-
讓品牌有溫度、有情感
專注品牌策劃15年
-
當(dāng)前位置：首頁 > 創(chuàng)意學(xué)院 > 景觀設(shè)計(jì) > 專題列表 > 正文
通過B2B網(wǎng)站來進(jìn)行交易，在網(wǎng)上進(jìn)行采購，而且實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化，這樣可以減少企業(yè)在常規(guī)交易中投入的人力、財(cái)力和物流方面的絕大費(fèi)用，降低了采購成本。
其次節(jié)省了貨物流通和周轉(zhuǎn)的時(shí)間。由于B2B網(wǎng)站采用的一種規(guī)范高效統(tǒng)一的運(yùn)行模式，在晚上可以實(shí)現(xiàn)直接溝通和交易，這樣就不必再通過中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了直通和互動(dòng)。
再次，通過B2B網(wǎng)站進(jìn)行交易，可以降低企業(yè)的庫存壓力。大家都知道常規(guī)交易中，由于不確定市場的需求有多大，因此必須經(jīng)常準(zhǔn)備充足的貨物，而B2B網(wǎng)站通過建立高效的電子商務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)和銷售的無縫對接，增強(qiáng)了對銷售預(yù)計(jì)的科學(xué)性，從而最大限度地降低了庫存的壓力。
此外，B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的出現(xiàn)，可以吸引更多潛在客戶的關(guān)注，不僅擴(kuò)大了企業(yè)的影響，還增加了企業(yè)的市場機(jī)會。
電商b2b成功要素（電商b2b成功要素包括）
發(fā)布時(shí)間：2023-04-06 23:45:35
稿源：
創(chuàng)意嶺 閱讀：
135
大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于電商b2b成功要素的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。
開始之前先推薦一個(gè)非常厲害的Ai人工智能工具，一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計(jì)劃、工作報(bào)告、論文、代碼、作文、做題和對話答疑等等
只需要輸入關(guān)鍵詞，就能返回你想要的內(nèi)容，越精準(zhǔn)，寫出的就越詳細(xì)，有微信小程序端、在線網(wǎng)頁版、PC客戶端
官網(wǎng)：https://ai.de1919.com。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，如需了解相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話175-8598-2043，或添加微信：1454722008
本文目錄:
一、B2B電子商務(wù)交易的優(yōu)勢是什么
B2B電子商務(wù)是企業(yè)間的電子商務(wù)。這是一個(gè)全球的集貿(mào)市場。
二、怎么做好B2B營銷？
選擇合適的媒介渠道或者運(yùn)營平臺，其實(shí)還是很關(guān)鍵的。
舉個(gè)例子吧，比如商業(yè)新知這樣的平臺，對于企業(yè)服務(wù)類的公司做營銷推廣，是很有幫助的：
比如：
1. 在商業(yè)新知上，內(nèi)容的發(fā)布可以同步推廣產(chǎn)品。也就是科技服務(wù)企業(yè)發(fā)布的每一篇內(nèi)容，都可以同時(shí)帶著產(chǎn)品進(jìn)行分發(fā)。對于科技服務(wù)企業(yè)而言，難的并不是發(fā)內(nèi)容，而是讓看內(nèi)容的人發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，了解產(chǎn)品，并轉(zhuǎn)化為潛在客戶。
最后，商業(yè)新知還給企業(yè)提供了諸如電話聯(lián)系、官網(wǎng)跳轉(zhuǎn)、需求表單等比較多的獲客手段。
總結(jié)來說，除了內(nèi)容需要企業(yè)根據(jù)客戶人群去好好策劃和制作，營銷的環(huán)節(jié)商業(yè)新知基本可以幫助企業(yè)搞定。
當(dāng)然，發(fā)現(xiàn)這個(gè)平臺可不只是我，到現(xiàn)在包括戴爾、京東云、用友云市場、通力互聯(lián)、匯新云等科技服務(wù)領(lǐng)域大名鼎鼎的企業(yè)，都已經(jīng)入駐了。
三、如何解決B2B電商十大核心問題
問題一：多人決策性質(zhì)&多賬戶設(shè)置
第一個(gè)問題是B2B的最重要問題。
2B與2C最大的不同點(diǎn)在于，前者是多人決策，多人使用。即便是最小單位的B，夫妻老婆店，也是兩人決策，兩個(gè)人也有不同分工。C不一樣，使用、決策、買單是同一人。
正是因?yàn)槠髽I(yè)的多人決策特點(diǎn)，所以做B2B產(chǎn)品，就要首先考慮有沒有設(shè)立“多賬戶體系”。
交易型賬戶設(shè)置相對簡單，經(jīng)常我們都會對其進(jìn)行子母賬戶設(shè)置，也就是說，要有操作人員使用的“伙計(jì)賬戶”；也要有老板賬戶。為什么要設(shè)置這樣的賬戶，因?yàn)檫@兩者的需求是不一樣的，而這一點(diǎn)也是阿里從實(shí)踐中總結(jié)出來的。
我
們知道，阿里的基本收費(fèi)模式之一就是年費(fèi)制，而凡是年費(fèi)模式，我們就會關(guān)心續(xù)費(fèi)問題，但我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)續(xù)費(fèi)率在不斷下降。為什么呢？原來，當(dāng)業(yè)務(wù)員使用阿里
巴巴賬戶時(shí)，他可能因?yàn)椴皇炀毷褂梅椒ǘ唤?jīng)常操作使用阿里賬戶，沒有發(fā)揮阿里賬戶的價(jià)值，但業(yè)務(wù)員不會把這種問題歸咎于自己，反而他會和老板說“阿里這
個(gè)效果不好、咱不用了”。這就等于業(yè)務(wù)員炒掉了阿里巴巴。
為
了應(yīng)對這個(gè)問題，我們就開發(fā)子母賬戶，具體用子母賬戶做什么？很簡單，我們就用它給業(yè)務(wù)員的老板發(fā)報(bào)告，告訴他業(yè)務(wù)員每天登錄使用阿里巴巴的時(shí)間情況，對
信息的反饋情況等等。這樣，老板就可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員是否及時(shí)使用了阿里的賬戶，而業(yè)務(wù)員也因此變得更加積極使用阿里的賬戶。
子
母賬戶一開始或許只是阿里為了提高續(xù)費(fèi)率的一個(gè)方法，但老板后來的確發(fā)現(xiàn)它很好用，因此不斷提出新的需求，比如希望這個(gè)賬戶能夠防止業(yè)務(wù)員帶走客戶或者公
司信息。于是阿里就增加了賬戶功能，使得母賬號可以把所有子賬號信息歸集，業(yè)務(wù)員走了客戶不走；再后來，母賬號有了產(chǎn)品報(bào)價(jià)審批功能。
子母賬戶以外，我們又發(fā)現(xiàn)企業(yè)還需要平行賬號。比如采購部門的動(dòng)作要連接財(cái)務(wù)部門，因此他們都需要有賬號。
設(shè)置什么賬戶，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，要根據(jù)你的服務(wù)具體確定。如今阿里釘釘也是多賬戶體系。交易型B2B如此，服務(wù)型也是如此。
問題二：B2B地推的三把槍、四個(gè)率
B2B要地推，交易、服務(wù)型都是如此，這是由B2B的多人決策特點(diǎn)所決定的。
2C經(jīng)常通過用戶畫像來掌握用戶特征，2B則很難。用戶畫像怎么能知道一個(gè)企業(yè)的關(guān)鍵決策人是老板的小三這種問題呢？所以地推是必須的。
地推有兩個(gè)重要任務(wù)。
第一是找關(guān)鍵人。只有地推才能找到企業(yè)的關(guān)鍵人，因?yàn)槠髽I(yè)的關(guān)鍵人不是網(wǎng)絡(luò)上能找到的，各個(gè)企業(yè)的部門設(shè)置都不一樣。
第二是找第二關(guān)鍵人。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)都是需要多人共同決定要不要使用服務(wù)。這種情況下，除了靠人肉地推，別無他法。
地推不可缺少，也不是只是中國特色，salesforce也要做地推。
因?yàn)榈赝浦匾?，所以打造一支地推團(tuán)隊(duì)，對于B2B企業(yè)非常重要。做B2B你可以大量使用皇軍、也可以使用偽軍，也可以皇偽結(jié)合——簡單點(diǎn)說就是用直銷還是用代理和加盟。但無論是代理加盟還是直銷，都需要地推，都需要建設(shè)地推隊(duì)伍，管理地推質(zhì)量。地推是B2B企業(yè)成功的關(guān)鍵。
但是也不能盲目迷信地推，不能只靠地推。
這里要說一個(gè)“三把槍理論”。我們把地推叫手動(dòng)步槍，打一槍拉一次栓，它的優(yōu)點(diǎn)是準(zhǔn)確、但缺點(diǎn)是慢、不能規(guī)模化。所以地推一定要進(jìn)一步向前走，從手動(dòng)走向半自動(dòng)，再到全自動(dòng)。半自動(dòng)就是在有限人力輔助的情況下，逐漸向全自動(dòng)過渡。全自動(dòng)就是自主操作、自動(dòng)續(xù)費(fèi)，不再需要我們?nèi)巳饨槿?。我建議每個(gè)公司要設(shè)置這樣一個(gè)手動(dòng)、半自動(dòng)、全自動(dòng)的客戶比例指標(biāo)，并且觀察它的變化。
那怎么解決從手動(dòng)到半自動(dòng)和全自動(dòng)的問題？最重要的是要設(shè)置好對地推人員的激勵(lì)制度。要讓手動(dòng)地推的業(yè)務(wù)員能夠分享他拉來客戶終生所產(chǎn)生的利潤，只有這樣，地推人員才有動(dòng)力去推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)向半自動(dòng)、全自動(dòng)交易。否則，如果只要一切半自動(dòng)、全自動(dòng)了，整個(gè)客戶就和拉他來的第一個(gè)銷售地推沒有任何關(guān)系了，那就沒有人再愿意去做半自動(dòng)全自動(dòng)的推進(jìn)了。
地推怎么考核？很簡單，在不同的階段抓四個(gè)率：覆蓋率、轉(zhuǎn)換率、復(fù)購率、滲透率。
到一個(gè)新市場，先做覆蓋率。最初的時(shí)候，你可以以一周、一個(gè)月、甚至一季度，只做覆蓋率這一件事，覆蓋全部客戶，讓他們開戶。
第二個(gè)階段抓轉(zhuǎn)換率。有賬戶了，使用了沒有？付費(fèi)了沒有？只有使用才是轉(zhuǎn)換。
第三，抓復(fù)購率，看是否重復(fù)使用。
第四，抓滲透率。一個(gè)公司月采購100萬，在你這里花了10萬，為什么那90萬不在你這里？一個(gè)產(chǎn)品，該有20人用，還有10個(gè)人沒用，還有50%沒滲透。
產(chǎn)品或服務(wù)是否具有強(qiáng)粘性，難以替代，關(guān)鍵取決于滲透率高低，一旦形成高滲透率，這個(gè)客戶就很難切換了。
以上四個(gè)率做到了，營業(yè)收入和交易額是自然的結(jié)果。如何做到四個(gè)率的提升？那就要找到反對這四個(gè)率的理由，覆蓋率有了，為什么不轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換率有了為什么沒有復(fù)購？復(fù)購率有了為什么滲透率不高？反對理由都消滅光，剩下的就是使用你的理由了。
問題三：B2B交易條件獨(dú)特，價(jià)格難透明
B2B交易的獨(dú)特性決定了交易價(jià)格透明是難以實(shí)現(xiàn)的，B2B價(jià)格本身就不該透明。
首先是采購交易量不同價(jià)格就不會一樣，買100雙鞋子和買10000雙的價(jià)格不可能一樣；其次是付款方式不一樣價(jià)格也會不一樣，現(xiàn)款現(xiàn)貨和預(yù)付款和賬期付款都有區(qū)別；提貨地點(diǎn)不一樣，價(jià)格也不一樣；提貨方式不一樣，價(jià)格也不會一樣。
另外，價(jià)格、采購成本都是企業(yè)的核心機(jī)密，不能輕易讓同行等知曉。這些都是2B的獨(dú)特性，既然獨(dú)特，就無法改變，互聯(lián)網(wǎng)也不能改變它。很多B2B企業(yè)會對客戶說，通過“去中間化讓價(jià)格透明”這一點(diǎn)是做不到的，不存在這樣的邏輯。
雖
然如此，也不能沒有網(wǎng)上價(jià)格，否則無法實(shí)現(xiàn)自動(dòng)交易，B2B就回到了簡單的信息服務(wù)，交易雙方得在網(wǎng)上聊天、見面，效率很低。要解決這個(gè)問題，就要考慮兩
個(gè)報(bào)價(jià)方法：第一，把交易條件的種種獨(dú)特性包含到你的報(bào)價(jià)體系里面去。第二種方法，“白手套體系”，就是分層報(bào)價(jià)，和沃爾瑪談與和個(gè)體戶談，價(jià)格不能一
樣。要從骨子里放棄對于2B交易價(jià)格透明的追求。
問題四：B2B撮合交易的有意義和沒意義
本來線下有交易，搬到上線去，有意義嗎？撮合交易的關(guān)鍵是搓完了第一把之后做什么。為了撮合而撮合不但沒有意義，通常還會付出額外代價(jià)。撮合還分真撮合假撮合，嚴(yán)格的真撮合，是款、票從平臺上走一遍。但現(xiàn)在很多商業(yè)計(jì)劃書給我們看的都是假撮合，統(tǒng)計(jì)口徑而已。
真撮合，走錢走票，能夠帶來真實(shí)客戶（銀行賬戶和發(fā)票抬頭），獲取真實(shí)交易數(shù)量和交易價(jià)格。這樣的撮合才有意義。
問題五：B2B重要的交易形態(tài)：拍賣、團(tuán)購、中遠(yuǎn)期，核心是“聚”
獲
得真實(shí)撮合交易的數(shù)據(jù)的目的在于將其應(yīng)用于交易。舉個(gè)例子，我們發(fā)現(xiàn)某食品廠每個(gè)月買100噸糖，價(jià)格5000/噸，連續(xù)三個(gè)月購買。賣糖的一個(gè)月賣了
10000噸，5000成交了5000噸，5100成交了3000噸，5200賣了2000噸。得到了這些數(shù)據(jù)我們能做什么呢？我們可以搞團(tuán)購，讓多家采
購規(guī)模相似同一地區(qū)的食品企業(yè)以更低價(jià)格買入糖。也可以搞拍賣，讓糖廠把原來5000噸成交的糖以5100賣出去，甚至更高價(jià)格。還可以搞中遠(yuǎn)期買賣，例
如讓不同提貨時(shí)間的企業(yè)合在一起和糖廠談判，以獲得更為優(yōu)惠的價(jià)格。
拍賣，團(tuán)購，中遠(yuǎn)期，三件事的核心是聚，聚是B2B最大價(jià)值所在。這三種形態(tài)并不是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)明，但因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而變得更具有價(jià)值，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)能夠打破空間和時(shí)間限制，從而擴(kuò)大了這些形態(tài)的應(yīng)用可能性。
問題六：B2B體驗(yàn)在于：多、快、好、省
2B、2C用戶的用戶體驗(yàn)本質(zhì)是一致的，都是要圍著多快好省這四個(gè)字展開。
但要把四個(gè)字同時(shí)做到，無論對于2C還是2B都不可能，都要取舍。
我
們先舉個(gè)2C的例子。美國零售界的COSCO最近很火，它主打的首先就是省、其次是好，但缺點(diǎn)是位置太遠(yuǎn)，去那里不夠快，另外沃爾瑪單品2萬-3萬
SKU（庫存量單位），COSCO只有7000，例如它的牙膏品種不超過3種，選擇不夠多。所以說，COSCO是為了省和好，犧牲了快和多。
互聯(lián)網(wǎng)電商，淘寶的特點(diǎn)是多、省，京東則追求快和好。由此可見，即便互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)零售的多快好省追求也沒改變，且需要取舍。
2B也是如此。但不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)的不同階段，對這四個(gè)字的需求是不一樣的，這里沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。但同2C一樣，你也需要在這四個(gè)字中做出取舍。
例如對于糖的采購，多根本不重要，因?yàn)槲覀冎挥袊乙患墶叶壈咨疤莾煞N?？煲膊恢匾?，因?yàn)椴少彿浅Ｓ杏?jì)劃性。所以，只要關(guān)注好和省就可以。
某些企業(yè)對化學(xué)試劑的需求，不太關(guān)注省和快，但必須要求種類多，也要求質(zhì)量好，否則質(zhì)量不好，發(fā)生爆炸怎么辦？
同一個(gè)行業(yè)的兩類企業(yè)需求往往也不一樣，因?yàn)樗麄儽澈蟮纳倘诵枨蟛煌?。SaaS
服務(wù)對象有大企業(yè)和小企業(yè)兩類，它們的需求不盡相同。不要和中小企業(yè)談快的問題，因?yàn)樗麄冇械氖菚r(shí)間，但他們往往資金少，而且最缺是商機(jī)。SaaS鼻祖，
美國的salesforce賣的就是商機(jī)，幫助中小企業(yè)提高商機(jī)的轉(zhuǎn)換能力。CRM、ERP這些軟件對于中小企業(yè)而言，就是商機(jī)轉(zhuǎn)換工具。
中小企業(yè)不會在乎“協(xié)同”，夫妻老婆店也不需要用釘釘。省錢也不是和中小企業(yè)核心的賣點(diǎn)。小企業(yè)的利潤不是省出來的，是干出來的。只有大企業(yè)才會關(guān)注省錢，才能省出利潤。
歸根結(jié)底，中小企業(yè)最喜歡按效果付錢，關(guān)注用了或沒用、有我或沒我的結(jié)果是否不同，商機(jī)多了沒有。
問題七：B2B的平臺和自營
阿里巴巴一成功，都覺得做平臺才能做大。做了平臺，又覺得要維持三公原則，做了平臺再做自營就是既做運(yùn)動(dòng)員又做裁判員，怕引起誤會。
但與決定做平臺還是自營更重要的是，是要把客戶利益放在第一。你要自問，是平臺服務(wù)還是自營服務(wù)能對客戶的多快好省利益最大化？如果你的客戶痛點(diǎn)是快，為了客戶利益，你就可能要做自營，當(dāng)然同樣的客戶痛點(diǎn)，也可以用不同的方式解決，例如淘寶是通過商家PK來獲得低價(jià)，但2B可以靠自營，通過對賣家統(tǒng)一交易條件來實(shí)現(xiàn)低價(jià)。
服務(wù)型2B同樣如此。SaaS是我自己的最適合？還是平臺加盟商更適合？這些都要看怎么樣讓客戶利益最大化。
所以不要糾結(jié)自營還是平臺，客戶利益第一。
問題八：B2B信息流、物流、資金流單點(diǎn)突破，不求三點(diǎn)都賺錢
傳統(tǒng)的B2B業(yè)務(wù)，往往是黑箱操作，將信息成本，物流成本，資金成本等混合在一起，然后以最終的價(jià)格來體現(xiàn)。例如從煙臺運(yùn)到北京的蘋果，價(jià)差就包含以上多種成本在里面。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的B2B交易，要想辦法把這個(gè)三個(gè)流的成本重新算清楚。信息流就是通過信息不對稱可以賺到多少錢，資金流就是通過墊資等方式獲得的資金成本收益，還有物流。這三個(gè)流都要算清楚，算清之后，就要單點(diǎn)突破，不要求三點(diǎn)都賺錢，而是要先在一個(gè)或兩個(gè)點(diǎn)上獲得利潤。
以煙臺蘋果作為案例。傳統(tǒng)上，貨沒賣出去之前，要囤貨，但囤貨就需要倉儲，而且倉儲時(shí)間越長，成本越高，要是冷庫倉儲，價(jià)格就更貴。所以，傳統(tǒng)上的交易，我要為沒賣掉的商品付錢，而且賣的越慢成本越高。
互
聯(lián)網(wǎng)可以對此進(jìn)行這樣的顛覆：在煙臺包下一個(gè)冷庫，然后對商品企業(yè)說，你商品入倉，放在這里多少天我也不收費(fèi)，但出倉交易成功再收交易費(fèi)。交易費(fèi)怎么收？
蘋果從入倉到出倉的行業(yè)平均天數(shù)是在冷庫放60天，那我們規(guī)定，交易成功，我只收你相當(dāng)于30天倉儲費(fèi)的錢。不但如此，只要你貨在倉庫，我還可以給你墊
資，先借給你相當(dāng)于商品價(jià)值50%的資金。此外，因?yàn)槟愕呢洺鰝}在我這里，我對你的貨的質(zhì)量數(shù)量等非常了解，所以我還可以優(yōu)先在互聯(lián)網(wǎng)上推銷你的產(chǎn)品。老
板們對此當(dāng)然很高興。這么一弄，整個(gè)煙臺的蘋果，都愿意放在我的冷庫里面來。來的數(shù)量多了，我就可以從貨品中優(yōu)中選優(yōu)，倉儲貨品的整體質(zhì)量就有了提升，而
整體質(zhì)量提升了，貨也變得好賣了，整個(gè)倉儲的周轉(zhuǎn)速度就提高了。這樣，原來需要60天才能賣掉的貨物，如今兩周就可以賣掉了。
在這個(gè)例子中，我們賺到了什么錢？我放棄了物流（倉儲費(fèi)用不要了），賺取的是交易費(fèi)和可能存在的供應(yīng)鏈金融的錢。
再
舉個(gè)例子，廣西桉樹板運(yùn)到山東去，原來是用汽車運(yùn)，速度快，但是成本高，后來我們改用船運(yùn)，運(yùn)輸時(shí)間從幾天變成了2-3周。運(yùn)輸速度變慢了，但是我們在中
間解決了其他問題：原來這個(gè)行業(yè)的上游特別缺錢，而且銀行一般不敢貸款。我們進(jìn)來之后告訴他們，我們改變你的運(yùn)輸方式的同時(shí)以更低的利率給你提供貸款。為
什么我敢貸款，因?yàn)槟愕陌遄釉谖业拇?，風(fēng)險(xiǎn)鎖定了。一旦貨的風(fēng)險(xiǎn)鎖定，我就可以在另一端做中遠(yuǎn)期交易。在這個(gè)例子中，我們沒有賺的是資金流的錢，因?yàn)槲?/p>
們給這些上游企業(yè)的貸款利率都很低，但我們通過運(yùn)輸成本的較低賺到了物流的錢。這樣我們就打破了當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司的壟斷，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的貿(mào)易公司基本上都是在靠資
金流，提供高利貸等方式賺錢。
服務(wù)類B2B也是如此，傳統(tǒng)軟件企業(yè)在銷售軟件的時(shí)候，其實(shí)把包括售后服務(wù)等在內(nèi)的所有成本都打包給了買家，整個(gè)過程不透明。但我們通過對業(yè)務(wù)流程的梳理，就可以知道哪些地方的成本和價(jià)格對應(yīng)關(guān)系，如此就可以在別人收費(fèi)的地方提供免費(fèi)，突破壁壘，同時(shí)獲得新的盈利方式。
問題九：B2B供應(yīng)鏈金融核心是基于“鏈”和“貸”，“判得準(zhǔn)”“看得住”“賣得掉”
要做B2B交易，就必須考慮金融。傳統(tǒng)線下存在了1000年、2000年的B2B交易中本身就自帶金融屬性。現(xiàn)實(shí)中，除非是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，否則剩下的交易都有金融問題。只有有信用期交易，都是含金融的。
一定要做金融，怎么做？只有兩種做法。
一種是“供應(yīng)鏈金融”。什么是鏈，兩個(gè)環(huán)扣在一起才叫鏈。供應(yīng)鏈金融要至少涉及兩個(gè)交易環(huán)節(jié)，要有兩個(gè)交易場景?，F(xiàn)在很多對供應(yīng)鏈金融的理解是不對的，以為你買你賣有賬期就是供應(yīng)鏈金融，但實(shí)際上這只是供應(yīng)的一個(gè)環(huán)，而不是一條鏈。
舉
糖廠的例子。每年糖廠收甘蔗的季節(jié)都特別缺錢，但你不能把錢借給他，因?yàn)橹苯咏o他，他不去買甘蔗，而是去買房子股票怎么辦。所以你要做的是在保證擁有甘蔗
貨權(quán)的前提下，參考甘蔗在榨糖中的成本占比給他貸款，如此一來，你既給他貸了款，但實(shí)際上也是替他收了甘蔗，這樣就是參與了糖廠和它上游這兩個(gè)環(huán)。這就是
供應(yīng)鏈金融的一個(gè)例子。 供應(yīng)鏈金融非常難做。
第二種是做“貨金融”。剛
才我們講的蘋果、桉板的例子，并不是供應(yīng)鏈金融，但是我把貨控住了，我做的是貨金融。做貨金融關(guān)鍵在于三個(gè)詞，“判得準(zhǔn)”“看得住”“賣得掉”，這三個(gè)詞
缺一不可，順序不能錯(cuò)。“判得準(zhǔn)”是什么？知道蘋果、糖多少錢一噸，依靠SaaS、了解抵押物的價(jià)值；“看得住”，就是保證貨權(quán)得在你的手里面。要么守衛(wèi)
大棒子守著，要么海上漂著；“賣得掉”就是要確保最后貨不會砸在手里，我們能夠迅速賣得掉。
歸根結(jié)底，做B2B一定要考慮金融問題。要么做鏈條，要么做貨物。
問題十：B2B必須分類分級管理——“分類分級、特權(quán)特價(jià)、出力出錢、可進(jìn)可退”
第十個(gè)問題也是最重要的。如果覺得今天的內(nèi)容有點(diǎn)多，那么就主要記住第一條和這一條。
2C是有分級的，淘寶的買家賣家都有分級，皇冠買家、三鉆買家、五顆心賣家……等等。2B也如此，因?yàn)锽2B歸根到底是商人對商人。但與2C相比，B的分類分級大不一樣。因?yàn)槠髽I(yè)比個(gè)人要復(fù)雜很多。
分級不是內(nèi)部的事兒，是要像淘寶一樣，要做顯性分級，讓客戶知道，打明顯標(biāo)簽。
分類分級出于特權(quán)特價(jià)。特權(quán)可以讓一些客戶具有相對的優(yōu)先權(quán)，比如高爾夫的會員，某些百貨商店的會員，擁有會員意味著可以享受到普通客戶無法享受到的服務(wù)。特價(jià)比較好理解，就是價(jià)格更優(yōu)惠。不過傳統(tǒng)企業(yè)對特權(quán)理解不夠，過于喜歡談錢。
會員等級里，談特權(quán)不費(fèi)錢，對于絕大多數(shù)企業(yè)而言，特權(quán)就是商機(jī)分配。阿里巴巴的排名，就是商機(jī)分配、就是特權(quán)。高級會員，對應(yīng)更多的特權(quán)，對應(yīng)更好的價(jià)格。
企業(yè)如何獲得更高的等級？要出力出錢。之
前傳統(tǒng)企業(yè)比較能接受的是買的多級別高，“出錢對應(yīng)特價(jià)”。阿里巴巴的創(chuàng)新在于，先不談錢，我給你的是特權(quán)，要你的是為平臺出力。企業(yè)為平臺出力，也能獲
得特權(quán)特價(jià)。怎么讓企業(yè)給你出力？把自己想干的事兒，讓客戶幫你干。阿里巴巴B2B最先分類分級，同時(shí)做到特權(quán)特價(jià)，但當(dāng)時(shí)沒有考慮出力問題。 淘寶三年
免費(fèi)，走的是客戶出力的路子：讓客戶幫淘寶拉更多的買家，并推出對淘寶客戶的綜合評級打分指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)關(guān)注產(chǎn)品發(fā)布、小二被投訴率、店的評分。誰的綜合
評級分?jǐn)?shù)越高，越能夠獲得推薦。在淘寶的最初，出力比出錢更重要。
出錢和出力都很重要，這就像打游戲，你沒錢買道具，所以每天打十小時(shí)，但也允許別人花1000塊買把刀，一下子增強(qiáng)實(shí)力，這都挺公平。但平臺要鼓勵(lì)出力的人，不能說平臺都是土豪。
最后是可進(jìn)可退。淘寶當(dāng)年沒有做可進(jìn)可退，它是把等級設(shè)成了只進(jìn)不退的紅心-鉆石-皇冠-金冠模式。但支付寶從第一天開始就是可進(jìn)可退的，因?yàn)樗臅T等級就是信用等級。信用等級一定是動(dòng)態(tài)的，芝麻信用是可升可降的。
阿聯(lián)酋航空進(jìn)中國，直接給我送了張黑卡。我就放那兒了，9個(gè)月沒用，后來他們給我打電話，說你一次也沒飛過，要是未來三個(gè)月不飛，你就降為金卡了。這就是可進(jìn)可退，再強(qiáng)有力的背景，不做貢獻(xiàn)就不捧著你。
總結(jié)一下：2C都要分類分級，2B更是如此。交易類服務(wù)類都要這樣。這不是內(nèi)部管理問題，是必須要讓客戶知道的，而且教育客戶知道。如何讓客戶去升級打怪，那就要告訴客戶出力比出錢重要。 實(shí)在出不了力，出錢也行。機(jī)制上要可進(jìn)可退。
四、實(shí)體玩具店轉(zhuǎn)型電商成功關(guān)鍵要素有哪些？
在最初的國內(nèi)玩具市場中，線下門店一直是玩具產(chǎn)品銷售的主渠道，直到互聯(lián)網(wǎng)崛起之后，各行各業(yè)都在變革，玩具實(shí)體店也被逼到懸崖邊，玩具電商開始與線下門店分羹。
之后，當(dāng)門店意識到屬于自己的蛋糕已越來越小的時(shí)候，憑借與生俱來的四大優(yōu)勢把玩具電商風(fēng)頭無兩的局面迅速被壓下陣來。
1、實(shí)體店帶給的用戶體驗(yàn)更優(yōu)質(zhì)
先說實(shí)體店和網(wǎng)店帶給顧客的視覺效果，一個(gè)是5D一個(gè)是2D；另一個(gè)實(shí)體店的顧客可以感受這個(gè)商品的好壞而并非只是看到電商商家一個(gè)人的獨(dú)角戲；還有一點(diǎn)，顧客能夠享受到實(shí)體店的服務(wù)，消費(fèi)感受是決定消費(fèi)目標(biāo)的很重要因素，實(shí)體店能夠帶來的體驗(yàn)網(wǎng)店絕對沒有。
2、玩具店顧客的二八法則
玩具店的二八法則是：一個(gè)店鋪百分之八十的盈利都是由百分之二十的回頭客創(chuàng)造的。所以，實(shí)體店只要掌握好那20%的顧客，就不會愁盈利這個(gè)問題。怎么掌握才是店長和店員通力合作需要怒力和奮斗的方向
3、能夠立即獲得的滿足感
電商的貨品到手需要時(shí)間，并且伴隨著到貨的期待感或者失落感。但是實(shí)體店購買根本不會，所有產(chǎn)品都是經(jīng)手挑選的，不會有網(wǎng)購產(chǎn)生的那種失落感。而且實(shí)體店購買東西，立馬就是可以拿回家的，那種即時(shí)的滿足感是電商無法取代的。
4、玩具店也可以做電商
電商剛開始興起打的是價(jià)格戰(zhàn)，但隨著市場擴(kuò)大，魚龍混雜的商家出現(xiàn)，電商的價(jià)格優(yōu)勢顯然不足以成為最大特點(diǎn)了?，F(xiàn)今電商的最大特點(diǎn)也是優(yōu)勢就是消費(fèi)者可以足不出戶就能買到物品。那么，實(shí)體店同樣可以通過微信開展網(wǎng)銷模式，因?yàn)橛袑?shí)體店，顧客會更加信任的。
以上就是關(guān)于電商b2b成功要素相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
推薦閱讀：
做跨境電商學(xué)什么專業(yè)（做跨境電商學(xué)什么專業(yè)比較好）
景觀設(shè)計(jì)碩士（景觀設(shè)計(jì)專業(yè)）
贛公網(wǎng)安備 50019002502384號
