訪的對(duì)象,那里就是你的金礦所在地!\x0d\x0a三、成長(zhǎng)的快樂\x0d\x0a世界上沒有誰比誰聰明很多,只是有的人更懂得如何總結(jié)自己,從過程中學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。我們?cè)诎菰L的時(shí)候,只追蹤記載行程和訪談?dòng)涗浭遣粔虻?,而是必須將心得教?xùn)記錄下來。哪些是我們值得改進(jìn)的地方,要從中總結(jié)出教訓(xùn),繼續(xù)努力;哪些是我們成功的經(jīng)驗(yàn),要再接再厲。每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn),每一次拜訪進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn),當(dāng)你不斷成長(zhǎng)之后,很多以前覺得很困難的事情就變得容易起來了。\x0d\x0a“每天一訪,就地陣亡;每天兩訪,搖搖晃晃;每天三訪,才算正常;每天四訪,汽車洋房;每天五訪,黃金萬兩;每天六訪,走向輝煌!”各位直銷伙伴們,做好準(zhǔn)備了嗎?踏上開拓陌生市場(chǎng)的路,去迎接你們的輝煌!\x0d\x0a如何開發(fā)陌生市場(chǎng)\x0d\x0a\x0d\x0a有一句話說得好:“失敗一定有原因,成功一定有方法?!币朐谥变N里獲得成功一定要講求方法。直銷是門不簡(jiǎn)單的學(xué)問。和其他所有不簡(jiǎn)單的學(xué)問一樣,任何人在接觸直銷的時(shí)候,都會(huì)遇到這樣或那樣的問題。\x0d\x0a\x0d\x0a陌生拜訪對(duì)于許多直銷人來說,就是一個(gè)辣手的障礙;許多人都會(huì)覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的,你原有的人脈資源總有用完的一天;熟人的市場(chǎng)是有限的,陌生人的市場(chǎng)是無限的.要想擴(kuò)大你的團(tuán)隊(duì),提升你的業(yè)績(jī),你就必需掌握陌生拜訪的技巧。\x0d\x0a一.心態(tài)決定一切:\x0d\x0a做直銷很講究心態(tài),做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。\x0d\x0a\x0d\x0a做陌生拜訪需要勇氣,尤其是第一次。許多人,一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說話,就會(huì)覺得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了,因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí),這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物,動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境,不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺得緊張。緊張是一種本能,緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入,就好比帶來了一個(gè)新的環(huán)境,因?yàn)槟悴皇煜に?,所以你緊張是很正常的。\x0d\x0a\x0d\x0a你對(duì)接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼,這也是很正常的,人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí),發(fā)生這樣的事情,都是因?yàn)橄氲锰嗟木壒?。做陌生拜訪,一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多,這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的,這是你必須樹立的心態(tài),你要有穩(wěn)定、平和的心。\x0d\x0a二.要持之以恒:\x0d\x0a做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性,你要持之以恒。做直銷是門生意,也是你的事業(yè),你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營(yíng)你的直銷活動(dòng)。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說過這樣的話:“作為一個(gè)真正的企業(yè)家,是把身家性命和企業(yè)連在一起的。”做直銷也一樣,你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。\x0d\x0a一個(gè)朋友曾對(duì)記者說,在一次打車的過程中,短短的時(shí)間里就成功地將那位出租車司機(jī)推薦到了這個(gè)事業(yè)中來。在她下車的時(shí)候,司機(jī)就決定要和她簽單了。她的這個(gè)經(jīng)歷在朋友當(dāng)中被傳為美談。她說:“看似偶然,其實(shí)許多偶然的成功,都是有必然的因素的。”她做直銷就是時(shí)刻準(zhǔn)備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車,每次坐出租車她都會(huì)和司機(jī)談話,這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對(duì)性地對(duì)同一種人拜訪。也就是她每天都在練習(xí),怎樣做好出租車司機(jī)的陌生拜訪。她是經(jīng)過了幾十次失敗之后,才有的那次的成功。\x0d\x0a“做陌生拜訪成功與否,看的是你的心態(tài)。”我的這位朋友解釋說。她之所以成功,在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài),是一種感覺。你要具備它,就要有韌性,要多去練習(xí),熟能生巧。這樣,你也能碰到“偶然”的成功;你也才知道,這其實(shí)并不是運(yùn)氣。\x0d\x0a三.善用技巧:\x0d\x0a做陌生拜訪,許多人不知如何下手,這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。\x0d\x0a\x0d\x0a還是從坐出租車談起,大家都坐過出租車,你會(huì)怎樣開始和司機(jī)聊呢?其實(shí),在你開始聊的時(shí)候,你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。\x0d\x0a\x0d\x0a你可以從很多地方開始聊。比如:現(xiàn)在的收入狀況如何?一天的工作怎么樣?除了開車以外,還在做其他的什么事嗎?\x0d\x0a做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個(gè)目的:一、交朋友;二、開發(fā)。\x0d\x0a\x0d\x0a開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的,相應(yīng)的也有個(gè)最低目的,就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。所以,陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式,你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。\x0d\x0a\x0d\x0a有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo),你做陌生拜訪的時(shí)候就不會(huì)覺得無從下手了。另外,你還要學(xué)會(huì)談話時(shí),把握好一個(gè)度的問題。例如:和出租車司機(jī)聊天,和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出:現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了,收入也比較滿意,沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸,不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)(開發(fā)),你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭(zhēng)取拿到他的聯(lián)系方式,因?yàn)榇藭r(shí)沒有這方面的需求,不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式,就可以繼續(xù)和他溝通?\x0d\x0a那么如何開發(fā)陌生市場(chǎng),如何與陌生人建立關(guān)系呢?\x0d\x0a第一,塑造美好的個(gè)人外在形象\x0d\x0a請(qǐng)記?。合笫裁幢仁鞘鞘裁锤匾?,尤其是與陌生人打交道時(shí),良好的個(gè)人外在形象是我們成功的秘訣之一。西裝是男士著裝的最好選擇。\x0d\x0a男士要做到“三光兩直”:頭發(fā)光、胡子光、皮鞋光;領(lǐng)帶直、褲縫直。指甲、領(lǐng)口、袖口應(yīng)保持清潔,西裝的口袋最好不裝東西,穿黑色或深色襪子,這些都是國(guó)際禮儀。\x0d\x0a職業(yè)裝是女士明智的選擇。年齡小的,應(yīng)將自己裝扮的老成一些;年長(zhǎng)的,應(yīng)將自己裝扮的年輕一些。選擇適合自己的發(fā)型也非常的重要,它會(huì)增加你的魅力。另外,還要注意自己的體形。桶型身材是臃腫的,F(xiàn)型(含胸駝背)的身材是萎靡不振的,最好的身材S型的,所以,要塑造S型的身材。\x0d\x0a女士的著裝的禁忌:不穿薄、露、透的服裝。\x0d\x0a第二,提升自己的修養(yǎng)和素質(zhì)\x0d\x0a有了外在的形象還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,如果沒有良好的修養(yǎng)和素質(zhì),只要和他人打交道,就會(huì)露出自己的不足而導(dǎo)致交往的失敗。所以,提升自身的修養(yǎng)成和素質(zhì)是非常重要的人生功課。但修養(yǎng)和素質(zhì)的提升不是一朝一夕的工夫,它是一個(gè)較長(zhǎng)撾程。良好的肢體語言、善意的微笑、得體的問候語、正確的握手、恰當(dāng)交談話題、寬廣的知識(shí)面都是修養(yǎng)與素質(zhì)的體現(xiàn),凡此種種,都將影響我們與顧客關(guān)系的建立。\x0d\x0a毛主席說過“世上無難事,只怕有心人”。只要我們?cè)敢飧淖?,通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐,我們一定會(huì)成為一個(gè)高素質(zhì)和有修養(yǎng)的成功人士。\x0d\x0a第三,與陌生建立關(guān)系的具體方法和技巧\x0d\x0a1、參加各種社會(huì)團(tuán)體。比如:參加各種學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì),爭(zhēng)取成為該團(tuán)體的會(huì)員。目的:與社會(huì)上層人士建立關(guān)系,提升自己的社會(huì)地位,建立高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和顧客群體。\x0d\x0a2、參加各類營(yíng)業(yè)性俱樂中。比如:健身俱樂部、球迷俱樂部、歌迷俱樂部、學(xué)習(xí)型俱樂部、狩獵俱樂部等各種俱樂部,擴(kuò)大顧客群體。\x0d\x0a3、參加社會(huì)上舉辦的各種培訓(xùn)、研討會(huì)、論壇。參加這類活動(dòng),要積極推銷自己,不放過任何發(fā)言的機(jī)會(huì)和表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。要準(zhǔn)備好名片,會(huì)前會(huì)后積極與他們交換名片,更重要的是,要積極向他人索取名片。\x0d\x0a4、參加各類展銷會(huì)、展覽會(huì)、博覽會(huì)。這類會(huì)議,各單位的資料和名片隨意索取,非常有利于開發(fā)陌生市場(chǎng),因?yàn)槟憧梢粤私馑胝J(rèn)識(shí)人單位的情況,今后談話的內(nèi)容會(huì)很充實(shí)。\x0d\x0a5、參加朋友的生日聚會(huì)、婚禮及其它聚會(huì),參加時(shí)請(qǐng)別忘了帶名片用于交換,同時(shí)要帶個(gè)本和筆,以便記錄那些沒有名片的朋友他們的聯(lián)絡(luò)方式。\x0d\x0a6、參加人才招聘交流會(huì)。參加招聘交流會(huì)的人,需要非常明確,就是找到一個(gè)稱心如意的工作。你非常容易和對(duì)方建立關(guān)系,可以告訴對(duì)方,你是來為公司物色人才的,另?yè)駮r(shí)間和他面談。\x0d\x0a7、收集各公司的廣告、宣傳資料,也是建立顧客檔案的有效方式。\x0d\x0a8、搜集報(bào)紙上的求職廣告主動(dòng)聯(lián)系面談。\x0d\x0a9、發(fā)布尋求合作廣告也是一種好方式。\x0d\x0a10、做生活中的有心人。在電梯里、公共汽車上、餐廳、旅途中,很多公共場(chǎng)所都

    四、銷售新手如何開發(fā)客戶

    銷售新手如何過好客戶這道關(guān),最快速度的贏得客戶的認(rèn)可與信任呢? 第一步:學(xué)會(huì)做人,拉近與客戶的距離 銷售員每天都要與不同的客戶打交道,銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了,才有機(jī)會(huì)向客戶推介你的產(chǎn)品,客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手,第一件事情就是學(xué)會(huì)做人,不斷培養(yǎng)自己的情商,拉近與客戶的距離。 首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能,決不懷疑自己的公司,決不懷疑公司的產(chǎn)品,決不懷疑自己的能力,相信自己一定能夠征服客戶,客戶一定會(huì)對(duì)你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí),業(yè)務(wù)新手心里要明白:這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng),沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法,那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去。 其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅,業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中??蛻舨焕聿赡悖憧梢灾鲃?dòng)去推銷自己,關(guān)心他及他周邊的人,用你的真誠(chéng)行動(dòng)去感染他及他的家人,如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等;客戶不告訴你的市場(chǎng)情況,你可以主動(dòng)去問客戶一些情況;市場(chǎng)的真實(shí)情況,你可以主動(dòng)自己深入到客戶市場(chǎng)一線,親自去了解市場(chǎng)情況;客戶沒有告訴你他的基本情況,你可以主動(dòng)地通過其他一些間接手段去了解。 再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手,很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒有吃苦的精神,是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N售,業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒有太多的經(jīng)驗(yàn),沒有太多的關(guān)系網(wǎng),沒有太多的老本吃,唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長(zhǎng),比別人拜訪的客戶更多,比別人拜訪客戶的頻率更高,也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣,個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高,個(gè)人的銷售能力才能提升,才有可能得到客戶的認(rèn)可。 接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可信賴的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠,還必須使自己成為一個(gè)值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度,堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情,公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠(chéng)信,不能做到的事情堅(jiān)決不承諾,承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣,才能使客戶依賴你,才有可能獲取客戶最大的支持與配合。最后業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要形成“自己什么都懂,而客戶什么都不懂,客戶不如自己”而不值得去問,也不要有“問多了,怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽”的習(xí)慣。傾聽,可以使你變得更聰明,更能受到對(duì)方的尊重。 第二步:從簡(jiǎn)單做起,讓客戶不要小瞧 很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手,一下市場(chǎng),就想管理多大多大的區(qū)域,就想做多好多好的銷售業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)、銷售技能等因素的制約,業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級(jí)或者市級(jí)市場(chǎng)甚至更大區(qū)域的市場(chǎng),難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí),只有從簡(jiǎn)單做起,從容易做起,做點(diǎn)成績(jī)出來,不讓客戶小瞧你。1.從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。業(yè)務(wù)新手開始管理的區(qū)域不應(yīng)過大,每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場(chǎng)單元,如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場(chǎng)單元可能是一條街、一個(gè)社區(qū),飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊,業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起,對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)的提升有好處。一則管理區(qū)域小,業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標(biāo)與思路比較明確,知道應(yīng)該去做什么,應(yīng)該怎么做;二則管理區(qū)域小,相對(duì)更容易操作,操作成功的機(jī)會(huì)要大些;三是便于業(yè)務(wù)新手樹立信心。2.從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開始。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作,活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對(duì)象也很多,有一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動(dòng)執(zhí)行到位,將每個(gè)層級(jí)的客戶開發(fā)與管理好,確實(shí)有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店,幫助零售店理貨與促銷等基礎(chǔ)性的開始,一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能,再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批,二則證明給客戶看,你是最棒的。只有這樣,才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任,最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。 第三步:與客戶共同銷售,用業(yè)績(jī)贏取客戶充分信賴 通過做人,拉近了與客戶的距離。通過從簡(jiǎn)單做起,客戶再也不小看你了。但做銷售,最終的結(jié)果是銷售業(yè)績(jī),是銷量的持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不斷提升。接下來,業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去,將客戶的激情充分的調(diào)動(dòng)起來,與客戶共同開發(fā)與管理市場(chǎng),獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī),最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系,讓客戶感覺永遠(yuǎn)離不開你。1.幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手通過全面的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析,評(píng)估客戶的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),制定客戶現(xiàn)在與未來的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃,包括經(jīng)營(yíng)定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略、促銷政策等等。2.與客戶共同開發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶親自或者與其業(yè)務(wù)員一起前往市場(chǎng)一線,根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求,搜索、物色、開發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn),不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)。3.與客戶共同管理市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶管理市場(chǎng),包括區(qū)域市場(chǎng)的渠道沖突控制、價(jià)格維護(hù)與控制、下線網(wǎng)點(diǎn)的管理、競(jìng)爭(zhēng)策略的制定與調(diào)整等等。 4.幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)管理水平。業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶提升外,還應(yīng)成為客戶的經(jīng)營(yíng)管理顧問,通過培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財(cái)務(wù)管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。

    以上就是關(guān)于業(yè)務(wù)開發(fā)新客戶思路相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。


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