銷售的難點(diǎn)在哪里（銷售過程中的難點(diǎn)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售的難點(diǎn)在哪里的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、剛開始做銷售,為什么這么難

• 2、客戶營銷重點(diǎn)產(chǎn)品難點(diǎn)是什么

• 3、請問保險(xiǎn)銷售最大的難點(diǎn)是什么呢？

• 4、銷售中最大的困難是什么

一、剛開始做銷售,為什么這么難

銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。如果你是一個(gè)不懂得銷售的人，卻被銷售蒙上了神秘的面紗。

其實(shí)心態(tài)在銷售中是一個(gè)很重要的因素,銷售的幾大不穩(wěn)定因素其中就包括了心態(tài),只有一個(gè)好的心態(tài)才能做好銷售,首先銷售在心態(tài)上最容易出的一個(gè)錯(cuò)誤就是急于求成,但中國有句古話叫于速則不達(dá),銷售當(dāng)中難民會(huì)遇到很讓人頭痛不以的事情,但正是這種時(shí)候更要求我們用一個(gè)平和的心態(tài)去思考問題,所以心態(tài)在銷售種是一個(gè)很重要的問題.

若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。

1）積極的態(tài)度

2）自信心

3）自我能動(dòng)性，忍耐性

4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)

5）相信角色扮演的重要性

6）建立良好的第一印象

具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運(yùn)用一些銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷售取得成功。

以下是我?guī)湍阏淼匿N售中的難題和具體的解決方法。掌握了這些解決方法，銷售不再難：

難題一: 新客戶開發(fā)難

銷售員進(jìn)入一個(gè)新企業(yè),首先承擔(dān)的工作就是開發(fā)新客戶.許多企業(yè)招聘銷售人員的首要條件是具備客戶的開發(fā)能力.如銷售人員連客戶都開發(fā)不出來,所有的營銷計(jì)劃都難以進(jìn)行.銷售指標(biāo)更是天方夜潭了.

那開發(fā)新客戶難點(diǎn)究竟在哪里呢? 1 產(chǎn)品沒亮點(diǎn),對經(jīng)銷商沒有吸引力.2 企業(yè)要求先款后貨,經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品信心不足.3品牌沒有知名度,價(jià)格沒優(yōu)勢;市場前景不容樂觀.4 市場投入低,企業(yè)實(shí)力不足.經(jīng)銷商對企業(yè)沒有信心.

以上所有的難點(diǎn),對中小型企業(yè)而言都會(huì)存在著.新興企業(yè)發(fā)展的難點(diǎn)就在于企業(yè)資源的匱乏和競爭力的不足.企業(yè)需要有原始積累的過程;對銷售員而言,這是體現(xiàn)自我價(jià)值和能力的時(shí)刻.這個(gè)世界沒有銷售不了的產(chǎn)品,只有不合格的銷售員.那遇到這些難題如何解決呢?

開發(fā)客戶的基本步驟和技巧:

1、與客戶洽談前的準(zhǔn)備:對市場和競爭對手全面的了解;目標(biāo)客戶的篩選以及談判資料的準(zhǔn)備.擬訂出產(chǎn)品推廣計(jì)劃書.

2、讓客戶替你介紹客戶.如你在選擇做KA的經(jīng)銷商,就先從商超的談判入手.讓商超的產(chǎn)品經(jīng)理給你推薦客戶.如你選擇做流通的客戶,你先從二批入手,讓二批商給你推薦經(jīng)銷商.客戶替你說一句好話,抵你說十句.

3、必須有三家以上的客戶供你選擇.在與客戶談判中,你可以在不經(jīng)意中透露,還有其他客戶多你公司產(chǎn)品感興趣.以給客戶增加壓力.

4、與客戶談判過程中,重點(diǎn)談以產(chǎn)品為核心的贏利模式以及產(chǎn)品的推廣計(jì)劃.你明確告訴客戶你給他帶來的是利益.

5、對談判時(shí)間,地點(diǎn)的選擇.盡量把談判安排客戶辦公室以外的地點(diǎn).選擇客戶比較空閑的時(shí)間.

6、談判的多輪回和反復(fù)性.通過一次談判就能達(dá)成公識(shí)是不可能的,需經(jīng)過多個(gè)輪回,期間有多次反復(fù).需有客戶開發(fā)艱巨性的心理準(zhǔn)備.

只要你準(zhǔn)備充分,注重技巧;就會(huì)提高客戶開發(fā)的效率.如你不信,不妨試試看!

難題二:大客戶管理難

大客戶往往經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng),對企業(yè)產(chǎn)品銷量大,經(jīng)營的產(chǎn)品品種多.企業(yè)的價(jià)格體系,銷售政策到了大客戶哪里就難以貫徹下去.大客戶依仗對銷售渠道的控制力和當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥?不把廠家放在眼里.稍有不滿,就會(huì)以壓低銷量來要挾企業(yè).銷售人員往往敢怒而不敢言.

對大客戶管理不到位,銷售人員常常夾在公司與經(jīng)銷商中間兩頭受氣.那多大客戶如何進(jìn)行有效管理呢?我們先分析一下,大客戶“牛氣沖天”的原因所在?；居幸韵聨c(diǎn)：

1、對銷售渠道的掌控。他不銷售，廠家就失去這個(gè)市場。

2、銷售量大，對企業(yè)的貢獻(xiàn)也大。有驕傲的資本。

3、與企業(yè)老板私交好，不把銷售員放在眼里。

4、還在經(jīng)銷其他同類產(chǎn)品，可賣你公司的產(chǎn)品，可賣其他廠家的產(chǎn)品。

二、客戶營銷重點(diǎn)產(chǎn)品難點(diǎn)是什么

營銷難點(diǎn)在市場營銷工作中，其存在的難點(diǎn)體現(xiàn)在以下方面︰第一，需求把握。因涉足行業(yè)廣泛，具有較大的市場差異等等，大客戶經(jīng)常會(huì)提出較為新穎、且可能存在一定的難度的需求，面對銀行強(qiáng)調(diào)具有個(gè)xing化以及差異化特征的金融服務(wù)與產(chǎn)品．該種情況的存在．則對銀行實(shí)際服務(wù)以及創(chuàng)新能力提出了較高的要求。

三、請問保險(xiǎn)銷售最大的難點(diǎn)是什么呢？

營銷員在與消費(fèi)者溝通交流時(shí)，笑容再顯露一點(diǎn)，心態(tài)要和藹可親一點(diǎn)，講話要輕輕地一點(diǎn)，語調(diào)要溫和一點(diǎn)，要采用征求、商議或是求教的一口氣與消費(fèi)者溝通交流，切勿采用指令和批復(fù)的語氣和人溝通交流。人貴有自知自明，要清晰搞清楚您在消費(fèi)者內(nèi)心的影響力，您必須始終記牢一條那便是，您并不是消費(fèi)者的領(lǐng)導(dǎo)干部和上級領(lǐng)導(dǎo)，您沒有權(quán)利對消費(fèi)者指指點(diǎn)點(diǎn)，下指令或下標(biāo)示；您僅僅一個(gè)保險(xiǎn)營銷員，他的一個(gè)理財(cái)顧問。

要求真務(wù)實(shí)地自我介紹，稍稍贊揚(yáng)就可以，千萬不能目空一切、驕傲自滿地自我吹噓、自身顯擺自身的出生、見識(shí)、財(cái)富、影響力及其銷售業(yè)績和收益這些。那樣便會(huì)人為因素地導(dǎo)致彼此的芥蒂和間距。要了解人和人之間，腦殼與腦殼是近期的；而袋子與袋子則是比較遠(yuǎn)的，假如再您一而再再而三地顯擺自身的收益，另一方便會(huì)覺得，你向我推銷產(chǎn)品商業(yè)保險(xiǎn)是來掙我錢的，而不是來幫我送確保的。

在與消費(fèi)者溝通交流時(shí)，假如發(fā)覺他的身上有一些缺陷，也不必當(dāng)眾指責(zé)教育他，更不必大聲地斥責(zé)他。要了解指責(zé)與斥責(zé)難以解決一切難題，總是導(dǎo)致另一方的憎恨與抵觸。和人溝通交流要常用感謝語、贊揚(yáng)語；要多言贊揚(yáng)，多說指責(zé)，要把握贊揚(yáng)的限度和指責(zé)的分寸感，要恰當(dāng)指責(zé)，拐彎抹角。

與消費(fèi)者交談，便是與顧客溝通思想的全過程，這類溝通交流是雙重的。不僅我們自己說起，與此同時(shí)還要激勵(lì)另一方發(fā)言，根據(jù)他的講話，我們可以掌握消費(fèi)者本人基本情況，如，工作中、收益、項(xiàng)目投資、購買保險(xiǎn)、另一半、兒女、家庭年收入這些，雙重溝通交流是掌握另一方合理的專用工具，切勿業(yè)務(wù)員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。假如自身有明顯的好勝心，一張口就侃侃而談、絮絮叨叨、唾沫橫飛、伶牙俐齒，只圖自身淋漓盡致，一吐為快，不得而知另一方的反映，結(jié)果只有讓另一方抵觸、厭煩。

四、銷售中最大的困難是什么

改變別人的思想觀念是世界上最難的事情 可以說，這幾年的銷售經(jīng)歷最大的收獲是讓我學(xué)會(huì)了如何從容去面對和解決困難和問題。銷售的過程就是伴隨著困難和問題出現(xiàn)而開始，困難和問題的化解而結(jié)束。 那么，？是找客戶？客戶需求？客戶預(yù)算（經(jīng)濟(jì)實(shí)力）？還是其它呢？ 我見過這樣一個(gè)客戶，他老婆是個(gè)殘疾人，沒有收入來源，自己也靠打工單薄收入來維持家庭生活，但是他送孩子去最好的幼兒園，借錢學(xué)最好的英語班。我很不解地問他為什么？他說：“自己苦點(diǎn)沒有什么，但是不能苦了孩子的教育?。　比绻闶且粋€(gè)教育培訓(xùn)的銷售，你所有客戶的教育觀念和他一樣，那么你的銷售工作是不是非常好做。 我同樣也遇到過這樣一個(gè)客戶，這家企業(yè)是個(gè)集團(tuán)公司，每年的銷售額有幾個(gè)億，但是辦公系統(tǒng)和服務(wù)器系統(tǒng)用的都是盜版軟件。我問他們的商務(wù)經(jīng)理為什么？他說：“現(xiàn)在到處是盜版軟件，我們可以用幾十元買同樣的東西，為什么要花幾十萬呢？”如果你是這家軟件公司的銷售，你所有客戶的正版意識(shí)和他們一樣，那么你的工作將是多么困難。 從以上兩個(gè)客戶中的反差中可以看出，客戶的預(yù)算（經(jīng)濟(jì)實(shí)力）并不是絕對的困難，而是客戶觀念和意識(shí)。雖然人是世界上最具情感的動(dòng)物，但同時(shí)也是最聰明、思想最為復(fù)雜的動(dòng)物，而讓形形色色的客戶都能夠接受你是一件很具挑戰(zhàn)的事情。 這樣，我們就可以看出：銷售中最大的困難是改變客戶的觀念和意識(shí)，它也是銷售中的核心困難。 一般地，人的觀念意識(shí)是積累了十幾年或者幾十年形成的，要想去很快改變是很困難的事情，那么如何有效地控制和引導(dǎo)呢？ 1、不要改變，只能引導(dǎo)。有的銷售員容易把自己的觀念強(qiáng)加給客戶，讓客戶很容易產(chǎn)生逆反心理。

以上就是關(guān)于銷售的難點(diǎn)在哪里相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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