怎么拓展業(yè)務(wù)（怎么拓展業(yè)務(wù)市場）

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本文目錄:

• 1、銀行如何拓展資產(chǎn)業(yè)務(wù)？

• 2、如何做好業(yè)務(wù)拓展

• 3、招標(biāo)代理業(yè)務(wù)怎么拓展

• 4、律師如何拓展業(yè)務(wù)

一、銀行如何拓展資產(chǎn)業(yè)務(wù)？

對一個(gè)支行負(fù)責(zé)人來說，其主要工作基本上圍繞著兩個(gè)方面進(jìn)行：第一個(gè)方面是如何從嚴(yán)峻的市場態(tài)勢中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，尋找拓展的突破口；如何利用自有資源去維護(hù)老客戶和拓展新市場？第二個(gè)方面是如何加強(qiáng)對內(nèi)部的管理，以形成良好的業(yè)務(wù)秩序和服務(wù)氛圍；如何提高員工的積極性和工作的主動(dòng)性，以培養(yǎng)整體的凝聚力和團(tuán)結(jié)精神？這兩個(gè)方面概括起來就是拓展與管理。因此可以說，拓展與管理是在銀行經(jīng)營管理課題中的一個(gè)需要不斷總結(jié)不斷探討不斷摸索以求不斷深化的永恒主題。對作為銀行核心業(yè)務(wù)之一的資產(chǎn)業(yè)務(wù)而言，同樣如此。我始終相信：對拓展和管理中任一環(huán)節(jié)的忽視、偏差、失衡，都無法打開資產(chǎn)業(yè)務(wù)的良好局面。然而在實(shí)踐中，毋庸諱言，我們資產(chǎn)業(yè)務(wù)的拓展與管理工作的確面臨著一些困難和障礙。就拓展而言，市場空間的有限性、金融產(chǎn)品的同質(zhì)化、關(guān)系營銷的波動(dòng)和高成本，市場競爭的激烈，以及我行某些機(jī)制的滯后性和不靈活性，諸如此類都給市場拓展帶來相當(dāng)?shù)碾y度；就管理而言，客戶經(jīng)理能力的參差不齊、勤勉程度、不良貸款、歷史包袱、管理系統(tǒng)等等因素，也使得信貸管理工作不容易順利開展。所以如何突破和克服這些困難與障礙，也就成為擺在我們面前亟待解決的重要問題?，F(xiàn)我結(jié)合東山支行成立一年半以來在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面的一些探索成果以及本人在工作中的點(diǎn)滴體會，在此與大家交流探討，以求共同提高。

一、對拓展而言，在總體戰(zhàn)略上，我們奉行“12字要義”，即“認(rèn)識、觀念、制度、人才、策略、方式”，也就是要“深化認(rèn)識、更新觀念；構(gòu)建制度、善用人才；策略先行，方式靈活”。

新東山支行從2002年2月1日成立至今已一年半了，各項(xiàng)存款余額從39億元增長到71億元，貸款余額從65億元增長到90億元，不良貸款比例從33%降為8.4%；利潤從——到6612萬元。成功拓展了廣州遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司、南航集團(tuán)、省公路局等優(yōu)良客戶，并發(fā)放貸款45億元。盤活貸款企業(yè)10戶，盤活金額3.8億元，清收兩呆貸款本息2.2億元。誠然，任何成績都不是單腳站立的，而是各種因素的合力效應(yīng)，在這之中既有上級行的鼎力支持和智力指導(dǎo)，也有我們員工的精誠團(tuán)結(jié)和緊密合作，若從拓展戰(zhàn)略和方針角度來說，一定程度上也是我們“12字要義”在實(shí)踐中應(yīng)用和貫徹的結(jié)果。

1、深化認(rèn)識、更新觀念。

談?wù)J識和觀念，的確是老調(diào)重彈。正是因?yàn)槭恰袄险{(diào)”，所以導(dǎo)致我們在更多時(shí)候忽略了或者漠視了其所蘊(yùn)涵的真正意義而將其形式化表面化和口號化。但實(shí)際上，思想觀念任何時(shí)候都是行動(dòng)的先導(dǎo)，沒有正確的認(rèn)識和一種全新的觀念，無論是對市場的把握和判斷，還是對現(xiàn)行制度的執(zhí)行和思考，都可能有所偏差。那么我們要認(rèn)識什么呢？一是認(rèn)識自己。認(rèn)識自己的優(yōu)勢和劣勢，給予自己正確的定位。東山支行成立后，所面臨的劣勢之一是歷史包袱沉重，資產(chǎn)業(yè)務(wù)薄弱，人、財(cái)、物等資源需要重整；市場需要重新劃分和定位，事情千頭萬緒，可以說是百廢待興；而優(yōu)勢之一也就在于可借此破舊立新。二是認(rèn)識資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要性。資產(chǎn)業(yè)務(wù)是銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，更是主流業(yè)務(wù)，在我國目前中間業(yè)務(wù)于整個(gè)金融行業(yè)里面尚未成氣候的宏觀態(tài)勢下，銀行的利潤相當(dāng)程度上必須依賴于存貸利差，這則意味著信貸在現(xiàn)在及將來相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)是主要的利潤增長點(diǎn)，起著舉足輕重的作用。強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要性，主要是為了激發(fā)員工的參與熱情和重視程度，以推行全行營銷。為此我們專門召開了資產(chǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)大會議，并將會議精神下達(dá)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)，號召全行員工支持和參與資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展工作。三是認(rèn)識市場。市場競爭的殘酷性自不待言，銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化更使得我們沒有太多的競爭優(yōu)勢，而對資產(chǎn)業(yè)務(wù)而言，總體市場雖然是無限的，但一定時(shí)期內(nèi)，一定領(lǐng)域里，一定范圍內(nèi)市場空間卻是有限的，像市政工程、高等院校等資產(chǎn)市場，做一個(gè)則少一個(gè)。主張認(rèn)識市場，目的在于要真正立足市場，無論是機(jī)制上還是拓展方式策略上都必須應(yīng)市場需要而調(diào)整。而所謂更新觀念，首先是樹立拓展意識和競爭理念，其次是要摒棄零風(fēng)險(xiǎn)觀念，樹立有效的風(fēng)險(xiǎn)意識和創(chuàng)新意識。有時(shí)候，市場拓展與信貸風(fēng)險(xiǎn)往往是相互矛盾的，過于專注考慮風(fēng)險(xiǎn)，可能導(dǎo)致失去市場，而過于專注考慮市場，可能導(dǎo)致不良資產(chǎn)飆升，而要在兩者的矛盾中進(jìn)行有效地取舍，這就需要破除零風(fēng)險(xiǎn)觀念。任何事情都隱含著一定的風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)持零風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作，勢必失去市場，失去市場，我們的收益也就無從期待。因此在實(shí)踐中，必須把握這樣的尺度：允許收益和風(fēng)險(xiǎn)并存，但收益必須大于風(fēng)險(xiǎn)，以及風(fēng)險(xiǎn)必須可控或者可防。我常常強(qiáng)調(diào)：一個(gè)金融人才，其意義就在于能夠根據(jù)市場做出正確的價(jià)值判斷，善于也敢于突破陳規(guī)，如果只是按照公式測算，符合條條框框才去做，那需要高級人才干嗎？中專生都能勝任。

所以深化自己和員工的認(rèn)識，更新自己和員工的觀念，這一要義的作用不是立竿見影的，而是潛移默化的。通過宣傳和學(xué)習(xí)，員工在這方面的成績逐漸凸顯出來，例如在工作開展中，制定了一些可行的拓展方案，制作了一些高質(zhì)量的服務(wù)建議書等，取得了積極的效果。其他工作方式、工作效率等方面的良好表現(xiàn)，一定程度上也是這種認(rèn)識和觀念提高的結(jié)果。

2，構(gòu)建制度，善用人才。

首先，構(gòu)建完善的營銷體系。我們支行圍繞以服務(wù)客戶為中心，初步建立了一套由客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、和支行后臺支持體系組成的四級營銷體系，各級都肩負(fù)著相應(yīng)的營銷職責(zé)，圍繞“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營理念在各自崗位上營銷著我行的金融產(chǎn)品。這一營銷體系主要體現(xiàn)在：1、實(shí)行客戶經(jīng)理派駐制。對客戶經(jīng)理的管理以公司部為主，掛點(diǎn)辦事處為輔。辦事處主任負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理的日?？记诤蜆I(yè)務(wù)監(jiān)督管理。公司部和辦事處共同對客戶經(jīng)理進(jìn)行行為考核，按各50％的比例匯總考核計(jì)分。通過這種雙重管理的方式，使辦事處主任積極參與到客戶經(jīng)理的管理和考核中來，形成統(tǒng)一整體；也可發(fā)揮客戶經(jīng)理的主觀能動(dòng)性，與主任默契配合開展拓展工作，改變以往辦事處主任與客戶經(jīng)理之間缺乏溝通、各自為政，沒有形成合力，進(jìn)而削弱整體拓展能力的局面。2、推行理財(cái)經(jīng)理制度。為更好地建立我行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，全力拓展個(gè)人資產(chǎn)和負(fù)債市場，完善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能，真正樹立全員營銷的經(jīng)營理念，我行在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配備了一名理財(cái)經(jīng)理。理財(cái)經(jīng)理是我行貴賓客戶服務(wù)流程的主要操作人，對貴賓客戶實(shí)行全過程的貼身服務(wù)。對理財(cái)經(jīng)理和三級主管，我行實(shí)行競聘制，競爭上崗。3、初步建立產(chǎn)品經(jīng)理制。產(chǎn)品經(jīng)理制是我行為滿足客戶不斷提高的金融服務(wù)需求，讓客戶更加了解和熟悉我行的金融產(chǎn)品，也便于我行更好地營銷金融產(chǎn)品而建立起來的產(chǎn)品專家組合制。我行組織人員對個(gè)人信貸業(yè)務(wù)、存款業(yè)務(wù)、公司信貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)等等金融產(chǎn)品進(jìn)行整理，編制了支行的產(chǎn)品手冊，并對每一產(chǎn)品確定一個(gè)專門的產(chǎn)品經(jīng)理，負(fù)責(zé)對該產(chǎn)品的了解、組合應(yīng)用、宣傳和答疑等。4、建立支行后臺支持體系。成功的業(yè)務(wù)拓展取決于前臺營銷部門和后臺支持部門之間的通力合作。提高各部門之間的整體協(xié)調(diào)能力和營銷配合能力是爭取客戶、贏得市場競爭的前提?！岸€為一線服務(wù)，全行為客戶服務(wù)”是我行內(nèi)部協(xié)調(diào)的一個(gè)基本準(zhǔn)則。我行的后臺支持體系分三個(gè)層次建立，具體包括:（1）網(wǎng)點(diǎn)后臺對前臺的支持；(2)機(jī)關(guān)科部對網(wǎng)點(diǎn)的支持；(3)支行領(lǐng)導(dǎo)是后臺指揮中心。這種由前臺營銷部門和后臺支持體系組成的營銷體系需要經(jīng)營層、管理層和支持層之間的相互配合，默契協(xié)調(diào)。在我行主動(dòng)向南方日報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)營銷“網(wǎng)上銀行”案例中，行領(lǐng)導(dǎo)作為組織和策劃人員，負(fù)責(zé)高層切入，統(tǒng)籌規(guī)劃，戰(zhàn)略部署；公司部、基層管理科積極配合網(wǎng)點(diǎn)開展拓展工作，設(shè)計(jì)營銷方案，準(zhǔn)備網(wǎng)銀資料；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)與單位聯(lián)絡(luò)等工作，通過這一支持體系，該次網(wǎng)銀營銷取得了良好的效果。

其次，規(guī)范信貸操作制度。支行成立不久，就積極整理下發(fā)了信貸管理方面的規(guī)章制度，從貸審會的運(yùn)作、權(quán)限劃分到信貸管理的具體流程都作了明確的規(guī)定，為業(yè)務(wù)操作提供了明確的指引，使我行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)在合法合規(guī)的前提下順利展開。同時(shí)，通過我行的內(nèi)部網(wǎng)，將有關(guān)信貸的規(guī)章制度向網(wǎng)點(diǎn)宣傳，以便網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理隨時(shí)學(xué)習(xí)有關(guān)文件精神，熟悉有關(guān)業(yè)務(wù)的辦理程序，提高其業(yè)務(wù)操作技能。

再次，組建科學(xué)的組織結(jié)構(gòu)和建立合理的分工制度。公司部按照與上級行對口的部室成立了房地產(chǎn)業(yè)務(wù)組、公司、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)組、綜合組等業(yè)務(wù)小組，科學(xué)、合理地劃分工作范圍，明確工作職責(zé)：房地產(chǎn)業(yè)務(wù)組負(fù)責(zé)管理房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款及指導(dǎo)客戶經(jīng)理資產(chǎn)業(yè)務(wù)，協(xié)助個(gè)人部拓展按揭貸款；公司、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)組負(fù)責(zé)拓展、跟進(jìn)公司、機(jī)構(gòu)類貸款及各類公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的推廣；綜合組負(fù)責(zé)貸款審查、檔案管理、報(bào)表編制等內(nèi)務(wù)工作。各組之間各負(fù)其責(zé)而又相互配合。通過分工合作為上級行及基層網(wǎng)點(diǎn)的溝通提供了有效的途徑。

除了制度的構(gòu)建、整合和完善之外，對人的使用在資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展中也非常重要。因?yàn)樵谌魏我粋€(gè)團(tuán)體，人力資源的運(yùn)作和配置是極其關(guān)鍵的，運(yùn)作得好，就使得這一團(tuán)體走向深遠(yuǎn)，運(yùn)作得不好，就使得這一團(tuán)體走向深淵。而且每一個(gè)資產(chǎn)項(xiàng)目的拓展，都是一個(gè)系統(tǒng)復(fù)雜的工程，其中有分工，更有合作。有些人適合攻關(guān)，擅長建立和鞏固關(guān)系；有些人適合產(chǎn)品設(shè)計(jì)組合，能夠提出符合實(shí)際的服務(wù)方案；有些人適合協(xié)調(diào)指揮，各有所長，各用其長。人用得其所，工作團(tuán)隊(duì)的人員配置合理，工作就容易開展，并且效率高效果好；反之則造成資源浪費(fèi)，貽誤戰(zhàn)機(jī)。目前我行的管戶人員變動(dòng)較為頻繁，人力資源急需補(bǔ)血，所以我們支行大膽起用新人，在近兩年畢業(yè)的大學(xué)生中選拔優(yōu)秀人才充實(shí)到公司部，經(jīng)過一年的培養(yǎng)，部分人員能承擔(dān)大項(xiàng)目的跟進(jìn)工作，近期的南航集團(tuán)、省公路局的拓展工作均有這些新人的參與。通過實(shí)踐，我們認(rèn)為，正是這種明確的分工及大膽的起用新人制度，使我行渡過了信貸人員青黃不接的困難時(shí)期，并在業(yè)務(wù)拓展中起到了積極的作用。

3、策略先行，方式靈活。

每一個(gè)項(xiàng)目的拓展，無論大小，都好比一場戰(zhàn)役，在這之中，任何的盲目、無理性、隨意和毫無準(zhǔn)備都可能導(dǎo)致戰(zhàn)役失利。所以策略先行，非常必要。拓展中的策略，就好比文章中的框架，框架搭建好了，思路清晰了，行文就不會離題萬里或是磕磕絆絆。因此，我們首先對所獲取的資產(chǎn)信息進(jìn)行細(xì)心分析，結(jié)合企業(yè)情況，制定符合實(shí)際的拓展策略，組建拓展小組，明確分工。在信息充分或者條件成熟的情況下，盡可能細(xì)化策略，將拓展的階段、優(yōu)勢、難點(diǎn)、競爭狀況、擬采取的拓展思路、需動(dòng)用哪些資源，何時(shí)動(dòng)用、應(yīng)急方案，近期工作部署，下階段安排等等情況都先予以確定下來，作為整體的一個(gè)行動(dòng)方針，以避免無的放矢，空鳴槍瞎放炮。但這個(gè)策略，不是固定不變的，隨著拓展的推進(jìn)和信息的匯集，我們會及時(shí)結(jié)合反饋信息進(jìn)行調(diào)整，靈活地采用工作方式，以達(dá)到最佳效果。從實(shí)踐來看，廣遠(yuǎn)的拓展如是，南航和公路局的拓展亦如是。

在工作中，我們嚴(yán)謹(jǐn)遵循一戶一策的原則，不拘泥于形式，不受制于固定模式。企業(yè)情況不同，我們拓展資源和拓展力量不同，市場環(huán)境和條件不同，競爭態(tài)勢不同，我們采取的策略就不同。在此策略基礎(chǔ)上，所采用的方式就更是多種多樣，無一定律。但概況起來，基本有以下幾種：

1、上下聯(lián)動(dòng)。

支行的力量是有限的，無論是智力資源還是策略資源都需要上級行的支持和幫助，所以上下聯(lián)動(dòng)是一種行之有效的方式。尤其是大項(xiàng)目，更是需要上級行聯(lián)合拓展。廣遠(yuǎn)、南航、公路局都有上級行的介入和指導(dǎo)，才得以成功。事實(shí)上，在支行成立的這一年多的時(shí)間里，我行的拓展工作并不是一帆風(fēng)順的。諸多大項(xiàng)目均是在同業(yè)激烈競爭的環(huán)境下經(jīng)過上下各級艱苦攻關(guān)，才取得勝利。如：今年拓展的省公路局33億元公開統(tǒng)一授信，是在去年我行成功中標(biāo)代收養(yǎng)路費(fèi)項(xiàng)目后，找到了切入點(diǎn)，辦事處主任積極跟進(jìn)，與客戶建立了良好的關(guān)系，在我行得知省公路局的貸款需求時(shí)，在該局沒有提供任何資料的情況下，由省行、營業(yè)部、支行三級行組成的項(xiàng)目小組成員通過4個(gè)通宵的加班，克服重重困難，短時(shí)間內(nèi)完成了從融資標(biāo)書的制作到項(xiàng)目評估報(bào)告和調(diào)查報(bào)告等系列工作。在上級行的鼎力扶持下，該項(xiàng)目最終通過了總行的審批。于本項(xiàng)目中，我行首次作為銀團(tuán)貸款的主辦行。

2、鍥而不舍。

市場靠的是細(xì)心和耐心一點(diǎn)一滴地爭奪過來的，在拓展中，盡管困難重重，但我們不輕言放棄。特別明顯的是對南航的維系和拓展。由于種種原因，我行在對南航的維系中遭遇了特殊困難，障礙紛至沓來。盡管我們付出了很大的代價(jià)，為鞏固銀企關(guān)系做出了很大的犧牲，但仍有諸多人為因素使我們的工作無法開展，與南航的關(guān)系一再亮起紅燈。盡管如此，但我們沒有放棄，依然鍥而不舍地跟進(jìn)服務(wù)。我們的誠懇和服務(wù)逐漸得到了南航的認(rèn)可，在多方面的努力下，終于奪取了50億元的授信。在南航一波三折的拓展歷程中，我們深刻感受到：鍥而不舍，以誠致勝是我們的一大法寶。

3、效率致勝。

對于優(yōu)質(zhì)大項(xiàng)目而言，企業(yè)永遠(yuǎn)處于主動(dòng)地位。這一主動(dòng)地位帶來的往往是對時(shí)間的苛刻要求。公路局項(xiàng)目如是，廣遠(yuǎn)項(xiàng)目更如是。諸多銀行打的基本上都是效率戰(zhàn)，從時(shí)間中要優(yōu)勢，從效率中要效益。公路局33億元的融資項(xiàng)目，其融資標(biāo)書的制作只有1個(gè)晚上的時(shí)間，評估報(bào)告和調(diào)查報(bào)告的制作只有1個(gè)周末。在廣遠(yuǎn)3.3億美元的置換貸款中，我行2002年3月19日才介入其中，足足遲他行半年，而企業(yè)卻要求6月5日必須放款。喪失先機(jī)本來就是一種很被動(dòng)的競爭形勢，而且我行還需要更多的時(shí)間去理順拓展思路、制定拓展策略以及對有關(guān)資料進(jìn)行謹(jǐn)慎和詳盡的研究和分析。而另一方面，我們的競爭對手卻已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備。這則意味著要想在這場爭奪中獲勝，唯一的途徑是用最高的工作效率來克服時(shí)間上的障礙。公路局、廣遠(yuǎn)的突擊戰(zhàn)無一不是挑戰(zhàn)和考驗(yàn)我們的工作效率，而事實(shí)證明，我們經(jīng)得起考驗(yàn)。

現(xiàn)在兩個(gè)大項(xiàng)目都已成功，它們留給了我們很多很深刻的啟示：一、任何一種成功都不是單一因素作用的結(jié)果，一個(gè)大型項(xiàng)目的成功拓展更是一種合力的凝聚效應(yīng)，在其成功的背后，強(qiáng)力支撐的是一種團(tuán)體合作精神。二、沒有一種敏銳的市場觸覺、沒有一種準(zhǔn)確的市場判斷力，沒有敢于開拓、勇于進(jìn)取的競爭意識，對拓展的任何成功期待都近乎不可能。廣遠(yuǎn)貸款項(xiàng)目是我行與其他銀行短兵相接的一次激烈對抗。在我行無法在第一時(shí)間搶占先機(jī)的情況下，并不是知難而退，而是迎難而上，果斷地介入其中，經(jīng)過不懈努力擊敗對手，獲得成功。三、效率意識是我們成功拓展的重要武器，因?yàn)橹挥懈咝实墓ぷ鞑拍茉谧畲蟪潭壬线m應(yīng)快速反應(yīng)的商業(yè)運(yùn)作。競爭現(xiàn)實(shí)使我們認(rèn)識到，商機(jī)往往在于瞬息之間。這不僅僅意味著捕捉商機(jī)，尋找出擊時(shí)機(jī)要準(zhǔn)確及時(shí)，而且在整個(gè)操作流程中也要盡可能地壓縮時(shí)間，提高效率。高效率不僅僅能滿足客戶的商業(yè)要求，而且能給予客戶強(qiáng)大的信心保證，因而在成功奪取客戶業(yè)務(wù)的同時(shí)，也就在無形中樹立起了良好的銀行形象。在當(dāng)前整個(gè)社會運(yùn)作節(jié)奏加快的情況下，時(shí)間往往成為決定成敗的第一要素?？梢哉f，廣遠(yuǎn)項(xiàng)目貸款在很大程度上是靠效率取勝的。從調(diào)查、分析、審查、審批，整個(gè)過程都充分地展現(xiàn)了我部員工強(qiáng)烈的效率意識。用最短的時(shí)間，出最大的成果；用最少的時(shí)間成本，來獲取最大的效率利益，我們的“廣遠(yuǎn)貸款項(xiàng)目”正是踐行了這一商業(yè)理念。3.3億的美元貸款，是高利潤，也可能是高風(fēng)險(xiǎn)，其中的決策關(guān)鍵是如何進(jìn)行科學(xué)的宏觀環(huán)境把握和微觀情況分析。這是一項(xiàng)龐大的智力工程，因?yàn)樗鼱可娴姆秶踔裂又琳麄€(gè)行業(yè)狀況和世界市場氣候。這就不僅需要詳盡的資料，而且需要高強(qiáng)的業(yè)務(wù)技能，還需要充裕的時(shí)間，但是橫亙在我們面前的障礙是：我們沒有時(shí)間去慢條斯理地爭辨和論證；而且這是總行審批的項(xiàng)目，中間層次很多，工作流程的復(fù)雜可想而知。因此可以說，只用短短兩個(gè)多月的時(shí)間，我們完成了3.3億美元從介入一個(gè)全新市場到成功放款的整個(gè)過程，這的確是一個(gè)效率取勝的成功典范。四、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注與支持，確保了一致的拓展步調(diào)和明確的拓展目標(biāo)；一支吃苦耐勞，業(yè)務(wù)精純，有奉獻(xiàn)精神的拓展員工隊(duì)伍，是我們拓展的力量源泉和智力資源。作為一個(gè)龐大的項(xiàng)目，“廣遠(yuǎn)貸款”、公路局項(xiàng)目在其生產(chǎn)環(huán)節(jié)和過程中，都離不開各方面的鼎力支持和精誠合作。

二、在信貸管理上，我們提倡三字原則：嚴(yán)、細(xì)、緊；對不良貸款的管理，我們的要求是“三心一法”：責(zé)任心、細(xì)心、耐心；善用辦法。

銀行的終極目的在于盈利，而盈利則意味著沒有風(fēng)險(xiǎn)或者收益大于風(fēng)險(xiǎn)，因此風(fēng)險(xiǎn)是銀行的第二條生命線。風(fēng)險(xiǎn)防范在于完善信貸管理機(jī)制。這就是我們一手抓資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展的同時(shí)，用另外一只手狠抓信貸管理的原因。而貸款的長期性和變動(dòng)性，要求我們在貸后管理中必須做到“嚴(yán)、細(xì)、緊”，嚴(yán)，是指嚴(yán)格，無論是貸前還是貸后，調(diào)查、審查、系統(tǒng)維護(hù)、資料更新等等環(huán)節(jié)和方面都必須嚴(yán)格要求；細(xì)，因?yàn)橘J款的管理工作不是一朝一夕即可完成，情況復(fù)雜，瑣事繁多，所以要求管戶人員的工作必須做得細(xì)，才能做得好；緊，是指跟進(jìn)要緊密，及時(shí)。貸款后，企業(yè)的情況不斷地變化，只有密切跟進(jìn)，才能及時(shí)了解和反饋信息，掌握企業(yè)動(dòng)態(tài)，以有效地進(jìn)行決策。對不良貸款來說，管理的難度更大。我行是貸款管理困難戶的集中地之一，例如東峻、南圖、海金輪等。因?yàn)椴涣假J款基本是歷史遺留問題，復(fù)雜，無序，殘缺，不配合，是管理中面臨的最大問題，所以必須有責(zé)任心才可能管得好。有責(zé)任心是必要條件，但不是充分條件，管戶人員的工作還必須細(xì)心，認(rèn)真梳理各種錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，勤勉踏實(shí)，有耐心，此外在工作中還要特別注意運(yùn)用辦法。對于這種陳芝麻爛谷子的事情，單憑勤奮和細(xì)心，是做不好的，還要多想辦法、善用辦法，點(diǎn)點(diǎn)滴滴、千方百計(jì)地盤活或是減少損失。

我們支行成立時(shí)，面臨著22億元的不良貸款，不良貸款比例高達(dá)33%，其中存量房地產(chǎn)項(xiàng)目達(dá)36個(gè)，金額28.7億元，不良貸款余額9億元，還有大量的隱性不良貸款產(chǎn)生。面對東峻集團(tuán)、南洲系列企業(yè)等大量的歷史遺留問題，我們沒有推諉，而是逐個(gè)分析，提出管理方案，采取有效的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，落實(shí)管戶人員具體跟進(jìn)。通過采取有效的帳戶監(jiān)控，嚴(yán)格的用款審批，適時(shí)的跟蹤管理，及時(shí)的上報(bào)情況，以及采取果斷的處置措施，我們盤活了房地產(chǎn)項(xiàng)目5個(gè)，盤活金額共計(jì)3.5億元，收回貸款本息13527萬元。在對南洲系列房地產(chǎn)項(xiàng)目的管理過程中，我們主要采取了以下措施：（1）、簽訂有關(guān)項(xiàng)目、資金監(jiān)管協(xié)議，并嚴(yán)格執(zhí)行。（2）、定期和不定期會同專業(yè)管理公司對項(xiàng)目進(jìn)度、資金使用情況進(jìn)行審核。（3）、針對海金輪系列公司債信觀念較差的情況，通過項(xiàng)目用款控制、抵押涂銷控制等制約海金輪系列公司，督促其履行還款、還息等約定。（4）、對南圖、南洲等貸款增加抵押、保證等擔(dān)保，逐步降低我行信貸資金風(fēng)險(xiǎn)。（5）、通過現(xiàn)場安裝轉(zhuǎn)帳終端（pos機(jī)），項(xiàng)目按揭100％由我行辦理、委托中介康田律師所負(fù)責(zé)預(yù)售契約的保管、簽訂等措施，落實(shí)項(xiàng)目銷售資金的回籠至我行監(jiān)控帳戶，以便我行對項(xiàng)目資金的監(jiān)控使用（包括還貸、還息）。

通過嚴(yán)格的貸后管理，目前我們收回偉強(qiáng)公司承包項(xiàng)目后欠息：其中南圖公司702萬元，偉強(qiáng)公司173萬元；提前收回南洲公司在我行1300萬元注資貸款。目前除南圖公司承包前約2000萬元欠息按有關(guān)約定償還外，偉強(qiáng)、南圖、南北、南洲、海金輪均無欠息。

我行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展和管理工作現(xiàn)在取得了一定的成績，也摸索出了一些經(jīng)驗(yàn)。但我總覺得，任何的經(jīng)驗(yàn)都有一定的局限性，因?yàn)樗吘故菑氖袌鲋挟a(chǎn)生出來的，而市場卻是變化的。任何的理論或規(guī)則只有適應(yīng)市場，才有生存的空間。所以放棄對市場的分析而專注于經(jīng)驗(yàn)，這是舍本求末的做法，是不可取的。實(shí)踐的過程一定程度上確實(shí)是應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和規(guī)則的過程，但更應(yīng)該是摸索、修正經(jīng)驗(yàn)與規(guī)則的過程，只有這樣，我們才有進(jìn)步，才不掉入經(jīng)驗(yàn)主義的泥潭。所以對資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展和管理這一永恒主題，還待于在實(shí)踐中結(jié)合市場實(shí)際，不斷地學(xué)習(xí)、總結(jié)和探討。

二、如何做好業(yè)務(wù)拓展

一、自信心

信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。

二、誠心凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。

三、有心人"處處留心皆學(xué)問"，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么?多問自己幾個(gè)為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、意志力剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報(bào)表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動(dòng)腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。五、良好的心理素質(zhì)

三、招標(biāo)代理業(yè)務(wù)怎么拓展

首先使自己的業(yè)務(wù)做好、做精；其次速度要盡量的快。再就是服務(wù)太度要好。然后就要走出去宣傳找業(yè)務(wù)，在做業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，要留住老客戶，建立新客戶。不斷的從小業(yè)務(wù)走向大業(yè)務(wù)。

掌握市場需求是制定針對性招標(biāo)代理方案的基礎(chǔ)。應(yīng)在市場開拓前,詳細(xì)掌握客戶群體相關(guān)資料,將客戶群體按照一定的等級進(jìn)行合理劃分,然確立戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵。在人才招聘方面要建立行業(yè)準(zhǔn)入制度,即招標(biāo)代理人

四、律師如何拓展業(yè)務(wù)

問題一：作為一個(gè)新律師 如何開展律師業(yè)務(wù) 律師事務(wù)所拓展業(yè)務(wù)的具體措施

（一）形成律師培訓(xùn)的長效機(jī)制

首要就是業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)，對于當(dāng)前新法新規(guī)進(jìn)行解讀，對已經(jīng)實(shí)行的法律法規(guī)進(jìn)行細(xì)化解讀，尤其是實(shí)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的解讀，加強(qiáng)律師之間的互動(dòng)性，這樣可以增強(qiáng)律師的知識技能和業(yè)務(wù)能力；律師要能在滿足不同企業(yè)的法律需求中游刃有余，僅有法律專業(yè)素養(yǎng)和技巧還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，律師必須成為 T 型或 X 型人才。3因此鼓勵(lì)律師針對自己所服務(wù)的領(lǐng)域，進(jìn)行專業(yè)化考試，取得一些證書，比如注冊會計(jì)師、稅務(wù)師等，這樣律師的綜合能力更強(qiáng)，更能適應(yīng)客戶的需求。將律師培訓(xùn)形成機(jī)制，定期進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的形式可以是會議、案例討論、新法解析、論壇峰會、各類技能比賽，打破律師間競爭激烈、交流合作少、律師業(yè)內(nèi)缺乏傳承。4通過形成的培訓(xùn)機(jī)制，從而培訓(xùn)出專業(yè)化的律師。

（二）建立拓展客戶的平臺

根據(jù)《法人》雜志在 2007 年所做的關(guān)于律師營銷的調(diào)查報(bào)告顯示，近 60%的律師認(rèn)為其客戶主要來源是通過朋友、熟人、親戚等特殊關(guān)系形成、40%的律師認(rèn)為客戶是因?yàn)樽陨砻麣夂吐曌u(yù)吸引，而通過律師事務(wù)所名氣、聲譽(yù)吸引的客戶僅占 17.5%。另外，律師們認(rèn)為保證案源的重要因素從高往低依次排序是：誠信與負(fù)責(zé)、與客戶溝通的技巧、專業(yè)知識、固定的關(guān)系網(wǎng)、知名度。5

1、充分利用網(wǎng)絡(luò)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)達(dá)，中國的網(wǎng)民很多，很多時(shí)候大家尋求信息的時(shí)候，首要就是尋求網(wǎng)絡(luò)。因此事務(wù)所除了建立自己本身網(wǎng)站的，可以通過知名網(wǎng)站開辟自己的專欄，展開電子商務(wù)的法律自助服務(wù)，進(jìn)而建立自己網(wǎng)上法律服務(wù)系統(tǒng)。

2、利用傳統(tǒng)的媒體。在報(bào)紙上開辟專欄，提供法律信息、法律知識等；適當(dāng)?shù)呐c媒體互動(dòng)，接受媒體的采訪，擴(kuò)大律師事務(wù)所的知名度。

3、定期舉辦行業(yè)論壇。將律師事務(wù)所已經(jīng)具有的律師能力和業(yè)務(wù)方向，結(jié)合相關(guān)企業(yè)的需求和法律的變化，將論壇舉辦成為制度化，從而定期進(jìn)行舉辦，論壇的內(nèi)容要新穎，有吸引力，從而將律師的個(gè)人魅力展現(xiàn)，律師事務(wù)所的能力不斷擴(kuò)大影響，樹立權(quán)威形象。

4、可以制作事務(wù)所刊物?？锩科谝粋€(gè)主題，圍繞主題進(jìn)行法律法規(guī)的解讀、案例的指引、法律風(fēng)險(xiǎn)的防控，將事務(wù)所的有關(guān)信息進(jìn)行梳理寫入，定期免費(fèi)的郵寄給客戶，同事定期對客戶進(jìn)行回訪，了解需求，從而修改刊物的主題和內(nèi)容。

（三）客戶維護(hù)系統(tǒng)的建立

只有不斷了解客戶的需求，與客戶及時(shí)的溝通的，解決客戶的問題，才能夠留住客戶?，F(xiàn)今的事務(wù)所不能保留著過去的觀念，自己高高在上，改變過去的觀念，真正將客戶是上帝的理念融入到日常工作中。將客戶的信息電子化，每個(gè)客戶的進(jìn)行定位，積極定期的回訪，并且責(zé)任到人，客戶可以對律師的服務(wù)進(jìn)行滿意度評判，進(jìn)而可以加強(qiáng)律師對客戶服務(wù)，使得客戶滿意。

問題二：律師拓展業(yè)務(wù)提高服務(wù)舉措有哪些 一、新執(zhí)業(yè)律師應(yīng)當(dāng)制定執(zhí)業(yè)發(fā)展規(guī)劃：

律師的職業(yè)規(guī)劃應(yīng)有規(guī)律、有步驟有計(jì)劃的進(jìn)行,逐步從量變轉(zhuǎn)化為質(zhì)變。要逐步發(fā)展，穩(wěn)打穩(wěn)扎，每年有一點(diǎn)進(jìn)步。成功絕非一種偶然，都是有規(guī)律可循的，大多律師經(jīng)過幾年的執(zhí)業(yè)達(dá)到一定高度并獲得成功都不是偶然的，這是專業(yè)水平、人際關(guān)系，知名度、社會閱歷等多種因素綜合在一起形成的。其實(shí)無論在哪一行哪一業(yè)，只要有耐心在里面沉淀三到五年，行業(yè)中的技能、技巧、經(jīng)驗(yàn)、門道自然就會了然于心、無師自通，律師這個(gè)行業(yè)也是一樣。經(jīng)驗(yàn)證明：在成為一名執(zhí)業(yè)律師后，最多堅(jiān)持三到五年，初期的迷茫、痛苦和困惑就都將成為過去。要想立足于競爭激烈的法律服務(wù)市場，新執(zhí)業(yè)律師應(yīng)結(jié)合自身的教育背景、專業(yè)和特長盡早制定執(zhí)業(yè)規(guī)劃，盡早尋找能發(fā)揮自己潛能的業(yè)務(wù)方向。在兼顧全面的同時(shí)，樹立自己今后的業(yè)務(wù)主攻方向，孜孜以求，堅(jiān)持做出自己的特色和專業(yè)品牌。比如現(xiàn)在我們所的刑事辯護(hù)、知識產(chǎn)權(quán)、涉外業(yè)務(wù)的等方面力量都比較薄弱。只要靜心研究兩三年，你們也是專家。

二、通過各種方式盡快熟悉各類案件的辦理流程。

機(jī)會向來青睞有準(zhǔn)備之人。留住找上門的當(dāng)事人是溝通和魅力能力結(jié)合的結(jié)果。當(dāng)事人一般找到律師就是想知道更多一點(diǎn)，讓自己心里更有底一點(diǎn)，所以在回答當(dāng)事人的提問時(shí)就要抓住他的心理，既要讓他得到他想要得到的答案又要讓他心里建立對你的信任感。要作到這一點(diǎn)，新執(zhí)業(yè)律師就應(yīng)當(dāng)盡快熟悉各類案件的辦案流程?，F(xiàn)在所里已經(jīng)有現(xiàn)成的案卷，作為實(shí)習(xí)律師或是新執(zhí)業(yè)律師，可以在閑暇時(shí)多翻看已結(jié)案的案卷。重點(diǎn)從原告的訴求，支持訴求的證據(jù)，被告的抗辯理由，雙方爭議的焦點(diǎn)，法院認(rèn)定理由及判決結(jié)果幾個(gè)角度去看。對律師來說，在接待當(dāng)事人最初對案件的咨詢時(shí)一般就會對案件是否可以辦理、以及案件的基本走向作出一個(gè)大致的估計(jì)。可以說，你在接受當(dāng)事人最初的咨詢時(shí)如果就能對案件的走勢作出準(zhǔn)確的估計(jì)及判斷，那么你接到這個(gè)案子的可能性及取得當(dāng)事人認(rèn)可的可能性就越大。

三、廣開思路拓展案源 。

首先，新執(zhí)業(yè)律師要注意在服務(wù)中拓展案源。一要認(rèn)真對待每一細(xì)小的法律事務(wù)，珍惜每一次電話咨詢和當(dāng)面咨詢的機(jī)會，耐心解答提出的問題。即便明顯不成案的咨詢，都要認(rèn)真聆聽述說。給咨詢?nèi)肆粝铝己玫挠∠螅浔救嘶蛴H屬及周圍的人，一旦出現(xiàn)法律問題，首先會找到你。只有贏得當(dāng)事人的信任，人家才能宣傳你推薦你。二要辦好每一個(gè)小案，律師有大小，案件沒大小。大案小案只對律師比較而言，對當(dāng)事人來說都是大事。所以對標(biāo)的小的民商案件或罪名輕微的刑事案件，都要向大案一樣做，切不可敷衍當(dāng)事人。只要簽訂代理協(xié)議，不管收費(fèi)與否，收費(fèi)多少，都要以同一水準(zhǔn)提供服務(wù)。每個(gè)案件都要做到使當(dāng)事人滿意，輸了也要讓當(dāng)事人輸?shù)拿靼?，這樣，一案就會帶來多案，小案會帶來大案。

其次，在工作之外應(yīng)當(dāng)宣傳自己，從溝通中挖掘案源。

律師的工作時(shí)間并不限于8小時(shí)之內(nèi)，在8小時(shí)之外應(yīng)當(dāng)多參加各種社交活動(dòng)和集體活動(dòng)，努力地宣傳和展示自己，注意收集挖掘潛在客戶資源。律師是社會活動(dòng)家，溝通能力是律師的基本素質(zhì)和必要素質(zhì)，溝通貫穿于整個(gè)律師服務(wù)之中，包括與委托人、當(dāng)事人溝通，與司法機(jī)關(guān)辦案人員溝通，與社會方面面溝通。要善于利用親戚、朋友、同學(xué)、戰(zhàn)友等所有一切可以利用的人，哪怕是只有一面之交的人的資源。要讓人們知道你是一個(gè)律師而且是很有水平的律師。良好融洽的勾通，會拓展?jié)撛诘目蛻糍Y源。作為年輕律師，可能這種方式不會有立竿見影的效果，但絕對不會是無用功。實(shí)習(xí)律師可以利用實(shí)習(xí)或做助理的機(jī)會，盡量多認(rèn)識和接觸不同的人，把已經(jīng)擁有的人脈進(jìn)行系統(tǒng)整理分類，并不定期進(jìn)行維護(hù)。待實(shí)習(xí)期滿，自己執(zhí)業(yè)的時(shí)候，這批人脈將為我們帶來......>>

問題三：律師如何進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展 對于決心開始律師生涯的新人，第一單自己的案件是很重要的。很多人都是老律師給的案件。其實(shí)案件的來源無所謂，但關(guān)鍵要把握好機(jī)會，把案件做好，要把案件的當(dāng)事人變成自己的潛在客戶和宣傳平臺。只有你真心付出了，當(dāng)事人才會真心感謝你，才會介紹親戚、朋友來找你。即便你的案件輸了，但你的付出還是可以得到當(dāng)事人認(rèn)可的。很多新人花很多時(shí)間去迷茫、去找案件，但真的有案件在手里的時(shí)候并沒有花時(shí)間去做，從而使自己的客戶做一個(gè)丟一個(gè)。在調(diào)查取證的過程中也有很多機(jī)會宣傳自己。在國內(nèi)的二、三線城市，采取穩(wěn)步推進(jìn)的方式進(jìn)入這個(gè)行業(yè)是非常有效的。我自己有點(diǎn)感悟： （1）新律師一定要處理好找案子和做案子之間的關(guān)系，一定要花時(shí)間來把案件做好，這樣你可以熟悉法院和法官，可以認(rèn)識更多的當(dāng)事人，接觸到社會的各個(gè)方面，更快地進(jìn)入角色。找案子不能心急，有機(jī)會的話多幫老律師做點(diǎn)事情，可以做他們不愿意做的小案件； （2）多加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，并結(jié)合實(shí)踐總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。很多新人根本就沒去法院辦案過，也不熟悉法院的工作方式就案件的流程。有機(jī)會的話就多跑跑法院，沒有事情的時(shí)候聽別的律師開庭也是學(xué)習(xí)的一種方式。司法考試的書籍只是基礎(chǔ)，考得過并不代表就可以辦案了。虛心謹(jǐn)慎，勤學(xué)好問，見老律師比較忙的話可以主動(dòng)要求幫忙，有無報(bào)酬均可。平時(shí)多花時(shí)間思考，記筆記，這樣很快就會進(jìn)入角色； （3）對外交往的時(shí)候注意儀表，言談舉止要注意保持律師的身份。外界對律師這個(gè)行業(yè)有很高的要求，從內(nèi)在到外表，也不管你是新人還是老牌。在陌生人面前，別人只知道你是律師，而不知道你是新律師，對方還是拿律師的標(biāo)準(zhǔn)來要求你。得體的裝扮和合適的談吐保證給對方一個(gè)好的印象，能留住你的名片； （4）名片戰(zhàn)略在現(xiàn)階段是有效的，在合適的場合以合適的方式拿出你的名片，讓更多的人了解你，知道你是律師。 （5）鉆研業(yè)務(wù)知識。在接待、解答客戶的問題的，不能忽悠別人。有了專業(yè)知識，你的回答會更使人信服?，F(xiàn)在的客戶一般都有了一定的法律知識，能辨別是非，只是不知道其中的所以然，你能把他想講但沒有講出的道理用法理描述出來，他自然會對你有好的印象，即使這次不找你，下次還有有機(jī)會的。

問題四：律師網(wǎng)上如何開展業(yè)務(wù)？ 總體說來目前律師網(wǎng)上開展業(yè)務(wù)的方式主要有一下幾種：1.在法律咨詢網(wǎng)站上，服務(wù)買廣告位，接受咨詢，招攬案源；2.自己組建法律咨詢QQ群，吸納有咨詢需要的人進(jìn)群接受服務(wù)；3.緊跟移動(dòng)互聯(lián)的步伐，與法律咨詢平臺開發(fā)的法律咨詢app合作。目前，效果和反應(yīng)不錯(cuò)的是一款叫做“律兜”的app。

問題五：律所怎樣拓展業(yè)務(wù)？ 參考律師業(yè)務(wù)拓展30個(gè)方法：

wenku.baidu/...WmO9t7

問題六：實(shí)習(xí)律師如何拓展案源 案源是每一位律師立足和生存發(fā)展的首要前提，沒有案源，找不到案源就意味著沒有案件辦理，沒有收入來源，更重要的是沒有發(fā)揮才華的機(jī)會。案源的多少是每一位執(zhí)業(yè)律師都無法回避的問題，更別說是剛剛拿到實(shí)習(xí)證的實(shí)習(xí)律師了。實(shí)習(xí)律師較執(zhí)業(yè)律師更需要拓展案源，為以后的執(zhí)業(yè)道路作輔墊。 對于我們實(shí)習(xí)律師來說，案源就是市場，案源的開拓其實(shí)就是市場營銷。如何能在這個(gè)市場里找到客戶、拓展業(yè)務(wù)呢，可以下幾個(gè)方面入手： 第一步：專研業(yè)務(wù)知識，提高業(yè)務(wù)能力。 眾所周知，商品是市場營銷的基礎(chǔ)，沒有產(chǎn)品談何流通。律師提供的是法律服務(wù)的商品，要想把業(yè)務(wù)做好，市場做大，就必須有完備的法律知識，精湛的辦案技巧。相信對于能通過國家司法考試的實(shí)習(xí)律師來說，理論知識是可以勝任了，缺少的是實(shí)際辦案經(jīng)驗(yàn)。 當(dāng)你接觸到相關(guān)的案件材料后，你首先要能看懂材料，很多專業(yè)領(lǐng)域?qū)嶋H操作與理論是有差別的。然后要能運(yùn)用所學(xué)的法律知識理順其中的法律關(guān)系，分析案件中對自己當(dāng)事人有利的因素和不利的因素，并將大致的辦案思路準(zhǔn)確地告之當(dāng)事人，要讓當(dāng)事人知道你自己是勝任此案的代理工作的，這樣你才能拿到案子。只有高超的業(yè)務(wù)水平，才能取得當(dāng)事人的信任，只有留住當(dāng)事人，才能留住案源。 第二步：展示自己。要采取多種形式宣傳自己、“推銷”自己。市場營銷是商品流通中的重要環(huán)節(jié)。商品生產(chǎn)出來后是為了流通，流通反映的也就是供求關(guān)系。供方如僅生產(chǎn)產(chǎn)品，而不向購方展示，就算再好的產(chǎn)品也不會賣出。律師執(zhí)業(yè)就是提供法律服務(wù)的商品。只有充分、有效地展示自己的才能，讓客戶知道你是律師，你可以提供法律服務(wù)，才能攬到業(yè)務(wù)。你得讓人家認(rèn)識你，知道你的能力，知道你能為當(dāng)事人做什么。就要想辦法采取措施宣傳自己、“推銷”自己。 （1）拜訪親朋好友、多年不見的同學(xué)、以前的同事、八桿子打不著的親戚，有什么同學(xué)聚會，校友 *** ，老鄉(xiāng)會，都可以裝上一口袋名片過去參加的。也可以做做 *** 的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員啦，參加一些企業(yè)高管的培訓(xùn)班啦，等等。目的是要讓所有知道你名字和不知道你名字的人知道：你是律師了，你可以為他們提供法律服務(wù)，為他們排憂解難。或許不是馬上就有業(yè)務(wù)上門，但總是會有潛在客戶的。 （2）直接上門“推銷”自己。既然你沒有業(yè)務(wù)，你就有大把多時(shí)間，那你完全可以抽空到一些公司、企業(yè)去看看，與他們的領(lǐng)導(dǎo)接觸、交談，了解企業(yè)的情況和需求，同時(shí)也介紹自己，介紹自己的事務(wù)所，宣傳法律知識，讓當(dāng)事人知道法律顧問的重要性。也許不少大公司、大企業(yè)已有律師擔(dān)任常年法律顧問，不要緊的，我是來交朋友，宣傳法律知識，而且，讓當(dāng)事人多認(rèn)識律師是有好處的，這樣可以有個(gè)對比，說不定人家認(rèn)為我自己比已有的律師更有優(yōu)點(diǎn)呢。別忘了臨走遞上一張自己的名片，以保持聯(lián)系渠道的暢通。 （3）向公司、企業(yè)發(fā)出“邀請函”。設(shè)計(jì)一份介紹自己或者律師事務(wù)所的“自薦函”， 邀請公司、企業(yè)作為自己的顧問單位。可以用信函、傳真、或電子郵件的方式發(fā)送給對方。最好發(fā)送到單位負(fù)責(zé)人的手上，直接讓單位老總或者責(zé)人知道自己。如果碰上某些企業(yè)正巧遇上點(diǎn)麻煩事，或許就會有業(yè)務(wù)上門的。 （4）利用網(wǎng)絡(luò)建立律師事務(wù)所網(wǎng)站或者個(gè)人主頁。隨著電腦的普及和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，人們到網(wǎng)絡(luò)的依賴越來越大，在當(dāng)今信息時(shí)代和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的時(shí)代，作為執(zhí)業(yè)律師如果不懂得利用信息、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為自己開拓業(yè)務(wù)，是會陷入很不利的局面。利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)建立律師事務(wù)所或者律師人上主頁，進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓，是一個(gè)最有效和最具前景的手段，尤其是剛出道的律師，可以通過個(gè)人主頁以最快的手段宣傳自己，擴(kuò)大自己的影響。在建立個(gè)人主頁時(shí)，除注意其內(nèi)容新穎、關(guān)注社會熱點(diǎn)外，還應(yīng)當(dāng)注意隨時(shí)更......>>

問題七：新律師如何拓展案源？ 案源是新律師的“軟肋”，也是新律師最為困惑的事情。作為新律師，他們并不缺乏法律知識和執(zhí)業(yè) *** ，卻缺乏案源。那么，新律師怎樣才能走出困境、拓展案源？ 筆者作為執(zhí)業(yè)近十年的青年律師認(rèn)為，新律師，必須有案源；沒有案源，就等于自尋滅亡。所以，只有解決案源問題，才能使新律師健康地成長、有序地發(fā)展。 新律師由于剛剛執(zhí)業(yè)，是律師界里的新人，沒有執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，沒有人脈關(guān)系，沒有資金投入，要想獲得案源，難于上青天！ 但是，不解決新律師的案源問題，再有 *** 的新律師也會流失、甚至夭折。案源關(guān)乎新律師的生存與發(fā)展，案源關(guān)乎新律師的穩(wěn)定與情緒，所以，我們不得不研究，不得不考慮。 作為新律師怎樣才能拓展市場、獲得案源？ 筆者認(rèn)為，新律師要調(diào)整好自己的心態(tài)，既不自卑，也不自大，客觀地看待自己，認(rèn)真地分析情勢，從點(diǎn)滴做起，從小案子做起，忍辱負(fù)重、持之以恒。 天上沒有掉下的餡餅，新律師不能盲目地等案源、要案源、靠案源，要自己爭取、主動(dòng)出擊、從零做起。 一、新律師要找對師傅跟對人。 新律師進(jìn)入律師所必須找對師傅跟對人，不能我行我素、盲目樂觀，要放下臭架子，主動(dòng)跟進(jìn)經(jīng)驗(yàn)豐富、品行良好的老律師。多向他們請教問題，不懂就問，不能不懂裝懂。多和他們在一起，尤其是和當(dāng)事人談案子時(shí)、開庭時(shí)或會見當(dāng)事人時(shí)，要不離左右，不可偷懶、不計(jì)報(bào)酬。 以謙虛好學(xué)的低姿態(tài)，向比自己年齡大、執(zhí)業(yè)時(shí)間比自己長、學(xué)歷比自己高的律師學(xué)習(xí)，不比待遇、不比吃穿，就比進(jìn)步、就比法律，如果有老律師愿意帶，新律師可以大大縮短學(xué)習(xí)的時(shí)間，為以后辦案子打下良好的基礎(chǔ)。 二、新律師要把自己“賣”出去。 新律師必須 *** 萬丈、精神飽滿，時(shí)刻把自己推銷出去，多參加培訓(xùn)，多接觸成功律師，察其言、觀其行，不斷總結(jié)、不斷領(lǐng)悟，像成功律師一樣思考，像成功律師一樣行動(dòng)。 新律師要多參加法律研討，多聽、多想、爭取機(jī)會多說，不要狂妄自大、盛氣凌人，姿態(tài)越低，收獲越大。 新律師要學(xué)會推銷自己，見人說人話，見鬼說鬼話；新律師要學(xué)會推銷自己，不要錯(cuò)過每一個(gè)機(jī)會，只有把自己推銷出去，才能為以后的成功埋下伏筆。 新律師推銷自己要掌握分寸、注意場合、講究打扮、顧及形象，在推銷中包裝自己，在包裝中展示自己。 三、新律師要有把握案源的能力。 實(shí)踐中，并不是新律師沒有機(jī)會接觸案源；相反，一些律師和律師所給了新律師很多接觸案源的機(jī)會，比如：咨詢、代書、談判和立案等，但是由于新律師心理素質(zhì)不不過，導(dǎo)致很多案源與新律師擦肩而過，所以，新律師不是沒有案源，而是沒有把握案源的能力。 可是，把握案源的能力并不是天生俱來的，能否獲取當(dāng)事人的信賴？能否獲取案源？卻是一門大學(xué)問，也使新律師的入門課。 筆者認(rèn)為，當(dāng)事人固然愿意聘請經(jīng)驗(yàn)豐富的律師，但是新律師如果法學(xué)知識扎實(shí)、收費(fèi)低廉、服務(wù)周到、做事穩(wěn)健的話，照樣可以獲得當(dāng)事人的好感。 這需要新律師提高自己的業(yè)務(wù)水平、了解當(dāng)事人的心理、提高解決問題的能力、注意自己的言談舉止，新律師照樣可以有事可做、有案可辦。 “千里之行，始于足下；合抱之木，起于壘土。”新律師必須明白這個(gè)一點(diǎn)，也必須做到這一切。 四、新律師要學(xué)會感情投資。 律師是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，也是一個(gè)營銷行業(yè)，表面平靜如水，實(shí)則充滿了暗流險(xiǎn)灘，稍有不慎，就會翻船，甚至有生命之虞。 “一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁?！?好律師必須有個(gè)好人脈，沒有良好人脈關(guān)系的律師，寸步難行，很難在律師圈混，所以，需要新律師經(jīng)常“拋頭露面”，至少和一些人混個(gè)臉熟，為以后辦案子做打算。 這就需要新律師要學(xué)會感情投資，“結(jié)識新朋友，不忘老朋友?！倍嗪屯瑢W(xué)、老師、同事、親戚、甚至以前的當(dāng)事人聯(lián)絡(luò)，感情......>>

問題八：律師如何開拓銀行業(yè)務(wù) 第一個(gè)問題 律師與委托人初次會談技巧

會談是律師執(zhí)業(yè)最基本的技能和職業(yè)技巧（藝術(shù)）。律師的所有業(yè)務(wù)，不論訴訟或非訴訟業(yè)務(wù)，一般都是以會談的方式開始。律師與委托人的初次會談可以劃分為以下三個(gè)階段：

一、會談前的準(zhǔn)備

1、接待室（處）、辦公室以及著裝

律師應(yīng)當(dāng)著正裝，且必須整潔。

2、歡迎委托人

3、律師費(fèi)

國人往往忌諱在見面一開始就談錢，但是如果律師與委托人在會談前不就律師費(fèi)進(jìn)行協(xié)商，今后的工作就無法順利進(jìn)行且容易產(chǎn)生很多矛盾。

4、保密問題

5、陪同人員

有些委托人喜歡由親屬或朋友陪同去律所與律師進(jìn)行會談。

二 會談

1、開始會談 會談應(yīng)當(dāng)以開放式問題作為開始，比如：我能為你做些什么？我怎樣才幫你解決你的問題？ 或者用預(yù)測性的問題來猜測委托人是在什么法律領(lǐng)域有了麻煩。

2、傾聽委托人陳述案情 傾聽委托人陳述案情的能力是律師辦案能力的重要組成部分。

3、顯示對委托人的同情 人情味在會談中必不可少，為了建立律師與委托人之間的相互信賴的良好代理關(guān)系，律師在會談中應(yīng)當(dāng)充分表達(dá)對委托人處境的理解和對案情的高度興趣。

4 詢問案情 律師詢問案情主要有三個(gè)目的，一是為了區(qū)別有用信息和無用信息 ，二是詢問律師認(rèn)為重要而被委托人忽略的信息，三是探知委托人所提供信息背后隱含的問題。

5、提出建議 委托人聘請律師根本目的就是為了能讓律師幫助解決問題，因此，會談中，律師必然要就案件的解決提出建議。

6、計(jì)劃解決方案 作為律師，應(yīng)當(dāng)始終以委托人的利益為出發(fā)點(diǎn)，不要為了賺取律師費(fèi)而一律建議委托人用訴訟解決問題。事實(shí)上，很多案件采用調(diào)解、協(xié)商或仲裁的方式解決更加符合委托人的利益。

三 結(jié)束會談 律師結(jié)束會談前，應(yīng)當(dāng)詢問委托人是否已經(jīng)將案情陳述清楚以及對解決案件的方案是否有不明白的地方。

最后，律師起身，并與委托人握手，

會談解決后，制作一份會談總結(jié)，列明委托人在會談中陳述的案情、律師的建議以及一些主要注意的時(shí)間，并附上下次會談的時(shí)間和地點(diǎn)，然后發(fā)送給委托人，或以電話告知。

會談是也是一門藝術(shù)，需要律師精雕細(xì)琢

第二個(gè)問題 關(guān)于年輕律師業(yè)務(wù)開拓之思考

一、年輕律師需不需要自己開拓業(yè)務(wù)

優(yōu)秀律師所必備的部分條件之一就包括：與客戶溝通的能力和開發(fā)客源的能力。可見,在法律服務(wù)市場需要律師具備開發(fā)客源的基本能力。 年輕律師如果不去給大律師們做受薪律師、或者不去和業(yè)務(wù)開拓能力強(qiáng)的其他律師搭檔，總是無法回避獨(dú)立開拓業(yè)務(wù)的問題。

二、目前年輕律師常用的幾種開拓方式

第一，年輕律師必須先順利地找到第一個(gè)客戶群；

第二，年輕律師要非常注意自己的口碑，對客戶的法律服務(wù)必須讓客戶滿意甚至非常滿意。這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應(yīng)。

三．律師業(yè)務(wù)開拓能否借鑒市場營銷理念

市場營銷是一種微觀管理活動(dòng)，主要是通過市場調(diào)研、市場分析，來了解客戶的需求，按照客戶的需要和要求進(jìn)行設(shè)計(jì)服務(wù)，發(fā)展新的客戶和新的業(yè)務(wù)，擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)市場的占有份額。

多人認(rèn)為：律師是高尚的職業(yè)，要律師去屈就市場推銷自己讓人難以接受；律師是法律之師，是專家學(xué)者，因此與其他行業(yè)有很多不同，所以律師業(yè)不應(yīng)適用市場營銷理念。

四. 關(guān)于年輕律師借鑒市場營銷理念開拓業(yè)務(wù)的幾個(gè)建議

第一， 在思想和觀念上，必須扭轉(zhuǎn)以法律服務(wù)為主導(dǎo)的觀念，要認(rèn)識到市場營銷理念的重要性和學(xué)習(xí)訓(xùn)練的必要性，并建立以客戶為主導(dǎo)的市場營銷規(guī)劃，始終與客戶保持密切的聯(lián)系，從而正確及時(shí)地領(lǐng)會、發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求。

第二， 采用各種適合的營銷手段，舍得投入較多的時(shí)間、精......>>

以上就是關(guān)于怎么拓展業(yè)務(wù)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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