三只松鼠章燎原的經(jīng)歷（三只松鼠創(chuàng)始人章燎原的創(chuàng)業(yè)故事-從0到10億）

大家好！今天讓小編來(lái)大家介紹下關(guān)于三只松鼠章燎原的經(jīng)歷的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

文章目錄列表:

• 1、三只松鼠的經(jīng)營(yíng)模式

• 2、「三只松鼠」為什么發(fā)展這么快？采取了哪些營(yíng)銷(xiāo)策略

• 3、三只松鼠成功的原因

• 4、三只松鼠如何突破“流量困局”？

一、三只松鼠的經(jīng)營(yíng)模式

三只松鼠"品牌一經(jīng)推出，立刻受到了風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的青睞，先后獲得IDG的150萬(wàn)美金A輪天使投資和今日資本的600萬(wàn)美元B輪投資。那么三只松鼠的經(jīng)營(yíng)模式是怎樣的呢？下面我就為大家解開(kāi)三只松鼠的經(jīng)營(yíng)模式，希望能幫到你。

三只松鼠的經(jīng)營(yíng)模式

"三只松鼠"主要是以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，利用B2C平臺(tái)實(shí)行線(xiàn)上銷(xiāo)售。憑借這種銷(xiāo)售模式，"三只松鼠"迅速開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)以食品產(chǎn)品的快速、新鮮的新型食品零售模式。這種特有的 商業(yè)模式 縮短了商家與客戶(hù)的距離，確保讓客戶(hù)享受到新鮮，完美的食品。開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)食品利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線(xiàn)上銷(xiāo)售的先河。以其獨(dú)特的銷(xiāo)售模式，在2012年雙十一當(dāng)天銷(xiāo)售額在淘寶天貓堅(jiān)果行業(yè)躍居第一名，日銷(xiāo)售近800萬(wàn)。其發(fā)展速度之快創(chuàng)造了中國(guó)電子商務(wù)歷史上的一個(gè)奇跡。三只松鼠2013年銷(xiāo)量突破3億。

三只松鼠自與當(dāng)當(dāng)合作以來(lái)，借助當(dāng)當(dāng)?shù)木W(wǎng)站流量，充分發(fā)揮了自己的品牌優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售額穩(wěn)步增長(zhǎng)，成為當(dāng)當(dāng)休閑零食行業(yè)的佼佼者。

三只松鼠的企業(yè)價(jià)值觀

忠于信仰

基于這樣一個(gè)信仰:

要實(shí)現(xiàn)為全人類(lèi)尋找最優(yōu)質(zhì)，最新鮮，最健康的森林食品，

我們必須明白，

顧客第一的重要性，因?yàn)闆](méi)有失去顧客而能活下來(lái)的企業(yè);

公司利益的重要性，時(shí)刻維護(hù)公司利益才能確保發(fā)展動(dòng)力;

員工利益的重要性，基于以上兩點(diǎn)我們創(chuàng)造員工幸福指數(shù)。

勇于改變

我們正處于一個(gè)急劇變化的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，

我們正在經(jīng)歷一場(chǎng)中國(guó)食品行業(yè)時(shí)代的改變;

而我們作為互聯(lián)網(wǎng)食品行業(yè)的開(kāi)拓者，

我們需要勇氣，需要?jiǎng)?chuàng)新，需要擁抱改變，

改變世界，從改變自己開(kāi)始。

不懈堅(jiān)持

我們始終相信只有選擇放棄，才是真正的失敗，

而選擇堅(jiān)持，意味著成功的可

能，壓力是成功最大的助推力，

面對(duì)壓力，唯有不懈，唯有堅(jiān)持，

成功，往往只是因?yàn)槎嗤α艘粫?huì)兒!

分享協(xié)作

我們正處于一個(gè)開(kāi)放的，快速的、變化的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，

一個(gè)人的力量微弱，我們只有，

分享每個(gè)人有限的知識(shí)，匯集一起就是一股強(qiáng)大的知識(shí)力，

協(xié)作每個(gè)人有限的力量，匯集一起就是一股強(qiáng)大的凝聚力!

我們相信一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要想走得更遠(yuǎn)，須具備以下兩點(diǎn)，

第一，持續(xù)的學(xué)習(xí)，才能使自己在未來(lái)?yè)碛懈鼜?qiáng)的能力，

第二，高尚的品德，是我們塑造團(tuán)隊(duì)高凝聚力唯一、必要的要求。

天天學(xué)習(xí) 好好向上

我們相信一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要想走的更遠(yuǎn)，須具備以下兩點(diǎn):

第一，持續(xù)的學(xué)習(xí)，才能使自己在未來(lái)?yè)碛懈鼜?qiáng)的能力，

第二，高尚的品德，是我們塑造團(tuán)隊(duì)高凝聚力唯一、必要的要求。

三只松鼠的品牌 故事

1元微信紅包引來(lái)查處

作為中國(guó)銷(xiāo)售規(guī)模最大的食品電商企業(yè)，三只松鼠的廉政 文化 建設(shè)同樣走在了全國(guó)的前列。企業(yè)ceo章燎原面向企業(yè)員工和眾多合作伙伴，明確表示：互聯(lián)網(wǎng)不應(yīng)只是改變了商業(yè)模式，還應(yīng)建立誠(chéng)信和契約精神的新生意方式，互聯(lián)網(wǎng)+廉政，共同踐行!

這是一個(gè)近乎“不近人情”的企業(yè)廉政案例。

2015年 春節(jié) ，蕪湖潯涌公司工作人員春節(jié)給朋友發(fā)微信紅包，每個(gè)紅包1元錢(qián)。結(jié)果三只松鼠業(yè)務(wù)員鼠小葉收到了這個(gè)微信紅包。當(dāng)時(shí)微信紅包還附有留言：“意思一下”。事件發(fā)生后，鼠小葉主動(dòng)及時(shí)上報(bào)至松鼠廉政委員會(huì)，并退回了1元錢(qián)。

三只松鼠就因?yàn)檫@1元紅包，三只松鼠迅速啟動(dòng)了查處機(jī)制。這讓潯涌公司的工作人員大感意外。三只松鼠的《松鼠伙伴廉政管理方案》中“處罰管理方案”明確規(guī)定：通過(guò)支付寶、微信紅包等手段進(jìn)行賄賂(價(jià)值在5000元以?xún)?nèi))，給予廉政二級(jí)處罰：廉政約談、暫停合作和罰金。

結(jié)果，就因?yàn)檫@1元微信紅包，潯涌公司被暫停合作2個(gè)月。

更為嚴(yán)厲的企業(yè)廉政案例，在三只松鼠也比比皆是。2014年5月10日，合作企業(yè)臨安青睞，向三只松鼠員工鼠陽(yáng)明提供住宿，違反了企業(yè)的廉政規(guī)定。結(jié)果三只松鼠與臨安青睞停止合作兩個(gè)月。

2014年初，浙江省三門(mén)建安工程有限公司向三只松鼠員工行賄5000元。三只松鼠直接決定，未來(lái)不再與該公司進(jìn)行任何形式的合作，并給予主動(dòng)匯報(bào)上交款項(xiàng)的員工2000元獎(jiǎng)勵(lì)。

員工平均年齡24歲

“三只松鼠”1600名員工的平均年齡只有24歲，為了鼓勵(lì)年輕人，公司選用了多名90后主管，一些工作時(shí)間短但能力突出的年輕人迅速走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。談起未來(lái)，章燎原希望將“三只松鼠”打造成為食品行業(yè)的電商龍頭品牌，“創(chuàng)業(yè)不難守業(yè)難，公司的擴(kuò)張總有一天會(huì)遇到瓶頸，到那時(shí)只有靠科學(xué)的管理，才能讓企業(yè)走得更遠(yuǎn)”。

與高校聯(lián)合開(kāi)辦“松鼠班”

松鼠集團(tuán)與安徽職業(yè) 教育 的“百年名校”安徽商貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院關(guān)于人力資源培育的“戰(zhàn)略合作”合同簽署完畢。按照雙方達(dá)成的初步協(xié)議，電商“松鼠班”、“松鼠商學(xué)院”都有了初步的合作框架，雙方立志將未來(lái)的“松鼠商學(xué)院”打造成中國(guó)電商業(yè)人才的“黃埔軍校”。

按照雙方的設(shè)想，“松鼠班”、“松鼠商學(xué)院”中，學(xué)歷教育、職業(yè)教育將融為一體，課堂不僅設(shè)在學(xué)院，也會(huì)設(shè)在公司，教學(xué)內(nèi)容既有課本內(nèi)容，更有公司實(shí)踐，兩者并行不悖，同步推進(jìn)。

CEO帶人砸掉蘇州投食店

2016年2月12日，三只松鼠創(chuàng)始人兼CEO章燎原帶領(lǐng)投食店項(xiàng)目人員砸掉蘇州投食店引發(fā)外界關(guān)注。據(jù)三只松鼠方面透露，此次將蘇州投食店砸掉重新裝修，公司將損失200余萬(wàn)元，高于三家投食店開(kāi)業(yè)以來(lái)的盈利。不過(guò)，事件發(fā)生后有外界質(zhì)疑三只松鼠砸店是炒作。對(duì)此，三只松鼠方面獨(dú)家回應(yīng)北京商報(bào)記者表示，此舉并非炒作，由于之前的投食店較為成功，年輕團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)上有些膨脹，因此，在蘇州店的細(xì)節(jié)品質(zhì)上才會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。“三只松鼠是一個(gè)簡(jiǎn)單透明和值得信任的企業(yè)，有任何好的和不好的問(wèn)題，都會(huì)在官微上公開(kāi)，包括出現(xiàn)的廉政問(wèn)題。”

二、「三只松鼠」為什么發(fā)展這么快？采取了哪些營(yíng)銷(xiāo)策略

我關(guān)注三只松鼠很久了。

我之所以關(guān)注他，一開(kāi)始是想知道，三只松鼠創(chuàng)始人章燎原的營(yíng)銷(xiāo)招數(shù)是否有效，因?yàn)槭聦?shí)上，他是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人士轉(zhuǎn)行做的電商，而非自成長(zhǎng)的電商。

章燎原作為第一批觸網(wǎng)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人士，透過(guò)他，我認(rèn)為能觀察到未來(lái)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、傳統(tǒng)商家對(duì)電商現(xiàn)有業(yè)態(tài)的勝負(fù)態(tài)勢(shì)。

很幸運(yùn)，見(jiàn)證了三只松鼠的崛起?；蛘哒f(shuō)，第一階段的崛起。

三種松鼠有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，章燎原挖了很多人才，囊括了電商的各個(gè)方面。這是他崛起的第一前提：再好的設(shè)想、戰(zhàn)略，沒(méi)有靠譜的人去實(shí)施，那就等于空氣。

其次是他合適現(xiàn)狀的管理。很明顯，大方向和小細(xì)節(jié)都抓的很好。大方向是，抓評(píng)論、抓客戶(hù)回饋；細(xì)節(jié)則體現(xiàn)于是平面設(shè)計(jì)和客戶(hù)體驗(yàn)全流程。

但是，上面的這些都是浮云——特別是對(duì)于那些，有一定穩(wěn)定銷(xiāo)售額的大中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，他們好奇，為什么自己做不大，自己打不破行業(yè)第一的爆款式壟斷，而章燎原可以打破原有的行業(yè)格局、打破原有的爆款，進(jìn)而做大？

如果做沙盤(pán)推演，我以為章燎原的戰(zhàn)略要點(diǎn)在于如下幾點(diǎn)：

在紅海中挖掘藍(lán)海。

堅(jiān)果類(lèi)市場(chǎng)，是個(gè)紅海市場(chǎng)。

但是碧根果（松鼠家的主打產(chǎn)品）是個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。

做個(gè)對(duì)比，再看看老產(chǎn)品開(kāi)心果

我們看到碧根果極具成長(zhǎng)力，它離市場(chǎng)飽和還遠(yuǎn)得很。

這里舉個(gè)例子，大概2006年左右，我第一次吃碧根果，奶油味的，口感很棒，感覺(jué)比核桃好。然后我請(qǐng)朋友吃了一顆，她后來(lái)在qq告訴我說(shuō)，念念不忘，逼著男朋友找了很久，買(mǎi)到了，不過(guò)好像沒(méi)有我的好吃。

所以，章燎原選擇碧根果作為主打，是有深刻動(dòng)機(jī)的。碧根果本身市場(chǎng)的擴(kuò)大也是支撐三只松鼠目前業(yè)績(jī)的第一個(gè)關(guān)鍵原因。

如果你覺(jué)得這就是藍(lán)海，你就simple了。

中國(guó)商人足夠多。任何藍(lán)海都是紅海。只不過(guò)，有的是淺紅，有的是深紅。碧根果為代表的新一代堅(jiān)果市場(chǎng)，是個(gè)淺紅，這里還不曾出現(xiàn)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。

碧根果市場(chǎng)，很熱鬧，競(jìng)爭(zhēng)很殘酷，不是你掛個(gè)三只松鼠牌子就可以賣(mài)到爆的。但是這個(gè)市場(chǎng)足夠大。足夠大的市場(chǎng)意味著，我們可以將其細(xì)分為幾個(gè)2級(jí)市場(chǎng)。

在這里我簡(jiǎn)單的分為兩個(gè)主要2級(jí)市場(chǎng)，A市場(chǎng)：散貨堅(jiān)果市場(chǎng)、B市場(chǎng)：袋裝堅(jiān)果市場(chǎng)。

A市場(chǎng)的代表并非是某個(gè)Tmall商家，而是實(shí)體中的炒貨鋪，其特征為：購(gòu)買(mǎi)的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化

B市場(chǎng)的典型代表也是一個(gè)實(shí)體，來(lái)伊份（它賣(mài)不賣(mài)堅(jiān)果不重要）。其特征為：需求的穩(wěn)定性、嚴(yán)苛的綜合質(zhì)量要求、口味的獨(dú)特性

B市場(chǎng)的主要受眾是：辦公室一族、宅人。他們購(gòu)買(mǎi)堅(jiān)果的本質(zhì)需求是：給這個(gè)無(wú)聊或者忙碌的下午，添一點(diǎn)滋味。次級(jí)需求是滿(mǎn)足口腹之欲和補(bǔ)腦強(qiáng)身。

從這個(gè)需求點(diǎn)出發(fā)，我們可以看到，他們最重視的產(chǎn)品特點(diǎn)，不是便宜。而是不要給自己帶來(lái)不愉快。買(mǎi)著太累，是不愉快；壞的太多，是不愉快；包裝太蹩腳，是不愉快；外殼太硬，是不愉快；吃完了手太臟，是不愉快；殼子沒(méi)處扔，是不愉快……

他們希望一點(diǎn)不愉快都不要有。他們希望淘寶上有這么一家堅(jiān)果店，看見(jiàn)它的招牌，就盡管去買(mǎi)，而不用擔(dān)心這擔(dān)心那。他們要的是淘寶上的來(lái)伊份。

但問(wèn)題是，正如傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)出身的鄒學(xué)海認(rèn)為：網(wǎng)絡(luò)上沒(méi)法做品牌，因?yàn)闆](méi)法靠裝潢取勝、也沒(méi)法靠商場(chǎng)背書(shū)取勝……所有傳統(tǒng)招數(shù)都失效了。淘寶，是品牌的死亡泥沼。乍一聽(tīng)，似乎如此，2013年，好多曾經(jīng)的淘品牌消失了——雖然他們其實(shí)從不曾是一個(gè)真正品牌。

章燎原也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)癥結(jié)。他揚(yáng)棄了殼殼果的很多招數(shù)。他針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)創(chuàng)了全新的品牌塑造方式。我稱(chēng)之為：對(duì)話(huà)式營(yíng)銷(xiāo)。

三、三只松鼠成功的原因

3只松鼠迅速成功的秘訣

2011年，當(dāng)大家都認(rèn)為電商已是一片紅海的時(shí)候，“阿芙精油”誕生了，并用一年時(shí)間做到全網(wǎng)第一。阿芙的創(chuàng)始人雕爺被無(wú)數(shù)淘寶賣(mài)家奉為偶像。

2012年，當(dāng)大家都認(rèn)為電商紅海比2011年還紅的時(shí)候，6月，“三只松鼠”橫空出世，僅僅半年之后，“雙十一”單日銷(xiāo)售額突破800萬(wàn)元，2013年1月份單月業(yè)績(jī)突破2000萬(wàn)元，輕松躍居堅(jiān)果行業(yè)全網(wǎng)第一。“三只松鼠”的創(chuàng)始人“老爹”——章燎原，石破天驚。

“三只松鼠”快速成長(zhǎng)背后的秘密有哪些？

一、關(guān)于“三只松鼠”的核心戰(zhàn)略

為什么“三只松鼠”堅(jiān)持做“互聯(lián)網(wǎng)顧客體驗(yàn)的第一品牌”和“只做互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售”？

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)極大縮短了廠商和消費(fèi)者的距離與環(huán)節(jié)，三只松鼠定位于做“互聯(lián)網(wǎng)顧客體驗(yàn)的第一品牌”，產(chǎn)品體驗(yàn)是顧客體驗(yàn)的核心，互聯(lián)網(wǎng)的速度可以讓產(chǎn)品更新鮮、更快到達(dá)，為什么要舍近求遠(yuǎn)呢？（見(jiàn)下表）

二、談品牌：強(qiáng)化online品牌個(gè)性 塑造獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

online品牌有獨(dú)立存在的價(jià)值。這里三只松鼠為什么沒(méi)有用“品牌”來(lái)統(tǒng)一涵蓋，而要強(qiáng)調(diào)online品牌呢？主要跟消費(fèi)者選擇網(wǎng)購(gòu)的原因有關(guān)——

消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)，無(wú)非原因有四：1)網(wǎng)購(gòu)更便宜；2）網(wǎng)購(gòu)更便利，不出門(mén)就能買(mǎi)，高度適合宅男宅女，即時(shí)間寶貴不愿逛街的人群；3）網(wǎng)購(gòu)能買(mǎi)到線(xiàn)下也許買(mǎi)不到的東西；4)網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)獨(dú)特。網(wǎng)購(gòu)中的交互體驗(yàn)是線(xiàn)下無(wú)法取代的，“親”、“主人”，表現(xiàn)不好就給差評(píng)，這些是線(xiàn)下購(gòu)物無(wú)法給消費(fèi)者提供的“爽”體驗(yàn)。

因此，三只松鼠利用了online品牌的獨(dú)特性，差異化了自己的品牌。第一、第二條一般電商都有；三只松鼠只在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售，線(xiàn)下買(mǎi)不到，滿(mǎn)足第三條；擬人化的溝通、細(xì)致專(zhuān)業(yè)無(wú)二的包裝和服務(wù)，快速新鮮的產(chǎn)品，超乎消費(fèi)者心理預(yù)期的……都在差異化地強(qiáng)化第四條。第三、第四條的強(qiáng)化，形成了強(qiáng)大的“三只松鼠”的品牌個(gè)性，也塑造了它明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

好產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)，這個(gè)道理誰(shuí)都懂，但三只松鼠通過(guò)對(duì)網(wǎng)購(gòu)人群的研究，設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，真正利用了這一法則，讓產(chǎn)品成為傳播的載體。

可記憶——互聯(lián)網(wǎng)最具標(biāo)志性的特點(diǎn)就是信息海量、信息碎片，如果品牌名不易記憶，企業(yè)的傳播成本是很高的，所以，“三只松鼠”的名字出來(lái)了，好記！

可傳播——互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，傳播最大的特點(diǎn)就是去中心化，人人都可以是媒體（微博、微信、BBS、SNS等等）。因此，無(wú)所不用其極地將產(chǎn)品、服務(wù)做好（成本可控的范疇內(nèi)，這部分成本大約不超過(guò)產(chǎn)品成本的2%），好到超出顧客的心理預(yù)期，自媒體時(shí)代人人都愛(ài)分享，這時(shí)候，自媒體必然被激發(fā)。三只松鼠用了很多“術(shù)”的東西，來(lái)激發(fā)自媒體。（術(shù)的東西前面已經(jīng)講過(guò)很多，不贅述了

可口碑化——將傳播素材的體系，拆解成可獨(dú)立成章的“點(diǎn)”，便于客戶(hù)的碎片化傳播。比如，一個(gè)與眾不同的包裝盒，一個(gè)與眾不同的回復(fù)，一個(gè)與眾不同的客戶(hù)包裹。

三、關(guān)于分銷(xiāo)：三只松鼠為何拒絕分銷(xiāo)

品牌商在快速發(fā)展過(guò)程中，分銷(xiāo)往往是非常常見(jiàn)的手段?！皬?qiáng)品牌+強(qiáng)分銷(xiāo)”的打法是國(guó)內(nèi)很多品牌快速壯大的不二法寶（比如娃哈哈、百麗、南極人、優(yōu)鯊），但三只松鼠——在品牌力已經(jīng)做到online堅(jiān)果類(lèi)No.1的時(shí)候，仍然堅(jiān)持拒絕分銷(xiāo)，原因——

1.不做線(xiàn)下分銷(xiāo)：三只松鼠企業(yè)定位于互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的第一品牌，目的就是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)可以縮短與消費(fèi)者的距離，而線(xiàn)下分銷(xiāo)必然增加流通環(huán)節(jié)，會(huì)破壞產(chǎn)品的新鮮度，進(jìn)而影響消費(fèi)體驗(yàn)，削弱品牌力。除非未來(lái)O2O的融合產(chǎn)生能解決這一問(wèn)題的模式或技術(shù)。現(xiàn)在最煩惱的事就是每天要不斷去拒絕來(lái)自全國(guó)各地要求線(xiàn)下加盟的商友。

2.不做線(xiàn)上分銷(xiāo)：主要還是堅(jiān)果的發(fā)貨。三只松鼠的堅(jiān)果都是統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ)在低溫倉(cāng)，一般線(xiàn)上分銷(xiāo)商不具備這個(gè)條件，那么分銷(xiāo)合作勢(shì)必還是貨在廠商庫(kù)內(nèi)，然后廠商發(fā)貨，分銷(xiāo)商賣(mài)貨，增加發(fā)貨環(huán)節(jié)同樣會(huì)影響新鮮度。

3.做品牌，就是要舍得，接收一切有利于品牌發(fā)展的，舍棄一切不利于品牌發(fā)展的。

四、關(guān)于人才：老板“控盤(pán)”，放手讓年輕人快速成長(zhǎng)

偏居三線(xiàn)城市做電商，雖然有很多當(dāng)?shù)卣o予的優(yōu)惠及資源，但繞不開(kāi)一個(gè)問(wèn)題——人才。因?yàn)槿瞬诺某钢?，很多電商品牌不敢降低辦公成本，逆勢(shì)選擇一線(xiàn)甚至超一線(xiàn)城市，三只松鼠如何看待及解決人才問(wèn)題？

1.電商不缺人才

電商這個(gè)行業(yè)太新了，總共在國(guó)內(nèi)只有十來(lái)年的歷史，高速發(fā)展也就四五年，因此，很多東西都是新的，所以門(mén)檻低，特別適合學(xué)習(xí)力強(qiáng)的年輕人。年輕人只要智商正常、態(tài)度端正，會(huì)上網(wǎng)、勤奮，摸索一段時(shí)間，就是電商人才了。內(nèi)部培養(yǎng)、大膽啟用，比較適合對(duì)電商套路嫻熟的老板，因?yàn)槟贻p人接受新生事物快、學(xué)習(xí)力強(qiáng)，老板控住方向，完全可以讓年輕人快速成長(zhǎng)。當(dāng)然，“控盤(pán)”很重要，老板必須對(duì)業(yè)務(wù)很精通，否則，老板hold不住，整個(gè)企業(yè)的發(fā)展也許都會(huì)淪為年輕人犯錯(cuò)的成本。

2.電商還是缺人才

二、三線(xiàn)城市不缺年輕人，因此，可以通過(guò)學(xué)習(xí)，快速掌握電商的運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)、客服、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等工作。但設(shè)計(jì)、動(dòng)漫、技術(shù)等類(lèi)人才還是欠缺，因此，三只松鼠會(huì)在合適的時(shí)機(jī)，到這些人才豐富的城市去設(shè)點(diǎn)。

五、談競(jìng)爭(zhēng)：“高富帥”來(lái)壓你，純“屌絲”來(lái)抄你，怎么辦

所有目前領(lǐng)先的電商大佬，無(wú)論是B2C，還是以淘寶系為代表的天貓?jiān)瓌?chuàng)品牌，都繞不開(kāi)兩類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第一類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為“高富帥”——進(jìn)入電商的該行業(yè)傳統(tǒng)品牌大佬，實(shí)力超群，招募豪華電商團(tuán)隊(duì)，甚至挖角你的團(tuán)隊(duì)。他們有品牌優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)，并且也勤奮。怎么應(yīng)對(duì)他們的競(jìng)爭(zhēng)？

1)定位：傳統(tǒng)品牌企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于他們線(xiàn)下積累的資源優(yōu)勢(shì)，但這些資源優(yōu)勢(shì)也恰恰成為他們跟純online企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)。選擇online獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)——后發(fā)優(yōu)勢(shì)，定位、聚焦、延伸、放大。

2)團(tuán)隊(duì)：傳統(tǒng)品牌企業(yè)初始階段，電商最多只是一個(gè)部門(mén)，且多是職業(yè)經(jīng)理人帶隊(duì)，與純電商企業(yè)由全情投入的老板帶領(lǐng)一群激情滿(mǎn)滿(mǎn)、近乎“瘋子”的online團(tuán)隊(duì)相比，后者至少不會(huì)處于弱勢(shì)吧。

3)定價(jià)：傳統(tǒng)品牌企業(yè)線(xiàn)下有大量的經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)線(xiàn)上消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)生的短周期內(nèi)的變化，定價(jià)時(shí)無(wú)法像online企業(yè)一樣快速反應(yīng)。

4)產(chǎn)品：online企業(yè)積累了大量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，可以根據(jù)數(shù)據(jù)背后的洞見(jiàn)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，迎合網(wǎng)購(gòu)人群（注意：核心網(wǎng)購(gòu)人群和線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)人群的購(gòu)物心理和習(xí)慣有很明顯的差別）。而傳統(tǒng)品牌企業(yè)，首先要兼顧占自己銷(xiāo)售體量9成以上的線(xiàn)下人群，就算為線(xiàn)上設(shè)計(jì)的專(zhuān)供款也只是曇花一現(xiàn)，偶爾為之。

總之一句話(huà)，對(duì)方是大船，不好調(diào)頭，你是小船，水性更好，更貼近，更靈活。

第二類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是“屌絲”型——你做啥他就抄啥，死纏爛打，你前期花了大量的時(shí)間、人力和財(cái)務(wù)成本研發(fā)產(chǎn)出的創(chuàng)新，剛剛開(kāi)始產(chǎn)生品牌溢價(jià)，賣(mài)了沒(méi)幾天，他就開(kāi)始同款且低價(jià)地照單跟隨。你降價(jià)，前期的研發(fā)成本擺在那里，肯定虧；他降價(jià)，正好搶你的客戶(hù)。不到半年，這一市場(chǎng)就被殺成紅海亂象。怎么辦？

1)將創(chuàng)新植入你的核心競(jìng)爭(zhēng)力中——真正的有競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新，從戰(zhàn)略核心就開(kāi)始了，圍繞核心衍生出整個(gè)差異化的體系。這樣，對(duì)手抄襲，只能是抄個(gè)一鱗半爪，整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系是無(wú)法抄襲的。

比如，三只松鼠的戰(zhàn)略核心是“和消費(fèi)者更近”，那么形象上，動(dòng)漫化的形象讓客戶(hù)覺(jué)得更親切（你抄的話(huà)總沒(méi)法把你的logo也換了吧），擬人話(huà)的溝通讓客人覺(jué)得更萌，更被尊重，比如，叫客人為“主人”（松鼠可以叫客人為主人，你也把客戶(hù)叫主人，客戶(hù)會(huì)起雞皮疙瘩嗎？）。整個(gè)網(wǎng)站的裝修、交互，都是圍繞這一讓客戶(hù)覺(jué)得更近的核心去設(shè)計(jì)（你不會(huì)也把自己的網(wǎng)站改成這樣吧）。在原產(chǎn)地建倉(cāng)、智能化的倉(cāng)儲(chǔ)物流管理，都是為了讓每包堅(jiān)果更快送達(dá)，更新鮮地到達(dá)客戶(hù)手中（這樣的門(mén)檻讓一般的屌絲對(duì)手無(wú)法抄襲）。

2)open的心態(tài)，歡迎更多的屌絲對(duì)手來(lái)抄襲。因?yàn)閺?qiáng)大和自信，三只松鼠希望更多的online同行來(lái)學(xué)習(xí)、模仿甚至抄襲，這樣，online企業(yè)都強(qiáng)大了，消費(fèi)者會(huì)進(jìn)一步被從線(xiàn)下拉到線(xiàn)上。比如，三只松鼠為提升客戶(hù)體驗(yàn)，每包堅(jiān)果中都有吐殼袋、封包夾，現(xiàn)在很多堅(jiān)果類(lèi)電商也都這樣去操作了。

（作者：i天下網(wǎng)商 原載于《天下網(wǎng)商》2013年五月刊）

四、三只松鼠如何突破“流量困局”？

原標(biāo)題：流量紅利退去，業(yè)績(jī)?cè)鏊俜啪?（引題）

三只松鼠如何突破 “流量困局”？（主題）

從線(xiàn)上發(fā)家的三只松鼠，如今正奮力奔向線(xiàn)下渠道。在日前舉行的2021天津秋季糖酒會(huì)上，三只松鼠高調(diào)宣布將聚焦線(xiàn)下分銷(xiāo)渠道，并提出“未來(lái)5年分銷(xiāo)再造一個(gè)百億”的目標(biāo)。

三只松鼠調(diào)轉(zhuǎn)船頭的背后，是流量紅利退去后其業(yè)績(jī)?cè)鏊俜啪?。三只松?0月20日公布的2021年第三季度財(cái)報(bào)顯示，營(yíng)收18億元，較上年同期下降8.59%。生于電商，又困于電商，這可謂是三只松鼠面臨的最大困境。

打響線(xiàn)下分銷(xiāo)戰(zhàn)

三只松鼠線(xiàn)下門(mén)店分為投食店與聯(lián)盟小店。其中，投食店注重體驗(yàn)，是直營(yíng)模式；聯(lián)盟小店則是加盟模式，幫助三只松鼠快速實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?shù)據(jù)顯示，截至2021年上半年，三只松鼠投食店累計(jì)有163家，聯(lián)盟小店有941家。

10月15日，在天津秋糖會(huì)上，三只松鼠分銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理吳峰表示，2021年，三只松鼠分銷(xiāo)收入預(yù)估在18億元左右，計(jì)劃2023年分銷(xiāo)業(yè)務(wù)整體實(shí)現(xiàn)50億元的年度目標(biāo)，五年實(shí)現(xiàn)百億元。

據(jù)了解，這次三只松鼠做分銷(xiāo)可謂“動(dòng)了真格”：成立了5個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”，100天內(nèi)招募了230多名經(jīng)銷(xiāo)商入局，為線(xiàn)下渠道定制了20多個(gè)產(chǎn)品；并以99元的堅(jiān)果禮盒在春節(jié)禮品市場(chǎng)為抓手，準(zhǔn)備打響線(xiàn)下分銷(xiāo)第一戰(zhàn)。

從線(xiàn)上發(fā)家的三只松鼠，為何此番發(fā)力分銷(xiāo)渠道？對(duì)此，三只松鼠創(chuàng)始人、CEO章燎原表示，在線(xiàn)上做從無(wú)到有（0到1）容易，但做到從1到10（從有到強(qiáng)）難。線(xiàn)下分銷(xiāo)渠道仍然是食品的主流渠道，是三只松鼠從1做到10的主流渠道，未來(lái)在線(xiàn)下，爭(zhēng)取做到30%市場(chǎng)份額。在他看來(lái)，未來(lái)1—2年內(nèi)，一旦分銷(xiāo)渠道發(fā)力，公司線(xiàn)下市場(chǎng)的缺失會(huì)被迅速填補(bǔ)。

在今年6月19日三只松鼠成立九周年大會(huì)上，章燎原就明確提出“聚焦堅(jiān)果，多品牌，全球化”十字戰(zhàn)略方針，宣告“全新出發(fā)”。其中，聚焦堅(jiān)果首戰(zhàn)即聚焦分銷(xiāo)，提出了“全力主攻線(xiàn)下分銷(xiāo)，布局中度分銷(xiāo)模式”，計(jì)劃到2023年，分銷(xiāo)業(yè)務(wù)整體實(shí)現(xiàn)50億元年度目標(biāo)，其中區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)30億元銷(xiāo)售體量，小鹿藍(lán)藍(lán)和海外市場(chǎng)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)體量突破10億元的目標(biāo)。

線(xiàn)下拓展難掩線(xiàn)上頹勢(shì)

2012年6月19日，初代“淘品牌”三只松鼠上線(xiàn)，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)流量的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。上線(xiàn)當(dāng)年的“雙11”， 喊出了第一聲“主人”的三只松鼠單日銷(xiāo)售額766萬(wàn)元，奪得天貓堅(jiān)果零食品類(lèi)的銷(xiāo)售冠軍，隨后更是連續(xù)八年霸占天貓雙11“零食特產(chǎn)類(lèi)”商品銷(xiāo)售額第一寶座。

2019年7月，三只松鼠在創(chuàng)業(yè)板敲鐘上市，首日大漲44%之后，又接連迎來(lái)十個(gè)漲停，總市值達(dá)220億元。同年，三只松鼠實(shí)現(xiàn)營(yíng)收101.73億元，在“零食三巨頭”三只松鼠、良品鋪?zhàn)?、百草味，外加主板“零食第一股”?lái)伊份之中，率先跨過(guò)了百億門(mén)檻。

起家于線(xiàn)上的三只松鼠，也高度依賴(lài)于線(xiàn)上平臺(tái)，線(xiàn)上營(yíng)收占比高達(dá)八九成。而如今，隨著線(xiàn)上流量的見(jiàn)頂，三只松鼠的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也陷入瓶頸。

數(shù)據(jù)顯示，2018年、2019年，三只松鼠的營(yíng)業(yè)收入分別為70.01億元、101.73億元，同比分別增長(zhǎng)了26.05%、45.30%。然而，到了2020年，三只松鼠的營(yíng)收開(kāi)始“變臉”，全年僅錄得97.94億元，較2019年下降了3.72%，這也是其成立以來(lái)首次出現(xiàn)營(yíng)收下滑的情況。2021年上半年，三只松鼠實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入52.61億元，同比增幅為0.17%，基本持平；2021年第三季度營(yíng)收則為18億元，較上年同期下降達(dá)8.59%。

與此同時(shí)，高昂的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)和推廣費(fèi)導(dǎo)致三只松鼠的銷(xiāo)售費(fèi)用率一直居高不下。從2019年到2020年，再到2021年上半年，三只松鼠的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)與推廣費(fèi)在持續(xù)增長(zhǎng)，分別為6.60億元、9.61億元、7.21億元，同比增長(zhǎng)了67.94%、45.61%、81.16%。

在2020年財(cái)報(bào)中，三只松鼠對(duì)于營(yíng)收下滑作出了解釋?zhuān)?020年，線(xiàn)上流量進(jìn)一步去中心化，作為核心品類(lèi)的堅(jiān)果產(chǎn)品引流效果開(kāi)始減弱”。財(cái)報(bào)顯示，2020年三只松鼠線(xiàn)上渠道的總營(yíng)收為51.98億元，同比降低19%，而且全年訂單數(shù)還減少了近2000萬(wàn)個(gè)。而在今年上半年，三只松鼠來(lái)自線(xiàn)上渠道的總營(yíng)收為36.21億元，較去年同期的44.4億元，降低了18.5%。

有業(yè)內(nèi)人士表示，雖然三只松鼠的成功離不開(kāi)流量的支持，但這種模式下，三只松鼠也需要花費(fèi)很大的力氣在“買(mǎi)量”上，而這就導(dǎo)致了其體量雖然越來(lái)越大，但卻難以?huà)赍X(qián)。

對(duì)于營(yíng)收下滑，章燎原對(duì)外界的回應(yīng)是：“三只松鼠及互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅品牌要忘記流量時(shí)代，并習(xí)慣放緩增長(zhǎng)?！?/p>

三只松鼠將走向何方？

作為“互聯(lián)網(wǎng)零食第一股”，三只松鼠依托線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)電商渠道快速發(fā)展，短短7年實(shí)現(xiàn)百億營(yíng)收。如今，在后流量時(shí)代，“受困流量”的三只松鼠又將走向何方？對(duì)此，章燎原給出的答案是品牌多元化，經(jīng)營(yíng)線(xiàn)下化，未來(lái)五年計(jì)劃再造一個(gè)“百億松鼠”。

快消行業(yè)新零售專(zhuān)家鮑躍忠在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)分析稱(chēng)，三只松鼠此時(shí)開(kāi)始發(fā)力線(xiàn)下分銷(xiāo)，是“沒(méi)辦法的辦法”。“線(xiàn)下零售體系做不起來(lái)，只能采用這種招商分銷(xiāo)的模式，可以說(shuō)，是在摸著石頭過(guò)河。”

在中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬看來(lái)，三只松鼠做分銷(xiāo)，可以最大化實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下一體化經(jīng)營(yíng)，線(xiàn)上與線(xiàn)下資源互融溝通，線(xiàn)上與線(xiàn)下短板互補(bǔ)。不過(guò)，他同時(shí)指出，“流通渠道是個(gè)需要長(zhǎng)期積累的渠道類(lèi)型，并不是企業(yè)‘砸錢(qián)’就能解決的?！?/p>

而對(duì)于三只松鼠聚焦的堅(jiān)果來(lái)說(shuō)，想要突圍也是困難重重。除了三只松鼠，還有良品鋪?zhàn)?、洽洽食品、百草味、?lái)伊份等諸多企業(yè)在該細(xì)分領(lǐng)域精耕，且大部分品牌在線(xiàn)下要比三只松鼠更有優(yōu)勢(shì)。此外，目前國(guó)內(nèi)的堅(jiān)果市場(chǎng)，原料大多依賴(lài)進(jìn)口、產(chǎn)品同質(zhì)化、品質(zhì)參差不齊等問(wèn)題也困擾著整個(gè)品類(lèi)發(fā)展，而像三只松鼠這樣產(chǎn)業(yè)鏈并不完整的企業(yè)，未來(lái)依舊存在品控及成本隱憂(yōu)。

在品牌多元化方面，從去年開(kāi)始，三只松鼠陸續(xù)推出了小鹿藍(lán)藍(lán)、養(yǎng)了個(gè)毛孩、鐵功基、喜小雀等子品牌，從休閑食品擴(kuò)充到嬰童食品、嬰幼兒配方乳粉銷(xiāo)售、母嬰服務(wù)等新領(lǐng)域。不過(guò)，新品牌目前尚處于虧損中。數(shù)據(jù)顯示，2020年，新品牌貢獻(xiàn)營(yíng)收7611.17萬(wàn)元，但凈虧損4042.79萬(wàn)元。

始于流量，卻困于流量。沒(méi)有流量加持的三只松鼠，未來(lái)之路并不順暢。

網(wǎng)紅零食須向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型

隨著三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥染W(wǎng)紅零食的熱度越來(lái)越低，在新賽道上的特有光環(huán)逐漸消失，資本萌生出退場(chǎng)的想法。近日，三只松鼠和良品鋪?zhàn)蛹娂姲l(fā)布了有關(guān)股東減持的公告。根據(jù)公告內(nèi)容顯示，IDG和高瓴資本按照兩公司業(yè)績(jī)6%的比例減持股份。

這已經(jīng)不是兩家網(wǎng)紅零食第一次被大手筆減持了。近一年，三只松鼠累計(jì)對(duì)外發(fā)布了26條股東減持和股份回購(gòu)公告，其中IDG減持23次超13億元；良品鋪?zhàn)右矎慕衲?月開(kāi)始遭資本減持，僅高瓴資本一家減持近4.5億元。

遭遇股東減持的三只松鼠與良品鋪?zhàn)?，股價(jià)大跌。國(guó)慶假期后的首個(gè)交易日，在食品飲料普漲的背景下，良品鋪?zhàn)?、三只松鼠逆?shì)下挫，跌幅分別為3.65%、7.52%。

作為網(wǎng)紅零食頭部企業(yè)，三只松鼠和良品鋪?zhàn)訛楹瓮蝗徊皇苜Y本待見(jiàn)了？

數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)零食行業(yè)總產(chǎn)值已超3萬(wàn)億元，并預(yù)計(jì)以超過(guò)8%的復(fù)合年增長(zhǎng)率繼續(xù)增長(zhǎng)，至2024年有望突破4萬(wàn)億元。雖然行業(yè)前景被看好，但存在的痛點(diǎn)也不少。零食產(chǎn)業(yè)存在著同質(zhì)化嚴(yán)重、進(jìn)入門(mén)檻低等諸多問(wèn)題，亟須由高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。

由于休閑零食行業(yè)的進(jìn)入壁壘不夠高，即使是三只松鼠、良品鋪?zhàn)舆@樣的龍頭也沒(méi)有很深的護(hù)城河，所以行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。近年來(lái)，細(xì)分零食賽道玩家不斷涌入，其中既有像雀巢、康師傅、好想你等零食巨頭開(kāi)辟新的品類(lèi)、推出新品牌，也有像大吃兄、哆貓貓、李子柒等新消費(fèi)品牌逐步“出圈”。

進(jìn)入壁壘低，新的競(jìng)爭(zhēng)者不斷進(jìn)入，這對(duì)于已經(jīng)有一定行業(yè)地位卻又沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)紅零食頭部企業(yè)來(lái)說(shuō)，意味著需要不?！盁X(qián)”去鞏固自己的地位，而這必然拖累業(yè)績(jī)。

以上就是小編對(duì)于三只松鼠章燎原的經(jīng)歷問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有疑問(wèn)，可撥打網(wǎng)站上的電話(huà)，或添加微信。

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