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如何對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析（如何對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析報(bào)告）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-05 17:58:32 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1264 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于如何對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、怎么做銷(xiāo)售分析?
2、直觀(guān)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)圖表分析怎么做
3、如何做好銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析
4、如何分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)？

如何對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析（如何對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析報(bào)告）

一、怎么做銷(xiāo)售分析?

如何做好銷(xiāo)售？

我們每個(gè)人都想到要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，要經(jīng)商，其實(shí)，經(jīng)商就是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售要技巧還要話(huà)術(shù)，更需要堅(jiān)持不懈。看了你就明白了：銷(xiāo)售（培訓(xùn)）萬(wàn)能經(jīng)典理論。

很多人一談到銷(xiāo)售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣(mài)東西”，這只是對(duì)銷(xiāo)售很片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處不在銷(xiāo)售，因?yàn)殇N(xiāo)售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷(xiāo)售；人的一生就是一個(gè)推銷(xiāo)自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。

【銷(xiāo)售的境界】

1、顧客要的不是便宜，要的是感覺(jué)占了便宜；

2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；

3、沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不夠好的服務(wù)；

4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)；

5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；

6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人；

7、成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒ā?/p>

【銷(xiāo)售之道】

1、生客賣(mài)禮貌；

2、熟客賣(mài)熱情；

3、急客賣(mài)時(shí)間；

4、慢客賣(mài)耐心；

5、有錢(qián)賣(mài)尊貴；

6、沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；

7、時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚；

8、專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；

9、豪客賣(mài)仗義；

10、小氣賣(mài)利益。

【銷(xiāo)售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】

1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備；

2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、穿著合適衣履；

4、不抽菸，不噴古龍水，不說(shuō)低俗笑話(huà)；

5、用心聆聽(tīng)；

6、展示微笑；

7、保持樂(lè)觀(guān)；

8、緊記"馬上回電"；

9、支持你所賣(mài)的產(chǎn)品；

10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。

【優(yōu)秀銷(xiāo)售的六大特點(diǎn)】

1、80%的業(yè)績(jī)來(lái)自1-3個(gè)核心客戶(hù)；

2、跟客戶(hù)的關(guān)系非常深，總是跟客戶(hù)在一起；

3、會(huì)專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè)，對(duì)某一類(lèi)客戶(hù)了解非常深；

4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶(hù)；

5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；

6、在非工作時(shí)間和客戶(hù)在一起更多，因?yàn)楦行А?/p>

【銷(xiāo)售不跟蹤，最終一場(chǎng)空】

美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：99%的銷(xiāo)售都是在多次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動(dòng)?

1、為跟蹤與互動(dòng)找到漂亮借口；

2、注意兩次間隔

3、跟蹤切勿流露急切愿望；

4、先賣(mài)自己，再賣(mài)觀(guān)念。

【銷(xiāo)售人員必須要會(huì)回答的問(wèn)題】

銷(xiāo)售心理學(xué)中，站到客戶(hù)的角度，客戶(hù)都有以下幾個(gè)疑問(wèn)：

1、你是誰(shuí)？

2、你要跟我介紹什么？

3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？

5、為什么我要跟你買(mǎi)？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

但在實(shí)際中很多人的銷(xiāo)售并不是很成功，營(yíng)銷(xiāo)人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶(hù)，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶(hù)就是不買(mǎi)賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿(mǎn)足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

經(jīng)?？匆?jiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員見(jiàn)到客戶(hù)就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽(tīng)著他的專(zhuān)家般講解，往往讓人感嘆其銷(xiāo)售知識(shí)的匱乏，使得他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。

銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話(huà)號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷(xiāo)售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷(xiāo)售十招，和大家做一分享。

第一招銷(xiāo)售準(zhǔn)備

銷(xiāo)售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶(hù)的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。

第二招調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切

良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷(xiāo)人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶(hù)，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶(hù)......

新手如何做銷(xiāo)售市場(chǎng)分析

銷(xiāo)售市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模、位置、性質(zhì)、特點(diǎn)、市場(chǎng)容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)分析。它是指通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和供求預(yù)測(cè)，根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)者，分析、判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場(chǎng)，以及采取怎樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。我們?yōu)槭裁匆鲣N(xiāo)售市場(chǎng)分析？銷(xiāo)售市場(chǎng)分析的主要目的是研究商品的潛在銷(xiāo)售量，開(kāi)拓潛在市場(chǎng)，安排好商品地區(qū)之間的合理分配，以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)商品的地區(qū)市場(chǎng)占有率。通過(guò)銷(xiāo)售市場(chǎng)分析，可以更好地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的商品供應(yīng)和需求的比例關(guān)系，采取正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，滿(mǎn)足市場(chǎng)需要，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效益。一、銷(xiāo)售市場(chǎng)分析是企業(yè)的決策導(dǎo)向，是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。那么，如何來(lái)實(shí)施銷(xiāo)售市場(chǎng)分析行動(dòng)呢？ 1.銷(xiāo)售市場(chǎng)分析---做好前期細(xì)分市場(chǎng)工作應(yīng)該仔細(xì)分析自己的資源集中在哪個(gè)產(chǎn)品區(qū)域，切不可眉毛胡子一把抓，什么都能做，然后就應(yīng)該開(kāi)始分析具體這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求有多大，這樣就可以避免無(wú)的放矢了，這樣一輪下來(lái)，可能你只能在幾百萬(wàn)的市場(chǎng)里拚搏了。一種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)之所以可以細(xì)分，是由于消費(fèi)者或用戶(hù)的需求存在差異性。引起消費(fèi)者需求差異的變量很多，實(shí)際中，企業(yè)一般是組合運(yùn)用有關(guān)變量來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，而不是單一采用某一變量。概括起來(lái)，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的變量主要有四類(lèi)，即地理變量、人口變量、心理變量、行為變量。以這些變量為依據(jù)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)就產(chǎn)生出地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分四種市場(chǎng)細(xì)分的基本形式。 2.銷(xiāo)售市場(chǎng)分析---正確地蒐集信息與相關(guān)數(shù)據(jù) 銷(xiāo)售市場(chǎng)分析在分析市場(chǎng)潛量時(shí)候，經(jīng)常會(huì)考慮到行業(yè)發(fā)展，區(qū)域經(jīng)濟(jì)，文化，政策等等宏觀(guān)層面的參考因素，并且蒐集了很多數(shù)據(jù)，沒(méi)有做過(guò)行業(yè)研究的客戶(hù)往往不清楚哪些數(shù)據(jù)是對(duì)市場(chǎng)潛量有決定作用的，其實(shí)對(duì)各類(lèi)指數(shù)的構(gòu)成了解的市場(chǎng)人員都應(yīng)該基本清楚，比如GDP基本表現(xiàn)一個(gè)地區(qū)的發(fā)展水平，并不能表明這個(gè)地區(qū)的人民生活水平，而人均儲(chǔ)蓄和人均可支配收入則能夠表現(xiàn)這個(gè)地區(qū)的居民購(gòu)買(mǎi)力，還有其他的一些數(shù)據(jù)都是有針對(duì)性的參考作用，銷(xiāo)售市場(chǎng)分析thpxb市場(chǎng)潛量時(shí)只能按照所針對(duì)的產(chǎn)品，所針對(duì)的客戶(hù)群來(lái)蒐集不同的數(shù)據(jù)作為參考。我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)過(guò)程中，往往發(fā)現(xiàn)客戶(hù)比較了解的市場(chǎng)研究是指針對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的研究，因此他們往往要求的是需要做多少消費(fèi)者問(wèn)卷來(lái)確定市場(chǎng)潛量，其實(shí)有的時(shí)候，不需要太精確的數(shù)據(jù)的情況下，利用行業(yè)研究就能夠大致了解這個(gè)地區(qū)的基本購(gòu)買(mǎi)力。銷(xiāo)售市場(chǎng)分析的主要內(nèi)容： (一)商品分類(lèi)銷(xiāo)售實(shí)際分析 (二)地區(qū)類(lèi)別市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析 (三)新產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售分析 (四)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型銷(xiāo)售分析 (五)銷(xiāo)售費(fèi)用分析二、做銷(xiāo)售市場(chǎng)分析需要注意的是： 1.高質(zhì)量的數(shù)據(jù)有些企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)分析之市場(chǎng)容量分析的時(shí)候，由于對(duì)這個(gè)項(xiàng)目充滿(mǎn)熱情，常常會(huì)無(wú)意識(shí)地?cái)E高市場(chǎng)潛量期望值。表現(xiàn)在某些估算數(shù)據(jù)上明顯比實(shí)施狀況要高的多，原因往往在于故意的擡高或者僅僅根據(jù)自己的個(gè)人感覺(jué)應(yīng)該如此這般這般，那樣的出來(lái)的結(jié)果當(dāng)然是潛力巨大、需求強(qiáng)勁，投資回報(bào)率高了。以前有個(gè)客戶(hù)是做酒店用洗滌用品的，在計(jì)算單個(gè)城市的市場(chǎng)潛力的時(shí)候，按照通常的市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法，采用單個(gè)酒店的客房數(shù)，單個(gè)酒店的客房入住率，全市所有酒店的平均客房數(shù)等等數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算使用量，在這個(gè)過(guò)程中，往往會(huì)人為地提高客戶(hù)入住率這個(gè)數(shù)據(jù)或者完全忽視這個(gè)數(shù)據(jù)，潛意識(shí)認(rèn)為這個(gè)是100%，其實(shí)在平時(shí)，入住率都是非常低的數(shù)據(jù)，這樣整個(gè)數(shù)據(jù)就會(huì)偏高，如果酒店的入住這個(gè)比率是由洗滌用品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)決定的，那么這樣的預(yù)測(cè)是存在一定依據(jù)的，但情況往往不是如此，那么只能按照客觀(guān)的態(tài)度來(lái)分析數(shù)據(jù)了。既然市場(chǎng)是不變的......

銷(xiāo)售中如何分析客戶(hù)?

哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯(cuò)，價(jià)格也很好，但我們目前沒(méi)有這方面的需要。這樣吧，留個(gè)地址和電話(huà)，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧。哦，我們已經(jīng)有了VCD，湊合著還能用，DVD目前我不需要。好是好，就是太貴了。我是自己買(mǎi)車(chē)，預(yù)算可沒(méi)有這么高啊。同類(lèi)的產(chǎn)品我用過(guò)不少，沒(méi)有一個(gè)我們滿(mǎn)意的，我不相信你們能做得比他們好。材料我們是看過(guò)了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。7、X經(jīng)理，您好，又來(lái)拜訪(fǎng)您了。我這次來(lái)主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過(guò)了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿(mǎn)意的。產(chǎn)品你們做得是不錯(cuò)，就是太貴了，要知道XX公司的同類(lèi)產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價(jià)格再降30％，我們可以考慮。以上這幾種情況可以說(shuō)是SALES被客戶(hù)拒絕的典型，做為一個(gè)SALES面對(duì)一而再，再而三的拒絕，自信心無(wú)疑會(huì)受到打擊，影響到工作情緒。以上的情況并不是無(wú)招化解的，分析一下你的準(zhǔn)客戶(hù)，對(duì)癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，使交易最終達(dá)成。二、分析下面我們來(lái)分析一下上述幾種類(lèi)型的客戶(hù)。1、太極推手型：上述第一種情況的客戶(hù)是典型的太極高手，他所說(shuō)的是最常見(jiàn)的推脫話(huà)。一旦知道你是做什么的，清楚了你的來(lái)意后，馬上就開(kāi)始推脫了。也許他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了SALES的感受，但這樣不堅(jiān)定的推辭也容易使SALES產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)。所以這樣的情況下，自己一定要進(jìn)行判斷。面對(duì)太極推手型的客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)兩種情況：（1）是他有可能只是把你當(dāng)每天無(wú)數(shù)上門(mén)的SALES一樣，能打發(fā)就可以了，并不很清楚了解你的產(chǎn)品和你能提供的服務(wù)。（2）他可能是真的沒(méi)有需要。2、沒(méi)有需要型：世界上任何需求都是創(chuàng)造出來(lái)的。在沒(méi)有現(xiàn)代交通工具的時(shí)候，人們旅行靠的不都是馬車(chē)嗎？難道有了馬車(chē)就沒(méi)有對(duì)汽車(chē)和飛機(jī)的需求？非也。關(guān)鍵是怎么樣讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到自己的需求。作為SALES的首要任務(wù)就是把這樣的需求強(qiáng)化，并讓客戶(hù)強(qiáng)烈地意識(shí)到自己對(duì)這方面的需求，而不是拿自己沒(méi)有需求的觀(guān)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服自己，拒絕你的產(chǎn)品。3、沒(méi)有錢(qián)型（或者是錢(qián)不夠型）：一般來(lái)講人都有看有多少錢(qián)再?zèng)Q定花多少錢(qián)的習(xí)慣，所以碰到自稱(chēng)沒(méi)錢(qián)的主，理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實(shí)想法：是真的沒(méi)錢(qián)？還是目前錢(qián)不湊手？還是對(duì)產(chǎn)品還有疑問(wèn)？多站在顧客的角度想想，畢竟掏出真金白銀買(mǎi)東西的是他。4、沒(méi)時(shí)間型：最常見(jiàn)的也是最NB的一種拒絕辦法，常常令SALES產(chǎn)生無(wú)比的挫折感。辛辛苦苦，三番兩次聯(lián)系，可他一句話(huà)就把你打入冷宮。但是反過(guò)來(lái)一想，正因?yàn)槟愀冻隽诉@么多，就更不應(yīng)該被困難嚇倒。顯然，敢于這樣說(shuō)話(huà)的客戶(hù)是有一定決定權(quán)并自信可以對(duì)你毫無(wú)顧忌說(shuō)NO的人，若一開(kāi)始就被他的氣勢(shì)壓倒，在隨后的工作中你將始終會(huì)有難以擺脫的心理陰影。應(yīng)對(duì)這樣的客戶(hù)，常見(jiàn)的客套話(huà)能省則省，單刀直入，直奔主題而去。如果能在開(kāi)始的前三分鐘引起他的興趣，就還有希望。當(dāng)然如果客戶(hù)那里是車(chē)水馬龍，人來(lái)人往，這樣的情況是人家確實(shí)沒(méi)有時(shí)間，再羅嗦會(huì)引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時(shí)間。5、一棍子打死一船型：這樣的客戶(hù)很難對(duì)付，人都是一朝被蛇咬，十年怕草繩，一旦產(chǎn)生了思維定式，改變很難。面對(duì)這樣的客戶(hù)，消極的回答（如：我們沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這樣的情況啊？其他的客戶(hù)沒(méi)有反應(yīng)啊？不會(huì)這樣吧？等等）只會(huì)引起客戶(hù)的反感，因?yàn)檫@樣講無(wú)異于在懷疑他的人格。正確的應(yīng)對(duì)是：首先要清楚事情的原因，再針對(duì)客戶(hù)最關(guān)心的、最懷疑的提出解決辦法。學(xué)會(huì)做個(gè)認(rèn)真的傾聽(tīng)者，做客戶(hù)的知心......

請(qǐng)問(wèn)銷(xiāo)售分析怎么做

給你一個(gè)提綱，可以分幾個(gè)方面來(lái)分析：

一歷年銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量的變化情況：是在增長(zhǎng)，還是在萎縮，增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？哪些業(yè)績(jī)拖了后腿？各部門(mén)的業(yè)績(jī)對(duì)比與增長(zhǎng)情況。

二品類(lèi)分析

大品類(lèi)歷年銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量的變化情況：一般看貢獻(xiàn)與增長(zhǎng)

大品類(lèi)毛利分析：一般看貢獻(xiàn)與增長(zhǎng)

三主要合作伙伴分析

對(duì)銷(xiāo)售額前十位的合作伙伴的情況進(jìn)行分析：銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、人力投入、毛利情況四費(fèi)用分析

五 09年的建議

我是做銷(xiāo)售的怎么提升銷(xiāo)售的技巧

對(duì)待不同類(lèi)型的顧客，需要采用不同的對(duì)應(yīng)方法去建立良好的關(guān)系。識(shí)別顧客的不同類(lèi)型，關(guān)鍵要靠促銷(xiāo)員的觀(guān)察能力。自檢針對(duì)不同的顧客需要采用不同的接待方法。請(qǐng)做以下連線(xiàn)題，為不同類(lèi)型的顧客選擇最合適的接待方法。（ 1）沉默型顧客 A．少說(shuō)、讓顧客自己看、鼓勵(lì)。（ 2）商量型顧客 B．提供專(zhuān)業(yè)商品知識(shí)、欲擒故縱。（ 3）好爭(zhēng)論型顧客 C．鼓勵(lì)、建議、替顧客決斷。（ 4）慎重型顧客 D．親切、有問(wèn)必答、注意動(dòng)作語(yǔ)言。（ 5）爽快型顧客 E．提供參考、平和、有禮貌。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)接近顧客促銷(xiāo)員要進(jìn)行銷(xiāo)售，首先要接近顧客，尤其是在顧客表現(xiàn)猶豫不決或不能做決定時(shí)，接近顧客、說(shuō)服顧客就更為重要了。據(jù)分析，促銷(xiāo)員把握住接近顧客的機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售就有了50%的成功機(jī)率，可見(jiàn)接近顧客是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。1．恰當(dāng)?shù)拇蛘泻粲袝r(shí)，操之過(guò)急并不是明智的做法。顧客一進(jìn)門(mén)，促銷(xiāo)員只需隨意地打個(gè)招呼就可以了，如果過(guò)分熱情地迎上去，往往會(huì)讓顧客討厭，怕麻煩的顧客干脆就說(shuō)：我只是看看而已，然后離開(kāi)了。當(dāng)顧客心里想著：這個(gè)東西不錯(cuò)、不知道合不合適時(shí)，可以說(shuō)是不錯(cuò)的時(shí)機(jī)。（1）上前打招呼的時(shí)機(jī) 熟練的促銷(xiāo)員應(yīng)從顧客的動(dòng)作和神情中判斷出顧客的需求，把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來(lái)接近顧客。當(dāng)促銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)顧客有以下這些舉動(dòng)時(shí)，就可以上前打聲招呼：歡迎光臨、這顏色很漂亮吧！等等。（2）打招呼的技巧要強(qiáng)調(diào)的是，打招呼時(shí)不能簡(jiǎn)單的說(shuō)一句歡迎光臨，而應(yīng)該為下一步的銷(xiāo)售做好鋪墊。2．接近顧客的最佳時(shí)機(jī)有經(jīng)驗(yàn)的促銷(xiāo)員應(yīng)該懂得，當(dāng)顧客擡頭時(shí)，表示已經(jīng)決定要買(mǎi)該商品，否則就是不想要那件商品了。如果顧客做了否定的決定，促銷(xiāo)員要爭(zhēng)取了解顧客不中意的原因，這對(duì)以后的銷(xiāo)售會(huì)有幫助。找到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，促銷(xiāo)員就該出擊了，走到顧客身邊，但不宜太近，說(shuō)：找到中意的東西沒(méi)有？只要顧客開(kāi)啟金口，或點(diǎn)頭同意，表明此次出擊已基本成功。在顧客沒(méi)有決定要買(mǎi)哪種商品前，與其貿(mào)然地上前應(yīng)對(duì)，不如讓顧客自由瀏覽，促銷(xiāo)員只要做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備即可。自檢根據(jù)下面的事例，分析營(yíng)業(yè)員的行為哪些是對(duì)的，哪些是錯(cuò)的，為什么？應(yīng)如何改正？。（ 1）小王熱情的和一位顧客打招呼：張大媽?zhuān)瑏?lái)了啊，您今天氣色看起來(lái)很好！張大媽?zhuān)航裉煊惺裁葱迈r的魚(yú)嗎？小王：有，您到這邊瞧，我?guī)湍?。?2）新來(lái)的促銷(xiāo)員小李非常積極，顧客趙大爺一進(jìn)來(lái)就趕緊迎上去，熱情地問(wèn)：您需要些什么？趙大爺說(shuō)：我隨便看看。小李說(shuō)：那我?guī)湍榻B吧。趙大爺看他這種架勢(shì)，說(shuō)：不用了，說(shuō)完急忙地走了。（ 3）小明渴望地看著柜臺(tái)里的機(jī)器人模型，促銷(xiāo)員小周親切地問(wèn)：小朋友，喜歡嗎？小明說(shuō)：喜歡。小周：那讓爸爸媽媽幫我們買(mǎi)一個(gè)，好不好？小明：好。回頭叫道：爸爸，我要機(jī)器人！確定顧客的需求所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝，促銷(xiāo)員只有確定了顧客的真正需求，才能對(duì)癥下藥給顧客，推薦合適的產(chǎn)品，提供必要的服務(wù)，并促成銷(xiāo)售。確定顧客的需求的過(guò)程可以套用中醫(yī)學(xué)上的望、聞、問(wèn)、切的步驟。1）望通過(guò)近距離的觀(guān)察，促銷(xiāo)員應(yīng)該能確定顧客的類(lèi)型，初步判斷其消費(fèi)能力和習(xí)慣。2）聞促銷(xiāo)員要認(rèn)真地聆聽(tīng)顧客的談話(huà)，不得打斷，不能使用否定的詞語(yǔ)下定論。要從中了解更多信息，細(xì)心地分析其中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。3）問(wèn) 有的顧客對(duì)所要購(gòu)買(mǎi)的商品不在行，難以陳述清楚自己的真正需求，有的顧客又不喜歡主動(dòng)地說(shuō)話(huà)，因此，促銷(xiāo)員要通過(guò)問(wèn)與答來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售的有成效地進(jìn)行。問(wèn)是銷(xiāo)售的關(guān)鍵階段。4）切根據(jù)望、聞、問(wèn)所取得的信息，綜合分析、判斷，確定顧客真正的需求?！?.....

教你銷(xiāo)售要如何做?

我做了6年的銷(xiāo)售和做了1年的培訓(xùn)、我總結(jié)了以下幾點(diǎn)；第二：那就是我們要比顧客更加注重“細(xì)節(jié)”,什么叫更加注重細(xì)節(jié)呢？例如我們的很多國(guó)產(chǎn)手機(jī)的的主板方、案都是一樣的、很多的配置都是一樣的、那么我們想把產(chǎn)品賣(mài)的好的話(huà)、我們就要學(xué)會(huì)區(qū)別產(chǎn)品、當(dāng)產(chǎn)品大體相同的情況下我們就要懂得去區(qū)分價(jià)格，同樣的價(jià)格下手機(jī)的那些東西、什么是我們能夠改變的呢？例如：同樣是30萬(wàn)像素的相機(jī)、怎么樣才能夠拍出不同的效果呢？這就是細(xì)節(jié)。很多時(shí)候很多東西只要我們多加關(guān)注是可以能夠做出區(qū)別的。俗話(huà)說(shuō)孰能生巧??！當(dāng)你把一款產(chǎn)品研究過(guò)數(shù)遍以后、你就能很好的掌握它的一些技巧，像我之前寫(xiě)過(guò)的“唯科手機(jī)的拍照技巧”、“語(yǔ)音王的使用技巧”,很多時(shí)候我們改變的不是產(chǎn)品、改變的是我們的銷(xiāo)售方式，我們比顧客更加注重細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)就是我們?cè)趺礃尤パ菥毼覀儺a(chǎn)品的功能。第三：我們要站在顧客的角度，分析我們的產(chǎn)品。很時(shí)候我們?cè)谥v解手機(jī)功能的時(shí)候、總是自認(rèn)為這手機(jī)的功能已經(jīng)很好了很不錯(cuò)了，就算不好也昧著良心說(shuō)：這手機(jī)好啊，這手機(jī)不錯(cuò)啊，很容易就讓顧客看出了你是在“黃婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸”,那么我們?cè)撛趺礃硬拍茏龅?、站在顧客的角度去分析我們的產(chǎn)品呢？是不是要對(duì)顧客要很誠(chéng)實(shí)呢？也不是、如果我們很誠(chéng)實(shí)的話(huà)、那么我們就很難賣(mài)出我們想賣(mài)的產(chǎn)品了，那就會(huì)很被動(dòng)的賣(mài)顧客想買(mǎi)的的產(chǎn)品了，要怎么樣才能做到賣(mài)我想賣(mài)的，讓顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品呢？那就是我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候、我還是要在充分的了解產(chǎn)品的前提下，去充分的、用顧客的角度去分析我們的產(chǎn)品和演示我們的產(chǎn)品，例如：顧客要找一個(gè)照相清晰一點(diǎn)的手機(jī)，我們能不能很好的演示給顧客看、我們的拍照效果呢？很多時(shí)候我們要預(yù)先想到顧客想了解什么樣的功能？我們可以先入為主的去介紹我們的產(chǎn)品功能，還是舉例顧客要找拍照清晰一點(diǎn)的手機(jī)，那么我們就能把我們的拍照效果很好的演示給顧客看、并且去幫顧客分析我們的產(chǎn)品的拍照功能和別的手機(jī)的拍照是不一樣的效果、我們的拍照比別的產(chǎn)品的拍照更加的好，在顧客的角度去分析我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、好處不能太過(guò)于急于求成急于成交。能不能改變我的銷(xiāo)售方式呢？品牌的同質(zhì)化、產(chǎn)品的同質(zhì)化、我們的銷(xiāo)售不能被同質(zhì)化。我們要比顧客進(jìn)步的快，我們要比顧客更加注重細(xì)節(jié)，我們要能預(yù)想到顧客想要的功能、去分析我們的產(chǎn)品，只有這樣我們才能更好的去做好我們的銷(xiāo)售工作才能不斷的進(jìn)步。

如何做好銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

重點(diǎn)是關(guān)注數(shù)據(jù)分析能給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的實(shí)際成效。即便越來(lái)越多的公司及組織正在嘗試以數(shù)據(jù)導(dǎo)向的方式來(lái)運(yùn)作，但他們中的很多仍不能真正做到將數(shù)據(jù)分析與商業(yè)成果關(guān)聯(lián)起來(lái)，微碼鄧白氏認(rèn)為任何時(shí)候我們做數(shù)據(jù)分析都應(yīng)該從商業(yè)問(wèn)題出發(fā)，并且找到準(zhǔn)確的商業(yè)分析所必需的背景情況。

怎么做好一個(gè)銷(xiāo)售員

游戲

[新手]

銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)是兩個(gè)不同的概念，銷(xiāo)售應(yīng)該含蓋在營(yíng)銷(xiāo)里面，是營(yíng)銷(xiāo)的一部分。營(yíng)銷(xiāo)是指“經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售”，在一個(gè)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，有兩個(gè)因素缺一不可，那就是“營(yíng)銷(xiāo)”和“公關(guān)”，就好比鳥(niǎo)的一雙翅膀，缺少任何一個(gè)都飛不起來(lái)!在營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)概念里面，“經(jīng)營(yíng)”更多涉及的是管理，而且趨向于企業(yè)內(nèi)部的管理；而銷(xiāo)售則更多的是對(duì)外：就是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)，如何使我們的產(chǎn)品順利流通到消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。如何管理好我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，充分激發(fā)潛能，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)力量最大值；如何構(gòu)建我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；如何維護(hù)管理好我們的客戶(hù)，這都是銷(xiāo)售工作含蓋的內(nèi)容。因此，銷(xiāo)售也離不開(kāi)管理，沒(méi)有好的管理就好的銷(xiāo)售。

現(xiàn)在的很多企業(yè)當(dāng)中，懂得經(jīng)營(yíng)的不一定精通銷(xiāo)售，而一個(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)家也不一定是一位的管理者，這樣既懂得管理又懂得銷(xiāo)售的人才奇缺。

例如：巨人集團(tuán)的史玉柱，腦黃金的奇跡眾人皆知，他雖懂銷(xiāo)售但管理跟不上，巨人大廈消失了；IT行業(yè)的實(shí)達(dá)電腦，曾創(chuàng)造了從16個(gè)人到16個(gè)億神話(huà)，卻也終因有一群只懂管理而不懂市場(chǎng)的人而在IT行業(yè)消失；海爾總裁張瑞敏，之所以有海爾今天的輝煌，位居家電業(yè)榜首，就是他即懂得管理又懂得銷(xiāo)售。所以大家千萬(wàn)別只顧埋頭苦干，應(yīng)該學(xué)學(xué)管理之道，機(jī)會(huì)對(duì)于我們每個(gè)人都存在，只要大家都準(zhǔn)備好，沒(méi)準(zhǔn)有一天一位生物制品的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家在我們“瑞爾盟”誕生了呢!

那么如何能做好銷(xiāo)售呢？

這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷(xiāo)售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問(wèn)題我還不敢談。二是銷(xiāo)售人員如何做好銷(xiāo)售。今天作為一名基層的銷(xiāo)售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何做好銷(xiāo)售。

愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：“銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話(huà)都有道理，從這三句話(huà)可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？

那如何做好銷(xiāo)售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà)：“一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”。這句話(huà)講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶(hù)面前，才能贏得客戶(hù)的依賴(lài)。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專(zhuān)家門(mén)診”，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專(zhuān)家、九牧王---西褲專(zhuān)家、方太---廚房專(zhuān)家。我們的客戶(hù)也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶(hù)聊天的素材。哪有......

怎么樣才可以做好銷(xiāo)售？

銷(xiāo)售工作要勤+巧的干，第一、分析你的產(chǎn)品的特點(diǎn)，與同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異找到；優(yōu)劣勢(shì)都沒(méi)有關(guān)系，但首先是要細(xì)分清楚明白；好的銷(xiāo)售第一點(diǎn)（那些有特殊人脈資源的除外）是對(duì)產(chǎn)品的熟悉與了解！第二、分析顧客購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的原因，前面對(duì)比出來(lái)的優(yōu)劣式對(duì)客戶(hù)的使用會(huì)有什么影響？而且客戶(hù)也分決策層、管理層、使用層等等，不同的人關(guān)注點(diǎn)不一樣，要找到他們最需要的點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)說(shuō)明，最好是引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你拉優(yōu)勢(shì)，比你一個(gè)人天南地北的說(shuō)要好很多，記得及時(shí)對(duì)客戶(hù)“發(fā)現(xiàn)”你的優(yōu)勢(shì)予以鼓勵(lì)，肯定客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)與明智！第三、了解客戶(hù)為什么要你的產(chǎn)品的潛在需求，針對(duì)需求尋找支撐點(diǎn)，從旁邊做銷(xiāo)售的突破口！第四、永遠(yuǎn)記住真心實(shí)意的幫助客人，以心交友，不傷害別人的利益礎(chǔ)記得“舍得”先“舍”才可能會(huì)“得”，只有讓客戶(hù)對(duì)你從內(nèi)心的認(rèn)可，你的銷(xiāo)售之路將會(huì)越來(lái)越順！最后一句：要做好一件事，先愛(ài)上他！從過(guò)程中找成就感，不要被暫時(shí)的困難嚇倒，成功屬于笑在最后的人！

二、直觀(guān)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)圖表分析怎么做

當(dāng)管理層想了解近年來(lái)公司的銷(xiāo)售情況，希望你可以從多個(gè)維度（時(shí)間、公司、部門(mén)、區(qū)域等）對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并呈現(xiàn)一份直觀(guān)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)圖表分析。那么這樣的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)圖表分析該怎么做？

銷(xiāo)售指標(biāo)可以幫助管理層更好地了解企業(yè)銷(xiāo)售的各方面狀況，如下圖所示，在分析之前我們可以參考一些常見(jiàn)的銷(xiāo)售分析指標(biāo)：

準(zhǔn)備制作分析圖表之前，我們可以按照管理層對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的需求，呈現(xiàn)管理層想要分析的數(shù)據(jù)：

1、按時(shí)間維度（年、季、月、周）分類(lèi)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)匯總及其明細(xì)；

2、年、月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)同比、環(huán)比情況，了解企業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)變化趨勢(shì)；

3、按客戶(hù)維度分類(lèi)的各級(jí)別客戶(hù)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)情況；

4、按部門(mén)維度分類(lèi)的各個(gè)部門(mén)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成情況及未完成原因分析；

5、從商品維度分析哪些品類(lèi)的商品最有銷(xiāo)售前景等。

......

想讓銷(xiāo)售數(shù)據(jù)圖表分析更加直觀(guān)，我們可以參考下面這些分析模板。

比如，管理層想看總體及各部門(mén)的銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況，我們可以參考下面這張銷(xiāo)售數(shù)據(jù)圖表分析模板：

從整體上看，銷(xiāo)售目標(biāo)、實(shí)際完成、差額、完成率等指標(biāo)一目了然；除了對(duì)銷(xiāo)售情況有整體的把控，管理層還可進(jìn)一步分析各個(gè)部門(mén)業(yè)績(jī)完成情況，是否已達(dá)標(biāo)？當(dāng)然，還可從時(shí)間維度追蹤歷史業(yè)績(jī)的變化趨勢(shì)，并可對(duì)各個(gè)部門(mén)不同年月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行直觀(guān)的透視分析。

比如，管理層想分析企業(yè)的銷(xiāo)售區(qū)域及各區(qū)域銷(xiāo)售表現(xiàn)，從而發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)，并提出下階段的區(qū)域布局策略時(shí)，我們可從區(qū)域維度呈現(xiàn)相應(yīng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)圖表分析：

如圖，可將各個(gè)區(qū)域的客戶(hù)銷(xiāo)售情況一一展現(xiàn)，并可從各個(gè)區(qū)域的查看企業(yè)的總體銷(xiāo)售額及其明細(xì)情況。若是還涉及到多家門(mén)店的銷(xiāo)售，我們可以參考下面這張圖表分析模板：

從各區(qū)域收入占比中對(duì)重點(diǎn)區(qū)域銷(xiāo)售狀況予以重點(diǎn)分析，解析該區(qū)域各個(gè)門(mén)店的發(fā)展走勢(shì)及其結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，為未來(lái)在重點(diǎn)區(qū)域及門(mén)店的發(fā)展提供借鑒；也可從時(shí)間維度上對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，?duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行多要素符合分析等等。

注：上述圖表數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)處理，僅供參考。

三、如何做好銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

你好，可以參考下面快消行業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的案例：

某公司是全球最大的日用消費(fèi)品公司之一，同時(shí)也是世界500強(qiáng)企業(yè)，擁有員工近10萬(wàn)人，涉及產(chǎn)品包括化妝品、個(gè)人清潔、個(gè)人護(hù)理、面部護(hù)理、嬰兒護(hù)理、家居清潔等諸多品類(lèi)。多年以前，該公司就在中國(guó)成立研發(fā)中心，重點(diǎn)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。時(shí)至今日，已在北京、上海、天津等地成立了多家分公司，員工總數(shù)近萬(wàn)人。

隨著國(guó)內(nèi)快消市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日趨激烈，這家公司也面臨著較大的增長(zhǎng)壓力，同時(shí)，針對(duì)龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，如何進(jìn)行更好的管理，也成為了目前該公司急需解決的問(wèn)題。

業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

為完成月度/季度/年度銷(xiāo)售指標(biāo)，需要實(shí)時(shí)了解整體業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況，找出增長(zhǎng)或下降原因，及時(shí)做出有效的應(yīng)對(duì)；
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)龐大，想要及時(shí)了解每一名銷(xiāo)售主管的銷(xiāo)量完成情況、拜訪(fǎng)完成情況、在店時(shí)間等指標(biāo)；
業(yè)務(wù)系統(tǒng)繁多，如DMS經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)、CRM銷(xiāo)售管理系統(tǒng)、WMS系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等，各系統(tǒng)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)不統(tǒng)一、接口混亂，無(wú)法進(jìn)行統(tǒng)一分析，數(shù)據(jù)孤島問(wèn)題嚴(yán)重。

現(xiàn)有做法

一直以來(lái)，該公司都以晨會(huì)形式進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，但往往每次晨會(huì)都如走過(guò)場(chǎng)一般，黑板上的銷(xiāo)售排名缺少及時(shí)有效的數(shù)據(jù)支撐，很難從人分析到店，再到產(chǎn)品，很多決策還是靠“拍腦袋”決定。
組建報(bào)表團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)每一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)報(bào)表工作。由于報(bào)表產(chǎn)品基本以“周”、“月”為單位，所以管理層無(wú)法及時(shí)掌握銷(xiāo)售情況。同時(shí)，在日益復(fù)雜的數(shù)據(jù)和系統(tǒng)壓力面前，報(bào)表團(tuán)隊(duì)也逐漸成為了管理上的瓶頸。
面對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率的下降，該公司往往會(huì)找到咨詢(xún)公司，從消費(fèi)者分析入手，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品牌策略業(yè)務(wù)布局進(jìn)行戰(zhàn)略上的調(diào)整，以尋求增長(zhǎng)之道。但這種方式成本太過(guò)高昂，而且在實(shí)際執(zhí)行中往往存在很多桎梏。

解決方案

基于DH Data Connector Framework（數(shù)據(jù)連接器框架），整合DMS、CRM等幾大業(yè)務(wù)系統(tǒng)，構(gòu)建統(tǒng)一、實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)分析平臺(tái)；
建立全局業(yè)務(wù)看板，實(shí)時(shí)掌握整體銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、成本、庫(kù)存等關(guān)鍵指標(biāo)，通過(guò)全維度數(shù)據(jù)下鉆，分析銷(xiāo)售變化趨勢(shì)，探尋銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)；
建立RD晨會(huì)看板，向各級(jí)銷(xiāo)售人員及時(shí)傳遞各項(xiàng)關(guān)鍵數(shù)據(jù)，包括本月銷(xiāo)售完成情況、銷(xiāo)售目標(biāo)完成率、店點(diǎn)分銷(xiāo)情況等銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以及在店時(shí)間、拜訪(fǎng)數(shù)等行為數(shù)據(jù)，支撐銷(xiāo)售及管理人員的日常工作；
根據(jù)該公司的管理層和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，設(shè)置權(quán)限分配，滿(mǎn)足各級(jí)人員查看和分析數(shù)據(jù)。

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四、如何分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)？

做自家的銷(xiāo)售分析只是你的基本功課，除此之外還有很多事情需要做、需要厘清。曾經(jīng)有一次，采購(gòu)正在做明年度采購(gòu)計(jì)劃的提案，他們做了非常詳盡的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，把過(guò)去關(guān)于該品類(lèi)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、月別變化、成長(zhǎng)率、材質(zhì)、顏色喜好度分析等，一一仔細(xì)提報(bào)，他們說(shuō)得很認(rèn)真，我則有點(diǎn)失望。我問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：去年這個(gè)商品總共銷(xiāo)售了多少件？答案是：822件。一個(gè)一年只賣(mài)出822件的商品，你們花了20頁(yè)去分析它，然后以此作為下一年度的采購(gòu)依據(jù)，對(duì)此我無(wú)法給予同意與否的答案；你們確定全中國(guó)類(lèi)似的商品，全年只賣(mài)出822件？還是你們只知道發(fā)生在我們店里這822件的故事？其實(shí)問(wèn)題不止是數(shù)量太少不足以佐證而已。從事零售行業(yè)十幾年，我發(fā)現(xiàn)非常多的同業(yè)都有一個(gè)盲點(diǎn)，也就是每次作銷(xiāo)售分析時(shí)，永遠(yuǎn)是拿自己賣(mài)場(chǎng)過(guò)去的銷(xiāo)售記錄出來(lái)作分析。但實(shí)際上，你的銷(xiāo)售記錄只代表到達(dá)你們賣(mài)場(chǎng)的客人中已經(jīng)實(shí)施消費(fèi)的客人的意見(jiàn)，不一定代表得了整體市場(chǎng)的現(xiàn)狀，你應(yīng)該需要探討的還有：a) 沒(méi)看到陳列？或是陳列方式難以取貨？b) 覺(jué)得價(jià)錢(qián)太高？2.沒(méi)到你賣(mài)場(chǎng)的客人，為何不想到你的賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)？a)不知道你有賣(mài)？b)對(duì)你賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格印象度不佳？c)覺(jué)得到你家買(mǎi)太遠(yuǎn)？太麻煩？3.其他賣(mài)場(chǎng)的相關(guān)產(chǎn)品，它們的銷(xiāo)售狀態(tài)為何？　a)是這類(lèi)型的商品都賣(mài)得不好？還是在其他賣(mài)場(chǎng)都賣(mài)得很好，只有在你的賣(mài)場(chǎng)賣(mài)得不好？b)同品類(lèi)的商品，現(xiàn)在已經(jīng)流行不同材質(zhì)或是花色？　有太多事情需要厘清，不是說(shuō)你不用做自家的銷(xiāo)售分析，應(yīng)該說(shuō)，這只是你的基本功課，自家的銷(xiāo)售分析必定得先做，但在分析時(shí)，還需要確定幾件事：　1.銷(xiāo)售數(shù)據(jù)本身是否具有代表性？數(shù)量夠大嗎？　2.與其關(guān)聯(lián)的商品品類(lèi)是否可以一同分析？　4.同商店是否有較大的銷(xiāo)售差異性？　為了促使你的銷(xiāo)售分析能得到更正確的判斷，除了你現(xiàn)有的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)外，還可以使用下列的手法：　1.消費(fèi)者購(gòu)物行為調(diào)查：實(shí)地觀(guān)察你賣(mài)場(chǎng)內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)物行為，他們從哪里進(jìn)來(lái)，看了什么？怎么看？尤其是針對(duì)你想研究的品類(lèi)，有多少進(jìn)店的消費(fèi)者會(huì)走到那一區(qū)，是徑直走過(guò)去，還是邊走邊逛看到的？是拿起包裝仔細(xì)閱讀后放回去，還是看了兩眼卻沒(méi)有駐足？你可以從消費(fèi)者在你店里的購(gòu)物行為中，嗅出這類(lèi)型品類(lèi)對(duì)消費(fèi)者的重要性，包括目標(biāo)消費(fèi)者的Lifestyle（生活方式），他們的外觀(guān)型圖。而除了你自己的賣(mài)場(chǎng)外，還可以再到競(jìng)爭(zhēng)者的賣(mài)場(chǎng)，觀(guān)察他們的消費(fèi)者如何購(gòu)物，從中間挖掘出你的競(jìng)爭(zhēng)策略。2.趨勢(shì)分析：了解該品類(lèi)的原材料銷(xiāo)售狀況，勾勒可能的未來(lái)性；了解消費(fèi)者Lifestyle是否有產(chǎn)生變化？　3.協(xié)力廠(chǎng)商咨詢(xún)：這是最好也最直接的管道，跟你的協(xié)力廠(chǎng)商成為朋友，他不會(huì)只在你這家店販賣(mài)，從他那里，你可知道非常多競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商的動(dòng)態(tài)及商品的未來(lái)?！?.看展：要勤看各類(lèi)型跟你負(fù)責(zé)的品類(lèi)商品相關(guān)的展覽，在中國(guó)，這樣的展會(huì)比比皆是，在會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)能夠觀(guān)察出新品未來(lái)的趨勢(shì)及消費(fèi)者的喜好，多看多聽(tīng)多觀(guān)察，才能得到更多更正確的判斷?！?.走店：除了自家的店，多去競(jìng)爭(zhēng)者的店走走，也不要忘了多觀(guān)察目標(biāo)消費(fèi)者喜歡出沒(méi)的店，即使不是競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)，也能幫助你了解消費(fèi)者的想法。6.搜集國(guó)內(nèi)外資訊：透過(guò)網(wǎng)路、雜志，多了解業(yè)界動(dòng)態(tài)及趨勢(shì)動(dòng)向?！?duì)我而言，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的數(shù)字，不是拿過(guò)去的資料就能得到證明的，所以不要輕易使用過(guò)去的數(shù)字做出對(duì)未來(lái)的判斷。?。ㄗ髡呦蛋侔簿又袊?guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)）

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