營銷的本質(zhì)特征

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營銷的本質(zhì)特征的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、論述營銷的概念及其特征

• 2、非營利社會(huì)組織的產(chǎn)生根源?

• 3、簡述五種企業(yè)營銷觀念的特點(diǎn),實(shí)質(zhì),及適用的條件

• 4、傳統(tǒng)營銷觀念與現(xiàn)代營銷觀念的本質(zhì)區(qū)別是什么？

一、論述營銷的概念及其特征

何為營銷——————

如果拿這個(gè)問題去問100個(gè)銷售人員，答案可能會(huì)有100種。每個(gè)人都會(huì)從不同的角度、以不同的思維去理解這個(gè)問題。也許有人會(huì)說銷售就是銷售嘛，就跟吃飯、穿衣、睡覺一樣，有什么可理解的？但在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，對銷售的不同理解，竟然跟銷售人員的業(yè)績高低和自我提升的空間大小有著一定的關(guān)系。

我們不妨來看看這樣的例子：

A君，做銷售3年，換過5個(gè)行業(yè)，業(yè)績平平，沒有多少積蓄，干了3年銷售但還在為自己的生計(jì)發(fā)愁。他總是想不通，就這么一個(gè)賣產(chǎn)品的簡單工作，又不是什么尖端科技，為什么做不好呢？

B君，做銷售不到2年，換過2個(gè)行業(yè)，業(yè)績不錯(cuò)，有一定的客戶資源，跟不少客戶都成為好朋友，目前的收入加上積蓄，日子過得有滋有味。他認(rèn)為銷售工作很有學(xué)問，做好銷售，僅靠吃苦是不夠的，還要?jiǎng)幽X。

對于A君來講，銷售是賣產(chǎn)品的簡單工作；對于B君來講，銷售工作很有學(xué)問，言外之意是銷售不僅僅是賣產(chǎn)品這么簡單。一念之間，結(jié)果大相徑庭。

可能有人會(huì)問，難道A君有錯(cuò)嗎？銷售不是賣產(chǎn)品嗎？

A君沒有錯(cuò)，放在20年前可能是對的。但時(shí)代在變，環(huán)境在變，人的觀念也要變。我們從事銷售工作的每一個(gè)人，也要重新審視一下自己對銷售的理解是否適應(yīng)已經(jīng)變化了的環(huán)境。

我總覺得，一個(gè)人在沒有很好地理解一件事情之前，要想把它做好是很難的。對銷售工作也是如此。可以這樣說，你對所從事的工作理解得越全面、越透徹，那么做好這份工作的把握性就越大。

對于現(xiàn)代市場環(huán)境下對銷售的理解，仁者見仁，智者見智。我把它歸納成以下幾個(gè)方面，旨在拋磚引玉，與大家共同探討。

1、銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的。我們銷售出產(chǎn)品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發(fā)生的銷售，是一種強(qiáng)賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質(zhì)。所以我們在銷售工作中，要著眼于如何去發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并且用我們的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足這種需求。在實(shí)際中，有的需求是顯性需求，如感冒了需要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補(bǔ)充維生素等營養(yǎng)保健品，這就需要銷售人員去挖掘這種需求。以發(fā)現(xiàn)、挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產(chǎn)品為中心，這是我們做好銷售、提高業(yè)績的一個(gè)關(guān)鍵。

2、銷售追求的是雙贏。我們銷出了產(chǎn)品，獲得了利潤，顧客得到了實(shí)惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們在銷售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實(shí)際中我們經(jīng)常會(huì)看到有些銷售人員為了把產(chǎn)品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會(huì)影響企業(yè)的形象，而且還會(huì)自斷財(cái)路。

3、銷售就是要在競爭中獲勝。市場競爭的白熱化已經(jīng)讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當(dāng)年：那時(shí)候銷售多好做啊，多輕松啊……在市場，我們幾乎已經(jīng)找不到誰在賣獨(dú)家產(chǎn)品，顧客選擇的余地越來越大。這時(shí)候，我們不但要考慮如何銷出自己的產(chǎn)品，還要考慮如何把顧客從競爭對手那里奪回來。所以我們一定要認(rèn)真研究對手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產(chǎn)品，對競爭對手一無所知。這樣，如何能讓顧客相信使用你的產(chǎn)品是正確的選擇呢？

4、銷售是長期的行為。很多銷售人員，在做完一筆業(yè)務(wù)后就象斷了線的風(fēng)箏，消失的無影無蹤。當(dāng)初給顧客的承諾也拋之腦后，反正這筆錢已經(jīng)到手了。殊不知，我們的大部分生意都來自老客戶。在做第一筆業(yè)務(wù)的時(shí)候，就要想著如何能跟同一個(gè)客戶做第二筆、第三筆……如何能讓這個(gè)客戶再為自己介紹其它客戶。這時(shí)候，售后的服務(wù)就至關(guān)重要。不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源，能怪誰呢？就象黑熊掰包米，掰一個(gè)丟一個(gè)，耗費(fèi)了時(shí)間，累個(gè)半死，業(yè)績也上不去。

5、銷售是有效的溝通。很多失敗的銷售并非產(chǎn)品不好或顧客沒有需求，而是因?yàn)闇贤ú粔蚧驕贤ú划?dāng)，雙方無法達(dá)成共識。很多銷售人員在面對顧客時(shí)總喜歡喋喋不休，忘記了溝通是雙方互動(dòng)的行為，一個(gè)不愿意去傾聽別人心聲的人，是無法成功溝通的。面對琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費(fèi)者越來越理性。要讓顧客掏錢買的你產(chǎn)品，只有打消了他所有的疑慮才可以實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)過程中，溝通至關(guān)重要。

二、非營利社會(huì)組織的產(chǎn)生根源?

非營利組織是指不以營利為目的，主要開展各種志愿性的，公益或互益性活動(dòng)的非政府的社會(huì)組織。主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：非營利性，非政府性，志愿公益性或互益性。

營銷是辯明預(yù)測并滿足顧客有效需求的一種管理過程。非營利組織的營銷主要是滿足“顧客”的要求。事實(shí)上，所有非營利組織都擁有各種不同層次的“顧客”并且在供應(yīng)者和最終顧客之間存在著諸多的要求層面，對于非營利組織來說，由于營利不是動(dòng)機(jī)，也不是目的。因此“滿足顧客要求”----即以顧客要求為導(dǎo)向，要求非營利組織應(yīng)該更多地關(guān)注公共產(chǎn)品的提供，并有義務(wù)說明如何有效地交換這種產(chǎn)品?？傊?。無論動(dòng)機(jī)是什么。營銷的本質(zhì)特征是一種態(tài)度和觀念。

非營利組織營銷的特點(diǎn)。非營利組織通常預(yù)算不足，資源缺乏，其營銷工作受主觀因素影響，往往在利用某種媒體?；蚴褂媚撤N產(chǎn)品都受一定 的影響。與營利性企業(yè)不同，有關(guān)非營利組織經(jīng)營業(yè)績的資料目前仍完備，缺乏對消費(fèi)者行為觀點(diǎn)態(tài)度及偏好等一手資料的了解，因此給營銷帶來了難度。有些非營利組織認(rèn)為營銷沒有必要，他們認(rèn)為營銷會(huì)使預(yù)算緊張，過多地實(shí)施營銷會(huì)干擾人們的生活。

非營利組織需要雇傭大批的志愿人員來承擔(dān)組織的任務(wù)。一個(gè)較有發(fā)展?jié)摿Φ慕M織更受他人青睞，而志愿者判斷其組織的好壞。在很大程度上取決于該組織的營銷力度，組織需要通過不斷的營銷來爭取和吸收志愿者，以及對志愿者采取如何的激勵(lì)都需要強(qiáng)有力的營銷。對于志愿者不能只局限于對志愿者的招募，而是要通過不斷的征求工作人員和志愿者的意見，傾聽他們的呼聲，將志愿者管理與戰(zhàn)略規(guī)劃結(jié)合在一起，使非營利組織的顧客導(dǎo)向落實(shí)到具體的營銷戰(zhàn)略上，只有這樣組織才能在不斷變化的環(huán)境中尋求更大的發(fā)展。

非營利組織是當(dāng)今社會(huì)的一種重要的經(jīng)濟(jì)力量，它在不同的國家中占有非常重要的就業(yè)比例。如何塑造非營利組織的形象，激發(fā)“顧客”的興趣也同樣成為組織所要關(guān)注的焦點(diǎn)，一個(gè)組織機(jī)構(gòu)的形象是人們所具有的信念，觀點(diǎn)及印象的一組集合，它是一個(gè)無形因素，反映了組織外部對該組織的服務(wù)質(zhì)量及其方面的一個(gè)看法和總體評價(jià)。組織的形象通過顧客的感覺而受到影響，主要取決于顧客所聽到的信息和所接受的服務(wù)，為此，非營利組織有必要考慮人們接受信息的方式，并概括人們所接受的信息。因?yàn)楣娛且愿鞣N方式獲得信息的，如果非營利組織要樹立一個(gè)有效的形象，管理者就要合理的利用當(dāng)?shù)氐馁Y源，開展有效的營銷策略，以便樹立正面的形象。

非營利組織營銷有利于組織的人力資源管理。一個(gè)組織的人力資源關(guān)系到該組織的發(fā)展方向。由于非營利組織的特點(diǎn)與其他組織不同，我們在開展活動(dòng)中應(yīng)把組織成績效評估與人力資源規(guī)則聯(lián)系在一起，以建立對內(nèi)部職員和外部招聘志愿者的績效考評體系。非營利組織開展?fàn)I銷所獲得的成果就決定了工作績效，使

組織人員更有歸宿感和滿足感。這樣我們的組織的人力資源就會(huì)為以后的發(fā)展鋪平了道路。

非營利組織開展?fàn)I銷需要注意的幾點(diǎn)問題：1。社會(huì)因素。非營利組織在從事營銷活動(dòng)中，必須要考慮到影響活動(dòng)的社會(huì)因素。社會(huì)因素通常包括人口.教育.以及組織運(yùn)行時(shí)的環(huán)境和文化因素。2.人口規(guī)模及其發(fā)展動(dòng)向，人口的迅速增長使社會(huì)基本要求擴(kuò)大，不僅是吃.穿等物質(zhì)要求，在現(xiàn)代社會(huì)條件下，還必然要連帶產(chǎn)生培養(yǎng)教育等多方面的要求，非營利組織在人口規(guī)模和發(fā)展的影響也會(huì)越來越大。3.文化因素。文化因素在非營利組織所面臨的各種影響因素尤為獨(dú)特，文化因素不像其他環(huán)境因素那樣顯而易見，但卻無時(shí)無刻不在潛移默化地影響著非營利組織的營銷活動(dòng)。4.技術(shù)因素。當(dāng)今世界科技迅猛發(fā)展，為營銷創(chuàng)新提供了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。當(dāng)然影響非營利組織營銷的因素還有很多，如經(jīng)濟(jì)環(huán)境.國家的政法與法律環(huán)境，以及自然環(huán)境等等。

非營利組織的營銷是一個(gè)全方位的戰(zhàn)略工作，所涉及的范圍是非營利組織的各個(gè)方面。營銷的成敗。在于組織對各種資源的分析和整合，因此非營利開展積極的.有效的務(wù)實(shí)的營銷戰(zhàn)略是完全符合組織發(fā)展要求，是非營利組織爭取更好發(fā)展的必然選擇。

三、簡述五種企業(yè)營銷觀念的特點(diǎn),實(shí)質(zhì),及適用的條件

1、生產(chǎn)觀念，又稱生產(chǎn)導(dǎo)向。這是一種傳統(tǒng)的、古老的經(jīng)營思想。其核心思想是企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷，從擴(kuò)大生產(chǎn)中獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。

這種觀念適用于以下兩種條件：一是市場商品供應(yīng)短缺，供不應(yīng)求；二是單位成本高、售價(jià)高，因而銷路不暢的產(chǎn)品，必須通過提高生產(chǎn)效率來降低成本、擴(kuò)大市場。

2、產(chǎn)品觀念。認(rèn)為消費(fèi)者歡迎質(zhì)量最優(yōu)、性能最好和特色最多的商品。因此，企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷和獲利。

這種觀念適用于商品經(jīng)濟(jì)不甚發(fā)達(dá)的時(shí)代。

3、銷售觀念。本世紀(jì)20年代末，西方國家市場形勢變得愈來愈嚴(yán)峻，特別是"大蕭條"時(shí)期，大量產(chǎn)品供大于求，銷售困難，競爭加劇。

銷售觀念主張強(qiáng)化推銷的觀念，強(qiáng)調(diào)運(yùn)用推銷技巧，千方百計(jì)誘使消費(fèi)者購買更多產(chǎn)品，而不顧其是否真正需要。

4、市場營銷觀念。這是一種與上述幾種觀念截然不同的全新的經(jīng)營思想，雖然在很久以前它就開始萌芽，但直到本世紀(jì)50年代中期在美國新的市場形勢下才得以形成并迅速獲得推廣和發(fā)展。市

場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)，它把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)看作是一個(gè)不斷滿足顧客需要的過程，而不僅僅是制造或銷售某種產(chǎn)品的過程。

5.社會(huì)市場營銷觀念。是一種補(bǔ)充和修正的市場營銷觀念。強(qiáng)調(diào)企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品和勞務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的個(gè)別的、眼前的需要，而且要符合消費(fèi)者總體和整個(gè)社會(huì)的長遠(yuǎn)利益。

企業(yè)要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求的三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。

擴(kuò)展資料

我國市場營銷觀念的樹立經(jīng)歷了較長的發(fā)展階段。在黨的十一屆三中全會(huì)以前， 我國市場的基本特征是商品的嚴(yán)重不足， 企業(yè)無需關(guān)心產(chǎn)品的銷路問題， 在這種情況下， 大多數(shù)工商企業(yè)都是以生產(chǎn)觀念作為經(jīng)營的指導(dǎo)思想， 企業(yè)根本不了解顧客的需要。

黨的十一屆三中全會(huì)以后， 不斷深入的體制改革， 有力地促進(jìn)了我國生產(chǎn)力的發(fā)展， 從而引起市場商品供求狀況的巨大變化， 一些價(jià)格高又不符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品就賣不出去了， 這就促使企業(yè)重視推銷、注重廣告，逐步奉行推銷觀念。

進(jìn)入20 世紀(jì)90 年代， 隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的確立， 許多產(chǎn)品逐步完成了由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變， 市場競爭日益加劇， 我國的企業(yè)開始樹立市場營銷觀念。

但是，從目前來看， 我國企業(yè)營銷觀念與國外相比仍然有很大的差距，主要表現(xiàn)在:

(1) 比發(fā)達(dá)國家市場營銷觀念的建立要晚40到50年的時(shí)間。

(2)不同地點(diǎn)、不同企業(yè)發(fā)展不均衡。

(3) 對市場營銷觀念的理解具有片面性。

參考資料來源：百度百科-市場營銷觀念

四、傳統(tǒng)營銷觀念與現(xiàn)代營銷觀念的本質(zhì)區(qū)別是什么？

一、傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷的本質(zhì)在于，傳統(tǒng)營銷是賣方市場，生產(chǎn)什么買什么

，現(xiàn)代營銷是買方市場

根據(jù)消費(fèi)者需求

而生產(chǎn)產(chǎn)品

以通過滿足消費(fèi)者需求而實(shí)現(xiàn)企業(yè)雙贏利

。

二、傳統(tǒng)營銷分三個(gè)階段：

1、生產(chǎn)導(dǎo)向階段：

市場情況求大于供，企業(yè)關(guān)注大規(guī)模進(jìn)行生產(chǎn)，靠大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)來降低價(jià)格進(jìn)行市場競爭。

2、產(chǎn)品導(dǎo)向階段：

由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為產(chǎn)品導(dǎo)向企業(yè)開始關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的提升，認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量過硬就會(huì)得到市場的認(rèn)可，從而出現(xiàn)了“營銷近視癥”。

3、推銷階段：

持推銷觀念的企業(yè)經(jīng)營者認(rèn)為，僅有優(yōu)良的產(chǎn)品和低廉的成本并不一定會(huì)本能地吸引顧客，而必須通過企業(yè)對顧客的宣傳和推銷，促使顧客對產(chǎn)品理解和接受。

推銷觀念將顧客看成是被動(dòng)的、遲純的，認(rèn)為只有強(qiáng)化刺激才能吸引顧客。

一、現(xiàn)代營銷觀念：總體來說就是以市場為導(dǎo)向，后來由發(fā)展出生態(tài)營銷、關(guān)系營銷、社會(huì)營銷、整合營銷等，

1、現(xiàn)代營銷觀念主旨是：

2、以滿足客戶的需求為中心。

3、注重企業(yè)長遠(yuǎn)利益的發(fā)展和戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

4、企業(yè)必須通過各種營銷策略及各部門的整合營銷來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

擴(kuò)展資料：

它的觀念表現(xiàn)為企業(yè)在市場細(xì)分之后，不考慮各自市場的特征，而是注重子市場的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。在無差異市場營銷中環(huán)境對此影響不大。

優(yōu)點(diǎn)在于產(chǎn)品的品種、規(guī)格、格式簡單，有利于標(biāo)準(zhǔn)化與大規(guī)模生產(chǎn)，有利于降低生產(chǎn)、存貨、運(yùn)輸、研究、促銷等費(fèi)用。

局限性在于同行業(yè)中如果有幾家企業(yè)都實(shí)行無差異市場營銷時(shí)，在較大的子市場中的競爭將會(huì)日益激烈，而在較小的子市場中的需求將得不到滿足。

如有一家化工產(chǎn)品單位，為了推出環(huán)氧丙烷產(chǎn)品，不考慮產(chǎn)品的各子市場的特征，而只注重子市場的共性，只生產(chǎn)出較單一的型號產(chǎn)品。

雖然有利于大規(guī)模的生產(chǎn)，但由于較大的子市場競爭日益激烈，而較小的子市場的需求得不到滿足，結(jié)果給產(chǎn)品生產(chǎn)帶來影響，不得不停產(chǎn)，原因就是對市場考慮不周。

參考資料來源：百度百科——傳統(tǒng)營銷

參考資料來源：百度百科——現(xiàn)代營銷

參考資料來源：百度百科——營銷

以上就是關(guān)于營銷的本質(zhì)特征相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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