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    如何打造屬于自己的私域流量(私域流量運(yùn)營(yíng)平臺(tái)有哪些)

    發(fā)布時(shí)間:2023-04-08 06:32:48     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 93        

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于如何打造屬于自己的私域流量的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。

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    本文目錄:

    如何打造屬于自己的私域流量(私域流量運(yùn)營(yíng)平臺(tái)有哪些)

    一、微信私域流量怎么運(yùn)營(yíng)

    微信私域流量怎么運(yùn)營(yíng)

    微信私域流量怎么運(yùn)營(yíng),現(xiàn)在大多數(shù)個(gè)人或企業(yè)都擁有自己的微信公眾號(hào),微信私域運(yùn)營(yíng)的第一步,私域建設(shè)完成后,用戶留存和活躍度都穩(wěn)定后可以推動(dòng)增長(zhǎng)或變現(xiàn)。以下分享微信私域流量怎么運(yùn)營(yíng)。

    微信私域流量怎么運(yùn)營(yíng)1

    步驟一 . 怎樣把用戶導(dǎo)入公眾號(hào)私域流量

    這一步一定需要平臺(tái)、工具、場(chǎng)景,甚至是一些“手段”。如果客戶只是購(gòu)買了產(chǎn)品,商家就生硬的拉他入群,可能會(huì)比較難,但是如果本身就依據(jù)社交平臺(tái),有一定的溫度,用戶心理接受度就會(huì)更高一些。

    另外我們可以塑造領(lǐng)紅包、附近社交的一些場(chǎng)景,使添加好友不在生硬。利用平臺(tái),商家可以將活動(dòng)直接觸達(dá)用戶,即使不是好友用戶,當(dāng)用戶享受到一些甜頭,再去打造私域流量池就會(huì)簡(jiǎn)單很多。

    步驟二 . 怎樣引流用戶

    粉絲互換,其實(shí)有很多的做知識(shí)付費(fèi)的大咖都是通過(guò)這種方式進(jìn)行的,自己有很多微信小號(hào),進(jìn)去就各種主動(dòng)和被動(dòng)引流到自己個(gè)人微信號(hào),進(jìn)行下一波的轉(zhuǎn)化。假設(shè)一個(gè)孩子報(bào)了音樂(lè)美術(shù),其他機(jī)構(gòu)有跆拳道的資源是不是可以資源互換,有少兒英語(yǔ)的培訓(xùn)是否可以互換等等,游樂(lè)場(chǎng)的適齡兒童充卡是否可以送一些體驗(yàn)課之類,這就是從別人私域流量引流到自己是私域流量。

    步驟三 . 怎樣進(jìn)行裂變用戶

    所謂裂變:就是通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)新老用戶,實(shí)現(xiàn)老帶新;新的留下來(lái),變成老的,然后繼續(xù)帶新,如此循環(huán)。

    比如你制作一個(gè)海報(bào),告訴你的老粉絲,你幫我推廣10個(gè)人/20個(gè)人就可以得到一級(jí)/二級(jí)禮品;然后老粉絲為了得到獎(jiǎng)勵(lì),自然就會(huì)想辦法幫你發(fā)朋友圈、空間動(dòng)態(tài),發(fā)群等推廣;

    然后老粉絲的朋友在朋友圈看到她發(fā)的動(dòng)態(tài)說(shuō)關(guān)注可以獲得哪些那些好處,于是老粉絲的朋友就關(guān)注你了,成為了你的新粉絲。然后新粉絲發(fā)現(xiàn)你確實(shí)不錯(cuò),逐漸對(duì)你產(chǎn)品信任,成為你的老粉絲,然后又看到你的裂變信息,又去幫你推廣,如此循環(huán)!

    注意:如果你想讓你的裂變活動(dòng)一直持續(xù)下去,那么你就需要不斷的為你的粉絲提供獎(jiǎng)勵(lì),讓他們有動(dòng)力幫你去做宣傳推廣!裂變是運(yùn)營(yíng)私域流量最實(shí)用的方式!

    微信私域流量怎么運(yùn)營(yíng)2

    一、私域搭建:流量留存和促活

    微信私域運(yùn)營(yíng)的第一步,就是將流量留存到微信私域完成流量池的搭建,本質(zhì)是將公司的用戶導(dǎo)流到你所運(yùn)營(yíng)的信場(chǎng)里。流量留存后需保持用戶活躍,以防用戶流失。

    因?yàn)槲⑿攀菄?guó)內(nèi)用戶規(guī)模最大的社交軟件,一個(gè)是方便用戶的觸及和溝通,二是通過(guò)用戶的社交關(guān)系進(jìn)行裂變?cè)鲩L(zhǎng)。

    核心內(nèi)容是在微信場(chǎng)里需要給用戶提供價(jià)值,這種價(jià)值常見(jiàn)的表現(xiàn)形式有:內(nèi)容、福利和社交關(guān)系等。

    促活和導(dǎo)流的差異是,導(dǎo)流是一次性的行為,促活是持續(xù)性行為。所以促活需要持續(xù)給用戶提供價(jià)值,例如公眾號(hào)里需要定期發(fā)文,微信號(hào)要定期發(fā)朋友圈,社群里需有交流。

    二、私域增長(zhǎng)

    私域建設(shè)完成后,用戶留存和活躍度都穩(wěn)定后,利用微信生態(tài)的觸及能力跟用戶推送信息推動(dòng)增長(zhǎng)或變現(xiàn)。

    微信私域主要有3種增長(zhǎng)方式:導(dǎo)流、裂變和內(nèi)容。

    前面已經(jīng)說(shuō)了導(dǎo)流的策略,這里主要說(shuō)下裂變的策略。(內(nèi)容拓客就不在這里涉及了,一是因?yàn)楦旅襟w運(yùn)營(yíng)而非增長(zhǎng),二是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)崗基本不具有通過(guò)持續(xù)原創(chuàng)內(nèi)容規(guī)?;乜偷哪芰Γ幢憔哂幸矔?huì)選擇單干創(chuàng)業(yè),而非給公司漲粉)。

    社群裂變的2個(gè)玩法:

    第一種是分享轉(zhuǎn)發(fā)?;玖鞒蹋夯顒?dòng)推送——>老用戶掃海報(bào)二維碼進(jìn)群——>群里自動(dòng)回復(fù)活動(dòng)規(guī)則+分享語(yǔ)+分享海報(bào)——>老用戶分享海報(bào)到朋友圈或發(fā)至XX個(gè)群,并截圖發(fā)回群內(nèi)——>運(yùn)營(yíng)人員審核后老用戶獲得獎(jiǎng)勵(lì)——>新用戶重復(fù)上述流程形成裂變。

    第二種是邀請(qǐng)進(jìn)群?;玖鞒蹋撼跏加脩羧海ㄍǔ?00人左右)——>群里預(yù)熱+告知活動(dòng)規(guī)則(邀請(qǐng)XX人獲得XX獎(jiǎng)勵(lì),群滿XX人全員獲得XX福利)——>老用戶開始拉人——>新人進(jìn)群后重復(fù)上述流程形成裂變。我曾經(jīng)做過(guò)的一場(chǎng)活動(dòng),就是通過(guò)全國(guó)各地的高考政策做裂變,每個(gè)地區(qū)群拉滿200人就能專門講該地區(qū)的高考政策講座,很多群初始人數(shù)是100人,當(dāng)天就能拉滿500人。

    三、私域變現(xiàn):首單、復(fù)購(gòu)

    私域流量能健康增長(zhǎng)后,就可以去考慮到變現(xiàn)的'事情了。私域變現(xiàn)的目標(biāo)主要是營(yíng)收(GMV)。營(yíng)收=用戶*轉(zhuǎn)化率(首單轉(zhuǎn)化率*復(fù)購(gòu)率)*客單價(jià)。

    微信私域流量怎么運(yùn)營(yíng)3

    私域流量怎么運(yùn)營(yíng)的

    目前私域流量運(yùn)營(yíng)方式有三種形式,分別是私域直播、社群運(yùn)營(yíng)、微信好友。其中私域直播是最快速與用戶產(chǎn)生連接的一個(gè)渠道,商戶可以通過(guò)直播的方式,向客戶展示產(chǎn)品,分享優(yōu)惠券,讓直播間成員互動(dòng),直播試用產(chǎn)品,吸引客戶轉(zhuǎn)化購(gòu)買。

    私域流量運(yùn)營(yíng)模式三種形式

    1、私域直播

    有了私域流量,就相當(dāng)于有了一個(gè)有效的宣傳渠道,而這個(gè)有效的宣傳渠道,正是各大商家所需要的,所以,私域流量的第一個(gè)運(yùn)營(yíng)就是變現(xiàn),通過(guò)私域直播,可以為商家?guī)?lái)非常理想的收益。

    2、社群運(yùn)營(yíng)

    除了直播為商家做廣告,我們還可以通過(guò)私域流量建立社群運(yùn)營(yíng),為自己的店鋪?zhàn)鲆?。這也是私域流量運(yùn)營(yíng)很常見(jiàn)的模式之一,在社群上適當(dāng)推薦自己的商品,附上一個(gè)鏈接,為自己帶來(lái)商品,為店鋪?zhàn)鲆鳌?/p>

    3、微信好友

    微信好友也是私域流量之一,分享產(chǎn)品給微信好友,然后好友以轉(zhuǎn)發(fā)的方式宣傳出去,這樣一傳十,十傳百,也能起到店鋪產(chǎn)品曝光的作用,同時(shí)也能為店鋪引來(lái)更多的私域流量用戶。

    私域流量講的是低成本的營(yíng)銷,在過(guò)去,客戶和商家完成一筆交易后,兩者之間的關(guān)系基本就被清除了,如果企業(yè)想要促進(jìn)二次交易,他們需要再次在營(yíng)銷上花錢,第三次也是如此,第四次也是如此。所以有了私域流量的出現(xiàn),企業(yè)和商家的營(yíng)銷成本都要節(jié)省得多。

    二、加推是如何建立自己的私域流量池的?

    私域運(yùn)營(yíng)的核心有三點(diǎn),分別是打造IP、精細(xì)促活和重視變現(xiàn)。

    打造企業(yè)自身的私域流量池,尤其是熟客,復(fù)購(gòu)等,對(duì)于提升企業(yè)業(yè)績(jī)是很有幫助的

    為大家整理了一份個(gè)人知識(shí)提升的學(xué)習(xí)資源,包括這兩年很火的短視頻直播帶貨運(yùn)營(yíng),各大渠道引流,視頻剪輯和有聲書等資源,每個(gè)分表格都是不同的類目,需要什么切換即可。后面會(huì)不斷匯聚更多優(yōu)秀學(xué)習(xí)資源,供大家交流分享學(xué)習(xí),需要的可以先收藏轉(zhuǎn)存,有時(shí)間慢慢看~

    私域運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)實(shí)時(shí)更新

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    如何打造屬于自己的私域流量(私域流量運(yùn)營(yíng)平臺(tái)有哪些)

    三、如何運(yùn)營(yíng)私域流量?

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    不管你去到哪個(gè)城市,都能看見(jiàn)名創(chuàng)優(yōu)品的身影。在這些年的發(fā)展中,名創(chuàng)優(yōu)品也在面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)。它是如何運(yùn)營(yíng)私域流量,讓會(huì)員數(shù)從0增長(zhǎng)到3000萬(wàn)的?本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析,希望對(duì)你有幫助。

    全文共 9545 字,閱讀需要 20 分鐘

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    這些年的發(fā)展過(guò)程中,名創(chuàng)優(yōu)品在面臨轉(zhuǎn)型、升級(jí)時(shí),我感觸最深的一點(diǎn)是:我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)不是同行,而是我們的用戶。

    怎么理解這句話?

    如果看到的只是同行,那結(jié)果就是同質(zhì)化,就是山寨,就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

    但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是同質(zhì)化產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),而是圍繞市場(chǎng)需求發(fā)生的,滿足需求,或者引導(dǎo)需求。

    那么,市場(chǎng)需求由誰(shuí)來(lái)決定?

    當(dāng)然是消費(fèi)者,也就是我們的用戶。

    今天的消費(fèi)者已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品購(gòu)買者和使用者。他們變成了品牌的共建者和擁護(hù)者,或者產(chǎn)品的推廣者、分銷者,甚至是產(chǎn)品的創(chuàng)新者。

    一旦我們將品牌視為企業(yè)與用戶的共同體,那么品牌的一切行為,不管是產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷推廣、粉絲活動(dòng)、媒介策略,都是在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通共創(chuàng)的過(guò)程。

    所以品牌核心邏輯在于運(yùn)營(yíng)用戶,而塑造品牌就是企業(yè)在與消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值共創(chuàng)、內(nèi)容共鳴、傳播同頻的道路上,品牌成不成功,全看消費(fèi)者買不買賬,評(píng)價(jià)是否有價(jià)值取決于用戶。

    這也是為什么近年來(lái)名創(chuàng)優(yōu)品開始重視用戶對(duì)品牌的話語(yǔ)權(quán),將重心從拉新增長(zhǎng)轉(zhuǎn)移到重視存量用戶的垂直運(yùn)營(yíng),即用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

    那么,這些年名創(chuàng)優(yōu)品做好用戶運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵是什么呢?

    這里面有一個(gè)很重要的抓手:私域流量精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

    私域流量的本質(zhì)是人

    私域流量這個(gè)概念興起于2018年,這兩年來(lái)一直是各大品牌做增長(zhǎng)繞不開的一個(gè)領(lǐng)域和話題。尤其是2020年的黑天鵝“新型冠狀病毒”疫情期間,不少企業(yè)開始加速線上轉(zhuǎn)型,更是讓爆火的私域流量意識(shí)迎來(lái)了空前的覺(jué)醒。

    目前業(yè)內(nèi)對(duì)私域流量的定義普遍是:品牌或個(gè)人自主擁有的、可以自由控制、免費(fèi)的、可多次利用的流量,包含個(gè)人微信號(hào)、微信公眾號(hào)、微信群、朋友圈或品牌自主研發(fā)的APP、小程序等。

    與私域流量對(duì)應(yīng)的就是“公域流量”,也就是這些流量不是品牌自己的,而是花錢在其他平臺(tái)買來(lái)的。

    具體到實(shí)際,比如天貓、淘寶、百度、京東、今日頭條、拼多多等……這些流量是沒(méi)有門檻的,花錢就能進(jìn)場(chǎng),高價(jià)就能快速攬客。

    私域流量為什么火了?

    我的理解是:互聯(lián)網(wǎng)紅利期,大網(wǎng)捕魚,一撒一撈一個(gè)準(zhǔn),魚多人少,野塘(公域)的魚都抓不完,誰(shuí)還管什么私域流量。

    當(dāng)下很多企業(yè)集體重押私域流量,很明顯反映了一個(gè)問(wèn)題,就是蛋糕不再變大,想分一杯羹的人卻越來(lái)越多,再加上獲客低轉(zhuǎn)化遇到高成本助推;在新的現(xiàn)實(shí)面前,企業(yè)不得不重新審視用戶的價(jià)值,以前只是求轉(zhuǎn)化,有購(gòu)買就行。

    現(xiàn)在還考慮能不能讓用戶繼續(xù)復(fù)購(gòu),再?gòu)?fù)購(gòu);甚至讓老用戶帶來(lái)新用戶。

    但是,這幾年在和一些企業(yè)交流過(guò)程中,我發(fā)現(xiàn)很多品牌在私域流量運(yùn)營(yíng)上陷入了幾個(gè)誤區(qū):

    第一,私域流量=社群+個(gè)人號(hào)。

    我想要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是,做私域流量一定要有矩陣思維。而要找到私域的觸點(diǎn)入口,第一步得先知道流量從哪里來(lái)。

    很多人會(huì)狹隘的認(rèn)為,私域流量?jī)H存在于線上,比如社群、朋友圈就是私域流量,而一些龐大的線下流量就被忽視掉了。

    事實(shí)上,每位走進(jìn)門店的,有購(gòu)買意愿的潛在消費(fèi)者也是品牌的私域流量。

    如果是零售連鎖品牌,像是名創(chuàng)優(yōu)品、優(yōu)衣庫(kù)、完美日記這種線下開設(shè)有門店的,那么,每天到店的顧客就是品牌最大的天然私域流量。

    當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入門店后,企業(yè)怎么促成交易,讓他們成為我們的粉絲,加入會(huì)員,而離開門店后,怎么通過(guò)做好數(shù)字化承接,來(lái)跟這些消費(fèi)者進(jìn)行有效觸達(dá)與管理,把他們沉淀為高價(jià)值用戶,這才是最核心的。

    同樣的,品牌還有在各大社交平臺(tái)和天貓、京東、拼多多和自有商城上的大量用戶數(shù)據(jù),以及CRM里的沉淀數(shù)據(jù),這些是品牌實(shí)實(shí)在在抓在自己手里的,也是品牌的私域流量的來(lái)源。

    第二,把用戶當(dāng)流量,沒(méi)有圍繞“人”產(chǎn)生有溫度情感鏈接。

    目前跟多品牌做私域流量,大多數(shù)仍然是沿用原來(lái)的電商思維,是轉(zhuǎn)化率和收割韭菜的概念。

    比如做社群,很多品牌只是讓客服團(tuán)隊(duì)搞大量微信個(gè)人號(hào),把用戶像薅羊毛一樣圈進(jìn)來(lái),然后在群里發(fā)各種各樣的廣告信息轟炸,這樣導(dǎo)致的結(jié)果是大部分社群很快變成“僵尸群”,很難長(zhǎng)久持續(xù)運(yùn)營(yíng)。

    私域流量賦能品牌,要做的是經(jīng)營(yíng)用戶的終身價(jià)值,把賣貨邏輯(流量收割)轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注用戶價(jià)值的邏輯(顧客終身價(jià)值)。

    賣貨是把產(chǎn)品賣給100個(gè)人、1000個(gè)人,而經(jīng)營(yíng)顧客是篩選出“信任流量”,讓他/她買100個(gè)產(chǎn)品或者讓這個(gè)人推薦100個(gè)人來(lái)買,是一種信任關(guān)系。

    第三,重價(jià)格驅(qū)動(dòng),輕內(nèi)容輸出。

    優(yōu)質(zhì)內(nèi)容嚴(yán)重不足,這個(gè)從社交媒體時(shí)代一開始就呈現(xiàn)出來(lái)的難題,在私域流量運(yùn)營(yíng)愈發(fā)明顯。

    而內(nèi)容傳達(dá)給消費(fèi)者的產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌價(jià)值觀、活動(dòng)吸引力非常重要,如果只拿折扣和優(yōu)惠瘋狂洗粉,讓用戶完全被價(jià)格驅(qū)動(dòng),是對(duì)本就不強(qiáng)的品牌力的持續(xù)透支和稀釋。

    從底層往上說(shuō),私域流量的本質(zhì)并不是流量,而是人。人不是單純的數(shù)據(jù)表現(xiàn),它背后有著千絲萬(wàn)縷的情感鏈接。

    所以,真正能幫助品牌實(shí)現(xiàn)私域流量?jī)r(jià)值,拉開不同品牌差距的是堅(jiān)持精細(xì)化運(yùn)營(yíng),以用戶為核心,設(shè)計(jì)好每一個(gè)運(yùn)營(yíng)路徑細(xì)節(jié),做好每一次和用戶的溝通互動(dòng),是對(duì)更高運(yùn)營(yíng)效率的追求,這才是私域流量。

    正是因?yàn)楦绲乜吹搅肆髁康谋举|(zhì),在私域流量還遠(yuǎn)沒(méi)開始被廣泛討論的時(shí)期,名創(chuàng)優(yōu)品有幸借助互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng),把各個(gè)渠道的流量進(jìn)行整合、打通,走出了一條“門店+會(huì)員深度運(yùn)營(yíng)+新社群營(yíng)銷”的線上線下私域流量打法組合拳。

    3000萬(wàn)會(huì)員增長(zhǎng)策略

    用戶終身價(jià)值經(jīng)營(yíng)

    名創(chuàng)優(yōu)品的會(huì)員戰(zhàn)略,從2017年開始,就能窺一二。

    和大多數(shù)品牌一樣,當(dāng)時(shí)發(fā)展中的名創(chuàng)優(yōu)品面臨著三個(gè)痛點(diǎn):

    在數(shù)據(jù)層面,我們線上線下都擁有著龐大的流量,但各渠道(門店、電商、線上新媒體)數(shù)據(jù)分散,無(wú)法打通,數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的驅(qū)動(dòng)力弱。

    更好理解的說(shuō)法是:我們無(wú)法清晰知道用戶的性別、年齡、職業(yè)與身份,他/她喜歡什么、熱衷于哪些品牌、關(guān)心哪些時(shí)事、會(huì)被怎樣的內(nèi)容吸引。

    在運(yùn)營(yíng)層面,缺乏系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)體系,運(yùn)營(yíng)成本高,無(wú)法根據(jù)不同的用戶和場(chǎng)景,針對(duì)性提供差異化服務(wù),未能形成品牌競(jìng)爭(zhēng)力和品牌特色。

    在門店層面,無(wú)法有效賦能終端門店。具體表現(xiàn)為,缺少門店?duì)I銷賦能工具;活動(dòng)與運(yùn)營(yíng)等依賴門店店員,缺乏對(duì)周圍3公里消費(fèi)者有效運(yùn)營(yíng)的手段。

    2017年是小程序爆發(fā)元年,依附于微信生態(tài)的小程序?qū)€下新零售來(lái)說(shuō)不僅僅是一個(gè)銷售渠道,也是非常好的品牌曝光、品牌與用戶深度溝通平臺(tái)。

    為打通各渠道的數(shù)據(jù),提升用戶體驗(yàn),名創(chuàng)優(yōu)品上線會(huì)員小程序,正式承擔(dān)了私域流量精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的排頭兵及最前端的載體。

    圖7-1 名創(chuàng)優(yōu)品SCRM架構(gòu)

    那么,會(huì)員從哪里來(lái)?

    在初始階段,名創(chuàng)優(yōu)品主要通過(guò)以下幾種方式拉新客流:

    線上:多年的耕耘,名創(chuàng)優(yōu)品3000萬(wàn)粉絲公眾號(hào)形成了天然的私域流量池,為我們把粉絲沉淀成會(huì)員提供了良好的土壤。這也是我為什么建議品牌要重視公眾號(hào)。因?yàn)楣娞?hào)現(xiàn)在就是品牌的私域流量官網(wǎng),加線上商城,公眾號(hào)可以成為私域流量的鏈接點(diǎn)。

    線下:我們沿用了掃碼關(guān)注名創(chuàng)優(yōu)品微信公眾號(hào)的方法,門店收銀員引導(dǎo)消費(fèi)者掃碼注冊(cè)會(huì)員送購(gòu)物袋。

    圖7-2 門店掃碼注冊(cè)會(huì)員送購(gòu)物袋活動(dòng)

    因?yàn)槎际亲约旱牧髁?,名?chuàng)優(yōu)品會(huì)員原始積累冷啟動(dòng)成本非常低。截至目前,通過(guò)線上線下雙渠道引流,名創(chuàng)優(yōu)品小程序會(huì)員已接近3000萬(wàn),復(fù)購(gòu)率實(shí)現(xiàn)超過(guò)3倍增長(zhǎng)。

    3000萬(wàn)人是什么概念?這數(shù)字幾乎等同于一個(gè)超級(jí)大都市的人口數(shù)量(上海市2019年常住人口2428萬(wàn))。所以,當(dāng)我們談?wù)撁麆?chuàng)優(yōu)品會(huì)員系統(tǒng),其實(shí)我們?cè)谡務(wù)摰氖且蛔髁砍浅亍?/p>

    要實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)“軍隊(duì)”作戰(zhàn),名創(chuàng)優(yōu)品又是怎么運(yùn)營(yíng)盤活這龐大的會(huì)員體系的呢?

    1. 組織架構(gòu)是“骨骼”

    因?yàn)闀?huì)員運(yùn)營(yíng)會(huì)調(diào)動(dòng)企業(yè)的線上、線下、電商、門店、商品、物流、品牌、市場(chǎng)、技術(shù)等各個(gè)部門,所以當(dāng)時(shí)品牌中心作為主導(dǎo)部門,聯(lián)合信息技術(shù)管理中心、運(yùn)營(yíng)中心、商品中心還有電商事業(yè)部成立了名創(chuàng)優(yōu)品會(huì)員小組。

    2. 數(shù)據(jù)能力是“血”

    用戶洞察不是一個(gè)主觀的感性的詞匯,而是一道浩瀚如煙海的“數(shù)學(xué)題”,背后是通過(guò)數(shù)據(jù)分析收集,全面了解用戶畫像、行為習(xí)慣,將用戶從“冷冰冰的數(shù)字”變成“鮮活的個(gè)體”,并根據(jù)他們的需求,持續(xù)發(fā)生交互。

    在用戶分析上,數(shù)據(jù)可以進(jìn)行精準(zhǔn)的用戶喜好預(yù)測(cè)。

    比如通過(guò)對(duì)名創(chuàng)優(yōu)品客群額分析,我們發(fā)現(xiàn)許多蠻有趣的數(shù)據(jù)結(jié)論:消費(fèi)主力群的特征是愛(ài)漂亮,這群人占比27%,消費(fèi)頻次和貢獻(xiàn)力度最大;多件囤貨群、IP愛(ài)好者、零食吃貨群、周末遛娃群(周末帶娃買玩具)也是名創(chuàng)優(yōu)品客群的一大消費(fèi)特征。

    這些數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)解讀,就能進(jìn)一步指導(dǎo)品牌決策。像上面所提到的IP愛(ài)好者,這背折射的是當(dāng)下年輕人的喜好,為此名創(chuàng)優(yōu)品迅速做出反應(yīng)引入國(guó)際大IP,并摸索出了一套成熟的IP合作體系,與粉紅豹、KAKAO FRIENDS、漫威、故宮等多個(gè)IP合作推出了周邊產(chǎn)品,抓住年輕人的潮流品味,提供原創(chuàng)設(shè)計(jì)。

    3. 運(yùn)營(yíng)機(jī)制是“肉”

    說(shuō)到運(yùn)營(yíng)用戶,在快消零售也不是個(gè)新概念了。但如何有效的操作,實(shí)現(xiàn)真正的維護(hù)與轉(zhuǎn)化,則存在很多待精進(jìn)的地方。

    在這個(gè)板塊,名創(chuàng)優(yōu)品所有的核心都是圍繞用戶,人的價(jià)值,主要是采取了三個(gè)策略:

    1)產(chǎn)品提頻

    高頻、剛需的產(chǎn)品可以做流量型產(chǎn)品,吸引會(huì)員到店,比如名創(chuàng)優(yōu)品的DNA品類是生活日用、美妝類和零食類產(chǎn)品,在消費(fèi)者心智滲透率比較高。

    圖7-3 名創(chuàng)優(yōu)品零食節(jié)活動(dòng)

    名創(chuàng)優(yōu)品就針對(duì)會(huì)員推出加1元換購(gòu)面膜、美妝蛋爆品推廣、吃貨節(jié)(會(huì)員購(gòu)滿食品5件以上,可得全場(chǎng)食品滿100-15元券)等活動(dòng)。

    其中,配合美妝蛋的爆款推廣活動(dòng),觸達(dá)高概率到店消費(fèi)并購(gòu)買美妝工具的會(huì)員。觸達(dá)會(huì)員一周的消費(fèi)率就達(dá)到24%+,且其中三分之一的會(huì)員購(gòu)買了美妝工具大類。

    此外,還有我們的1元換購(gòu)面膜活動(dòng),會(huì)員在參與領(lǐng)取面膜的活動(dòng)后,對(duì)名創(chuàng)優(yōu)品面膜的信任度提升,更多會(huì)員會(huì)在購(gòu)物時(shí)選擇消費(fèi)面膜細(xì)類。

    所以,名創(chuàng)優(yōu)品針對(duì)吸引會(huì)員到店復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品,一般是很有吸引力的爆品,主要是為了讓消費(fèi)者和門店產(chǎn)生連接,然后通過(guò)會(huì)員專屬活動(dòng)加深和消費(fèi)者連接,刺激消費(fèi)者二次消費(fèi)和轉(zhuǎn)發(fā)裂變。

    2)權(quán)益提頻

    會(huì)員權(quán)益主要圍繞提升用戶的價(jià)值感和用戶體驗(yàn)設(shè)置,體現(xiàn)出會(huì)員與非會(huì)員的差異,并讓會(huì)員在門店的顯著位置看到,加強(qiáng)會(huì)員尊貴感。名創(chuàng)優(yōu)品常見(jiàn)的權(quán)益維度主要是以下幾個(gè)板塊:

    產(chǎn)品類:新產(chǎn)品優(yōu)先體驗(yàn)、免費(fèi)試用、限量搶購(gòu)活動(dòng)類:會(huì)員日、會(huì)員生日福利、營(yíng)銷活動(dòng)優(yōu)先參與名額福利類:折扣,優(yōu)惠券,翻倍積分,好禮兌換服務(wù)類:附加服務(wù),如修眉、贈(zèng)送購(gòu)物袋等異業(yè)聯(lián)盟:享受其他跨界聯(lián)盟的產(chǎn)品/服務(wù)

    這里簡(jiǎn)單舉例名創(chuàng)優(yōu)品的一些權(quán)益:

    推行積分制:購(gòu)物返積分,1元返1-2積分,可免費(fèi)兌換好禮。

    我們的用戶每個(gè)人手上都有一些積分,但他們沒(méi)有感知,也想不起來(lái)用,實(shí)行積分制就是讓消費(fèi)者知道自己還有錢在名創(chuàng)門店,從而提高用戶復(fù)購(gòu)頻次。

    打造“名創(chuàng)周三會(huì)員日”:打造專屬于名創(chuàng)會(huì)員的狂歡購(gòu)物節(jié),不同會(huì)員級(jí)別,周周可享全場(chǎng)滿68元-10/8/6元。

    圖7-4名創(chuàng)優(yōu)品周三會(huì)員日

    造節(jié)的好處是,在周末消費(fèi)高峰之外,我們可以通過(guò)節(jié)日增加消費(fèi)者到店頻次。同時(shí),“周三名創(chuàng)日”設(shè)定滿68-10/8/6元的機(jī)制,也有效地提升了消費(fèi)者的客單價(jià)。

    會(huì)員專屬福利:通過(guò)管理用戶預(yù)期,打造一系列會(huì)員寵粉福利等。

    如部分IP商品優(yōu)先購(gòu)買權(quán)、明星演唱會(huì)門票福利、會(huì)員生日積分翻倍并生日專享8元無(wú)門檻券、免費(fèi)購(gòu)物袋、到店修眉服務(wù)等等。

    3)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

    精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)是運(yùn)營(yíng)人,是在深挖用戶需求的底層基礎(chǔ)上,針對(duì)不同細(xì)分的用戶群去優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略和體驗(yàn)鏈路,利用合適時(shí)機(jī)、合適渠道、合適方式,給到合適的用戶想要的東西,從而跟用戶互換價(jià)值,促成交易。

    管理用戶生命周期

    我一直堅(jiān)信的一點(diǎn)是:未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng),是用戶終身價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)。

    結(jié)合名創(chuàng)優(yōu)品用戶的消費(fèi)行為數(shù)據(jù),我們提出“用戶生命周期”的概念——根據(jù)用戶近期購(gòu)買的行為表現(xiàn),并比對(duì)歷史購(gòu)買的趨勢(shì)變化,將用戶人群進(jìn)行細(xì)分,針對(duì)不同時(shí)期用戶特點(diǎn)匹配不同的營(yíng)銷策略。

    圖7-5 名創(chuàng)優(yōu)品用戶生命周期路徑

    如圖所示, 在用戶生命周期曲線中,橫軸為用戶與品牌發(fā)生交互的周期,縱軸為用戶為品牌貢獻(xiàn)的價(jià)值。沿著用戶生命周期曲線,我們可以把用戶分成三大階段4個(gè)時(shí)期:

    1. 獲客階段

    引入期(首次到店):這個(gè)階段的用戶是潛在客群,通過(guò)引導(dǎo)注冊(cè)未消費(fèi)用戶在線上或是線下門店下單。

    2. 升值階段

    成長(zhǎng)期(初步消費(fèi)):這個(gè)階段用戶雖然產(chǎn)生了消費(fèi),但剛剛了解品牌,信任感不是很強(qiáng)。

    名創(chuàng)優(yōu)品就通過(guò)微信支付后發(fā)券,抓住會(huì)員首次消費(fèi)后的黃金時(shí)間(2周內(nèi)),發(fā)券引導(dǎo)復(fù)購(gòu),用于培養(yǎng)其購(gòu)買習(xí)慣。

    比如2020年5月23日和5月29日期間,名創(chuàng)優(yōu)品在門店消費(fèi)滿35元且使用微信支付的會(huì)員在支付后能收到一張88折券。我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)后一周內(nèi)的復(fù)購(gòu)概率提升20%-30%。相對(duì)短有效期的券更有助趁熱打鐵,促成復(fù)購(gòu)。

    成熟期(穩(wěn)定復(fù)購(gòu)):成熟期的用戶是最優(yōu)的,黏性強(qiáng)、復(fù)購(gòu)好,他們對(duì)品牌和產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生一定的認(rèn)知,是線下門店高價(jià)值產(chǎn)品的核心用戶。

    這時(shí),名創(chuàng)優(yōu)品采取的策略是定期做一些專屬活動(dòng),并通過(guò)線下門店,為她們提供更好的服務(wù)體驗(yàn),注重的是用戶的參與感、榮譽(yù)感。

    例如我上面提到吃貨節(jié)(會(huì)員購(gòu)滿食品5件以上,可得全場(chǎng)食品滿100-15元券),名創(chuàng)周三會(huì)員日等,通過(guò)這些運(yùn)營(yíng)動(dòng)作讓這群用戶消費(fèi)保持高頻次的購(gòu)買。

    3. 挽回階段

    衰退期(預(yù)流失/挽回) :針對(duì)近一年消費(fèi)4單及以上,且最近一次消費(fèi)在120天之內(nèi)的預(yù)流失會(huì)員,以挽回高頻歷史會(huì)員優(yōu)先,嘗試多波次、大折扣力度券發(fā)放的觸達(dá)喚醒。

    通過(guò)觸達(dá)挽回后,有25%以上的會(huì)員會(huì)在之后半個(gè)月里再次回名創(chuàng)優(yōu)品消費(fèi)。

    4. 分層管理,建立顧客關(guān)系

    在《科特勒營(yíng)銷思維》一書中,提到一旦公司了解了顧客終身價(jià)值,便可以利用信息來(lái)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷,從而建立起緊密的、盈利的長(zhǎng)期顧客關(guān)系。

    其中,唐佩珀斯(Don Peppers)和瑪莎羅杰斯(Martha Rogers)更是提出了運(yùn)用于顧客關(guān)系管理的營(yíng)銷方法:

    識(shí)別你的潛在顧客和顧客,不要盲目追逐每個(gè)人。根據(jù)顧客需求和他們對(duì)品牌的價(jià)值對(duì)顧客加以區(qū)分,適度地更多關(guān)照有價(jià)值的顧客。為每位顧客定制產(chǎn)品、服務(wù)和信息,量身定制個(gè)性化地服務(wù)方案。顧客的權(quán)力大大增強(qiáng)了,他們能決定品牌的發(fā)展方向,甚至是品牌的營(yíng)銷方式。

    圍繞這一理念,名創(chuàng)優(yōu)品在面對(duì)不同層級(jí)的會(huì)員會(huì)給到不同的策略,更高層級(jí)的會(huì)員往往跟名創(chuàng)優(yōu)品綁定得更深,享受的權(quán)益也存在差異。

    目前名創(chuàng)優(yōu)品會(huì)員分為3個(gè)會(huì)員等級(jí),主要是成長(zhǎng)值來(lái)進(jìn)行劃分。

    普卡會(huì)員:0-2999個(gè)成長(zhǎng)值銀卡會(huì)員:3000-5999個(gè)成長(zhǎng)值金卡會(huì)員:6000及以上個(gè)成長(zhǎng)值

    什么是成長(zhǎng)值?

    成長(zhǎng)值是用于計(jì)算會(huì)員等級(jí)的數(shù)值,目前可以通過(guò)在參與會(huì)員活動(dòng)的名創(chuàng)優(yōu)品門店和名創(chuàng)優(yōu)品微信小程序可獲得成長(zhǎng)值,沒(méi)消費(fèi)1元累積10個(gè)成長(zhǎng)值。

    針對(duì)會(huì)員等級(jí)設(shè)置的不同權(quán)益旨在刺激消費(fèi)者的不同行為,背后則是我們的目標(biāo)考量。

    普卡意在刺激高頻消費(fèi),培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣;銀卡意在刺激拉新和高客單;金卡級(jí)則同時(shí)刺激留存、高頻和高客單。

    比如門店每周三的名創(chuàng)會(huì)員日,金卡會(huì)員享受的是全場(chǎng)滿68元-10元優(yōu)惠,銀卡會(huì)員享受的是全場(chǎng)滿68元-8元優(yōu)惠,普卡會(huì)員享受的全場(chǎng)滿68元-6元優(yōu)惠。

    圖7-6 金卡會(huì)員專享券

    我們都知道,二八定律,一個(gè)企業(yè)80%的銷售是由20%的重要用戶來(lái)貢獻(xiàn)的。

    而管理高價(jià)值消費(fèi)者,重點(diǎn)不在于觸及到多少人,而在是否觸及到重要的人。在這里,名創(chuàng)優(yōu)品做的更多是先與忠實(shí)用戶對(duì)話,然后通過(guò)忠實(shí)用戶的影響力,去影響到核心用戶以及大眾用戶。

    結(jié)合門店?duì)I銷推廣活動(dòng)

    圖7-7 名創(chuàng)優(yōu)品會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)

    門店的品牌營(yíng)銷活動(dòng)是名創(chuàng)優(yōu)品整體會(huì)員運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。

    一方面我們會(huì)通過(guò)大規(guī)模的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)加大會(huì)員群對(duì)品牌的認(rèn)知,像通過(guò)牽手流量明星、IP合作等來(lái)促活存量會(huì)員和承接獲客拉新帶來(lái)的新流量;

    另一方面是通過(guò)高頻的中小規(guī)模活動(dòng)和常規(guī)型活動(dòng)來(lái)維持黏性,提高會(huì)員活躍度,例如我上面提到的會(huì)員日、吃貨節(jié)等就是我們?nèi)粘S脕?lái)最大化優(yōu)化用戶體驗(yàn)的活動(dòng),以此提高會(huì)員的長(zhǎng)期關(guān)注力。

    我在書里第四章節(jié)里分享的名創(chuàng)優(yōu)品x TFboys五周年項(xiàng)目,就是結(jié)合會(huì)員做營(yíng)銷推廣活動(dòng),我們將300張門票福利讓利給會(huì)員,會(huì)員消費(fèi)即可抽獎(jiǎng)送門票,讓會(huì)員運(yùn)營(yíng)的價(jià)值不僅包括激活付費(fèi)粉絲實(shí)現(xiàn)購(gòu)買轉(zhuǎn)化,也包括讓粉絲沉淀為品牌的長(zhǎng)期消費(fèi)者。

    最終,名創(chuàng)優(yōu)品xTFboys 5周年藝人35萬(wàn)張海報(bào)在名創(chuàng)優(yōu)品6天的促銷活動(dòng)里全部售罄,并帶來(lái)37萬(wàn)新增會(huì)員用戶,大大地提升了門店銷售轉(zhuǎn)化。

    新社群營(yíng)銷

    給到用戶不刪你的理由

    名創(chuàng)優(yōu)品社群運(yùn)營(yíng),最初的雛形是體驗(yàn)官社群。

    針對(duì)這部分用戶,名創(chuàng)優(yōu)品運(yùn)營(yíng)的是數(shù)量很少的核心用戶群。

    我們會(huì)在群里跟這群用戶頻繁保持溝通,包括新產(chǎn)品上線、最新活動(dòng)動(dòng)態(tài),通過(guò)這種方式讓種子客戶感受到名創(chuàng)優(yōu)品的進(jìn)步與變化。

    某種意義上說(shuō),這部分核心用戶是名創(chuàng)優(yōu)品品牌的驅(qū)動(dòng),他們?cè)谧铋_始的時(shí)候作為我們的種子用戶在社交媒體上進(jìn)行口碑傳播和發(fā)酵。

    那什么是新社群營(yíng)銷?

    新社群營(yíng)銷是名創(chuàng)優(yōu)品在2020年初疫情期間,基于連鎖實(shí)體門店,依托社交媒體上建群和小程序,通過(guò)直播種草、線上下單、020配送,開展以店鋪為中心的新社群營(yíng)銷,輻射和服務(wù)三公里范圍內(nèi)的消費(fèi)群體,讓店員成為消費(fèi)者的生活管家。

    在這段期間,名創(chuàng)優(yōu)品經(jīng)歷了關(guān)掉一半以上門店、收入下降95%的危局。線下沒(méi)有流量,沒(méi)有收入,難!對(duì)于品牌來(lái)說(shuō),產(chǎn)品線上化、服務(wù)線上化迫在眉睫。

    為此,名創(chuàng)優(yōu)品借助微信生態(tài),以3000萬(wàn)會(huì)員和2500萬(wàn)微信公眾號(hào)粉絲為依托,借機(jī)啟動(dòng)社交電商項(xiàng)目,上線了小程序商城,把社群作為與會(huì)員及粉絲溝通的主要渠道,使用“社群+商城小程序”的組合方式,在群里提供剛需產(chǎn)品售賣,進(jìn)行社交裂變、引流。

    值得一提的是,名創(chuàng)優(yōu)品的社群運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷了兩次迭代:

    在疫情期間,主要是以賣貨為主布局私域電商,采用了5大核心策略:

    完善名創(chuàng)優(yōu)選、名創(chuàng)優(yōu)品商城等小程序(2018年上線),為裂變分銷做底層支持;

    以國(guó)內(nèi)2000多家門店為依托,通過(guò)掃碼入群的方式,將附近三公里的消費(fèi)者納入私域流量池,提供即時(shí)的商品推薦和配送服務(wù);同時(shí),名創(chuàng)優(yōu)品與餓了么、美團(tuán)、京東到家等平臺(tái)合作推出“無(wú)接觸配送”服務(wù),并與順豐合作推出“同城急送”服務(wù),保證了能在第一時(shí)間把商品送到消費(fèi)者手上。

    動(dòng)員名創(chuàng)優(yōu)品集團(tuán)所有的員工大力支持社交電商業(yè)務(wù),開展全員營(yíng)銷。名創(chuàng)優(yōu)品有將近3萬(wàn)名員工,全員都變成分銷員,迅速幫助品牌彌補(bǔ)了線下稀缺的流量。

    圖7-8疫情期間名創(chuàng)優(yōu)品推出員工內(nèi)部宅家購(gòu)

    打造一批名創(chuàng)優(yōu)品自己的網(wǎng)紅KOC,通過(guò)線上直播為產(chǎn)品代言、帶貨。

    名創(chuàng)優(yōu)品還建立多個(gè)名創(chuàng)優(yōu)選推手群,通過(guò)傭金分潤(rùn)裂變的機(jī)制,讓社群粉絲把自己的流量帶到平臺(tái)上來(lái)。

    圖7-9名創(chuàng)優(yōu)選推手機(jī)制

    借助這種獨(dú)創(chuàng)模式,名創(chuàng)優(yōu)品在疫情期間的線上業(yè)務(wù)環(huán)比增長(zhǎng)了300%,不但在一定程度上對(duì)沖了線下業(yè)績(jī)的損失,更讓名創(chuàng)優(yōu)品找到擴(kuò)充線上版圖的契機(jī),跑出了實(shí)體零售的新賽道。

    這種模式可以成功的愿意,很大程度上是因?yàn)椋汉瓦^(guò)去大部分做電商的品牌是沒(méi)有實(shí)體門店對(duì)比,而名創(chuàng)優(yōu)品這種模式是不依托第三方平臺(tái),以自己的門店為基礎(chǔ),直接面向顧客的一種服務(wù)。

    這跟以往的電商或微商相比,具備較高的品牌信任度,它最大的好處是有助于加強(qiáng)名創(chuàng)優(yōu)品線下會(huì)員的黏性,從而提升復(fù)購(gòu)率。

    疫情過(guò)后,名創(chuàng)優(yōu)品在運(yùn)營(yíng)上改變了策略,通過(guò)總部專門成立社群運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目組,把官方微信公眾號(hào)、會(huì)員、微博、抖音等渠道上累積的忠實(shí)粉絲納入私域流量池,建立分群管理。

    名創(chuàng)優(yōu)品的增長(zhǎng)方式主要是通過(guò)福利引流的手段,引導(dǎo)顧客添加一個(gè)微信號(hào)成為好友,而這個(gè)微信好友就是已經(jīng)被打造成小IP的名創(chuàng)剁主小顧問(wèn)/名創(chuàng)總剁主,這個(gè)剁主小顧問(wèn)則會(huì)進(jìn)一步邀請(qǐng)用戶進(jìn)一個(gè)“名創(chuàng)剁手不敗家群”。

    圖7-10名創(chuàng)優(yōu)品社群引流

    社群運(yùn)營(yíng)的核心是用戶關(guān)系,不是把用戶圈進(jìn)來(lái)就完事,這是一個(gè)需要品牌站在用戶角度,要有目標(biāo),有方法,有策略,才不至于最終吃力還不討好,讓社群運(yùn)營(yíng)為一盤散沙。

    所以,品牌要像個(gè)人,有想法,有個(gè)性,要讓用戶相信你,愿意看你發(fā)的內(nèi)容,知道你真心關(guān)心她,覺(jué)得你是一個(gè)懂她的人,而不是一個(gè)冷血的機(jī)器。

    名創(chuàng)優(yōu)品是怎么做的呢?

    1. 重視長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的價(jià)值

    這里面有一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié),給用戶提供的是長(zhǎng)期價(jià)值而非短期利益。

    “名創(chuàng)剁手不敗家群””有很多干貨內(nèi)容分享,比如MINISO早安速報(bào)、還會(huì)有新品發(fā)布,直播種草和新品體驗(yàn)官招募來(lái)吸引用戶的注意力。

    同時(shí),用戶也會(huì)在群里分享近期在名創(chuàng)優(yōu)品入手的好物,引發(fā)群里粉絲一起互動(dòng)。

    圖7-11 社群干貨和粉絲互動(dòng)

    2. 打造寵粉福利

    用戶加進(jìn)來(lái)有什么長(zhǎng)期的價(jià)值吸引他/她留下,接受品牌發(fā)廣告,互動(dòng),還不刪除你。如果只是短期利益,那很多用戶領(lǐng)完就刪掉你,他們看不到未來(lái)品牌存在的價(jià)值。

    所以名創(chuàng)優(yōu)品的策略是,在群里經(jīng)常會(huì)推出寵粉活動(dòng),活動(dòng)高頻幾乎達(dá)到天天見(jiàn)的程度,諸如新品嘗鮮打折、專區(qū)2件79折,99-20優(yōu)惠券等。

    圖7-12 社群福利活動(dòng)

    3. 優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是養(yǎng)料

    社群運(yùn)營(yíng)的最高境界是和用戶交心。用戶相信你,知道你真心關(guān)心她,覺(jué)得你是一個(gè)懂她的人,而不是只會(huì)盯著她錢包的吸血鬼。

    所以養(yǎng)料很重要,而這個(gè)養(yǎng)料就是品牌的內(nèi)容能力、產(chǎn)品體系和服務(wù)體系。

    比如正式開賣前的產(chǎn)品甄選:是做爆款、引流款、活動(dòng)款還是形象款?活動(dòng)產(chǎn)品比重、海報(bào)設(shè)計(jì),活動(dòng)時(shí)間,群內(nèi)工作人員的角色分工,如何引流等等,名創(chuàng)優(yōu)品都提前做了策劃和設(shè)計(jì)。

    在內(nèi)容輸出這塊名創(chuàng)優(yōu)品都是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)構(gòu)思,比如無(wú)論是剁主小顧問(wèn)的朋友圈種草文案還是群里的話術(shù),打造的是類似“伙伴型”人設(shè),主打親民、用平等視角拉近用戶心理距離,讓用戶感受到,和她溝通的是一個(gè)鮮活的人。

    圖7-13 名創(chuàng)剁主小顧問(wèn)朋友圈

    我想說(shuō)的一點(diǎn)是,圍繞“會(huì)員深度運(yùn)營(yíng)+新社群營(yíng)銷”打造的私域流量體系,對(duì)名創(chuàng)優(yōu)品來(lái)說(shuō),這不僅是一個(gè)渠道,或者是增加銷售的方式,更多的是連接消費(fèi)者和品牌的粉絲群,同時(shí)也是名創(chuàng)優(yōu)品數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速器。

    它的背后是加強(qiáng)線上推廣和新工具應(yīng)用、加快融合線上線下、充分挖掘會(huì)員數(shù)據(jù)、線上商城、官方微信公眾號(hào)、微信小程序等自有線上平臺(tái),圍繞用戶,引領(lǐng)他們,用產(chǎn)品去持續(xù)產(chǎn)生鏈接,用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容去影響他們,從而實(shí)現(xiàn)深度運(yùn)營(yíng)。

    換句話說(shuō),做私域流量的能力=塑品牌直面消費(fèi)者的運(yùn)營(yíng)能力,是企業(yè)必修的內(nèi)功。

    它也從來(lái)都不是一蹴而就的,也不可能有一套通用的方法論,試錯(cuò)、改進(jìn)、迭代、優(yōu)化,通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)是品牌永遠(yuǎn)的課題。

    以下是我總結(jié)的5條私域流量運(yùn)營(yíng)建議,僅供讀者參考:

    1. 私域流量絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的割韭菜,而是長(zhǎng)期關(guān)系的培養(yǎng)。

    做私域流量運(yùn)營(yíng),不能一開始就想著 “榨光用戶”,這是一個(gè)需要時(shí)間和精力的長(zhǎng)線工作。

    有付出才有回報(bào),一定要重視運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)期價(jià)值,短期利益只是臨門一腳。

    2. 私域和公域流量不是對(duì)立關(guān)系,是協(xié)同關(guān)系。

    私域流量,核心是構(gòu)建用戶與運(yùn)營(yíng)者之間的更進(jìn)一步的關(guān)系,并通過(guò)信任降低交易成本。而公域流量,則是通過(guò)平臺(tái)背書,并通過(guò)性價(jià)比和運(yùn)營(yíng)的手段,來(lái)獲取交易的機(jī)會(huì)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),既要左手做私域流量,右手也要去做公域流量。

    3. 內(nèi)容輸出是核心。

    在不同場(chǎng)景向細(xì)分目標(biāo)人群傳遞有說(shuō)服力和吸引力的品牌信息和賣點(diǎn),需要很強(qiáng)的內(nèi)容力。比如你要吸引的是高端用戶,就需要干貨知識(shí)、深度洞察,而不能發(fā)太膚淺沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)的內(nèi)容。

    4. 目前,微信生態(tài)下的私域運(yùn)營(yíng)依然是主流。

    微信公眾號(hào)用來(lái)做內(nèi)容;個(gè)人號(hào)用來(lái)沉淀用戶、加強(qiáng)關(guān)系、深度種草轉(zhuǎn)化;微信群用來(lái)對(duì)用戶分成管理,促進(jìn)互動(dòng);小程序則可以嫁接產(chǎn)品,承載用戶裂變。

    5. 僅僅一個(gè)部門,很難盤活一個(gè)成熟的私域流量池。

    私域流量的運(yùn)營(yíng),必須在更廣的范圍里有一個(gè)跨部門的配合,協(xié)同一起去維護(hù)完成??恳粋€(gè)部門單打獨(dú)斗,很難盤活一個(gè)私域流量池。

    —————— / END / ——————

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    四、2021年私域流量體系如何搭建?

    私域流量池的建立。私域流量池將外部流量導(dǎo)入不對(duì)外流動(dòng)的內(nèi)部空間存儲(chǔ),用戶與用戶、用戶與產(chǎn)品之間可產(chǎn)生強(qiáng)互動(dòng),且在用戶流失的控制方面具有可操作性。

    常見(jiàn)的有訂閱流量池、社交流量池、產(chǎn)品流量池等,運(yùn)用激勵(lì)制度實(shí)現(xiàn)用戶三池共存,能夠讓用戶自愿建立起對(duì)三個(gè)私域流量池的需求。

    不管是公域引流還是私域運(yùn)營(yíng),都是要重視內(nèi)容的,內(nèi)容是獲客的核心。內(nèi)容為王。

    流暢的轉(zhuǎn)化流程。私域流量的轉(zhuǎn)化遵循漏斗模型的轉(zhuǎn)化方式,依賴前期建立的三池共存的優(yōu)勢(shì),分別對(duì)不同轉(zhuǎn)化階段進(jìn)行轉(zhuǎn)化優(yōu)化。

    推廣引進(jìn)流量從而得到轉(zhuǎn)化,創(chuàng)意推廣圖和標(biāo)題是影響流量精準(zhǔn)的重要因素。即便私域池已經(jīng)建立,在運(yùn)營(yíng)私域的時(shí)候,所展示的內(nèi)容一定也是有充分目的的,是針對(duì)目標(biāo)客戶,引起目標(biāo)客戶的注意和興趣的,客戶關(guān)心什么,你就展示什么;客戶想要什么,你就給予什么?

    總之,就是用戶思維、利他思維、利他價(jià)值和利他內(nèi)容的輸出。公域引流到私域的過(guò)程也是如此。

    以上就是關(guān)于如何打造屬于自己的私域流量相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。


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